高素质增员六问(刘总20130620)
增员十八问
1、保险太难做了2、要是让别人知道我是做保险的，多没面子啊3、我现在蛮好的，不想改变什么4、保险都是骗人的5、我现在真的没时间和你谈这个6、我家里人一定不同意我干这个的7、做保险还不如做传销（做直销）8、象你说的这么好，那你一年能挣多少钱9、好马不吃回头草（离司人员）10、做保险没底薪，没保障，没前途，没希望11、保险工作太没安全感啦12、现在做保险太迟了点吧，我看好象很多人都买了保险了13、好象你们保险公司什么人都要，环境太复杂啦，我不喜欢14、让我考虑考虑再说吧15、做保险还要天天早上来，来了还要跳舞，真无聊16、我想等外资保险公司来了再说17、你说你们公司这么好，为什么这么久了，还只有这么点人啊18、你们公司连个广告都没有，还说什么啊之一：保险太难做了●您讲得很有道理，保险是挺难做的，不过保险是个就业的好机会，您愿意到我们公司看一下吗？●看得出来，您是一位很有主见的人，不过您不妨来我们公司了解一下在做决定如何？●对，任何一件事都有它的“功夫”，一定有一段老兵帮新兵的学徒时间，我们公司会安排各级培训，提高您的业务能力，同时主管会教您如何销售商品，这样您就会觉得保险不难做了。
●您真幽默，看得出来您是一位性格开朗的人。
保险这几年发展很快，您对保险有什么新的了解吗？现在的保险比原来更规范，您是否有更好的建议呢？●不会游泳的人站在水边，觉得也很难，但是学会了就很有乐趣了。
您还没有加入，您当然觉得难，这个我能理解。
所以我提议您加盟我们的行业做做，看到底难不难咯。
来吧，别犹豫，干了就知道了！●是的，我知道，但是有什么不难做又能挣钱的行业，你可以介绍给我吗？呵呵……那我也跟你干了！●万事开头难，现在走捷径成功的人越来越少了，我想那么多的道理您在教育您孩子的时候都会说，教育他们要有恒心有毅力，那我们自己呢？别让我们在孩子面前没有底气啊！●您说的很有道理，您以前了解过保险吗？不过我建议您亲自到保险公司详细了解一下保险，您看最近什么时间有空过来一趟。
如何快速增员--增员100问
一、人才市场：优势：直接面对被增员人。
（一）、入门话术：1、您好，请问您是来找工作的吗？2、请问您是为自己还是为其他人找工作？3、您之前从事的是什么工作？4、为什么不干了？5 您考虑过自己创业吗？6、那么，假如有合适的机会，您愿意自己创业吗？（如果有兴趣，就请邀约，话术：新华保险公司下午举办大型创业说明会，主题是“万人创富，赢在新华”，您去听一听好吗？相信会对您有所帮助---发材料，记电话。
对于犹豫者：我认为人生多一次机会一定比少一次机会要好,您说是吧?请多给您自己一次选择的机会！您去听一听，相信会对您有所帮助的---发材料，记电话。
）7、如果您想找工作，那么您想从事一份什么样的工作？8、您换工作时最看重哪些问题呢？最担心那些问题呢？9、您觉得您要寻求的这份工作您能够做几年？10 、假如您能够得到这份工作，那么这份工作值得您干一辈子吗？11、假如您认为值得，那么您愿意一辈子帮别人打天下吗？如果不值，那么您是否还要换工作？何时是个头？12、您不觉得自己也可以尝试做老板吗？（如果有兴趣，就请邀约，话术：新华保险公司下午举办大型创业说明会，主题是“万人创富，赢在新华”，您去听一听好吗？相信会对您有所帮助---发材料，记电话。
对于犹豫者：我认为人生多一次机会一定比少一次机会要好,您说是吧?请多给您自己一次选择的机会！您去听一听，相信会对您有所帮助的---发材料，记电话。
）充满自信，富有激情！（二）、怦然心动与切入行业话术：A、有兴趣创业者：1、有什么行业可以使你在短时期内收入翻几番，甚至更高，而又不需要任何本钱和负担任何风险？2、有什么行业可以使你在全力奋斗的时候接受完整的教育训练，使你的能力不断的提高，而由于个人的努力，让你的收入达到十几万甚至几十万，甚至更高？3、有哪个行业可以让你按照自己的计划来成长，而且不会受到限制？4、有哪个行业可以让你接触到社会各个层面的人物，快速拓展你的人际面，建立良好的人际关系及社会地位？5、什么行业让你在拥有高收入的同时，又拥有足够的时间去享乐？6、什么行业有人就有生意，而且永远不落伍？7、如果有人愿意提供资金和技术，而你只需提供时间和努力工作就可以赚大钱，你有没有兴趣？（如果有兴趣，就请邀约，话术：新华保险公司下午举办大型创业说明会，主题是“万人创富，赢在新华”，您去听一听好吗？相信会对您有所帮助---发材料，记电话。
增员震撼9问(经典增员拒绝问题)
以真诚为原则，以信念为基础，与准增员对象坦诚沟通并适时以如下九个方面内容来提问互动交流：1.什么样的行业可以使您在有精力奋斗的时候达到年薪十几万乃至几十万甚至更高，在年长和身体不好时还能够继续使您的收入逐年累计增加？2.有什么行业可以给您免费的终身职业教育训练，使您的能力和见识不断提高？3. 有哪个行业可以使您在短时间内独立领导10人，30人，50人乃至更多，而且公司给您配备免费的办公室、完整的福利保障帮助您巩固已取得的成就？4.有哪一行可以让您接触到各层面的人物，快速拓展人脉并建立良好的人际关系？5.什么行业，使您有了高收入之后，还拥有足够的时间去旅游观光，享受生活？6. 有哪一行的晋升完全靠自己的能力来实现，而不必依靠任何的人事关系背景？7.是想苦一阵子，还是一辈子？怕吃苦的人，苦一辈子；不怕吃苦的人，苦一阵子，我们所选择的是辛苦一段时日，而可以享受一辈子的事业！8.用半年来验证一件事，是否划得来？用六个月的时间来验证一生的事业划得来！您只要用六个月的时间，全力以赴，等六个月结束后，我们再来检讨能不能做。
如果可以那就是我们一生事业的开始，如果不行我们也只是花半年时间，但在这半年当中您并不会损失，反而可以学到很多技能，对保险乃至金融行业也有了相当的认识，用半年来验证一辈子绝对划算。
9. 什么行业能让客户对其心存感激？保险行业。
最重要的是，这个行业能让您赚钱赚得心安理得，而且客户对您心存感激。
如果他们有了困难，您就会出现，这的确是一种给自己积德行善的慈善事业。
经典增员拒绝问题再回首1.从事保险的收入没有保障？“您是否听说过老板有固定收入的吗？做保险实际就是自己做老板，您在服务社会的同时，您的工作也可以很快获得回报，您的收入会不断地累计增加。
而开商店的老板，自己心里很清楚，如果每天早上不把店门打开，一定没有收入，所以他每天必须打开店门整理好商品，等客户上门。
对一个我们从事保险行业的人来说，养成勤奋的习惯，把自己调节好，然后去拜访客户，就会有收入，只要您每天去拜访客户，我保证您一定会有收入！另一方面在技术上我们可以帮您，或一起去见客户。
增员面谈8忌
一忌吹嘘有的伙伴，在做增员面谈时，忘记了面谈的目的，一见到新人，他就立刻来了兴致，开始吹嘘。
自吹自擂，自我炫耀，自己的出身、学识、财富、地位、收入，在公司的发展状况，以及从业经历等等，把自己吹得神乎其神，完美无缺，以致于得意忘形。
显然是不可取的。
同样的道理，在不同特点的增员对象面前，我们应该注意运用合适的交流方式。
当然，无论哪种方式，都不能吹嘘自己。
二忌草率在面谈时，由于被增员者对保险行业不太了解，总会有这样或者那样的疑问向我们提出，希望给予解答，因此在回答他们提出的问题时，我们要慎重考虑，谨慎回答，不能马马虎虎，随随便便，更不能不加思索，轻易草率地表态。
最佳方式当然是有理有据。
收集最真实有效的数据、案例，以最能信任的方式分享出来，给增员对象以恰当的反馈。
三忌胡乱承诺面谈的时候，我们在回答对方提出的要求时，如工资收入，福利待遇，医疗养老等诸如此类问题，要实事求是，给予答复，能不能满足他需要，都要当场明确表态。
这是一个信息比较透明的时代，蒙蔽是绝对不可取，也是最为愚蠢的处理方式。
就像上面说的，找寻有效的证据给对方，让他们确信并得到鼓舞。
四忌空谈面谈中，做为面谈主角，在和新人介绍公司远景和个人职涯规划时，要针对被增员内心想要了解的，做有针对的讲解和剖析，要谈他感兴趣的情况，所谈的内容，要实实在在，真真切切。
最佳方案还是结合被增员者特质，从对方角度出发，进行多重情形的举例介绍，让对方在事例中不断看到自己的影子，在被鼓舞中增强加入的信心。
五忌争论有的被增员者，由于他们本身对保险行业不了解，加之自己知识有限，他对保险方面的认识，有一定的片面性，对保险推销工作存在着一些误解和偏见，对此，我们要表示理解，求同存异，消除分歧，扩大共识，赢得朋友。
争一时之快，丢一切机会。
始终以宽松，宽容和换位之心来处理彼此之间的争议。
六忌粗俗增员面谈时，我们时刻要注意语言，因为你的一举一动，既代表自身的形象，更代表所服务保险公司的形象；你的一言一行，代表保险营销员的风采。
保险增员6+6问句及招募的反对意见处理
唤起需求（6+6 人生）
努力工作背后，是为了美好的人生！ 您最在意的是哪几项呢？ ？？项是您最在意的，如果满意度是十分，
您觉得现在是几分呢？ 为什么这么低？（惊讶）
人生的六个项目，都需要“时间+金钱”
6+6 问句（薪酬与奖金）
• 您这么认真工作，对收入是否满意？ • 这收入在公司（行业）算高还是低呢？ • 理想的收入是多少呢？ • 您的配偶是不是满意您的收入呢？ • 贵公司是根据什么来决定您的收入呢？
6+6 问句（晋升与发展）
• 贵公司的升迁是由谁或根据什么来决定呢？ • 您希望五年后成为什么样的人（职位）呢？ • 您对公司或行业的前景，看法如何？ • 贵公司（行业）受景气影响，大吗？ • 对于个人未来的发展，会担心吗？ • 你在接班人（晋升）的名单吗？
6+6 问句（公平与透明）
• 贵公司的制度公平、透明吗？ • 有没有人治（潜规则）的问题呢？ • 升迁、加薪…是根据能力或绩效吗？ • 同事间，会不会因为晋升而勾心斗角呢？ • 你的领导，是个有原则、有担当的人吗？
6+6 唤起需求-引导
您是否曾经有过转业（换工作）的念头？ Yes，什么时候呢？ 当时是什么原因让您有转业的念头呢？ 有采取行动了吗？ 这个原因目前是否解决了呢？ No，为什么呢？
导入职业规划（6+6）- 事业篇
唤起需求（6+6 事业）
您觉得哪几项，最不满意呢？ 您可以说得具体一些吗？ 除了这项，还有吗？ 请教您目前的年收入是多少呢？ 您理想中的年收入是多少呢？ 透过什么努力，可以达成这个目标呢？ （再次确认不可能的原因）
12、以前的工作经验，不就白费了？
其实刚好相反，你过去在社会上所积累的工作资 历、与人交流的经验、甚至人脉资源，反而是成 为现在从事保险业最好的基础。拥有良好工作资 历、丰富人脉、成熟的社会经验，成功率会更高。 一个刚从学校毕业出来的孩子，缺乏社会经验以 及人脉基础，反而不容易成功。所以现在的状态 反而是好的开始。
增员必问的四个问题（5篇）
增员必问的四个问题（5篇）第一篇：增员必问的四个问题增员和业绩是保险营销的两大主题。
业绩似乎每个代理人都能做，但增员，却很不尽然。
增员难，难增员，这一个“难”字，如同一座高山阻挡了不少主管和有志于组织发展的营销伙伴前进的步伐。
在增员方面，很多人都觉得自己增员方法掌握了不少，可是在实际操作过程中收效甚微，问题的症结到底出在哪里呢？一部电影和一次谈话让笔者悟出了一些道理，在此和大家分享，希望能对面临增员困惑的你有所帮助。
先说电影。
今年春节期间，由刘德华、巩俐主演的电影《我知女人心》在全国上映，片中英俊倜傥却又恃才傲物的广告公司经理(刘德华饰)，遭到新女上司(巩俐饰)的奚落，为了能与新女上司相处融洽，这位经理在一筹莫展之后，想出一个妙招，就是想方设法去了解女人心里到底在想什么。
在机缘巧合之下，他拥有了神奇“读心术”，任何女人的心事都能被他听得一清二楚……通过了解女人心而获得事业爱情双丰收。
这虽说是部电影，但折射出一个道理：知己知彼，百战不殆。
再说谈话。
几天前，笔者和当年增员的第一个人（她一直从事寿险营销工作，从试用营销员一步步晋升到营业部经理，现在团队人力近百人）聊天，说起当年增员她的情景，她不禁感慨：“当时谈了一下午就把我带到保险行业，这一干就是7年，现在增员一个人至少需要三四个月时间，按理说，各家公司增员投入比原来大得多，保险行业应该更有吸引力的，可为什么反倒增员越来越困难了呢？”笔者回答道：“当年增员的时候，对你的情况比较了解，当时你家刚按揭买了一套房经济比较紧张，而你所在的单位又面临破产，因为年龄和学历的原因，你东奔西走也没找到合适的工作，我把保险行业的前景和公司优势给你做了深入介绍，你毅然辞职从事寿险营销工作也是经过深思熟虑的慎重选择，我对自己和将来打造团队的信心和规划不可能对你没有感染。
”当我们在增员时，我们首先要问自己，你是否给被增员者作出了学习的榜样？是否让他们从你身上看到了希望？是否帮助他们重塑了信心和梦想？一部《我知女人心》、一番陈年往事话，让笔者对目前的增员多了这样一个思考：我们去增员别人时往往通过问一些问题，来引导他们改变现状、选择寿险，但我们有没有意识到，在说服别人之前，自己有没有信心和勇气就下列四个问题扪心自问呢？第一，他（她）为什么要从事寿险营销工作。
增员的28道话术刘新良
六 不
6-3 不支持
先说服您本人！你家人会不会反对您象原一平那么有钱？原 一平是不是做保险的？很多人在您未成功前都在拨冷水，在您成 功后说您的选择是对的。您成功了，家人以您为荣，没人反对您 做保险；您的家人是反对您失败。您觉得您会失败吗？如果您象 我一样努力，您还会失败吗？
6-4
不光彩
真正不光彩的时候是囊中羞涩的时候。保险是一个帮助别人，
增员拒绝处理28大话术
——“一小二大三少四多五怕六不七无” 一小二大三少四多五怕六不七无” 一小二大三少四多五怕六不七无
目
一小 二大
录
一
胆子小 困难大 压力大 朋友少 有钱的少 愿买保险的少
三少
目 录 二
四多 不愿投保的多 保险公司离职的多 做保险的多 疑虑多 怕泼冷水 怕被淘汰 怕能力不够 怕有传销之嫌 怕通不过保险代理人考试
七 无
7-3 无经验
请问您出娘胎之前有没有经验？人生是不是有很多第一次？ 您结婚了没有？结婚之前有没有经验？未曾经历，不成经验。有 很多东西是不是总有第一次，何况你又不是第一个，第一次不一 定就是这个行业的第一个，有很多经验是可以传承的。200多年的 保险历史，无数成功人士的经验都是有章可循的。
7-4
五 怕
5-1 怕泼冷水
由于一般人对保险的认识不够，因而产生了许多误解，甚至是 完全不信任的态度，每当一位有雄心壮志的青年人想要踏入此一行 业时，总要经过一番家庭革命。当初，我家人同样反对我从事保险 工作，现在不但不反对，反而还鼓励我，因为他们知道我是在做善 人善事，我所推销的是幸福、保障，同时又有丰富的收入，使一家 人能够过上更舒适的生活。更何况保险业是青年人创业，迈向成功 的捷径，这么好的机会，您不想把握吗？
增员中的“望、闻、问、切”!
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第二，看吃相。 常言道，站有站相，坐有坐相，吃有吃相。吃相与面相、手相一样，反映 的是人的第一本质，每个人都有与众不同的吃相特点，是掩盖不了的。现代社会我 们可以超越“男的吃饭猛如虎，女的吃饭慢如数”的中国传统的基本要求，但吃相 可以反映出一个人的性格特征与处世态度，吃相还能反映一个人的人品、性格、教 养、文化。现在有的单位在招聘时会把吃饭当作一个考察环节，或是一桌宴席，或 是一次自助餐，观察应聘者在其过程中的表现而决定录用与否。 如果你的增员对象有以下种种表现，建议你慎重考虑。 其一，进食匆匆。自己吃完后不在意同桌之人是否完膳，立即放下筷子，或马 上离席。 其二，一盘菜上桌，就拼命地把菜夹到自己的小盘子里，犹如文学家梁实秋所 曾形容的，“挥动筷子如舞长矛，如野火烧天横扫全境”。 其三，专拣自己喜欢的吃，用筷子在菜盘里“彻底翻腾如拨草寻蛇”(梁实秋语) ，这块掂掂，那块捡捡，最后选得一块中意的送进自己的嘴里，盘里的菜却已被搞 得乱七八糟。 其四，遇到自己喜欢的菜，一口气吃完，再寻觅下一道菜。 有以上种种表现的人，大多主观意识强，我行我素，难以沟通。凡事以自我为 中心，少为别人设想，往往因人际关系不佳而影响事业。
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最后说“切”。 通过以上三个步骤的全部或任一步骤，你基本上可以对被增员人进行一下“把 脉”，即作出判断了。你想要什么样的人，对方是否符合你的要求，或者你是否能 根据他(她)的个性，将他(她)在你的团队中进行角色定位，从而扬长避短，各领风骚 。 增员其实并不难，关键是方法得当。“望闻问切”增员法，也许能让我们在增 员的环节中，峰回路转、柳暗花明、豁然开朗。
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三说“问”。 不管引进的是什么人，不管以前做没做过主管，你只要对对方说：“我问你一 个问题，请你要不假思索地回答我。”记住，一定要是不假思索，一点思考的余地 都不要有，就是你一问对方就脱口而出的那种回答。 什么问题呢？这个问题随我走了全国很多地方，问过无数个主管，我只听到过 两个人的回答值得称道，而正是这两个人，他们的团队盘得都非常大，业绩也非常 好。 这个问题就是：对主管：“在你的团队中，是你对属员好，还是属员对你好？ ”对普通人：“在你们的团队中，是你对别人好，还是别人对你好？” 几乎99.99%的人都会回答：“我对我的属员好咧！”“我对别人好得很呢。” 在我所问过的所有人中，只有两个人回答说：“我的属员对我好。” 当一个主管说“我对我的属员好咧”的时候，其潜台词是“可是他们对我不好 ”。接下来可能就是一大通抱怨：属员不领情；属员不理解；属员不配合；我为他 们付出多少多少。总之一句话，属员都是“白眼狼”。有这种心态的主管，是典型 的自私自利的功利主义者，因为他们为属员所做的每一件事都是想要有回报的，稍 有不足，心理就失去平衡了。一个怨气十足的人，怎么能把一个鱼龙混杂的团队带 好？！ 脱口而出“我的属员对我好咧”的背后是什么？如果作为一个主管平时对 属员不好，属员能对你好吗？只有对团队无私奉献的人，才会得到属员的认可和拥 戴。“送人玫瑰，手留余香”就是这个道理。 再说在背后说属员的好话，显得真诚。当他(她)说属员好话的时候，他(她)不可 能还会有抱怨之词。属员听到之后会感觉主管是真心的，他们自然会领情、感激。 在背后说属员的好话，还能满足属员的虚荣心，给足别人面子。这种好话可能 在被说者的意料之中，也可能在他的意料之外。通常，好话越在被说者的意料之外 ，起到的作用越明显，越能打动人。
增员6大反对问题处理流程与话术
（一）异议处理流程重复肯定-指出真相-举例说明-减轻压力-提出邀约（二）异议处理话术问题1：我怕自己没有人脉做不好（我身边都没几个人认识）重复肯定：确实，站在你的角度我能够理解，而且很多人入行前都有你这样的担忧。
指出真相：但是你知道吗？在我们公司收入最高的高管里，10个里面有9个是外地人。
正因为他们没有人脉，所以他们更加努力的去拜访客户，见很多人。
每个人不是生下来就认识1000个人，都是自己一点点开始，一点点积累！人脉其实也就是积累，做传统行业肯定没有在保险行业认识的人多。
举例说明：我们很多总监和经理也是外地人，就是因为觉得在人脉上吃亏，所以他们选择了加入我们公司，通过培训提高专业，通过展业结识有缘人，反而拥有了高收入和一大帮好朋友。
减轻压力：况且，现在又不是让你马上决定做。
先了解透了，再做决定。
提出邀约：我们这周有两场活动，可以方便你了解一下合不合适，一场周三，一场周六，哪天方便些？问题2：我怕我口才不好讲不好（我不懂销售/我不懂怎么讲话）重复肯定：确实，站在你的角度我很理解你这种担心，包括我自己也曾经都是这样想。
指出真相：问你一个生活问题，如果今天万科的房子打五折卖，你会因为售房人员口才不好而不买房子吗？其实保险不是靠口才来卖的，是靠专业服务和保险价值来卖的。
每个人都会发生两个偶然和一个必然，两个偶然是指偶然发生的疾病和意外，必然是指养老，所以每个人都需要保险，只要你能把道理讲清楚，让客户明白购买保险对他的意义和作用，客户就会做出正确的选择。
举例说明：在我们公司，有很多做得好的业务高手和高管，曾经都跟我和你一样，不一定口才很好，但一定勤奋、上进、爱学习和有责任感。
减轻压力：再说了，我们公司还有完善的培训系统和老师辅导，帮助你学习产品学习销售，所以你不用害怕，况且，现在又不是让你马上决定做，先了解透了，再做决定。
提出邀约：我们这周有两场活动，可以方便你了解一下合不合适，一场周三，一场周六，哪天方便些？问题3：我怕承受不了压力（跑业务太辛苦了）重复肯定：确实，站在你的角度我能够理解，没有做过保险的人都有这种担心。
高品质增员面谈
普查您直辖中人力分布及产能关系
35岁林主任（男，高中）小组人力21人，1月份业绩分布： 岁林主任（ 月份业绩分布： 岁林主任 高中）小组人力 人 月份业绩分布
分类 项目 年龄 分布 性别 学历 婚否
分类 标准 20-30岁 岁 31-37岁 岁 38-40岁 岁 男 女 大专以上 大专以下 已婚 未婚 1000元以 元以 下 1000元以 元以 上
健康险营销魅力之三： 健康险营销魅力之三：员工制
第一种： 第一种：固定薪
不论任何情况每个 人均得十万。 人均得十万。 对表现平平的人并 没有吃亏， 没有吃亏，对懒惰的二 人来说， 人来说，他们的薪水是 特别努力的人给他们的。 特别努力的人给他们的。 久了， 久了，这个特别努力的 人不是离开公司（ 人不是离开公司（不平 衡），就是变懒了。
直接接触增员面谈
个人直接接触增员法
学员将能够： 学员将能够： • 确认运用个人直接接触与观察技巧获得 增员来源 • 描述接触技巧并说明营销部的工作性质 • 描述并使用“足不出户”的增员方法 描述并使用“足不出户” • 理解就留存率和生产力而言，“个人接 理解就留存率和生产力而言， 触”是最好的增员来源之一
必须能够迅速地掌握技术上和数学 方面的概念 确实具有计划与自我管理的能力 朋友与同事的缘故市场在50人以上 朋友与同事的缘故市场在 人以上 具备部分健康医学知识， 具备部分健康医学知识，有助于掌 握相关产品内容
准增员对象轮廓表
营销部情况 准增员对象有无从业经验 有从事过一般销售或保险销售6个月 有从事过一般销售或保险销售 个月 以上经验者优先 你的财务支援（如果有的话） 你的财务支援（如果有的话） 在三个月后， 在三个月后，通过业绩表现创造良 好的收入潜力 其他重要的技巧、能力、 其他重要的技巧、能力、特征 融入团队氛围 展业活动较大程度取决于人际沟通 技巧 展业过程中可能需要手提电脑 希望找寻的准增员对象特征 显而易见能很快进入角色 以准增员对象的年龄在26岁 以准增员对象的年龄在 岁（含） 以上为宜。 以上为宜。 在头三个月中， 在头三个月中，必须有足够的自我 学习能力提升销售技能 不能是“独行侠” 不能是“独行侠”－必须确实有能 力融入团队 必须有能力接触不同的潜在客户群 体 熟悉电脑有助于展业
增员面谈与话术
★事实上做保险很简单，并不需要高超的推销经验， 因为客户接受的是你的为人。
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3 我要推销给谁？
增员面谈
以下这些状况，及其他更多情形，创造了人们对人寿 保险的新需要或者说提供满足生存所需的新收入。
• 每年有无数的婴儿出生； • 每年有无数人获得晋升，有更高的收入； 购买房子，发展新的业务； • 每年有无数对伴侣结婚成立小家庭； • 每年成万的年青人开始有了第一个收入； • 甚至更多的妇女进入社会，代表更大的寿 险市场 • 。。。。。。
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增员面谈
4 我能获得哪些训练机会？
首先，我们的训练人员会教你有关人寿保险的 基本知识及各种推销技巧，再由有经验的主管 人员督导你作实际市场实习，并协助你与客户 面谈，及作面谈后之分析。
基 础 训 练
针对正在培训或刚结训的新人而言，各单位 都有进行有关心态，技巧，专业知识等进阶 教育。
衔 接 教 育
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增员常见拒绝问题（一）
1。没有底薪 2。没信心 3。家人反对 4。没兴趣 5。保险不好做 6。业绩、收入不稳定 7。不想改行 8。面子拉不下 9。没经验、没口才 10。做保险是敲门的 11。做保险是赚亲戚朋友的钱 12。熟人做完了，怎么办？ 13。失败的例子很多 14。考虑、考虑 15。好多熟人都买过保险了
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增员面谈
拒绝处理的常用方法
一、真诚地表达出对客户的赞美，寻求认同
•人类本性最深的需要是渴望得到别人的欣赏
二、让对方一开始就说“是” •肯定（认同）+反问+解释（祈使）
三、多问、倾听，寻找增员点
四、站在他人立场，了解别人的态度和观点 •常抱“我能给他什么利益”的心态 五、对不同意见的冷却、沉默处理 •冷却处理比直接拒绝来得巧妙，容易让人接受 •不必急于处理问题
增员只问这4个问题就能判断一个人是不是人才
再看谷歌的另一个经验。
谷歌他们有无数复杂的面试题，来测量候选人的情况。
但是谷歌的人力资源部门进行了一次回归分析，目的就是希望发现哪些面试题，是和候选 人最终在谷歌的成功率，呈正相关关系的。
结果发现有一个特别简单的面试题，赢过了所有高难度的面试题，那就是：你几岁开始拥 有自己的电脑？
结果发现：时间越早，在谷歌发展得就越好。
谷歌的这两条经验，本质上都指向 一个问题：
一个人的驱动力是从哪里来的？是 来自他自己的兴趣或者对自己的要 求，还是来自外界什么人给他设定 的标准？
为什么增员要这么强调内驱力呢？
因为了解一个人的内驱力高低，基本上就能判断出来这个人未来应对变化的能力。
当环境对他提出新的要求时，他的抗压性强不强，能不能主动适应变化，就能从这个问题 中反映出来了。
但是，过了几年，谷歌回头一看，发现这些顶级程序员在谷歌，过得都不怎么好。
为什么？ 因为“贏得比赛”这个目标，是一个外部制造的驱动力。 擅长比赛的人，往往是那种容易被外界标准刺激和激励的人； 而且一个人要赢得比赛就必须把注意力极端收拢，只跟规则博弈，不考虑其他问题。 但回到真实环境中，一个创新团队所需要的人，是必须要有开阔的眼界，能主动打破规则、 敢于跨越边界的那种人。
这时候，你就可以根据他谈及这个工作的颗粒度，就能够判断，他在那个项目中究竟起到 了多大的作用。
如果他只是蹭车的，那么，他所提出的改善，不是颗粒度很粗，就是只集中在个别方面。
05 策略因人而异 如果你对一个人的内驱力、关系建立能力、目标感和反思能力都有了充分的了解； 那么，你一定能够非常理性地，对这个候选人是否能成为自己人，作出准确判断。 当然，这个判断，不是基于你个人的喜好。 每一位经验丰富的团队长，内心都会有一套“最佳实践模型”，来作为自己的判断基准。
“一句话”搞定增员拒绝 32页
肉，无肉不成餐，清早起来也要吃个肉包子，也不见得是享福。而
且现在很多人罹患了高血压、高血脂、糖尿病等“富贵病”，就是 因为吃得太好了。
2、在钱少的时候，我们的生活已经不易，有了病更无钱去医院诊治， 只能“忍着”，或者弄点不花钱的“香灰”或者中草药吃吃。俗话说， “没啥别没钱，有啥别有病”。贫病交加，最是可怜。据说《红楼梦》 的作者曹雪芹的晚年就是这样的窘迫。 现在钱多了，也出现了一个新问题便是医疗过度。重视自身的健康固 然是不错的，但医疗却不是“韩信点兵，多多益善”。无病“找”病， 小病大看，三天两头跑医院，并非乐事。况且“是药三分毒”，即使 把补药当饭吃，既不好吃，也并不利于人的健康。但现在因为有了钱，
“一句话”搞定 增员拒绝
我们听到的拒绝
疑问：我没有社会关系
• 被增员者的疑问： 我认识的人不 多，保险都是 从做朋友的单 开始的，我恐 怕不行吧
疑问：我没有社会关系
“关系”真经：
没有关系找关系，找了关系发生关系，发生关系 后就有关系，有了关系后就没有关系
疑问：我没有社会关系
人们会不惜代价，过度治疗而遭罪，甚至枉送了卿卿性命。
3、在钱少的时候，我们的家庭固然艰苦，“贫贱夫妻百事哀”，但
夫妻之间、父母与子女、兄弟姊妹之间还是比较和睦的，有一碗饭要
匀着分吃，有一只梨要学孔融谦让。温暖的亲情成了匮乏物质的替代 品。
现在钱多了，家庭关系也出现了新问题。反正总有的吃用，无须谦让
四: 我不需要保险.
• •
那您肯定和我一样，需要钱。咱就谈赚钱 好不好？ • 你看， 现在分期付款买房买车很流行, 让我来给您介绍一种分期付款买钱的方法。。
五: 你说到天边我也不会买保险.
• 其实,我没说之前说您已经买过不少保险了. 比如您上班交的有养老医疗失业保险,您坐车,车 票里有保险.您使用的家用电器,大部分贴的都有 保险公司承保标志,甚至您喝的奶制品上,都写有 某某保险公司承保.只不过那是强制性保险,您不 会要求把里面含的保险费要出来.那么我们为什 么非要别人强制才肯上保险呢?保险其实挺好的, 现在我来跟您聊一种自愿性质的、且受到越来越 多人喜欢的商业保险.........
保险增员6个反对问题处理话术
自己有公司，事业有发展是件好事，不过让我们先来看看以下几个问题：一是事业稳定度、发展性如何?会不会在时代运转中变为夕阳行业?现在各行各业在竞争下利润降低，你的投入和回收是否成正比?二是员工稳定度如何?目前的管理、训练能否让员工安心，对未来的退休金、福利待遇等员工有没有怨气?还要不要投入更多的资金和人力，未来公司如何转型和扩大?如果这些都没有操心和挂虑的地方，真是值得恭喜，就更应考虑保险经营这一管道。
因为你已不用操心本业了，保险业目前仍属于低风险、高发展、通路广、障碍少的事业，凭着对保险的了解及涉入，融和不同的管理经验，可让原来的行业更稳定，保险是集众人之力帮助少数人的善行，最需要集合有能力有管理经验的有志之士共同来发展。
本身已带领过公司，也有充分社会经验的，是最佳的保险经营人才。
有许多事业有成的企业家转型到保险业，取得了很大的成就，而更重要的是他们的素质、水准与阅历提升了保险业，让社会大众瞩目和敬重。
2我年纪太大不适合关键词：时间凭添智慧，理想永不褪色让我们先看一篇麦克阿瑟喜欢的文章：年轻不是人生的一个阶段，它是一种状态，无关红颊朱唇和柔软的姿态，而在于意志力及想象力的高低，年轻正如生命泉源清新，年累意味着勇气战胜怯懦，冒险心压倒好逸恶劳。
年轻常出现在一个六旬寿翁身上，而非双十年华少年。
人没有甘心随时光的流转老去，但常因为放弃理想而苍老。
台湾半导体之父张忠谋从美国回来已五十四岁，旨进卡内基训练课程的黑幼龙由企业界转行时也四十九岁了。
所以能不能有作为并不是年纪的问题，重要的是心态能否调整好。
何况年纪稍大，予人外表所见，是稳重是自信，若社会阅历够深厚，洋溢出来的就是智慧和能力，令你比年轻人更易获得别人的肯定、接受。
年纪稍大尚有好处，因见过的人多，也尝试过多次的错误，因此比较可避免莽撞冒失所带来的时间浪费。
用企业化的经营技巧来看经营市场，年轻人用的是体力，中年人用的是脑力、智力，加之定位清楚，格局开阔，成功的机会大得多。
6招增员有效提问话术
（一）回顾式：适合对老同学、老朋友你的这个行业肯定很好，收入一定很高吧？好长时间不见，还在原来单位工作吗？你这么优秀，现在一定发展的很好吧！通过这几年工作，你专业水平提高很大，有学习的机会吗？现在工作怎么样，收入很可观，成长空间挺大的，干得一定很得心应手吧，开心吗？你从事的这个行业可以在帮助别人的同时成就自己吗？想当年毕业时，你特别有抱负，这几年奋斗的不错吧，当时的理想差不多快实现了吧？（二）展望式：适合目前工作状态不太好的对你目前所从事的工作满意吗？你最喜欢的工作是什么？请问：你的生活目标是什么？你现在的工作能实现你的生活目标吗？是否希望5年、10年后你还像现在一样为生活奔波？（三）网络式：适合老师、医生等工作范围单一的您同意“人脉就是钱脉”这个观点吗？您现有的人际关系会给您什么样的帮助？您平时最喜欢和什么样的人交朋友，凭您现在的工作环境您可以结交这样的朋友吗？（四）挑逗式：适合安于现状者您希望您的孩子长大后做您现在的工作吗？您这么努力在单位里收入一定最高吧？在您的同龄人中（同事、朋友、亲戚）谁是您最羡慕的？您应该和他差不多吧！（五）危机式：适合有一定职位，且积极进取的你现在的职级再往上升的话，需要多长时间，到时间一定能升上去吗？如果老板现在就炒了你，你能干什么？你们公司收入最高的是谁，他的收入是多少？他退休后还能保持这么好吗？再过十年，你的行业会怎样？如果十年后发现必须转行了，你还有什么更好的选择吗？以你的能力，你觉得你的收入与付出成正比吗？你公司是否能给你培养的机会，按目前的能力五年后，你能适合瞬息万变的社会吗？面对激烈的竞争，你靠自学来应对是否觉得吃力？目前这份工作，你能做一辈子吗？（六）神秘式：适合素质高、对销售有恐惧心的人或做生意的老板社会上有人说保险是闲人做的，也有人说能做保险的都是人才，而且都成功了，你想了解一下吗？参加培训就可以了。
有一个项目需要你参股，不需要你投入资金，只要你参加就行了。
增员黄金六问
Q1-大众对于寿险业及寿险营销员的看法不会都
是正面的，你对此有何感受？
好的回应为
※表达自己与人相处能力的自信 ※提及自己具有将话题转换到更正面的主题上 去的能力 ※表达自己对保险营销员的正面看法
Q2-你会面临拒绝，人们经常不愿向你购买。 在你想尽办法要促成时，却接二连三地遭受 拒绝。在碰到这种状况你会怎样？ 好的回应为
好的回应为
※同意发展过程中的起落确实让人难以适应 ※谈及自己既往的类似经历，自己要承担的压力 ※提及自己曾创造性地利用过人生的低落期
Q5-万事开头难。你必须要建立起自己的客户群， 与他人建立起良好的关系。而且你的收入最初时可 能会很低。你凭什么认为自己能建立起客户群呢？
好的回应为
※谈及自己独立创建或创办过的业务、组织、俱 乐部或活动 ※表示做老板是自己长久以来追求的梦想 ※表示自己对自立及控制力的欲望
Q6-任何营销员对会有业绩的高潮及低落期。你会面临业绩 发展迅速的压力及发展缓慢时的痛苦。在面临这样的情形 时，你会做出怎样的自我调整？
※表示自己愿意学习新东西※表示自己对处理多项 不同的任务的兴趣 ※提及自己所参加过的继续教育或其他课程
Q4-你需要不断地与人见面，且必须保持很 高的活动量。你如何保证高活动量且不断约 见他人呢？ 好的回应为
※表示自己乐于与人结识 ※谈及自己一直积极参与各种不同的活动 ※说明自己是一个需要保持活动量，且手中一直有 事做的人
觅人才 创未来
增员专题系列之 ——黄金六问 筛选良才
黄金六问 筛选良才
• 保险业面临挑战很多人不知道，新人刚开始看到 美好一面，不知道未来困难，实事求是做好工作 说明是增员者的责任，防止将来不必要的矛盾； • 以下六个问题被增员对象共同讨论，既能对行业 有客观的表达，又能通过提问观察被增员对象筛 选“良才”
常见人事65问
整体素养的常见问题1、请你自我介绍一下你自己？回答提示：一般人回答这个问题过于平常，只说姓名、年龄、爱好、工作经验，这些在简历上都有。
其实，企业最希望知道的是求职者能否胜任工作，包括：最强的技能、最深入研究的知识领域、个性中最积极的部分、做过的最成功的事，主要的成就等，这些都可以和学习无关，也可以和学习有关，但要突出积极的个性和做事的能力，说得合情合理企业才会相信。
企业很重视一个人的礼貌，求职者要尊重考官，在回答每个问题之后都说一句“谢谢”，企业喜欢有礼貌的求职者。
2、你觉得你个性上最大的优点是什么？回答提示：沉着冷静、条理清楚、立场坚定、顽强向上、乐于助人和关心他人、适应能力和幽默感、乐观和友爱。
我在千锋经过半年的培训及项目实战，加上实习工作，使我适合这份工作。
3、说说你最大的缺点？回答提示：这个问题企业问的概率很大，通常不希望听到直接回答的缺点是什么等，如果求职者说自己小心眼、爱忌妒人、非常懒、脾气大、工作效率低，企业肯定不会录用你。
绝对不要自作聪明地回答“我最大的缺点是过于追求完美”，有的人以为这样回答会显得自己比较出色，但事实上，他已经岌岌可危了。
企业喜欢求职者从自己的优点说起，中间加一些小缺点，最后再把问题转回到优点上，突出优点的部分，企业喜欢聪明的求职者。
4、你对加班的看法？回答提示：实际上好多公司问这个问题，并不证明一定要加班，只是想测试你是否愿意为公司奉献。
回答样本：如果是工作需要我会义不容辞加班，我现在单身，没有任何家庭负担，可以全身心的投入工作。
但同时，我也会提高工作效率，减少不必要的加班。
5、你对薪资的要求？回答提示：如果你对薪酬的要求太低，那显然贬低自己的能力；如果你对薪酬的要求太高，那又会显得你分量过重，公司受用不起。
一些雇主通常都事先对求聘的职位定下开支预算，因而他们第一次提出的价钱往往是他们所能给予的最高价钱，他们问你只不过想证实一下这笔钱是否足以引起你对该工作的兴趣。
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原则2、投资少风险低；
原则3、可持续性发展；
原则1、选择朝阳行业
为什么呢？道理好象大家都知道，都知道少数人
选对人比培养人更重要
假如你要找一种动物上树摘椰子，是选猴子还是猪，猪可 以培养成能上树的猴子吗？； 即使同样是马，你更能驾驭的是普通的马还是斑马； 选对人只需要三五个小时，但培养人需要三五年； 选错人，不但培养没价值，还会搭上影响企业发展的机会 成本。
祝您成功!
原职业：企业员工 原职业收入：2万 2008年6月加盟HASL 年收入：50万
原职业：电视主持人 原职业收入：3.6万 2008年5月加盟HASL 2012年1月晋升FRD 年收入：51万
恒安标准员工风采展示
北京 田文锋 职级：FDM
天津 周异恒 职级：FRD
天津 王志玉 职级：FDM
问题三、在一个行业或一个单位，你愿意当鸡 头还是做凤尾？
目前很多高素质的人都认为做保险的一般是下岗的人多， 整个行业形象不好，都是这样一个判断。其实，是不懂得什么 叫人才，稀缺的就是人才。现在硕士研究生到高校的厕所洗手 间会见一大把，但在中国，既是硕士又卖过很多保单就是“熊 猫”，是行业的国宝。所以这个行业素质不是很高的人都做的 那么成功，年收入几十万，那高素质的人来做更不得了。
就像当时的私营经济一样刚刚开始,所以机遇是历史不可重复的
财富,抓住机遇就把握成功.
什么是保险？
一分钟谈保险：
人有一天会不会老？ 老的结果是什么？ 死亡之前一般会不会生病? 病了一般要不要看医生？ 看医生要不要花钱？ 花自己的血汗钱会不会心疼？ 如果你花了10000元钱，你出1000元，我出9000元，你 愿不愿意？ 这就是人寿保险！
问题四、你想不想在3－5年内成为年收入至少30－50 万的老总？并建立一个年净利润百万甚至千万以上永 续经营的企业？
一般来讲,一个人到一个行业或一个单位在3-5年内成为一
个老总是很难或不可能的,但因为保险行业是一个朝阳行业,
很多发达国家今天就是中国的明天，未来山东会有几百家或上
千家保险公司,所以对人才的需求很大，作为高素质人员往往
在世界500强企业中，保险公司占有54个席位，是其它任何行业都望尘莫
及的。
保险业在我国还是朝 阳行业，具有巨大的潜力， 未来10至20年，仍然是保
险业发展的重要战略机遇
期。
项俊波
2013-6-6
问题二、你知道美国、日本有多少家保险公司吗？
其实作为您来讲,山东目前有44家寿险公司就感觉很多了, 所以您可能猜有上百家.而实际上美国保险公司总量已达到
原职业：银行职员 原职业收入： 2007年1月加盟HASL 2010年1月晋升FDM 年收入：67万
原职业：中学教师 原职业收入：3万 2005年2月加盟HASL 2011年7月晋升FRD 年收入：43万
原职业：医生 律师 原职业收入：10万 2008年4月加盟HASL 2011年7月晋升FDM 年收入：45万
所以朝阳行业,就是国家刚刚开始大力发展的行业。朝阳行业有几个
判断标准，A人才开始进入 B 法律出台规范市场等。 2006年6月26日国务 院第一次颁布《国务院关于保险行业改革发展的若干意见》，简称《国十 条》。而且从业人员开始向理财规划师转变.所以保险行业是朝阳行业。 朝阳行业意味着很多机会。每年以35%的平均速度在中国递增的行业。
险与财务规划专家，打造中国的寿险百年老店。有很多高素 质人才都加盟了恒安标准人寿,例如胡丽萍、王志玉、李春玲、 田文峰、周异恒。
恒安标准员工风采展示
天津 孙静静 职级：FDM
济宁 李春玲 职级：FRD
徐州 胡丽萍 职级：FRD
原职业：医药代表 原职业收入：3万 2007年6月加盟HASL 2009年4月晋升FDM 年收入：37万
会鹤立鸡群,成为总经理的机会很多.从事保险刚刚几年,就能 成长为高级管理人员，年收入至少30-50万.
问题五、你是否愿意和一些全国的教师、MBA、 律师、医生、主持人等交朋友？
在保险行业,恒安标注人寿致力于打造“有理想 有技能 有组织”团队，专门吸引高素质人才加盟的保险公司。
恒安标准的愿景：使公司成为富于创新和值得信赖的寿
自由。
原则3、有持续性发展
这是最重要的！什么叫持续性？就是发展到一定 阶段，即使你去度假三个月半年，你的企业也不会停 止发展，已经成为一个独立的挣钱机器，而不是靠你 个人的力量支撑。 “高收入不牛，持续性高收入才 牛”。要和有老板思维的人在一起，环境比个人更强 大!!
“亿达广场”项目推介
比万达广场好万倍； 免房租
免水电费
免工商税务 免费提供全系列产品 免押金 产品享受无条件退换货
免费定期培训
每月兑现盈利
问题一、什么是朝阳行业？
1984年，中央作出《关于城市经济体制改革的若干决定》，第一批下
海者成为今天著名的企业家：万科集团董事长王石，海尔集团董事长张瑞 敏；联想集团董事长柳传志等。
问题六、你是否有主见和远见？
假如在84年-92年左右,如果你是大专或大学毕业,让你放弃
去机关单位或企事业单位,而去让你从事私营经济甚至“摆地
摊”,你是否敢于作选择?如果选择后,可能会有很多冷嘲热讽不
屑一顾,你是否会义无反顾得去坚持自己的主见? 其实那个时候如果我们能看清中国未来的发展方向做了选择 并坚持下来,也许你就是今天的张瑞敏或柳传志.而今天的保险业
5532家，日本现有保险公司2000多家；
这是因为一个国家发展市场经济,就必须解决人们的后顾
之忧,而解决办法只有大力发展商业保险.而中国人口众多,要
走市场经济道路,建设和谐社会,使每个人“老有所养,病有所 医”,就更需要大力发展商业保险,发达国家的今天就是我们 国家的明天，所以未来山东也会有上千家保险公司。
了解的才是“商机”，才是机会！但是，请注意，行
业有发展不代表个人有发展！因为，个人发展，大部
分行业要求你有资金，经验，背景，超强的人际关系，
还有承担风险的能力，从个人创业角度，这些行业就 不是朝阳行业！而是大集团大企业大垄断机构兴风作 浪的成熟行业。
原则2、投资少，风险低
世界上挣钱的方式有两种，一种是交换，拿时 间健康知识交换，是上班族，一生没有财务自由的 希望，一生压力。另一种就是投资，可以实现财务