工业品销售人员,七嘴八舌诉苦经
工业品销售：线人的常见问题
工业品销售：线人的常见问题谢霆锋在香港警匪片《线人》中，扮演一名叫做“细鬼”的线人，凭借此片勇夺第30届香港电影金像奖最佳男主角。
线人，是港片中常见的一种角色，他们或主动跟警察合作，或被警局招募，与警察之间形成了一种买卖关系。
据说，香港警方每年的线人费用高达5亿港元，做线人也能发家致富的。
工业品销售，正在从传统的“灰色关系营销”，逐步升级到系统营销，销售重心也从个人转换为组织。
工业品销售的周期较长，而且客户内部决策的复杂性，单靠为数不多的正式场合接触，难以抓住客户决策过程的关键点，煮熟的鸭子飞走了，也是常有的事。
怎么办？你需要在客户组织里面，发展1-3名自己的线人。
对于工业品销售而言，线人一般很难达到最高决策者的层次，可他们了解采购过程、熟知决策者，这对于置身其外的工业品销售人员而言，是得到客户真实需求、决策偏好、竞争优劣的最佳信息渠道。
有了这些宝贵的一手信息，产品方案、报价、谈判策略，都可以有的放矢。
在对一些身经百战的工业品资深销售人员访谈之后，叶敦明把线人的一些常见问题总结为6个方面，供资浅者参考、资深者反思。
尽管我们信奉客户价值导向的工业品营销，可“害人之心不可有、防人之心不可无”的古训，也让我们在不得已使用线人的时候，多一些控制手段。
线人，有时也是双重间谍，能对你说的话，他同样可以跟你的竞争对手说，而且还能相机出卖你的内部信息。
1、找错人：遇人不淑，徒遭坎坷工业品销售有一句顺口溜：找对人、说对话、做对事。
处在接触阶段的客户，一时半会儿，很难摸清楚他们的角色和内部关系。
只要有人搭理你，你就会主动投怀送抱，把他当成自己的第一个线人。
客户组织中的一些人，可能没有机会把自己的意见传达给高层，也或者自己对组织的一些做法心怀不满，于是就把你这个外人当成是泄愤口。
若是被这些人牵着鼻子走，你就成了他们的工具了。
所提供的产品方案，就会与决策者的期望相差十万八千里。
一不小心，就不自觉地踏上了业务的坎坷之路。
工业品营销常见问题39页PPT
46、我们若已接受最坏的，就再没有什么损失。——卡耐基 47、书到用时方恨少、事非经过不知难。——陆游 48、书籍把我们引入最美好的社会，使我们认识各个时代的伟大智者。——史美尔斯 49、熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟。——孙洙 50、谁和我一样用功，谁就会和我一样成功。——莫扎特
工业品营销常见问题
1、合法而稳定的权力在使用得当时很 少遇到 抵抗。 ——塞— —伯克
3、最大限度地行使权力总是令人反感 ；权力 不易确 定之处 始终存 在着危 险。— —塞·约翰逊 4、权力会奴化一切。——塔西佗
5、虽然权力是一头固执的熊，可是金 子可以 拉着它 的鼻子 走。— —莎士 比
销售闲谈技巧
销售闲谈技巧在销售工作中，有一些朋友总是抱怨自己没有天生的好口才，在与别人闲谈时常常无话可说。
下面是小编给大家带来的是销售闲谈技巧，欢迎大家阅读参考!其实，这种想法是很片面的。
口才并不是天生的，或者说只要胆子足够大就可以了，口才是要有足够的知识底蕴作为基础的。
只有具有了丰富的知识内涵，才能在与人闲谈中掌握主动权，也才能使你的言谈具有吸引力。
苏秦是我国战国时期一位有名的纵横家。
其实纵横家就是一些依靠自己的口才来为各国君主出谋划策的人。
换句话说，就是一些靠嘴皮子吃饭的人，而苏秦就是他们中一位杰出的代表。
但是，苏秦并不是一开始就是成功的。
他从当时著名的谋略家鬼谷子那里学成出师之后，曾先后去游说过周王、秦王，但都以失败告终。
随后，苏秦落魄地回到家中，家里人看到他趿拉着草鞋，挑副破担子，一付狼狈样。
他父母狠狠地骂了他一顿;他妻子坐在织机上织帛，连看也没看他一眼;他求嫂子给他做饭吃，嫂子不理他扭身走开了。
苏秦受了很大刺激，决心争一口气。
从此以后，他发愤读书，认真钻研“周书阴符”，有时候读书读到半夜，又累又困，他就用锥子扎自己的大腿，虽然很疼，但精神却来了，他就接着读下去。
就这样用了一年多的功夫，他终于使自己的学识又上了一个新的高度。
于是他再次出马，以自己苦心钻研出来的“合纵之道”游说各国君主，终于获得了巨大的成功，以致身佩六国相印，以三寸不烂之舌抵挡百万雄兵，成为了一个“前无古人、后无来者”的例子。
从苏秦的例子中，我们不难看出，好的口才是建立在深厚的学识基础之上的，如果脱离了这个根本，那么口才就会成为“无源之水、无本之木”，充其量也只能是一种狡辩，根本无法说服他人。
其实，语言的吸引力不仅与口才的好坏，说话的技巧有关，但更与自己掌握知识的多少有密切关系，“腹有诗书气自华”这句话正是这个意思。
肚子里没有多少知识的人，说出来的话自然就没有多少吸引力，让人不愿与你交谈。
比如：当你在与客户谈业务时，你除了对自己产品的知识有一些了解外，对于客户聊到的其他话题，你总是觉得自己无从回答。
销售员“七嘴”禁忌
销售员“七嘴”禁忌良好沟通获订单销售人员在和客户的沟通过程中，不仅要使用文明的语言、保持谦和的态度以外，且在沟通和谈话的方式方法上，还需要注意一些细节性问题。
自己在和客户谈话时，应该禁忌以下“七嘴”。
要不然哪怕你巧舌如簧，口才非凡，产品优异，价格低廉，只要不经意间惹恼客户，到手的订单也会飞走。
(一)禁忌“闭嘴”所谓的“闭嘴”，就是一言不发，从而使交谈变相地冷场，导致不良的后果。
在客户侃侃而谈的过程中，自己始终保持沉默，会被视为对客户所谈的话不感兴趣。
本来双方洽谈甚欢，一方突然“打住”，会被理解成对对方“抗议”，或对话题感到厌倦。
所以，一旦碰上无意之中所出现的交谈“暂停”，销售人员一定要想办法尽快地引出新话题，或转移旧话题，以激发客户的谈话情绪。
(二)禁忌“插嘴”所谓的“插嘴”，就是在客户讲话的过程中，自己突然插上一句，打断客户的话。
销售人员在一般情况下，都不应该打断客户讲话，从中插上一嘴，这样会喧宾夺主、不尊重客户。
如果确实想对客户所说的话表达自己的不同见解，也需要静待客户把话讲完。
如果打算对客户所说的话加以补充，应先征得客户的同意，先说明“请允许我补充一点”，然后再“插”进来。
不过“插嘴”时间不宜过长、次数不宜过多，免得打断客户的思路。
有急事打断客户的谈话时，要先讲一句“对不起”。
(三)禁忌“脏嘴”所谓的“脏嘴”，就是说话不文明，满口都是“脏、乱、差”的语言。
作为一个有素质的销售人员是要禁忌的。
(四)禁忌“油嘴”所谓的“油嘴”，就是说话油滑，毫无止境地胡乱幽默。
谈吐幽默是一种高尚的教养。
在适当的情境中，使用幽默的语言讲话，可以使人们摆脱拘束不安的感觉，变得轻松而愉快。
此外，它兼具使人获得审美快感、批评和讽刺等多重作用。
然而幽默也需要区分场合与对象，需要顾及自己的身份。
要是到处都“幽他一默”，就有可能“沦落”为油腔滑调，从而招致客户的反感。
(五)禁忌“贫嘴”所谓的“贫嘴”，就是爱多说废话，爱乱开玩笑。
销售心理学系列：业务人员的9种不能说的话
销售心理学系列：业务人员的9种不能说的话销售心理学系列：业务人员的9种不能说的话推销员如果能避免失言，业务肯定百尺竿头。
为此，笔者总结“祸从口出”不该说的9种话，希望业务人员必须回避之。
更多销售心理学尽在应届毕业生心理网。
销售心理学系列：业务人员的9种不能说的话说话，人人都会，但有些话在一些场合却不该说，我们常常看到在销售中因一句话而毁了一笔业务的现象，推销员如果能避免失言，业务肯定百尺竿头。
为此，笔者总结“祸从口出”不该说的9种话，希望业务人员必须回避之。
1、不说批评性话语这是许多业务人员的通病，尤其是业务新人，有时讲话不经过大脑，脱口而出伤了别人，自己还不觉得。
常见的例子，见了客户第一句话便说，“你家这楼真难爬!”“这件衣服不好看，一点都不适合你。
”“这个茶真难喝。
”再不就是“你这张名片真老土!”“活着不如死了值钱!”这些脱口而出的话语里包含批评，虽然我们是无心去批评指责，只是想打一个圆场、有一个开场白，而在客户听起来，感觉就不太舒服了。
人们常说，“好话一句作牛做马都愿意”，也就是说，人人都希望得到对方的肯定，人人都喜欢听好话。
不然，怎么会有“赞美与鼓励让白痴变天才，批评与抱怨让天才变白痴”，这一句话呢，在这个世界上，又有谁愿意受人批评?业务人员从事推销，每天都是与人打交道，赞美性话语应多说，但也要注意适量，否则，让人有种虚伪造作、缺乏真诚之感。
就像我大院里住的王姨，有一天在业务员与她告别后，她就跑过来对我们说：“别听他那一套一套的，嘴巴甜得要命，都是假的，这保险公司培训出的怎么都是一个模式的人，油腔滑调，耍嘴皮特行!”大家瞧，这王姨，无形中提醒我们，与客户交谈中的赞美性用语，要出自你的内心，不能不着边际地瞎赞美，要知道，不卑不亢自然表达，更能获取人心，让人信服。
2、杜绝主观性的议题在商言商，与你推销没有什么关系的话题，你最好不要参与去议论，比如政治、宗教等涉及主观意识，无论你说是对是错，这对于你的推销都没有什么实质意义。
七嘴八舌说“用人”
“二十一世纪什么最贵?――人才。
”这是《天下无贼》中黎叔说的。
对子企业来说，人才很重要。
那么，“年轻”的中国物流企业又将怎样“苦炼”人才，应对新的挑战呢?物流．一个美好的字眼。
说它美好．是因为它被业界称为“第三利润源”。
被媒体称为“21世纪最大的行业”。
被老百姓称为“金饭碗”。
就像当年汀热席卷中国一样，物流现在也备受中国人吹捧。
然而，就在我们不断推高这一行业的同时，我们也发现，随着我国现代化物流产业的飞速发展。
物流人才出现了前所未有的“真空”状态。
未来的发展。
关键在于人才。
面对这样的人才缺口和日趋激烈的市场竞争，人才管理也备日渐提到物流企业的日程上来。
有人说，高校应该加快相关专业设置来堵上缺口；有人说，物流企业必须加快内部培训；有人说，国家应该引进先进的培训系统……众说纷纭．但是有一点是肯定的：人才管理将是未来物流企业发展的重中之重。
徐海峰：我要最合适的物流企业的竞争实际上是人才的竞争，而人才的竞争是一种文化的竞争。
一个企业的发展，主要取决于公司的发展战略以及它在市场上的定位。
因此，我们中铁快运在选人的过程中坚持一条原则：按照公司的发展战略选择最合适的人才，不一定是最优秀的人。
当然，这种观点仅是自己拥有，不一定正确。
因为，在未来发展中，我们会有很多优秀的人才。
但是优秀人才组成的团队是不是优秀团队?不一定。
因而，我们在用人上，首先做的就是：确定发辰战略，按照发展战略来选择合适的人。
其次，我们给年轻人、有识之士和所有愿意投生这个事业的人创造机会，因此我们公司注重的是培养一个员工的激情。
能不能成就事业，关键是有没有激情，并不是他就是人才，并不是知识多丁就是人才，知识多了就有能力。
因为他热爱这个事业、忠诚这个事业，他就会调动他所有的内因和动力从事这项事业。
所以，我们的培训重点就是强调大家的价值观和激发他们创业的热情。
第三，在人员的培养上，我们注重的是提供机会。
我相信在木来的发展中，大家对人才竞争的重视程度应该会提高一个很高的境界。
面对爱抱怨和发牢骚的客户销售员应怎样应对管理资料
面对爱抱怨和发牢骚的客户销售员应怎样应对 -管理资料销售人员经常与各种各样的客户打交道，而发泄型客户是销售人员遇到的比较难缠的客户之一，面对爱抱怨和发牢骚的客户销售员应怎样应对。
这种类型的客户在与销售人员面谈时，遇到一点不满就牢骚满腹，抱怨不已，听不进别人相劝，非常固执，常被人们称为“杠头”。
从心理学上讲，愤怒和喜悦是比邻的两种情绪。
一个在气头上的容易发泄的客户，会为他能够直截了当地对销售人员讲出“事实”而欣喜。
他早就在脑海里开始想象，应该如何攻击销售人员，并且如何让销售人员被他的“事实”好好教育一番。
也许你从来没有遇到过这种类型的客户，但是随着客户量的增加，和这种客户打交道是必然的。
很多销售人员不愿意接近这种类型的客户，可是生活当中偏就存在着这种类型的人。
对于这类客户，回避不是最好的方法，敢于笑脸相迎才是勇者。
那么，如何笑脸相迎发泄型客户呢？你可以试试以下方法：一、不阻止客户发泄不满发泄是人类在情绪激动时采用的一种正常方式，它能起到释放和镇静的作用。
在客户因勃然大怒而发泄时，销售人员最好不要阻止其发泄，你可以让他尽情发泄。
因为这时客户需要的是“发泄过程”所起到的作用。
不要通过直接告诉他，你已经了解一切来试图终止他令人不快的、罗嗦的批评和不满情绪。
另外，让客户将郁闷与不满完全发泄出去，而不要立即去解救问题，．或者试图保护你自己。
在客户发泄抱怨之前，当你需要向他进行说明的时候，他们需要发泄。
有时发泄和获得一种移情作用的举措都是他们所想要的东西。
二、学会忍受客户的发泄俗话说：“百忍之后有生意”，用在这里很恰当。
今天你去听客户发泄，明天去了还听，所以再去他就不一样了，用不了多久就会被你征服的，管理资料《面对爱抱怨和发牢骚的客户销售员应怎样应对》。
只要你面对发泄型客户时，学会忍受，不放弃，销售就会有希望。
三、懂得保持沉默当怀有不满情绪和问题的客户发泄时，没有什么比告诉客户让他平静下来而更容易激怒他了。
如果你试图阻止客户表达他的感情，你反而会使他恼羞成怒。
避免口舌之争,把嘴上便宜让给顾客
避免口舌之争，把嘴上便宜让给顾客在销售过程中，你可能会发现，有些顾客在买你的东西之前，总愿意说一些令人讨厌的话，你忍耐住了，他就得到了心理满足，接着就会买你的东西。
因此说，绝不与顾客争论应是销售的基本准则。
销售人员要时刻牢记自己在做什么，只要目标达到了，过程并不重要。
在销售活动中，不论顾客是称赞、抱怨，还是驳斥、警告、责难，销售人都不能与顾客争辩。
与客户进行争论，你永远都不可能获胜——无论在争论过程中你占据了上风还是下风，在整场销售活动中你都将输掉交易。
要明白，从销售人员最初与客户展开联系直到整个销售过程的结束，在这期间所进行的一切销售活动都是为了实现成交，而不是为了让自己与客户的争论中占据上风。
大多数的销售实例都表明，客户绝对不可能完全认同销售人员的观点，在销售活动刚刚开展的初期更是如此。
事实上，聪明的销售人员都知道，即使是在达成交易的那一刻，销售人员往往也很难完全消除自己与客户之间存在的诸多分歧。
之所以能够实现成交，并不是因为客户与自己在整个销售活动中都能保持观点一致，而仅仅是因为销售人员能够说服客户愿意与自己进行合作而已。
说到底，销售的过程其实就是一个说服客户愿意接受产品、愿意与销售人员自己以及销售人员所代表的公司展开合作的过程。
销售人员必须注意，在这一过程中，销售人员的所有活动必须围绕着“说服”这一行为展开。
所谓的说服，就是要通过自己热情、真诚的态度以及丰富的专业知识和高水平的销售技能，使客户对自己所销售的产品以及整个公司产生一定程度的认同。
在这一过程当中，销售人员会听到很多来自客户的反对、拒绝、不满以及其他声音，每当听到这些声音时，一些销售人员往往忘记了“说服”一词所具有的真正内涵，却把争论想当然地理解成说服客户的一种手段。
结果，当他们发现客户的意见与自己的观点发生分歧时，他们就会想尽办法与客户争论出一番高低。
他们认为如果自己在争论中处于上风，那么客户就会不得不认同自己的观点。
事实上，客户不但从来不把争论结果的输赢当成是否进行交易的砝码，而且在客户看来，无论引起争论的原因是什么，无论双方争论的最终结果是什么，只要销售人员参与到争论这一行为过程当中，这些销售人员就没有把自己奉为上帝。
唐朝老师销售语录
唐朝老师销售语录唐朝老师销售语录1.好产品不一定卖好，卖好才是好产品。
2. 没有经过培训的销售人员，打一个（电话）死一个，打两个死一双，凡经他的手不会有一个活口，我们自己为自己企业请来了职业杀手。
3.选人就是选原材料，原材料错了，产品就废了。
4.销售的真谛是爱。
技能技巧只是工具，唯有爱和精神才能永恒。
5.销售是有思想的人获得天下的武器，是没有思想的人吃饭的家伙而已。
6.销售人员之所以贫穷：一个是不好意思，另外一个是不会推销。
7.销售就是：做人、做事。
人对了，整个世界就对了。
8.微笑是国际性通用语言，去哪都不要忘了你的微笑。
9.士气比武器更重要。
10.一个什么样的领导者会带一群什么样的兵。
民营企业的文化就是老板的文化。
11.销售人员三大特质：大目标、大格局、大方向。
12.销售人员要么商业中的信徒，要么成为商业中的.奴隶。
13.教会企业数字管理。
用数字说话。
没有数字，没有概念，没有概念，没有结果。
14.唯有专家才是赢家。
15.快速提升业绩的三条途径：锁定靶心客户，聚焦核心产品，强大渠道模式。
16.提高业绩的办法：一是多服务客户，二是提升消费频率，三是提高客单价。
17.人生无处不销售，沟通伴你一生。
18.没有目标的销售人员就是孤魂野鬼，我们要去帮助他们，让他们活着更有价值。
19.80%业绩不好的销售人员，是因为客户没找对。
20. 品牌的最后一公里就是销售人员。
23、贫穷是因为不会销售和不好意思。
24、不会销售的人他的孩子一般比较瘦——因为没钱买米。
做销售,请闭上抱怨的嘴,迈出实干的腿
销售冠军说，人越抱怨，运气越不好！想要做好销售工作，就要停止抱怨！不抱怨，才是做销售的第一修养！那么，从事销售的我们，应该如何做到不抱怨？一、工作中无处不在的抱怨现象！在我们周围，随时随地可以听：“客户是个混蛋、客户太小气了，客户太难搞定了；上班无趣、公司不好、管理不善、氛围糟糕；工资少、环境差、任务重、压力大；经常加班、没有奖金、缺少福利；在实际工作中，老板没有指示，我不知道怎么办呀；这个事情不归我负责；为什么没有人来协调这个事情呢；这个市场很难做，所以业绩也只有这么点；公司给了这么点经费，能做到这样已经不错了；”这些是我和很多人常常发生的对工作不满的抱怨情绪。
每个人都可能在工作中遇到挫折，每个人都有可能陷入职业发展的低谷，需要发发牢骚、排解排解生活的压力，于是，抱怨成了蔓延在社会中的一种情绪，听起来似乎无可厚非。
问题是，一旦你养成抱怨的习惯，内心形成抱怨的思维模式会，我们丧失工作的责任感和使命感，忽略工作的完成和自身的成长带来的快乐和幸福，其实，我们应该问自己，能不能不抱怨？我们从抱怨中得到什么？将心比心，企业会聘用一位不断抱怨企业、抱怨老板、抱怨同事、抱怨客户的员工吗？答案是肯定。
二、抱怨能带来的是什么？任何一个市场化运营的企业，都希望聘请一位能为企业解决问题和带来价值的员工，而不是一个喋喋不休的评论家。
要知道光靠抱怨没用，他只能增加我们进取心和克服困难勇气，让我们止步于成功的大门外。
1、抱怨公司对于员工来说，重要的不是公司，也不是职位，而是停止抱怨，提升个人能力，拿出令人信服的业绩。
在起始阶段，从来都是工作选择你，而不是你选择工作，同样，人活着不是工作需要人，而是人需要工作。
一个人在职场上打拼，要想成就一番事业，除了要有能力外，还要有涵养，不能动不动就发牢骚，要知道，抱怨公司，只会使自己偏离公司的发展，也无法提升自己的价值，最终被公司抛弃。
2、抱怨薪水人总对自己抱有很高的期望值，认为自己应该得到重用，应该得到丰厚的报酬。
会说话拿订单
------------------Content目 录精彩章节序 言货卖一张嘴，全凭舌上功（1)货卖一张嘴，全凭舌上功（2）货卖一张嘴，全凭舌上功（3货卖一张嘴，全凭舌上功（4）货卖一张嘴，全凭舌上功（5）货卖一张嘴，全凭舌上功（6）货卖一张嘴，全凭舌上功（7）货卖一张嘴，全凭舌上功（8）货卖一张嘴，全凭舌上功（9）货卖一张嘴，全凭舌上功（10）货卖一张嘴，全凭舌上功（11）货卖一张嘴，全凭舌上功（12）货卖一张嘴，全凭舌上功（13）货卖一张嘴，全凭舌上功（14）货卖一张嘴，全凭舌上功（15）序 言 欲创好业绩，先练好口才第1章 货卖一张嘴，全凭舌上功货卖一张嘴，全凭舌上功。
会说话，就能让客户满意，从而促成交易；不会说话，就容易让客户犹豫，甚至生气，从而使订单流失。
销售无定式。
但归根到底，成功推销就是找到客户最容易被打动的那根“心弦”，用得体到位的话去“拨动”它，让客户心甘情愿地掏钱购买我们的产品或服务。
如何拨动呢？就靠我们能够随机应变的口才，靠让客户产生占了便宜感觉的口才，靠聊客户感兴趣的话题的口才，靠引导客户消费从而创造成交机会的口才！1 货卖一张嘴，全凭舌上功 / 0022 会说话，拿订单；不会说话，业绩惨淡 / 0073 让客户产生捡了便宜的感觉，才是到位的销售 / 0154 卖鱼钩卖出“巡洋舰”：如何把小订单变成大订单 / 0205 一条稳拿订单的“必杀技”：从客户的兴趣入手 / 0256 临门一脚：助你拿下订单的“七种武器” / 030第2章 钓鱼用饵，“钓”客户用“欲望”钓鱼必须用饵，要“钓”客户，让其下订单，最好用“欲望”。
欲望，是人去做一件事情或者去买一样东西的动机和需求。
要想征服客户，就得充分了解、熟练掌握和善于利用人的“基本欲望”，即人们最普遍的需求。
只有充分了解客户的真正欲望与需求，投其所好，才能激发出客户的潜在购买欲，让其觉得自己是个赢家，并充满希望与期待，从而信任你，主动购买你的产品或服务。
工业品营销案例：让客户不再抱怨
在复杂烦琐而又冗长的销售过程中，难免由于各种各样的原因而引起客户的抱怨，大客户抱怨的处理是能否成功留住一个大客户的关键，也对忠诚度产生直接的影响。
销售人员或者企业在处理大客户抱怨时应掌握以下内容： 1．掌握引起大客户抱怨的原因引起大客户抱怨的原因很多，这里对大客户抱怨做了一个简单的分类：（1）销售人员的交流技巧：（2）未关注或者满足客户需求：（3）业务能力不够：（4）承诺兑现的时间问题：（5）沟通不到位：（6）言行不一：（7）企业与客户的争执：事实上，抱怨是金！哈佛教授李维特在《哈佛商业评论》中叙述到：“与客户之间关系走下坡路的一个信号，就是顾客不抱怨了。
”大客户向企业抱怨从另一个角度说明大客户还是信任企业的。
在处理客户抱怨的过程中，企业可以利用其中的一些机会从而使销售有转机可言，也可以深化与客户见的关系。
2．平息大客户不满的步骤（1）让客户发泄。
从心理学上讲，有一种“心理净化”现象：当用户不满时，他一定心烦意乱，这时他只想做两件事情：表达他的感情和想使他的问题得到解决。
这就是经常提到的“先解决心情，再解决事情”。
（2）充分道歉，让客户知道你已经了解他的问题。
说声对不起：不时的表达歉意，如果发现问题有解决方案，也不要在客户开口时打断他。
当认为客户的心情开始平息和趋与理智，再开始讨论处理的办法。
但注意当客户提出的抱怨缺乏合理性时，要表示理解，但不立即反驳或告诉他企业无能为力。
让顾客知道你已了解他的问题：边听边记录是一个比较不错的办法，这样可以使顾客感觉被重视并可以掩饰自己不悦的表情。
一定要用最精练、准确的语言重复和总结客户的话，让客户感觉到他的意思已经被完全理解。
收集足够的信息：客户有时会省略一些重要的信息，因为他们认为不重要，因此有必要收集以下信息：客户到底要什么？客户资料。
判断问题的根本是什么？这是不是能够独立解决的？获得上述信息的方法可以是提问，具体的提问方式是：了解身份的问题、描述性问题、澄清性问题、有答案可选的问题、结果问题、询问其他要求的问题。
销售用嘴不如用心2012.12.12
销售用嘴不如用心一向传统的推销方式告别1.不要做花言巧语的游说者：举例：客户不关心你公司的历史、产品，客户关心区域以外的其他性能，如果你滔滔不绝的讲你们产品的其他好处，而不是客户关心的好处时，客户就会感觉到很啰嗦，很烦；他只关心你的产品对他能不能起到效果。
2．不在做自卖自夸的推销员：举例：不要自己一味的介绍产品的优点，要多用客户见证和第三者的故事来说明；3.不要做以自我为中心的销售：举例：在跟客户沟通的时候，心里面一直念着，我一定要把产品卖给他，这会让客户感觉出来，觉得你像个推销员；传统观念下，是推销员求着客户买产品，让客户很讨厌；4.传统销售方式与现代销售方式对比：（1）传统销售以产品为中心，现代销售以客户需求为中心；《以产品为中心的销售不能很好的建立信任感和引起客户的兴趣》（2）传统销售打击竞争对手，现代销售跟对手进行区别；《客户不喜欢听销售员说其他公司的坏话，这样只能让客户对你更加不信任！》(3)传统销售中用老朋友式，现代销售中用顾问式；《用拉关系在传统社会中很管用，随着商业的发展，现在没有人会只因为关系而买你的产品》（4）传统销售用辩论式，现代销售用理解加提问方式；《举例：能言善辩，异议处理很多的情况就属于这种，跟客户进行辩论，这种销售方式跟客户对立起来，赢得争论输了生意！》二推销员不卖产品和服务1 卖帮助：要让客户感觉到你是在帮助他解决问题，你是他的内部顾问，而不是一个销售员，你的立场由原来的对立（一个想卖，一个想买，想买的不是想卖的这种对立），变成协同，你是帮助他做决策的人，而不是代替他做决策的人，这点非常重要；举例：“那你看下午是不是帮你带个疗程过来？”跟“下午就帮你带个疗程过来，好吧”两者有何不同？（前者帮助客户做决定，后者代替客户做决定）2.卖目标：客户并不关心你产品有什么特点，他只关心你的产品能否帮他达成他的目标，销售员卖的是客户目标的实现方案；举例：“我们这个细胞食物，含有18种氨基酸、34种酵素、78种微量元素、复合维生素”，“我们这个细胞食物主要是通过提高血液中的含氧量、清除体内氧自由基、调节和有效控制三高、失眠等慢性疾病的作用特效功能性食品。
四个卖梳子给和尚的营销员
四个卖梳子给和尚的营销员一个公司在招聘人员的过程中，经过重重面试最后还剩下三个人，该公司是生产梳子的，最后一道考试题便是谁能把梳子卖给和尚。
半个月后，三个人都回来了，结果分别如下：甲：经过努力，最终卖出了一把梳子。
（在跑了无数的寺院、推销了无数的和尚之后，碰到一个小和尚，因为头痒难耐，说服他把梳子当作一个挠痒的工具卖了出去。
）乙：卖出了十把梳子。
（也跑了很多寺院，但都没有推销出去，正在绝望之时，忽然发现烧香的信徒中有个女客头发有点散乱，于是对寺院的主持说，这是一种对菩萨的不敬，终于说服了两家寺院每家买了五把梳子。
）丙：卖了1500把，并且可能会卖出更多。
（在跑了几个寺院之后，没有卖出一把，感到很困难，便分析怎样才能卖出去？想到寺院一方面传道布经，但一方面也需要增加经济效益，前来烧香的信徒有的不远万里，应该有一种带回点什么的愿望。
于是和寺院的主持商量，在梳子上刻上各种字，如虔诚梳、发财梳……，并且分成不同档次，在香客求签后分发。
结果寺院在应用之后反响很好，越来越多的寺院要求购买此类梳子。
）然而故事并没有结束。
一挑战者——丁，找到主持人说，卖给和尚1000把梳子算什么？我可以让和尚源源不断地买我的梳子，至少也得上千万吧。
以一年为限。
许多人都认为开玩笑。
成本分析他还是找到了那个主持，问他：您这边每天大概能赠出多少把梳子呢？主持回答：差不多50把。
他继续问：您觉得这与您所获得的香火钱相比是不是也是成本呢？主持回答：是的，虽然是赠，但是也是钱啊。
佛门本来就没有什么钱。
他又问：你有没有想过收费呢？主持回答：怎么收费？他说：到您这来的人有达官贵人，也有平民百姓。
总之是什么样的人都有吧。
您可以在梳子上下点工夫，让您的梳子在价格上有了价值的区别？卖给不同的人。
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工业品销售人员，七嘴八舌诉苦经
销售最大的困难，在于不确定性。
一段时间内，付出与回报往往阴错阳差，客观的压力就会击倒主观的激情。
工业品销售人员，面临着品牌、技术和团队的三重考验，更是难上加难。
日前，叶敦明对10多个工业品销售人员，进行了一次小范围调研，意在发现一些鲜活的个性现象，为抽象、枯燥的工业品销售研究，提供更多的观察视角、更为细节的真实体会。
为便于阅读，我把13个问题初步划分成四个大块，但并未贴上对应的类型标签，防止鲜活的问题被刻板化处理，变成了案头上把玩的理论道具。
每一个问题，我都会注解上当事人的状况，并附带上自己当时作出的解答，以求问题、原因和解决方法的连贯性。
这些七嘴八舌的苦经，是工业品销售人员的镜子，是销售管理人员的指南针，也是企业决策者的一扇窗户。
苦经1：心态、态度、角度的问题
这是一个22岁左右的小伙子，大学刚毕业，在车间实习了三个多月了，对产品和技术有了一定的了解。
他跟着资深销售人员跑过几次市场，对未来的客户开发和服务，有了初步的认知。
朴素、执着，洋溢着初入道销售人员特有的矛盾感，自我激情与实际能力还没有找到恰当的匹配点。
心态和态度，是从自己身上找原因。
既然大家在同一家公司、卖的是同样的产品，那么销售上的差距主要取决于个人的努力程度和状态好坏。
角度，是他关注的工作方法。
如何找到业务切入点，少走弯路，即将出征的他，正在精心准备着。
苦经2：销售没业绩，找不到真实原因，对客户和对手知之甚少
销售业绩考核，严格的企业按周、宽松的企业按月。
销售订单量、回款进度，是考核的重点。
这位工业品销售人员，工作过一段时间了，也取得了一些销售成果。
但最为烦恼的是，过程与结果之间并没有必然性。
销售出问题，没什么大不了，可找不到原因，又该从哪里改进呢？由于客户接触面较窄，行业、对手的情况也了解的不多，一时半会找不到打击的目标，真是光急无汗呀。
苦经3：掌控力不够，经常遇到阶段性瓶颈
这是一个严谨细致的销售人员，她所说的瓶颈，就是销售能力发展过程中的关节点。
自己的努力是因，客户的认同是果，而从因到果的这个过程，就不是自己能够掌控的了。
感觉像登高山，开始步伐轻快，爬了一段时间后就气喘吁吁，身体也不被自己控制了。
每突破一次，都能看到更美的风景，然而在突破之前的疲惫，也是让不少销售人员止步不前的诱因。
苦经4：找不到合适经销商题，不知道如何赢得经销商
招商很头痛。
工业品经销商大多脚踩几只船，扮演者类别供应商的角色，只要客户需要某类产品，他总是能找到适合的品牌。
跟经销商签合同不难，可销量承诺、市场投入共担、品牌主推、售后保障等问题，就不得不一再让步了。
真所谓，经销商满天下，知己者又有几人？用销售术语来说，就是经销商占有率不高。
苦经5：在客户内定品牌之后，如何让他转换呢？
客户的初恋情人不是我，一个后来的品牌如何获取客户的芳心呢？产品性能的不透明、客户使用习惯、关系营销的内幕、使用风险等因素，导致工业品品牌转换的高成本。
是从攻击对手的劣势出发，还是把自己的优势说的让人心动呢？客户内部意见是否统一，有没有更换供应商的打算，谁又是权利先生，这些都是工业品销售人员说服客户转换品牌时需要深思熟虑的。
假如你心中也有第1至第5种苦经，就说明你还处在自身职业、公司目标和客户价值的关系纠缠之中。
客户是第一位的，赢得客户还需要功夫在诗外。
叶敦明认为，吃透行业竞争的本质、客户需求偏好和自己公司的解决能力，选择更适合于公司能力的目标客户，才是做好客户的内在功夫。
在接触客户的时候，每一次都做好这些功课，即使这些客户暂时不能为你带来业务，也会为你提供不可多得的销售历练。
练就你寻找合适客户的火眼金睛、客户价值发现和满足的组合能力、遇难而上战胜自我的意志力，这些“开发失利”的时间和精力就不会白费，算是销售职业成长、公司用人育人的实战培训费吧。
苦经6：销售出去的产品不符合客户的真实需求
这位销售人员的眼光，已经从第一次成交，看到了之后的持续购买，着实不易。
工业企业的品类创新，舞台大、机会多。
国际技术的引进、技术研发升级、国家专项基金支持，都会催生不少创新产品和系统。
早期接纳的客户，有可能是图个新鲜，后来才发现新品类的技术性能不稳定、售后服务不方便等弱项，二次购买就会重新回归到传统产品。
辛辛苦苦攻下的存量，并不一定就能带来倍增量，客户需求的平衡没有做好是主因。
苦经7：是否跟进经销商的大客户开发？
工业品的厂商合作，有一个让厂家头痛的问题。
经销商给你指了一个大兔子，你要不要一起追呀？有些时候，这就是一个“圈套”。
他们拿着厂家支持的设备，让自己的潜在客户免费使用，客户可能一时半会没有生意，那就算帮客户一把、处个朋友；或者他们已经跟客户谈好了另一个品牌，只是在批量交货之前，先弄一台让客户暂时用着。
此时，工业品销售人员，就需要得到终端客户的第一手需求信息，以帮助经销商做方案的名义，判断客户需求的真实性以及业务开发的可能性，而不是简单地把问题上交给主管。
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文章来源于：/article-6625-1.html。