演示文稿1

• 有些客户总要说要跟别的公司比较产品， 你到底是要比较什么？利益吗？实话告诉 你，保险都差不多，同样的保费，保障高， 收益自然少一些，保障低，收益自然高一 些，所以问自己最需要什么？要是保障收 益都想高，多交钱就好了。
大部分的客户买保险注重的是利益， • 开口就问交多少 • 钱，几年之后拿出来有多少？连保险的本质都没了 • 解， • 当然也不能怪他， • 或许业务员没有把保险的功能 • 讲解的很清楚！ • 保险注重的首先是保障， • 再去考虑分 • 红才是合理， • 如果你想保险赚大钱， • 我不建议你去买 • 保险， • 你可以选择去投资， • 如果你想保险既有保障又 • 可以当作存钱的话， • 那保险肯定适合你！ • 短期不要期 • 待有太大回报，中长期你绝对只赚不亏！
觉得保险可有可无， 没有也一样活得很好， 有保险也 没看到有什么好处？那你想想要是真有事的时候， 怕 你哭都没眼泪，有了保险最起码还有经济上的安慰， 看病少花钱，死了有钱赔，即使没有事发生，你的钱 又没有少一分，还多给你一些分红，何乐而不为？
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有些客户觉得交的时间太长， 我只能告诉你保险行业 都一样， 再者更重要的是， 保险是我们以后专款专用 的钱，是我们未来养老和小孩教育的钱。
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保险人忽视了服务的空白点：家庭个人保险业务始终旺不起来，除了保险产品本身 的适销性和宣传包装之外，还在于保险公司忽视了自己作为服务行业在营业时间上的特殊 性，对于家庭个人保险业务来说或许不乏上门推销的保险人员，但我们应从客户角度考虑， 在营销员身份核实信息系统未建立健全之时， 绝大多数客户是宁愿费点事亲自到保险公司的 门上去办理投保和缴费手续的， 而个人只有在休息时间才能办理这些个人投保事务， 而保险 公司与其他行业一样的时间作息， 造成了服务时间上的缝隙， 因此不仅给客户客户造成了不 方便，也使保险公司自身因此而失去了许多个人家庭业务。因此，作为特殊服务行业，保险 公司应当开展门店业务，全年服务，方便零散业务的购买，其次，要建立业务员身份查实系 统， 供客户自助查询， 推行持证上岗制度。 来打消客户心理上的疑虑， 为顺利投保提供条件
Байду номын сангаас
3 、一旦展业成功，为了减少展业成本，图省事，对于内部管理规定打折扣， 例如，投 保单无投保人签字或盖章， 在投保单上搪塞了事， 提供的是不真实的投保信息， 使承保质量 得不到应有的保障，在当时是有利于顺利承保，而事实上是将隐患留给了今 后的理赔环节， 今后一旦出险， 前期承保过程中的问题将暴露， 接过是因前期的服务不到位而引起客户与保 险理赔之间的纠纷， 客户不满意并归咎于保险公司无信用， 而保险公司则面临该客户的流失 与自身信誉的损害
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1 、许多保险展业人员在展业时将自己定位于求客户，业务员将自己定位于求 客户，使 客户产生不信任感；
2 、展业过程中对于一些公司的规章制度势必在第一关就打了折扣，例如，该 验的车不 验，该实地查看的标的不看，无原则性地在关键环节做了让步；
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• 有些客户很认可保险，也了解的很清楚， 但买的时候总要考虑一下，问他考虑什么？ 连他自己也回答不上来，就是不放心，这 么多钱交给别人。你要知道，保险是法律 合同，况且我们还有十天的犹豫期（2009 年10月1号开始，新保险法颁布，我们会有 30天的犹豫期，让你考虑个够），真不满 意随时全额退款，大可放心
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还有些客户总想到业务员要赚他的钱， 想要返佣， 试 想下： 要是佣金都返给你了， 我们吃什么？要我们来 做什么？以后还要免费为你服务， 是你， 你会干吗？
• 有些客户在心理看不起卖保险的人，不管 做得多好， • 他都觉的我们在求他，其实什么工作都需 要人来做， • 何况我们做的是世界上最崇高的工作， • 给千家万户送 • 去保障，带去平安！再者，反过来想想， 你去做，能 • 做的有多好？