第11章 服务市场营销

快速响应市场需求
帮助客户提升网络价值，是双赢的必由之 路。因为提升网络价值，其最大的受益者是运 营商。
案例
华为：服务创造客户价值［3］
厚积薄发的技术能力
持续的高投入为华为争取到了极为关键的 技术优势。华为每年至少将销售额的 10%投入 研发。
知识产权与技术创新
2011 年华为累计申请中国专利36,344 件， 国际PCT 10,650 件，外国专利10,978 件。



1、服务提供的基本上是无形的活动，可以是 纯粹的服务，也可以与有形产品相关联。 2、服务提供的只是产品的使用权，并不涉及 所有权的转移。 3、服务的重要性不亚于物质产品。
二、服务的特征



1、无形性 2、同步性 3、异质性 4、易逝性
产品的有形与无形比较
三、服务市场营销要素


第十一章 服务市场营销



第一节 第二节 第三节 第四节
服务营销概述 服务质量管理 服务的有形展示 服务定价、分销与促销
第一节 服二、服务的特征 三、服务营销要素 四、服务市场细分与定位
一、服务的含义


服务就是为满足购买者需要而提供的一种 活动或满足感。 服务包含以下观点：
服务环境的特点





1、环境是与服务营销有潜在关系的所有外在 力量和实体体系，个人只能是环境的参与者。 2、环境往往是多重模式的，环境对于各种感 觉形成的影响并非只有一种方式。 3、环境所能折射的信息，总是比实际过程反 映的更多，其中有若干信息可能互相冲突。 4、环境隐含有针对不同角色的目的和行动。 5、环境隐含有各种美学的、社会的和系统的 特征。

服务质量是一个主观范畴，取决于顾客 对服务的预期质量同其实际感受的服务 水平或体验质量的对比。 顾客对服务的预期质量，通常受四方面 因素的影响：即市场营销沟通、顾客 口碑、顾客需求和企业形象。

服务质量的构成模式
预期质量 整体感觉质量 体验质量
营销沟通 顾客需求 顾客口碑 技术性方法
诀窍 技术质量 电脑化系统 器械
案例
华为：服务创造客户价值［4］
华为公司以满足客户的需求为己任，因此 其技术创新总是与市场的需求密切结合。
服务的华为
对每一个华为员工来说，有一种理念已深 深扎根并体现于工作中：为客户服务是华为存 在的惟一理由。因此，任何时候，不管是提供 网络设备给运营商，还是探索一项新的技术、 开发一项新的产品，不管是与客户交流、沟通， 还是优化内部工作流程，华为公司总是不断地 回到最根本的问题：客户的需求是什么？
第三节 服务的有形展示



一、有形展示及其类型 二、有形展示的作用 三、有形展示的管理 四、服务环境的设计
一、有形展示及其类型

在服务营销管理中，一切可以传递服务特 色与优点的有形组成部分，均可称作服务 的有形展示。
有形展示的类型
周围因素 设计因素 社会因素 实体环境 高价 中价 低价
信息沟通
服务有形化 信息有形化
价格
二、有形展示的作用



1、帮助顾客感受到服务带来的利益 2、引导顾客对服务产生合理的期望 3、影响顾客对服务产品的第一印象 4、促使顾客对优质服务作出客观评价 5、引导顾客识别和改变服务形象 6、协助服务企业培训服务员工
三、有形展示的管理

使服务的内涵尽可能地附着于某种 实物上；
案例
华为：服务创造客户价值［5］
关注客户需求，是华为服务的起点，满足客 户需求，是华为服务的目标，除此之外，技术、 品牌、市场份额、利润最大化等等，对华为而言 都不是根本目标。对华为来说，只有服务永远是 第一位。 华为的产品和解决方案已经应用于全球150多 个国家，服务全球运营商50强中的45家及全球1/3 的人口。 2013年《财富》世界500强中华为排行全球第 315位，与上年相比上升三十六位。
二、服务分销

分销决策主要考虑应在什么地点及如何将服务 提供给顾客。

位置：即决定经营地点、员工所在地点。
渠道：渠道的参与者包括服务的提供者、中间 商和顾客。渠道的类型主要有：

1、直销 2、经由中介机构销售
三、服务促销

服务促销指为了和目标顾客及相关公众沟
通信息，使他们了解企业及所提供的服务、 刺激消费需求而设计和开展的营销活动。 促销信息必须侧重宣传本企业服务的特点， 创造深刻而富有特色的企业形象。 服务促销的主要手段： 广告 人员推销 公共关系


选拔高素质的推销人员 发展与顾客的个人关系 采取专业化导向 推销多项服务
公共关系


服务营销开展公关与一般营销一样，都是 为了树立和维护企业良好形象。 主要手段：

1、媒介宣传 2、企业宣传资料 3、欢迎顾客参观 4、密切社团关系
案例
华为：服务创造客户价值［1］
TELLIN 智能网，是华为核心竞争力的一个 缩影：以客户需求为导向，快速响应客户需求； 以领先的技术优势、广泛的市场应用，成功拓展 国际市场；帮助客户建立服务品牌，为运营商取 得良好经济效益和社会效益……

（三）超出顾客期望


他山之石
“终身用户”服务
在国外，“终身用户”早已是一种成 熟的汽车服务形式。当购车人选择一家厂 商的产品后，即成为终身享受多元化、个 性化、人性化服务的用户。厂商为用户建 立档案，并通过多种途径对用户进行跟踪， 提供如新车登记、上牌、车辆年审、车辆 保险、维修、旧车置换等专业化的服务。
关注需求谋求共赢
将华为持续十多年的稳健发展，归功于其对 客户需求的充分关注，一点都不过分。这种关注， 以及与客户的良好合作和为满足客户需求而建立 起来的差异化竞争优势，构成了华为的核心竞争 力。
案例
华为：服务创造客户价值［2］
对客户需求的关注，使华为赢得了客户的 信任和支持。 对客户的关注，使华为能够在业界建立差 异化竞争优势，在充分理解、掌握标准化的基 础上，为客户提供有针对性、个性化的解决方 案，更准确地满足了客户的需求。

使服务更易为顾客所把握。
企业必须确切了解目标顾客的需 要，明确有形展示的预期效果，并确 定独特的推销重点，将此重点作为该 服务产品的组成部分。
四、服务环境的设计


（一）服务环境概念 （二）服务环境的特点 （三）理想服务环境的创造
服务环境的概念

服务环境指企业向顾客提供服务的场所，
包括影响服务过程的各种设施，以及许多 无形的要素。

1、产品 2、分销 3、定价 4、促销 5、人口（People）
四、服务市场细分与定位


服务市场细分 目标市场选择 市场定位
第二节 服务质量管理



一、服务质量的内涵 二、服务质量的评价标准 三、提高服务质量的策略 四、提高服务质量的营销技能 他山之石：“终身用户”服务
一、服务质量的内涵
理想服务环境的创造

有形，它包括了环境、气氛因素、设计 因素展示并不限于环境设计及社交因素。
第四节 服务定价、分销与促销



一、服务定价 二、服务分销 三、服务促销 案例 华为：服务创造客户价值
一、服务定价



（一）客观定价法 （二）主观定价法 （三）利润导向定价法 （四）成本导向定价法 （五）竞争导向定价法 （六）需求导向定价法
形象
内部关系
态度
顾客接 触度
行为
职能质量 外观
服务 意识
二、服务质量的评价标准



感知性 可靠性 适应性 保证性 移情性
三、提高服务质量策略

（一）标准跟进
标准跟进指将产品、服务和市场营销过程
同最具优势的竞争对手进行对比，在比较、检验 和学习的过程中逐步提高自身的服务标准和服务 质量。 （二）蓝图技巧
本章结构提示
无形性 同步性
实体环境
信息沟通
有形展示
价格
产品 价格 分销
异质性
易逝性
服务
服务营销
服务质量
预期 质量 体验 质量 标准 跟进 蓝图 技巧
服 务 营 销 组 合
促销 人


广告
基于服务的特点，服务广告要努力 实现将无形服务有形化，消除顾客的不 确定心理。



1、传递服务信息 2、强调服务利益 3、承诺必须兑现 4、提供有形线索 5、消除购后顾虑
人员推销

人员推销 是为了帮助和说服顾客购买
某项服务而进行的人与人之间的交往 过程。 服务营销中用人员推销时，要注意：

蓝图技巧又称服务过程分析，指通过分解
组织系统和架构，鉴别顾客同服务人员的接触点， 从这些接触点出发来提高服务质量。
四、提高服务质量的营销技能

（一）提供优质服务 （二）管理顾客期望

1、确保承诺的实现性 2、重视服务的可靠性 3、坚持沟通的经常性 1、进行优质服务传送 2、强化重现服务力度