二五增员法PPT课件

概 要
业务员的高中同学，多年未见，前几周在 同学聚会中交流时流露出对目前工作的 不满。
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职业分析
1、让人羡慕； 2、综合素质高，收入稳定； 3、有提升空间，有良好的培训； 4、竞争意识较强； 5、自我期许高，学习能力、意愿强； 6、生活品味高，永不满足
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职业分析
1、竞争压力大； 2、收入、职位有瓶颈； 3、对公司、行业前景要求高； 4、亚健康； 5、个人发展受公司、行业限制； 6、个人成就感、荣誉感难以实现； 7、人际关系复杂； 8、民企管理落后，工作杂乱无章
帮助他（请其描述理想工作）
13ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
第一步：赞美他
目的：拉近距离，让对方喜欢你。
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地点：餐厅
A:张玲，这么多年没见你简直没咋变，还是那么热情 自然。那天看到你就让我想起读书时下晚自习后我 们边骑车边聊天的情形，很有意思！
B:就是就是。毕业一晃就十五年了，老同学还是那么 亲切。
A:毕业这些年，我们都忙于成家立业，没时间见面。 现在总算都告一段落了，大家可以抽时间聚聚啦。
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第四步：关心他
了解现状，启发需求，建立同理心
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A:那你在你们公司还有没有上升的空间了？ B:哎，家族企业就是这个样子，能做到我这个样 子就算是顶天了。收入也难上涨了，老板疑心又 重，不会让我们这些外人进入核心管理层，没有 你们单纯啊！
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第五步：帮助他
（进入开门阶段） 描述其理想的工作环境
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预估问题
1、压力大，收入不稳定 2、想做管理，不愿做业务员 3、如果做保险考虑去外资 4、家人会反对
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突破点： 民营企业管理家族化，人际关系复 杂，个人能力提升及遇到瓶颈。
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寒暄开门五步曲 流程一
赞美他（拉近距离）
高估他（根据行业特征提问；激发内心
不满）
怀疑他（不会吧，不可能吧）
关心他（建立同理心，了解现状，启发需求）
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流程二 说 明
1.自我转行的心路历程 (转折句：我当初也有你这样的想法) 2.解决对方的疑惑和担忧 （行业优势20点中选择性的讲解）
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自我转行的心路历程， 解决对方的疑惑和担忧
（终身事业，持续增长，个人品牌，收入前途由自己决定） 行业优势20点中选择性的讲解
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A:也是，当初我也想找个稳定的工作，结果机缘巧合我进了保险公司 ，现在才发现自己能为自身的事业作主才叫真正的事业稳定，我今天 可自信地对你说只要我愿意我永远都不会失业，而且只要我努力我可 以让我的收入，能力和前景持续成长，我们还可以在这个行业里创造 自我品牌，有机会参加很多国内国际的行业交流，上个月成都不是才 举行了世界华人保险大会吗？（自我对业的认知）而且你想像一下， 如果我当初就一直待在学校，每月有两千块钱的工资，旱涝饱收，非 常稳定，但一年也就3万块钱的收入而已，这相当于我现在2个月左 右的收入。以前的工资还不够我今天交的税钱，你觉得哪个更稳定呢 ？（自我改变，从行业优势选择分析）
B:听说你在保险公司做得很好的嘛，大家都说你改变 挺大的！
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第二步：高估他
方式：1.行业特征提问 （针对他的职业弱势高估他） 2.激发内心不满
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A:是啊，这么多年大家都有变化，你也不错啊！听 说你是某集团的高层管理人员，象你这么能干的人 ，读书就当团委书记，一直都有号召力和影响力， 在你们公司肯定很受老板重用哦，一定前途无量的
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A.那你还待在那里做什么呢？你那么能干的人都没有发展空 间，把你的能力都给限制了！ 你不想找一个发挥能力，有更多上升通道的行业？（通过提
问，了解理想的工作环境）
B:我现在也正考虑这个问题，我也希望换一个有更大发展的 行业！ 想出来又怕找不到合适的位置，看着孩子马上就要读书了， 更不敢轻易冒风险，矛盾啊！
二五增员法
成功完成一件事情 需要专业规范的流程
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泡功夫茶十三步
1.焚香静气：营造一个祥和宁静的气氛，把人带入茶道...... 2．备具迎客：引客入室一一就坐，备具迎宾入座。 3．孟臣淋霖：用烧开的水泡壶/盖碗，目的： 1、使杯壶受热升温。 2、消毒杀菌 3、使茶具具保持清洁和有相当热度
4．乌龙入宫：将茶漏放在壶上，再将茶荷里的茶用茶则拨入壶中。 5．悬壶高冲：使茶叶再壶中打滚，使其受热均匀。
！(行业特征提问)
B:哪有哦？我只不过是部门经理，象我们那种民营 企业，虽然规模比较大，但毕竟是家族企业,都是 老板的亲戚老表掌权，我们哪进得到高层哦?
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第三步：怀疑他
（不会吧？怎么可能呢？）
A:真的啊！不可能哦!那你当部门经理不是好几年 了？
B:别说啦！以前别人都说我是最年轻的部门经理， 现在改口了，我已经成为最资深的部门经理了。 天天做着重复的事情，能力也没有很大的提升。
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目前增员状况： 想增员,需要找到合适的人 找到合适的人,却不能做有效面谈 不能做有效面谈,所以增不到员 增不到员就认为增员难
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归根结底： 增员技巧差，缺乏专业化流程； 增员拜访量太少
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增员面谈路线图
寒喧开门
增员面谈五步 曲:赞美、高 估、怀疑、关 心、帮助
跟踪
建立增员档案 ，对优秀准增 员进行长期的 经营与跟进
以需求点为
说明
你的想法和我当 初的一样（自我 心路历程分享， 解决对方的的担 忧，包含20个优 势的选择分析）
导向
推、拉两 度促成
已有想法意 向—推；尚 且犹豫—拉
激励促成
再次高估他、肯 定他邀请他，再 次解决心理担忧 ，介绍行业、公 司、团队、自我 成长、工作内容
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剧 本
人物：张林 35岁，某民营企业部门经理 收入：月均5000 已婚五年，小孩五岁半
6．春风拂面：用壶盖从左到右慢慢把茶沫刮去。
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7．重洗仙颜：将开水在壶上来回浇上几遍，这样可以浇去溢在壶上面的 茶沫同时起到壶外加热使壶内外温度相近，有利茶香汁的体现。 8．若深出浴：将壶中的茶汁倒入公道杯中。{洗茶温杯，第一泡不喝} 9．玉液回壶：再用开水悬壶高冲低流倒入壶中。 10．游山玩水：用拇、食、中三指操作，食指轻压壶顶珠，中、拇指紧挟茶壶 后把手，先把茶壶沾的水擦干，目的是不让茶壶的积水滴到茶壶里，并将壶底 在茶盆中游玩一周。 11．关公巡城：倒茶时，茶汤轮流注入几个品茗杯中，每杯先倒一半，周而复 始，逐渐加至七分满，使每杯茶汤均匀，色泽浓淡一致。 12．韩信点兵：行茶时应先倒边缘，而后集中于杯子中间。并将公道杯底最浓 部分均匀倒入各杯中，最后点点滴下 13．鉴赏三色：喜闻幽香，初品甚多，再倒流露，领悟茶韵{先看其汤色，再 在鼻前来回几下闻其茶香，缀一小口在舌齿之间来回打滚，慢慢咽下，三口为 品，一小杯分三小口吹完}齿颚留香，喉底回甘，韵味十足，别有情趣，修身 养性，益于身心健康。