新零售视觉营销系统

顾客起点
从顾客的角度来审视店铺。 顾客为了什么来店？ 顾客希望得到什么？像这样经常去揣摩顾客心理 是很重要的事情。

想要的商品以及想要的服务

倾听顾客的心声

店内卖场构成
① 顾客视点和购买心理
1.AIDMA法则为基础的顾客和销售服务人员的关系
AIDMA法则是有Attention(注意）→Interest（兴趣） →Desire（欲望）→Memory（记忆）→Action（行 动）的第一个字母所组成，研究体现了消费者从知道 某种商品事物到产生购买行动的整个心理过程，也是 事物接触交流反应的一个过程。

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顾客如何拥有了商品？ 拥有权开始于购物者的感觉，首先是眼睛，然后是触觉。

顾客购物心态的改变

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美国市场营销学会(AMA)研究表明,人们关 注某一个商品的时间通常在于前3秒钟,如 果在这3秒钟内决定要购买商品,70%是 因为产品的视觉表现力.

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陈列装饰： 商家为了促销商品将商品非常有魅力 的表现出来的技术。 陈列原义：陈列、展示、提案 陈列现义：陈列、展示、提案+信息传达、促 进销售

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店内卖场构成
商品和顾客视觉的交流反应过程

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反应过程
让观赏
让接触

行动· 心理状况
啊？什么？
பைடு நூலகம்有意思！ 真想要！ 原来如此！ 决心购买

会话

A I D M A S
足

ttention
nterest esire emory ction

注意 发现自己喜欢的商品
兴趣 产生兴趣 欲求 产生联想，唤起购买欲

VMD
「VMD」的词源来自美国，1970年后期，销售低迷的美国百货业为了实 现「市场定位差别化战略」而开始使用这个说法。和以前的商品种类组 织方式不同，严酷的市场竞争背景迫使店铺商品表现力的市场定位必须 有所突破，从而使百货类企业开始出现基于企业本身理念的商品策划到 店铺终端表现的流程体制，「VMD」作为「销售的战略手法」兼「与顾 客交流的工具」的商品提案推销体系，逐步成为一种主流的思维方式。 因此，VMD可以说是「基于企业理念的商品政策到销售政策的整体」。 所以，可以说「VP」则是 「VMD」表现手法中的一部分，即在商品销售 终端中与顾客直接面对面的「MD」商品计划程序的重要一环。
中 层 经 理 培 训 系 列

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单击此处添加文字内容 顾客购物心态 单击此处添加文字内容 新零售商品陈列与布局
单击此处添加文字内容 橱窗设计的要素

购物者动力学：看，闻，触，买
收买感官、信仰品牌
• • • • 品牌的视觉 品牌的听觉 品牌的触觉 品牌的嗅觉 感官是决定购买的最具 诱惑力的因素！

百货店=视觉设计+销售规划+运营

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百货店的三大要素
• 视觉设计（百货店的视觉设计？） • 销售规划（在百货店里卖什么？） • 运营（服务人员的管理及其行为表现？）
如果三大要素中某个方面得到了加强，就可以 减轻其他两方面的压力；如果某个方面比较薄弱， 就给另外两个方面带来了额外的负担。

零售专家调查，消费者容易选择？
卖场中通道展示区域和壁柜展示区域的中间。具有促进销售的商品数 量、种类、尺寸等的诉求区域。

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• 企业的商品计划、流通、销售等商品战略的一种视觉的表现系统， 是指在舒适的卖场环境中，准确和有魅力的提供商品及其信息的一 种销售和展示的手法，它对于卖场的运营及商品的组织起着重要的 作用，所以也是企业的经营管理活动。

VMD原则

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VMD法则与卖场空间配置原则
VMD主要包括三种陈列形式 • VP(visual presentation) --全店最大的氛围景观，注重情景氛围营造，强调主题。 • PP(point of sales presentation) --要点陈列，也叫售点陈列，讲究搭配。 • IP(Item presentation) --单品陈列，以商品摆放为主。
• • • • • • • 店铺开放易进入25% 商品丰富15% 商品易拿取15% 购物环境清洁明亮14% 商品标价清楚13% 人员服务8% 商品价格便宜10%

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我们的顾客为什么不购买？

第一部分 VMD 的定义和目的 根据VMD原则做店铺陈列
VMD—视觉商品陈列计划 Visual Merchandise Design
店铺环境的设计 （道具・人体模特･ 照明・尺寸安排）

百货店的特征
和其他百 货店的区别

MD＝丰富物种 （材料・价格・设计・功能） 顾客很容易对商品进行视觉上的认识

＋

从顾客立场看VMD的概念
易观赏・易选择・易购买的购物环境 商品的展示企画能明确地在卖场表现
易观赏 易知晓 易进入 易选购 易交流 欲购物 再光临

记忆 记忆商品特性 行动 询问销售员

atisfaction 满

买了这商品真好！真合算！

再次光临（成为常客）

店内卖场构成
② 回游性的基本原则
1 三个重要区域的任务
通道展示区域
「AISLE」是通道的意思。卖场中最接近通道的区域。各个销售季 节的各种流行商品信息发布和陈列展示的重要区域。

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数量展示区域

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吸引力UP 商品情报UP

来客数UP

销售额UP 销售率UP 固定客UP

满足度UP 再光临
待客效果

视觉能传达的VP效果

第二部分 店内卖场构成
店铺→销售什么？

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客人→需要什么？

以顾客的心声为起点
真正意义上的倾听顾客的心声

店铺一方面提供流行的商品 另一方面需要顾客的情报发送

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陈列的根本目的？
提升店铺的关注率和进店率

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成功的商品陈列平均提升24%销售业绩

而一个百货店的气氛会影响顾客的 心情和逗留时间的长短以及对百货店 的质量的判断和总体印象。

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店铺气氛通常受以下因素的影响
色彩、灯光、布局、商品陈列、室内 设施、地板、声音、气味、销售人员的着装 与行为，以及顾客的数量、特征和行为等。

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VMD=

Visual
视觉化、让眼睛能够看到的， 为了让人看

Merchandising

策划商品销售，将进货到销售的一系列过 程计划化

从百货店立场看VMD的概念
Visual 视觉效果
人们视觉的习惯
视觉提案的 效果活用

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Merchandising 商品企画
商品陈列方案
卖场里养眼 的商品陈列