2015秋浙江大学《商业谈判技巧》(高专)在线作业及答案-最新
2015秋浙江大学《商业谈判技巧》及答案-最新
2015秋浙江大学《商业谈判技巧》及答案1.谈判内容，特别是有争议的问题，仅限于与会者知道的讨论型谈判适合于（）谈判地点：A 大型会议室B 小会议室C 办公室D 餐桌或高尔夫球场正确答案:B单选题2.谈判中，如果谈判对手精力充沛或权利欲很强，我们应采取怎样的角色定位：A 确定主动攻击性角色B 采取“慢火文攻”的方式确定自己的角色C 设法以巧取胜D 确定强势的态度正确答案:B单选题3.说话声调忽高忽低、语调较快、语气变化中情绪色彩很浓的对手是怎样的对手：A 富有谈判经验的人员B 对你谈的内容不感兴趣C 态度温和的对手D 刚出道的年轻新手正确答案:D单选题4.使新换的谈判者有机会推翻以前所做的让步，重新开始讨论，延缓合同的签订，或者更换话题，而对方却仍在努力使新谈判者熟悉过去所讨论和所协定的内容，是哪一种谈判技巧的作用：A 吹毛求疵B 先暂后奏C 攻心技巧D 车轮战技巧正确答案:D单选题5.提出某个含糊不清而又不太重的问题加以讨论；将一个本来很简单的问题复杂；提供一些详细琐碎的资料，使之成为对方的负担，是描述的是哪一种谈判技巧：A 不开先例技巧B 故布疑阵技巧C 最后出价技巧D 价格陷阱技巧正确答案:B单选题6.“言必行，行必果”体现了商务谈判的（）原则：A 使用客观标准原则B 互利互惠原则C 讲究信用原则D 遵守法律原则正确答案:C单选题7.逐一讨论每个问题和条款，谈论一个问题，解决一个问题，直到所有的问题得到解决的谈判方式属于（）谈判方式：A 直接谈判B 间接谈判C 横向谈判D 纵向谈判正确答案:C单选题8.一般而言，模拟谈判需要三类人员，即知识型人员、预见型人员和（）：A 技术性人员B 求实型人员C 法律型人员D 经济型人员正确答案:B单选题9.当对方已经做出一定的许诺，或表明一种坚定的态度，而自己有不能改变自己的立场时，你要改变对方的观点，首先要顾全他的面子，给他一个改变观点并能被他接受的合理的理由是哪一种谈判技巧的原理：A 迂回绕道B 货比三家C 激将技巧D 为人置梯正确答案:D单选题10.在商务谈判中有权参加谈判并承担后果的自然人属于：A 谈判客主体B 谈判的主体C 谈判的目标D 行为主体正确答案:B单选题11.买方先让卖方根据自己的需要组织货源，而当卖方将货源组织上来以后，在提出苛刻条件，让卖方处于被动，描述的是哪一种策略：A 吹毛求疵B 先暂后奏C 权利有限技巧D 攻心技巧正确答案:B单选题12.以下哪一条属于规定期限技巧的破解方法：A 想方设法越过对方直接谈判人员，通过与其同行、上级的交往摸清最后期限是真是假，相机采取相应对策B 了解对手的真正需要C 针锋相对，退出或拒绝谈判D 不要轻信对方的宣传，应在冷静、全面思考之后再采取行正确答案:A单选题13.报告会、讨论会、演示或展示属于（）类型的谈判：A 中立地点谈判B 不求结果的谈判C 索赔谈判D 意向书谈判正确答案:B单选题14.“这样的算法，对你我都有利，是不是？”是哪一类型的提问：A 引导性提问B 坦诚性提问C 封闭性提问D 证实式提问正确答案:A单选题15.日本人的谈判风格一般表现为：A 直截了当B 不讲面子C 等级观念弱D 集团意识强正确答案:D单选题16.在谈判中先不开口，让对方尽情表演以此暴露其真实的动机和最低的谈判目标，然后根据对方的动机和目标并结合己方的意图采取有针对性的回答是哪一种预防性策略：A 投石问路策略B 申东击西策略C 沉默寡言策略D 欲擒故中策略正确答案:C单选题17.针对谈判对手的论点和论据，逐一予以驳回，进而坚持自己立场的毫不退让的策略是哪一种策略：A 针锋相对B 以退为进C 最后通牒D 以柔克刚策略正确答案:A单选题18.首先提出有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，逐步达到成交目的,是哪一种报价方式：A 西欧式报价B 日本式报价C 欧美式报价D 高价报价正确答案:A单选题19.互换角度、双方都参与提议与协商指的是哪一个原则的具体做法：A 互利互惠原则B 对事不对人原则C 立场服从利益原则D 合作原则正确答案:B单选题20.所谓客观标准，是指独立于谈判各方意志之外的社会标准，不属于客观标准的是：A 国家政策和法律规定的标准B 实力较强一方的标准C 行业标准D 通行的惯例正确答案:B单选题21.用充分的语言和严密的逻辑推理影响或说服对方的方法是哪一种应对僵局的技巧：A 例举实事法B 以理服人C 以情动人D 以静制动法正确答案:B单选题22.国内货款结算可分为现金结算和（）：A 转账结算B 支票结算C 限额结算D 同城结算正确答案:A单选题23.以下哪一个国家的权利距离较大：A 美国B 日本C 中国D 加拿大正确答案:B单选题24.在商务谈判过程中原则性问题毫不退让，细节问题适当让步的策略为：A 权力有效策略B 软硬兼施策略C 货比三家策略D 以柔克刚策略正确答案:B单选题25.哪一个过程标志着谈判的真正开始：A 准备阶段B 摸底阶段C 导入阶段D 报价阶段正确答案:C单选题26.在谈判中规定商品的成分、含量、大小等品质的技术指标，是使用了商品品质的（）表示法：A 样品表示法B 等级表示法C 规格表示法D 标准表示法正确答案:C单选题27.从谈判内容上看，容易形成谈判僵局的主题是：A 价格B 质量标准C 违约责任D 履约地点正确答案:A单选题28.以下哪一形成是与顽固的人进行谈判的禁忌：A 缺乏耐心，急于达成B 和他辩驳C 表现出不耐烦D 胆怯，想开溜正确答案:A单选题29.谈判双方根据自己所处的优势、均势或劣势，采取不同的策略表现的是谈判的（）特点：A 不确定性B 冲突性C 多边性和随机性D 博弈性正确答案:C单选题30.在（）国家，野鸭的商标图案很受人们的欢迎，但人们讨厌孔雀、仙鹤：A 美国B 法国C 日本D 阿拉伯正确答案:B单选题31.在控制理论中，我们将未知问题称为（），它为我们要探知该领域，只能通过观察其中的输入与输出变量，寻找并发现规律：A “白箱”问题B “黑箱”问题C “灰箱”问题D “暗箱”问题正确答案:B单选题32.眼睛平视、视角向下、眉毛平平、面带微笑的眼睛语言表达的内容为：A 疑虑、批评甚至敌意B 有兴趣C 不置可否、无所谓、冷静观察D 发怒或生气正确答案:C单选题33.较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响的谈判应选择（）谈判方式：A 直接谈判B 间接谈判C 横向谈判D 纵向谈判正确答案:A单选题34.故意混淆相对判断与绝对判断的界限、以前者代替后者以期扼制、压倒对方谈判人员的论证方式是哪一种诡辩思维：A 偷换概念B 平行论证C 以相对为绝对D 以现象代本质正确答案:C单选题35.英国人的谈判风格一般表现为：A 讲效率B 守信用C 按部就班D 有优越感正确答案:C单选题36.谈判人员先用比较婉转的语气，把对方的反对意见复述一遍，再回答。
谈判技巧作业答案资料
谈判是一种协调行为的过程
、“我对谈判有丰富的经验”。这句话就你而言是
答: 我认为自我的语言架构能力和遇到突发问题的招架能力上还是比较欠
作用：有利于促进经济发展；有利于加强企业间的经济联系；有利于促进对外
贸易。
．谈谈如何运用商务谈判的基本原则？
判的动机,也是谈判产生的原因
谈判必须是在两个或两个以上的参与者之间的交际活动,只有参与谈判的各
方的需要有可能通过对方的行为得到满足时,才会产生谈判
等等，都可以看成谈判。
狭义概念：仅指在正式场合下的谈判。
答:是有利于促进经济发展；有利于加强企业间的经济联系；有利于促进对外贸易。
．商务谈判具有哪些基本原则？
答: a.合作原则； b.互利互惠原则；c.立场服从利益原则；d.对事不对人原则；e.坚持
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年9月
要信息创造性的思维活动。一方面要收集大量的信息，资料作为考虑
问题的依据，领一方面要鼓励谈判组成员大胆单表个人意见集思广益.
四、自测题
、商务谈判
是买卖双方或多方为了促成交易而进行的活动，或者为了解决买卖双方或
者多方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
５、对事不对人原则
对事不对人原则是指在谈判中区分人与问题，把对谈判对手的态度和讨论问题
的态度区分开来，就事论事，不要因人误事。
立场服从利益原则是指谈判双方在处理立场与利益的关系中立足于利益而在
立场方面作出一定让步。
答:商务谈判的基本原则主要体现在以下七个方面：
） 合作原则：坚持合作原则，主要从以下几个方面入手，第一，着眼于满足
商务谈判的技巧习题与答案(商务沟通与谈判)
1、利益上的分歧和争端是形成商务谈判的（）A.主要原因B.次要原因C.直接原因D.间接原因正确答案：A2、商务谈判中，让步战术的主要目的是（）A.不做承诺B.声东击西C.以小换大D.抛砖引玉正确答案：C3、尽管谈判准备得充分，谈判人员也会遇到难解、不懂的问题，这时应该（）A.结束谈判B.立即做答C.思考后做答D.坦白告知不能做答正确答案：D二、判断题1、商务谈判中，用手指或手中的笔敲打桌面，或在纸上乱涂乱画，往往表示对对方的话题不感兴趣、不同意或不耐烦。
这样做，一方面可以打发和消磨时间，另一方面也想到暗示或提醒对方注意的作用。
正确答案：对2、当对方发言时，要认真倾听，一旦发现问题，应该立即提问。
解析：待对方发言完毕提问3、一个优秀的辩手，应该头脑冷静、思维敏捷、论辩严密且富有逻辑性，只有具有这种素质的人才能应付各种各样的困难，摆脱困境。
正确答案：对4、为了能更清晰地论证已方观点和立场的正确性及公正性，在辩论时要运用客观材料以及所有能够支持已方论点的证据，增强己方的辩论效果，反驳对方的观点。
正确答案：对5、在商务谈判过程中，提出问题的句子越短越好，而由问句引出的回答则越长越好，应尽量用简短的句式向对方提问。
正确答案：对三、填空题1、如果谈判中对方发言冗长、纠缠细节或离题太远而影响谈判进程，那么就可以借其____________时提问，这是掌握谈判进程、争取主动的重要策略。
正确答案：停顿、间歇2、“人的眼睛和舌头所说的话一样多，不需要词典，却能够从眼睛的语言中了解整个世界，这是它的好处。
”这是爱默生关于眼睛的一段精辟论述。
眼睛具有反映人们___________的功能，其动作、神情、状态是最明确的情感表现。
正确答案：深层心理3、商务谈判中“叙”是一种不受________________________制约，带有主动性的阐述，是传递信息、沟通情感的方法之一。
因此，谈判者能否正确、有效地运用叙述的功能，把握叙述的要领，会直接影响谈判的效果。
浙大 商业谈判技巧第2次作业
第二章练习题一、单项选择题1、在对方所在地进行的商务谈判，叫做（B ）A.主场谈判B.客场谈判C.中立场谈判D.非正式场合谈判2、按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为.软式谈判、硬式谈判和( D )A. 立场型谈判B.集体谈判C.横向谈判D. 原则式谈判3、报告会、讨论会、演示或展示属于那种类型的谈判（B ）A．中立地点谈判B．不求结果的谈判C．索赔谈判D．意向书谈判4、国内货款结算可分为现金结算和（ A ）A．转账结算B．支票结算C．限额结算D．同城结算5、在谈判中规定商品的成分、含量、大小等品质的技术指标，是使用了商品品质的哪一种表示法（ C ）A．样品表示法B．等级表示法C．规格表示法D．标准表示法6、以下说法不正确是（D ）：A．使用到岸价格时，商品装船交货前的保险责任在买方B．使用离岸价格时，商品装船交货前后的保险责任由买方承担C．如果是离岸价格，则离岸后的责任在买方D．如果是到岸价格，则到岸后的责任在卖方二、名词解释1、客座谈判客座谈判也叫客场谈判，它是在谈判对手所在地组织的一种谈判。
通俗地讲，客座谈判是指在外地或国外进行的经济谈判。
客座谈判对客方来说需要克服不少困难。
2、索赔谈判索赔谈判是在合同规定义务不能履行或不能完全履行时，合同当事双方进行的谈判。
3、不可抗力不可抗力是指对市场和电力系统有严重影响的不可预期和不可控制的事件及其产生的后果。
包括自然灾害和战争等。
4、硬式谈判硬式谈判也称立场型谈判，是谈判者以意志力的较量为手段，很少顾及或根本不顾及对方的利益，以取得己方胜利为目的的立场坚定、主张强硬的谈判方法。
三、简答题1、商务谈判的类型有哪些？（选3种要求）答：商务谈判可以根据不同的标准划分为若干类型。
按谈判的规模可分为一对一谈判、小组谈判、大型谈判；按谈判地域又可分为国内谈判与国际谈判。
按谈判的内容划分，可分为：商品谈判。
投资谈判。
技术谈判。
服务贸易谈判。
2、在客座谈判时，客方应注意那几个方面？答；到客场谈判时必须注意以下几点：1、要入境问俗、入国问禁。
商业谈判技巧作业(1-6)
商业谈判技巧作业(1-6)商业谈判技巧作业（第1~6章）您的本次作业分数为：100分单选题1.使用商务谈判阶段划分法，交锋过程属于哪一个阶段：A 准备阶段B 开局阶段C 磋商阶段D 终结阶段正确答案:C 单选题2.一般而言，模拟谈判需要三类人员，即知识型人员、预见型人员和（）：A 技术性人员B 求实型人员C 法律型人员D 经济型人员正确答案:B 单选题3.在控制理论中，我们将未知问题称为（），它为我们要探知该领域，只能通过观察其中的输入与输出变量，寻找并发现规律：A “白箱”问题B “黑箱”问题C “灰箱”问题D “暗箱”问题正确答案:B 单选题4.谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预测核算、纳入谈判计划的谈判目标为（）：A 最高目标B 实际需求目标C 可接受目标D 最低目标正确答案:B 单选题5.在谈判中，以势压人、以大欺小、以强临弱、把自己的意志强加于对方，违体现了商务谈判的（）特点：A 不确定性B 冲突性与合作性C 广泛性D 公平性与不公平性正确答案:D 单选题6.所谓客观标准，是指独立于谈判各方意志之外的社会标准，不属于客观标准的是：A 国家政策和法律规定的标准B 实力较强一方的标准C 行业标准D 通行的惯例正确答案:B 单选题7.“言必行，行必果”体现了商务谈判的（）原则：A 使用客观标准原则B 互利互惠原则C 讲究信用原则D 遵守法律原则正确答案:C 单选题8.故意混淆相对判断与绝对判断的界限、以前者代替后者以期扼制、压倒对方谈判人员的论证方式是哪一种诡辩思维：A 偷换概念B 平行论证C 以相对为绝对D 以现象代本质正确答案:C 单选题9.按谈判中双方所采取的态度，可以将谈判分为：软式谈判、硬式谈判和（）：A 立场型谈判B 集体谈判C 横向谈判D 原则式谈判正确答案:D 单选题10.以下（）不是谈判多变性的表现形式：A 因势而变B 因机而变C 因人而变D 因时而变正确答案:C 单选题11.使用商务谈判阶段划分法，报价过程属于哪一个阶段：A 准备阶段B 开局阶段C 磋商阶段D 终结阶段正确答案:C 单选题12.关于谈判主体与谈判客体的，以下表述错误的是：A 自然人、社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利、承担义务的各种实体都是商务谈判的关系主体B 谈判的行为主体既可以是有有意识、有行为的自然人，也可以是国家、组织或其他社会实体C 没有任何一个谈判可以仅有谈判的关系主体而没有谈判行为主体D 有时谈判关系主体同时也是谈判的行为主体正确答案:B 单选题13.要求产品及品牌要反映当地市场的特点和居民的消费偏好体现了谈判的哪一原则：A 讲究诚信原则B 对事不对人原则C 本土化原则D 合作原则正确答案:C 单选题14.在商务谈判中有权参加谈判并承担后果的自然人属于：A 谈判客主体B 谈判的主体C 谈判的目标D 行为主体正确答案:B 单选题15.协调利益分歧、寻找共同利益是哪一个原则应该注意的：A 互利互惠原则B 对事不对人原则C 立场服从利益原则D 合作原则正确答案:A 单选题16.采用商品试销、试购，以及谈判模拟等方法收集市场上的动态信息属于哪一种情报收集方法：A 电子媒体收集法B 观察法C 实验法D 通过专业机构调查法正确答案:C 单选题17.使用商务谈判阶段划分法，导入过程属于哪一个阶段：A 准备阶段B 开局阶段C 磋商阶段D 终结阶段正确答案:B 单选题18.以下哪一形成是与顽固的人进行谈判的禁忌：A 缺乏耐心，急于达成B 和他辩驳C 表现出不耐烦D 胆怯，想开溜正确答案:A 单选题19.使用商务谈判阶段划分法，简单介绍自己的情况，并努力获取对方的意图属于哪一个阶段的描述：A 准备阶段B 开局阶段C 磋商阶段D 终结阶段正确答案:B 单选题20.报告会、讨论会、演示或展示属于（）类型的谈判：A 中立地点谈判感谢您的阅读，祝您生活愉快。
15秋浙大《商业谈判技巧》在线作业答案
一、多选题（共 35 道试题，共 70 分。
）V 1. 对付车轮战术的手段有（）。
A. 不必重复已做过的争论B. 耐心等待对方回心转意C. 不论对方是否更换谈判者，最好要有心理准备D. 若新对手否认过去的协定，你也可以借此理由否认你所许过的诺言满分：2 分2. 为开好预备会议应尽量做到（）。
A. 在开始开会时，彼此都应设法采取措施，使会议有一个轻松的开端；B. 享受均等的发言机会；C. 要有合作精神，在会议期间应给对方足够的机会发表不同意见，提出不同的设想；D. 提问和陈述要尽量简练；E. 要乐于接受对方的意见。
满分：2 分3. 商品的品质是指商品的（）和（）。
A. 内在质量B. 外观形态C. 价格D. 数量满分：2 分4. 商务谈判的基本原则有（）。
A. 合作原则B. 互利互惠原则C. 立场服从利益原则D. 对事不对人的原则E. 坚持使用客观标准原则F. 尊重法律的原则满分：2 分5. 攻心技巧的具体使用技策主要有（）。
A. 满意感B. 头碰头C. 鸿门宴D. 恻隐术E. 奉送选择权满分：2 分6. 无声语言的作用有（）。
A. 代替作用B. 补充作用C. 暗示作用D. 调节作用劲满分：2 分7. 在合同正文谈判的组织实施过程中应遵循（）等原则。
A. 语意一致B. 前后呼应C. 公正实用D. 随谈随写满分：2 分8. 根据谈判地点的不同，可将谈判分为（）。
A. 国内谈判B. 国际谈判C. 主场谈判D. 客场谈判E. 中立地谈判F. 主客场轮流谈判满分：2 分9. 直接谈判的优点有（）。
A. 不需中间人介入，谈判及时、快速B. 各方当事人直接参加谈判，易于保守秘密C. 节约谈判费用D. 缩短谈判时间满分：2 分10. 制定商务谈判策略的主要步骤包括（）等。
A. 现象分解B. 寻找关键问题C. 确定目标D. 形成假设性解决方案E. 拟定行动计划方案满分：2 分11. 正确运用谈判语言技巧的原则：（）。
浙大商业谈判技巧第1次
练习题（一）一、单项选择题1、商务谈判中，立场和利益的关系应该是( A )。
A．立场服从利益B．利益服从立场C．两者同样重要D．都不重要2、所谓客观标准，是指独立于谈判各方意志之外的社会标准，不属于客观标准的是（B）A．国家政策和法律规定的标准B．实力较强一方的标准C．行业标准D．通行的惯例3、关于谈判主体与谈判客体的，以下表述错误的是（B）A．自然人、社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利、承担义务的各种实体都是商务谈判的关系主体B．谈判的行为主体既可以是有有意识、有行为的自然人，也可以是国家、组织或其他社会实体C．没有任何一个谈判可以仅有谈判的关系主体而没有谈判行为主体D．有时谈判关系主体同时也是谈判的行为主体4、“言必行，行必果”体现了商务谈判的那个原则：（C）A．使用客观标准原则B．互利互惠原则C．讲究信用原则D．遵守法律原则5、以下哪一项不是谈判多变性的表现形式：（C）A．因势而变B．因机而变C．因人而变D．因时而变6、在谈判中，以势压人、以大欺小、以强临弱、把自己的意志强加于对方，违体现了商务谈判的（D）特点：A．不确定性B．冲突性与合作性C．广泛性D．公平性与不公平性二、简答题1、什么是商务谈判，他包括哪些基本要素？答商务谈判是买卖双方为了促进交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自经济利益的一种方法和手段。
商务谈判的基本要素包括谈判的主体、谈判的客体、谈判的目标。
2、商务谈判具有哪些特点？答商务谈判的特点：谈判对象的广泛性和不确定性；谈判双方的冲突性和合作性；谈判的多变性和随机性。
因势而变、因时而变、因机（机会）而变；4、谈判的公平性与不等性；谈判的博弈性，谈判是谈判者选择和博弈的过程；谈判既有科学性，也有艺术性。
3、什么是商务谈判的互惠互利原则，如何坚持该原则？答互利互惠有原则指谈判双方在讨价还价、激烈争辩中，重视双方的共同利益尤其是考虑并尊重对方的利益诉求，从而达到在优势互补中实现自己利益的最大化。
15秋浙大《商业谈判技巧》离线作业答案
谋学网Page 1 of 1 浙大《商业谈判技巧》离线作业一、简答题（共3小题，每小题10分。
）1、如何在国际商务谈判中建立相互信任的关系？2、如何进行开场阐述？3、如何避免僵局的发生？二、论述题（共2小题，每小题15分。
）4、简要说明商务谈判的类型。
5、结合实际，试述不同的场合应选择不同的谈判方式。
三、案例分析题（共1小题，每小题40分。
）6、意大利与中国某公司谈判出售某项技术．由于谈判已进行了一周．但仍进展不快，于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生：“他还有两天时间可谈判，希望中方配合在次日拿出新的力案来。
”次日上午中方李先生在分析的基础上拿了一方案比中方原要求 (意力降价40%) 改善5％ (要求意方降价35％)。
意方罗尼先生讲： “李先生，我已降了两次价，计15％，还要再降35%,，实在困难；”双方相互评沦，解释一阵后．建议休会下午2 ：00再谈。
下午复会后，意方先要中方报新的条件，李先生将其定价的甚础和理由向意方做了解释并再次要求意方考虑其要求。
罗尼先生又讲了一遍其努力，讲中方要求太高。
谈判到4：00时，罗尼先生说：“我为表示诚意向中方拿出最后的价格，请中方考虑，最迟明天12：00以前告诉我是否接受。
若不接受我就乘下午2：30的飞机回国。
”说着把机票从包里抽出在李先生面前显了一下。
中方把意方的条件理清后，(意方再降5％)表示仍有困难，但可以研究。
谈判即结束。
中方研究意方价格后认为还差15％，但能不能再压价呢?明天怎么答？李先生一方面与领导汇报，与助手、项目单位商量对策，一方面派人调查明天下午2：30的航班是否有。
结果该曰下午2：30没有去欧洲的飞机，李先生认为意方的最后还价、机票是演戏．判定意方可能还有条件。
于是在次日10点给意方去了电话，表示：“意力的努力，中方很赞赏，但双方距离仍存在，需要双方进一步努力。
作为响应，中方可以在意方改善的基础上，再降5%，即从30％，降到25％。
《谈判技巧》参考答案版
《谈判技巧》试卷一、填空题（共26个空，2分/空，共52分）1.谈判前期的准备工作，主要有那几个方面：客户信息、竞品信息、制定方案、需求意向、谈判策略。
2.在前期我们需要了解客户的那些信息：公司性质、公司实力、付费模式、网络负责人、核心经纪人、客户粘性。
3.所谓知彼知己百战不殆，在和客户谈判时我们应该也要非常了解竞品的信息，在我们主要需要了解竞品的那些信息：数量、时间、效果、折扣、服务、粘性。
4.谈判的主要对象是人，一般我们将客户从性格上主要分为4类: 老虎型、孔雀型、考拉型、猫头鹰型。
5.一场成功的谈判，主要包含哪些要素：开场白、氛围、沟通、需求、逼单。
二、问答题（16分/题，共48分）1.成交案例是用于刺激谈判对象的有效工具，那请问发成交案例需要注意的点有哪些？参考答案：发最近的成交案例发和最近新产品及买卖的成交案例将所有最近的成交案例进行罗列总结，在培训时可用2.谈判之前我们应该制定有效的谈判策略，请问谈判策略大致分为几个方面及具体内容？参考答案：谈判原则：以双方共赢为基本原则，设立自己的谈判底线许诺与承诺：千万不要随便承诺客户，除非客户许诺过学会拒绝：谈判桌上面对客户无休止的要求，学会拒绝3.谈判最重要的就是沟通和判断，根据不同的谈判对象去做有效沟通，因此，最首要的就是先对我们的谈判对象做分析，作为我们本人，我们也是谈判对象，请问你是属于什么性格的人？请具体描述，另，你希望的沟通方式是怎么样的？也请具体描述。
参考答案：例如：例如我是猫头鹰型的，猫头鹰型的性格：推理、精确，严肃、步骤、谨慎，办公室挂有图表、统计数字等，猫头鹰型的人喜欢的沟通方式：放松点、时间充足，多聆听、多微笑对话时间延长，帮忙作出决定。
《商业谈判技巧》(高专)在线作业参考答案
《商业谈判技巧》（高专）在线作业参考答案1.关于谈判主体与谈判客体的，以下表述错误的是：∙ A 自然人、社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利、承担义务的各种实体都是商务谈判的关系主体∙ B 谈判的行为主体既可以是有有意识、有行为的自然人，也可以是国家、组织或其他社会实体∙ C 没有任何一个谈判可以仅有谈判的关系主体而没有谈判行为主体∙ D 有时谈判关系主体同时也是谈判的行为主体正确答案:B单选题2.所谓客观标准，是指独立于谈判各方意志之外的社会标准，不属于客观标准的是：∙ A 国家政策和法律规定的标准∙ B 实力较强一方的标准∙ C 行业标准∙ D 通行的惯例正确答案:B单选题3.商务谈判中，立场和利益的关系应该是：∙ A 立场服从利益∙ B 利益服从立场∙ C 两者同样重要∙ D 都不重要正确答案:A单选题4.“言必行，行必果”体现了商务谈判的（）原则：∙ A 使用客观标准原则∙ B 互利互惠原则∙ C 讲究信用原则∙ D 遵守法律原则正确答案:C单选题5.以下（）不是谈判多变性的表现形式：∙ A 因势而变∙ B 因机而变∙ C 因人而变∙ D 因时而变正确答案:C单选题6.谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预测核算、纳入谈判计划的谈判目标为（）：∙ A 最高目标∙ B 实际需求目标∙ C 可接受目标∙ D 最低目标正确答案:B单选题7.哪一个过程标志着谈判的真正开始：∙ A 准备阶段∙ B 摸底阶段∙ C 导入阶段∙ D 报价阶段正确答案:C单选题8.使用商务谈判阶段划分法，报价过程属于哪一个阶段：∙ A 准备阶段∙ B 开局阶段∙ C 磋商阶段∙ D 终结阶段正确答案:C单选题9.在谈判中先不开口，让对方尽情表演以此暴露其真实的动机和最低的谈判目标，然后根据对方的动机和目标并结合己方的意图采取有针对性的回答是哪一种预防性策略：∙ A 投石问路策略∙ B 申东击西策略∙ C 沉默寡言策略∙ D 欲擒故中策略正确答案:C单选题10.在对方所在地进行的商务谈判，叫做：∙ A 主场谈判∙ B 客场谈判∙ C 中立场谈判∙ D 非正式场合谈判正确答案:B单选题11.谈判双方根据自己所处的优势、均势或劣势，采取不同的策略表现的是谈判的（）特点：∙ A 不确定性∙ B 冲突性∙ C 多边性和随机性∙ D 博弈性正确答案:C单选题12.将双方条件差距之和取中间条件作为双方共同亲近或妥协的策略为哪一种终结策略：∙ A 最后立场策略∙ B 折中进退策略∙ C 总体条件交换策略∙ D 以谈判者发出的信号来判定正确答案:B单选题13.以下说法不正确是：∙ A 使用到岸价格时，商品装船交货前的保险责任在买方∙ B 使用离岸价格时，商品装船交货前后的保险责任由买方承担∙ C 如果是离岸价格，则离岸后的责任在买方∙ D 如果是到岸价格，则到岸后的责任在卖方正确答案:D单选题14.往往通过转移话题的方式来消除己方的不利因素或掩盖自身谈判条件的弱点，以达到压倒对方谋取私利的目的方式是（）诡辩思维：∙ A 偷换概念∙ B 平行论证∙ C 以相对为绝对∙ D 以现象代本质正确答案:B单选题15.较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响的谈判应选择（）谈判方式：∙ A 直接谈判∙ B 间接谈判∙ C 横向谈判∙ D 纵向谈判正确答案:A单选题16.首先提出有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，逐步达到成交目的,是哪一种报价方式：∙ A 西欧式报价∙ B 日本式报价∙ C 欧美式报价∙ D 高价报价正确答案:A单选题17.在控制理论中，我们将未知问题称为（），它为我们要探知该领域，只能通过观察其中的输入与输出变量，寻找并发现规律：∙ A “白箱”问题∙ B “黑箱”问题∙ C “灰箱”问题∙ D “暗箱”问题正确答案:B单选题18.从谈判内容上看，容易形成谈判僵局的主题是：∙ A 价格∙ B 质量标准∙ C 违约责任∙ D 履约地点正确答案:A单选题19.国内货款结算可分为现金结算和（）：∙ A 转账结算∙ B 支票结算∙ C 限额结算∙ D 同城结算正确答案:A单选题20.谈判中，如果谈判对手精力充沛或权利欲很强，我们应采取怎样的角色定位：∙ A 确定主动攻击性角色∙ B 采取“慢火文攻”的方式确定自己的角色∙ C 设法以巧取胜∙ D 确定强势的态度正确答案:B单选题21.说话声调忽高忽低、语调较快、语气变化中情绪色彩很浓的对手是怎样的对手：∙ A 富有谈判经验的人员∙ B 对你谈的内容不感兴趣∙ C 态度温和的对手∙ D 刚出道的年轻新手正确答案:D单选题22.用充分的语言和严密的逻辑推理影响或说服对方的方法是哪一种应对僵局的技巧：∙ A 例举实事法∙ B 以理服人∙ C 以情动人∙ D 以静制动法正确答案:B单选题23.采用商品试销、试购，以及谈判模拟等方法收集市场上的动态信息属于哪一种情报收集方法：∙ A 电子媒体收集法∙ B 观察法∙ C 实验法∙ D 通过专业机构调查法正确答案:C单选题24.逐一讨论每个问题和条款，谈论一个问题，解决一个问题，直到所有的问题得到解决的谈判方式属于（）谈判方式：∙ A 直接谈判∙ B 间接谈判∙ C 横向谈判∙ D 纵向谈判正确答案:C单选题25.互换角度、双方都参与提议与协商指的是哪一个原则的具体做法：∙ A 互利互惠原则∙ B 对事不对人原则∙ C 立场服从利益原则∙ D 合作原则正确答案:B单选题26.将对方提问的范围缩小后再回答是哪一种回答方式：∙ A 针对式回答∙ B 局限式回答∙ C 转换式回答∙ D 反问式回答正确答案:C单选题27.在谈判中规定商品的成分、含量、大小等品质的技术指标，是使用了商品品质的（）表示法：∙ A 样品表示法∙ B 等级表示法∙ C 规格表示法∙ D 标准表示法正确答案:C单选题28.“你是否认为‘上门服务’没有可能？”这一问句属于（）类型的提问：∙ A 引导性提问∙ B 坦诚性提问∙ C 封闭性提问∙ D 证实式提问正确答案:C单选题29.谈判内容，特别是有争议的问题，仅限于与会者知道的讨论型谈判适合于（）谈判地点：∙ A 大型会议室∙ B 小会议室∙ C 办公室∙ D 餐桌或高尔夫球场正确答案:B单选题30.关于谈判主题需要理论，以下说法错误的是：∙ A 依照人的需要层次的高低，谈判者能抓住的需要越高，在谈判中获胜的可能性就越大∙ B 需求层次顺序并非一成不变∙ C 针对每一个谈判主体，满足基本需要并非一定要以生理需要、安全需要等为起点∙ D 应将谈判的组织和谈判的个人区分开来。
2015谈判技巧作业答案
谈判技巧（一）已完成1国外的好学校包含的板块：（）a、akadeneiab、professianalc、特色d、前3项我的答案：d2工商管理分几个层次：（）a、3个b、4个c、2个d、1个我的答案：b3美国工商管理教学学生讨论多是为了提高：（）a、表达能力b、操作能力c、决策能力d、执行能力我的答案：c4professianal应包括：商、医、法三个学院。
（）我的答案：×5中国人民大学经济学院较差的是：工学院。
( )我的答案：√谈判技巧（二）已完成1丰田花冠汽车变速箱固定螺栓是应拧的圈数是：（）a、两圈b、三圈c、三圈半d、四圈我的答案：c2商科教育三个层次是：（）a、dbab、embac、mbad、前三项我的答案：d3全世界开车最讲究规则的是：（）a、日本和美国b、美国和德国c、美国和英国d、英国和日本我的答案：a4延安自然科学院是人民大学现在的一部分。
（）我的答案：×5企业员工学操作只需“知其然”，不要他“知其所以然”。
（）我的答案：√谈判技巧（三）已完成185/15的解释有：（）???? a、一种 b、二种 c、三种 d、四种我的答案：b2老师要求小组讨论的内容是：（）???? a、复述课讲内容和制作ppt b、复述课讲内容 c、制作ppt d、前三项都不是我的答案：a3刘振亚老师能教的科目是：（）???? a、计数经济学 b、金融经济学 c、金融工程学 d、前三项我的答案：d经销学称不排队的特殊服务为市场细化。
（）我的答案：√5银行vip指存钱一定数量仍然要排队。
（）我的答案：×谈判技巧（四）已完成1邮件在交往中最大的问题是：（） ???? a、不能见面 b、不能签字 c、不具备法律效力 d、不可信我的答案：c2iphone若不放弃运营成分的办法就：（） ???? a、无法生产 b、没有中国的市场 c、没有外国市场 d、不能技术革新我的答案：b3开局的目的是：（）???? a、奠定良好的谈判氛围 b、涉及实际内容 c、体现目标 d、便于营销我的答案：a市场是供给决定需求：（）我的答案：×5iphone 手机假的比真的好使。
(商务谈判)浙大远程商业谈判技巧在线作业
1. “言必行，行必果〞表达了商务谈判的〔〕原那么：A使用客观标准原那么B互利互惠原那么C讲究信用原那么D遵守纪律原那么正确答案 :C单项选择题2.以下〔〕不是谈判多变性的表现形式：A因势而变B因机而变C因人而变D因时而变正确答案 :C单项选择题3.商务谈判中，立场和利益的关系应该是：A立场遵从利益B利益遵从立场C两者同样重要D都不重要正确答案 :A单项选择题4.关于谈判主体与谈判客体的，以下表述错误的选项是：A自然人、社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权益、担当义务的各种实体都是商务谈判的关系主体B谈判的行为主体既能够是有有意识、有行为的自然人，也能够是国家、组织或其他社会实体C没有任何一个谈判能够仅有谈判的关系主体而没有谈判行为主体D有时谈判关系主体同时也是谈判的行为主体正确答案 :B单项选择题5.所谓客观标准，是指独立于谈判各方意志之外的社会标准，不属于客观标准的是：A国家政策和法律规定的标准B实力较强一方的标准C行业标准D通行的常例正确答案 :B单项选择题6.使用商务谈判阶段划分法，简单介绍自己的状况，并努力获得对方的妄图属于哪一个阶段的描述：A准备阶段B开局阶段C协商阶段D终结阶段正确答案 :B单项选择题7.在对方所在地进行的商务谈判，叫做：A主场谈判B客场谈判C中立场谈判D非正式场合谈判正确答案 :B单项选择题8.说话声调忽高忽低、语调较快、语气变化中情绪色彩很浓的对手是怎样的对手：A富饶谈判经验的人员B对你谈的内容不感兴趣C态度平易的对手D刚出道的年轻新手正确答案 :D单项选择题9.在谈判中先不张口，让对方尽兴表演以此裸露其真实的动机和最低的谈判目标，尔后依照对方的动机和目标并结合己方的妄图采用有针对性的答复是哪一种预防性策略：A投石问路策略B申东击西策略C哑口无言策略D欲擒故中策略正确答案 :C单项选择题10. 在谈判团队中，专业技术人员的主要任务中不包括〔〕：A掌握谈判进度B向主谈人提出解决专业问题的建议C更正谈判协议草案D正确找出双方存在的分歧或差距正确答案 :A单项选择题11.针对谈判对手的论点和论据，逐一予以驳回，进而坚持自己立场的绝不退步的策略是哪一种策略：A唇枪舌剑B以退为进C最后通牒D以柔克刚策略正确答案 :A单项选择题12.要求产品及品牌要反响当地市场的特点和居民的花销偏好表达了谈判的哪一原那么：A讲究诚信原那么B对事不对人原那么C他乡化原那么D合作原那么正确答案 :C单项选择题13.“这样的算法，对你我都有利，可否是？〞是哪一种类的提问：A引导性提问B坦诚性提问C封闭性提问D证明式提问正确答案 :A单项选择题14.以下哪一形成是与执拗的人进行谈判的禁忌：A缺乏耐心，急于达成B和他辩驳C表现出不耐烦D害怕，想开溜正确答案 :A单项选择题15.眼睛平视、视角向下、眉毛平平、面带微笑的眼睛语言表达的内容为：A疑虑、责怪甚至敌意B有兴趣C不置可否、无所谓、沉稳观察D愤慨或生气正确答案 :C单项选择题16. “你可否认为‘上门效劳’没有可能？〞这一问句属于〔〕种类的提问：A引导性提问B坦诚性提问C封闭性提问D证明式提问正确答案 :C单项选择题17. 若是谈判者视线时时左右转移、眼神闪烁不定,这说明对方：A对你所谈的内容不感兴趣B对谈判的内容很感兴趣C对买卖诚意缺乏或只想占大廉价D想起生走开正确答案 :A单项选择题18.将双方条件差距之和取中间条件作为双方共老乡近或妥协的策略为哪一种终结策略：A最后立场策略B折中进退策略C整体条件互换策略D以谈判者发出的信号来判断正确答案 :B单项选择题19.从谈判内容上看，简单形成谈判僵局的主题是：A价格B质量标准C违约责任D履约地点正确答案 :A单项选择题20.互换角度、双方都参加建议与协商指的是哪一个原那么的详细做法：A互利互惠原那么B对事不对人原那么C立场遵从利益原那么D合作原那么正确答案 :B单项选择题21. 按谈判中双方所采用的态度，能够将谈判分为：软式谈判、硬式谈判和〔〕：A立场型谈判B集体谈判C横向谈判D原那么式谈判正确答案 :D单项选择题22.使用商务谈判阶段划分法，报价过程属于哪一个阶段：A准备阶段B开局阶段C协商阶段D终结阶段正确答案 :C单项选择题23. 在控制理论中，我们将未知问题称为〔〕，它为我们要探知该领域，只能经过观察其中的输入与输出变量，搜寻并发现规律：A“白箱〞问题B“黑箱〞问题C“灰箱〞问题D“暗箱〞问题正确答案 :B单项选择题24.逐一谈论每个问题和条款，谈论一个问题，解决一个问题，直到全部的问题获得解决的谈判方式属于〔〕谈判方式：A直接谈判B间接谈判C横向谈判D纵向谈判正确答案 :C单项选择题25.在商务谈判过程中原那么性问题绝不退步，细节问题适合退步的策略为：A权益有效策略B软硬兼施策略C货比三家策略D以柔克刚策略正确答案 :B单项选择题26.谈判中可努力争取或作出退步的范围指的是哪一种谈判详详目标：A最高目标B实质需求目标C可接受目标D最低目标正确答案 :C单项选择题27. 在谈判中规定商品的成分、含量、大小等质量的技术指标，是使用了商质量量的〔〕表示法：A样品表示法B等级表示法C规格表示法D标准表示法正确答案 :C单项选择题28.谈判中，若是谈判对手精力充分或权益欲很强，我们应采用怎样的角色定位：A确定主动攻击性角色B采用“慢火文攻〞的方式确定自己的角色C想法以巧取胜D确定强势的态度正确答案 :B单项选择题29.协调利益分歧、搜寻共同利益是哪一个原那么应该注意的：A互利互惠原那么B对事不对人原那么C立场遵从利益原那么D合作原那么正确答案 :A单项选择题30.关于谈判主题需要理论，以下说法错误的选项是：A依照人的需要层次的上下，谈判者能抓住的需要越高，在谈判中获胜的可能性就越大B需求层次序次其实不是一模一样C针对每一个谈判主体，满足根本需要其实不是必然要以生理需要、安全需要等为起点D应将谈判的组织和谈判的个人划分开来。
商业谈判技巧作业及答案
您的本次作业分数为10 0 分单选题1.【第01章】在商务谈判中有权参加谈判并承担后果的自然人属于:「A谈判客体"B谈判的主体厂C谈判的目标厂D行为主体正确答案:B 单选题2.【第01章】关于谈判主体与谈判客体的，以下表述错误的是：厂A自然人、社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利、承担义务的各种实体都是商务谈判的关系主体P B谈判的行为主体既可以是有有意识、有行为的自然人，也可以是国家、组织或其他社会实体厂C没有任何一个谈判可以仅有谈判的关系主体而没有谈判行为主体厂D有时谈判关系主体同时也是谈判的行为主体正确答案:B 多选题3.【第01章】遵循讲究信用原则，谈判者应该做到:J A遵守诺言J B信任对方‘ C不轻易许诺‘ D以诚相待正确答案:ABCD 多选题4.【第01章】导致谈判结果不公平的主要因素有:J A谈判双方各自拥有的实力J B谈判的环境厂C谈判双方各自所掌握的谈判技巧」D谈判的评判标准正确答案:AB多选题5.【第01章】谈判主体主由（）和（）组成。
J A关系主体」B自然人“ C行为主体」D社会组织正确答案:AC多选题6.【第01章】谈判的基本要素包括：/ A谈判的主体'B谈判客体'C谈判的目标D谈判的原则正确答案:ABC 多选题7.【第01章】谈判的一般可分为那些层次: 'A竞争型谈判J B合作型谈判」C破裂型谈判J D双赢型谈判正确答案:ABD单选题8.【第01章】协调利益分歧、寻找共同利益是哪一个原则应该注意的: "A互利互惠原则厂B对事不对人原则厂C立场服从利益原则厂D合作原则正确答案:A单选题9.【第01章】商务谈判中，立场和利益的关系应该是：席A立场服从利益厂B利益服从立场厂C两者同样重要厂D都不重要正确答案:A单选题10.【第01章】“言必行，行必果”体现了商务谈判的（）原则。
A使用客观标准原则' B互利互惠原则® C讲究信用原则「D遵守法律原则正确答案:C单选题11.【第01章】在谈判中，以势压人、以大欺小、以强临弱、把自己的意志强加于对方, 体现了商务谈判的（）特点。
2015秋浙江大学《商业谈判技巧》及答案-最新
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2015秋浙江大学《商业谈判技巧》及答案
1.谈判内容，特别是有争议的问题，仅限于与会者知道的讨论型谈判适合于（）谈判地点：
A 大型会议室
B 小会议室
C 办公室
D 餐桌或高尔夫球场
正确答案:B
单选题
2.谈判中，如果谈判对手精力充沛或权利欲很强，我们应采取怎样的角色定位：
A 确定主动攻击性角色
B 采取“慢火文攻”的方式确定自己的角色
C 设法以巧取胜
D 确定强势的态度
正确答案:B
单选题
3.说话声调忽高忽低、语调较快、语气变化中情绪色彩很浓的对手是怎样的对手：
A 富有谈判经验的人员
B 对你谈的内容不感兴趣
C 态度温和的对手
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商业谈判技巧作业及答案资料讲解
您的本次作业分数为：100分1.【第01章】在商务谈判中有权参加谈判并承担后果的自然人属于：A 谈判客体B 谈判的主体C 谈判的目标D 行为主体正确答案:B2.【第01章】关于谈判主体与谈判客体的，以下表述错误的是：A 自然人、社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利、承担义务的各种实体都是商务谈判的关系主体B 谈判的行为主体既可以是有有意识、有行为的自然人，也可以是国家、组织或其他社会实体C 没有任何一个谈判可以仅有谈判的关系主体而没有谈判行为主体D 有时谈判关系主体同时也是谈判的行为主体正确答案:B3.【第01章】遵循讲究信用原则，谈判者应该做到：A 遵守诺言B 信任对方C 不轻易许诺D 以诚相待正确答案:ABCD4.【第01章】导致谈判结果不公平的主要因素有：A 谈判双方各自拥有的实力B 谈判的环境C 谈判双方各自所掌握的谈判技巧D 谈判的评判标准正确答案:AB5.【第01章】谈判主体主由（）和（）组成。
A 关系主体B 自然人C 行为主体D 社会组织正确答案:AC6.【第01章】谈判的基本要素包括：A 谈判的主体B 谈判客体C 谈判的目标D 谈判的原则正确答案:ABC7.【第01章】谈判的一般可分为那些层次：A 竞争型谈判B 合作型谈判C 破裂型谈判D 双赢型谈判正确答案:ABD8.【第01章】协调利益分歧、寻找共同利益是哪一个原则应该注意的：A 互利互惠原则B 对事不对人原则C 立场服从利益原则D 合作原则正确答案:A9.【第01章】商务谈判中，立场和利益的关系应该是：A 立场服从利益B 利益服从立场C 两者同样重要D 都不重要正确答案:A10.【第01章】“言必行，行必果”体现了商务谈判的（）原则。
A 使用客观标准原则B 互利互惠原则C 讲究信用原则D 遵守法律原则正确答案:C11.【第01章】在谈判中，以势压人、以大欺小、以强临弱、把自己的意志强加于对方，体现了商务谈判的（）特点。
A 不确定性B 冲突性与合作性C 广泛性D 公平性与不公平性正确答案:D12.【第01章】互换角度、双方都参与提议与协商指的是哪一个原则的具体做法：A 互利互惠原则B 对事不对人原则C 立场服从利益原则D 合作原则正确答案:B13.【第01章】可以使用的评估谈判的标准包括：A 判断目标的实现程度B 双方关系的长久性C 谈判效率的高低D 谈判双方互惠合作关系的维护程度正确答案:ACD14.【第02章】在对方所在地进行的商务谈判，叫做：A 主场谈判B 客场谈判C 中立场谈判D 非正式场合谈判正确答案:B15.【第02章】公平理论认为，一旦出现了不公平，人们胡一般会设法消除不公平。
浙大商业谈判技巧第2次
练习题（二）一、单项选择题1、在对方所在地进行的商务谈判，叫做（B） A.主场谈判 B.客场谈判 C.中立场谈判 D.非正式场合谈判2、按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为.软式谈判、硬式谈判和( D )A. 立场型谈判B.集体谈判C.横向谈判D.原则式谈判3、报告会、讨论会、演示或展示属于那种类型的谈判（B）A．中立地点谈判B．不求结果的谈判C．索赔谈判D．意向书谈判4、国内货款结算可分为现金结算和（A）A．转账结算B．支票结算C．限额结算D．同城结算5、在谈判中规定商品的成分、含量、大小等品质的技术指标，是使用了商品品质的哪一种表示法（C）A．样品表示法B．等级表示法C．规格表示法D．标准表示法6、以下说法不正确是（D）：A．使用到岸价格时，商品装船交货前的保险责任在买方B．使用离岸价格时，商品装船交货前后的保险责任由买方承担C．如果是离岸价格，则离岸后的责任在买方D．如果是到岸价格，则到岸后的责任在卖方二、名词解释1、客座谈判答客座谈判，也称客场谈判，是在谈判对手所在地组织的一种谈判。
2、索赔谈判答索赔谈判是在合同义务不能或未能完全履行时，合同当事双方所进行的谈判。
3、不可抗力答不可抗力。
通常指合同签订后，不是由于当事人的疏忽过失，而是由于当事人所不可预见，也无法事先采取预防措施的事故而不能履行或不能如期履行合同的全部或部分4、硬式谈判答硬式谈判也称立场谈判。
谈判者往往认为己方具有足够的实力，强调己方立场。
双方常常是互不信任、相互指责，谈判也易陷入僵局。
三、简答题1、商务谈判的类型有哪些？（选3种要求）答商务谈判的类型：按谈判地域分：住客谈判、客座谈判、主客座轮流谈判和中立地点谈判。
（1）主座谈判。
在自己所在地组织的谈判。
（2）客座谈判，也称客场谈判，是在谈判对手所在地组织的一种谈判。
（3）主客座轮流谈判，一种在商务交易中谈判地点互易的谈判。
（4）中立地点谈判，在中立地域进行谈判；按谈判是否跨国镜分：国内商务谈判和国际商务谈判。
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2015秋浙江大学《商业谈判技巧》(高专)在线作业及答案《商业谈判技巧》（高专）在线作业参考答案1.关于谈判主体与谈判客体的，以下表述错误的是：• A 自然人、社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利、承担义务的各种实体都是商务谈判的关系主体• B 谈判的行为主体既可以是有有意识、有行为的自然人，也可以是国家、组织或其他社会实体• C 没有任何一个谈判可以仅有谈判的关系主体而没有谈判行为主体• D 有时谈判关系主体同时也是谈判的行为主体正确答案:B2.所谓客观标准，是指独立于谈判各方意志之外的社会标准，不属于客观标准的是：• A 国家政策和法律规定的标准• B 实力较强一方的标准• C 行业标准• D 通行的惯例正确答案:B3.商务谈判中，立场和利益的关系应该是：• A 立场服从利益• B 利益服从立场• C 两者同样重要• D 都不重要正确答案:A4.“言必行，行必果”体现了商务谈判的（）原则：• A 使用客观标准原则• B 互利互惠原则• C 讲究信用原则• D 遵守法律原则正确答案:C5.以下（）不是谈判多变性的表现形式：• A 因势而变• B 因机而变• C 因人而变• D 因时而变正确答案:C6.谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预测核算、纳入谈判计划的谈判目标为（）：• A 最高目标• B 实际需求目标• C 可接受目标• D 最低目标正确答案:B7.哪一个过程标志着谈判的真正开始：• A 准备阶段• B 摸底阶段• C 导入阶段• D 报价阶段正确答案:C8.使用商务谈判阶段划分法，报价过程属于哪一个阶段：• A 准备阶段• B 开局阶段• C 磋商阶段• D 终结阶段正确答案:C9.在谈判中先不开口，让对方尽情表演以此暴露其真实的动机和最低的谈判目标，然后根据对方的动机和目标并结合己方的意图采取有针对性的回答是哪一种预防性策略：• A 投石问路策略• B 申东击西策略• C 沉默寡言策略• D 欲擒故中策略正确答案:C10.在对方所在地进行的商务谈判，叫做：• A 主场谈判• B 客场谈判• C 中立场谈判• D 非正式场合谈判正确答案:B11.谈判双方根据自己所处的优势、均势或劣势，采取不同的策略表现的是谈判的（）特点：• A 不确定性• B 冲突性• C 多边性和随机性• D 博弈性正确答案:C12.将双方条件差距之和取中间条件作为双方共同亲近或妥协的策略为哪一种终结策略：• A 最后立场策略• B 折中进退策略• C 总体条件交换策略• D 以谈判者发出的信号来判定正确答案:B13.以下说法不正确是：• A 使用到岸价格时，商品装船交货前的保险责任在买方• B 使用离岸价格时，商品装船交货前后的保险责任由买方承担• C 如果是离岸价格，则离岸后的责任在买方• D 如果是到岸价格，则到岸后的责任在卖方正确答案:D14.往往通过转移话题的方式来消除己方的不利因素或掩盖自身谈判条件的弱点，以达到压倒对方谋取私利的目的方式是（）诡辩思维：• A 偷换概念• B 平行论证• C 以相对为绝对• D 以现象代本质正确答案:B15.较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响的谈判应选择（）谈判方式：• A 直接谈判• B 间接谈判• C 横向谈判• D 纵向谈判正确答案:A16.首先提出有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，逐步达到成交目的,是哪一种报价方式：• A 西欧式报价• B 日本式报价• C 欧美式报价• D 高价报价正确答案:A17.在控制理论中，我们将未知问题称为（），它为我们要探知该领域，只能通过观察其中的输入与输出变量，寻找并发现规律：• A “白箱”问题• B “黑箱”问题• C “灰箱”问题• D “暗箱”问题正确答案:B18.从谈判内容上看，容易形成谈判僵局的主题是：• A 价格• B 质量标准• C 违约责任• D 履约地点正确答案:A19.国内货款结算可分为现金结算和（）：• A 转账结算• B 支票结算• C 限额结算• D 同城结算正确答案:A20.谈判中，如果谈判对手精力充沛或权利欲很强，我们应采取怎样的角色定位：• A 确定主动攻击性角色• B 采取“慢火文攻”的方式确定自己的角色• C 设法以巧取胜• D 确定强势的态度正确答案:B21.说话声调忽高忽低、语调较快、语气变化中情绪色彩很浓的对手是怎样的对手：• A 富有谈判经验的人员• B 对你谈的内容不感兴趣• C 态度温和的对手• D 刚出道的年轻新手正确答案:D22.用充分的语言和严密的逻辑推理影响或说服对方的方法是哪一种应对僵局的技巧：• A 例举实事法• B 以理服人• C 以情动人• D 以静制动法正确答案:B23.采用商品试销、试购，以及谈判模拟等方法收集市场上的动态信息属于哪一种情报收集方法：• A 电子媒体收集法• B 观察法• C 实验法• D 通过专业机构调查法正确答案:C24.逐一讨论每个问题和条款，谈论一个问题，解决一个问题，直到所有的问题得到解决的谈判方式属于（）谈判方式：• A 直接谈判• B 间接谈判• C 横向谈判• D 纵向谈判正确答案:C25.互换角度、双方都参与提议与协商指的是哪一个原则的具体做法：• A 互利互惠原则• B 对事不对人原则• C 立场服从利益原则• D 合作原则正确答案:B26.将对方提问的范围缩小后再回答是哪一种回答方式：• A 针对式回答• B 局限式回答• C 转换式回答• D 反问式回答正确答案:C27.在谈判中规定商品的成分、含量、大小等品质的技术指标，是使用了商品品质的（）表示法：• A 样品表示法• B 等级表示法• C 规格表示法• D 标准表示法正确答案:C28.“你是否认为‘上门服务’没有可能？”这一问句属于（）类型的提问：• A 引导性提问• B 坦诚性提问• C 封闭性提问• D 证实式提问正确答案:C29.谈判内容，特别是有争议的问题，仅限于与会者知道的讨论型谈判适合于（）谈判地点：• A 大型会议室• B 小会议室• C 办公室• D 餐桌或高尔夫球场正确答案:B30.关于谈判主题需要理论，以下说法错误的是：• A 依照人的需要层次的高低，谈判者能抓住的需要越高，在谈判中获胜的可能性就越大• B 需求层次顺序并非一成不变• C 针对每一个谈判主体，满足基本需要并非一定要以生理需要、安全需要等为起点• D 应将谈判的组织和谈判的个人区分开来。
正确答案:A31.如果谈判者视线时时左右转移、眼神闪烁不定,这说明对方：• A 对你所谈的内容不感兴趣• B 对谈判的内容很感兴趣• C 对生意诚意不足或只想占大便宜• D 想起生离开正确答案:A32.面对对手采用不开先例技巧时，我们应采用积极的策略进行破解。
以下关于破解策略描述错误的是：• A 搜集信息，吃透先例• B 克服习惯性心理的约束• C 其他相似先例反驳以• D 证明环境条件发生变化以使先例不再适用正确答案:C33.在对方要价很高而又态度坚决的情况下，请其等待我方的答复，或者以各种借口来拖延会谈时间是哪一种应对僵局的技巧：• A 例举实事法• B 以理服人• C 以情动人• D 以静制动法正确答案:D34.故意混淆相对判断与绝对判断的界限、以前者代替后者以期扼制、压倒对方谈判人员的论证方式是哪一种诡辩思维：• A 偷换概念• B 平行论证• C 以相对为绝对• D 以现象代本质正确答案:C35.谈判中可努力争取或作出让步的范围指的是哪一种谈判具体目标：• A 最高目标• B 实际需求目标• C 可接受目标• D 最低目标正确答案:C36.使用商务谈判阶段划分法，交锋过程属于哪一个阶段：• A 准备阶段• B 开局阶段• C 磋商阶段• D 终结阶段正确答案:C37.协调利益分歧、寻找共同利益是哪一个原则应该注意的：• A 互利互惠原则• B 对事不对人原则• C 立场服从利益原则• D 合作原则正确答案:A38.在谈判团队中，专业技术人员的主要任务中不包括（）：• A 掌握谈判进程• B 向主谈人提出解决专业问题的建议• C 修改谈判协议草案• D 准确找出双方存在的分歧或差距正确答案:A39.以下哪一形成是与顽固的人进行谈判的禁忌：• A 缺乏耐心，急于达成• B 和他辩驳• C 表现出不耐烦• D 胆怯，想开溜正确答案:A40.按谈判中双方所采取的态度，可以将谈判分为：软式谈判、硬式谈判和（）：• A 立场型谈判• B 集体谈判• C 横向谈判• D 原则式谈判正确答案:D41.“这样的算法，对你我都有利，是不是？”是哪一类型的提问：• A 引导性提问• B 坦诚性提问• C 封闭性提问• D 证实式提问正确答案:A42.要求产品及品牌要反映当地市场的特点和居民的消费偏好体现了谈判的哪一原则：• A 讲究诚信原则• B 对事不对人原则• C 本土化原则• D 合作原则正确答案:C43.谈判人员先用比较婉转的语气，把对方的反对意见复述一遍，再回答。
这属于哪一种应对僵局的技巧：• A 先提问，后否定• B 先利用，后转化• C 条件对等法• D 先重复，后削弱正确答案:D44.针对谈判对手的论点和论据，逐一予以驳回，进而坚持自己立场的毫不退让的策略是哪一种策略：• A 针锋相对• B 以退为进• C 最后通牒• D 以柔克刚策略正确答案:A45.在谈判中，以势压人、以大欺小、以强临弱、把自己的意志强加于对方，违体现了商务谈判的（）特点：• A 不确定性• B 冲突性与合作性• C 广泛性• D 公平性与不公平性正确答案:D46.在商务谈判中有权参加谈判并承担后果的自然人属于：• A 谈判客主体• B 谈判的主体• C 谈判的目标• D 行为主体正确答案:B47.报告会、讨论会、演示或展示属于（）类型的谈判：• A 中立地点谈判• B 不求结果的谈判• C 索赔谈判• D 意向书谈判正确答案:B48.使用商务谈判阶段划分法，导入过程属于哪一个阶段：• A 准备阶段• B 开局阶段• C 磋商阶段• D 终结阶段正确答案:B49.在商务谈判过程中原则性问题毫不退让，细节问题适当让步的策略为：• A 权力有效策略• B 软硬兼施策略• C 货比三家策略• D 以柔克刚策略正确答案:B50.使用商务谈判阶段划分法，简单介绍自己的情况，并努力获取对方的意图属于哪一个阶段的描述：• A 准备阶段• B 开局阶段• C 磋商阶段• D 终结阶段正确答案:B51.制定商务谈判计划需要遵循的原则有简明扼要、具体明确、（）：• A 形式规范• B 符合法律• C 富有弹性• D 全面正确答案:C52.眼睛平视、视角向下、眉毛平平、面带微笑的眼睛语言表达的内容为：• A 疑虑、批评甚至敌意• B 有兴趣• C 不置可否、无所谓、冷静观察• D 发怒或生气正确答案:C53.一般而言，模拟谈判需要三类人员，即知识型人员、预见型人员和（）：• A 技术性人员• B 求实型人员• C 法律型人员• D 经济型人员正确答案:B54.英国人的谈判风格一般表现为：• A 讲效率• B 守信用• C 按部就班• D 有优越感正确答案:C55.谈判中“先言他物，以引起所咏之词”的战术是哪一种技巧所使用的：• A 迂回绕道• B 货比三家• C 旁敲侧击• D 为人置梯正确答案:C56.谈判人员发觉自己正在被迫做出不能接受的让步，申明没有被授予这种承诺的权利。