大品牌的幕后英雄

大品牌的幕后英雄
作者：杨青青
来源：《职业》2011年第10期
2000年，刚刚大学毕业几年的他，带着在亲戚和朋友之间筹措的17万元人民币，踏入了电子商务这片蓝海。

在当时，电子商务对于许多人来说，根本就是一本天书。

互联网泡沫汹涌，也容易破灭。

只一年，它便迅速迎来萧条的冬季。

退进取舍中，他最终选择了坚持。

如今，随着互联网的日益普及，电子商务已成为大势所趋。

在经过寒冬的洗礼之后，他也迎来自己事业的春天。

2010年末，他所创立与经营的兴长信达科技发展有限公司（下称“兴长信达”），年营收入达到数亿元。

而他也如一颗冉冉升起的新星，带着耀目的光芒，蓦然呈现于人们的视野。

他叫刘磊。

在这十年间，他承受过创业最初的压力，遇到过资金周转困境。

这十年间，与其同时期起家的阿里巴巴马云、京东刘强东现在都已经是众所周知。

本可以同他们一样有名的刘磊，却一直默默无闻地隐藏在各大品牌的背后做幕后英雄。

“对于一个创业者来说，坚持靠自己，才是最重要的。

”面对记者，刘磊说出了这样一句话，掷地有声。

让我们跟随刘磊，回首十年之间的那些创业故事。

“骑驴看马”转战电商
当各路潮人浏览诺基亚、摩托罗拉、索尼爱立信、多普达手机官网的销售平台时，大家也许认为这只是个展示平台。

然而，实际上，这四大品牌的官网电商，背后都是一家公司在操办——兴长信达科技发展有限公司。

1996年，发电机专业出身的刘磊，本可以被分配到水电站、供电局，可是，他选择了从事酒店管理。

4年后他发现，实际上国内在酒店物业管理方面还没有起步。

除了外资企业有酒店管理之外，其他的大部分酒店都是事业单位、企业自建的，酒店自身凭借内部关系招聘人员，承担项目，基本用不上专门从事酒店管理的人员。

这一行业的“闲散军”，暂时找不到比较好的市场。

刘磊从事酒店管理的探索以失败告终。

刘磊迎来了第一个转折。

2000年，恰逢互联网在国内散发新鲜迥异的气息，席卷了无数创业者的梦想。

恰逢新浪商城需要卖手机的合作伙伴，刘磊看好新浪，也看好通过网络销售产品的运作方式，认为它确实解决了消费者和最大厂商交易的中间环节，是一个大方向。

于是，刘磊找朋友和父母筹借了17万元，成立了兴长信达科技有限公司，并经人推荐，顺利成为新浪的合作伙伴，开始在网上“专职”卖手机。

这就是电子商务的最早雏形，在当时，很多人甚至还未听说过这个词。

“我们也是糊里糊涂地做一步看一步，逐渐转入了电商外包这一块。

”谈到当初那段岁月，刘磊这样描述。

泡沫破灭同甘共苦
兴长信达刚成立时，只有十一二名员工，他们都是刘磊的大学同学，或当初做酒店管理时的手下。

兴长信达的发家，依靠与新浪的合作。

新浪通过在页面上做拉动式的销售广告，为兴长信达带来流量客户，而刘磊的团队所需要做的事情，是完成接下来的一系列销售。

那时，没有QQ客服，没有官网客服，只有静态页面陈列商品。

客户看到心仪产品，打电话来咨询，工作人员记录信息，通过汇款和邮寄的方式，完成交易。

早期，刘磊与员工的分工并不明晰，并没有因为自己是老板，而只“坐阵”观看。

对外，刘磊需要联系大客户，联系新浪商城，联系资金。

还要负责宣传，寻找更能打动人的广告位，随之提供产品信息，推给新浪。

对内，刘磊还要安排员工，打理财务、采购、客服，事无巨细。

每周六天半的工作时间，员工们没有休息与娱乐。

曾经有一个月，兴长信达的电话咨询量上涨了四五倍，但员工人数没有增加，每人每天忙到晚上11点，早上8点半正常上班。

但是，这样的忙碌是快乐的。

那时的兴长信达每天能接到100多单生意，在第一年内就实现了盈利。

好景不长。

2001年，互联网泡沫如同一现的昙花，破灭得令人措手不及。

兴长信达每天的订单，也掉到只有10单。

剧烈的反差令人窒息。

炒货成为刘磊维持运营的唯一手段，调动不同区域的商品，利用信息不对称和商品差价，赚取一些利润。

“那时候，根本没有成就感，每天都觉得压力很大，打击也很多。

”刘磊说。

“8848倒闭，互联网泡沫破灭。

当面临同行倒闭等冲击时，我们也怀疑过方向的正确性。

”
当时的刘磊，在电子商务领域犹豫过四五个月。

当外地同行转行做其他的业务时，刘磊也曾想过放弃。

但后来，他决定，还是要坚持下去。

“靠自己，不靠风投”
大多数风投们有一个目标，就是让企业能够在8年或者9年的时间内，迅速成长并且上市，最终完成回报。

可是，过度地扩大市场规模、发展潜能，而不是考虑企业正常的发展模式，这无异于拔苗助长。

如果发展过快，团队以及市场没有做成熟，企业就有可能倒闭。

早在2001年，兴长信达旗下的18900手机网便已上线。

到2004年3月，兴长信达又全资并购了手机社区网站“手机之家”。

可是，对商业气息无比敏感的刘磊发现，自己所滞留的手机领域，产品过于标准化，网站本身的特色无法体现，用户的服务也无法体现。

并且，同类手机网站之间，低价竞争越来越激烈。

于是，他有了想做非标准化产品的念头。

可是，究竟做什么产品，依旧是一个心结。

不断有来来往往的产品从眼前掠过：数码产品有人做，鲜花有人做，书有人做；鞋包衣服没人做，汽车配件没人做，家纺、食品没人做……各种想法汇集到刘磊的脑子里，停留之后，又分散出去。

这时，一则新闻进入刘磊的视线。

某个山东地区的网站因为做A货被查了，而那个网站被查之前一年的营业额是一两千万。

刘磊看过这则新闻之后，灵光忽现，决意做包包。

“包的个性化强，价格比较范围小。

不像手机一个款看下来，比价很厉害。

”
与员工们讨论，商定“烧包网”这个名字，随后网站迅速上线。

由此，兴长信达形成了手机之家、手机商城18900、烧包网的三大最初模块。

与此同时，Ecshop这款B2C独立网店系统开始投入研发，试了不到一年后，Ecshop便正式发布。

直到现在，Ecshop依然是刘磊引以为豪的系统，发布之后，它的市场份额最高占到30%。

可是，研发ecshop的持续费用过大，兴长信达已无法独立支撑。

于是，刘磊踏上为Ecshop寻找风险投资的道路。

当初刘磊见到著名风险投资人沈南鹏时，已经是那天下午五点多。

当天，刘磊已经见了5个风险投资人。

他对沈南鹏说，“我已经很累了”。

沈南鹏回答，“我也已经见了5个创业者了，让我们开门见山吧。

”他们之间的对话简短、精练，只是简单的问答，随后双方便匆匆告辞。

“那段时间，听得最多的一句话，就是再联系。

一开始听到这句话，还觉得会有人找，也比较兴奋。

可是，到后来，就麻木了。

”
戈壁风投是刘磊印象比较深刻的风投之一。

“他们会拼命地反击你，你说什么话，他们都会想方设法地驳倒，让你承受很大的压力。

”
当时，刘磊面对戈壁风投的两个人，一个小时内一直在争吵，交谈艰难。

针对事件的叙述和未来的方向，他们不停地否认刘磊的项目模式，挫败刘磊的信心，以此判断他有多大的抗压能力，看他究竟能够坚持多久。

“还是坚持下来了。

”刘磊微笑着说。

尽管后来，Ecshop并没有得到戈壁的垂青。

但是，戈壁对他这个小伙子，依然赞誉有加。

那段时间，刘磊见了100多位风险投资人，但最后都没有成功。

不成功的主要理由，并不是因为兴长信达没有发展潜力，而是兴长信达的发展速度不符合风投要求。

对于发展速度，刘磊有自己的看法。

“大多数风投们有一个目标，就是让企业能够在8年或者9年的时间内，迅速成长并且上市，最终完成回报。

可是，过度地扩大市场规模、发展潜能，而不考虑企业正常的发展模式，这无异于拔苗助长。

如果发展过快，团队以及市场没有做成熟，企业就有可能倒闭。

所以，我在这段时间也逐渐想明白了，做企业要完全凭个人能力、眼光、执着、动手能力以及体力，欲速则不达。

”
四五个月后，刘磊逐渐放弃了风险投资这条道路。

“一切还是要靠自己。

”刘磊转向了银行借贷，没有拿风投一分钱。

“必须有自己的核心产品”
2002年，兴长信达成为摩托罗拉在中国区的官方网上商城外包商。

2003年，当淘宝、易趣、当当、卓越忙于争取C2C、B2C市场时，兴长信达却独辟蹊径，以品牌商为目标，展开电子商务外包服务。

虽然曾经遭遇了互联网的冬季，兴长信达依旧每年都有盈余，这也说明了兴长信达的潜在实力。

现在的兴长信达，已经不再是当初单纯做B2C的公司，自己进货自己卖东西，而成为品牌公司的外包服务商，帮助大型零售企业开通渠道。

简单说来，就是帮助大型企业卖东西，教他们怎么去卖东西，帮他们做一系列成熟管理。

兴长信达的盈利，现在主要集中在服务费这一块。

早自2002年，兴长信达便为摩托罗拉做外包服务；之后，兴长信达拿下诺基亚，进一步开拓了外包道路；此后，兴长信达先后拿下索尼爱立信、多普达、柏仙多格、2%等知名品牌，成为它们的指定技术提供商及运营服务商。

这期间，刘磊有很多机会变得“非常著名”，与其同时期起家的阿里巴巴的马云、京东的刘强东现在都已经是众所周知，相反，刘磊却一直默默无闻地隐藏于各大品牌的背后做幕后英雄，拒绝风投，自己靠业务挣钱。

这使得大家都以为他是个保守派。

不过，很多人不知道的是，这个“保守派”2010年营业额已经达到了5个亿。

谈及兴长信达成绩优异的原因，刘磊语重心长地说：“其实，最主要的是，你要有自己的核心价值，这样才有坚持的理由。

我坚持的理由是，电子商务中的泡沫不会是长期的。

也许很多公司在中途死掉，但是这个行业会蓬勃发展。

所以，我会坚持下去，尽管也有过犹豫，也有很多人放弃，但是，我自己不会放弃。

”
在创业最初的时候，有很多外在的原因会导致放弃，比如资金不足、员工人心不稳等等，这些都需要外界支持。

但是，如果企业的老板，总是将期望寄托在别人身上，希望靠融资来解决问题，那么，这个企业是很难获得成功的。

实际上，在刘磊看来，风投只是一个助推器，而不是发展最主要的原因。

创业者必须要有自己的核心产品、自己的本事。