市场营销(中国国旅)

南昌工程学院《市场营销学》课内实验大作业大作业题目中国国旅营销运作方案姓名学号盛金旺2012100031学院工商管理学院专业班级12电子商务指导教师刘文辉完成时间2014 年12 月15 日目录摘要第一章市场分析1 企业的目标和任务2 市场现状和策略3 主要竞争对手及其优劣势4 营销外部环境分析5 内部环境分析第二章营销策略1 营销目标2 目标市场选择3 目标市场战略4 营销组合策略5 中国国旅swot分析摘要20世纪下半叶，全球新技术和信息化浪潮，将人类社会推向全新的知识经济时代。

在信息飞速发达的今天，国际互联网正迅速渗透到社会的各个领域，如商业、政治、经济、文化等。

面对日新月异的市场经济，网络化的潮流已席卷全球。

信息网络化的发展对以中介为传统功能的旅游市场尤其是旅行社的冲击都是有目共睹的。

在这一新兴竞争模式的呼唤下，旅行社的网络营销模式也悄然兴起。

旅游网络营销已经成为当前旅游业发展的趋势，旅行社应着力发展网络销售体系，这对于推动旅行社未来的发展、抢占国际市场和网络市场有着理论意义和现实意义。

如今的中国旅游市场将要进一步开放，我国旅游行业将直接面对国外旅行社的竞争，因此我国旅行社要想在竞争中取得一席之地，不仅要在传统的销售模式上进行创新、提高服务质量、提高从业人员的素质，而且必须要开展旅游网上营销，提高网络营销的水平，扩大市场份额，才能在竞争激烈的市场中立于不败之地。

第一章市场分析一、企业的目标和任务中国旅游产业领域中拥有旗舰地位的企业集团中央企业群体中最具市场竞争力的旅行社集团；中国最强的跨国旅游运营商；全球最为著名的旅游业品牌之一。

二、市场现状和策略随着社会的发展，旅游业已成为全球经济中发展势头最强劲和规模最大的产业之一。

旅游业在城市经济发展中的产业地位、经济作用逐步增强，旅游业对城市经济的拉动性、社会就业的带动力、以及对文化与环境的促进作用日益显现。

旅游业是中国经济发展的支柱性产业之一。

运用收购、合资、特许经营等手段，吸纳国旅系列的旅行社企业，形成绝对规模优势。

利用央企旅游产业重组的历史机遇，扩充集团泛旅游类资源，涉足新的产业领域，形成相关多元化发展格局。

根据旅游市场需求的变化，运用上市等资本市场路径调整集团发展重心。

三、主要竞争对手及其优劣势对于国旅来说，它的行业内现有竞争者主要是中青旅、中旅、等一些知名的旅行社，现有旅行社之间的竞争常常表现在价格、广告、产品介绍、售后服务等方面，其竞争强度与许多因素有关，其目标都在于使得自己的旅行社获得相对于竞争对手的优势。

一般来说，出现下述情况将意味着行业中现有企业之间竞争的加剧，这就是：行业进入门槛较低，势均力敌竞争对手较多，竞争参与者范围广泛；市场趋于成熟，产品需求增长缓慢；竞争者企图采用降价等手段促销；竞争者提供几乎相同的产品或服务，用户转换成本很低；四、营销外部环境分析1、经济环境根据国家旅游局统计数据显示，近几年来，中国的旅游总收入保持持续稳定增长态势。

其中在 2009 年，尽管受到了金融危机和甲型 H1N1 流感的双重影响，但中国旅游经济总体上依然平稳增长，全国旅游收入达到了 1.29 万亿元，同比增长 11.2%，其中国内旅游业收入超过1万亿元（10183.69 亿元）。

此外，国家旅游局的最新预测数据显示，2010年全国旅游总收入为 1.50 万亿元，同比增长率达 16.3%。

旅游收入稳步上升，由此可见，旅游已经成了国民选择休闲的重要方式，这给旅游业的网络销售发展提供了良好的背景。

2、政策环境近年来，国家相继出台了多项促进旅游业发展的新政策3、社会环境休闲旅游大趋势下，利用互联网增加营业网点是传统旅行社开发潜在客户群的有效途径相对于事务性旅游而言，休闲旅游的主要特点是自由度高，突出个性化和零散化。

因此也就滋生出越来越多的休闲游客的个性化需求。

然而，中国传统旅行社的产品同质化现象较为严重，难以满足休闲散客包罗万象的个性化需求；加之中国传统旅行社以企业/单位级的商务性质的独立成团为主，休闲散客游的拓展也得不到足够重视。

在这样的背景下，依托互联网低成本、跨越时空的特性，自然成为传统旅行社增加营业网点，开拓潜在客户群的有效途径。

如很多旅行社通过自建官方网站，或者选择第三方平台进行与消费者沟通，及时搜集不同旅游者的需求信息；同时利用网站也是休闲旅游趋势下满足长尾需求的有效营销渠道。

五内部环境分析众所周知，作为旅行社之所以能生存是因为信息不对称，即旅行社本身并不生产有形产品，而是将有关旅游供应商的产品通过组装销售给旅游者，然后又将旅游者的旅游需求信息反馈给旅游供应商，旅行社扮演的是传递并组装信息的职能。

而在互联网时代，上游供应商可触网直接面对终端游客，且在线旅行社和旅游垂直媒体萌发并蓬勃发展起来，促使旅游者获取信息的成本得以降低，通过网络可以直接自行设计线路，完成自己的旅游出行。

上游供应商开展网络直销随着互联网的发展，航空公司、酒店、景区等旅游供应商纷纷通过互联网将自己的产品信息直接刊登在自己主页和网站上，潜在旅游者只需进入感兴趣的站点就可以得到相关信息，及时地与有关旅游供应商联系，提出自己的需求。

可见，网络使旅游供应商和潜在旅游者进行直接交流而不通过旅行社这个中介成为可能。

在线零售商拓展度假产品随着互联网的发展，旅游行业出现了一些在线旅行社，简称为 OTA（Online Travel Agency），如携程、艺龙、途牛等。

这些在线旅行社的发展势必会争夺传统旅行社的客源市场，对传统旅行社造成冲击，主要表现在：第一，在产品方面，目前在线旅行社纷纷发力度假产品业务，如携程不断加进线上和线下的整合速度，加快旅游线路产品的布局；而途牛则专注于度假产品的线上销售，驴妈妈专注于景区门票的线上销售。

第二，这些在线旅行社一般都有募集资金和风险资本的支持，如携程属于上市公司，途牛于09年获得 Gobi Partners（戈壁合伙人有限公司）首轮风险投资，驴妈妈也获得了红杉、鼎晖的联合投资，资本的力量助推在线旅行社发力在线旅游，尤其是在用户服务品质方面的投入支持，而在信息相对透明的互联网时代，服务已成为消费者关注的核心要素。

对于传统旅行社而言，在利润微薄的情况下，要加大改善服务质量，资金、人力等方面略显不足。

旅游垂直媒体快速发展近两年来，以去哪儿、酷讯为代表旅游搜索类网站，以到到、绿人为代表的旅游点评类网站的崛起，给旅行社包括在线旅行社这些中介服务商很大的冲击。

一方面，游客通过垂直搜索的比价功能，可以搜索到价格更低的机票和酒店，导致旅行社的传统团队价格失去吸引力；另一方面，游客通过点评网站的推荐攻略，可以自行了解目的地的旅游情况，进而自行组织线路完成出游，这也在一定程度上弱化了旅行社的职能。

第二章营销策略一营销目标短期目标：通过十一的促销活动，让更多的人认识了解并通过国旅旅行，享受更多的国旅服务，并争取提高这个季度的整体业绩长期目标：增加各大高校的代理，扩大市场，并将旅游线路发展更广。

二目标市场选择中国国际旅行社根据本身的资源情况、营销能力以及细分市场吸引力大小，进行旅游目标市场的问卷。

结果是教育旅游：1、有充分的市场需求和发展潜力。

在中国有很多的家长都希望自己的孩子能够德智体全面的发展，而教育旅游为他们创造了这种类型的旅游。

2、尽量选择竞争者较小或较弱的市场机会。

由于这是新的产品，竞争者自然会较少。

3、根据企业自身的发展目标和资源条件来选择。

中国国际旅行社自身已经非常强大，现在又是信息的时代，一切都是需要变化的，还有人们现在需要的是精神上的享受，所以这也符合中旅的长期的发展目标。

选择教育旅游的一般都是中等家庭他们满足目标市场应具体以下两个条件：第一，有潜在和现实的购买力；第二，有可能进入市场，并占据一定市场份额。

三目标市场战略1、市场专门化由于教育旅游自身的性质决定的，并不像其他的产品一样是一体化的，这里需要的是特定的市场还有专门设定的服务，并且还要有特定的对象，所以，市场专门化，有利于把市场做精细化，还有利于教育本身的发展。

2、集中性市场策略集中性营销策略是集中力量进入一个或少数几个细分市场，实行专业化服务和销售。

集中性营销策略的指导思想是：与其四处出击收效甚微，不如突破一点取得成功。

这一策略特别适合于资源力量有限刚开发的旅游产品。

集中性营销策略的局限性体现在两个方面：一是市场区域相对较小，企业发展受到限制。

二是潜伏着较大的经营风险，一旦目标市场突然发生变化，如消费者兴趣发生转移；或强大竞争对手的进入；或新的更有吸引力的替代品的出现，都可能使产品因没有回旋余地而陷入困境。

四营销组合策略1、市场领先战略中国国际旅行社在目标市场中始终保持第一位的优势，无论在产品质量、价格和服务上都先声夺人，始终以领袖地位引导着这一市场的消费需求的发展方向。

采用这一战略的旅游企业应在几个方面做出努力，包括：扩大总的旅游消费需求，寻找新的消费者，通过扩大或缩小经营范围来保持现有市场份额，继续提高市场占有率，增加服务数量等。

2、市场调整战略采用这一战略的旅游企业致力于改善自己的市场地位，争夺领先者市场。

在具体实施中可采用如下方法：正面进攻——集中力量向竞争对手的主要强项挑战；侧面进攻——集中优势力量攻击竞争对手的弱点；围堵进攻——当进攻者比对手具有资源优势时，可深入到竞争对手的领域，向市场提供更多的产品和服务；迂回进攻——发展无差异产品和服务。

3、市场追随战略中国国际旅行社应避免在市场竞争中损失过大而自觉维持与领先者共存的局面。

追随并不意味着单纯模仿，追随者需设法给自己的目标市场提供特殊利益，培养自己的优势，降低成本，保持较高的产品和服务质量，以便在时机成熟时完全占领市场。

4、市场补缺战略这一战略是指精心服务于市场某些细小部分的中国国际旅行社的教育旅游，根据消费需求，寻找市场供给空白或供给薄弱环节，通过专业性经营占据有利的市场位置。

中国国际旅行社swot分析（表一）中国国际旅行社swot分析（表二）。