终端销售七步曲
门店员工激励方案
门店员工激励方案门店员工激励方案门店员工激励方案要怎么写呢？下面是小编整理的门店员工激励方案，欢迎大家阅读！第一招：晨会士气响1、终端店铺晨会流程步一步曲：晨会开场仪式主持人：（从收银台通过播麦的形式）各位家人，早上好！今天是XX年X月X日星期X，晴，气温在25-36摄氏度之间，晨会时间已到，30秒内集合完毕！掌声……主持人：以主持人为基准，向左向右看齐，向前看！稍息，立正，跨列！主持人：各位家人，早上好！好!很好！非常好！（1分钟气氛带动）主持人：三拜仪式（伸出右手，与心相连）——感谢顾客帮助我达成梦想！感谢店铺第一名***让我成长！感谢**公司给我平台！主持人：我们的三大作风：诚信！专业！高效！主持人：我们的三大行为准则：勇于承担责任，绝不找借口，永不放弃！主持人：现在由我带领大家背诵**公司企业理念（略）。
主持人：“接下来请各家人相互检查仪容仪表”核查是否符合规范？通过！二步曲：昨日回顾主持人：接下来让我们回顾昨日销售数据？掌声请出XXX（按销售力分析数据顺序进行）。
三步曲：成功案例分享主持人：现在请出我们店铺昨日销售冠军XX进行成功案例分享，掌声有请！（一次掌声）销售冠军：1、我昨日目标XXX，达成XXX，达成率XXX，占店铺业绩X%，大单占个人的总业绩X%；2、我今天要分享什么，经过（时间、地点（区域）、人物、成单结果）；3、成功切入点（结合销售服务流程等），难点突破；4、个人成功关键点、核心成长点和应对执行策略。
店长：点评，总结提炼关键成功点、提升点和应对执行策略。
四步曲：目标制订主持人：请各位家人报告今日店铺工作目标，今日卖场目标XXX。
楼层目标，一楼XXX、二楼XXX；班次目标，早班XXX、晚班XXX；区域目标，A区XXX，B区XXX，C区XXX，D区XXX……员工个人（上台）：我XXX今天负责A区，今天的目标是多少：成单X单；服务多少客人；我的策略是①……②……③……五步曲：策略培训主持人：今日卖场策略培训，掌声请出XXX（根据昨日销售数据分析，针对卖场核心成长点制定今日卖场策略并培训关键技术等）。
吕咏梅：《打造终端王牌销售团队》
打造终端王牌销售团队课程背景：面对如今诸多80后、85后的导购群体：你是不是总是为员工工作不够投入而烦恼？你是不是经常为了员工的消极心态苦口婆心？你的店铺是不是经常因为导购的状态和服务意识在不断损失客流？！您是不是想方设法激励员工却不见起色？员工是不是经常抱怨您制定的销售目标太高，无法达成？如何让您的终端销售团队充满激情和战斗力？——《打造终端王牌销售团队》为您解决以上所有难题，打造富有凝聚力和向心力的王牌销售团队，提升门店业绩。
课程特色：十条军规，心态制胜，抓住关键，熔炼团队；深入浅出，通俗易懂，拓展体验，感悟成长。
学员收益：牢记销售王牌团队的10条军规，培养积极自信、主动负责的心态；明确团队成员角色分工和必备能力，掌握销售团队激励的8大实用技巧；学会分解销售目标和运用目标工具，将目标转化为行动计划并监控达成；学员在拓展游活动中亲自体验感悟，培养团队的向心力、凝聚力、沟通力。
课程时间：1-2天，6小时/天授课对象：店长、督导、副理、部门主管课程大纲：第一部分：团队拓展活动1、抢钱大作战项目要求：以最快的速度按所需价钱或隐含价钱组合出相应的人数。
项目目的：1) 培养学员对市场的快速反应能力；2) 养成积极主动的心态，坐门等客不如主动出击；3) 加强团队成员之间的沟通与合作意识。
2、坐地起身项目要求：两人一组背靠背坐在地上，手“桥”手站起来，然后加到四人、六人、八人……直至所有人参与进来，用时最短的队获胜。
项目目的：1)明白团队工作中沟通与合作至关重要；2)学会倾听，学习在困难和挑战面前保持清醒和冷静的头脑；3)加强领导者对团队合作的理解，提升领导力。
3、变形虫寻宝项目要求：队员蒙上眼睛，把手搭在肩上形成一只眼睛长在最后面，且没有嘴巴的“变形虫”，通过团队协作穿越重重障碍，找到藏在森林里的宝藏。
项目目的：1)体会沟通过程中常有的误区和信息传递过程中可能产生的衰减、变异；2)培养学员在面对困境时的良好心态和不达目标不罢休的精神；3)增强团队成员之间的包容、理解和信任，提高团队凝聚力。
酒水代理商日常运作七步骤
酒水代理商日常运作七步骤一、事前计划（目的、对象、时间、内容、线路、资料、道具）二、掌握政策（市场动态、营销策略、管理规范、原则和边界等）三、观察店面（产品展示、竞争对手、经营风貌、经营指导等）四、解决问题（货物管理、助销支持、协调关系、综合服务等）五、催促定货（定货建议、及时补货、结构调整、屏蔽对手等）六、现场培训（老板店员、产品知识、经营理念、前景、促销操作、经营指导等）七、做好记录（表格管理、销售计划、巡访安排、工作计划和记录、档案管理等）•什么是“七步曲”？“七步曲”是指2005年５月吴总在广东指导工作时提出的《餐饮终端操作的七个标准》即：选店、进店、动销、维护、销售、月度考核、季度评价七个精细的终端餐饮操作步骤，简称“七步曲”。
•“七步曲”产生的背景：自98年以来，白酒在餐饮终端的费用步步高升，除进场费、开瓶费、盒盖费、促销员管理费等以外，又新增了暗卡、红包、暗促、包量、店庆、酒店老板部长生日等五花八门的费用，总之一瓶50元的酒，花一两百元的费用还不算大，还不一定能保证动销。
形成了所谓：“做终端找死，不做终端等死”的怪现象。
怎么办呢？还有没有别的办法可想？答案是肯定的！那就是“回归理性、回归人性”！动用智慧去创造感动！那就是吴总提出的“七步曲”。
“七步曲”将改变传统营销模式！“七步曲”的升级版及精髓前期的“七步曲”经过实践的论证，对规范我们的市场操作，减少和规避市场风险，特别是强化以关注细节、感情投入来提升关键人物客情意义重大。
但它还是停留在一种规范操作模式上，吴总审时度势、高瞻远瞩精辟地提出了“七步曲”必须升级，指出了“七步曲”的精髓—关爱他人发现问题制造感动形成习惯“七步曲”精髓理解：•要深刻理会“六爱”精神，才能运用好“七步曲”精髓•要关注细节，善于发现问题。
•以人为本而非以利为本——感情投入为主————做别人做不到的事！————要感动别人首先感动自己！•以智斗而非以利斗——关注细节————把细微的工作做到极致就是我们的绝招！•制造感动不是一时冲动，亦不是一、两件事去感动别人而是要形成一种良好的习惯，形成一种优良品质和职业素养。
商 品 销 售 六 步 曲
Your company slogan
总
结
当我们按照一系列规范完成了我们的工作，那么我们就在顾客心中留 下了优质服务的满意印象。女人是最爱交流、分享的群体，也是我们 的主体消费群，她们经常和同伴分享自己的优质体验。我们对每一位 顾客带来完美的服务体验，就必然会带来很多的连带客户，这保证了 我们的客流量，我们的营业额就能稳步增长。 牢记：1：25：8：3法则 一个满意的顾客会告诉25个潜在顾客 25潜在顾客中有8个会来尝试体验，其中有3个会成为我们的老顾客。 因此做好每个优质顾客的服务是非常重要的。
种下思想
收获习惯
种下习惯
收获性格
种下性格
收获前途
Your company slogan
Your company slogan
第七步 连 带 销 售
我们应该做： 当顾客已经决定购买产品时，把握时机顺带推荐其他类型产品。 利用公司的促销活动，吸引顾客购买。
Байду номын сангаас
我们不应该做： 盲目的向顾客做连带推销，丝毫不讲究技巧，给人一种丝缠乱打的感 觉，以致让顾客产生厌烦，留下不好的印象。
Your company slogan
Your company slogan
作为品牌的专业导购，你不仅仅是一名销售人员，同时你更是品牌终 端的形象代言人，所以我们需要你做到： ★ 对于公司 ① 积极而热情的工作态度 ② 饱满的工作热情 ③ 独立进取的工作能力 ④ 热爱本职工作不断提高业务技能 ⑤ 服从上级管理 ⑥ 准确而认真的完成上级下达的任务 ⑦ 良好的人际关系 ⑧ 善于与同事合作 ⑨ 敢于超越业绩目标 ⑩ 遵守公司制度真诚可靠
Your company slogan
第二步：接 近 顾 客
导购7部曲
宣传——真诚送客 宣传——真诚送客 真诚送客的意义
----让顾客享受品牌的服务，为再次购买和介绍朋友打下基础
把手机声音调到最大、把屏幕亮度调到最暗 如果顾客只有一张卡，要隐藏另一张卡 把配件点清、讲清楚日常使用细节 （包括前三次充电12小时，售后三包时间和需要的证件）
宣传——真诚送客 宣传——真诚送客
引导——建议购买 引导——建议购买
成交手法 •“我到仓库给您拿部新的？” •“我帮您下载点音乐如何？” •“您是刷卡还是现金？” •不问顾客，直接开票，让顾客交钱 •拿着票据，很自然的带顾客去收银台
引导——建议购买 引导——建议购买
引导成交的技巧 • 在呈现一到两项价值后，即开始提示成交 • 每处理完一次异议，立刻提示一次成交 • 营造 一种热销的氛围和感觉！ • 要鼓励顾客成交，给他信心！ • 找个“托”买一个 • 伪造顾客信息
导购七步曲
赵素卿 2011年 2011年5月
----吸引顾客 拦截 ----吸引顾客 ----留住顾客 互动 ----留住顾客 ----了解需求 询问 ----了解需求 ----呈现价值 体验 ----呈现价值 ----处理异议 对比 ----处理异议 ----建议购买 引导 ----建议购买 ----真诚送客 宣传 ----真诚送客
拦截——吸引顾客 拦截——吸引顾客
4、我们需要掌握拦截顾客的“五、三、一”原则
◇我们要熟悉柜台“五米”内的所有机型
◇顾客走到“三米”以内要打招呼
◇顾客离柜台“一米”时客 留住顾客的意义
----顾客多一分钟停留，就多一分购买的可能！
我们如何更好的，留住顾客？
提出问题的原则
（标准话术，十项了解和话术） • 购买角色 • 是谁使用 • 什么职业 • 原用手机 • 话费多少 • 风格喜好 • 输入习惯 • 购买时间 • 购买预算 • 生活习惯
SOD培训教材
一、七次铺垫话术1、明白顾客的亚健康状态及需求点，并懂得如何改善。
二、销售话术、信息发送、光碟三、模拟一次完整终端顾客销售话术四、用一句话描述SOD（要求能让听者产生兴趣）一、填空1、KITLAND—SOD是由美国实验室和瑞士实验室共同成立，实验室研发的，产品是美国通过美国FDA 。
2、抗衰老五大学说、、、、二、问答题1、什么是自由基？2、自由基对人体皮肤外貌有什么破坏？3、什么是SOD？它是怎样对抗自由基的？4、SOD的作用？使用后，维持效果及时间？5、适用人群？6、使用禁忌？7、产品规格？（答案写反面）SOD销售话术及铺垫七次话术一、健康格言观念的宣导：1、准备相关资料（产品目录、价格单名片、相关介绍）2、观念准备重子女轻自己；重治疗轻保健；重积累轻消费；3、观念的宣导：4、心态的准备1）销的是什么？→自己→让自己看起来是一个可以信赖的人2）售的是什么？→观念3）买的是什么？→感觉4）卖的是什么？→好处二、铺垫七次话术：1、王姐：我店内有个好的项目，已经有2个顾客在用了，您看看、等等，应该你蛮适合的2、在做身体或面护项目的时候，找顾客的亚健康改善点切入，水针疗法。
3、刘姐：最近我们店在宣传养生理念活动，评比优秀的美容师，谁宣传的理念好，可以得到评选奖励，CCTV4宣传SOD—科技之窗，你先了解下4、上次2个顾客用后的效果非常好，改善了×××哪里，哪里变好了，真神奇！！那个姐姐的妈妈也用了，2次就明显的不得了了，比如×××5、王姐：我们张总这次在香港请了一位非常非常著名的养生中医×××，他在中央都有给国家领导人上过中医养生保健知识，非常神奇，可以改善我们平常改善不了的问题，如果他要能来的话，我第一个就通知你。
6、王姐：告诉你一个好消息，上次说的那个专家真的要来了，他主要是来讲一堂养生课程，还有十个名额可以和专家单独坐诊，你不是有××上的问题吗，这下可以解决了。
VIVI服务八步曲探素
#
接触顾客时，错误的问题
• 1、您要试穿看看吗？ • 2、今年流行绿色，您喜欢吗？ • 3、先生，这件上衣您要不要？ • 4、您以前穿过我们的品牌的衣服吗？ • 5、您听说过我们这个品牌吗？ • 6、这件很适合您，您觉得呢？
#
B 开放式问题
• 1、您是自己穿，还是……？ • 2、您是打算什么时候或是什么场合穿的？ • 3、您喜欢休闲一点的还是……？ • 4、您喜欢深色还是……？ • 5、您想搭配什么颜色的上衣/裤子？ • 6、您喜欢的颜色是……？ • 7、您喜欢的款式是……？ • 8、您喜欢的风格是……？
类似的动作，将会拉近你和顾客之间的距离。
#
5、询问的技巧
• 问题分类
• 问顾客问题的原则
#
A 问顾客回答“YES”的问题 1.所以质量很重要，您说是吧？ 2.“时尚休闲”最重要的是穿起来修身，即休闲又时尚，您说是吧？ 3.如果穿起来不好看，买了回家也不会去穿它，反而浪费钱，您说是吗 ？
#
（1）问题分类
（如烟味、酒味、葱蒜味）
#
9. 正确的姿势（站姿，手势) 站立等待的姿势：双脚微分，双手握在小腹前，视线可
维持较水平略高的幅度，气度安详稳定，表现出自相的态度。
指导方式： 当需要用手指引样品或接引客人指示方向时，食指一下靠拢，
拇指以内轻轻弯曲，指示方向。
#
2 、赞美的力量---让顾客获得满意 赞美顾客一定要注意几个方面： • 如果是新顾客：不要轻易赞美，只要礼貌即可。因为大家不是很熟悉的情
#
复述+为什么
您也觉得颜色挺不错的，对吧！因为这件衣服夜鹰黑的颜色 是目前市场上非常少见的颜色，它和一般的黑色比，会更加富有 光泽，所以您穿在身上，就更加体现出您与众不同的气质！
终端业务员技能操作完全手册
终端业务员技能操作完全手册目录第一节业务员终端七步曲第二节陈列十五项原则第三节八步理货法第四节十大促销手段第五节怎样做一份周密超市促销计划第六节终端市场的促销第七节判断超市经营状况第八节销售人员的十大心态第九节超市卖场营运业务经管手册第一节业务员终端七步曲一、走访终端的准备１、上次拜访情况回顾：（1）上次拜访中的遗留问题。
（终端老版提出的问题、疑问）２、销售目标回顾：（1）上个月或半个月的销量，和这个月相比销量有什么变化。
（2）销量增长还是减少，调查、分析其原因a)确定行程。
（1）联系客户相关人员并确定时间。
（以免去了老板不在）；（2）联系其他公司业务人员。
（如果需要）b)资料准备。
（1）客户信息维护表。
（经销商）；（2）准备访问报告。
（确定访问的目的，达到一个这样的要求）二、店内检查１、店内整体观察：A、观察竞争对手情况：销量占整个商店前三名的同类产品。
B、观察货架陈列、特殊陈列、客流量情况、各类活动情况。
（如促销、大型文艺活动）尤其是其中的：a、陈列外观吸引人的程度。
（包括我们的陈列、竞争对手陈列、销量好的保健品陈列）；b、价格变动的幅度。
（时刻关心我们产品的价格、价格变动的原因：是帐期、特价、别人降价等等）；c、消费者对这些活动的反映。
（这个活动如何、你了不了解这个产品）２、分销：A、把我们的每一个规格的产品单品，放到每一个能够销售的零售及批发网点。
B、是否达到该类该类型商店分销规范，是否终端有我们的产品。
（根据不同的分销规范，去要求经销商达到分销规范）３、产品摆放的位置：i.是否是显眼处。
ii.是否是人流比较多的地方。
iii.具体细节按产品位置摆放要求规范执行。
（产品摆放不理想的位置，需制定计划，落实到人、什么时间完成）４、产品陈列：（1）把我们的产品在货架的最好位置上陈列出来,客流量最大的位置，高度为腰部至视平线区域，每一个单品占更多的陈列面。
（2）产品品种是集中摆放、还是分散摆放。
（具体操作按照货架陈列规范要求执行）５、价格检查：（1）产品的价格是否在公司的价格变动幅度之中（检查分销商、直供批发商的出货价格以及终端零售价格）（２）、客能否容易找到每种产品的价格标签？（价格签没有、价格签更改过或者价格签上有几个价格。
加油站服务礼仪
加油站服务礼仪讲义目录:一、员工形象二、加油操作及规范用语三、规范动作四、人际关系正文：加油站作为典型的零售连锁业态,服务是永恒的主题，服务也是一个没有止境的努力方向,而惟其服务也是衡量一个品牌含金量、衡量一个企业社会公信度的权重砝码.成品油终端销售的激烈竞争，让加油站领域服务广度的拓展和服务深度的比拼成为当前市场的主题一、员工形象(一)、概念及意义指企业员工的技术素质、文化水平、职业道德、精神风貌和仪表装束给社会的整体印象.影响企业形象的因素，除了视觉可见的商标等有形物，更重要的是企业体从上到下一致的心理认同。
几乎每一个企业员工在特定的场合都代表着企业的形象，如接电话、商务谈判,甚至在其朋友或邻居面前他们举止言谈，是大方得体，还是粗俗不堪,对企业是满怀信心、充满自豪，还是心灰意冷、怨声不断……所有这些无疑都会影响到企业的整体形象。
员工形象的划分:一、员工外表形象要素外表仪容仪表是员工形象展现的首要途径，同时它也是传递企业形象的重要渠道。
规范而又极富内涵的员工形象不仅有利于营造和谐的工作氛围,更是一个企业的内在风范的突出.它包括以下几个方面第一,外貌:外貌是一个员工本身的一个重要因素，适当的外貌修饰可以给公众带来不一样的感受，这主要突出在员工的化妆中。
第二，服饰，服饰的得体关系着员工给公众的印象有着中要的作用，在什么样的场合，什么样的时间都要时刻注意自己的服饰是否得体，第三,动作、礼仪，很多时候员工的一言一行都是企业形象的只要表现,动作礼仪是否规范也会是员工形象的一个主要要素，当然员工的人格，品德,对工作的态度，与处事都会给公众带来影响,并会对此做出适当的评价.二、员工内在形象要素外表仪容仪表是员工形象展现的首要途径,那么员工内在形象要素就可以说是员工对企业形象的一个真实反映，因此我们把员工的内在形象要素可以分为一下几个方面。
首先、员工的创新能力，这个是在当今这个社会必须具备的，只有不断的创新才能给企业带来竞争的优势.其次、就是员工的业务能力，这个业务能力包括了两个方面，一是一般能力，就是指的员工在企业中应该具备有一些都该会的能力，二是专业能力，指的是员工在企业发展中所具有的一些独特的能力.再次、员工必须具有一定的心理调试能力既指的是员工的心理调试能力、心理承受能力、和洞悉他人的能力，心理调试能力是指员工在遇见一些情感的波动时,必须能够尽快的适应，并做出适当的反映。
销售精华八步曲(个人心得)
销售精华八步曲（个人心得）自从选择了服装行业以来，真没有静心地将自己的心得好好整理。
从导购、领班、店长、督导、人事主管、总经理助理。
在服装行业差不多的岗位我都经历了，还是喜欢用数据说话的终端店铺管理。
培训的内容很丰富，今天我来讲讲我自己对销售的心得。
接待顾客按以下流程操作，让你快速成为销售能手，让团队销售业绩上升！第一步：打招呼（即顾客刚进门阶段）一、非语言1、微笑（微笑是一种不需要成本，但能让你收获最多的挣钱工具）2、精、神、气；3、与顾客保持一手长的距离（给予空间感）二、语言1、品牌性问候：欢迎光临纯粹空间！2、时间性问候：早上好！中午好！下午好！晚上好！3、节日性问候：圣诞快乐！新年快乐！中秋快乐！等4、促销性问候：将促销的活动内容清晰的传达给顾客！5、新品性问候：欢迎光临纯粹空间，2010春装上市！回顾：万事开头难！好的印象是成功的一半，在这个环节里要注意非语言环节（此处无声胜有声！），语言要甜美、清晰、有活力！第二步：找到与顾客的共同语言（从赞美入手）1、赞美点：从时尚元素入手：今年流行的大包包、动物花纹的鞋子、发型、颜色等可多看杂志从顾客本身的搭配入手；2、搭配的方式：A、整体穿着突出亮点（一个人身上只有一个重色系）B、上下左右讲究对称平衡（色系）C、黑、白、灰、金、银属无色系为百搭色；D、整体搭配中大气的正A型、时尚的倒A型；E、春夏注重手链、脚链、项链饰品的点缀，秋冬注重帽子、围巾、手套的点缀；F、鞋子：春夏的水果鞋、人字拖；秋冬的低中高靴子；G、袜子：从薄到厚、从长到短、从浅到深、以及不同的花纹；回顾：这个环节主要是通过赞美快速与顾客建立情感，为后面的环节做好铺垫。
通过你专业的搭配沟通来提升你介绍产品的在顾客心中的力度或说服力；第三步：询问需求（常用语）1、您好有什么需要帮忙吗？2、您好今天您想买点什么？3、您好今天想买上装还是下装？4、您好今天想买外套还是毛衫？5、您好这是我们的主打款喜欢可以试穿？回顾：这个环节是锁定顾客的需求。
销售十步曲
销 售 十 步 曲
5 4 3 2 1
客 愚宾客 销 客总 销
10 送客 9 安排宾客付款 8 连带销售 7 达成交易 6 处理异议
第三步： 第三步：试探 了解顾客的需求） （了解顾客的需求）
当话题打开后，以最快的速度了解顾客的需求与 动机，明确之所需及喜好，才能推荐最合适的产 品，促成销售。 了解方法：您的宝宝多大了？是男孩还是女孩？ 您想要买什么时候穿的呢？ 是内衣还是外出服？
销售十部曲
主讲：李娜
解析销售十步曲
第一步：恭迎宾客 恭迎宾客 第二步： 第二步：接近顾客 第三步： 第三步：了解顾客需求 第四步： 第四步：推销 第五步：跟进推销 第五步： 第六步： 第六步：处理异议 第七步： 第七步：达成交易 第八步： 第八步：连带销售 第九步： 第九步：安排宾客付款 第十步：送客 第十步：
销 售 十 步 曲
5 4 3 2 1
客 愚宾客 销 客总 销
10 送客 9 安排宾客付款 8 连带销售 7 达成交易 6 处理异议
第一步： 第一步：恭迎宾客 给顾客的第一映象） （给顾客的第一映象）
营造一种轻松的销售氛围，先给顾客一个职业、友好 的微笑。 自然大方的站姿会让顾客感到更轻松。 主动上前与顾客打招呼，迎接顾客“您好！欢迎光临 阳光鼠，有什么可以帮到您？。” 如果见顾客东西多，经顾客许可，主动帮助提东西， 征求顾客同意放置适当地方。 对再次光临的顾客:XX小姐/先生，您好！很高兴再次 见到您。切忌：埋头做现有的工作，忽略进店的顾客。 重视终端品牌宣传员作用，不可因为顾客只是随便逛 逛，而忽略。
销 售 十 步 曲
5 4 3 2 1
客 愚宾客 销 客总
10 送客 9 安排宾客付款 8 连带销售 7 达成交易 6
终端销售人员必须知道的二十条法则
终端销售人员必须知道的二十条法那么卖产品等于卖自己法那么一：做任何事，心态是第一位的保持信心：要对自己有信心，对产品有信心，尤其不能在顾客、同事面前流露负面情绪，不能用负面的话“没有方法，我不知道〞应该自己对自己说：“我可以尝试着更多的方法〞保持用心：要用心去观察潜在的顾客，去体会他们的需要，从他们的角度着想，不能强硬推销产品。
保持微笑：给顾客良好的感受保持热情：你兴奋，顾客也会兴奋。
用这份热情去感染顾客的情绪，让他感觉到他的购置是物有所值。
法那么二：注意介绍产品的语气*推销要有贵气，面对顾客，不能过于冲动，也不能过于卑微，自然的，平常心对待，你自己表现得很轻松，顾客也会轻松简单明了：语速要偏快，吐字清晰，不要让客户留有思考的余地，在他没提出问题之前，继续说话。
熟悉：按照顾客的语气和速度说话，给他熟悉的环境和平安感体贴：拉家常的语气，从为客户着想的角度出发，不要一味的强硬推销，多套客户说话可以说“你看看……〞诚恳：把该说的话说在前面，点到为止，尽量不能让顾客产生疑惑。
专业：熟记一些根本的科学原理，不懂的不要装懂可以说“医生也是这样说的〞随机应变：根据顾客的表情和心态，引导他对产品产生兴趣，或者引导顾客发现自己的需要。
可以说“喝弱碱性水对身体有好处〞法那么三：注意什么话不适宜说不要说“这种水很神奇〞。
不要过分夸张功能，去做保证，如果没有信任根底，这样的推介容易导致顾客的反感心态不要说“这种水添加矿物质〞，让顾客误会喝了放了别的东西的水，造成恐慌不要说“我保证你喝了会怎样怎样〞不要刻意的说对“三高〞“痛风〞等病症有疗效，只提可以改善，缓解等客观的词不要拿这个水机与日本的水机比较，如果有顾客主动提起日本的电解水机，可以说“日本生产的电解水机，由于是按照日本水质设计的，不是很能适应中国水质。
其实国内的一线品牌已经是很好的了，换零件，售后效劳什么的都很方便。
〞法那么四：如何观察客户在销售终端，关键任务之一就是寻找有潜在需求的顾客，可以用心观察周围来往的人群，时不时用眼神全场扫描。
鸿星尔克终端店铺导购员培训流程
培训大纲一:目的了解品牌文化，加强员工的团队合作精神，提升自我专业的服务素质和销售技巧。
二：品牌文化A：品牌说明B：品牌理念C：设计理念D:品牌历史E：品牌风格F：品牌定位附1三:何为终端店铺导购员？A：导购员定义B：岗位职责C：普通导购和优秀导购的区别附2四:如何成为合格的终端店铺导购员A：形象要求B：礼仪要求（语言，肢体）附3五：产品知识A：目的B：服饰类 1. 产品知识2。
货品识别3。
功能4. 洗涤和保养C:鞋类 1. 产品知识2。
货品识别3. 功能4。
洗涤和保养附4六：销售技巧A:如何介绍货品B：FAB销售技巧C：USP独特销售点E：AIDA销售方法F：服务七步曲G：服务标准H:卓越服务与普通服务的区别附5七：陈列常识A:服装类B：鞋类C：配件D：仓库附6 八：顾客类型和应对技巧A：接近顾客的五种契机B：顾客类型和应对技巧C:提问的种类附7九:门店销售误区A：语言类B：肢体类附8十：如何处理顾客投诉A：目的B：步骤C：处理抱怨的三大法门附9 品牌说明标示：主题色调:兰色英文：hongxing erke 官方网站：Http：//口号：TO BE NO1注释:“鸿”是地理的名称——鸿江，是公司创建人的故乡“星”是指明星,杰出典范的意思“尔克”是指你们可以克服一切困难,战无不胜的意思品牌理念打造百年企业,创建百年品牌，不争做中国的耐克，要做世界的鸿星尔克.秉承“脚踏实地，演绎非凡"的经营理念，始终立足用户需求，不断追求品质卓越，永远保持行业领先地位。
设计理念倡导“科技领跑”的战略方针,坚持走“以人为本,技术创新”的品牌发展之路.品牌历史A：总公司历史鸿星尔克集团由公司总裁吴荣光创建于2000年6月，系外商独资企业,国际著名的专业体育装备供应商、国内领先的科技运动装备品牌.2005年11月，鸿星尔克成功在新加坡主板上市，成为中国第一家在国外上市的专业体育运动品牌。
同时鸿星尔克还是全球注册品牌，产品销往世界30多个国家和地区.中国500强企业之一，2007年时排位为第159位。
超市管理之门店管理之市场督导巡店七步曲
市场督导巡店七步曲巡店是市场督导进行对促销员管理的一种有用的管理方法，也是市场督导的日常工作的主要内容之一。
通过实地的巡视，我们可以全面地了解店面的情况：店面陈列、促销员的实际表现、促销活动的执行、客户对我们的支持程度、客户服务以及市场情况等，从而发现提高销量和终端销售份额的机会，同时为我们制定改进的行动计划打下基础。
那么，怎样才能通过有效的巡店来达到我们所制定的目标呢？总结众多优秀市场督导的经验，我们得岀了以下的巡店步骤：巡店步骤包括以下部分：步骤1:店外检查步骤2:观察促销员步骤3:巡查店面步骤4:跟进促销活动的执行情况步骤5:进行现场辅导步骤6: 与商店沟通步骤7:完成记录与报告二、明确巡店目的和做好准备当你回到办公室，一个典型的早晨，大约会是这样的：1）重温巡店路线以确保与巡店计划相符这样，可以确保你可以按照计划进行巡店、保证对不同商场巡店频率的均衡。
2）利用《每日巡店报告》，确定当日的巡店目标—对每一个促销员，确定你的工作目标（如：销售技能辅导、服务技能辅导、产品知识辅导等）—对每一个商店，对下列各个方面，评估并计划至少两项改进内容：店面陈列、促销活动的执行、客户服务、竞争对手信息的收集、协调与商场的关系等。
3）确定并准备所需的巡店和辅导材料工具名称用途注意事项1.工作背包装载所需材料形象统一2.透明胶带及双面胶粘贴POP或海报等随时补充3.美工刀清除POP保持锋利4.抹布清理陈列品及柜台保持清洁5.工作报告、报表及笔工作记录准确、完整、及时填写6.名片统一印制7.POP/价格表/宣传册等供零售店使用注意更新8.培训资料随时翻阅保持清洁、及时更新9.客户、促销人员档案把品质4）个人形象的准备5）进店前再次准备在进入商店前，复查一下你的计划和巡店目的。
翻阅以前的“巡店记录报告“对一些关键的信息如客户情况、客户需求、促销人员情况、限制、机会等等，加深记忆。
复习一下你准备使用的工作方式，并预计会岀现的问题，最后，检查以确保你认为这次巡店准备的材料都在手。
客户接待终端固化七流程
➢怎么落实？
➢学流程!! ➢背语言!!
第一讲 心理流程七阶段
阶段 1.注意 2.兴趣 3.联想 4.欲望
5.比较
6.信赖
7.决定
客户的行动 吸引目光 停下脚步
注视特定产品 浏览或 简单询问 提问 价格比较 思考
购买
专卖店销售重点
硬终端建设
掌握接近客户时机
开场技巧
商品解说、询问技巧、激 发购买欲望 处理反对问题 处理价格异议 结束成交的契机 结束销售技巧 与客户保持良好互动
➢ 拉近距离 ➢ 改变潜意识的规则 ➢ 自我训练
范例
➢ 您的气质真好！ ➢ 您的形象真好！ ➢ 您真漂亮！ ➢ 您的打扮真时尚！ ➢ 您的发型真好看，真特别！ ➢ 您的眼镜（配饰）真特别！ ➢ 您真会穿衣服，搭配的真好看！ ➢ 您身材真好，天生就是衣架子！ ➢ 您直发留的真漂亮，又黑又亮！ ➢ 您这条裤子（裙,丝巾,包,衬衫）真特别！
开场技巧
技巧二：新的产品
➢ 新的产品 ➢ 新到的货 ➢ 新的款式
开场技巧
EX：您好＋赞美 ，现在刚好出了几个新款，而且 款式非常合适你，来!我来给您介绍!
EX：小姐，您眼光真好,您手上拿的正好是今年最 流行的款式,而且采特殊面料,穿起来非常舒适 透气,即使流汗也不会黏呼呼的!
EX：小姐，您眼光真好，这件上衣是今年夏天最 流行的款式 ，走在大街上显的的非常的与众不同， 而且正好跟您的裤子搭配起来非常有流行感， 非常抢眼，来，我们试一下,这里请!
➢EX：这双鞋有保健按摩的功能，就像我们请了 一个按摩师傅在身边一样，随时都可以起到保 健按摩的功能
➢EX：这套套装收腰收得特别好，所以不管是从 前面看还是从后面看，都能够把您的优点，把 您的曲线真正的展现出来
体验营销七步法
体验营销七步法体验营销七步法包括如下七步：1.销售准备2.客户类型判断3.客户需求引导及卖点推介4.“终端引领”产品推介5.示范、体验销售6.促成成交7.客户关怀体验营销七步法具体内容如下：一、销售准备（一）氛围营造：要求营业环境干净整洁，宣传布臵能迅速抓住客户眼球，重点突出业务、网络卖点（健康、安全、畅通）宣传以及促销信息展示。
（二）物料准备：体验卡、终端、卡号资源、宣传单页、销售政策卡片、资费卡片、名片、书籍等。
（三）终端上柜、摆放：按照“品牌散放”的原则，突出3G 终端摆放、布臵；充分利用终端价签，突出产品卖点宣传，吸引用户眼球。
（四）人员准备：要求销售人员了解店员激励政策；熟练掌握终端卖点并能熟练操作；深刻理解营销政策，熟知增值业务、典型应用等内容；了解店员激励政策，树立积极心态，力求100%首推天翼终端和业务。
二、客户类型判断：客户进门后，要主动与客户打招呼，询问客户需求（购买手机、办理业务、或是下载应用等），以“拉家常”的方式与客户交流和沟通，主动引发兴趣，如闲谈（天气、“头一次来”、老顾客打招呼等），赞美（服饰、妆容、健康等），引发好奇心（新品、新技术、惊爆价、优惠活动等），在与客户交流过程中，应根据客户年龄、穿着、谈吐等信息，对客户类型进行大致判断、归类，如年轻时尚型、大众经济型、商务人士型，摸清用户的关注点和兴趣点，为接下来体验销售以及终端推介打好基础。
三、客户需求引导及卖点推介：引导客户至终端销售区域，询问客户对终端使用的需求，如手机价位、手机功能、主要用途等等，边讲解、边演示、边体验、边推介，引导、发现客户需求，并针对性推介终端及业务。
（一）目标客户特征及分析：1.学生：特征：购买力有限，但乐于接受新生事物，追求时尚、个性，对终端的性价比、3G 资费的关注度较高，对三家运营商业务、资费研究较多，对号码依赖性不强；利用课余时间频繁进行手机上网（如午饭后、晚自习后以及周末），需求旺盛。
店内拜访七步曲
终端拜访七步曲问候1．问候的态度步入药店后要用非常热情的态度去问候每一位与你业务相关的药剂师，不要因为职位的尊卑，只问候药店经理而忽略药剂师；也不要因为他们对你业务的重要性不同，只问候售卖你这个产品柜台的药剂师，而不问候其他的药剂师。
最好能细致和周到一点，主动走到后面的库房去问候一下里面的库管。
2．问候的对象步入药店后，药店的工作人员都应该是问候的对象，值得注意的是，问候应该有重点、有次序地进行，最好是从药店经理依次往下进行问候。
3．问候的称谓称谓也非常重要，假如你直接称呼某某经理，相信对方肯定能感受到你对他的尊重。
如果你跟某位药剂师非常熟，而她的年龄差不多四五十岁，你可以称呼她刘姐、王姐之类，这样更透出你跟药剂师不单纯是客户跟客户的关系，而是除了业务关系以外，还有朋友的关系。
这些特殊的称谓在有些时候往往会切实地帮助你。
4．问候的内容销售人员可能不止一次对同一家店进行店内拜访，所以问候的内容最好不要每回都是“您好”，这样很容易让人觉得乏味。
不妨去设计一下问候的内容，使它既不显得僵硬又不失热情。
陈述和问询1．陈述和问询的时机开始陈述也要注意时机，应该挑选药店经理闲暇的时候，假如药店经理正忙着指导事情，这时你开始陈述，结果往往会适得其反，无法收到预期的效果，说明这不是开始陈述计划的恰当时机。
2．陈述和问询的方式一旦问候结束，就要进入目的陈述阶段了。
但是要掌握一定的表达方式，最好不要单刀直入。
一定要有一个导入的阶段，将你的目的自然地引出，使你与客户的谈话自然地进入销售的主题。
3．陈述和问询的内容必须要确认你所陈述的内容是能够跟药店的经理、店员、药剂师他们目前的兴趣点配合起来，如果不配合，你可以通过一系列的问题介绍，慢慢地把他们引到问题上面。
这时再开始你的陈述或问询。
陈述和问询是拜访的一个主要部分，但是不能在一开始的时候就直接地单刀直入，不顾及对方的时间、兴趣所在，而是以我为主地去开展，这是一个很大的错误，一定要尽量避免。
终端销售七步曲
2020/1/11
终端销售七步曲-介绍产品
待机
步骤
迎客 介绍产品
异议处理:处理顾客在介 绍产品中提出的不赞同、 质疑或拒绝
1.顾客异议的类型
对产品或价格的否定 对产品或价格的怀疑 对产品或价格的观望
递上产品
一递二看三闻四共鸣
看前后标 看内容物
闻味道 共鸣
步骤
1 2 3 4 5 6
动作
介绍内容
递产品
品牌、品质、标准
看前标
前标内容阐述（功效前三项）
看后标
看后标内容阐述（用量）
看内容物
颜色、瓶装特点
闻
味道
针对性强调与顾 客产生共鸣
备注：在与顾客的四个 互动中，调动顾客的参 与。可看可闻摸得着有 共鸣，这样就解决了顾 客毫无反应的促销现象
FABE举例：舒克白牙素牙膏功效介绍： F功能：采用了珍珠粉洁白因子配方 A作用：珍珠粉洁白因子的问题 B好处：牙齿光彩亮白
FAB法解析
引导顾客产生联想 1.不及时改善将会产生的严重后果（引发危机）
2.使用产品将带来的好处和变化
推荐产品的功效和好处 1.用顾客最易懂的语言 2.对比式价值促销（品牌，特点，品质，功效，安全，包装，价格）
利用类比，阐述产品：阐述产品特点，突出区别与以前产品或同类产 品的优点，切记不可诫诋毁同类产品；
生动展示，量出砝码：将产品最为生动的一面展示给消费者，如中华 预防医学会推荐
阶段询问，诱到互动：避免王婆卖瓜式的滔滔不绝讲述，适时3-5句 话与消费者产生问答互动，关键信息给予是否式回答，由消费者说出 给予肯定回答；
销售三要素与七步曲
行动计划（举例）
地区/店铺/部门：王府井百货
可控因素 具体行动计划 1、每周一进行10款重点产品的 FAB培训 2、每周四对本周的10款重点产 品FAB介绍进行演练检测 产品FAB培训 3、每周五对本周重点产品销售 情况进行总结，邀请做得好的 同事进行经验分享 达成结果 完成日期 责任人 检视人
重点产品（20 款）的销售数 量上升20%
是工具（ 帮助你赚钱的工具）
•
销售七步曲： 是技巧 （让你知道怎么样可以赚到钱）
东 方 生 活 智 慧
步骤一
接近顾 客
步骤二
发现/确 定需要
步骤三
推介适 合的产 品
步骤四
处理异 议
步骤五
促成交 易
步骤六
连带销 售
步骤七
发展VIP
东 方 生 活 智 慧
X月X日
张三
李四
……
=
销售额
×
进店人数
东 方 生 活 智 慧
×
成交率
平均成交额
分析找到店铺提升点的重要工具
有针对性的制定提升店铺业绩行动计 划的依据
东 方 生 活 智 慧
东 方 生 活 智 慧
东 方 生 活 智 慧
店铺无顾客时，我们可以做些什么？
1. 2. 3. 4. 整理内务：产品陈列、店铺卫生、产品干净、整理开票台 学习培训：产品知识、销售技巧 演练七步曲：如何赞美顾客、如何寻问、如何处理异议、如何快速促成交易及连带销售 分析数据：业绩完成情况、竞争对手分析、三要素统计、促销情况分析等
进店人数指： 进入店铺的客人；店外观望5秒以上的客人；直接触摸产品的客人；一家人算一人；
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
终端销售七步曲
2014-05-21微计划
【新朋友】点击标题下面蓝色字“微计划”关注。
【老朋友】点击右上角，转发或分享本页面内容
第一步：接近顾客
目的：通过正确的打招呼和接近顾客，使顾客愿意停留在店里。
1、打招呼
●表情（自信、微笑）
●目光（亲切、柔和、眼神交流）
●姿态（面对顾客、迎向顾客）
●语言（亲切、自然）
2、观察/接近顾客
● 时机：当顾客无明确目标、四处张望时
当顾客停下、目光注视某件产品时
当顾客用手触摸某件产品时
当顾客与你目光相对时
● 机会：顾客没有清楚说出想要解决的问题，或减少不满的渴望。
● 需要：顾客想要解决问题的愿望，会使用“需要言词”来表达自己的需要，如“我需要…”、“我正在找一个解决…的办法”、“我想要…”、“…对我很重要”、“我对…有兴趣”、“你这里是否有…”等…
将“机会”转化为顾客的“需要”的言词：
用“是不是”、“想不想”、“您是想看看/了解…吗？”等问句来转换
第二步：发现并确定需要
1、发现需要
目的：通过正确询问，在最短的时间表内诱导顾客说出需要。
● 赞美的目的：使人愉悦心情、拉近距离
赞美要做到：真诚——发自内心，而不是奉承
具体——赞美对方具体的事实
赞美时——目光注视着顾客
赞美时可以先观察顾客的外表、服饰、气质、皮肤、身材、鞋、包或任何其他值得赞美的地方
● 询问
A、开放式——面对爱交谈的顾客，或你希望顾客畅所欲言时
作用：收集顾客资料（顾客的情况、环境）、发掘需要、鼓励顾客详细说明他的需求。
举例：先生您好，请问我能帮到您吗？
开放式询问言词：谁、什么、哪里、什么时候、为什么、如何
B、限制式——面对沉默寡言的顾客，或你希望顾客回答“是”或“不是”，或根据范围作答。
作用：让回答限制于“是或否”、“在你提供的答案中做选择”“量化的事实”
限制式询问言词：是不是、有没有、或是、哪一个
举例：先生您是不是经常喝红酒？
获得有关顾客情况、环境、需要的具体资料：您平时喜欢喝那种红酒？有没有兴趣尝试下我们意大利原装进口的**品牌的红酒。
澄清顾客所说的，建立正确的理解：“您的意思想找一款**口感的红酒，对吗？”“您的意思想找一款**价位的红酒，对吗？”
帮顾客引导到需要的结论上：“改变…对您是否很重要？”——特别是顾客没有使用需要言词时。
2、确定需要
与顾客再次确认你所理解的“顾客需要”与顾客的真实需要是完全一致的。
常用语：“您是……，对吗？”、“您需要…，对吗？”“您想…，对吗？”、“您对…，有兴趣，对吗？”、“您正在找…，对吗？”、“您希望…，对吗？”
第三步：推荐适合的产品
1、推荐产品的时机：已发现顾客的需要
清晰了解顾客的需要
确认产品的功效和好处能满足顾客的需要
1、推荐产品的方法：
FAB (因为…具有…所以…）
F：Feature——产品的特性
A：Advantage——特性的优点
B：Benefit——优点带给客人的好处
（1）分析顾客的状况
（2）引导顾客产生联想
（3）推荐产品的优点、好处
（4）邀请顾客体验、试用产品
邀请顾客体验、试用产品，并引导顾客说出变化和感受：
（1）提醒顾客看到的变化
（2）引导顾客说出感受
（3）告诉顾客其好处
第四步：处理异议
1、分辨顾客的态度
接受：对利益表示同意
怀疑：顾客对产品能否提供你所说的好处提出疑问——向顾客提供相关证据（货品畅销程度、权威机构证明书、奖章、奖杯、画册…）、确认是否接受
误解：顾客因为错误的信息或曾经有过的经验而产生的误解——（切忌“不对”、“你错了”“不是这样的”…用语）应该要：询问误解产生的原因，用通俗语言/常见例子澄清误解
产品缺点：产品的特征或是好处确实不能满足顾客的需要——表示理解顾客的顾虑、强调产品的总体好处、重提之前已接受的好处来淡化缺点、价格摊分法、利益补偿法
2、处理异议的步骤
表示同理心
辩别顾客异议
“对症下药”通过证据或好处处理异议
第五步：促成交易
时机：当…顾客发出了购买讯号或已接受你所介绍的几项好处（仔细查看资料、主动要求试用、询问使用方法、对产品爱不释手、点头同意、讨价还价、询问售后服务…）
促成交易的方法：
直接法——直接提出购买产品的要求
假设法——假设顾客购买此产品将带来的好处
选择法——给顾客一个选择的范围
总结利益法——总结前面顾客已接受的利益，提议购买货品
最后期限法——利用额外提供的好处，促使顾客购买货品
第六步：连带销售
时机：顾客购买后（开单时或付款后）配套的产品、畅销的产品、推广产品，养成连带销售的习惯，提高平均订单
第七步：发展VIP
好处：能够建立长期稳固的顾客群，不断提升店铺销售业绩。
如何发展：找准时机、介绍好处，得到许可、填写顾客档案、表示感谢，作出承诺。
-----------------------------------------
关于一些销售数据的解释：
销售的来源：销售额=进店人数×成交率×平均成交额
进店人数：30
试穿人数：15
成交人数：6
试穿率=试穿人数/进店人数：
如：30人进店其中15人试穿了，则试穿率为15人/30人=50%
成交率=成交单数/进店人数：
如：30人进店开了6单，则成交率为6单/30人=20%
平均成交额=销售额/成交单数：
如：当天销售6000元，开单数为6单，则平均成交额=6000元÷6单=1000元销售三要素具体案例说明指引，进店人数和成交单数计算说明：
案例一：
一对父母带着小孩子共3人前来店铺购物，则该家庭的进店人数则为1人/次；除非父母分开开单，则进店人数为2人/次。
案例二：
例如A顾客11点左右在专柜与店员达成交易，并于付款后回专柜拿货时又重新购买，则这个顾客产生了2张销售小票，因此情况属于连带销售，故此顾客的成交单数据为1张。
案例三：
例如B顾客14：00左右在专柜与店员达成交易，并于付款及取了货品后。
下午19：00再度回店购买其它货品并成交，该顾客的回头再次购买属于老顾客的回头，所以不同时段的同一顾客购买货品的现象，进店人数应该计算为2人/次，成交单数为2单。
阅读原文举报
微信扫一扫
获得更多内容。