伟业顾问2011年郑州鑫苑世纪东城营销思路
郑州新世界产业园营销策划方案
郑州新世界产业园营销策划方案篇一:最新新世界营销策略计划书一营销计划的主旨二营销计划的原则三新世界研读(SWOT分析）S分析W（劣势）分析O分析T分析四策划宣传目标五市场操作整合推广方案新世界是什么样的产品？项目简介基本指标产品定位客户是谁？客户分类客户定位客户来源区域分析客户层次分析客户的需求是什么?实际需求心理需求怎样满足客户的需求？针对客户群落的销售主张依靠营销的系统工程包装创造卖点遏制竞争提升产品的品质附加值怎样吸引客户？节点型的推广方案总体价格策略个体定价策略推广方案的包装策略怎样解决客户的顾虑?展示 3 4 5 5 6 6 6 7 8 88 9 91011 11 12 121414 141515 15 16 16 17 171919 19 20 202526承诺服务内部管理怎样促进成交?销售技巧服务意识如何保障销售过程的顺利进行？整个市场流程控制销售管理主要内容——行政制度销售管理主要内容——奖励制度销售管理主要内容——现场管理制度销售管理的主要内容——过程管理六阶段性营销策略内部认购期时间段营销目标营销策略价格策略宣传推广策略开盘销售期时间段营销目标营销策略价格策略宣传推广策略旺销期时间段营销目标营销策略价格策略宣传推广策略平稳销售期时间段营销目标营销策略价格策略宣传推广策略26 26 262728 282829 29 30 31 3132 3233 33 33 33 343535 35 36 36 363737 37 38 38 383939 39 39 40 40一营销计划的主旨本计划书主旨在于通过烟台整体住宅市场及项目所处之区域市场的分析，同时通过对项目本身优劣势的研读,提出对项目后续发展的主体思路以及具体实施方案和策略，以便使项目能在整体的运作中能够按照市场化操作的原则进入良性化发展的轨道。
二营销计划的原则本计划书所有的策划思路都符合以下原则1、发展商销售利润最大化的原则2、本项目销售速度最大化的原则3、树立一个具有市场号召力的发展商品牌形象的原则三新世界研读(SWOT分析）S分析区域优势本项目所在区域属于烟台历史最为悠久的老城区芝罘区，位于烟台市芝罘区幸福河东地区。
鑫苑逸品香山9月营销推广方案OK
鑫苑·逸品香山2011年9月营销推广方案目录（一）、剩余房源梳理及本月推售房源梳理（二）、2011年9月份销售目标及分解（三）、9月份营销策略（四）、月度营销执行计划（五）、费用预算一、剩余房源梳理及本月推售房源梳理1、剩余房源梳理（数据截止2011年9月20日）楼栋6# 9# 10# 13# 14# 17# 25# 4# 11# 12# 24# 合计总套数64 128 48 48 48 32 192 84 96 112 128 980已售套36 44 44 33 38 3 121 59 80 81 98 637数剩余套28 84 4 14 9 29 62 25 16 31 30 332数剩余面2284.81 6860.77 621.72 2187.91 1453.46 4338.54 5328.06 2202.37 1389.03 2729.04 2615.13 32010.84 积剩余金16083439 48618738 7516743 23518599 17223774 38335169 37640773 16294870 9232375 19796387 18304853 33959.84 额剩余占43.75% 65.63% 8.33% 29.17% 18.75% 90.63% 32.29% 29.76% 16.67% 27.68% 23.44% 33.88%比2、剩余洋房和高层产品梳理（根据9月20日最新销控）A、小高层房源梳理：楼栋6# 9# 25# 4# 11# 12# 24#总套数64 128 192 84 96 112 128已售套数36 44 121 59 80 81 98剩余套数28 84 62 25 16 31 30剩余面积2284.81 6860.77 5328.06 2202.37 1389.03 2729.04 2615.13剩余金额16083439 48618738 37640773 16294870 9232375 19796387 18304853剩余占比43.75% 65.63% 32.29% 30.40% 17% 27.68% 23.44%略做统计。
鑫苑·景园度营销推广计划
竞争对手越来越多、市场变化起来越快、产品同质 化越来越严重、销售的手段也在趋同、人力成本在 提高、消费者越来越苛刻…2009年，在市场预期愈 加不明朗的背景下，我们该怎么办？
营销推广策略
整体营销策略 整体营销目标 整体营销思路 整体营销推广主题
销售执行策略
销售策略及计划 可售房源情况 各阶段销售任务 各阶段销售策略及执行计划
二、整体营销推广目标
A:在弱市环境下，实现销售利润最大化 B:在取得销售最大化同时，塑造企业品牌美誉度 C:集合交房，在后续的推广中做出突破
在良好的宏观市场行情下，基本上每一个房地产项目都可以在市场上得以去化。但是，由 于市场不稳定因素的存在，在接下来一年中，如何在打折促销、降价风潮浓厚的市场中取得最 大化的销售利润，将是此次营销推广的总体目标。 对于本项目而言，09年3月份面临交房，因此产品在市场上的顺利销售并不仅仅指产品可以 在市场上去化，还要兼顾的一个问题是如何在取得良好销售成绩的同时，进一步建立鑫苑品牌 在市场及受众心中的美誉度。这对于公司长远发展无疑具有很高的战略意义。
走自己的路，让别人去议论吧！
营销推广策略
四、整体营销推广主题
■整体形象 主城低密度[品质复合社区] 本案涵盖了公寓、高层、洋房，在推广上不宜继续以“10万方古城稀缺花园洋房社区”作 为整盘形象诉求。植入品质概念，与09品质管理年概念相互呼应。 ■品牌战略 2009鑫苑品质管理年 与集团公司09年发展战略深度结合。注重在每一次推广中走“产品+品牌”路线。借助鑫 苑一系列大型活动，将品质工作做到细处、实处。 ■主城区位
西园、留园、虎丘等千年人文胜景距离本案咫尺之遥。如何利用这些园林景观做文章，也
将增加本案的隐形附加值。如生态宜居论坛、游园互动等。 ■工程建设 准现房、现场实景 本案于工程进展快速，09年3月交付。现房在弱市下显得更有说服力。因此在现房的推广 上，要借助活动，更直接鲜明。如体验式销售、先租后买等。
伟业顾问郑州鑫苑逸品香山营销推广执行
•一期洋房销售策略
•高度：抗通胀、投资增值、企业避税 •渠道：二手房、老业主、房管局数据 •销售：强化说辞、投资白皮书、提升老带新力度
•年前一期销售措施
•===岁末鑫苑老业主感恩回馈月---三盘联动
•【活动目的】：为促进目前香山、景园、现代城的项目销售，解决剩余洋房滞销难点，
•
提高老业主与推荐成交的比例，保障下阶段任务的顺利完成；
•年前一期销售措施
•===房源梳理======
•截止11月11日，项目房源梳理明细表：
•项目共计979套，累计签约916套，金额5.2亿元，套销售率94%； •项目共计94385平米，签约87315平米，面积销售率93%； •五层共计182套，签约150套，销售率 82%。洋房累计均价7178元/㎡； •八层共计710套，签约710套，销售率100%。高层实现均价元5394/㎡； •商业共计87套，签约57套，销售率65.5%。商业实现均价10395元/㎡；
•开 •盘 •节 .•. 点 10月
•推 •广 •节 •点
• 二期开始强势蓄 客
11月
• 集中认筹
12月18日
•开 盘
1月8日
• 11月1日全面引爆市场
•1.1日各种媒体渠道准备； •2.1日销售物料全部到位； •3.23日认筹物料全部到位； •4. 12.15发布二期认筹信息；
• 12月22日发布开盘内容
•团购巡展活动 •北区地毯式派单活动
• 二期开始强势蓄客
• 集中认筹
11月
12月18日
•开盘 1月8日
•渠 •道 •发 •布
•11月24日 •大河报通栏/整版 报广（入市信息）.
•12月15日 •大河报通栏/整版报 广 •（认筹信息）.
郑州鑫苑中央首付项目全程营销策划报告_120PPT_天地行_XXXX年
土地成交价格分析
受个案影响，区域价差拉大
2009年1-11月，金水、郑东、中原三区域住宅用地单价均突破200万元/亩。其中，政策 导向、区域氛围的改善在吸引省外知名开发商的同时，本土巨头拿地意愿高涨带动价格 的攀升；金水区虽有农科路北、数码路东西两侧的黄金地块流拍，但在优质改造用地的 带动下，成交均价也突破200万元/亩。
我们的目标
建立区域中高端 项目形象
引发客群共鸣
打造区域内 价格标杆 实现高溢价
成为鑫苑地产在 郑州一个形象产品 进而推动集团品牌
【目 录】
PART 1 << 解析市场 PART 2 << 了解地块 PART 3 << 企划引路 PART 4 << 平面展示 PART 5 << 推广策略 PART 6 << 销售策略 PART 7 << 价格策略 PART 8 << 产品建议
土地供应结构
工业用地供应量激增，住宅用地供应量 下滑
2009年1-11月，郑州市工业用地供应量激增，结构性占比 由08年的18%飙升至44%，供应量上扬136.2万平方米，由 此可以看出，2009 年郑州市土地市场供应量的攀升主要受 工业用地拉动。 2009年1-11月，郑州市住宅用地供应206.03万平方米，供 应量较08年全年下滑72.22万平方米，供应量的萎缩将加剧 郑州商品住宅市场供求矛盾的激化；商办用地出让54.91万 平方米，高出2008年24.47万平方米；公建用地和其他用地 供应量均呈现下滑走势。
2010 年全国房地产市场的主题是什么
变化
从此进入下降通道 短期的调整 市场的真正面貌
郑州土地市场
土地供应分析
鑫苑·城市之家策划全案
产品价值
核心价值梳理
◎ 鑫苑创造品质生活 鑫苑秉承“三中心”原则－－公司以营销团队为中心、营销以置业顾问为中 心、顾问以客户为中心。您是中心，我们为您服务，一百年不变。
高性价比
结论－－定位
产品形象定位：
都市首席精品社区
广告推广主题：
精工尺度 品味生活
推广定位溯源
由“都市首席”所想到的－－
◎ 泉城，鑫苑扩张战略第一步。鑫苑九年励志，携“百强之星”荣耀， 具有强烈的社会责任感和与客户共同成长的人文价值观，与百姓同心， 创造最大社会价值。 ◎ 专业品质，值得信赖。 秉开发中原众多名牌经验，开发、施工、营销、后期管理、文化建设“ 一条龙”服务，以“与泉城人民共建美好家园”为己任，倾力打造西部 品质社区。
◎ 户型：精工尺度，合适就好 精工尺度诠释“合适就好”居住真谛，每一寸都不吝啬，每一寸都不浪 费。户型结构多样优化配置，方正空间，大开间小进深，南北通透，阳 光户型。满足不同阶层，品享多彩生活。追求品质但不追求奢侈，精打 细算但不放弃品味。独创60平米户型设计、90平米稀缺户型设计，填补 济南市场空白。
高性价比
产品支持
产品形态 和根本利益
产品价值体现 和利益分析
产品核心 利益描述
安家居 所，精 神家园
多样精致户 型
底商、地下 车库
会所 幼儿园
金牌物业
舒适生活
基本生活需 求
品位、体面 生活
孩子的未来
无忧生活+ 品质生活+ 保值增值
鑫苑望江花园三房营销推广方案2
目录 一、三房问题总结 二、营销推广思路 三、三房客户群定位 四、三房营销推广定位 五、渠道策略建议 六、公关活动建议 七、销售策略建议 八、物料制作建议
一、三房问题总结
根据目前的三房销售情况，总结三房问题如下—— 1、剩余总量较大。至11月7日，共剩余三房165套，销 售目标重。主要集中在8#、9#楼。三房，主要面积集中 在137平米、126-139平面之间，目前已经成为主要的 销售重点。 2、三房总价高：随着望江花园价格的调整，目前的总价 都在60万左右，造成客户群面相对狭窄！ 3、客户群体来访量需要进一步提高。针对三房客户的寻 找，是解决三房消化的关键。能够定位更加准确的客户 群，可以加速消化。
（5）针对高级医师
传播方式： 邮寄直投，联系医院领导寻求客户信息；
（6）针对机关公务员
传播方式：邮寄；
（7）针对已购业主的亲朋好友
传播方式：名家会积分奖励、“三房大户产品说 明会”、迎鑫苑进入安徽一周年购房回馈。
（8）针对已来访未购房客户
传播方式： “三房大户产品说明会”、电话回访、 致业主的一封信等。
137平米花园house
Style Salon
□137㎡尊崇四房，全城罕见
□用买三房的钱，轻松买四房 □赠送4.5㎡空中花园房 □270度颠峰视野，三面采光
□首度开创，内室花香生活
□城市精英，三代同堂大家
五、渠道策略建议
序号 方式 1 2 3 4 分众传媒 邮寄直投 DM杂志 三房派单
对象 高级写字楼客户 教师、医生、企 业领导、公务员 中产阶层 商户、企业职工
备注
6
业主及亲友
4、平面设计表现
六、公关活动建议
迎鑫苑置业进入合肥一周年 流淌花香的三房大宅尊崇面世
郑州楼市营销策略层出不穷总有一招戳中你软肋
市场营销专业专业简介市场营销（Marketing）又称为市场学、市场行销或行销学，简称“营销”，是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值，以获得所需之物，实现双赢或多赢的过程。
房地产作为一种商品，自然也离不开市场营销。
尤其是当下楼市正经历着不同寻常的风雨，多数房子都不是非常好卖的时候，开发商为了博眼球，无不使尽了浑身解数卖房子。
因此，买房人如果懂一些营销的知识，就能让自己购房时变得更聪明，不会因为一时冲动买了不适合自己的房子。
“没有营销就没有房地产”，这曾是房地产的“金科玉律”，尤其是在最严厉的调控之下，房价一时涨一时跌，看不清市场走势的买房人大多陷入观望，房地产营销人员鸭梨山大，无不铆足干劲来营销揽客。
纵观今年的郑州楼市，开发商的营销手法也是各出高招，让购房者应接不暇。
细细分析这些营销模式可以发现，就像最新一期的《新周刊》所言，其实每一种营销都是弱点营销，在楼市尤其如此。
饥饿营销俗话说，饥不择食，对于一个饥饿至极的人来说，一个又硬又冷的粗面馒头也会被视为第一美味。
这一常识已被聪明的商家广泛地运用于商品或服务的商业推广，并且被冠以“饥饿营销”之名。
开发商们更是将饥饿营销这一招玩得炉火纯青，在楼市火爆的时候，郑州楼市就不乏楼盘捂盘，拉长销售周期，或者把好的房子留下来，等到再销售时提价。
今年以来，郑州楼市回暖，不过有的楼盘虽然也号称“热销”，但却是通过饥饿营销人为制造出了开盘售罄的热销场面。
比如一家楼盘，每个月至少开两次盘，但是每次开盘推出的房源都比较少。
8月底该楼盘开过一次盘，只推出了少量房源，就是抓住了消费者越得不到却越想要的弱点，制造出“抢房”的热闹场面。
外国经验过去有个常用的词叫“崇洋媚外”，什么都是外国的东西好，连月亮都比中国的圆。
其实现在也依然存在，谁让我们有些国货质量是那么不争气呢，谁让我们很多小区的居住环境都比不过国外呢？开发商自然也要投其所好，在开发产品时大打“外国牌”。
翻开一些楼盘的宣传册可以发现，诸如什么“普罗旺世(资料图库)”、“托斯卡纳”、“温哥华山庄”、“威尼斯水城”等华丽的字眼随处可见，光看这些洋名你会以为自己在环游世界，其实这些楼盘就在郑州。
2011郑州鑫苑世家营销投标报告67P
旗舰/领航城市未来
2010年5月 荣誉出品
【前言】
Action1：核心思路
以“地王”的市场印象，重新定义郑州新“地 标”，最终实现引领城市的目的
Action2：策略占位
以精工的产品力，塑造项目TOP1品质“秀” 而取名/“势”而取场/“实”而取销
【前言】 从“地王”到“楼王”
科技大宅、低密度产品
竞争环境 2.城市中心稀缺板块
传统城市核心区，商业发达，拥有城市极致配套资源，高端项目林立，区域竞争力较强
依托资源：稀缺城市地段资源、投资价值、繁华 生活
产品以高层为主，低密度形式较为稀缺，具有溢 价空间，项目综合品质较高。
价格平台：7600-14000元/平米
客户：本地企业高管、私营业主等自住客户；存在 一定比例的省外客户，看重该区域地段价值，投资 型客户兼有
80-100㎡
地段
较好
79-99㎡两房、 130-140㎡ 三房
便民服务型 商业等
未定
未定
未开盘
未定
地段
较好 一般 一般 一般 一般 较好
好 好
117-193㎡ 幼儿园、会 1.4万/㎡ 洋房 所、商业街 （洋房）
165-270万
70套
鑫苑物业
品牌、地段、 产品、物业
普通住宅63140㎡左右， 幼儿园、会 别墅类250- 所、商业街
326多套，未售约140套；
竞争力
企业品牌、产品优势、地段
品牌、区域、产品
区域好、低密产品
竞争环境 高端项目户型供应情况
郑州市高端洋房别墅市场供应产品中， 200 ㎡以上面积占到总供应量的55%，
高端项目各户型区间供应量
正商明钻项目2011年度营销方案
正商明钻项目2011年度营销方案正商明钻项目2011年度营销方案河南恒辉房地产顾问有限公司2011年2月18日2目录第一部分： 2010年总结第二部分： 2011年房源梳理第三部分： 2011年目标任务及分解第四部分： 2011年推盘策略第五部分： 2011年价格预期第六部分： 2011年重大营销节点第七部分： 2011年营销策略第八部分： 2011年重点问题解决策略第九部分： 2011年费用预算第十部分： 2011年组织结构3第一部分： 2010年总结一、2010年营销费用支出明细：1、2010年总费用统计：2010年总销售额7.2亿*1.2%=864万2010年实际发生营销费用542万元；2010年盈余营销费用=总营销费用-已发生费用=322万2、2010年月度费用统计：4562、2010年成交客户职业类型分析73、2010年成交客户获知途径分析84、2010年成交客户年龄分析95、2010年成交客户付款方式分析106、2010年成交客户购买户型分析7、2010年来访客户成交比例分析8、2010年6-12月份成交房源分析三、2010年价格分析：1、明钻2010年价格走势图示2010年全年正商明钻项目销售均价稳步上升，10月8日项目剩余房源均价上调500元/㎡，至11月份成交均价突破6000元/㎡，12月最终实现均价6082元/㎡。
2010年全年销售1384套，销售面积12.7万方，销售金额7.24亿，全年最终实现销售均价5700元/㎡;第二部分： 2011年房源梳理一、总房源梳理示意图：二、一期房源梳理：1、一期剩余房源统计：2、一期剩余房源比例统计：一期剩余房源：1#、2#、3#、4#、5#、6#、7#、8#、9#楼剩余：一房6套、小两房79套、大两房35套、三房424套；一期剩余房源共计：544套；销售金额约：4.19亿3、一期剩余房源动态明细：9号楼 6号楼 8号楼 7号楼5号楼1号楼二、二期房源梳理：2、二期新推房源：10#、11#、12#、13#、14#、15#、16#、17#、18#、19#楼；一房312套、小两房810套、大两房312套、三房552套；二期新推房源共计：1986套；销售面积18.6万方，预计整体销售均价6800元/㎡，销售金额约：12.6亿；三、总房源统计第三部分： 2011年目标任务及分解一、总体目标分解：签约15亿元1、主推房源分解：（1）一期1-9#楼，一房6套、小两房79套、大两房35套、三房424套，共计544套；（2）二期10-19#楼，一房312套、两房1122套、三房552套，共计1986套；共计：2530套；2、2011年销售房源分解：（1）一房39平米销售预计310套，金额7750万；（2）两房88-101平米销售预计1200套，金额72000万；（3）三房120-128平米销售预计900套，金额72000万；共计：销售房源2410套，销售金额约15.2亿；二、2011年月度目标分解：1、2011年月度销售目标分解：2、2011年月度销售目标走势：第四部分： 2011年推盘策略一、2011年推盘策略思考：1、针对2011年15亿目标的思考：若实现2011年度目标15亿，平均每月销售金额1.25亿根据2010年度每月销售情况，及2011年1月份实际销售情况，按每月1.25亿目标实现的可能性，微乎其微。
2011郑州房价
郑州房管局发布的数据显示，2010年全年全郑州市区商品房供应量1043.6万平方米，销售量1151.2万平方米，与上年基本持平；商品房销售均价6138元/平方米，商品住宅销售均价为5536元/平方米。
俱往矣，数楼市沉浮，还看2011,2011刚刚迈开脚步，我们《大地产》就已经有了数据支撑。
本次调查数据显示，2011年郑州商品房的理论供应量3000.52万/平方米。
这个数字出来之后，我们吓了一跳，大呼不可能，把那摞厚厚的调查表又加了一遍，结果还是一样。
其实，根本原因在于，我们市调出的是“理论供应量”,不是“实际完成供应量”.（含往年尾存量和今年的规划总体量），比如，亚星盛世的体量为400万平方米，升龙城的体量为280万平方米，但其今年具体要推出多少，能推成多少，我们不清楚，开发商也不清楚（调控紧锣密鼓，打击投资斩钉截铁）。
金水区：继续演绎旺地优势一直以来，金水区以其成熟的资源配套和区位优势，成为众多开发商竞相开发的旺地，因此，金水区连续多年蝉联郑州楼市供销第一。
市场现状金水区商品房供应量、成交量都稳居全市第一位，商品房成交价格也相对较高，市政配套齐全，是郑州房地产市场起步最早，发展最为成熟的区域。
2008年，金水区累计批准预售面积将近259万平方米，销售面积为226万平方米，几乎占到全市商品住宅销售量的40%.2009年依然稳坐各区域市场第一把交椅。
据《大地产》杂志调查显示，2011年金水区商品房的供应量是417.14万平方米，排在郑州各区域第三，二七区和中原区优势渐显，业内人士指出，近一两年来，随着郑州市城中村改造高潮的到来，中原区、管城区等区域开发比重日益加大，致使金水区商品房功效比重在全市有所下降。
但金东区作为高端住宅、商业、写字楼综合开发的黄金宝地，良好的区位优势和资源优势仍令金水区真金足赤，成色十足。
发展趋势随着“北移东扩”政策的影响，金水区加大了北区房地产开发的力度。
如今，北环片区已经形成了集中的中档住宅开发，这些楼盘性价比较突出。
房地产营销策划-鑫苑名家7月推广方案 0630最终版(贴图)
1、
洋房装修专题讲座
临近交房，装修成为客户关注话题 邀请装修公司专家，为洋房客户举 办洋房装修专题讲座。
2、
室内高尔夫大赛
在鑫苑名家售楼处举办，增加销售 现场的人气，同时吸引新客户带动 老客户前来参加。
3、
鑫苑红酒会“层峰一聚 共品甘醇”
建议与康蒂红酒行、醍恩红酒会进行合作， 通过红酒会的形式，让新老客户提前见面 进行圈层间的联谊。
我们认为—— 脱离产品功能细分 单讲卖未来/卖现在 对客户说服力可能不足
全能公寓 你怎么看？
全能公寓， 是说给我们自己看的， 或者是说给同行看的。
说全能公寓，客户不会去细分，我是用来住，还是用来投资，还是用来办公。 给客户直接了当的购买理由，而不是让客户做选择题。
产品功能细分
小面积——针对投资客 （购买动机：北城CBD的发展，未来趋势发展良好，同时小面积的公寓，回本快， 易算账，根据投资回报说服力。）
3。
“全民总动员”人海战术
产品范畴：公寓 人群界定：所有人 方案形式：只要是推荐购买公寓的人，都可获得一定金钱奖励，动员外来人员帮销。 公关重点人员：区域竞品置业顾问/二手房中介/老业主/公司内部员工等
PART3 高层
1。
“控”，着眼下半年，适当控制去化速度。
2。
“放”，立足当月，去化部分高层产品。
合作商家建议：
片区周围汽车4S店、加油站、养生会所、高端餐馆、品牌服装店等
合作形式建议：
以VIP消费卡形式，与商家洽谈，对洋房（意向）客户给与一定折扣，将洋房物料（展架/生 活手册/海报/抽纸盒等物料搬进客户消费场所）
2.
一站式置业方案，一对一购房服务
推广营销细节突出私人化，定制化
鑫苑国际公寓推广策略方案
h
31
当思考与疑问在市场中产生时，我们 需要向市场明确项目的产品优势，并对项 目真正的消费者开始进行收拢。这时 候我们该对项目与消费者之间建立精神上 共鸣的关联点！也就是对项目地位开 始真正的确立
h
32
公寓定位建议
定位方案一：国际精英公寓，居住/投资/第三空间 定位方案二：商务公寓，办公/投资
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础；
投资客
他们买房看准升值潜力，
一部分是专业的投资客，密切关注政策走势、经济动态和私人生活品质。
另一部分为普通阶层，买房投资和买基金、股票、储蓄是同等性质的个人
财富增长的途径。
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我们的项目是高品质的项目， 是赋予城市领跑者一个实现最高生活的梦想的地方。
前期我们需要在短时间内对市场进行蓄势， 并引起市场对项目的全面思考、疑问而产生对项目的关注性。
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如何树立鑫苑国际公寓的影响力？
方向 ：
从产品推广到生活推广 从品质建筑到中心引爆点 到城市新生活方式运营
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㈠鑫苑国际公寓如何创造产品影响力？
➢影响力 本身影响力 城市影响力
40万㎡大社区规模影响力 带动和改变中心区域，形成大盘高档社区格局。
产品影响力 创造影响力
大社区 配套决定了高层高档公寓在中心区的稀缺 性，由产品品质到生活方式的升级，到升值、办 公等多种投资行为的升机，产品方向多种。
4000㎡名仕会所 高档幼儿园
2.4万 平米商业中心
鑫苑10年 中原地产 领袖力
品牌形成的基础
国际公寓，创想空间 高档配套，高端产品定位
鑫苑国际公寓——中原精英创享空间
品质小空间，国际大生活h 投资空间，办公空间、升值空间、潜15力空间
如何管理销售团队
• 通常情况下，业务员在和销售经理沟通时都有一 定的戒备心理，他们害怕在自己的上级面前出现 错误，害怕暴露问题将会受到惩罚，这样就使得 很多问题不能得到及时反馈和暴露，而问题的隐 藏不代表没有问题，所以要解决问题，首先得帮 助业务员消除心理戒备，尽量在轻松、舒适的环 境下和业务员沟通，在没有压力和约束的环境下 你可以从业务员那里获取最多的市场一线信息， 这样就便于销售经理及时发现市场问题，同时给 予业务员相应指导和帮助，把销售团队调整到最 佳的状态。
• 从考虑问题的范围来看，老板考虑的比较宽且广， 很多领域是销售经理所陌生的；从考虑问题的深 度来看，老板考虑的比较粗而浅；从沟通的表达 方式来看，为了发挥下属的想象能力，上级或者 老板的表达比较含蓄；因此，作为一个出色的销 售经理，应该非常熟悉你的上级或者老板的思维 习惯，把自己当作公司的老板来思考问题，才能 准确、全面把握你的上级或者老板决策的真正含 义，才能准确无误地向你的销售团队下达命令和 传播决策思想，才能做到从上到下一条心。
• 统一思想、统一行为的前提是整个团队对 事物的看法能够达成一致，而销售经理则 思想达成一致的重要中间环节。在和自己 的销售团队沟通过程中，由于销售经理和 自己所领导的团队工作上有很多共性，并 且团队成员之间相互比较了解、熟悉，因 此销售经理极易让自己的销售团队理解计 划和决策的真正涵义。而销售经理要理解 上级或者老板的思想，就不是那么简单。
• 不是任何沟通都好，争执且没有结果的沟通应避 免。争执且没有结果的沟通往往浪费了很多人的 精力和时间，随着这种沟通的增多极易产生团队 沟通恐怖症，即使沟通也只是流于形式；更可怕 的是，这种沟通极易激化人的情绪，控制不当的 时候很容易演变人生攻击，把人员之间的矛盾、 部门之间的冲突彻底暴露，破坏了整个团队的和 谐工作氛围，所以这种沟通应该杜绝。
世联郑州鑫苑经三路项目定位及物业发展建议113页
•北区
北区：以大规模、好环 境、高品质的中高档住宅 为主。
中区：老城区，目前全 市的政治经济中心。以小 规模中高档物业为主，商 住参半。
西区：作为老城区，区 域经济发展相对滞后，购 买力较低。房地产开发不 成规模，以多层、经济适 用房等中低档次的项目为 主。
•西区
•中区
•东区
•南区
南区：经济发展相对缓 慢，房地产开发相对落后， 主要以经济适用房、多层 物业开发为主。
侨光医院，河南省 人民医院等；
工商银行、光大银行、 维体健身中心、美乐迪卡拉ok量贩、鑫
交通银行、浦发银行、 苑·国际生活俱乐部、8000亩国家森林
广大银行等各大银行机 公园内设有生态健身园、跑马场、高尔
构及证券公司。
夫练习场等。东风渠滨河公园、森林公
园、郑州市动物园等
院、华北水利水电学院等；
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普通公寓成为市场主流，供需两旺，价格在2500～3000 之间；而概念型公寓则可能会成为我们的机会
时代 类型
位置
产品特征
典型代表
客户
价格 用途
第一 代
第二 代
第三 代
第四 代
类单 身宿 舍时 代
普通 公寓 时代
纯概 念公 寓时 代
顶级 公寓 时代
以工作为导向 的，比如在大 学城附近和工 业产业基地
速度是第一位的，快速回收资金。销售率在开盘实 现30％，封顶实现50％。
通过本项目开发，价格期望突破3500元/M2，实现 利润4000万元以上，利润率18%。
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世联郑州鑫苑经三路项目定位及物业 发展建议113页
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• • • • • • •
某楼盘项目开盘前销售执行方案
8栋板式高层 1607户 郑州兴利房地产开发有限责任公司 郑州天基物业管理有限公司 35% 5700元
附近居民和商户
高层
投资商 管理费用 容积率 客户置业比
例 整体销售率
户型 一房 两房 三房 复式
1.15元 4
80%
面积（ ㎡）
户数（ 套）
比例
79--94
75%
145-150
25%
项目周边一公里范围内分布有学校十二所，其 中小学八所，中学三所，大学一所。其中不乏 二七区数一数二的重点小学—陇西小学。其中 幸福路小学、二七区实验小学同为历史悠久， 师资力量雄厚的名校。其中郑州大学是区域内 唯一全国重点大学即211工程重点扶持学校。 可以说，本区域汇集了郑州市最为优秀的教育 资源，可以说本案是郑州市教育配套最为完善 ，最为优越的项目；
中国新兴置业公司
认购方式
20000
开盘时间 2008年5月16日
认购优惠
一次性 按揭
交楼时间 2010年3月
3%
交楼标准 毛坯
3%
销售电话
79—89平米二房，145—150平米三房
销售 率
65% 50%
该项目前剩余房源约400套左右，预计2010年5月即可清盘，而我项目预计开盘时间为 2010年6月，即我项目开始销售时该项目已清盘，因此，可以推断两者之间基本无竞争 。
户型 一房 两房
三房复式
面积（ ㎡）
40
户数（ 套）
70--90
136138
30% 5900元
容积率 交楼时间
7.5 2011年5月
周边附近居民
整体销售率 一二期销售率90%
认购方式