珠宝终端销售实战技巧

h
9
▪ 语言模板 导购：是的，小姐，买珠宝一定要多了解、多比较，这 样非常正常。没关系，您现在可以多看看，等到哪天想 买的时候，才知道怎么帮自己挑一款适合的珠宝。请问 您一般比较喜欢哪一类风格的珠宝？ 导购：没问题，小姐，现在买不买没关系，您可以先看 看我们的珠宝，多了解一下我们的品牌。来，我帮您介 绍一下……请问，您一般都喜欢什么类的珠宝？ 导购：确实，现在赚钱都不容易，买一款首饰对我们来 说也是一笔不小的开支，多了解一下完全必要！没有关 系，不管顾客买不买，我们的服务都是一流的。请问您 今天是想看看戒指还是……
h
4
销售情景1 ：导购建议顾客试戴珠宝，可 顾客就是不肯采纳导购的建议。
▪ 导购策略 ：
珠宝门店销售应该有创新意识，不能总是用一成不变的 语言与思维去应对顾客不断变化的需求和越来越挑剔的要 求。要想在竞争激烈的珠宝市场争夺更大的市场占有率， 就必须在很多细节上做得与你的竞争对手不一样，这其中 就包括沟通中与顾客的语言应对。
h
8
▪ 导购策略 顾客刚进店的时候难免都会有些戒备心理，具体表现为他们 一般都不愿意多说话。他们担心一旦自己轻易说得太多就会 被导购抓住把柄，从而落入导购设计的圈套。所以，作为导 购在待机阶段一方面要做到站好位、管好嘴、管好脚，另一 方面，最关键的是要选择适当的时机去接近顾客，这样才可 以提高成功率。最后，如果顾客仍有“随便看看”这种敷衍 之语，导购也可尝试给予积极性的回答，即一定要引导顾客 朝着利于活跃气氛并且成交的方向努力。 就本案而言，如果顾客说“随便看看”的时候，导购应该想 办法减轻顾客的心理压力，将顾客的借口变成自己接近对方 的理由，积极地将销售过程向成交方向推进。我们把这种销 售异议的处理方法叫做异议太极法，如果转换合理，这种方 法可以起到以柔克刚、借力打力不费力的作用，效果极好。
▪ 问题诊断 “没有关系，您随便看看吧”和“哦，好的，那您随便 看吧”属于消极性语言，暗示顾客随便看看，看看就走。 而且，一旦我们这样去应对顾客，要想再次主动地接近 顾客并深度沟通就变得非常困难。不试戴就买珠宝的顾 客几乎没有，所以“您先看看，喜欢可以戴戴”这句话 相当于废话。上述应对方式都属于消极地处理问题，而 不是积极地解决问题，作为导购没有有意识地去顺势引 导顾客并将销售过程向前推进，从而降低了顾客购买的 可能性。
珠宝终端口碑推荐实战技 巧
主讲：水哥
h
1
目录：
▪ 客群关系的互动实战； ▪ 珠宝的佩带模拟； ▪ 珠宝产品的品质妙答； ▪ 解决珠宝价格异议的迂回策略； ▪ 折扣及促销的巧妙说明； ▪ 顾客投诉的危机处理；
打造中国珠宝顶级卖手 塑造珠宝品牌零售终端导购楷模
h
2
客群关系的互动实战
买场ห้องสมุดไป่ตู้景训练
h
3
销售情景1 ：导购建议顾客试戴珠宝，可 顾客就是不肯采纳导购建议。
h
5
销售情景1 ：导购建议顾客试戴珠宝，可 顾客就是不肯采纳导购的建议。
▪ 语言模板：
）导购：小姐，您真是非常有眼光。这款珠宝是我们这个礼拜卖得 最火的一款，每天都要卖出几款呢。以您的气质，我相信您戴上后 效果一定不错！来，请让我来给您试戴一下，看看效果怎么样…… （不等回答就拿珠宝主动引导顾客试戴，尤其适用于犹豫不决的顾 客） （如果对方还不动）小姐，其实珠宝每个人佩带的效果都不一样， 就算我说得再好，如果您不戴在身上也看不出效果。您买不买真的 没有关系。（再次拿珠宝主动引导试戴 导购：小姐，您真有眼光。这款珠宝是我们的新款，卖得非常好！ 来，我给您介绍一下，这款珠宝是南非钻石和采用丘比特切工，导 入××风格与款式，非常受像您这样的白领女性欢迎。以您的气质与 身材，我认为您戴这款效果一定不错。来，小姐，光我说好看还不 行，这边有镜子，您可以自己戴上看看效果，这边请…… （如果对方还不动）小姐，我发现您似乎不大愿意试戴。其实，您 今天买不买这款真的没有什么关系，不过我确实是想为您服务好。 请问是不是我刚才的介绍有什么问题，还是您根本不喜欢这个款式 呢？为了我能为您提供更好的服务，您可以告诉我吗？谢谢您！ （如果顾客说不喜欢这个款式，则转入询问推荐阶段）
h
10
▪ 主动将销售向前推进，将顾客的借口变成 说服顾客的理由。
h
11
销售情景3 顾客很喜欢，可陪伴者说：我 觉得一般或再到别的地方转转看
▪ 错误应对 1.不会呀，我觉得挺好的。 2.这是我们这年的主打款。 3.这个很有特色呀，怎么不好看呢？ 4.甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？ 问题诊断 “不会呀，我觉得挺好的”和“这个很有特色呀，怎么会不 好看呢”纯属导购自己“找抽”的错误应对，这两种说法缺 乏充分的说服力，并且容易导致导购与陪伴者产生对立情绪， 不利于营造良好的销售氛围。“这是我们今年的主打款”则 属牛头不对马嘴。“甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样” 容易招致陪伴者反感，并且顾客肯定是站在陪伴者一边，就 算是为了给朋友面子，销售过程也必将就此终止。
▪ 错误应对： 1.喜欢的话，可以试戴。 2.这是我们的新款，欢迎试戴。 3.这款也不错，试一下吧。
▪ 问题诊断 ： “喜欢的话，可以试戴”和“这是我们的新款，欢迎试 戴”这两句话几乎成了中国珠宝店铺销售中老生常谈的 经典用语。有的导购只要看到顾客一进店或者开始浏览 就这么大声招呼，让顾客听得耳朵都起老茧，但其实说 的都是废话，因为顾客买珠宝肯定要试戴。“这款也不 错，试一下吧”，则是由于导购自己缺乏专业知识，未 能向顾客推荐适合的款式，只要看到顾客看哪款珠宝就 说那款不错，导致顾客不信任导购的推荐，可以说是我 们导购自己的表现让顾客不把我们的建议当一回事。
h
6
销售情景1 ：导购建议顾客试戴珠宝，可 顾客就是不肯采纳导购的建议。
抛弃根深蒂固的散货观念，珠宝专店销售需 要不断创新的意识。
h
7
销售情景2 导购热情接近来店顾客，可顾 客冷冷地回答：我随便看看
▪ 错误应对 1.没有关系，您随便看看吧。 2.哦，好的，那您随便看吧。 3.您先看看，喜欢可以试试。
就本案而言，导购要求顾客试戴的时候
1、首先，要把握机会，不可以过早提出试戴建议； 2、其次，建议试戴一定要有信心，这种信心可以通过语言与
肢体的力量表现出来； 3、再次，建议时不要轻易放弃，如果对方拒绝，应该事先想
好再度要求对方试戴的充分理由，并让顾客感觉合情合理， 但建议试戴不要超过三次，否则就会让顾客有反感情绪 4、最后，在顾客面前树立自己专业的顾问形象并取得顾客的 信任，对于导购推荐具有积极的推动作用。