二五增员法PPT课件
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保险公司增员培训,二五增员法
2020二五增员法“”“制作整理，未经授权请勿转载转发，”增员渠道面谈卖点面谈流程“”“制作整理，未经授权请勿转载转发，”CONTENT目录123Part 01增员渠道思考站在梦想的起点，我们从哪里寻找“未来保险企业家”？1：1•缘故•客户•转介绍•同业引进•陌生（网络、人才市场、定点、社区）要像开拓客户市场一样积极开拓优质增员渠道Part 02面谈卖点☐行业发展前景广阔☐创业、做事业的平台☐无创业成本、投资无风险☐公司环境好、团队氛围好☐制度公平、付出与回报成正比☐学习机会多，自我成长快☐收入高、上不封顶熟练讲解增员的卖点，至少有一条能打动对方☐晋升快、无职业天花板☐人脉积累、资源整合☐学会解决问题的能力☐时间自由☐。
•职场白领•家庭主妇•私营企业主•销售人员（房地产、汽车销售等）•有梦想的年轻人充分了解对方现状、背景、行业特征、担忧与需求，找到不同行业的增员面谈卖点⚫无职场天花板，晋升机制公平、透明⚫收入和付出成正比⚫时间自由，工作和家庭兼顾⚫不断提升解决问题能力，提升个人自信⚫学习机会多，成长快u职场人际关系简职场白领瓶颈工作强度大，工作内容单一，收入稳定但有限，晋升论资排辈，培训机会少，自己可支配时间少，难以照顾家庭吸引点保险团队朝气蓬勃，时间自由，旅游机会多，终身培训，生活品质高，低成本创业2.全职太太⚫增加谈资，实现与老公一同成长⚫能实现经济独立，自信、有安全感⚫学习机会多，拓宽见识，能给到孩子与时俱进的眼界和教育⚫与外界接触多，提升解决问题能力⚫证明自己，被家人所认可和接受⚫母亲是孩子的榜样，身教胜于言教全职太太瓶颈没有收入没有家庭话语权，财务不自由，与社会脱节，担忧婚姻，工作能力衰退吸引点不影响照顾家庭，时间自主；开阔视野，从小给孩子树立榜样……3.私营企业主⚫零投入，零成本⚫保险赚的是现金，生意赚的是库存⚫做生意规模大，风险大；做保险规模大，无风险，收入高⚫做生意靠天吃饭，做保险靠努力吃饭⚫免费旅游，免费学习⚫整合资源，变现快私营企业主瓶颈人力成本高，竞争激烈，资金需求大，融资难，税收重，应酬多，身体难以承受……吸引点保险是优质的创业平台，成本低；收入不封顶，发展空间大；学习机会多4.销售人员⚫时间自由，工作生活平衡⚫晋升空间广阔，公开透明，人际关系简单⚫收入增长快⚫行业前景好，能持续发展足以支撑个人职业生涯⚫政策支持大销售人员瓶颈无法选择客户，行业景气周期短，工作内容单一，收入不稳定，没有学习动力，甚至有年龄限制吸引点没有年龄限制，收入无上限，销售次数无限制（可重复销售），工作周期不受限5.有梦想的年轻人⚫公平：付出与收获成正比，做多少拿多少；晋升公平透明，靠自己努力不靠关系，无职业天花板⚫平台：无创业成本和投资风险，是创业的最佳平台；站在巨人的肩膀上，更容易成功⚫梦想：借力平台，只要敢想、勤奋，就能实现自己的人生梦想有梦想的年轻人瓶颈专业对口难，就业待遇低，没有人脉没有经验，理想与现实反差强烈吸引点有活力，有动力，有创意，有潜力……Part 03面谈流程二五增员法设计思路1.和销售面谈一样，增员面谈也是以需求点为出发点，并始终围绕需求点进行2.增员面谈必须从人性角度充分考虑高素质增员对象的择业心理3.二五增员法的核心是以人为本，找到并触动高素质增员对象不同人生阶段内心真实需求点4.以需求为导向，按两个“五步”流程展开面谈①第一个五步：增员面谈的五步流程②第二个五步：第一个流程“寒暄开门”中的五个步骤01 021.自我准备①自信的心态②着装修饰③增员工具：荣誉证书、基本法、工资条、荣誉照片等03熟悉增员三讲内容，熟练讲解至少20条行业和公司的卖点，至少有一条能打动对方➢针对不同人生阶段,找到对方担忧和需求➢充分了解对方现状、背景、行业特征➢了解不同行业的优势和突破点,预估可能的拒绝问题增员面谈前的准备要项持续跟进增员面谈流程建立增员档案，对优秀准增员进行长期的经营与跟进推、拉两度促成已有想法意向—推；尚且犹豫—拉寒喧开门增员面谈五步曲: 赞美、高估、怀疑、关心、帮助说明你的想法和我当初的一样（自我心路历程分享，解决对方的的担忧，包含优势的选择分析）激励促成再次高估他、肯定他邀请他，再次解决心理担忧，介绍行业、公司、团队、自我成长、工作内容面谈流程3不会吧，不可能吧怀疑他1拉近距离赞美他4建立同理心，了解现状，启发需求关心他5请其描述理想工作帮助他2根据行业特征提问，激发内心不满高估他寒暄开门五步曲01赞美他让对方喜欢你，拉近距离，让对方开口讲话，愿意和你继续聊下去①针对女性赞美要点：更多去赞美内在的素养而非外在的形象。
增员面谈之二五增员法
成功案例二
总结词
以情动人，共鸣吸引
详细描述
在一家互联网公司的增员面谈中，通过讲述 公司文化和价值观，以及展示对候选人的关 心和认同，采用二五增员法成功吸引了一位 年轻的技术专家。这位专家在后续工作中表 现优异，成为团队的核心成员。
成功案例三
总结词
深入了解，精准匹配
详细描述
在一家医疗器械公司的增员面谈中，通过深 入了解候选人的职业背景和职业规划，采用 二五增员法成功吸引了一位具有专业知识和 技能的工程师。经过精准匹配，这位工程师 在新的岗位上迅速融入团队并做出了重要贡
增员面谈之二五增员法
目录
• 引言 • 二五增员法的实施步骤 • 二五增员法的应用场景和优势 • 增员面谈的注意事项和技巧 • 案例分析 • 总结与展望
01
引言
增员面谈的目的和重要性
目的
通过面谈，了解潜在增员对象的职业规划、价值观、性格特 点等，以便判断其是否符合团队文化和业务需求，同时为其 提供有关公司和团队的信息，促使其做出加入的决定。
献。
06
总结与展望
总结
方法有效性
二五增员法在实践中展现 出显著的效果，帮助企业 快速识别和吸引潜在人才。
适用范围
该方法不仅适用于大型企 业，对于中小型企业同样 具有实用价值，尤其在招 聘关键岗位时。
与其他方法的比较
相较于传统的面试方法， 二五增员法在准确性和效 率上具有明显优势。
展望
技术整合
随着人工智能和大数据技术的发 展，未来可以考虑将这些技术与 二五增员法结合，进一步提升人
03
二五增员法的应用场景和优 势
应用场景
01
02
03
招聘新员工
在招聘过程中，通过二五 增员法可以有效地评估应 聘者的能力和潜力，确保 招聘到合适的人才。
二五增员法
8
职 业 分 析
1、让人羡慕； 让人羡慕； 2、综合素质高，收入稳定； 综合素质高，收入稳定； 3、有提升空间，有良好的培训； 有提升空间，有良好的培训； 4、竞争意识较强； 竞争意识较强； 5、自我期许高，学习能力、意愿强； 自我期许高，学习能力、意愿强； 6、生活品味高，永不满足 生活品味高，
根据行业特征提问； 高估他（根据行业特征提问；激发内心 不满） 不满） 不会吧，不可能吧） 怀疑他（不会吧，不可能吧）
建立同理心，了解现状，启发需求） 关心他（建立同理心，了解现状，启发需求）
请其描述理想工作） 帮助他（请其描述理想工作）
13
第一步：赞美他
目的：拉近距离，让对方喜欢你。 目的：拉近距离，让对方喜欢你。
22
流程二
说明
1.自我转行的心路历程 1.自我转行的心路历程 (转折句：我当初也有你这样的想法) 转折句：我当初也有你这样的想法) 2.解决对方的疑惑和担忧 2.解决对方的疑惑和担忧 （行业优势20点中选择性的讲解） 行业优势20点中选择性的讲解） 20点中选择性的讲解
23
自我转行的心路历程， 自我转行的心路历程， 解决对方的疑惑和担忧
10
预 估 问 题
1、压力大，收入不稳定 压力大， 2、想做管理，不愿做业务员 想做管理， 3、如果做保险考虑去外资 4、家人会反对
11
突破点： 突破点： 民营企业管理家族化， 民营企业管理家族化，人际关系复 杂，个人能力提升及遇到瓶颈。 个人能力提升及遇到瓶颈。
12
流程一
寒暄开门五步曲
拉近距离） 赞美他（拉近距离）
25
流程三
激励促成
26
1.促成再次高估他，肯定他 2.处理拒绝问题
保险公司专题学习,增员讲解,4二五增员方法
过了面试，增强信心
岗前培训
新人培训内容，寿险行业推出
认同行业、产品
作出选择
衔接培训
（衔训内容，专业化推销流程）
建立理论
参加代理人考试
流程五 跟 进
增员跟踪很重要，档案建立最可靠； 促成增员待时机，天时、地利、人和， 缺一不可少
流程三 拒绝处理
1.促成再次高估他，肯定他 2.处理拒绝问题
针对他的困惑，介绍行业、公司、团队、自我 成长、工作内容（简单、勤奋）
流程四 推、拉两
度
推
针对已有想 来意向的
拉
尚且犹豫
增员促成
•推：以要求为主
•拉：告知其招聘流程，了
解后才作最后决定。
参加说明会
增员促成
之流程介绍
产生兴趣
参加面试
• 自信的心态准备 • 着装修饰 • 增员工具：公司简介、荣誉证书、
工资条、成功学理念
二.行业、公司优势的事前分析
• 熟练掌握至少20条行业公司的卖 点，至少有一条能打动对方
三.掌握人生阶段的需求分析
• 针对不同人生阶段,找到对方担忧和 需求.
四.针对不同行业背景 找到对方需求
• 了解不同行业的优势和突破点, 预估可能的拒绝问题
3.拒绝处理
再次高估他、肯 定他邀请他，再 次解决心理担忧， 介绍行业、公司、 团队、自我成长、 工作内容
寒暄开门五步曲
流程一
赞美他（拉近距离）
高估他（根据行业特征提问；激发内心
不满）
怀疑他（不会吧，不可能吧）
关心他（建立同理心，了解现状，启发需求） 帮助他（请其描述理想工作）
流程二 说 明
1.自我转行的心路历程 (转折句：我当初也有你这样的想法) 2.解决对方的疑惑和担忧 （行业优势20点中选择性的讲解）
岗前培训
新人培训内容，寿险行业推出
认同行业、产品
作出选择
衔接培训
（衔训内容，专业化推销流程）
建立理论
参加代理人考试
流程五 跟 进
增员跟踪很重要，档案建立最可靠； 促成增员待时机，天时、地利、人和， 缺一不可少
流程三 拒绝处理
1.促成再次高估他，肯定他 2.处理拒绝问题
针对他的困惑，介绍行业、公司、团队、自我 成长、工作内容（简单、勤奋）
流程四 推、拉两
度
推
针对已有想 来意向的
拉
尚且犹豫
增员促成
•推：以要求为主
•拉：告知其招聘流程，了
解后才作最后决定。
参加说明会
增员促成
之流程介绍
产生兴趣
参加面试
• 自信的心态准备 • 着装修饰 • 增员工具：公司简介、荣誉证书、
工资条、成功学理念
二.行业、公司优势的事前分析
• 熟练掌握至少20条行业公司的卖 点，至少有一条能打动对方
三.掌握人生阶段的需求分析
• 针对不同人生阶段,找到对方担忧和 需求.
四.针对不同行业背景 找到对方需求
• 了解不同行业的优势和突破点, 预估可能的拒绝问题
3.拒绝处理
再次高估他、肯 定他邀请他，再 次解决心理担忧， 介绍行业、公司、 团队、自我成长、 工作内容
寒暄开门五步曲
流程一
赞美他（拉近距离）
高估他（根据行业特征提问；激发内心
不满）
怀疑他（不会吧，不可能吧）
关心他（建立同理心，了解现状，启发需求） 帮助他（请其描述理想工作）
流程二 说 明
1.自我转行的心路历程 (转折句：我当初也有你这样的想法) 2.解决对方的疑惑和担忧 （行业优势20点中选择性的讲解）
二五增员法
25
第三步：怀疑他
不会吧，你这么能干，以你的能力和勤奋，不应该才这么 少收入？
说老实话现在这个生意真的很难做，又是一个人单打独 斗，没人能帮你，还要经常出差去进货，货卖出去结帐 又成问题，上次一家商场倒闭让我亏了十几万！
26
第四步：关心他
了解现状，启发需求，建立同理心
27
其实我一直觉得你是一个很有想法的人，又这样的敬业，很 佩服你。我有一个理念和你分享：“同一个人在相同的时间 内所创造的价值相差几十倍甚至上百倍！”（简单阐述）所 以我觉得你是不是可以再考察一些项目，看可不可以做？
选择性重点讲解行业意义、价值及优势
8
三、激励促成
促成再次高估他，肯定他 处理拒绝问题
针对他的困惑，介绍行业、公司、团队、文化、自 我成长、工作内容
9
四、推拉两“度” 促成
适“度”推
以要求为主（经营哲学、工作标准等）
适“度”拉
告知招聘流程，了解后才作最后决定 不能用失败的标准去追求成功
10
介绍引进流程，适“度”推拉
参加说明会（拉）
参加面试（推）
训前培训（推/拉）
作出选择
参加代理人考试 （推）
通关考试 （推）
11
五、持续跟进
增员跟踪很重要，档案建立最可靠 促成增员待时机，天、地、人和不可少
12
• 不同素质的业务员对经理人所消耗的成本或所创造 的效益相差几十倍甚至上百倍
——选择正确的人
• 同一个人面对不同的增员人和面谈所形成的寿险营 销认识相差几十倍甚至上百倍
高估他（根据行业特征提问，激发内心不满） 赞美他（拉近距离）
21
第一步：赞美他
拉近距离，让对方喜欢你
22
第三步：怀疑他
不会吧，你这么能干，以你的能力和勤奋，不应该才这么 少收入？
说老实话现在这个生意真的很难做，又是一个人单打独 斗，没人能帮你，还要经常出差去进货，货卖出去结帐 又成问题，上次一家商场倒闭让我亏了十几万！
26
第四步：关心他
了解现状，启发需求，建立同理心
27
其实我一直觉得你是一个很有想法的人，又这样的敬业，很 佩服你。我有一个理念和你分享：“同一个人在相同的时间 内所创造的价值相差几十倍甚至上百倍！”（简单阐述）所 以我觉得你是不是可以再考察一些项目，看可不可以做？
选择性重点讲解行业意义、价值及优势
8
三、激励促成
促成再次高估他，肯定他 处理拒绝问题
针对他的困惑，介绍行业、公司、团队、文化、自 我成长、工作内容
9
四、推拉两“度” 促成
适“度”推
以要求为主（经营哲学、工作标准等）
适“度”拉
告知招聘流程，了解后才作最后决定 不能用失败的标准去追求成功
10
介绍引进流程，适“度”推拉
参加说明会（拉）
参加面试（推）
训前培训（推/拉）
作出选择
参加代理人考试 （推）
通关考试 （推）
11
五、持续跟进
增员跟踪很重要，档案建立最可靠 促成增员待时机，天、地、人和不可少
12
• 不同素质的业务员对经理人所消耗的成本或所创造 的效益相差几十倍甚至上百倍
——选择正确的人
• 同一个人面对不同的增员人和面谈所形成的寿险营 销认识相差几十倍甚至上百倍
高估他（根据行业特征提问，激发内心不满） 赞美他（拉近距离）
21
第一步：赞美他
拉近距离，让对方喜欢你
22
二五增员法资料.
启发需求）
帮助他（请其描述理想工作）
9
第一步：赞美他
目的：拉近距离，让对方喜欢你。
A:张姐，这么多年没见你简直没咋变，还是那么热情自然。那天看到你 就让我想起读书时下晚自习后我们边骑车边聊天的情形，很有意思！
B:就是就是。毕业一晃就十五年了，老同学还是那么亲切。 A:毕业这些年，我们都忙于成家立业，没时间见面。现在总算都告一段
7
预估问题
1、压力大，收入不稳定 2、想做管理，不愿做业务员 3、如果做保险考虑去外资 4、家人会反对
突破点： 民营企业管理家族化，人际关系 复杂，个人能力提升及遇到瓶颈。
8
流程一
寒暄开门五步曲
赞美他（拉近距离） 高估他（根据行业特征提问；激发
内心不满）
怀疑他（不会吧，不可能吧） 关心他（建立同理心，了解现状，
2说明
你的想法和我当初的 一样（自我心路历程 分享，解决对方的的 担忧，包含20个优势 的选择分析）
以需求 点为导
向
3激励促成
再次高估他、肯定他 邀请他，再次解决心 理担忧，介绍行业、 公司、团队、自我成 长、工作内容
5
剧 本
人物：张林 35岁，某民营企业部门经理 收入：月均5000 已婚五年，小孩五岁半
12
第四步：关心他
了解现状，启发需求，建立同理心
A:那你在你们公司还有没有上升的空间了？ B:哎，家族企业就是这个样子，能做到我这个样子就算是 顶天了。收入也难上涨了，老板疑心又重，不会让我们这 些外人进入核心管理层，没有你们单纯啊！
13
第五步：帮助他
（进入开门阶段 描述其理想的工作环境）
A.那你还待在那里做什么呢？你那么能干的人都没有发展空间，把你的 能力都给限制了！
帮助他（请其描述理想工作）
9
第一步：赞美他
目的：拉近距离，让对方喜欢你。
A:张姐，这么多年没见你简直没咋变，还是那么热情自然。那天看到你 就让我想起读书时下晚自习后我们边骑车边聊天的情形，很有意思！
B:就是就是。毕业一晃就十五年了，老同学还是那么亲切。 A:毕业这些年，我们都忙于成家立业，没时间见面。现在总算都告一段
7
预估问题
1、压力大，收入不稳定 2、想做管理，不愿做业务员 3、如果做保险考虑去外资 4、家人会反对
突破点： 民营企业管理家族化，人际关系 复杂，个人能力提升及遇到瓶颈。
8
流程一
寒暄开门五步曲
赞美他（拉近距离） 高估他（根据行业特征提问；激发
内心不满）
怀疑他（不会吧，不可能吧） 关心他（建立同理心，了解现状，
2说明
你的想法和我当初的 一样（自我心路历程 分享，解决对方的的 担忧，包含20个优势 的选择分析）
以需求 点为导
向
3激励促成
再次高估他、肯定他 邀请他，再次解决心 理担忧，介绍行业、 公司、团队、自我成 长、工作内容
5
剧 本
人物：张林 35岁，某民营企业部门经理 收入：月均5000 已婚五年，小孩五岁半
12
第四步：关心他
了解现状，启发需求，建立同理心
A:那你在你们公司还有没有上升的空间了？ B:哎，家族企业就是这个样子，能做到我这个样子就算是 顶天了。收入也难上涨了，老板疑心又重，不会让我们这 些外人进入核心管理层，没有你们单纯啊！
13
第五步：帮助他
（进入开门阶段 描述其理想的工作环境）
A.那你还待在那里做什么呢？你那么能干的人都没有发展空间，把你的 能力都给限制了！
二五增员法
2. 熟练讲解至少20条行业、公司的
卖点，至少有一条能打动对方（熟
练掌握三讲：讲行业，讲公司，讲
自己）
例：
无创业成本，无风险
垂直成长(培训机会)
自然加薪（20—30%)
个性修炼（感恩、包容、换位
思考……）
增员面谈前的准备要项
3. 针对不同人生阶段,找到对方担忧
和需求
4. 了解不同行业的优势和突破点,预 估可能的拒绝问题
激励促成
流程一
寒暄开门五步曲
赞美他——拉近距离 高估他——根据行业特征提问，激发内心不满 怀疑他——不会吧，不可能吧 关心他——建立同理心，了解现状，启发需求 帮助他——请其描述理想工作
流程二
寒暄开门五步曲
说明 自我转行的心路历程
转折句：我当初也有你这样的想 法
解决对方的疑惑和担忧
让专业的增员面谈，从我们开始！
谢谢大家！
参加代理人考试 （推） 作出选择 通关考试 （推）
流程五
持续跟进
增员跟踪很重要，档案建立 最可靠；
促成增员待时机，天、地、
人和不可少
在谦虚中展现你的骄傲 在骄傲中传递你的真诚 在真诚中表达你的坚定
在坚定中描述你的梦想
没有了方向
速度将失去意义
新人的方向则始于面谈 我们也许不是富人的子孙
但我们可以做富人的祖先
二五增员法释义
以需求为导向，按两个“五步”流程展开面谈：
-第一个五步：即面谈的五步流程 -第二个五步：即在第一个流程“寒暄开门”中 有五个步骤
增员面谈前的准备要项
1. 自我准备
自信的心态
骄傲的气质
谦虚的态度
着装修饰
增员工具：公司简介、荣誉证书 、工资条、学习的理念
卖点，至少有一条能打动对方（熟
练掌握三讲：讲行业，讲公司，讲
自己）
例：
无创业成本，无风险
垂直成长(培训机会)
自然加薪（20—30%)
个性修炼（感恩、包容、换位
思考……）
增员面谈前的准备要项
3. 针对不同人生阶段,找到对方担忧
和需求
4. 了解不同行业的优势和突破点,预 估可能的拒绝问题
激励促成
流程一
寒暄开门五步曲
赞美他——拉近距离 高估他——根据行业特征提问，激发内心不满 怀疑他——不会吧，不可能吧 关心他——建立同理心，了解现状，启发需求 帮助他——请其描述理想工作
流程二
寒暄开门五步曲
说明 自我转行的心路历程
转折句：我当初也有你这样的想 法
解决对方的疑惑和担忧
让专业的增员面谈，从我们开始！
谢谢大家！
参加代理人考试 （推） 作出选择 通关考试 （推）
流程五
持续跟进
增员跟踪很重要，档案建立 最可靠；
促成增员待时机，天、地、
人和不可少
在谦虚中展现你的骄傲 在骄傲中传递你的真诚 在真诚中表达你的坚定
在坚定中描述你的梦想
没有了方向
速度将失去意义
新人的方向则始于面谈 我们也许不是富人的子孙
但我们可以做富人的祖先
二五增员法释义
以需求为导向，按两个“五步”流程展开面谈：
-第一个五步：即面谈的五步流程 -第二个五步：即在第一个流程“寒暄开门”中 有五个步骤
增员面谈前的准备要项
1. 自我准备
自信的心态
骄傲的气质
谦虚的态度
着装修饰
增员工具：公司简介、荣誉证书 、工资条、学习的理念
二五增员法—不同人群增员集锦PPT精品文档23页
不同人群的增员方法及 技巧
课程大纲
第一部分：不同人群的特质 第二部分：准增员动摇话术 第三部分：增员五步曲
不同人群特质
一、家庭主妇
二、普通上班族
三、乡镇工作人员
四、私营企业主
五、其他销售人员 六、教师人员
第一部分：不同人群的特质 第二部分：准增员动摇话术 第三部分：增员五步曲
不同的准增员对象使用动摇话术
针对大学生（刚毕业年轻人）的动摇话术 您觉得您现在的工作长远来看，成长和发展的空间够大吗？ 象大多数刚刚走上社会的毕业生，既没关系又没背景，靠每个月那点死工 资，什么时候才能创立属于自己的事业，过上理想的生活呢？ 您现在的工作每天神经崩都得紧紧的，需要时刻担心工作上的事情，连过 个假期都不安稳，您想一辈子过这种的日子吗？ 作为年轻人，您不觉得应该趁着自己还年轻，还有奋斗的资本的时候，尝 试一些有挑战性，赚钱多的工作吗？ 您难道不想早一点拥有自己的房子，结束这种到处打游击的租房生活吗？ 您难道真愿意在这种等级观念森严,晋升靠论资排辈的单位工作一辈子吗？ 公司是否能给您提供完善培训的机会，按您目前能力，五年后，您是不是 会觉得吃力？ 您现在的工作每天的上班时间这么长，甚至还要值夜班，这对女孩子来说 是很伤的。 您现在还年轻，也许没有意识到，但是过几年就会感觉出来。 如果有一 份不用倒班熬夜、休息时间充分、且赚钱多的工作，您愿意么？
第三步：打击、怀疑、吸引（退的动作）
表示方式：不会吧，怎么可能？ 吸引方式：展示工资条
准增员1：38岁，干过酒类销售，当过司机，高中学历。 业务员：不会吧，怎么可能？凭你的勤奋和努力怎么才那么点工资呀？太不 可思议了！是你的原因还是你们单位的原因？ 业务员：（展示工资条）你看这是我们公司***的工资条，他比你还大3岁， 还没有你的工作经验丰富呢，但他在我们这里这三个月每月都能拿到六千多 块钱呢！ 准增员2：25岁，在私营企业做过一年的会计，本科学历。 业务员：不会吧，怎么可能？你学历高文化好懂得多怎么还没有大专学历的 人工资高呀？太不可思议了！是你的原因还是你们单位的原因？ 业务员：（展示工资条）你看这是我们公司***的工资条，她比你小一岁，而 且只是大专文凭，但她在我们这里这三个月每月都能拿到六千多块钱呢！
课程大纲
第一部分：不同人群的特质 第二部分：准增员动摇话术 第三部分：增员五步曲
不同人群特质
一、家庭主妇
二、普通上班族
三、乡镇工作人员
四、私营企业主
五、其他销售人员 六、教师人员
第一部分：不同人群的特质 第二部分：准增员动摇话术 第三部分：增员五步曲
不同的准增员对象使用动摇话术
针对大学生（刚毕业年轻人）的动摇话术 您觉得您现在的工作长远来看，成长和发展的空间够大吗？ 象大多数刚刚走上社会的毕业生，既没关系又没背景，靠每个月那点死工 资，什么时候才能创立属于自己的事业，过上理想的生活呢？ 您现在的工作每天神经崩都得紧紧的，需要时刻担心工作上的事情，连过 个假期都不安稳，您想一辈子过这种的日子吗？ 作为年轻人，您不觉得应该趁着自己还年轻，还有奋斗的资本的时候，尝 试一些有挑战性，赚钱多的工作吗？ 您难道不想早一点拥有自己的房子，结束这种到处打游击的租房生活吗？ 您难道真愿意在这种等级观念森严,晋升靠论资排辈的单位工作一辈子吗？ 公司是否能给您提供完善培训的机会，按您目前能力，五年后，您是不是 会觉得吃力？ 您现在的工作每天的上班时间这么长，甚至还要值夜班，这对女孩子来说 是很伤的。 您现在还年轻，也许没有意识到，但是过几年就会感觉出来。 如果有一 份不用倒班熬夜、休息时间充分、且赚钱多的工作，您愿意么？
第三步：打击、怀疑、吸引（退的动作）
表示方式：不会吧，怎么可能？ 吸引方式：展示工资条
准增员1：38岁，干过酒类销售，当过司机，高中学历。 业务员：不会吧，怎么可能？凭你的勤奋和努力怎么才那么点工资呀？太不 可思议了！是你的原因还是你们单位的原因？ 业务员：（展示工资条）你看这是我们公司***的工资条，他比你还大3岁， 还没有你的工作经验丰富呢，但他在我们这里这三个月每月都能拿到六千多 块钱呢！ 准增员2：25岁，在私营企业做过一年的会计，本科学历。 业务员：不会吧，怎么可能？你学历高文化好懂得多怎么还没有大专学历的 人工资高呀？太不可思议了！是你的原因还是你们单位的原因？ 业务员：（展示工资条）你看这是我们公司***的工资条，她比你小一岁，而 且只是大专文凭，但她在我们这里这三个月每月都能拿到六千多块钱呢！
新版二五增员法PPT共57页
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
44、卓越的人一大优点是：在不利与艰 难的遭遇里百折不饶。——贝多芬
45、自己的饭量自己知道人 自由发 挥自己 的才能 ，而不 是为了 束缚他 的才能 。—— 罗伯斯 庇尔
41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
42、只有在人群中间，才能认识自 己。——德国
新版二五增员法
41、实际上，我们想要的不是针对犯 罪的法 律，而 是针对 疯狂的 法律。 ——马 克·吐温 42、法律的力量应当跟随着公民，就 像影子 跟随着 身体一 样。— —贝卡 利亚 43、法律和制度必须跟上人类思想进 步。— —杰弗 逊 44、人类受制于法律，法律受制于情 理。— —托·富 勒
44、卓越的人一大优点是：在不利与艰 难的遭遇里百折不饶。——贝多芬
45、自己的饭量自己知道人 自由发 挥自己 的才能 ，而不 是为了 束缚他 的才能 。—— 罗伯斯 庇尔
41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
42、只有在人群中间，才能认识自 己。——德国
新版二五增员法
41、实际上，我们想要的不是针对犯 罪的法 律，而 是针对 疯狂的 法律。 ——马 克·吐温 42、法律的力量应当跟随着公民，就 像影子 跟随着 身体一 样。— —贝卡 利亚 43、法律和制度必须跟上人类思想进 步。— —杰弗 逊 44、人类受制于法律，法律受制于情 理。— —托·富 勒
保险公司专题学习,增员讲解,4二五增员方法 PPT课件
增员面谈路线图
1.寒喧开门
增员面谈五步 曲:赞美、高 估、怀疑、关 心、帮助
5.跟进
建立增员档案， 对优秀准增员 进行长期的经 营与跟进
以需求点为
4.推、拉
两度
已有想法意 向—推；尚 且犹豫—拉
导向
2.说明
你的想法和我当 初的一样（自我 心路历程分享， 解决对方的的担 忧，包含20个优 势的选择分析）
过了面试，增强信心
岗前培训
新人培训内容，寿险行业推出
认同行业、产品
作出选择
衔接培训
（衔训内容，专业化推销流程）
建立理论
参加代理人考试
流程五 跟 进
增员跟踪很重要，档案建立最可靠； 促成增员待时机，天时、地利、人和， 缺一不可少
学好二五增员法 面谈流程专业化 引进人才架构佳 组织发展顶呱呱
流程三 拒绝处理
1.促成再次高估他，肯定他 2.处理拒绝问题
针对他的困惑，介绍行业、公司、团队、自我 成长、工作内容（简单、勤奋）
流程四 推、拉两
度
推
针对已有想 来意向的
拉
尚且犹豫
增员促成
•推：以要求为主
•拉：告知其招聘流程，了解后才作最后决定。 Nhomakorabea 参加说明会
增员促成
之流程介绍
产生兴趣
参加面试
3.拒绝处理
再次高估他、肯 定他邀请他，再 次解决心理担忧， 介绍行业、公司、 团队、自我成长、 工作内容
寒暄开门五步曲
流程一
赞美他（拉近距离）
高估他（根据行业特征提问；激发内心
不满）
怀疑他（不会吧，不可能吧）
关心他（建立同理心，了解现状，启发需求） 帮助他（请其描述理想工作）
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21
A.那你还待在那里做什么呢？你那么能干的人都没有发展空 间，把你的能力都给限制了！ 你不想找一个发挥能力，有更多上升通道的行业？（通过提
问，了解理想的工作环境）
B:我现在也正考虑这个问题，我也希望换一个有更大发展的 行业！ 想出来又怕找不到合适的位置，看着孩子马上就要读书了， 更不敢轻易冒风险，矛盾啊！
18
第四步：关心他
了解现状，启发需求，建立同理心
19
A:那你在你们公司还有没有上升的空间了？ B:哎，家族企业就是这个样子，能做到我这个样 子就算是顶天了。收入也难上涨了，老板疑心又 重，不会让我们这些外人进入核心管理层，没有 你们单纯啊！
20
第五步：帮助他
（进入开门阶段） 描述其理想的工作环境
概 要
业务员的高中同学，多年未见，前几周在 同学聚会中交流时流露出对目前工作的 不满。
8
职业分析
1、让人羡慕； 2、综合素质高，收入稳定； 3、有提升空间，有良好的培训； 4、竞争意识较强； 5、自我期许高，学习能力、意愿强； 6、生活品味高，永不满足
9
职业分析
1、竞争压力大； 2、收入、职位有瓶颈； 3、对公司、行业前景要求高； 4、亚健康； 5、个人发展受公司、行业限制； 6、个人成就感、荣誉感难以实现； 7、人际关系复杂； 8、民企管理落后，工作杂乱无章
帮助他（请其描述理想工作）
13
第一步：赞美他
目的：拉近距离，让对方喜欢你。
14
地点：餐厅
A:张玲，这么多年没见你简直没咋变，还是那么热情 自然。那天看到你就让我想起读书时下晚自习后我 们边骑车边聊天的情形，很有意思！
B:就是就是。毕业一晃就十五年了，老同学还是那么 亲切。
A:毕业这些年，我们都忙于成家立业，没时间见面。 现在总算都告一段落了，大家可以抽时间聚聚啦。
！(行业特征提问)
B:哪有哦？我只不过是部门经理，象我们那种民营 企业，虽然规模比较大，但毕竟是家族企业,都是 老板的亲戚老表掌权，我们哪进得到高层哦?
17
第三步：怀疑他
（不会吧？怎么可能呢？）
A:真的啊！不可能哦!那你当部门经理不是好几年 了？
B:别说啦！以前别人都说我是最年轻的部门经理， 现在改口了，我已经成为最资深的部门经理了。 天天做着重复的事情，能力也没有很大的提升。
4
目前增员状况： 想增员,需要找到合适的人 找到合适的人,却不能做有效面谈 不能做有效面谈,所以增不到员 增不到员就认为增员难
5
归根结底： 增员技巧差，缺乏专业化流程； 增员拜访量太少
6
增员面谈路线图
寒喧开门
增员面谈五步 曲:赞美、高 估、怀疑、关 心、帮助
跟踪
建立增员档案 ，对优秀准增 员进行长期的 经营与跟进
二五增员法
成功完成一件事情 需要专业规范的流程
2
泡功夫茶十三步
1.焚香静气：营造一个祥和宁静的气氛，把人带入茶道...... 2．备具迎客：引客入室一一就坐，备具迎宾入座。 3．孟臣淋霖：用烧开的水泡壶/盖碗，目的： 1、使杯壶受热升温。 2、消毒杀菌 3、使茶具具保持清洁和有相当热度
4．乌龙入宫：将茶漏放在壶上，再将茶荷里的茶用茶则拨入壶中。 5．悬壶高冲：使茶叶再壶中打滚，使其受热均匀。
22
流程二 说 明
1.自我转行的心路历程 (转折句：我当初也有你这样的想法) 2.解决对方的疑惑和担忧 （行业优势20点中选择性的讲解）
23
自我转行的心路历程， 解决对方的疑惑和担忧
（终身事业，持续增长，个人品牌，收入前途由自己决定） 行业优势20的工作，结果机缘巧合我进了保险公司 ，现在才发现自己能为自身的事业作主才叫真正的事业稳定，我今天 可自信地对你说只要我愿意我永远都不会失业，而且只要我努力我可 以让我的收入，能力和前景持续成长，我们还可以在这个行业里创造 自我品牌，有机会参加很多国内国际的行业交流，上个月成都不是才 举行了世界华人保险大会吗？（自我对业的认知）而且你想像一下， 如果我当初就一直待在学校，每月有两千块钱的工资，旱涝饱收，非 常稳定，但一年也就3万块钱的收入而已，这相当于我现在2个月左 右的收入。以前的工资还不够我今天交的税钱，你觉得哪个更稳定呢 ？（自我改变，从行业优势选择分析）
以需求点为
说明
你的想法和我当 初的一样（自我 心路历程分享， 解决对方的的担 忧，包含20个优 势的选择分析）
导向
推、拉两 度促成
已有想法意 向—推；尚 且犹豫—拉
激励促成
再次高估他、肯 定他邀请他，再 次解决心理担忧 ，介绍行业、公 司、团队、自我 成长、工作内容
7
剧 本
人物：张林 35岁，某民营企业部门经理 收入：月均5000 已婚五年，小孩五岁半
10
预估问题
1、压力大，收入不稳定 2、想做管理，不愿做业务员 3、如果做保险考虑去外资 4、家人会反对
11
突破点： 民营企业管理家族化，人际关系复 杂，个人能力提升及遇到瓶颈。
12
寒暄开门五步曲 流程一
赞美他（拉近距离）
高估他（根据行业特征提问；激发内心
不满）
怀疑他（不会吧，不可能吧）
关心他（建立同理心，了解现状，启发需求）
6．春风拂面：用壶盖从左到右慢慢把茶沫刮去。
3
7．重洗仙颜：将开水在壶上来回浇上几遍，这样可以浇去溢在壶上面的 茶沫同时起到壶外加热使壶内外温度相近，有利茶香汁的体现。 8．若深出浴：将壶中的茶汁倒入公道杯中。{洗茶温杯，第一泡不喝} 9．玉液回壶：再用开水悬壶高冲低流倒入壶中。 10．游山玩水：用拇、食、中三指操作，食指轻压壶顶珠，中、拇指紧挟茶壶 后把手，先把茶壶沾的水擦干，目的是不让茶壶的积水滴到茶壶里，并将壶底 在茶盆中游玩一周。 11．关公巡城：倒茶时，茶汤轮流注入几个品茗杯中，每杯先倒一半，周而复 始，逐渐加至七分满，使每杯茶汤均匀，色泽浓淡一致。 12．韩信点兵：行茶时应先倒边缘，而后集中于杯子中间。并将公道杯底最浓 部分均匀倒入各杯中，最后点点滴下 13．鉴赏三色：喜闻幽香，初品甚多，再倒流露，领悟茶韵{先看其汤色，再 在鼻前来回几下闻其茶香，缀一小口在舌齿之间来回打滚，慢慢咽下，三口为 品，一小杯分三小口吹完}齿颚留香，喉底回甘，韵味十足，别有情趣，修身 养性，益于身心健康。
B:听说你在保险公司做得很好的嘛，大家都说你改变 挺大的！
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第二步：高估他
方式：1.行业特征提问 （针对他的职业弱势高估他） 2.激发内心不满
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A:是啊，这么多年大家都有变化，你也不错啊！听 说你是某集团的高层管理人员，象你这么能干的人 ，读书就当团委书记，一直都有号召力和影响力， 在你们公司肯定很受老板重用哦，一定前途无量的
A.那你还待在那里做什么呢？你那么能干的人都没有发展空 间，把你的能力都给限制了！ 你不想找一个发挥能力，有更多上升通道的行业？（通过提
问，了解理想的工作环境）
B:我现在也正考虑这个问题，我也希望换一个有更大发展的 行业！ 想出来又怕找不到合适的位置，看着孩子马上就要读书了， 更不敢轻易冒风险，矛盾啊！
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第四步：关心他
了解现状，启发需求，建立同理心
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A:那你在你们公司还有没有上升的空间了？ B:哎，家族企业就是这个样子，能做到我这个样 子就算是顶天了。收入也难上涨了，老板疑心又 重，不会让我们这些外人进入核心管理层，没有 你们单纯啊！
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第五步：帮助他
（进入开门阶段） 描述其理想的工作环境
概 要
业务员的高中同学，多年未见，前几周在 同学聚会中交流时流露出对目前工作的 不满。
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职业分析
1、让人羡慕； 2、综合素质高，收入稳定； 3、有提升空间，有良好的培训； 4、竞争意识较强； 5、自我期许高，学习能力、意愿强； 6、生活品味高，永不满足
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职业分析
1、竞争压力大； 2、收入、职位有瓶颈； 3、对公司、行业前景要求高； 4、亚健康； 5、个人发展受公司、行业限制； 6、个人成就感、荣誉感难以实现； 7、人际关系复杂； 8、民企管理落后，工作杂乱无章
帮助他（请其描述理想工作）
13
第一步：赞美他
目的：拉近距离，让对方喜欢你。
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地点：餐厅
A:张玲，这么多年没见你简直没咋变，还是那么热情 自然。那天看到你就让我想起读书时下晚自习后我 们边骑车边聊天的情形，很有意思！
B:就是就是。毕业一晃就十五年了，老同学还是那么 亲切。
A:毕业这些年，我们都忙于成家立业，没时间见面。 现在总算都告一段落了，大家可以抽时间聚聚啦。
！(行业特征提问)
B:哪有哦？我只不过是部门经理，象我们那种民营 企业，虽然规模比较大，但毕竟是家族企业,都是 老板的亲戚老表掌权，我们哪进得到高层哦?
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第三步：怀疑他
（不会吧？怎么可能呢？）
A:真的啊！不可能哦!那你当部门经理不是好几年 了？
B:别说啦！以前别人都说我是最年轻的部门经理， 现在改口了，我已经成为最资深的部门经理了。 天天做着重复的事情，能力也没有很大的提升。
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目前增员状况： 想增员,需要找到合适的人 找到合适的人,却不能做有效面谈 不能做有效面谈,所以增不到员 增不到员就认为增员难
5
归根结底： 增员技巧差，缺乏专业化流程； 增员拜访量太少
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增员面谈路线图
寒喧开门
增员面谈五步 曲:赞美、高 估、怀疑、关 心、帮助
跟踪
建立增员档案 ，对优秀准增 员进行长期的 经营与跟进
二五增员法
成功完成一件事情 需要专业规范的流程
2
泡功夫茶十三步
1.焚香静气：营造一个祥和宁静的气氛，把人带入茶道...... 2．备具迎客：引客入室一一就坐，备具迎宾入座。 3．孟臣淋霖：用烧开的水泡壶/盖碗，目的： 1、使杯壶受热升温。 2、消毒杀菌 3、使茶具具保持清洁和有相当热度
4．乌龙入宫：将茶漏放在壶上，再将茶荷里的茶用茶则拨入壶中。 5．悬壶高冲：使茶叶再壶中打滚，使其受热均匀。
22
流程二 说 明
1.自我转行的心路历程 (转折句：我当初也有你这样的想法) 2.解决对方的疑惑和担忧 （行业优势20点中选择性的讲解）
23
自我转行的心路历程， 解决对方的疑惑和担忧
（终身事业，持续增长，个人品牌，收入前途由自己决定） 行业优势20的工作，结果机缘巧合我进了保险公司 ，现在才发现自己能为自身的事业作主才叫真正的事业稳定，我今天 可自信地对你说只要我愿意我永远都不会失业，而且只要我努力我可 以让我的收入，能力和前景持续成长，我们还可以在这个行业里创造 自我品牌，有机会参加很多国内国际的行业交流，上个月成都不是才 举行了世界华人保险大会吗？（自我对业的认知）而且你想像一下， 如果我当初就一直待在学校，每月有两千块钱的工资，旱涝饱收，非 常稳定，但一年也就3万块钱的收入而已，这相当于我现在2个月左 右的收入。以前的工资还不够我今天交的税钱，你觉得哪个更稳定呢 ？（自我改变，从行业优势选择分析）
以需求点为
说明
你的想法和我当 初的一样（自我 心路历程分享， 解决对方的的担 忧，包含20个优 势的选择分析）
导向
推、拉两 度促成
已有想法意 向—推；尚 且犹豫—拉
激励促成
再次高估他、肯 定他邀请他，再 次解决心理担忧 ，介绍行业、公 司、团队、自我 成长、工作内容
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剧 本
人物：张林 35岁，某民营企业部门经理 收入：月均5000 已婚五年，小孩五岁半
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预估问题
1、压力大，收入不稳定 2、想做管理，不愿做业务员 3、如果做保险考虑去外资 4、家人会反对
11
突破点： 民营企业管理家族化，人际关系复 杂，个人能力提升及遇到瓶颈。
12
寒暄开门五步曲 流程一
赞美他（拉近距离）
高估他（根据行业特征提问；激发内心
不满）
怀疑他（不会吧，不可能吧）
关心他（建立同理心，了解现状，启发需求）
6．春风拂面：用壶盖从左到右慢慢把茶沫刮去。
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7．重洗仙颜：将开水在壶上来回浇上几遍，这样可以浇去溢在壶上面的 茶沫同时起到壶外加热使壶内外温度相近，有利茶香汁的体现。 8．若深出浴：将壶中的茶汁倒入公道杯中。{洗茶温杯，第一泡不喝} 9．玉液回壶：再用开水悬壶高冲低流倒入壶中。 10．游山玩水：用拇、食、中三指操作，食指轻压壶顶珠，中、拇指紧挟茶壶 后把手，先把茶壶沾的水擦干，目的是不让茶壶的积水滴到茶壶里，并将壶底 在茶盆中游玩一周。 11．关公巡城：倒茶时，茶汤轮流注入几个品茗杯中，每杯先倒一半，周而复 始，逐渐加至七分满，使每杯茶汤均匀，色泽浓淡一致。 12．韩信点兵：行茶时应先倒边缘，而后集中于杯子中间。并将公道杯底最浓 部分均匀倒入各杯中，最后点点滴下 13．鉴赏三色：喜闻幽香，初品甚多，再倒流露，领悟茶韵{先看其汤色，再 在鼻前来回几下闻其茶香，缀一小口在舌齿之间来回打滚，慢慢咽下，三口为 品，一小杯分三小口吹完}齿颚留香，喉底回甘，韵味十足，别有情趣，修身 养性，益于身心健康。
B:听说你在保险公司做得很好的嘛，大家都说你改变 挺大的！
15
第二步：高估他
方式：1.行业特征提问 （针对他的职业弱势高估他） 2.激发内心不满
16
A:是啊，这么多年大家都有变化，你也不错啊！听 说你是某集团的高层管理人员，象你这么能干的人 ，读书就当团委书记，一直都有号召力和影响力， 在你们公司肯定很受老板重用哦，一定前途无量的