产业园区招商如何开发客户-2

产业园区招商如何开发客户客户的跟进与管理有哪些技巧？

客户开发工作是招商工作的重要一步。在竞争激烈的市场中，能否通过有效的方法获取客户的资源，往往是园区成败的关键。

开发客户前，招商人员必须弄清楚的问题：

□我到底在卖什么？

□我的客户必须具备什么条件？

□客户为什么向我买？

□客户为什么不向我买？

□谁是我的客户？

□我的客户会在哪里出现？

□他们什么时候会买，什么时候不买？

□谁在跟我抢客户？

招商人员开发客户要有系统的方法，主动地、不断地发掘有潜质的客户，以使你能有效地与客户进行销售的行为。

招商人员要主动出击，就是不能“守株待兔”，在家门口等待客户上门。合作对象是被动的，我们要主动，我们要走出家门，主动进入投资商、管理商、技术商的圈子。

客户开发的流程

如今，各类产业园区在全国各地大力发展，呈现出供大于求的现象。在这种环境下，园区要完成招商任务，招商人员要想提高业绩，就要主动出击寻找客户。首先招商人员要掌握开发客户的方式。

客户开发的一般流程：

客户开发的一般流程

一、划定目标客户范围

漫无目的地联系投资企业，是浪费自己的时间、金钱和精力，招商人员要知道属于园区集中的客户在哪里，根据园区的定位、市场情况及经验，划定一个大概的客户范围。

二、收集潜在客户资料，建立顾客数据库

千方百计通过各种渠道收集重点可开发客户的资料，包括了解该客户的发展情况等，尽量去了解得多一点，这样谈判的时候成功的几率就会更大一点。

三、根据数据库，对潜在顾客进行分类

招商人员搜集到客户不一定都是潜在客户，这样就需要招商人员通过各方面的了解进行筛选，选出园区的潜在客户，少走弯路，对目标潜在客户要认真分析，找到客户的需求点。

四、熟悉潜在客户的需求，即时跟进

对有投资选址需要的企业，而且符合园区规划的，要及时跟进，错过了时机，可能就会被其它园区引进。在收集和整理客户资料的基础上，针对目标客户开展营销工作，与客户建立初步联系。首先可以选择传真、电子邮件、邮寄、介绍网址等方式向客户传递园区简介类宣传资料信息，以引起客户一定兴趣，获得面谈的机会。可以通过电话联系，确认对方是否收到我方的宣传资料，约定见面时间。

目标客户的界定

市场细分最早来自于企业营销的概念，在招商工作中同样适用。在确定主导发展的优势产业后，下一步应围绕产业链的上下游商家的需求特征进行细分，从而选择对我们自身条件具有吸引力的投资者群，成为我们主要的招商目标对象。

对产业链的商家进行细分，有不同的划分方式，比如企业规模、所在区域、投资方式、产业的关联度等。细分越明确，就越容易选择目标投资者群，在招商过程中就越容易形成产业群。

在这里，不得不提的是，几乎没有任何一个招商的人员不会说“目标招商”这个词，但具有市场细分意识和明确招商目标的人屈指可数，产业园区招商人员几乎是跟着领导意图走，处于盲目或“半盲目”的状态，招商效率极其低下。

产业园区的客户范围一般：

产业客户：购买或租赁厂房、办公楼（或自建）用于生产和经营；

房地产客户：园区配套住宅或商业的物业购买者。

在招商过程中，我们应找准目标，始终确立互惠互利、共赢发展的理念，坚持“热情、诚恳、灵活、冷静”的原则，选择那些有可能到园区投资落户的企业。妥善处理招商洽谈中遇到的各种问题，努力促成项目成功。

一、目标客户的判定标准

判定客户对象的标准有以下：

□有扩张意愿、有扩张实力的企业。

□因人力成本需外迁的厂家。

□我们的资源优势产业，即这些产业所使用的原料是我们的优质资源。

□市场优势企业，即该企业产品在我们这里占有一定的市场份额，销售良好，周边又没有其分厂的企业。

□我们有这个企业生产要素的比较优势。

□因产业政策和环境逼迫要从当地转移出去的企业。目前，由于国家加工贸易政策的调整，促使东部产业向中西部地区转移，这正是承接产业转移的机遇。

二、选商

招商是打造成功园区的重要环节之一，招商不是什么企业都引进，在招商中是有选择的挑选入驻企业。这就是招商工作中的“选商”环节。

招商是难题，并不意味着不管什么项目都“一篮子”装，还要学会“挑三拣四”，确保引入的项目、企业有发展潜力、有较好市场、有较好回报。这就要求我们熟悉国家产业政策，擦亮眼睛，把握底线，避免浪费我们的时间、精力和财力。即：项目不实的不谈，投资实力不足不引，高污染项目不收，技术落后的项目不上。大家不管谈什么项目，与谁谈，都要认真做好前期考察工作，强化投资强度、纳税贡献、环境影响、产业政策等四项评估，严把项目引进关、质量关，确保项目的真实性和履约率，做到项目引进一个、成功一个，给我们带来实实在在的效益，给投资投资者带来真真切切的回报。

产业园区开展选商主要围绕着园区的定位与产业链条展开

1.以园区的定位为基础

这种选择以园区的定位为基础。在产业园区开发初期就已经定位好，园区的

物业适合哪种合型企业，不适和的企业自然就被屏蔽。为此，招商人员对园区的定位要十分了解。

符合园区产业发展规划，既有产业、资源特点、比较优势。例如以医药作为

主导产业群的，可以重点联系有关医药生产厂家，亦可通过网络与国外大型医药集团建立联系；再如，广东的玩具生产企业，因劳动力缺乏面临困境，如果园区所在的地区具有劳动力资源丰富的优势，招商人员积极向企业做工作，完全有希望吸引来投资。

2.与产业链条的关系

在一些入驻企业的挑选上，招商人员也要考虑到产业链条的上下游支撑问题。在同等的情况下，应该尽量让和产业链条正相关的企业入园，这样做的目的是实现一种规模的、聚集的效应，一种成本附加值最低的整体效益，包括物流成本、人力资源成本。

以园区的定位为基础 与产业链条的关系