产品核心竞争力培训教材

产品核心竞争力
2020/8/14
主要内容
第一部分：修正产品价格高解析 第二部分：产品演示比对
第一部分：修正产品价格高解析
案例
1、小药厂的质量不能保证，他们存在着 偷工减料、生产不严格、质检不严格等 现象。 eg:齐二药事件、三鹿奶粉事件等等。
小药厂能生存的条件就是用低价（低等） 的药材生产药品。
通脉颗粒
性状对照实验
性状对照实验结果
修正的通脉颗粒均匀、颜色较深且色泽均匀一 致；
其它厂家的通脉颗粒大小不均、松散、有细粉， 颜色比修正的通脉颗粒浅很多。
溶解度对照实验
溶解度对照实验结果
修正的颗粒剂溶于水后，颜色较深，说明 有效成分含量较高。颗粒溶解速度快且溶液 透明，说明有效成分的溶解快，人体吸收快， 疗效好。
修正对生产要求： 颗粒溶于水后必须澄清、透明。
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3）修正对防潮、避光的控制要求
◆ 铝塑铝：感愈胶囊 ◆ 复合膜（铝铝）：通脉颗粒、喉痛灵
颗粒、益母草颗粒 ◆ 避光防潮袋（铝铝）：咽炎片、风湿
安泰片
第二部分：产品演示比对
胶囊剂
国家要求：30分钟 修正要求：小于20分钟 普通片剂：（中成药——护肝片） 国家要求：60分钟 修正要求：小于40分钟 浓缩丸： 国家要求：120分钟 修正要求：小于50分钟
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2）颗粒剂的澄清度控制
国家要求： 颗粒剂允许浑浊，不允许有沉淀，
颗粒剂
1）修正的颗粒剂的内包装采用“铝箔”小袋 包装，“铝箔”小袋不透气、不透水、不透 光，最有效地保证内部颗粒的质量稳定性， 不会发生变质现象。
2）颗粒均匀、密实，溶解迅速，溶液透明， 吸收快、起效快，药力持久。
3）采用先进的“膜分离”提取技术，清除杂 质、无效成分和重金属，使有效成分含量更 高。
修正护肝片在水中溶解时脱衣并很快溶 解，药液颜色逐步加深；
某某的护肝片的溶解速度相对较慢。 药物崩解速度越快，说明有效成分的从片 中分解速度越快，人体吸收越快，疗效越好。
牢记： 修正品牌产品的价格会高于普
通产品的理由？
• 修正质量信誉、疗效不同 • 修正生产成本、技术含量不同 • 修正售后服务、诚信不同 • 修正文化理念不同
偷工减料，降低成本以“牺牲产品质量”为代价： 一、药品成分总体含量不一样
如：中药不检测含量 二、简化生产工序，造成人体对药品药效成分的吸收率
降低 如：需要提取的药品不进行提取
三、添加的辅料影响药物有效成分在人体的吸收速度 如：有些数辅料与有效成分发生反应
4、内控质量标准差异
修正内控质量标准远高于国家质量标准，如： • 控制产品“上限投料” • 提高产品药物的纯度和净含量 • 提高产品药物的释放速度，加快人体吸收速度
中药材——五味子
北五味子（长白山） 南五味子
中药材——山茱萸
一等品
三等品
中药材——人参
优质
普通
2、技术差异
修正：正走向中药现代化 • 膜分离技术 • 超声回流提取技术 • 微波干燥技术 • 超微粉碎技术
备注： 生产设备、技术不同，产生的成本不同，
因此导致产品的价格也不同。
3、成分含量的差异
我们是品牌中的中低价位
我们的产品是品牌，应该与同等品 牌产品相比，我们的利润是最高的 （基本35－50％之间）。
案例
1、感愈胶囊的供货价是9.5元，而零售价是 14.8元。政策是销五奖一，五盒的利润是 26.5元，再加上奖一（14.8元），所以总利 润为 元。 41.3元
2、感康的进货价是7.80-8.00元，而感康在市 场上的零售价是10.00元左右，也就是说药 店老板最多挣2.00元左右。要想挣到41.3元， 至少要卖出20盒。
合剂
性状对照实验
性状对照实验结果
同等药液量的肾宝合剂加入等量的温水稀释： 修正的肾宝合剂颜色较深， 某某的肾宝合剂颜色较浅；两种药液均澄清。
片剂比对
性状对照实验
结果
两个厂家的护肝片均采用糖衣片，外观色泽均 匀（只是包衣颜色不一样），无花片。
溶解度对照实验
溶解度对照实验结果
护肝片在水中溶解时都是先脱掉一层糖 衣，然后再溶解释放有效成分。
好药来自超越标准
全程追溯式管理 修正的产品在生产过程中严格按照GMP
生产，从原料采购到成品销售都必须通过严 格的质量管理程序，77道检验和监督工序， 保证了修正产品15年来消费者的“零投诉。
全体修正人的共识
“疗效不确切坚决不生产” “质量不合格的产品坚决不出厂”
修正的药品标准到底高在哪里？
1）修正对崩解时限的控制 胶囊剂：
卖修正的药品，药店挣到的利Leabharlann 是高的。你帮药店老板挣利润
• 办法：
销量×单盒赚钱额＝老板的盈利 品牌药品在老百姓心中的形象不 一样，正常情况下销量会数倍的提升， 卖修正品牌产品老板的盈利会更高， 质量信誉更好，回头客就多。
消费者：药品价格高的原因？
• 消费者对修正品牌缺乏认识 1、传达修正品牌的可信度 2、解释修正产品与普通产品的区别点（演示活动）
相同的处方，差异到底在哪里？
• 原料存在差异 • 生产技术差异 • 成分含量差异 • 内控标准差异
1、原料差异
采用“国外进口原料”和“野生道地药材” • 西药：“国外进口”与“国产”普通原料对比 • 中药：
1、“道地”药材与“非道地”药材对比 2、“野生”道地药材与“人工种植”道地 药材对比 3、中药材质量一、二、三等 疗效不同、成本不同、价格不同
• 解决办法： 1、加强店员销售技巧培训（以退为进，学会聆听客
户需求） 2、通过活动对消费者宣传（比对演示）
案例
1、感愈胶囊是10粒装，五天的量，平均一 天的消费是 元。 2.96元
2、白加黑是15粒装，平均每天是3.33片， 而白加黑的市场价格是10.50元，消费者 一天的消费是 元。 3.15元 和品牌药品相比我们的药品不贵！
修正硬胶囊剂质量要点：
1）有效成分含量高，分布均匀，药粉或药粒 色泽一致；
2）药量足，上限投料（胶囊装量在100－110 ％之间）；
炎立消胶囊
性状对照实验
性状对照结果
分别打开修正和其它厂家的炎立消胶囊： 1、药粉性状不一样： 2、修正的药粉色泽较深，显示为黄褐色，且
药粉细腻； 其他厂家的棕黄色粗糙。