【流程管理】项目性销售流程管理的策略培训
销售人员培训方案【优秀6篇】
销售人员培训方案【优秀6篇】销售人员培训方案篇一一、新进销售人员培训1．培训目的让新公司的销售人员了解自己工作的基本内容和方法，帮助员工了解自己的职责、程序和标准，让员工了解公司期望的态度、规范、价值观和行为模式，帮助他们顺利适应企业环境和新的工作岗位，提高工作绩效。
2．培训阶段企业对新员工的培训采用三段式培训方法。
下表给出了其各阶段培训的主要内容。
不同阶段的培训内容培训阶段主要内容公司培训让公司新进销售人员对企业情况有一个初步的了解，主要包括公司的发展状况、企业文化、人事规章制度等分支机构或销售部门培训1．部门职能及员工所在岗位工作职责的了解2．相关业务专业知识与工作技能的培训现场培训工作现场的指导，帮助新进人员提升其工作技能与工作业绩3．培训时间及培训内容的安排对新进员工的培训，人力资源部应事先制订日程，做好相应的计划安排，本企业对新员工培训计划的安排见下表。
第一阶段培训计划表培训内容实施时间培训地点培训讲师培训方式培训主要内容企业概况____～____集团学院企业培训中心讲师集中授课1．企业基本情况：集团的创业、成长、发展趋势、集团的理念、传统、习惯、规范和标准、集团的主要产业和组织机构、集团高层管理人员的情况2．产品知识：品牌、性能、价格比、服务产品名称、产品的优点等3．产品目标市场与销售渠道管理4．企业在同行业中的竞争力状况5．公司竞争对手情况介绍：竞争对手生产的产品、市场策略等二、在职人员培训1．培训时机的选择（1）有大批销售人员加入企业时（2）销售人员业绩出现下滑时（3）新产品上市时（4）市场竞争激烈时（5）人员晋升时2．确定培训内容（1）产品知识包括主要产品及销量、产品生产工艺、产品生产技术、产品功能及用途、销售要点以及企业为每种产品专门制定的销售说明等。
（2）目标顾客包括目标顾客的类型、购买动机、购买习惯和行为等。
（3）竞争对手分析包括竞争对手的产品、市场策略、销售政策等。
（4）销售知识和技巧包括市场营销基础知识、销售活动分析、公共关系知识、广告与促销、产品定价、现场销售的程序与职责、谈判策略与技巧、与客户的沟通技巧等。
销售业务管理
销售业务管理一、销售团队管理销售团队管理是销售业务管理的重要组成部分。
一个高效的销售团队需要有目标明确、互相合作、高效沟通的特点。
在销售团队管理中，首先要确定销售目标，明确每个销售人员的个人目标和团队目标。
目标的设定应该具体、可量化，并与企业整体战略相一致。
同时，需要在目标设定的基础上制定相应的销售策略和计划，明确每个销售人员的工作职责和具体任务。
其次，在销售团队管理中，团队建设是非常重要的。
团队建设可以通过定期开展培训和团队活动来实现，以增强团队成员的凝聚力和团队合作能力。
此外，还可以通过制定激励机制，如销售奖励制度和销售竞赛等，激发销售团队的积极性和创造力。
除了团队建设，销售团队管理中的绩效管理也是非常关键的一环。
绩效管理可以通过设定合理的考核指标和制定具体的考核标准来实现。
最常见的考核指标包括销售额、销售量、客户满意度等，而考核标准可以根据不同职位和岗位要求进行设定。
绩效考核的结果可以作为晋升和调整薪资的依据，对于激励销售人员和提高团队绩效起到重要作用。
二、销售流程管理销售流程管理是指通过规范化、标准化的销售流程来提高销售业务管理的效率和质量。
销售流程管理可以分为销售前期、销售中期和销售后期三个阶段。
首先，销售前期是确定销售目标和制定销售计划的阶段。
在销售前期，需要进行市场调研和竞争分析，了解产品的市场需求和竞争优势，并根据这些信息进行销售目标的设定和计划的制定。
其次，销售中期是指销售团队实施销售计划并进行销售活动的阶段。
在销售中期，需要通过有效的市场推广和销售活动来促进产品销售，包括制定销售策略、培训销售人员、实施销售活动等。
同时，还需要与客户进行有效的沟通和销售谈判，以提高销售成功率。
最后，销售后期是指销售完成后的客户服务和维护阶段。
在销售后期，需要进行客户满意度调查和售后服务，收集客户的反馈信息，及时解决客户的问题，提供优质的售后服务，以建立良好的客户关系和提高客户忠诚度。
三、销售业务管理的挑战与对策在销售业务管理中，面临着许多挑战。
关键环节的业务流程管理优化策略
02
关键环节业务流程现状分析
关键环节识别
关键业务环节
通过对企业整体业务流程的梳理 ，识别出对业务运营和绩效影响 最大的关键环节，如订单处理、
的数据变化，评估优化策略对业务流程的改进程度。
03
专家评审法
邀请行业专家或内部资深人员对优化后的业务流程进行评审，借助其专
业知识和经验，对优化策略的实施效果进行深入分析和评估。
数据收集、整理和分析过程描述
数据收集
明确需要收集的数据范围和来源，制定数据收集计划，确保数据的 准确性和完整性。
数据整理
对收集到的数据进行清洗、分类和整理，消除数据异常和错误，提 高数据质量。
关键环节的业务流程管理优 化策略
汇报人：XX
2024-01-16
• 引言 • 关键环节业务流程现状分析 • 业务流程管理优化策略制定
• 优化策略实施方案设计 • 优化策略实施效果评估及持续改进
计划 • 总结与展望
01
引言
目的和背景
01
02
03
提升业务效率
通过对关键环节的业务流 程进行优化，提高业务处 理速度和质量，降低成本 ，增强企业竞争力。
05
优化策略实施效果评估及持续改 进计划
实施效果评估方法选择及指标设定
01
关键绩效指标（KPI）评估法
设定反映业务流程优化效果的KPI，如处理时间、成本、客户满意度等
，通过定期跟踪和评估这些指标，量化评估优化策略的实施效果。
02
前后对比分析法
在优化策略实施前后，分别收集相关业务数据，通过对比分析实施前后
《流程管理方法论》课件
欢迎来到《流程管理方法论》PPT课件！本课件将深入讲解流程管理的各个方 面，让您对这个重要的管理方法有全面的了解和应用。
什么是流程管理方法论
流程管理方法论是一种管理方法，用于优化组织内部流程，提高效率和质量。 它包括流程分析、优化和监督改进等步骤，涵盖了多个学派的理论和实践。
建立前瞻性的流程管理体系，应对未来挑战。
结论和展望
流程管理是一种重要的管理方法，通过优化流程，提高效率和质量。未来， 随着技术的发展和全球化的进一步推进，流程管理将扮演更加重要的角色。
流程管理的基本概念
1 流程
流程是一系列有序的活动，以实现特定目标。它通常包括输入、处理和输出。
2 流程管理
流程管理是指通过规范、优化和监督改进等手段，提高组织流程的效率和质量。
3 关键路径
关键路径是流程中最长的路径，决定了整体流程的进度和完成时间。
为什么需要流程管理
1 提高效率
流程管理可以消除冗余和浪费，提高工作效 率，使组织更加高效。
解析汽车工业供应链管理流程的 优化和改进方法。
餐饮业订单处理流程
探讨餐饮业订单处理流程的应用 和实践。
网络购物退换货流程
分析网络购物退换货流程的挑战 和应对策略。
流程管理的优势
提高效率
流程管理可以提高工作效率，节省时间和资源。
降低成本
优化流程可以减少成本，提高组织的盈利能力。
提升质量
规范流程和监督改进可以提高产品和服务的质 量。
2 降低成本
有效的流程可以减少资源浪费，降低成本， 提高盈利能力。
3 提升质量
通过规范流程和监督改进，流程管理可以提 高产品和服务的质量。
4 加强组织绩效管理
业务流程管理
业务流程管理一、业务流程管理概述业务流程管理是指通过全面、系统化的方法来优化、重新设计和自动化业务流程，以提高业务流程的效率和质量，在企业管理中起到至关重要的作用。
它是一种以过程为中心的管理理念，以客户为导向，透过对业务流程的评估和重组，从而达到提高工作效率、降低成本、提升客户满意度等目标的管理方法。
业务流程管理旨在全面梳理企业内部各项业务流程，发现其中的瓶颈和问题，并进行重组和优化，以提高工作流程的效率和质量。
它是一种持续改进的过程，需要不断地寻求创新和提高，以适应市场变化和客户需求的变化。
业务流程管理通常是由专业公司或内部管理团队来进行的，其主要工作包括：流程改进和重组、流程规范和标准制定、流程自动化实现等。
同时，业务流程管理需要依靠信息技术的支持，在流程的实施和监控方面使用信息系统，以实现更高效的业务流程管理。
二、业务流程管理的流程业务流程管理的流程通常包括以下几个步骤：1. 收集信息：通过问卷调查、访谈、文献资料等方式，梳理企业内部各项业务流程，收集各种相关数据。
2. 分析和评估：通过对各项业务流程进行分析和评估，找出其中的瓶颈和问题，制定改进方案。
3. 重组和改进：根据评估结果和改进方案，对流程进行重组和改进，逐步优化业务流程，提高工作效率。
4. 实施和监控：实施改进方案，并通过信息系统对流程进行监控和分析，及时调整和优化业务流程。
5. 持续改进：通过不断的优化和改进，保持业务流程高效、灵活、适应性强，实现持续改进。
三、业务流程管理的作用业务流程管理对企业管理具有重要的作用，主要表现在以下几个方面：1. 提高效率：通过优化和改进业务流程，消除瓶颈和冗余环节，提高工作效率，实现目标最大化。
2. 降低成本：通过优化和重组业务流程，降低企业的成本支出，提高运营效益和利润水平。
3. 提升客户满意度：以客户为导向，通过优化和改进业务流程，提升客户的服务质量和满意度，增加客户的忠诚度。
4. 优化资源配置：通过优化和调整业务流程，合理配置各种资源，提高资源的利用效率，避免浪费和冗余，使企业的资源更加优化和精益化。
销售项目管理【共38张PPT】
实施计划 控制计划
商务评审
目录
一． 销售项目管理的定义及作用 二． 销售项目管理的阶段划分及评审点 三． 信息收集
四． 概念交流阶段
五． 项目策划阶段
六． 谈判签约 七． 项目实施和服务 八． 新项目延伸 九． 项目总结
第零阶段：信息收集
信息收集
营销人员必须掌握的信息 信息收集的渠道
1． 发现市场机会的十二种渠道
市场需求收集有哪些渠道呢
客户交流 技术交流
市场调研 参观展览
高层拜访
销售周报
技术支持 投标
媒体信息 沟通例会
需求总结
经验交流
2．作为销售人员您得长期做好的信息收集
• 有关本公司及业界的知识
• 本公司与其它公司的产品知识
• 销售技巧
• 有关客户的资讯,如_____, ____等。 • 本公司的销售方针。 • 广泛的知识、丰富的话题。
➢具体问题具体分析，因地制宜。
➢与客户项目人员的充分交流和沟通，有的放矢。
➢只有心中装有客户，才会清楚地知道客户的需求，以及客户的客户的需求。
•产品稳定性 •及时有效的售后服务 •满足目标客户群的功能需求 •客户 效用的长期保证 •具有竞争力的价格
•产品交货期等等
问题: 怎样与客户建立战略级的合作伙伴关系?
目标确定
制定计划
实施计划
控制计划 商务评审
问题:
知道一个项目信息后怎样分析项目并得出策略? 分析哪些要素?
概念阶段主要活动介绍
1．项目分析 (1)
(2)
客户分析
自身分析
(3) 竞争分析
(4) 环境分析 2．项目立项
( 立项要素
(2) 评审 (3) 确定项目团队
销售管理,实战六部曲
销售管理，实战六部曲销售管理是商业运作中非常重要的一环，其主要任务是为公司提供销售策略、费用管理、流程管理和人员管理等方面的指导和管理。
在这个领域中，实战六步骤是销售管理中一项非常有效的方法，能够帮助企业更好地开展销售管理工作，其具体内容如下：第一步：市场定位和分析市场定位和分析是销售管理的第一步，其目的是了解当前市场的情况和竞争局面，确定产品的定位和目标客户群体，为后续销售工作的开展做好准备。
在这一阶段，需要对产品或服务进行全面深入的调研，了解产品的特点、优势以及面临的竞争压力。
同时，通过市场调研和分析，确定目标客户群体，并制定相应的市场策略和销售策略。
第二步：销售策略制定在市场定位和分析的基础上，进一步制定具体的销售策略，确定产品的价格、销售渠道、促销等关键销售元素。
策略制定过程中，需要考虑到市场竞争情况和消费者的需求，制定出合理的销售计划和方案。
此外，还要根据产品的生命周期情况制定不同的销售策略，促进产品的推广和销售。
第三步：销售预算管理在制定好销售策略后，需要进行销售预算管理，确定销售目标，制定相应的销售预算，合理分派销售费用，确保销售工作的高效性和效益性。
预算制定需要考虑到各项销售费用，包括人员薪酬、广告宣传、销售支持等，同时还需要与销售目标相匹配，确保在合理的成本范围内完成销售目标。
第四步：销售流程管理销售流程管理是为了提高销售效率和效益，规范销售流程，系统化管理销售活动。
销售流程管理与公司内部其他业务流程相互衔接，需要制定良好的销售流程，最大限度地提高销售工作的效率和质量。
在这里需要重点关注和处理客户沟通、订单管理、物流配送等关键环节，确保销售活动能够有序进行。
第五步：人员管理与培训销售管理离不开优秀的销售人员，因此人员管理与培训是关键一步。
在这一步骤中，需要选择适合的人才，对销售人员进行培训和指导，提高他们的销售技能和业绩水平。
此外，还需要为销售团队提供一定的激励和奖励机制，激发他们的工作热情和积极性，为公司的销售目标提供强有力的支持。
项目性销售的流程管理
产品与服务方案设计
设计产品方案
方案评估与优化
根据客户需求分析的结果，结合公司 的技术和产品能力，设计符合客户需 求的产品方案。
对设计好的产品方案和服务计划进行 评估，针对可能存在的问题和不足进 行优化和改进。
制定服务计划
按照投标策略的要求，准备相应的投标文件和报价文件，确保文件 的完整性和准确性。
04
售中阶段流程管理
合同签订与执行
合同评审与签订
对销售合同进行全面评审，确保 合同条款明确、合法，并经过双
方协商达成一致后签订。
合同执行计划
根据合同要求，制定详细的执行计 划，包括时间节点、资源投入、风 险控制等方面。
行。
05
售后阶段流程管理
客户满意度调查与反馈
1 2 3
设计客户满意度调查问卷
根据项目特点和客户需求，设计针对性的调查问 卷，收集客户对项目交付物、服务质量、沟通效 果等方面的评价。
定期回访客户
在项目交付后的一定时间内，定期回访客户，了 解客户对项目的实际使用情况和满意度，及时发 现并解决问题。
分析调查结果
项目性销售的流程管理
contents
目录
• 引言 • 项目性销售流程概述 • 售前阶段流程管理 • 售中阶段流程管理 • 售后阶段流程管理 • 流程优化与改进建议
01
引言
目的和背景
01
02
03
提升销售效率
通过流程管理，明确各个 销售阶段的任务和目标， 提高销售团队的工作效率。
加强项目管理
将销售活动视为一个整体 项目，通过流程管理确保 项目的顺利进行和目标的 达成。
流程管理培训
流程管理培训资料90 年代以来，在美国和其他工业发达国家兴起了一场轰轰烈烈的企业再造运动。
在西方国家，企业再造运动被认为是继全面质量管理运动之后的第二次工商管理革命。
这次管理革命的关键技术是重新整治被分离得支离破碎的业务流程。
企业再造一般指企业为了在衡量绩效的关键指标上再取得改善，从根本上重新思考，彻底改造业务流程。
其中，衡量绩效的关键指标包括产品和服务质量、顾客满意度、成本、员工工作效率等。
而业务流程是企业以输入各种原料和顾客需求为起点到企业创造出对顾客有价值的产品（或服务）为终点的一系列活动。
在一个企业中，业务流程决定着组织的运行效率，是企业的生命线。
企业再造是一次彻底的变革。
企业再造不是对组织进行肤浅的调整修补，而是要进行脱胎换骨式的彻底改造，抛弃现有的业务流程和组织结构以及陈规陋习，另起炉灶。
企业再造是根治企业顽症的一剂“猛药”，专家们为“显著改善”设定了一个目标，即“周转期缩短70%，成本降低40%，顾客满意度和企业收益提高40%，市场份额增长25%。
企业再造与以前的渐进式变革理论有本质的区别。
企业再造是组织的再生策略，它需要全面检查和彻底翻新原有的工作方式，把被分割的支离破碎的业务流程合理地“组装”回去。
通过重新设计业务流程，建立一个扁平的、富有弹性的新型组织。
在传统的企业组织中，传统的分工理论决定着业务流程的构造方式，但同时带来了一系列弊端。
企业再造之所以要从重新设计业务流程着手，是因为原有的业务流程是组织低效率的根源所在。
业务流程是企业再造的核心领域。
企业再造的关键技术就是重整业务流程。
在着手进行改造业务流程之前，要对原业务流程进行诊断，找出几条对顾客利益影响最大、问题比较多且具有改造可行性的流程进行重组。
业务流程经过改造以后，将具备一些新功能和新特点，从而改变组织的“游戏规则”，相应地建立流程管理模式。
流程就是企业以输入各种原料和顾客需求为起点到企业创造出对顾客有价值的产品或服务为终点的一系列活动。
【商业地产招商策划方案手册及流程策略培训和运营管理指南】
【商业地产招商策划方案手册及流程策略培训和运营管理指南】本资料由智地网、广州市智南投资咨询有限公司提供资料目录万达商业集团商业地产招商流程_64页_招商手册.pdf万科_招商地产_深圳房地产项目绿色建筑专题研究_222页.pdf万科_无锡万科东郡市场报告及商业招商租售执行手册_51页.doc万科_金地保利招商薪酬改革参考方案_132p_雅居乐_体系优化设计_方案建议.ppt万科招商设计支持盈利模式的思考报告_22p_专题研究.pdf万达商业地产业态规划与招商管理讲座_70p_培训_课程_商业规划与定位_规划设计.ppt后来营销-浅谈商业地产运作之招商战术.doc上海徐家汇商业招商策划书.doc北京中原商业项目全案策划及度假招商、销售代理合同.doc南昌房地产项目商业定位及招商策略.doc商业地产招商及商业顾问合同.doc商业地产的招商管理谈判策略.doc商业规划、市场推广及招商代理合同书.doc商业项目招商业务谈判及流程-中原地产绝密doc.doc商业项目招商面临的十大问题症结.txt打造有效的商业地产招商团队.doc招商业务流程培训手册.doc赚钱时代•招商必胜宝典.doc！！各类商业的加盟条件及联系方式（招商可用）.doc！！商业招商资源列表（100家）.doc中原-房地产商业项目全案策划及独家招商销售代理合同.doc中房信_商业地产项目的规划设计与招商管理报告（一）_178页.pdf中房信_商业地产项目的规划设计与招商管理报告（三）_180页.pdf中房信_商业地产项目的规划设计与招商管理报告（二）_178页.pdf中房信_商业地产项目的规划设计与招商管理报告（四）_194页.pdf北京财富购物中心招商手册_29P_中央商务区_整体运营_项目位置_项目可达性.ppt博志成_中国房地产项目商业定位推广与招商策略课程培训_307页.pdf商业地产-社区商业定位与招商-197PPT.ppt商业地产_招商部_营运部_工作指导大纲_57页.doc商业地产_社区商业定位与招商培训讲义_197PPT.ppt商业地产全程运营合集_315页_购物中心_开发策略_招商管理_投资分析.doc商业地产前期定位与后期推广招商策略研究_164p_2011年_市场调查_规划设计.ppt商业地产前期开发探讨_92p_前期招商业态规划.ppt商业地产商业街招商策略_3页_招商策划.doc商业地产商业街招商管理制度_4页_机构设置_管理权限_招商标准_审批程序.doc商业地产运作核心招商_3页_销售人员_专业招商机构_运营形式_带租约销售.doc商业地产销售推广投资招商资料合集_房策网收集_68个文件.rar商业地产高效招商技能与营运管理实战培训_163P_刘永华_招商技能_价格定位_租售定位.ppt商业广场商业运作及后期管理_5页_招商策略.doc中海地产_广州环宇城商业项目招商推广沟通纲要_150页.ppt产权式商业街区开业前后招商与管理方案_21页.doc北京中原房地产商业项目全案策划及独家招商、销售代理合同.doc北京中央商务区财富中心项目商业招商手册_29页.ppt南昌鹿鼎国际招商手册文案_12页_城市综合体_项目定位_业态组合_销售执行.doc博志成_中国房地产项目商业定位推广与招商策略课程培训_307页.pdf商业地产-社区商业定位与招商-197PPT.ppt商业地产_招商部_营运部_工作指导大纲_57页.doc商业地产_社区商业定位与招商培训讲义_197PPT.ppt商业地产全程运营合集_315页_购物中心_开发策略_招商管理_投资分析.doc商业地产前期定位与后期推广招商策略研究_164p_2011年_市场调查_规划设计.ppt商业地产前期开发探讨_92p_前期招商业态规划.ppt商业地产商业街招商策略_3页_招商策划.doc商业地产商业街招商管理制度_4页_机构设置_管理权限_招商标准_审批程序.doc商业地产定位_设计与招商运营管理培训教程(一)_课程教材_177P_商业建筑设计_招商运营.pdf商业地产定位_设计与招商运营管理培训教程(二)_课程教材_177P_商业业态_动线设计.pdf 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步行街招商手册.rar江苏扬州维扬经济开发区软件产业招商指南_259p_专业市场_营销策略.pdf河北保定天河商务综合楼项目整体定位及招商策略_225P.ppt深圳横岗某房地产项目商业定位报告_106P_业态组合_规划设计_销售执行_招商策略.ppt深圳海岸城商业综合体招商策略提案_121P_飞人谷_招商策略.ppt烟台振华房地产百货购物项目招商手册_30页.pdf珠海义乌小商品城招商销售策略案_132PPT.ppt筑境风情商业街招商策划报告_43页_招商策略.doc营销您的城市和地区上——关于区域招商引资竞争战略的思考.CAJ营销您的城市和地区下——关于区域招商引资竞争战略的思考.CAJ金东广场商业项目定位.招商销售一体化提案_75页_招商策略.ppt长沙环球奥特莱斯项目招商手册_60p_市场分析_营销策略.pdf长沙龙柏湾项目招商营销整合推广方案_230P_达观机构.ppt青岛东方城购物中心商业地产项目招商手册_80P_商圈分析_总体规划_设计概念_业态比例.ppt项目招商策划完整版.rar颐高数码城内部招商营运全套资料.rar香港司培思商业地产定位商业招商与规划课件_140页.pdf15天完成5500平方米电脑城的招商.doc江苏“中盛皮革商城”千亩商业项目招商手册.doc江苏盐城东明建材家居广场招商手册项目招商手册.doc潍坊金龙国际珠宝饰品城招商方案.doc西安太白盛世家居广场招商手册.doc南京市中国女人街商业街招商手册.doc万科风情步行街招商手册.doc商业街营运及招商方案(福州点击地产营销顾问).doc步行街招商手册.doc上海南方国际购物中心招商指南.doc大型Mall招商策划及招商计划实施手册.doc百富购物中心营运及招商方案.doc谈SHOPPING MALL的招商.doc购物中心招商租赁策略模式.doc购物中心招商策略.txt购物中心招商管理.doc百富购物中心营运及招商方案.doc购物中心定位、招商及运营管理_114p_2012年7月_开发策略_营销推广.pdf购物中心招商租赁策略.rar购物中心租赁招商与契约管理.CAJ香港购物中心的招商及商户组合策略.rar龙湖_重庆西城天街购物广场商业招商方案_42P_招商策略.ppt万达商业地产业态规划与招商管理讲座_70p_培训_课程_商业规划与定位_规划设计.ppt 万达商业集团商业地产招商流程_64页_招商手册.pdf万达广场商铺销售红宝书-招商手册.rar万达房地产商业综合体项目定位与招商管理研究报告_69页.ppt上海万达招商手册-楼书.rar城市综合体商业综合体与商务综合体营销策划专题研究万达房地产商业综合体项目定位与招商管理研究报告_69页.ppt广东清远胜利广场项目招商手册_39p_2012年_城市综合体_销售推广策略.ppt深圳海岸城商业综合体招商策略提案_121P_飞人谷_招商策略.ppt上海万达商业广场_招商手册-楼书.rar万达广场商铺销售红宝书-招商手册.rar上海国际汽车城的开发建设方案_178P_布局设计_招商引资_条件分析.ppt上海毛巾厂地块招商运营报告_131p_2012年_服饰商贸中心_营销推广策略.ppt专业市场_长沙广州服饰城策划招商全程报告_158P_招商策划.ppt珠海义乌小商品城招商销售策略案_132PPT.ppt15天完成5500平方米电脑城的招商.doc专业市场开发与招商提示.txt北京百荣世贸商城招商策划书.doc张家港温州商贸城招商定位报告.ppt招商优惠政策.doc枣庄小商品市场招商策划方案.txt江苏“中盛皮革商城”千亩商业项目招商手册.doc江苏盐城东明建材家居广场招商手册项目招商手册.doc潍坊金龙国际珠宝饰品城招商方案.doc西安太白盛世家居广场招商手册.doc贵州凯里建材综合市场--招商推广策划草案.doc后来营销-浅谈商业地产运作之招商战术.doc贵阳金阳购物广场招商及营销推广方案暨财务分析报告.doc常州XXX商业街招商策划.doc深圳某项目商业招商执行案.doc鹿鼎国际商业招商计划书.doc桂林美安居项目招商推广执行方案.doc西安宣化路百富商城招商实施计划.docXX公司步行街招商策划书.docXX商业广场招商销售代理合同.docXX市XX商铺营销策略及招商推介会方案.docXX高档商业中心招商策划案.doc[金沙国际]招商租赁推广建议书.doc××汽车商业中心招商规划.doc万科东莞运河东1号商业部分招商手册.doc万科地产-----坂雪岗商业项目招商及销售营销策略报告doc35.doc 上海徐家汇商业招商策划书（招商很好的）.doc上海松江地中海项目招商定位方案.doc上海骏豪国际广场招商手册.doc下桥项目招商方案.doc东坡金城招商计划书1.doc东方广场广场招商方案.doc东盛步行街招商计划书.doc中加友谊学校招商说明书04.doc中国秦城招商方案.doc中国端砚文化村招商策划方案.doc中山商贸城招商销售执行报告.doc九江信华城市广场招商营销文书.doc五里河国际名品广场招商书（新）.doc什么是招商策划.txt关于常兴广场招商的函.doc兵马俑国际旅游广场招商执行策略文本.doc北京中原商业项目全案策划及度假招商、销售代理合同.doc北京商业街统一招商管理原则.doc北京百荣世贸商城招商策划书.doc华新国际招商策略及全过程执行顾问方案.doc华盛国际商务花园招商报告市场篇.doc华联超市招商经营商业地产企划手册.doc南昌房地产项目商业定位及招商策略.doc后海项目招商说明.doc品牌策略联盟-招商策划案.doc商业地产招商及商业顾问合同.doc商业地产招商版块的系统工作.doc商业地产招商策划全案2.doc商业地产招商管理要诀.doc商业地产的招商管理谈判策略及.doc商业广场招商策略.doc商业招商合作意向书该.doc商业招商策划书--上海徐家汇.doc商业街招商.doc商业规划、市场推广及招商代理合同书.doc商业项目招商业务谈判及流程-中原地产绝密doc.doc商业项目招商面临的十大问题症结.txt地产招商中心人员纪律规定.doc大发综合楼招商策划.doc大型Mall与步行街招商策划及招商计划实施.doc大型商业物业项目招商三部曲.txt大都市招商执行方案9.doc天津中信广场招商文案.doc天门古姿百盛项目招商经营管理中心工作实施指导纲要.doc 太极景润花园中庭广场招商策划方案doc30.doc宏大集团侨商国际名苑项目招商说明.doc宜宾鲁项目招商建议.doc宜昌市盈加现代商地销售招商策略.doc常兴广场招商说明书.doc常德市九重天商业购物广场招商手册.doc广州数码广场招商推广策划案.doc广州新光广场招商宣传策划大纲.ppt德天隆家居建材装饰广场招商宣传策划.doc惠安锦绣好吃街招商方案.doc成功招商的15级台阶.doc成都XX公司步行街项目招商策划书.doc成都蓝光•香槟广场招商方案.doc打造有效的商业地产招商团队.doc承雨--项目招商工作建议书.doc招商业务流程培训手册.doc招商汇报.doc招商的大致流程建议.doc招商程序.txt招商策划合同书.doc招商策划的程序--京鸿房地产策划有限公司2005.doc招商课程培训.doc招商部管理制度.doc招商项目清单.doc招商：大MALL前行驱动器.doc数码广场招商推广策划案.doc景德镇国贸广场二期招商方案.doc某地产商业招商及顾问合同.doc某房地产项目商业定位和招商策略.doc样板，决定招商的生死.doc格兰德桑拿健身中心招商书.doc格兰德银苑酒楼招商说明书.doc步行街招商手册.doc江苏丹阳中盛国际皮革商城某千亩商业项目招商手册.doc 河南焦作太极景润花园商业广场招商策划方案.doc波尔卡大街招商策略1.doc浙江大学国家大学科技园项目招商策划全案.doc淄博王府井广场招商工作计划.doc深圳众冠西郡园招商工作阶段小结及建议.doc深圳联城证券大厦项目招商策划方案.doc清风湖第五大街招商手册.doc潍坊金龙国际珠宝饰品城招商方案.doc焦作太极景润花园中庭广场招商策划方案.doc物流中心项目招商计划书[1].doc百盛招商工作流程及图示1.doc百荣世贸商城招商策划书.doc盛泽步行街招商计划书策划案.doc碧天假日招商方案.doc第四部分招商方案优选.doc筑境风情商业街招商策划报告.doc胜和广场招商策划(写字楼).doc西安市立丰国际购物廣場招商新闻发布会.doc购物中心的招商指标分析.txt赚钱时代•招商必胜宝典.doc金地球商铺招商、商铺销售方案(doc 23).doc长沙市XXXXX商业招商执行案（邮件）.doc阳光都会广场商场招商部署154001251.doc项目招商及商业督导合同.doc风尚国际招商执行方案.doc！！各类商业的加盟条件及联系方式（招商可用）.doc！！商业招商资源列表（100家）.doc昆山市东新商业街招商服务及全程推广方案完稿53页).doc 上海康桥水都社区商业中心招商方案.doc常州XXX商业街招商策划.doc某商业街招商计划书.docXXX商业步行街招商手册.docXX公司“步行街”招商策划书.doc×××商业街整体招商方案.doc万科风情步行街招商手册.doc东塘大都市商业街招商方案.doc东新商业街招商服务及全程推广方案完稿).doc东盛步行街招商计划书.doc南京市中国女人街商业街招商手册.doc哈密市大十字商业街市场营运及招商方案.doc唐人街招商方案.doc商业步行街总体招商、策划.doc商业街招商.doc商业街招商推介会招商推介会.doc商业街招商策略.doc商业街招商管理制.doc商业街招商管理制度参考样本.doc商业街营运及招商方案(福州点击地产营销顾问).doc 大型Mall与步行街招商策划及招商计划.doc安徽芜湖波尔卡大街招商策略.doc惠安锦绣好吃街招商方案.doc成都XX公司步行街项目招商策划书.doc步行街招商工作.doc步行街招商手册.doc步行街招商计划书策划案.txt江苏盐城玉龙商业街销售招商方案.doc波尔卡大街招商策略1.doc深圳一流商业地产机构某项目招商方案.doc深圳龙岗商业步行街招商.doc深圳龙岗碧湖国际商业街招商策划案.ppt清风湖第五大街招商手册.doc盛泽步行街招商计划书策划案.doc秦皇岛金街项目招商情况汇报.doc筑境风情商业街招商策划报告.doc舞蝶名店街招商策划报告.doc长沙坡子街招商建议书.ppt黄山新徽天地花山迷情商业街招商策划报告.doc龙岗商业步行街招商.doc龙岗商业步行街招商方案.doc重庆邦兴北都招商提案（商业加住宅）.doc上海南方国际购物中心招商指南.doc上海松江地中海项目招商定位方案.doc大型Mall招商策划及招商计划实施.doc大型Mall招商策划及招商计划实施手册.doc招商：大MALL前行驱动器.doc济南万达购物广场清盘与招商广告策划案.doc百富购物中心营运及招商方案.doc谈SHOPPING MALL的招商.doc购物中心招商租赁策略模式.doc购物中心招商策略.txt购物中心招商管理.doc购物中心的招商指标分析.txt东莞胜和广场写字楼招商策划.rar北京中央商务区财富中心项目商业招商手册_29页.ppt北京财富购物中心招商手册_29P_中央商务区_整体运营_项目位置_项目可达性.ppt厦门杏林湾商务营运中心商务综合体营销推广及招商方案_87PPT.ppt天地源-西安高新国际商务中心5A写字楼招商策略.doc房地产项目西客站新汇国际购物中心商业招商策略手册_10页_业态_时尚购物街_商务.pdf 株洲湘银建宁购物公园商业-住宅-招商-写字楼全套报告.rar河北保定天河商务综合楼项目整体定位及招商策略_225P_2010年.ppt西安高新国际商务中心5A写字楼招商推广策略初案_7页_传播渠道_短线补救.doc贵阳金阳购物广场招商及营销推广方案报告.rar黄山新徽天地花山迷情商业街招商策划报告.rar焦作太极景润花园商业广场招商策划.rar上海康桥水都社区商业中心招商方案.rar大理南国城招商及营销策略案.rar宜宾鲁能商业项目招商建议书.rar常州XXX商业街招商策划.rar常德市九重天商业购物广场招商手册.rar广州丽影商业广场香港招商会活动推广建议.rar张家港王府广场招商定位报告.rar昆明百富琪商业广场招商方案.rar某商业街招商计划书.rar某市场2期之服装箱包城项目招商计划.rar深圳某项目商业招商执行案.rar鹿鼎国际商业招商计划书.rar镇江市跑马山庄商业物业销售招商策划纲要-56PPT.ppt高密市XX商业项目二次策划营销招商方案.rar发产业园之项目招商策划方案及整合推广计划.rar上海南方国际购物中心招商指南.rar东莞双龙舫项目招商推广方案.rar东莞市华润超级广场二期整体招商推广策略.rar中山市国际食品贸易港市场商业招商执行方案53PPT.rar北京三环大型公建招商计划.rar招商地产投资价值分析报告.rar西充县安汉市场招商策划报告.rar郑州购物中心招商指南103PPT.rar广东唐人街招商方案.rar桂林美安居项目招商推广执行方案.rar武汉司门口假日乐园招商销售方案.rar西安宣化路百富商城招商实施计划.rar西安市城中村第一批28个村改造招商引资案.rar重庆AC世纪城1号楼招商计划书.rar四川三江市新寓苑商业步行街招商策划方案-28DOC.doc招商地产-深圳房地产楼市分析报告50页.ppt河南焦作龙源商业招商方案.rar河南禹州伊势丹名品购物中心招商手册.rar遵化天之润商业公园招商推广思路报告-47PPT.ppt西安房地产市场研究报告_60PPT_招商地产.ppt全国各大城市房地产市场月报_135P_招商地产.pdf南京河西房地产市场调研报告_招商珑原_30P_蓝风.ppt四川省川东北招商可行性市场调查预案_浦望联行_143页,分析报告,市场调查,市场报告.pdf 青岛证大大拇指广场项目研究报告_15页_中高档商业广场_招商策略.pdfBOB尽致-深圳招商海月3期品牌之旅广告提案-130PPT.pptBOB尽致_广东深圳招商海月3期品牌之旅广告提案_130P_视觉表现_楼书.pptMALL购物中心招商资料合集.rarWHVK-QP-14-04招商配套管理程序.docxx商业地产招商项目策划书.docxx商业地产招商项目策划书交换成功.docXX商业广场招商销售代理合同.docXX市XX商铺营销策略及招商推介会方案.rarxx广场招商执行方案.pptxx棉品招商手册文案.docXX物流中心项目招商计划书.rarXX高档商业中心招商策划案.doc《常德市九重天商业购物广场招商手册》Word.rar《高密市XX商业项目二次策划营销招商方案》Word.rar《桂林美安居项目招商推广执行方案》Word.rar《西安市城中村第一批28个村改造招商引资案》PPT.rar《XX公司步行街招商策划书》.rar 16页.rar《XX商业地产招商策划全案》.rar 17页.rar《XX商业街整体招商方案》.rar 17页.rar《XX广场招商执行方案》.rar 35页.rar《XX棉品招商手册文案》.rar 15页.rar《XX汽车商业中心招商规划》.rar 40页.rar《上海市筑金山招商手册文案》Word.rar《东塘大都市商业街招商方案》.rar 18页.rar《东盛步行街招商计划书》.rar 59页.rar《中国秦城招商方案》.rar 40页.rar《中国端砚文化村招商策划方案》Word.rar《北京xxx广告公司—北京著名使馆区招商推广策划方案.rar《北京商业街统一招商管理原则》Word.rar《北京某商业项目总体策划和招商策划方案》.rar 多个文件.rar《北京某商城招商策划方案》.rar 24页.rar《北京百荣世贸商城招商策划书》.rar 20页.rar《大十字商业街市场营运及招商方案》.rar 23页.rar《广州嘉盛购物广场商业定位及招商经营思路的报告》PPT.rar《惠安锦绣好吃街招商方案》Word.rar《承雨项目招商工作建议书》.rar 24页.rar《景德镇国贸广场二期招商方案》.rar 11页.rar《浙江大学科技园招商访案》.rar 68页.rar《深圳龙岗碧湖国际商业街招商策划案》.rar 46页.rar《百荣世贸商城招商策划报告》.rar 14页.rar《盛泽步行街招商计划书策划案》Word.rar《碧天假日招商方案》.rar 12页.rar《秦皇岛金街项目招商情况汇报》.rar 12页.rar《端州中国端砚文化村招商策划方案》Word.rar《西安市立丰国际购物廣場招商新闻发布会》Word.rar《金地球商铺招商、商铺销售方案》.rar 23页.rar《金沙国际招商租赁推广》.rar 15页.rar《长沙商业街招商方案》.rar 14页.rar《阳光天地商业裙楼招商策划报告》.rar 43页.rar《风华盛世裙楼商业全程策划报告之招商执行报告》.rar 19页.rar《风尚国际招商执行方案》.rar 12页.rar万科-武汉万科金色家园招商推广报告-66PPT.ppt万科_广东深圳东海岸商业街策划定位报告_62p_美格行_市场分析_下项目分析_招商执行.ppt万科_广州康王路项目商业裙楼策划方案_89p_中原_业态规划_招商策略.ppt万科_招商地产_深圳房地产项目绿色建筑专题研究_222页.pdf万科_无锡万科东郡市场报告及商业招商租售执行手册_51页.doc万科_杭州魅力之城_社区商业研究及开发建议与社区商业招商建议_113PPT_汉嘉.ppt万科_江苏无锡万科东郡商业街项目商业策划报告_60P_产品建议_形象定位_招商方案.pdf 万科_深圳布吉万科红商业广场项目招商简介_20页_2011年_社区商业_底商.pdf万科_湖南武汉万科金色家园招商推广报告_66P_伟业_媒体策略_活动策略.ppt万科_金地保利招商薪酬改革参考方案_132p_雅居乐_体系优化设计_方案建议.ppt万科东莞运河东1号商业部分招商手册.rar万科地产-----坂雪岗商业项目招商及销售营销策略报告doc35.doc万科康王路项目商业裙楼策划方案_85p_中原_业态规划_招商策略.ppt万科招商设计支持盈利模式的思考报告_22p_专题研究.pdf万科魅力生活广场招商手册-楼书文案.doc万达_南京万达广场品牌招商大会暨签约仪式活动方案_45PPT.ppt万达_青岛CBD万达广场招商大会讲话稿_50P_招商策略.ppt万达商业地产业态规划与招商管理讲座_70p_培训_课程_商业规划与定位_规划设计.ppt万达商业集团商业地产招商流程_64页_招商手册.pdf万达广场商铺销售红宝书-招商手册.rar万达房地产商业综合体项目定位与招商管理研究报告_69页.ppt三里屯新天地招商推广策划案.rar上实顾问_上海金山新城滨海名邸商业项目策略提报_95P_商业规划_招商策略_运营管理_商。
包老师流程管理培训讲义.doc
包老师流程管理培训讲义7流程管理概要浩太同益2012年5月第一单元流程管理基本理念第二单元基于流程的运营管理策略第三单元流程管理的实现路径和方法第四单元流程管理实践浩太同益流程管理包立南1思考：为什么铁路不容易拥堵？北京拥堵的市内交通有序的列车编组站基于制度和基于流程的管理方式目标结果个性粗放路径行为标准精益3浩太同益“一个有效管理的企业应该是平淡无奇的”真正管理好的企业，外部看起来是风平浪静的。
因为每个人、部门都知道流程该如何往下走，内部和外部的循环是良性和互动的机制。
相反，那些看起来成天如火如荼，热闹非凡的企业，往往目标远大，执行乏力，随意性太强。
——彼得·德鲁克4浩太同益流程管理包立南2如何学习流程管理“为什么”远比“怎么做”重要得多丰田模式是怎么学来的？我们能从他们学到什么？丰田：你们总是问我们怎么做到的，却不问我们为什么做，而这才是最重要的。
5浩太同益找到问题的根源如果你没有IPHONE那么你就真的没有IPHONE流程管理是什么？管理流程？6浩太同益流程管理包立南3找到问题的根源伟大的产品背后有伟大的理念；伟大的管理背后有伟大的思想。
——所以我们必须从理念开始7浩太同益第一单元流程管理基本理念•流程管理的历史和趋势•流程管理的相关概念•流程管理的意义和价值•基于价值链的流程管理思想浩太同益流程管理包立南4流程管理的历史和趋势9浩太同益从生产方式的转变到运营管理方式的转变10浩太同益流程管理包立南5。
项目性销售的流程管理
项目性销售的流程管理项目性销售是指以项目为单位进行的销售活动。
它与传统的产品销售有所不同，需要更加注重项目管理和流程控制。
本文将从项目立项、销售目标设定、销售计划制定、销售执行、项目结算等几个方面介绍项目性销售的流程管理。
首先，项目立项是项目性销售的重要环节。
在项目立项阶段，销售团队需要与客户充分沟通，了解客户需求，并据此提出相应的解决方案。
销售人员需要了解项目的背景、目标、预算、资源等方面的情况，然后进行初步的商务研判与评估。
在项目立项的过程中，销售人员需与多个部门协同合作，包括市场部、技术部、生产部等，确保项目的可行性和可实施性。
其次，销售目标的设定是项目性销售的重要一环。
销售目标要根据实际情况和市场需求合理设定，既要满足客户的需求，又要符合公司的利益。
销售目标的设定应该具有可衡量性、可比较性和可追踪性，方便销售人员进行绩效评估和销售管理。
然后，销售计划的制定是项目性销售流程中的核心环节。
销售计划是指针对特定项目的销售目标、销售策略、销售手段和销售资源的详细规划。
销售计划要充分考虑市场环境、竞争对手、客户需求等因素，明确销售人员的具体任务和销售活动的时间表。
在制定销售计划时，销售团队需要与项目团队进行密切的协作，充分了解项目的进展和客户的需求变化，及时调整销售策略和销售计划。
销售执行是项目性销售流程中最关键的一步。
在销售执行阶段，销售人员需要积极与客户进行沟通，了解客户的反馈和需求变化，并及时做出相应的调整。
销售人员应该具备良好的沟通能力、谈判技巧和问题解决能力，以提高销售效果。
项目性销售还需要与多个部门进行协调合作，包括技术部、运营部、售后服务部等，确保项目的顺利实施和客户的满意度。
最后，项目结算是项目性销售流程的最后一步。
在项目结算阶段，销售人员需要与客户确认项目的交付和验收情况，确保项目按时、按质完成。
销售人员还需要与财务部门进行结算和对账工作，确保销售收入的准确计算和合规处理。
综上所述，项目性销售的流程管理包括项目立项、销售目标设定、销售计划制定、销售执行和项目结算等环节。
流程管理的适应性和灵活性训练
流程优化、改进和创新的方法 和工具。
应对变化和挑战的策略和技巧 。
培训方法
理论授课
通过讲解、案例分析等 方式，使员工掌握流程 管理的基本知识和方法
。
实践操作
通过模拟、实践操作等 方式，使员工熟悉流程 管理的实际操作和应用
。
小组讨论
通过小组讨论、分享等 方式，促进员工之间的
交流和学习。
角色扮演
通过角色扮演、模拟演 练等方式，提高员工在 应对变化和挑战时的应
对能力。
05
流程管理适应性和灵活性的实际 应用案例
案例一：企业业务流程重组
总结词
业务流程重组是一种对组织结构和流程进行彻底重新设计的战略，旨在提高效率 和灵活性。
详细描述
企业业务流程重组通常涉及对现有流程的全面审查和改进，以适应市场变化和客 户需求。通过重新设计业务流程，企业可以消除浪费和冗余，提高运营效率，并 更好地应对竞争压力。
案例二：项目管理中的流程管理
总结词
项目管理中的流程管理涉及对项目生命周期中各个阶段的管 理和控制。
详细描述
项目管理中的流程管理旨在确保项目按时、按预算和质量要 求完成。通过有效的流程管理，项目经理可以协调团队成员 的工作，处理变更和风险，确保项目顺利推进。
案例三：生产过程中的流程管理
总结词
生产过程中的流程管理涉及对制造过 程进行规划、执行、监控和改进的一 系列活动。
流程管理的重要性
总结词
流程管理对于企业成功至关重要，它有助于提高运营效率、降低成本、增强竞 争力。
详细描述
通过有效的流程管理，企业可以优化工作流程，减少冗余和浪费，提高工作效 率。此外，良好的流程管理还能帮助企业更好地满足客户需求，提升客户满意 度，从而增强市场竞争力。
流程管理与战略规划的整合与落地策略
增强竞争优势
整合流程管理和战略规划 有助于组织在竞争激烈的 市场环境中脱颖而出，提 升竞争力。
整合的方法与步骤
分析现有流程
对现有流程进行全面分析，识 别存在的问题和改进空间。
制定实施计划
制定详细的实施计划，明确责 任分工、时间安排和资源需求 。
明确战略目标
首先明确组织的战略目标，确 保所有成员对战略意图有共同 的理解。
01
02
制度建设与完善
制定和完善相关管理制度，为落地策 略的实施提供制度保障。
03
绩效考核与激励
建立与落地策略相匹配的绩效考核体 系，通过激励措施激发员工的积极性 和参与度。
05
04
沟通与反馈机制
建立有效的沟通与反馈机制，确保信 息传递的畅通和及时调整。
05
流程管理与战略规划的未来展 望
Chapter
流程管理的发理实践的普及
可以追溯到工业革命时期的生产流水 线。
随着信息技术的发展，越来越多的企 业开始实施流程管理。
流程管理理论的形成
20世纪80年代，Michael Hammer和 James Champy提出业务流程重组的 概念。
02
战略规划概述
Chapter
战略规划的定义与重要性
流程管理与战略规划的整合与落地 策略
目录
• 流程管理概述 • 战略规划概述 • 流程管理与战略规划的整合 • 流程管理与战略规划的落地策略 • 流程管理与战略规划的未来展望
01
流程管理概述
Chapter
流程管理的定义与重要性
流程管理定义
流程管理是一种系统的方法，用于设计、改进、实 施和监控企业的业务流程，以提高效率和效果。
流程管理对项目风险的控制
流程管理在项目风险控制中的优势与局限性
流程僵化
过度依赖流程管理可能导致组织僵化，限制创新和应 对变化的能力。
忽视人性
流程管理过于强调规范和制度，可能忽视人的情感、 动机和价值观等方面，影响团队士气和凝聚力。
案例一：某软件开发项目的风险控制
总结词
通过流程管理有效降低软件开发项目的风险
详细描述
在软件开发项目中，流程管理有助于确保项目按计划进行，减少因人员、技术、资源等因素导致的风 险。通过制定详细的项目计划，明确任务分工和时间节点，以及定期的项目进度评审，可以及时发现 和解决潜在的风险，确保项目按时交付并满足质量要求。
02
项目风险与风险控制
项目风险的定义与分类
定义
项目风险是指在项目实施过程中可能 出现的不确定性因素或事件，可能导 致项目目标无法实现或造成负面影响 。
分类
按照不同的标准，项目风险可以分为 不同的类型，如按照来源可分为内部 风险和外部风险，按照影响程度可分 为低风险、中等风险和高风险等。
项目风险的识别与评估
进程，提高新产品的市场竞争力。
05
总结与展望
流程管理在项目风险控制中的优势与局限性
降低风险
流程管理能够通过明确的工作流程和规范，降低项目实施过程中的不确定性，从 而降低风险。
提高效率
流程管理有助于优化工作流程，提高工作效率，缩短项目周期，减少因时间延误 带来的风险。
流程管理在项目风险控制中的优势与局限性
流程管理对项目风险 的控制
目录
• 流程管理概述 • 项目风险与风险控制 • 流程管理对项目风险的控制作用 • 流程管理在项目风险控制中的应用案例 • 总结与展望
流程管理主管岗位职责
流程管理主管岗位职责一、岗位职责概述流程管理主管是组织中负责流程管理的重要职位，主要负责制定、优化和管理组织流程，以确保流程的高效性和适应性。
流程管理主管的职责涵盖了以下几个方面：流程规划、流程优化、流程培训和流程监控。
二、流程规划2.1 制定流程管理策略•分析组织现有流程，并根据业务需求和市场趋势制定流程管理策略。
•与相关部门进行沟通，了解业务流程需求，并确保流程管理策略与业务目标一致。
2.2 设计流程框架•根据流程管理策略，设计适合组织的流程框架。
•确定流程的起始点、结束点和关键环节，并制定详细的流程规范。
2.3 确定流程指标•定义流程的关键绩效指标，如流程周期时间、流程成本、流程质量等。
•设定合理的目标，并制定流程绩效评估体系。
三、流程优化3.1 流程分析•对现有流程进行全面的分析，识别流程中的瓶颈和问题点。
•收集并分析各种与流程相关的数据，为流程优化提供依据。
3.2 识别改进机会•基于流程分析的结果，识别流程中的改进机会，并制定改进方案。
•指导相关部门进行流程改进，并确保改进方案的有效实施。
3.3 流程重组和创新•根据内外部环境的变化，进行流程重组和创新，以适应市场的需求变化。
•鼓励员工提出流程改进的建议，并与其合作推进改进项目。
3.4 优化流程管理工具•研究和引入适合组织的流程管理工具，提高流程管理的效率和效果。
•培训员工熟练使用流程管理工具，推动其在工作中的应用。
四、流程培训4.1 制定培训计划•根据组织的业务需求和岗位要求，制定流程培训计划。
•指导相关部门和培训师进行培训内容的设计和准备。
4.2 开展流程培训•组织并开展流程培训，包括流程规范、流程管理工具的使用等内容。
•借助培训平台和技术手段，提供在线培训和远程培训服务。
4.3 检查培训效果•对员工进行流程培训的效果检查，评估培训效果的满意度和改进空间。
•根据培训效果的反馈，及时调整培训计划和培训内容。
4.4 组织流程分享会•定期组织流程分享会，让员工分享流程管理的经验和成果。
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项目性销售中技巧与策略的关系
项目立项 初步接触 技术突破 商务突破 现场投标 合同签订
重要结论： 项目性销售过程中，策略比技巧更重要 做正确的事比正确的做事更重要
培训设计架构
一、关于项目性销售 二、项目性销售是有规律可循的
三、项目立项
四、初步接触 五、技术突破 六、商务突破 七、现场投标 八、合同签订 九、项目销售管控
我们控制销售费用
项目线索与订单的关系
项目线索
潜在客户-10 意向客户-5 洽谈客户-3 成交客户-1
订单
获得销售线索的策略——结网法
品牌商资 销售同行介绍 源
行业网站新闻
老客户介绍
客户网站 新闻
招投标公司介绍
行业展销会 专业项目网站信息
省市级、国家 级技能大赛
政府网站新闻
遴选项目的原则
遴选原则
找到接受 我们的人
了解客户 采购组织
寻找并利用 线人与教练
了解客户关键 性采购信息
找到不同阶段 的关键决策人
在客户组织内部寻找接受我们的人
绘制客户采购组织分析图 在客户决策小组内部找到线人或教练 了解到为制定下一阶段行动计划所必需了解的信息，即 KI(Key information)
准确的找到不同阶段的关键决策人
• 利益： 组织利益：组织目标、投资回报等 个人利益：前途、事业、名誉、收入、家庭、爱好、关系平衡
• 情感：欣赏、信任、感激、感恩
技术突破阶段的
阶段目标
到达技术突破阶段的三条检验标准
我定规则
招标文件中的技术条件参照我方的产品撰写
屏蔽对手 获得资格
以技术壁垒屏蔽最具威胁的对手 获得投标资格
帮助客户建立产品和品牌认知的六种方法
项目性销售培训
培训设计架构
一、关于项目性销售
二、项目性销售是有规律可循的 三、项目立项 四、初步接触 五、技术突破 六、商务突破 七、现场投标 八、合同签订 九、项目销售管控
三种典型模式
大客户 销售
典型案例：中航
项目性 销售
渠道 销售
典型案例：学校
典型案例：经销商
项目性销售与一般大客户销售有明显区别
项目是由一系列具有开始和结束日期、相互协调和控制的活动组成的，通过实施活 动而达到满足时间、费用和资源等约束条件和实现项目目标的独特过程。
——国际标准化组织（ISO） 项目性销售就是专门针对项目中的采购需求而展开的一系列销售活动。
项目性销售 ●阶段性采购 ●采购周期长 ●规律性差 ●决策流程和决策组织复杂 ●信息不透明
1、所选择的对象必须有一定的购买能力。 2、该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。 3、该对象有这方面（产品、服务）的需求。
课程设计与Байду номын сангаас统架构
一、关于项目性销售 二、项目性销售是有规律可循的 三、项目立项
四、初步接触
五、技术突破 六、商务突破 七、现场投标 八、合同签订 九、项目销售管控
到达初步接触阶段的五个检验标准
操
作
层
实训处主任 专业骨干老师
业主上级单位
上级主管
职能部门
设计师
研究项目采购组织的模型—采购小组成员立场
C：教练（champion）： 坚定的支持我们，为我 们摇旗呐喊，通风报信， 暗中运筹
S：支持者（supporter）： N：中立者（neutral）：
态度上支持我方产品或方 公事公办，或漠不关心，
产品展示 与测试
工厂参观
业绩展示
权威推荐
产品介绍 技术交流
合争策略
为了争取共同的利益而与 竞争对手合作的策略
设置壁垒
技术壁垒 对独有技术参数、专利技术、独有功能给予高分
面对竞争对手的步步紧逼却束手无策
症状：好不容易与决策人建立起关系，却
3 无法控制局面 面临中途换人，前功尽弃；眼看着就要签
单，半路却杀出个程咬金，横刀夺爱
培训设计架构
一、关于项目性销售
二、项目性销售是有规律可循的
三、项目立项 四、初步接触 五、技术突破 六、商务突破 七、现场投标 八、合同签订 九、项目销售管控
为什么要建立项目立项的里程碑？
通过项目筛选把资源有效的聚焦于最具有吸引力和
1
聚焦资源 最有把握的项目上
通过对项目立项这一时间节点的把握，可以把那些
2
提高效率
进展迟缓或者还处于前期准备的项目暂时搁置，而 全力以赴的运作那些已经启动的项目，提高我们的
效率
把项目立项作为开始使用费用的起始点，可以帮助
3
控制费用
2 认可我们的品牌与产品
3 利益驱动
4
与竞争对手敌对
什么是需求？
现状 期望
满意 现状
期望
不满（需求）
激发客户需求
明确需求
证实能力，展现价值
隐含需求
激发需求
证实能力，展现价值
如何发现客户需求中的关键需求？
假设
验证假设
探询事实
如何探寻事实—学会提问
封闭式问题 开放式问题
善于发现客户关键性反常细节
一般大客户销售 ●连续性采购 ●采购频繁 ●规律性强 ●决策流程和决策组织简单 ●信息比较透明
项目性销售失败的三种常见原因
症状：找不到真正的决策人，理不清项目
1 深陷信息孤岛 小组内部成员间关系，搞不懂客户的真实
需求，不知道竞争对手的动向
症状：找到了真正的决策人，却无法与真
2 无法推动项目 正的决策人尤其是高层决策者建立关系，
组织分析的三个层次——由表及里
外层：影响项目决策小组的外 部力量 中层：项目决策小组构架 里层：项目决策小组中的每个人 角色、立场、性格、需求
不能全面的分析组织是项目失败的最主要的原因之一！
组织分析-确定采购小组管理层级
项目决策小组
决 策 层
校长
管 理 层
系部主任 资产部主任
决 策 流 主管副校长 程
销售人员应养成 “十万个为什么” 的习惯！
课程设计与系统架构
一、关于项目性销售 二、项目性销售是有规律可循的 三、项目立项 四、初步接触
五、技术突破
六、商务突破 七、现场投标 八、合同签订 九、项目销售管控
什么是关系？
陌生客户
熟悉客户
关系客户
认知
利益
情感
技术突破
• 认知：使客户充分了解公司的品牌、产品、服务、信誉、业绩、价格、定位， 引导客户产生信任感。认知是客户关系的基础。认知分组织认知和个人认知
案
不偏向于任何一方
E：对立方（enemy）： 态度上不支持我方产品 或方案
B：死敌（blocker）： 坚定的支持竞争对手， 为对手摇旗呐喊，通 风报信，暗中运筹
如何防止被客户“忽悠”？
相信证据 发展教练 交叉验证 全局观
教练的三大作用
通风报信 暗中支持 出谋划策
教练帮助我们的四大理由 1 与销售人员投缘