银行渠道开发及维护

确认 改善确认 跟踪 跟踪改善进展
实施
实施改善措施 制定
拟改善实施方案
正 常
日常经营
达 到 改 善 目 标
开发资产
异 常 危 险
诊断分析
未达到改善目标
拟定方案
实施方案 跟踪方案
银行渠道关系维护
第一部分:原则
拆字游戏
精神：尊敬
关
￥
物质：财富
目标融合
系
小
工具技巧
精神物 质着眼 工具技 巧着手 达到心 中目标
基金产品
集合计划
融券融券
组 合
股指期货
理财业务 信贷业务 机构业务
主 动 出 击
共 同 开 拓
银行资源的深度挖掘
群体 营销
交叉 营销
此处放自己营业部组织的投资讲座的照片
此处放自己营业部组织的投资讲座的照片
银行资源的深度挖掘 群体 营销
1、事前筹划
了解客户 设定数量 选择场所 制定策略 确保流程 安排攻关 调查意见 分析原因 评价建议 总结效果 建立档案
指 导 思 想 (一 )
洞悉人性
原
知己知彼
物质
精神
则
平等互利 尊重 依赖
指 导 思 想(二）
求同存异 合作互利
1
2
3
他有我无 也是 我需要的
我有他无 也是 他需要的
双方均无 但是 都需要的
第二部分:维护工具
专业
业绩 礼仪
服务 管理
维 护 工 具
利益
关系维护工具
业绩评估 计划 执行 业绩 服务 对外 交流 规范 能力评估 沟通 维护 分析 业务 态度评估 责任 营销 服务 合规 对内
成
技 巧 不 够
五大方案之一：网点资讯整理
1
分析整理 网点咨询
2
网点资讯 收集整理
3
制订网点经营策论 及具体工作计划
五大方案之二：联络沟通
追踪评估 沟通实施
拜访对象
事前准备 拜访频率
沟通内容
制订计划 提升合作效率、紧密合作关系
五大方案之三：培训辅导 重点关注其有效性、及时性 发现需求 制定计划
银行渠道开发与维护
银行信息收集及分类 银行销售与活动量管理 银行渠道关系维护 银行资源的深度挖掘
银行信息收集及分类
渠道信息收集方法
从上而下法
从下而上法
银行网点评估系统
银行网点信息汇集表
80分及以上
五星网点（核心）
71-79分
四星网点（价值）
61-70分
三星网点（成长）
51-60分 50分以下
单证传递、投
诉问题处理、 业务相关信息 传递、网点相 关事务协助等
提高网点满意度，促进业务更好发展。
三步流程：实施、跟踪、总结
客户经理、区域
经理、部门就方 案的效果和不足
实施
客户经理执行针 对性方案，并自
我检测
进行总结，为下
一步的改善打下 基础
总结 跟踪
区域经理、督导岗 跟踪方案的实施及 效果
进一步改善方案
交叉 营销
2、事中组织
统筹 安排 监督 执行
3、事后评估
总结 改进
此处放拜访企业客户的照片
银行资源的深度挖掘 群体 营销
1、事前筹划
了解客户 设定数量 选择场所 制定策略 确保流程 安排攻关 调查意见 分析原因 评价建议 总结效果 建立档案
Baidu Nhomakorabea
交叉 营销
2、事中组织
统筹 安排 监督 执行
3、事后评估
全方位沟通
区域总监 区域经理
交流合作
银行网点 驻点员工
第四部分:维护技巧
行领导、部门经理
管理岗
银行员 工分类
个金、公司部及营业厅
业务岗
财务、办公室、工会等
后台岗
管理岗维护技巧
•尊重并彰显领导力
需求重点 重要性 维护技巧
•业绩及典型经验 •对多方合作影响较大 •业绩及品牌影响较大 •礼仪与尊重 资讯服务 •汇报与请示 视觉冲击
总结 改进 统一 流程
考核 目标
个体 营销
1、事前准备 2、事中发挥 3、事后跟踪
制作计划
迎合需求
评估进度
破冰之旅
深挖潜在资源 开发一切可能 实现最大效益
谢谢！
一个目标三种问题五大方案三步流程
开发客户
咨询整理 实施 联络沟通 跟踪 总结 网点服务
培训辅导
营销推动
关系问题
意愿问题
技能问题
关键问题：关系、意愿、技能
关系问题 关 互 意愿问题 不 产 利 表 技能问题 营 促
系
不 够
补
认 同
被
重 视
品
不 认 同
益
不 被 满 足
达
能 力 不 够
销
流 程 不 熟
一般
网点
网点
员工类型分析
人流多 按 优 势 分 类 专业服务型 高端客户 营销技巧型 竞争激烈 主动开拓
协助员工角色定位及目标清晰化
渠道管理者
创业者角色
赢得银行认同
赢得客户认同
领导者角色
驻点效果
…
开发渠道资源
发展空间
渠道活动量管理的意义
公司 团队 老人 新人 统一标准保证品质 作战规范检查考评 整合经验清晰体系 改变盲目有序执行 品牌保证 带队军规 提升阶梯 速成手册
业务岗维护技巧
•个人业绩与利益诉求
需求重点 重要性 维护技巧
•社交网络与感情诉求 •直接影响营销业绩 •间接影响合作关系 •服务与业绩支持 •情感与利益投入
后台岗维护技巧
•尊重与社交范围
需求重点 重要性 维护技巧
•业绩及利益诉求 •对拓展渠道影响较大 •业绩及品牌影响较大 •服务与业绩支持 •情感与利益投入
评估追踪
针对性 培训
事前准备
训后总结
培训实施
五大方案之四：营销推动
1 推动 时机 效果 评估
2 推动 步骤
3
1.推动时机 日常、节点、随机 2.推动步骤 常用几种的营销推动方 式 实务操作步骤 3.效果评估 成本及收益对比，不足 之处及可借鉴之处
五大方案之五：网点服务
事的维护 人的维护 银行工作人 员关系维 护、核心 人员维护 客户维护 对银行转介绍 的客户提供 优质的服务， 建立良好口 碑
意见反馈表
考核 督导
第三部分:分工合作
层次一:
主要对象
分行机关 特殊网点 合作方案 活动策划
总 经 理 营销总监
主要方式
主要目标
区域合作 关系互动
层次二:
主要对象
银行网点 驻点员工 方案实施 沟通反馈
区域总监 区域经理
主要方式
主要目标
提升业绩 深化合作
交叉协作:
总经理 营销总监 计 划 督 导 反 馈 建 议 交流合作 分行机关 特殊网点 计 划 督 导 反 馈 建 议
二星网点（一般）
一星网点（较差）
1、自信自豪 不卑不亢 银行渠道公关
的正确心态
2、坚持不懈 持之以恒
3、从容面对 学会放弃
银行销售与活动量管理
精选人员
管 理 三 步 曲
形象专业化
角色定位
营销标准化
标准管理
选择适合的客户经理驻点
人流量多
周边资源丰富
派谁去
精选员工
核心
网点 较差 网点
价值
网点
网点价值 成长
第五部分:三方人员维护技巧
保险
需求
保安清洁
证券同业 对立 信息收集 形象树立
利益 情感
信息业绩 技能情感 利益 情感
利益 情感
信息业绩 情感支持 利益 情感
重要性
技巧
公平竞争
银行资源的深度挖掘
银行资源的深度挖掘
银行资源
现场客户
存量客户
银行资源的深度挖掘
银行资源
显 露
深 挖
潜 藏
银行资源的深度挖掘