简单论述市场营销管理的基本过程
市场营销学重点知识(自己整理的)
市场营销重点第一章市场和市场营销1、市场营销：市场营销是通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需求的社会过程和管理过程。
要点：1最终目标：使个人或群体满足欲望和需求2核心：交换3交换过程能否顺利进行，取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需要的程度以及交换过程管理的水平。
2、现代市场营销学包括宏观和微观，微观市场营销的主要活动有市场营销研究，产品开发，购买者行为，市场计划，渠道开发，产品实体分销，定价，促销（广告，人员推销等）第二章市场营销管理哲学及其贯彻1、市场营销管理哲学演变：生产观念、产品观念、推销（销售）观念、市场营销观念和社会营销观念等五个阶段。
具体如下：● 以企业为中心的观念：（1）生产观念：基本观点：定价合理的产品无须努力推销即可售出，企业工作以生产为中心。
经济基础：市场上产品供小于求。
这里的需求不是指有货币购买力的需求，而是指一种欲望或者说是一种潜在需求。
（2）产品观念：认为消费者会欢迎质量最优、性能最好和特点最多的产品，并愿意支付更多的钱。
企业管理中心是致力于生产优质产品，并不断精益求精。
在设计产品时只依赖工程技术人员，极少让消费者介入。
（1 2观念最终导致“营销近视症”。
最终结果,产品被市场冷落，经营者陷入困境甚至破产）(3) 推销观念：认为只要努力推销，商品都可售出，因而营销管理的中心是积极推销和大力促销。
此类企业，称为推销导向企业。
建立在以企业为中心，“以产定销”，而不是满足消费者真正需求的基础上。
● 以消费者为中心的观念：（又称市场营销观念）(4) 市场营销观念：核心为以顾客为中心，达到顾客满意。
四个支柱：目标市场，整体营销，顾客满意和盈利率。
● 以社会长远利益为中心的观念：(5) 社会营销观念：企业和组织应该确定目标市场的需要、欲望和利益，然后向顾客提供超值的产品和服务，以维护与增进顾客和社会的福利。
五种观念的比较：2、对于市场营销观念的四个重点（顾客导向，整体营销，顾客满意和盈利率），社会营销观念都做了修正：1，以消费者为中心，采取积极的措施2．整体营销活动，即视企业为一个整体，全部资源统一运用更有效的满足消费者的需要3.求得顾客的真正满意，即是利润为顾客满意的一种报酬，视企业的满意利润为顾客满意的副产品。
市场营销原理.pdf
4.交换与关系： 交换是一种为了从他人那里取得某种物品而付出某种东西作为对价 的行为，市场营销者希望通过持续递送卓越的顾客价值来建立稳固的顾客关系；
5.市场：市场是某种产品实际购买者和潜在购买者的集合，市场营销就是为了建立 有利可图的顾客关系而管理市场。
供应商
公司 竞争者
市场 营销 中介
消费者
市场营销的系统模型
4.营销战略制定
（ 1）描述目标市场、价值主张、销售量、市场份额以及最初几年的利润目标；
（ 2）描述产品在第一年的计划价格。分销策略和营销预算；
（ 3），描述预期的长期销售额、利润目标以及营销组合策略；
5.商业分析
审查新产品的销售量、成本和利润计划，以确定它们是否符合企业的目标。
同时，企业还要评估最大销售量和最小销售量以确定风险范围； 6.产品开发
是人类需要的表现形式，在得到购买能力的支持时，欲望就转化为需求（
demands）；
2.市场提供物（产品、服务和体验） ：人的需要、欲望和需求通过市场提供物得到
满足。 所谓市场营销近视症， 就是销售方关心自己的产品甚于顾客的利益和需求，
忽略顾客
需求的变化；
3.顾客价值和顾客满意：这是建立稳固客户关系的关键，市场营销者必须谨慎设定 预期水平；
化（收入水平、消费者支出模式等） ； 3.自然环境：市场营销需要投入的或者受到市场营销影响的自然资源。包括原材料的短
缺与否、环境污染、政府干预等，要注重可持续发展； 4.技术环境：科技发明日新月异，要紧跟先进技术，提高效率，增强研发和创新能力； 5.政治和社会环境：相关的政策、法律； 6.文化环境：由制度和影响社会的基础价值观、认知、偏好和行为等力量构成。核心价
顾客价值： 提到顾客感知价值的概念， 即与其他竞争产品相比， 顾客觉得拥有某一 市场提供物的总利益和总成本之间的差异；
简单论述市场营销管理的基本过程
简单论述市场营销管理的基本过程市场营销管理的基本过程是指企业在市场上推广、销售产品或服务的一系列活动和策略。
它是企业顺应市场需求、提供满足消费者需求的产品或服务，以达到市场销售目标的管理过程。
以下将从市场分析、市场策划、市场实施以及市场控制四个方面进行简单论述。
市场分析是市场营销管理的第一步。
它通过对市场的细分、竞争环境、消费者需求和趋势进行研究，帮助企业了解市场的现状和发展趋势。
在市场分析中，企业需要收集和分析大量的市场数据，包括消费者的购买行为、偏好、需求以及竞争对手的市场份额、销售策略等等。
这些数据对企业了解市场需求、把握市场趋势至关重要，可以帮助企业制定更准确的市场营销策略。
市场策划是根据市场分析结果，制定市场营销策略的过程。
在市场策划中，企业需要确定目标市场、产品定位、市场定位等方面的内容。
通过明确产品的目标市场以及其特征，企业可以更好地针对市场需求进行市场定位，从而制定出更有效的市场营销策略。
市场策划还包括制定营销目标、制定营销组合、制定销售预算等方面。
在制定市场策划时，企业需要考虑竞争对手的销售策略、品牌形象等因素，并在此基础上制定差异化的营销策略，以在市场中获得竞争优势。
市场控制是市场营销管理过程中的最后一步。
市场控制包括市场销售分析、市场绩效评估以及市场调整等方面。
通过市场控制，企业可以评估市场营销活动的效果，对比实际销售结果与预期目标，确定是否需要采取调整策略，以及评估市场营销活动的投入与产出是否符合预期。
市场控制也可以帮助企业了解竞争对手的市场策略和动态，并及时作出相应的反应。
综上所述，市场营销管理的基本过程包括市场分析、市场策划、市场实施以及市场控制四个方面。
这些过程相互关联，互为补充，帮助企业实现在市场上推广、销售产品或服务的目标。
较好的市场营销管理过程可以帮助企业把握市场需求、提供满足消费者需求的产品或服务，提高市场竞争力，达到销售目标。
规划企业战略与市场营销管理练习
第三章战略规划与市场营销管理过程（在下列每小题中,选择一个最适合的答案。
）1、整体战略是企业层次的战略。
A.总体B.局部C.最高D.较强2、职能战略是各个职能部门的战略。
A.长期性B.中期性C.短期性D.中长期3、区分战略经营单位的主要依据是多项业务之间是否存在共同的..A.经营主线B.经营目标C.经营方针D.经济利益4、共同的经营主线是指目前的产品、市场与未来的产品、市场之间的一种联系。
A.内在B.外部C.多种D.局部5、具有较高增长率和较高市场占有率的经营单位是.A.问号类B.明星类C.奶牛类D.瘦狗类6、问号类经营单位是具有较高增长率和的经营单位或者业务。
A.较高占有率B.普通占有率C.较低占有率D.没有占有率7、明星类单位的市场增长率降到以下，但有较高的相对市场占有率，便成为奶牛类单位.A.50%B.30%C.10%D.5%8、市场增长率和相对市场占有率都较低的经营单位是。
A.问号类B.明星类C.奶牛类D,瘦狗类9、规划经营战略的关键是战略分析和。
A.战略选择B.战略计划C.战略部署D.战略调查10、战略环境因素变化的结果，对企业及其活动形成有利的条件是oA.环境威胁B.市场机会C.市场利润D.成本降低11、经营战略计划的制定和实施,要以特定的为依据。
A.目标B.利润C.成本D.计划12、在同一市场上，采用同一战略的企业之间,事实上形成为了一个B.战术部落C.战略联盟D.战略群落13、是指企业利用多种信息载体，与目标市场进行沟通的传播活动，包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。
A.产品B.定价C.促销D.分销14、规定战略经营单位业务和发展方向。
A.经营任务B.经营方针C.经营计划D.经营目标15、一个战略经营单位是企业的一个.A.部门B.车间C.产品D.环节【参考答案】1、C2、C3、A4、A5、B6、C7、C8、D9、A10、B11、A12、D13、C14、A15、A （二）多项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案.）1、职能战略可以使职能部门及其管理人员，更加清晰地认识本部门在实施总体战略、经营战略过程中的任务、责任和要求，这些职能战略包括OA.研究与开辟管理B.生产管理C.市场营销管理D.财务管理E.人力资源管理2、企业使命说明书包括的基本要素是oA.使用范围B.活动领域C.国家法律D.主要政策E.远景和发展方向3、市场增长率/市场占有率矩阵将经营单位划分为几种类型。
销售管理——销售流程与管理制度
销售管理——销售流程与管理制度销售管理是指通过科学的组织、策划和控制销售活动，提高销售绩效，实现销售目标的过程。
一个良好的销售管理制度可以帮助企业提高销售效率，增加销售额，提升市场竞争力。
销售流程销售流程是指从销售机会识别到销售成交的整个过程。
一个规范和高效的销售流程可以帮助销售团队更好地开展工作，提高销售成功率。
常见的销售流程包括以下几个阶段：1. 销售机会识别：通过市场调研、客户咨询等方式，识别潜在的销售机会。
2. 销售线索收集：收集对销售机会有潜在兴趣的线索信息，包括客户联系方式、需求情况等。
3. 客户意向确认：与潜在客户进行沟通，确认其对产品或服务的需求和意向。
4. 销售方案制定：根据客户需求，制定个性化的销售方案，并与客户进行沟通和确认。
5. 报价和谈判：根据销售方案，向客户提供具体的报价，并与客户进行价格和条款的谈判。
6. 合同签订：达成销售协议后，与客户签订正式销售合同。
7. 交付和售后服务：按照合同约定，进行产品交付，并提供售后服务，确保客户满意度。
销售管理制度一个完善的销售管理制度可以帮助企业建立良好的销售机制，提高销售绩效。
以下是一些常见的销售管理制度：1. 销售目标设定：制定明确的销售目标，并根据实际情况进行分解和考核，激励销售团队实现目标。
2. 销售预测和计划：通过市场调研和历史数据，预测销售额和市场需求，并制定相应的销售计划。
3. 销售业绩评估：建立科学的销售绩效评估体系，对销售人员进行定期评估和考核，及时发现问题并采取措施改进。
4. 销售培训和发展：开展销售培训，提升销售人员的专业能力和销售技巧，帮助其更好地开展销售工作。
5. 销售奖励和激励：制定激励机制，通过奖金、晋升等方式激励销售人员的积极性和创造力。
6. 客户关系管理：建立客户数据库，记录客户信息和历史交易记录，定期与客户进行沟通和维护，提升客户满意度。
7. 销售数据分析：通过销售数据分析，了解市场趋势和客户需求，为销售决策提供依据。
简单论述市场营销管理的基本过程
简单论述市场营销管理的基本过程在现代市场经济条件下，企业在市场竞争中能否成功，取决于其能否与市场营销环境的发展变化相适应。
战略计划过程明确了企业重点经营的业务，而市场营销管理过程则用系统的方法寻找市场机会，进而把市场机会变为有利可图的企业机会。
所谓市场营销管理过程，也就是企业为实现企业任务和目标而发现、分析、选择和利用市场机会的管理过程。
更具体地说，市场营销管理过程包括如下步骤：（1）发现和评价市场机会；（2）细分市场和选择目标市场；（3）发展市场营销组合和决定市场营销预算；（4）执行和控制市场营销计划。
第一节寻找和评价市场机会市场营销学认为，寻找和分析、评价市场机会，这是市场营销管理人员的主要任务，也是市场营销管理过程的首要步骤。
在现代市场经济条件下，由于市场需要不断变化，任何产品都有其生命周期，因此任何企业都不能永远依靠其现有产品过日子。
正因为这样，所以每一个企业都必须经常寻找、发现新的市场机会。
一、寻找市场机会的方法关于市场，人们往往容易从地理概念上理解，如欧美市场、东南亚市场等，而不习惯于分析不同消费者可能形成不同层次的消费市场。
由于各国、各地区经济发展不平衡，同一地区各行业生产者收入的差异以及地理条件、民俗风情、宗教信仰、文化程度、年龄差异等，都会构成不同的市场，从而产生对产品的不同要求。
所谓潜在的市场，就是客观上已经窜在或即将形成、而尚未被人们认识的市场。
比如从大的范围来看，中国是一个发展中国家，人均国民收入较低，进出口总额仅占世界的２．５％，支付能力相当有限。
可是国外一些有眼光的企业家却发现了中国是个巨大的潜在市场。
因为中国资源丰富，经济发展速度快，有有待发展的各种行业，有引进先进技术的迫切愿望，人口众多，有日益增长的生活需要，因而他们采取种种方式挤入中国市场。
从某种商品的销售来看，也存在潜在市场。
比如黑白电视机，在大中城市已经饱和、滞销，而有些农村消费者却想买又买不起。
广州某公司凭敏锐的观察力瞅准了这个市场，果断地推出了旧黑白电视机换购彩电的措施。
市场营销观念演变过程及其各阶段特点
市场营销观念演变过程及其各阶段特点- 献教耘仆的日志- 网易博客网易新闻市场营销观念演变过程及其各阶段特点来历：发表时间：2009-11-03 14:59:05 市场营销观念是指企业从事营销活动的引导脑筋.市场营销观念是在肯定的历史条件下产生的,并随企业外部环境传奇私服的变化而变化.因此,在某种意义上说,市场营销学的产生和发展就是新的营销观念产生和发展的过程.根据西方发达国家的市场营销历史,我们可以发现市场营销观念的演进可大致分为五个阶段:生产观念阶段,产品观念阶段,倾销观念阶段,市场营销观念阶段和社会市场营销观念阶段.一. 生产观念生产观念是引导贩卖者举动的最古老的观念之一.生产观念以为,斲丧者喜好那些可以随处买得到而且价格低廉的产品,企业应致力于进步生产服从和分销服从,扩大生产,降低本钱已扩大市场.生产观念缠身于20世纪20年代前.当时,拙质器义社会生产力相对落后,市场趋势是求大与供的卖方市场.由于社会生产力相对落后,很多产品的本钱很高,企业为了扩大市场,必须进步生产率,降低本钱.由于市场求大与供,因而顾客最关心的是能否得到产品,而不是关心产品的微小特性.因而,生产企业就要集中力气千方百计扩大生产.因而,生产观念不是从斲丧者需求出发,而是从企业生产出发.其重要表现是"我生产甚么,就卖甚么".企业经营治理的重要任务是改善生产技术,改进劳动构造,进步劳动生产率,降低本钱,促进贩卖量.二. 产品观念产品观念以为,斲丧者最喜好高质量多功能和具有某些特点的产品,企业应致力于生产优质产品,并不断加以改进.它产生于市场产品供不应求的"卖方市场"形势下.最轻易滋生产品观念的场合,莫过于当企业发明一项新产品时.此时,企业最轻易导致"市场营销近视",既不得当的把注重力放在产品上,而不是放在市场必要上,在市场营销治理中缺乏远见,只看到自己的产品格量好,看不到市场需求在变化,导致企业经营陷进困境.三. 倾销观念倾销观念(或称贩卖观念)视为很多企业所采用的另外一种观念.它以为,斲丧者平常表现出一种购买惰性或抗衡生理,假如听其自然的话,斲丧者一样平常不会充足购买某一企业的产品,因此,企业必须积极倾销和大力促销,以刺激斲丧者大量购买本企业产品.倾销观念在当代市场经济条件下被大量用于倾销那些非渴求物品,即购买者一样平常不会想到要往购买的产品或服务.很多企业在产品过剩时,也经常奉行倾销观念.倾销观念产生于20世纪20年代末至50年代前.当时,社会生产力有了巨大发展,市场趋势由卖方市场向买方市场过渡,大量产品贩卖不出往,因而迫使企业器重采用广告术与倾销术往倾销产品.倾销观念表现为"我卖甚么,顾客就买甚么".四. 市场营销观念市场营销观念的形成使企业经营观念上的一次"革命",它是作为对上述诸观念的挑衅而出现的一种崭新的企业经营观念.在20世纪50年代中期,营销观念以为,实现企业营销方针的关键在于精确确定方针市场的必要和欲看."发现欲看,并满足它们","生产你可以或许出售的东西,而不是出售你可以或许生产的东西","热爱顾客而非产品","尽我们最大的积极,使顾客的每块钱都能买到十足的价值、质量和对劲".概括起来讲:顾客必要甚么,企业就生产甚么.这类观念抛弃了以企业为中心的引导脑筋,代之而起的是以斲丧者为中心的引导脑筋.倾销观念注重卖方必要;营销观念则注重买方的必要.倾销以卖方必要为出发点,考虑如何把产品变成现金,而营销则考虑如何通过产品来满足顾客的必要.倾销观念采用从内向外的次序.它从明确的市场出发,以顾客必要为中心,***全部影响顾客的活动,并通过创造性的顾客满足来获利.可见,市场营销观念的4个支柱是:市场中心,顾客导向,***营销和利润.倾销观念的4个支柱是:企业,产品导向,倾销,赢利.从本质上说,市场营销观念是一种以顾客必要和欲看为导向的哲学,是斲丧者主权论在企业市场营销治理中的体现.五. 社会市场营销观念社会市场营销观念是对市场营销观念的点窜和补充.这类观念以为,企业的任务是确定方针市场需求,并且在保持和促进斲丧者和社会福利的环境下,比竞争者更有服从的使方针顾客对劲.这不仅要求企业满足方针顾客的需求与欲看,而且要考虑斲丧者及社会的长远优点,即企业优点、斲丧者优点与社会优点有机的结合起来.这类观念产生于20世纪70年代.进进20世纪70年代以后,市场营销环境发生了一系列新的变化:环境恶化、资源短缺.。
市场营销各章论述题及答案
第一章1.什么是市场营销？为什么说市场营销是企业的核心职能？市场营销是创造、传播、传递和交换对顾客、客户、合作者和整个社会有值的市场供应物的一种活动、制度和过程。
市场营销是企业的核心职能是因为:①企业必须以顾客的存在为前提,没有顾客就没有企业。
②顾客決定企业的本质。
这主要表现在顾客决定了企业产品和服务的方向,从而决定了企业的前途和命运③企业的生声、财务、人事职能,只有在实现市场营销职能的情况下,才是有意义的。
第三章2.总体战略，经营战略与职能战略之间是什么关系？总体战略又称公司战略，是企业最高层的战略。
经营战略又称经营单位战略、竞争战略。
职能战略又称职能层战略，是企业各个职能部门的战略。
三者共同构成企业战略的层次结构，相互作用相互影响，它们试管一个企业发展的大局，也是营销管理的依据。
3.怎样理解营销管理与其他职能战略之间的关系？没有顾客，企业也就失去了存在的价值。
因此，无论生产管理、研发管理还是财务管理、人力资源管理，都应服从于市场营销管理，成为市场营销管理的支持性职能，并且一道规划和落实相应的的职能战略。
同时，每一职能战略又要服从所在战略经营单位的经营战略以及为整个企业制定的总体战略。
4.如何界定企业使命？1）顾客的需求，即企业要满足顾客什么方面的需求2）目标市场，即企业服务的对象是谁3）满足顾客需求的方式，即企业以什么样的方式满足顾客的需求。
5.一个多种经营的企业可以区分战略业务单位？区分不同的战略经营单位主要依据是，其各项业务之间有无共同的经营主线。
在实践中需要注意以下两个方面:(1)以需求、顾客为导向而不是产品、技术导向。
(2)切实可行，不要包罗大广，否则将失去共同的经营主线。
6.怎样规划投资组合战略？规划企业的投资组合战略应根据企业各经营单位所处的环境，行情进行不同投资组合战略分析，有以下两种模式广为应用:(1)“市场成长率/市场占有率”矩阵。
通过该矩阵方法，结合行业、企业的具体情况，划分市场成长率和占有率的相对高低，进而决定规划投资组合。
市场营销学试题及其答案(吴健安) (12)
《市场营销学》试卷B03考生注意：1、所有考题请回答在答题纸上，否则按无效试卷处理；2、请考生务必把年级、专业、班级、学号及姓名填写在答题纸上；3、本试卷共有4页八大题，请考生检查是否有缺页或损页；4、考试结束后，请将试题及答题纸同时交回。
年级：专业：班级：学号：姓名：一、单项选择题（在每小题备选的四个答案中选择一个最合适的，并将选中答案的字母填在答题纸上。
每小题1分，共12分。
）1、我国现存最早的市场营销学教材，是由丁馨伯教授编译、复旦大学1933年出版的_________。
A．《市场学》B．《市场营销方法》C．《市场营销原理》D．《市场营销》2、企业的组织要素通常包括组织结构、政策和_________。
A．规章制度B．体制C．文化D．作业流程3、_________是向企业及其竞争者提供生产经营所需资源的企业或个人。
A．供应商B．中间商C．广告商D．经销商4、市场营销计划也叫_____________，是对于某个具体产品、品牌如何进行市场营销的安排和要求。
A．总体战略规划B．经营单位战略规划C．品牌计划D．销售计划5、消费者购买过程是消费者购买动机转化为_________的过程。
A．购买心理B．购买意志C．购买行动D．购买意向6、将产品、服务和市场营销过程同竞争对手尤其是最具有优势的竞争对手进行对比，在比较、检验和学习的过程中逐步提高自身的服务质量，这被叫做_________。
A．全面质量管理B．蓝图技巧C．ISO质量体系D．标准跟进7、“订单──发货──帐单”的循环是_________的核心。
A．营销情报系统B．营销分析系统C．内部报告系统D．营销调研系统8、采用_________的模式的企业应具有较强的资源和营销实力。
A．市场集中化B．市场专业化C．产品专业化D．选择专业化9、结合赢利能力考虑，企业的市场份额_________。
A．越大越好B．存在最佳市场份额限度C．以50%市场份额为限D．不存在上限10、品牌最持久的含义是_________、文化和个性。
简单论述市场营销管理的基本过程 (2)
市场营销学期末考查论文题目:简单论述市场营销管理的基本过程:信息管理与信息系统市场营销管理定义市场营销管理是指为创造达到个人和机构目标的交换，而规划和实施理念、产品和服务的构思、定价、分销和促销的过程。
市场营销管理是一个过程，包括分析、规划、执行和控制。
其管理的对象包含理念、产品和服务。
市场营销管理的基础是交换，目的是满足各方需要。
市场营销管理的主要任务是刺激消费者对产品的需求，但不能局限于此。
它还帮助公司在实现其营销目标的过程中，影响需求水平、需求时间和需求构成。
因此，市场营销管理的任务是刺激、创造、适应及影响消费者的需求。
从此意义上说，市场营销管理的本质是需求管理市场营销管理的基本过程市场营销管理过程，也就是企业为实现企业任务和目标而发现、分析、选择和利用的管理过程。
更具体地说，市场营销管理过程包括如下步骤：(1)发现和评价市场机会；(2)细分市场和选择目标市场；(3)发展和决定市场营销预算；(4)执行和控制市场营销计划。
一、发现和评价市场机会所谓潜在的市场，就是客观上已经存在或即将形成、而尚未被人们认识的市场。
要发现潜在市场，必须作深入细致的调查研究，弄清市场对象是谁，容量有多大，消费者的心理、经济承受力如何，市场的内外部环境怎样，等等；要发现潜在市场，除了充分了解当前的情况以外，还应该按照经济发展的规律，预测未来发展的趋势。
市场营销管理人员可采取以下方法来寻找、发现市场机会：(1)广泛搜集市场信息；(2)借助产品／市场矩阵；(3)进行。
市场营销管理人员不仅要善于寻找、发现有吸引力的市场机会，而且要善于对所发现的各种市场机会加以评价，要看这些市场机会与本企业的任务、目标、资源条件等是否相一致，要选择那些比其潜在竞争者有更大的优势、能享有更大的“差别利益”的市场机会作为本企业的企业机会。
二、细分市场和选择目标市场目标市场营销，即企业识别各个不同的购买者群，选择其中一个或几个作为目标市场，运用适当的市场营销组合，集中力量为目标市场服务，满足目标市场需要。
市场营销练习题 答案
一：单项选择2 当买卖双方都表现积极时，我们就把双方成为营销者3 从营销理论的角度而言，企业市场营销的最终目标是通过满足需求创造利润4 以“顾客需要什么，我们就生产供应什么”作为其座右铭的企业是市场营销导向性6 顾客购买的总成本包括货币成本和购买者预期的时间、体力、精神成本7 战略经营单位是企业值得为其专门制定一种经营战略的最小经营单位。
8 区分战略经营单位的主要依据是多项业务之间是否存在共同的经营主线。
10 市场营销环境是企业营销职能外部—不可控制—的因素和力量，包括宏观环境和微观环境。
11 与企业紧密相联，直接影响企业营销能力的各种参与者，被称为微观营销环境12 旅游业、体育运动消费业、图书出版业及文化娱乐业为争夺消费者一年内的支出而相互竞争，它们彼此之间是愿望竞争者16 对于减少失调感的购买行为，营销者要提供完善的售后服务，通过各种途径提供有利于本企业和产品的信息，使顾客确信自己购买决定的正确性。
17 一般说来，消费者经由商品来源获得的信息最多。
18 消费者的购后评价主要取决于购前期望得到实现的程度。
21 某工程机械公司专门向建筑业用户供应推土机、打桩机、起重机、水泥搅拌机等建筑工程中所需要的机械设备，这是一种市场专业化策略。
22依据目前的资源状况能否通过适当的营销组合去占领目标市场，即企业所选择的目标市场是否易于进入，这是市场细分的可实现性原则。
23 市场细分化是根据消费者（或用户）需求的差异对市场进行的划分。
24 重新定位，是对销路少、市场反应差的产品进行二次定位。
25 企业在考虑营销组合策略时，首先需要确定生产经营什么产品来满足目标市场的需要。
26每种产品实质上是为满足市场需要而提供的服务27 产品组合的长度是指一个企业的产品组合中包含的产品项目的总数。
28成长期营销人员的促销策略主要目标是在消费者心目中建立品牌偏好争取新的顾客。
29期望产品，是指购买者在购买产品时，期望得到与产品密切相关的一整套属性和条件。
市场营销学(整理)
第一章论述：1、市场营销学：是一门建立在经济科学、行为科学、现代管理理论基础之上的综合性的应用科学，研究为满足市场需求为中心的企业营销活动过程及其规律。
第二章市场与市场营销观念1、各种观念：(五种）●生产观念：即以生产为中心的企业经营思想。
生产观念认为:生产是最重要的，只要生产出有用的产品，就一定有人要。
顾客关心的主要是产品价格低廉和可以随处购得等，因而经营者主要注意力集中在追求生产率和建立广阔的销售网络上。
在产品供不应求的卖方市场时代，这种大量生产、降低价格的思想尚有其生命力.而如今大多数商品已经供过于求，厂商竞争激烈，这种经营导向无疑已严重过时。
●产品观念：产品观念是以产品为中心的企业经营指导思想。
产品观念认为：产品是最重要的因素，消费者总是欢迎质量最优、性能最好的产品。
因此,产品导向企业致力于制造优质产品，并经常改进.产品观念导致“营销近视症”，即过分重视产品质量，看不到市场需求及其变动，只知责怪顾客不识货,而不反省自己是否根据需求提供了顾客真正想要的货.●推销观念:（或称销售观念），是许多厂商向市场进军的另一种普遍的观念，以销售为中心的企业经营指导思想。
推销观念认为：消费者通常有购买迟钝或抗拒购买的表现，如果听其自然，消费者不会购买本企业太多的产品。
因此，企业必须大力开展推销和促销活动，剌激消费者作出更的购买.●市场营销观念认为：要达到企业目标，关键在于断定目标市场的需要，并且比竞争者更有效地满足顾客的需求。
与前三种观念最大的区别在于:前者以卖方需要为中心，而营销观念则以买方需要为中心；推销是卖方满脑子要把产品换成现金的需要；而营销则是通过帮助消费者满足其需要而获得应有的报酬。
●社会营销观念：是营销观念的发展和延伸，强调企业向市场提供的产品和劳务,不仅满足消费者的个别的、眼前的需要，而且要符合消费者总体和整个社会的长远利益。
企业要正确处理消费者欲望、企业利润和社会整体利益之间的矛盾，统筹兼顾，求得三者之间的平衡与协调.2、顾客认知价值（让渡价值）:是指顾客总价值(total customer value）与顾客总成本(total customer cost）之间的差额。
《系统工程》 试卷及答案 共3套
系统工程试卷1一、名词解释：1、反馈：2、层次分析法：3、控制论：4、三维结构分析法：5、系统评价的概念：二、单项选择题：1、我国古代运用系统工程建造的大型水利工程典范是（）。
A、都江堰B、京杭大运河C、黄河治理D、灵宝渠2、系统科学的产生与（）有关。
A、科技背景、社会经济水平、军事政治B、科技背景、军事政治C、社会经济水平、军事政治D、科技背景、社会经济水平3、下列关于系统定义描述错误的是（）oA. 系统是一个整体B.二个系统的结构就是所有组分间关联方式的总和C.对于系统中的任意两个组分，它们之间的关系只有一种D.模型是对原系统特性的简化表达形式4、关于切克兰德模式，下面说法中（）是错误的。
A.霍尔结构主要解决“硬”问题，而切克兰德模式主要解决“软”问题B.切克兰德模式实质上是一种调查学习法C.切克兰德使用概念模型代替数学模型，用可行满意解代替最优解D.切克兰德模式适合解决工程系统的问题5、关于综合集成工程方法学说法错误的是（）。
A.它是从定性到定量的综合集成法 b.处在成熟期的产品C.生产集中、消费分散的产品D.技术性强、价格昂贵的产品6、关于系统分析，下面说法错误的是（）。
A、无狭义和广义之分B、通过对情况的全面分析，对可能采取的方案进行优选，为决策者提供可靠的依据C、系统分析应首先明确分析的目的D、既是系统工程中的一个阶段，又贯穿于整个系统工程活动过程7、系统分析和系统设计是系统工程中的两个核心阶段，下列说法错误的是（）。
A、系统设计的10个阶段要严格遵循一种线性的进程B、系统设计是选择和安排系统的各个组成部分来实现规定的功能C、可以采用分析和综合两种方法进行系统设计D、系统分析是对某一给定的系统的各个组成部分的一种调查和分析研究8、系统功能分析一般不用（）来描述A.功能流程框图法B.时间基线法C.系统流程图D. M图法9、建立递阶结构模型，一般要经过①级位划分②区位划分③多级递阶有向图绘制④骨架矩阵提取四个阶段，下列排列正确的是（）A、①②③④B、①②④③C、②①④③D、②①③④10、关于系统评价，下面论述正确的是（）oA、系统评价只是在系统即将终结之时进行B、系统评价越晚其意义越显著C、在系统工程的每一阶段都应进行系统评价D、系统评价活动与系统需求、系统开发无关三、填空题：1、系统是具有特定功能的、相互间具有有机联系的许多要素所构成的一个整体，一般系统具有集合性、相关性、、、目的性和ji df 等特性。
(完整word版)《市场营销学》自测题1、2、3
《市场营销学》自测题（一）一、单项选择题（每题2分，共20分）1.营销理念就是营销的（）A.指导思想B.方向C.欲望2.市场三要素中包括（）A.顾客B.产品C.场地3.国内生产总值是指（）A.GNPB.GDPC.NI4.知觉具有以下特点：理解性、恒常性和（）A.学习性B.强化性C.选择性5.对未来市场的需求进行估计，这种调研称为（）A.探索性调研B.预测性调研C.描述性调研6.适用于探索性调研的方法是（）A.观察法B.询问法C.实验法7.行业内没有一家企业能够自主定价，这种行业竞争结构的称为（）A.完全竞争B.垄断竞争C.寡头垄断8.在波士顿矩阵方法分析中能为企业提供大量利润且又不需大量投资的业务是（）A.明星类B.金牛类C.问题类9.两种产品交叉价格弹性系数为负时，这两种产品是（）A.独立品B.互补器C.替代品10.企业产品组合有一定的广度、深度和（）A.品种B.规格C.关联度二、判断题（正确打√，错误打×，每小题2分，共20分）1.市场营销中的市场指的是对某种产品有欲望、有购买能力并愿意且能够采取购买行动的个人和组织（）2.需求指的是具有购买能力的欲望（）3.日用品包括食品、日用杂品、日用百货等（）4.凡是与企业经营有关的个人、组织和事物都是市场营销环境（）5.微观市场营销环境在一个较长时间内对企业影响相当大（）6.企业竞争结构类型中，垄断竞争只存在一家企业（）7.市场调研中必须使用第一手的直接资料（）8.市场差异化定位只能通过产品来实现（）9.在调查表的设计中最好使用诱导性语言，以保证信息真实可靠（）三、简答题（每小题7分，共42分）1.市场差异化定位的实现途径有哪些？2.市场营销增长战略有哪些战略？3.整体顾客成本包括哪些内容？各成本含义是什么？4.企业产品定价的目标有哪些？5.什么是需要？需要有哪些基本特征？6.消费者市场细分的主要变量有哪些？四、论述题（18分，专科生作第1题，本科生作第2题）1.试述整合营销中的4C概念。
网络经济与企业管理试题和答案
2016年10月-网络经济与企业管理一、单项选择题(本大题共30小题，每小题1分，共30分)1．以下列关于公司制企业说法正确的是（C）A．股东可以直接支配自己入股的那部分资产B．企业出现资不抵债时，股东要用自己的全部个人财产来抵偿C．所有权与经营权可以相分离D．大部分的零售商业、手工业、家庭工业采取这种经营方式2．“整体功能大于部分功能之和”，强调了组织工作的A．协调原则B．弹性原则C．集权和分权相结合原则D．有效性原则3．以下哪一项不属于网络时代企业面临的机遇A．降低交易成本B．获取知识的能力增强C．盈利能力增强D．更好地满足顾客定制化需求4．体现了以客户需求为导向，消除生产经营过程中一切无效的劳动和资源的管理思想是A．CIMS B．ERP C．JIT D．MRPⅡ5．指导和管理具体战略经营单位的计划和行动是A．总体战略B．事业层战略 C. 职能战略D．产品层战略6，投资于此产业的企业数量少，且新技术多、风险高、收益低，则该产业处于A．成熟期B．成长期C．引入期D．衰退期7．根据价值链理论，以下哪项属于辅助活动?A．人力资源B．原料采购C．生产加工D．市场销售8。
在对客户进行分析时，如果客户行为模式不改变，将给企业带来A．终生价值B．当前价值C．潜在价值D．历史价值9．根据组织目标，构架、建立一整套组织机构和职位系统属于A．组织运作B．组织设计C．战略策划D．组织调整10．事业部制组织结构的突出特点是A．高层管理者直接决定基层单位的人事安排B．命令传递简单高效C．各事业部独立核算，自负盈亏D．总公司与子公司、分公司之间主要通过股权发生联系11．某企业组织创新后，其研发部门开发新品速度更快且承担了更多的任务，这反映了A．组织结构扁平化B．组织结构虚拟化C．组织结构柔性化D．组织结构敏捷化12．企业再造的实质是A．顾客更满意B．业务流程再设计C．管理和组织的创新D．员工能力提升13．以下不属于生产者市场细分标准的是A．用户行业B．用户规模C．用户地理位置D．用户收入水平14．撇脂定价，企业一般在哪个阶段使用?A．产品介绍期B．产品成长期C．产品成熟期D．产品衰退期15．在普通消费品市场上，最重要的促销方式是A．广告 B. 人员推销C．公共关系D．销售促进16．哪种体制是针对大量生产的要求，以标准化、简单化、专业化为目标的运作管理方式? A．泰勒制B．福特制C．韦伯制D．丰田制17．耐克公司没有工厂，却大量销售运动鞋，这表明耐克公司实施A．虚拟生产B．虚拟管理C．虚拟销售D．虚拟开发18．一般认为，企业财务管理的合理目标是A．企业利润最大化B．股东财富最大化C．企业价值最大化D．员工福利最大化19．某企业购买了一笔三年期国库券，属于A．短期投资B．直接投资C．对外投资D．不确定性投资20．哪个阶段的人力资源管理的特点是“以生产或工作为中心，人是机器，忽略人性，强权管理”?A．劳工管理B．科学管理C．人际关系D．行为科学21．在企业员工招聘与选用程序中，最后一步应该是A．新员工培训B．人员选拔与定岗C．人员技能考核D．招聘评估22．企业对出差人员基于出差补助，属于A．津贴B．福利C．基本薪酬D．激励薪资23．为促进企业知识的增值，最需要对企业内部的知识进行A．传播与共享B．存储与积累C．应用与创新D．采集与加工24．根据对知识类型的分类，“Know—how”是A．技能知识B．原理知识C．事实知识D．人力知识25．适合于编码策略的企业，主要依靠哪种知识管理模式?A．人到文档B．人到人C．规模效应D．专家模式26．以下关于供应链管理的表述正确的是A．供应链管理的目标是为了给顾客提供满意的实物产品，而不是服务B．供应链管理最终将供应链中的部分成员带来价值增值C．供应链管理强调提高整个供应链的竞争能力D．供应链管理强调在单个企业内部提高供应链的效率27．企业的库存成本包括订货成本和A．存储成本B．运输成本C．财务成本D．人工成本28．由供应方与需求方以外的物流企业提供物流服务的业务模式，被称为A．第三方物流B．物流平台C．第四方物流D．快递物流29．企业文化中的核心是A．物质层文化B．精神层文化C．制度层文化D．企业家想法30．以下不属于企业文化的特点的是A．民族性B．科学性C．动态性D．艺术性二、多项选择题(本大题共5小题。
市场营销练习题-答案
：单项选择买卖双方都表现积极时，我们就把双方成为营销者营销理论的角度而言，企业市场营销的最终目标是通过满足需求创造利润“顾客需要什么，我们就生产供应什么”作为其座右铭的企业是市场营销导向性客购买的总成本包括货币成本和购买者预期的时间、体力、精神成本略经营单位是企业值得为其专门制定一种经营战略的最小经营单位。
分战略经营单位的主要依据是多项业务之间是否存在共同的经营主线。
市场营销环境是企业营销职能外部—不可控制—的因素和力量，包括宏观环境和微观环境。
与企业紧密相联，直接影响企业营销能力的各种参与者，被称为微观营销环境旅游业、体育运动消费业、图书出版业及文化娱乐业为争夺消费者一年内的支出而相互竞争，它们彼此之间是愿望竞争者对于减少失调感的购买行为，营销者要提供完善的售后服务，通过各种途径提供有利于本企业和产品的信息，使顾客确信自买决定的正确性。
一般说来，消费者经由商品来源获得的信息最多。
消费者的购后评价主要取决于购前期望得到实现的程度。
某工程机械公司专门向建筑业用户供应推土机、打桩机、起重机、水泥搅拌机等建筑工程中所需要的机械设备，这是一种市场专业化策略。
依据目前的资源状况能否通过适当的营销组合去占领目标市场，即企业所选择的目标市场是否易于进入，这是市场细分的可实现性。
市场细分化是根据消费者（或用户）需求的差异对市场进行的划分。
重新定位，是对销路少、市场反应差的产品进行二次定位。
企业在考虑营销组合策略时，首先需要确定生产经营什么产品来满足目标市场的需要。
每种产品实质上是为满足市场需要而提供的服务产品组合的长度是指一个企业的产品组合中包含的产品项目的总数。
成长期营销人员的促销策略主要目标是在消费者心目中建立品牌偏好争取新的顾客。
期望产品，是指购买者在购买产品时，期望得到与产品密切相关的一整套属性和条件。
非渴求商品，指消费者不了解或即便了解也—不愿意购买—的产品。
品牌有利于维护消费者的利益。
品牌代表着某种商品属性，是其最基本的含义。
论述市场营销管理哲学的演变过程及其背景
论述市场营销管理哲学的演变过程及其背景嘿，咱今儿就来讲讲市场营销管理哲学的演变过程及其背景这档子事儿。
你想想啊，最开始的时候，那就是生产观念大行其道呀！那时候物资相对匮乏，人们就想着能有东西用就行啦，哪管啥好不好的呀。
企业呢，就拼命生产，觉得只要生产出来就不愁没人要，就像那只要有米就能做出饭来一样简单直接。
后来呢，产品观念冒出来啦。
这时候大家生活水平稍微高了点，就开始挑了，想要质量好的东西。
企业呢，也就一门心思扑在把产品做好上，觉得只要产品牛，那就万事大吉咯。
再往后呀，推销观念闪亮登场。
这时候市场上产品多起来啦，光靠生产和产品好可不行啦。
企业就得主动出击，去推销自己的产品，就跟那上门卖货的一样，得把东西使劲儿往人眼前推呀。
接着呢，市场营销观念可就来啦。
这可不得了哇，企业开始真正关注消费者的需求啦。
不再是自己生产啥就卖啥，而是消费者要啥就生产啥，这可真是大转变呀！就好比你去餐馆，不是餐馆有啥你吃啥，而是你想吃啥餐馆给你做啥，这多贴心呀！再到后来，社会营销观念出现啦。
这时候可不光是考虑消费者和企业自己啦，还得考虑社会整体利益呢。
不能光为了赚钱就啥都不顾呀，得对社会负责，对环境负责，就像咱过日子，不能光自己舒服了，还得考虑周围人的感受不是？这一路演变下来呀，那都是跟着时代走的呀。
从物资缺乏到有了选择，从只管生产到关注消费者，再到考虑全社会，这变化可真是翻天覆地呀。
你说这市场营销管理哲学是不是特别有意思？咱就说生产观念那时候，大家都只求有，哪管啥样呢。
就像饿极了的时候，有个馒头就不错了，哪还挑啥白面黑面呀。
可后来生活好了，就想要吃好的馒头，甚至还要各种花样的馒头。
这企业就得跟着变呀，不变就跟不上时代啦。
推销观念的时候呢，就像是到处吆喝自己的好东西，想让大家都来买。
市场营销观念呢，就是围着消费者转，消费者就是老大。
社会营销观念呢，就是要把大家都照顾好，不能光自己赚钱高兴了，得让大家都开心才行。
你看看现在的市场，多热闹呀！各种产品琳琅满目，各种营销手段五花八门。
《营销管理》读书心得(5篇)
《营销管理》读书心得《营销管理》是一本非常经典的营销管理教材，也是一本非常适合营销从业人员阅读的书籍。
通过阅读此书，我对营销管理的概念、原理、方法等方面有了更深入的了解，也对如何进行有效的市场营销有了更清晰的思路和方法。
在此，我将分享我阅读《营销管理》的心得体会。
首先，在读完《营销管理》之后，我对营销管理的定义有了更加明确的认识。
书中指出，营销管理是通过研究市场需求与竞争环境，规划和执行一系列市场活动，以实现组织目标的管理过程。
简单来说，营销管理就是通过科学的市场分析和市场策划，最终实现企业的市场目标。
《营销管理》还介绍了市场营销的基本概念和原理。
书中强调，市场营销是一种关于企业如何满足需求的管理活动。
而满足需求的核心就是寻找和满足客户价值。
只有通过提供具有价值的产品或服务，才能赢得顾客的认可和忠诚，并最终实现企业的长久发展。
同时，书中还详细介绍了市场营销的各个环节和方法。
比如市场分析，通过对市场需求、竞争对手、消费者行为等方面进行深入研究，找到市场的机会和威胁，并制定相应的营销策略。
书中还讲到了商品定价、渠道选择、促销活动等方面的管理方法。
这些方法都是实际操作中非常重要的，通过学习和掌握这些方法，可以使企业的市场运作更加高效和有效。
在读书过程中，我还特别关注了书中对市场营销权威的讲解。
权威是指企业在市场中的势力和影响力，是企业能够在市场中占据优势的核心竞争力。
而要提高市场营销的权威，需要通过品牌建设、产品创新、市场推广等方面进行全方位的努力。
书中给出了很多实例和案例，通过这些案例，我更加清楚地了解了市场营销权威的重要性，以及如何通过各种方法提高企业的市场权威。
总体来说，通过阅读《营销管理》，我对营销管理的概念、原理、方法等方面有了更深入的了解，并且对如何进行有效的市场营销有了更清晰的思路和方法。
通过学习和掌握这些知识，我相信在实际工作中，我能够更好地应对市场竞争，制定更合理的营销计划，并最终实现企业的市场目标。
市场营销-常见问题解答(课件模板)
1、问: 有些人会误以为市场营销就是推销,那么市场营销的具体定义是什么呢,它和推销有什么不同?答: 引用菲利普.科特勒的定义:市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程.根据这一定义,可以将市场营销概念具体归纳为一下几点:1）市场营销的最终目标是”满足需求和欲望”；2）“交换”是市场营销的核心,交换过程是一个主动、积极寻找机会，满足双方需求和欲望的社会过程和管理过程。
3）交换过程能够顺利进行，取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需求的程度和交换过程管理的水平。
显然，推销只是开展市场营销活动的众多方法、手段之一。
2、问：为什么要强调市场营销管理哲学？它在企业从事营销活动中有什么作用？答：市场营销管理哲学是指企业从事营销活动的基本指导思想。
它是一种观念，一种态度，或一种企业思维方式。
任何企业的营销管理都是在特定的指导思想或观念指导下进行的。
确立正确的营销管理哲学，对企业经营成败具有决定性意义。
市场营销管理哲学的核心是正确处理企业、顾客和社会三者之间的利益关系。
在许多情况下，这些利益是相互矛盾的，也是相辅相成的。
企业必须在全面分析市场环境的基础上，正确处理三者关系，确定自己的原则和基本趋向，并用于指导营销实践，才能有效地实现企业目标。
3、问：传统营销环境与网络营销环境有何区别？答：网络营销，也就是在网络环境下的一种市场营销活动。
网络环境下的市场营销相比传统营销环境要求企业对企业管理和经营观念有一个转变。
在这种技术和环境下，意味着一种完全不同的沟通方法；意味着一种智能化的全新的促销和推销技术；意味着一种全新的发展战略；意味着一种完全不同环境条件的品牌战略；意味着一种全新的市场信息的发现机制；并且意味着一种理性化的经营分析方法和决策支持技术。
有了这样一些技术支持之后，企业会用完全不同的方法去看待信息技术，以及它在管理过程中的作用。
或者按照这种信息技术的特点，面向市场，面向业务去重新组织它现有的组织结构、经营方式和业务过程。
市场营销组合及其演变的系统论述
关于市场营销组合及其演变的系统论述市场营销组合是指企业针对目标市场的需求，综合考虑环境、企业自身能力、竞争状况，对自己可控的各种营销因素进行优化组合和综合运用，使之协调配合，扬长避短，发挥优势，以适应不断变化的外部环境，实现市场定位的目标。
核心是4P组合，即：Project产品、Place渠道、Price价格、Promotion促销，这是它的战略配置，也是最主导的因素。
对于企业本身而言，可以控制的因素归纳起来主要有以下四方面：产品策略、价格策略、促销策略、分销策略。
市场营销组合这一概念是由美国哈佛大学教授尼尔·鲍顿（N. H.Bor den）于1964年最早采用的，并确定了营销组合的12 个要素。
随后，理查德·克莱维持教授把营销组合要素归纳为：产品、订价、渠道、促销。
它是制定企业营销战略的基础，做好市场营销组合工作可以保证企业从整体上满足消费者的需求。
简要地用流程图表示营销组合的发展就是：4Ps组合→ 6Ps组合→ 7Ps营销理论→ 10Ps组合→ 4c组合→ 4R组合接下来我阐述一下市场营销组合的产生与发展。
4Ps组合：1960 年，麦卡锡提出了着名的4P组合。
麦卡锡认为，企业从事市场营销活动，一方面要考虑企业的各种外部环境，另一方面要制订市场营销组合策略，通过策略的实施，适应环境，满足目标市场的需要，实现企业的目标。
麦卡锡绘制了一幅市场营销组合模式图，图的中心是某个消费群，即目标市场，中间一圈是四个可控要素：产品（Product）、地点（Place）、价格（Price）、促销（Promotion），即4ps 组合。
4ps 组合的各要素将要受到这些外部环境的影响和制约。
6Ps组合： 6ps 是由科特勒提出的，它是在原4P的基础上再加政治（Politics）和公共关系（Public Relations）。
6pS组合主要应用实行贸易保护主义的特定市场。
随后，科特勒又进一步把6ps 发展为10ps。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
市场营销学期末考查论文
题目:简单论述市场营销管理的基本过程
:信息管理与信息系统
市场营销管理定义
市场营销管理就是指为创造达到个人与机构目标的交换,而规划与实施理念、产品与服务的构思、定价、分销与促销的过程。
市场营销管理就是一个过程,包括分析、规划、执行与控制。
其管理的对象包含理念、产品与服务。
市场营销管理的基础就是交换,目的就是满足各方需要。
市场营销管理的主要任务就是刺激消费者对产品的需求,但不能局限于此。
它还帮助公司在实现其营销目标的过程中,影响需求水平、需求时间与需求构成。
因此,市场营销管理的任务就是刺激、创造、适应及影响消费者的需求。
从此意义上说,市场营销管理的本质就是需求管理
市场营销管理的基本过程
市场营销管理过程,也就就是企业为实现企业任务与目标而发现、分析、选择与利用市场机会的管理过程。
更具体地说,市场营销管理过程包括如下步骤:(1)发现与评价市场机会;(2)细分市场与选择目标市场;(3)发展市场营销组合与决定市场营销预算;(4)执行与控制市场营销计划。
一、发现与评价市场机会
所谓潜在的市场,就就是客观上已经存在或即将形成、而尚未被人们认识的市场。
要发现潜在市场,必须作深入细致的调查研究,弄清市场对象就是谁,容量有多大,消费者的心理、经济承受力如何,市场的内外部环境怎样,等等;要发现潜在市场,除了充分了解当前的情况以外,还应该按照经济发展的规律,预测未来发展的趋势。
市场营销管理人员可采取以下方法来寻找、发现市场机会:(1)广泛搜集市场信息;(2)借助产品／市场矩阵;(3)进行市场细分。
市场营销管理人员不仅要善于寻找、发现有吸引力的市场机会,而且要善于对所发现的各种市场机会加以评价,要瞧这些市场机会与本企业的任务、目标、资源条件等就是否相一致,要选择那些比其潜在竞争者有更大的优势、能享有更大的“差别利益”的市场机会作为本企业的企业机会。
二、细分市场与选择目标市场
目标市场营销,即企业识别各个不同的购买者群,选择其中一个或几个作为目标市场,运用适当的市场营销组合,集中力量为目标市场服务,满足目标市场需要。
目标市场营销由三个步骤组成:一就是市场细分;二就是目标市场选择;三就是市场定位。
市场细分的利益:首先,市场细分有利于企业发现最好的市场机会,提高市场占有率;其次,市场细分还可以使企业用最少的经营费用取得最大的
经营效益。
消费者市场细分的依据:
(1)地理细分,就就是企业按照消费者所在的地理位置以及其她地理变量(包括城市农村、地形气候、交通运输等)来细分消费者市场。
地理细分的主要理论依据就是:处在不同地理位置的消费者,她们对企业所采取的市场营销战略,对企业的产品价格、分销渠道、广告宣传等市场营销措施也各有不同的反应。
(2)人口细分,就就是企业按照人口变量(包括年龄、性别、收入、职业、教育水平、家庭规模、家庭生命周期阶段、宗教、种族、国籍等)来细分消费者市场。
(3)心理细分,就就是按照消费者的生活方式、个性等心理变量来细分消费者市场。
(4)行为细分,就就是企业按照消费者购买或使用某种产品的时机、消费者所追求的利益、使用者情况、消费者对某种产品的使用率、消费者对品牌(或商店)的忠诚程度、消费者待购阶段与消费者对产品的态度等行为变量来细分消费者市场。
产业市场细分的依据:
(1)最终用户。
在产业市场上,不同的最终用户对同一种产业用品的市场营销组合往往有不同的要求。
(2)顾客规模。
顾客规模也就是细分产业市场的一个重要变量。
在现代市场营销实践中,许多公司建立适当的制度来分别与大顾客与小顾客打交道。
(3)其她变量。
许多公司实际上不就是用一个变量,而就是用几个变量,甚至用一系列变量来细分产业市场。
市场细分的有效标志。
市场细分的有效标志主要有:(1)可测量性,即各子市场的购买力能够被测量;(2)可进入性, 即企业有能力进入所选定的子市场;(3)可赢利性,即企业进行市场细分后所选定的子市场的规模足以使企业有利可图。
目标市场,就就是企业决定要进入的那个市场部分,也就就是企业拟投其所好,为之服务的那个顾客群(这个顾客群有颇为相似的需要)。
确定目标市场涵盖战略时,有三种选择:
(1)无差异市场营销。
无差异市场营销就是指企业在市场细分之后,不考虑各子市场的特性,而只注重子市场的共性,决定只推出单一产品,运用单一的市场营销组合,
力求在一定程度上适合尽可能多的顾客的需求。
烽火猎聘专家认为这种战略的优点就是产品的品牌、规格、款式简单,有利于标准化与大规模生产,有利于降低生产、存货、运输、研究、促销等成本费用。
其主要缺点就是单一产品要以同样的方式广泛销售并受到所有购买者的欢迎,这几乎就是
不可能的。
(2)差异市场营销。
差异市场营销就是指企业决定同时为几个子市场服务,设计不同的产品,并在渠道、促销与定价方面都加以相应的改变,以适应各个子市场的需要。
有些企业曾实行了“超细分战略”,即许多市场被过分地细化,而导致产品价格不断增加,影响产销数量与利润。
于就是,一种叫做“反市场细分”的战略应运而生。
反细分战略并不反对市场细分,而就是将许多过于狭小的子市场组合起来,以便能以较低的价格去满足这一市场的需求。
(3)集中市场营销。
集中市场营销就是指企业集中所有力量,以一个或少数几个性质相似
的子市场作为目标市场,试图在较少的子市场上占较大的市场占有率。
上述三种目标市场涵盖战略各有利弊,企业在选择时需要考虑五方面的主要因素,即企业资源、产品同质性、市场同质性、产品所处的生命周期阶段、竞争对手的目标市场涵盖战略等
(1)企业资源。
如果企业资源雄厚,可以考虑实行差异市场营销;否则,最好实行无差
异市场营销或集中市场营销。
(2)产品同质性。
对于同质产品或需求上共性较大的产品,一般宜实行无差异市场营销;对于异质产品,则应实行差异市场营销或集中市场营销。
(3)市场同质性。
同质市场,宜实行无差异市场营销;异质市场,宜采用差异市场营销或
集中市场营销。
(4)产品生命周期阶段。
处在介绍期或成长期的新产品,市场营销重点就是启发与巩固消费者
的偏好,最好实行无差异市场营销或针对某一特定子市场实行集中市场营销;当产品进入成熟期时,市场竞争激烈,消费者需求日益多样化,可改用差异市场营销战略以开拓新市场,满足新需求,延长产品生命周期。
(5)竞争对手的战略。
一般来说,企业的目标市场涵盖战略应与竞争者有所区别,反其道而行之。
三、发展市场营销组合与决定市场营销预算
市场营销组合,即公司为了满足这个目标顾客群的需要而加以组合的
可控制的变量。
市场营销战略,就就是企业根据可能机会,选择一个目标市场,并试图为目标市场提供一个有吸引力的市场营销组合。
市场营销组合就是现代市场营销理论中的一个重要概念。
市场营销组合中所包含的可控制的变量很多,可以概括为四个基本变量,即产品、价格、地点与促销。
除了市场营销组合的“4P`s”之外,再加上两个“P”,即“权利”(Power)与“公共关系”(Public Relations),成为“6P`s”。
这就就
是说,要运用政治力量与公共关系,打破国际或国内市场上的贸易壁垒,为企业的市场营销开辟道路。
营销预算(marketing budget)
营销预算就是指执行各种市场营销战略、政策所需的最适量的预算以及在各个市场营销环节、各种市场营销手段之间的预算分配。
四、执行与控制市场营销计划
市场营销计划就是指在研究目前市场营销状况(包括市场状况、产品状况、竞争状况、分销状况与宏观环境状况等),分析企业所面临的主要机会与威胁、优势与劣势以及存在问题的基础上,对财务目标与市场营销目标、市场营销战略、市场营销行动方案以及预计损益表的确定与控制。
市场营销计划的执行
执行市场营销计划,就是指将营销计划转变为具体营销行动的过程,即把企业的经济资源有效地投入到企业营销活动中,完成计划规定的任务、实现既定目标的过程。
营销计划执行中的问题及其原因
(一)计划脱离实际
(二)长期目标与短期目标相矛盾
(三)因循守旧的惰性
(四)缺乏具体明确的执行方案
营销计划执行的约束力量
(一)计划执行中的阻力
(二)执行的结果与计划目标产生偏差
(三)资源不足
营销计划执行的过程
(一)制定行动方案
(二)建立组织结构
(三)设计决策与报酬制度
(四)开发人力资源
(五)建设企业文化
(六)市场营销战略实施系统各要素间的关系
市场营销执行技能
(一)发现及诊断问题的技能
(二)评价存在问题的公司层次的技能
(三)执行计划的技能
市场营销计划控制包括年度计划控制、赢利能力控制、效率控制与战略控制。
(1)年度计划控制。
指企业在本年度内采取控制步骤,检查实际绩效与计划之间就是否有偏差,并采取改进措施,以确保市场营销计划的实现与完成。
(2)赢利能力控制。
运用赢利能力控制来测定不同产品、不同销售区域、不同顾客群体、不同渠道以及不同订货规模的赢利能力。
(3)效率控制。
高效率的方式来管理销售人员、广告、销售促进及分销。
(4)战略控制。
战略控制就是指市场营销管理者采取一系列行动,使实际市场营销工作与原规划尽可能一致,在控制中通过不断评审与信息反馈,对战略不断修正。