国际市场拓展与客户管理实战技巧培训
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培训目标：熟悉国际市场特征 和运作模式，掌握国际市场拓 展和国际商务客户管理技巧
龙云安，国际贸易硕士、世界经济博士、亚洲十大
培训师，领军中国-影响中国教育培训界10大领军人 物，中国国际商务的资深培训师。自90年代初以来 长期从事国际市场营销和国际贸易实务工作，先后 担任过外贸业务员、经理和外贸总经理，近年来先 后为福田雷沃、海信集团，山东龙大集团，中国二 汽，通钢集团，三一重工，郑州宇通集团、北方工 业、广西、杭州、温州、宁波、深圳、成都等地国 际贸易公司作中东、东南亚、西亚俄罗斯、中美洲 等国际市场拓展和国际商务运作方面的内训，具有 丰富的实战经验和理论造诣。
海外市场拓展 的技巧
第四章 国外市场管理
一．国外市场竞争战略
二．国外市场营销中的产品、价 格、渠道、推广管理
三．国外市场的资金运作技巧
1．如何回避外汇资金转移税
2．如何利用赢余资金套利和 套汇
3．如何巧妙转移资金
四．国外经营如何合理避税
五．国外经营人员的基本素质培养
六．海外市场拓展如何有效利用信 息渠道
1． 中国驻外机构（使、领馆、商 务参赞、中资公司）
2． 当地的商会、产品联盟
3． 当地经销商和大客户
4． 东道国对外商的各种优惠
5． 当地的华人华侨
案例：
PG公司在日本（广告推广的本土化） Toys“R” US的德国市场体验 东芝、索尼在国外的运作
第二部分 客户关系管理
一. 海外市场客户关系管理流程
第一部分 海外市场开拓——
如何把握海外 市场环境
第一章 研究东道国政治、经 济、文化、科技现状
一．牢牢把握东道国宗教习俗、政 治局势
二．深入研究东道国经济发展中 的外商投资政策，优惠政策，尤 其是对相关产品的税收政策
三．了解跨文化特征，尤其是商 务礼仪、价值观、时间观、财富 观
四．掌握东道国科技发展水平、 产业结构、和重点发展产业
5、通过中间客户挖掘真正的 交易对象
6、网上交易的特点和利弊分析
7．如何建设适合海外市场的 网上商城
8、目前最方便使用的电子商务平台 及其使用技巧
A。如何利用Ebay B。发挥三分钟的tang3 C。充分利用大家熟悉的taobao
案例：现场演示
9．网络信息推广工具的综合利用
A．邮件群发软件 B．论坛群发的利用 C．插件营销 D．搜索引竟排名的合理利用 E．QQ、skype商务群的建立 F．MSN的利用 G．如何发挥REDVIP高效节约快捷的功能 H．巧妙利用UC共享空间， I. 博客营销
6、案例： A．如何与跨国公司打交道？ B。作好反倾销的准备 C。如何成为一个成熟的海外参展商
三、充分发挥网络信息平台开发海 外市场的威力
1、使用网络信息平台的技巧
2、商务平台上真假客户的识别
3、考察和被考察，网上客户的 信用调查和分析
4、网络信息平台的客户沟通策略 A．沟通平台 B．网络沟通的角色转化技巧 C．沟通信息的档案管理
五．熟悉与东道国有关的国际组 织对该国和周边国家的影响
案例： 麦当劳在俄罗斯 形形色色的炉子 人在国外须警觉
Leabharlann Baidu
海外市场拓展的 模式选择
第二章 国际市场拓展的
几种选择模式
一．合作——合资——独资—— 合作发展路径
二．以合资方式切入市场
三．以半买断代理方式建立国外网 络模式
四．以虚拟合资扩大国外市场竞 争平台
五．出口打入与合同打入相结合
六．相关产品国外经营的成功 模式
第三章 OEM运作实战
一.为什么会出现OEM
二. OEM的利与弊(贴牌与自 造选择)
三. OEM的运作流程
四.采用OEM打入国际市场的关 键环节
五. 如何防止OEM过程中核心技 术的泄密和市场风险
案例：基尼系数透出的商机
中国产品在国外——
1. 管理流程
2. 海外市场客户关系分类管理 A．大客户管理（代理商，终端
大客户）
C．终端散户管理 D．潜在客户管理 E．现实客户管理 F．如何防止不同类型客户的流失
二．寻找海外市场客户的 快捷方法
通常的快捷方法：交易会、出国参 展、广告
1、寻找潜在客户的方法 2、维持现有客户的技巧 3、抢夺对手客户的策略 4、如何对客户信用进行调查和分析 5、国际贸易纠纷的预防和处理
感谢聆听！
海外市场拓展的 操作技法
第三章 掌握科学合理的海
外市场拓展程序 —找、分、评、谈、
合、纷
一．寻找国外交易对象(客户)
二．分析交易对象的资信、实力、 优势与劣势
三．全面调研与评估交易对象、市 场进入战略
四．进行正式合作谈判
五．签定合同并履行
六．制定合同纠纷解决预案
案例：宇通进中东——后继勃发 沃尔玛来中国——喜忧参半 迪斯尼去香港——一炮打响
龙云安，国际贸易硕士、世界经济博士、亚洲十大
培训师，领军中国-影响中国教育培训界10大领军人 物，中国国际商务的资深培训师。自90年代初以来 长期从事国际市场营销和国际贸易实务工作，先后 担任过外贸业务员、经理和外贸总经理，近年来先 后为福田雷沃、海信集团，山东龙大集团，中国二 汽，通钢集团，三一重工，郑州宇通集团、北方工 业、广西、杭州、温州、宁波、深圳、成都等地国 际贸易公司作中东、东南亚、西亚俄罗斯、中美洲 等国际市场拓展和国际商务运作方面的内训，具有 丰富的实战经验和理论造诣。
海外市场拓展 的技巧
第四章 国外市场管理
一．国外市场竞争战略
二．国外市场营销中的产品、价 格、渠道、推广管理
三．国外市场的资金运作技巧
1．如何回避外汇资金转移税
2．如何利用赢余资金套利和 套汇
3．如何巧妙转移资金
四．国外经营如何合理避税
五．国外经营人员的基本素质培养
六．海外市场拓展如何有效利用信 息渠道
1． 中国驻外机构（使、领馆、商 务参赞、中资公司）
2． 当地的商会、产品联盟
3． 当地经销商和大客户
4． 东道国对外商的各种优惠
5． 当地的华人华侨
案例：
PG公司在日本（广告推广的本土化） Toys“R” US的德国市场体验 东芝、索尼在国外的运作
第二部分 客户关系管理
一. 海外市场客户关系管理流程
第一部分 海外市场开拓——
如何把握海外 市场环境
第一章 研究东道国政治、经 济、文化、科技现状
一．牢牢把握东道国宗教习俗、政 治局势
二．深入研究东道国经济发展中 的外商投资政策，优惠政策，尤 其是对相关产品的税收政策
三．了解跨文化特征，尤其是商 务礼仪、价值观、时间观、财富 观
四．掌握东道国科技发展水平、 产业结构、和重点发展产业
5、通过中间客户挖掘真正的 交易对象
6、网上交易的特点和利弊分析
7．如何建设适合海外市场的 网上商城
8、目前最方便使用的电子商务平台 及其使用技巧
A。如何利用Ebay B。发挥三分钟的tang3 C。充分利用大家熟悉的taobao
案例：现场演示
9．网络信息推广工具的综合利用
A．邮件群发软件 B．论坛群发的利用 C．插件营销 D．搜索引竟排名的合理利用 E．QQ、skype商务群的建立 F．MSN的利用 G．如何发挥REDVIP高效节约快捷的功能 H．巧妙利用UC共享空间， I. 博客营销
6、案例： A．如何与跨国公司打交道？ B。作好反倾销的准备 C。如何成为一个成熟的海外参展商
三、充分发挥网络信息平台开发海 外市场的威力
1、使用网络信息平台的技巧
2、商务平台上真假客户的识别
3、考察和被考察，网上客户的 信用调查和分析
4、网络信息平台的客户沟通策略 A．沟通平台 B．网络沟通的角色转化技巧 C．沟通信息的档案管理
五．熟悉与东道国有关的国际组 织对该国和周边国家的影响
案例： 麦当劳在俄罗斯 形形色色的炉子 人在国外须警觉
Leabharlann Baidu
海外市场拓展的 模式选择
第二章 国际市场拓展的
几种选择模式
一．合作——合资——独资—— 合作发展路径
二．以合资方式切入市场
三．以半买断代理方式建立国外网 络模式
四．以虚拟合资扩大国外市场竞 争平台
五．出口打入与合同打入相结合
六．相关产品国外经营的成功 模式
第三章 OEM运作实战
一.为什么会出现OEM
二. OEM的利与弊(贴牌与自 造选择)
三. OEM的运作流程
四.采用OEM打入国际市场的关 键环节
五. 如何防止OEM过程中核心技 术的泄密和市场风险
案例：基尼系数透出的商机
中国产品在国外——
1. 管理流程
2. 海外市场客户关系分类管理 A．大客户管理（代理商，终端
大客户）
C．终端散户管理 D．潜在客户管理 E．现实客户管理 F．如何防止不同类型客户的流失
二．寻找海外市场客户的 快捷方法
通常的快捷方法：交易会、出国参 展、广告
1、寻找潜在客户的方法 2、维持现有客户的技巧 3、抢夺对手客户的策略 4、如何对客户信用进行调查和分析 5、国际贸易纠纷的预防和处理
感谢聆听！
海外市场拓展的 操作技法
第三章 掌握科学合理的海
外市场拓展程序 —找、分、评、谈、
合、纷
一．寻找国外交易对象(客户)
二．分析交易对象的资信、实力、 优势与劣势
三．全面调研与评估交易对象、市 场进入战略
四．进行正式合作谈判
五．签定合同并履行
六．制定合同纠纷解决预案
案例：宇通进中东——后继勃发 沃尔玛来中国——喜忧参半 迪斯尼去香港——一炮打响