蹇宏-对富人问题的看法
(整理)保险红人——蹇宏经历与反思蹇宏经历与反思
保险红人——蹇宏经历与反思蹇宏：业绩决定一切核心经验：业绩第一、创新求进、助人助己策略星级：★★★★★在保险营销的行当里，蹇宏确是一个非常成功的代表。
他是中国大陆第一位美国寿险百万圆桌（MDRT）顶尖会员。
早在1999年，他的标准保费就达到了174.5万元，自然保费过千万，是全国平安系统的第一名。
而他个人的收入，扣除税收后，还有70多万，这在深圳也属顶级水平。
助人是一笔用不完的奖金1997年7月，在海南北海地产热潮中失去了2000万身家的蹇宏，两手空空来到深圳，无可奈何地走进了保险代理人行列。
那时，正是深圳保险代理人泛滥的时候，每天每栋写字楼的办公室都会有几批业务员来访，一些公司无奈地贴上了“谢绝保险与推销”的告示。
尽管曾在武汉大学保险系读了一年半的硕士，但蹇宏第一次以保险业务员的面目站在深圳炎热的街头，向路人销售保险时，还是一脸迷惑和茫然。
刚开始他也学着老业务员的样子进行陌生拜访，到住宅区“扫楼”。
有一段时间恰逢雨季他就经常带着一把大雨伞，在街上做好人好事，想尽量多结识一些人。
陌生拜访确实也给他带来了第一单业务，但蹇宏认为这主要是自己运气好，他感觉这种方式其实并不适合中国的国情。
开过书店、餐饮，做过酒店管理、贸易以及房地产，丰富的从商经历以及在武汉大学7年经济学理论的浸淫，让蹇宏总爱带着几分研究的眼光来看保险营销。
那时一般保险业务员主要是通过陌生拜访和熟人介绍方式来拓展客户，而且他们喜欢说自己的公司如何如何好。
蹇宏认为，这种过度营销不能切合客户需求，狂轰乱炸时间长了人家就会反感。
“我采取的逆式行销方式，”他说，“尽可能通过参加社会活动，以自己所学帮到人家，获得理解和信任。
”蹇宏自然而然地将自己的客户定位在白领，而且是有不少同学的证券界。
“有一段时间我专门研究白领文化，看看他们怎么装修、休闲，甚至他们喜欢的服饰品牌。
”每天中午休市的一个小时，他就到证券部去与大家聊天，但他从不一见面就说保险。
除了闲聊，根据他的观察和过去管理酒店的经验，他还经常给证券营业部的管理者提供一些管理方面的建议。
蹇宏讲座摘要
我经常说一个人就两件事，钱少，心情要好，钱多，可以窝囊一点，无所谓，反正赚钱。
如果钱又少，还心情不好，这就不要干了。
经常有人给我说，蹇宏，你真的很厉害啊，很风光啊，在你这个行业，别人把我标榜什么第一，这都是吹的，不是第一，一个行业永远没有第一，今天你做第一，别人明天就超过你。
这个社会永远是你追我赶的，没有谁能永远做做龙头老大的。
老大的都是被乱枪打死的，大师都是骗子，中国的大师都被抓到牢里面去了。
所以不要自称大师，不要自称老大，但是有一点，我可以很感恩地说，别人给我这种虚名也好，真正的荣誉也好，有一点，我发自内心的，不是蹇宏优秀，我过去也是同样一个蹇宏，为什么过去没有今天呢？我过去做事同样很用心。
我从小应该说就是个很用心的人，我读书的时候学习就好，从小我也是班长，到大学我是学生会的秘书长，董事长陈东升是我的师兄，我跟他学同一个专业，同一个系的，他是七九，我八O。
我觉得我从少也很用心，但是过去为什么没有做到像今天，得到更高的荣誉？更高的奖励？其实对于我来说真正的最高的荣誉就是我拿到中华人民共和国的国旗，出现在美国百万圆桌会议的会场，就是我最大的荣耀，因为我代表国家啊。
但是我后来一想，你蹇宏何德何能，比你聪明的，比你优秀的人多了，你破产，比你还破得更惨的人一大把，你能站起来，那别人为什么不能站起来呢？我也在反思，所以后来我说，真的，每天应该跟一个行业烧个高香，那就是保险。
正是因为这个行业，这个制度，给了我蹇宏，很好的回报。
所以，不是我蹇宏优秀，不是我标榜我怎样。
如果你把我现在放回我老家贵州，如果要我去做小煤窑、小水电、小造纸厂，也许短时间能挣点钱，但是，国家的产业政策、环保政策不允许你在这个行业去发挥你的价值。
如果我在一个国有企业打工，就算我聪明，我应付不了人际关系。
我过去曾经是贵州省计委的官员，我刚刚分配一年，就准备提我做副处长，因为我确实是一个懂得表现的人。
但是，在政府里面，我觉得我的性格太张扬了，太外向了，而且我这个人特别直。
话术
没钱——没有多余的钱，负担不起。
张先生，我知道现在谁赚钱都是不容易的。
但是请您看看这份家庭财务和保障规划。
即使张先生您不在的话，您太太小孩的生活水平也不会受影响。
现在张先生有工作，好养家里，如果张先生有什么万一的话，您太太和小孩就会碰到财务上的问题了。
有了这份家庭财务和保障规划，您就可以事先安排好，让您的太太小孩将来的这种美好生活不受影响。
这不光是为了您的家里人考虑，对张先生您来讲也是一件好事情。
您决定让谁作为保单受益人？或：张先生，我知道您养家很辛苦的，现在社会谁不是这样，但是张先生，参加这个家庭财务和保障规划应该讲是不辛苦的。
正是因为我们现在要享受生活，所以才更加需要这份家庭财务和保障规划。
也就是说，可以消除精神上的负担，也用不着担心将来有什么事情没办法处理，您全家可以安心地享受生活。
所以您看受益人您是希望填谁的名字？或：张先生，我真的了解您的想法。
就像您说的，每个月要多支出几百元钱手头蛮紧的。
但是，您想过吗？如果现在接受这份保障，眼前来看暂时会稍微辛苦点，但是从长远来看呢？您的太太和小孩就可以用不着辛苦了。
现在每个月多用个几百元，能对您的家里生活水准提高多少？但是将来对您的太太和小孩来讲，讲不定负担就会很重。
这里面的轻重，就全掌握在张先生您现在的手里。
那么您希望是您的太太还是小孩作为受益人？太贵了――您的设计不错，但是我觉得太贵了，负担不起。
我了解您的想法，张先生。
我相信您是认可这份保险可以解决您的问题的。
您担心的是付不起保费，对吗？我建议您可以采用半年缴或者季缴的方式。
事实上，真正贵的倒不是保险费，真正贵的是一个人失去赚钱能力之后，太太和小孩的生活费、医疗费、教育费。
等等。
您说是吗?保险这种家庭财务管理方式的好处就在于，只要利用少量的钱，就可以消除可能发生的很大的、长期的财务负担风险。
您说我讲的对吗？想买，但是真的没钱――这的确是一份很好的保障规划，我也很想有一份，但是现在没钱。
我想等到有钱的时候再买一份。
寿险高手蹇宏在线访谈实录之三
寿险高手蹇宏在线访谈实录之三pabird：你是自己在敲键，还是旁边有人在帮你？蹇宏：我自己敲键的话，就只会敲烂电脑！！！Gjinglin：你再婚了吗？蹇宏：你想给我介绍吗？Yuyu：如果不太为难您的话您能谈谈您对PA18网站有些什么评论？蹇宏：我希望PA18越办越好，省得我们自己去搞。
John：你认为PA18和你个人的网站之间，你更愿意用哪一个向客户推荐。
蹇宏：讲公司的时候就推荐PA18，讲我的时候就推荐我的网站。
满楼花：您说您作保险是个疯子，我想成为疯子怎么作？蹇宏：看我们疯法是不是一样？John：你认为不会使用电脑的业务员是否会被淘汰？你自己又是如何利用电脑来为自己展业服务呢？蹇宏：不会用电脑就请一个懂电脑的秘书。
电脑展业最大的好处是客户不会让你把电脑留下来，看懂了再呼你。
Zanbaojiu：都说优秀业务员要有一到两个主市场，你展业的主要市场是什么？如何开发？请举例。
蹇宏：培训市场和客户介绍。
Peifengwu：生命第一网站的兄弟们都支持你，您的成功就是我们大家成功！我们永远是好兄弟！希望您今天再做第一。
蹇宏：谢谢兄弟们，能做第一绝不做第二。
pabird：你很风趣，我会有机会听你讲笑话儿的！谢谢你！！！蹇宏：把伊妹儿告诉我，我转发笑话给你。
肥猫：如果年交保费3万算大客户，你有几位？蹇宏：一半以上的客户。
John：对于外资保险业纷纷进军中国市场，你认为平安的业务员和外资保险业务员相比，哪家保险公司的业务员整体素质更优秀呢？蹇宏：现在平安的整体素质最优，将来就要看我们或公司的努力了。
肥猫：是否遇到过香港或澳门的过江龙抢单？赢或输？蹇宏：我告诉客户：你买了香港的还得买我的——把买我的保费当路费，去香港领钱。
Olddog：我周围的不少绩优同仁，因为太保的宣传而倍感吃力，因太保的条款中有两条明显优势：1，有保底。
2，保额和投资帐户的余额都赔。
蹇宏：我对客户讲如果有一冢公司承诺保底又高回报什么都赔不体检不限保额，你敢买吗？小鱼儿：你对目前深圳的寿险市场状况有何看法？蹇宏：很好，因为深圳人很有钱。
蹇宏_如何把“有钱人”搞定
蹇宏体会：如何把“有钱人”搞定？38岁的蹇宏是一个经历过大喜大悲的人。
1997年8月，蹇宏进入了深圳一家保险公司。
1999年蹇宏成为中国第一个MDRT顶尖级会员。
MDRT是世界寿险业行销高手的一个国际性组织，目前拥有会员1.9万多人，来自50个国家和地区的500家保险公司。
2001年蹇宏成为MDRT中国区地方主席，被业界人士称为“中国保险营销第一人”。
2003年，蹇宏加盟泰康人寿保险公司。
下面是他讲述的“如何把保险卖给企业家”的心得——客户是有钱人——先定目标再定方法当初，我是被“骗”进保险行业去的。
1992年海南房地产热，我做房地产炒卖，一年内赚了上千万。
但钱来得快去得也快。
1997年国家规定，不能用银行的资金做房地产。
由于银行要收回贷款，我的资金却都投到了房产上。
所以因无法归还贷款，我的公司被破产清盘。
房地产生意失败，我一夜从暴富落得身无分文、到处混饭。
人生往往是在一贫如洗的时候发生转机。
当时，有一位陌生的小姐用坚定的语气对我说，不出半年，像我这样身无分文的人就可以成为富翁，而我后来才知道她是保险公司招工的。
就这样，在1997年8月1日，走投无路的我加入到一家寿险公司成了业务员。
和大多数人一样，我的寿险营销也是从陌生拜访开始的。
在深圳的一座人行天桥上，我试图给一位妇女讲解保险，听到的只是简短有力的两个字“讨厌”。
我曾试过一上午敲了86家的门去推销，仅有一家开门，然后，男主人教育他的孩子说，以后这样的叔叔阿姨敲门千万不要开。
我也曾下雨天在商场门口替人打伞、拎包，希望有所收获，结果却是徒劳无功。
随着被拒绝次数的增多，我认识到我做保险的方法有问题。
一个人所制订的销售目标不一样的时候，所产生的方法也是不一样的。
比如说，现在叫你去推销打火机，每个打火机能赚一块钱，3个月的时间，你想赚多少钱？如果你的目标是10万，你的方法可能是到街上一个一个地去卖；如果你的目标是一个亿，你的方法可能是和卷烟厂达成协议，每卖一包烟就送一个打火机。
蹇宏-赢在沟通—拒绝处理100问
蹇宏简介✧出生日期：1963年✧籍贯：贵州省遵义✧1980年进入武汉大学经济系学习；✧1984年，毕业后分配到贵州省计委，工作期间参与了贵州省计划管理干部学院筹建的工作；✧1986年，回武汉大学金融保险系读代培研究生✧1987年11月自愿放弃学业赴海南。
在海南期间，先后从事过酒店、、进出口、矿产业、房地产等管理工作；✧1997年7月来深圳，同年8月加入保险公司；✧1998年获得参加98年度“世界华人寿险大会”资格，并获得“MDRT（美国百万圆桌会议）会员”资格；✧在1998年度深圳市金融系统创建“青年文明号”活动中，成绩突出，荣获“青年岗位能手”称号；✧中国大陆第一位MDRT（美国百万圆桌会议）顶尖会员，并在99、2000、2001、2002连续四年获得“MDRT顶尖会员”资格；✧2002年6月28日在北京首届全国“十大保险明星”、“保险明星”评选活动中被评为“十大保险明星”、“保险明星”之一；✧2001、2002年被MDRT组织任命为MDRT中国区地方主席,被业界人士称为“中国保险营销第一人”；✧2003年，蹇宏加盟泰康人寿保险公司，现任北京、深圳两地总监；✧中国大陆第一位创办个人客户服务俱乐部的业务员；✧中国大陆第一位创办个人客户服务刊物的业务员；✧蹇宏人生格言：成功是成功的桎梏，创新是创新的障碍！前言“拒绝是人寿保险销售的开始”，我们很多人都知道，以为不科学，以为它只是一句鼓舞士气的话。
我们心灵里面有一种什么样的支撑？对于拒绝问题我们抱一种什么样的态度？我们在面对拒绝是觉得天昏地暗，觉得这张单又要跑掉了，这个月完不成任务了；每次开完早会就觉得工作压力太大，这个月还是挂零。
这个月只是代表我们没有找到要找的客户，或者说我们找到客户但没有解决他的问题，并不代表我们没有工作，我们是不是要检讨工作方法，我们的思路对不对。
我们在研究拒绝问题的时候，结果发现很多的问题不是问题，其实营销是研究心理学的问题，因为销售的对象是客户，研究的是客户的感受，而不是我们自己的感受，但是很多人恰恰相反，多数人很在乎自己的感受，整天在欣喜、郁闷、困惑交织的情绪中度过，很少有人知道客户也有自己的喜怒哀乐，因此我们学习拒绝问题处理话术时，不要死记硬背，因为同样的话术不一定适合所有的业务伙伴和客户，我们要思考客户拒绝问题产生的背景，站在对方的立场，顾及和尊重客户的感受，真正领会营销思路，改变我们的营销思维，提升专业知识，提高应变能力，拒绝问题处理不是简单的回答问题，所以我们要研究拒绝的背景，厘清拒绝的思路，最后再做问题处理，逐渐掌握拒绝问题处理的规律。
蹇宏招总行《婚姻财富管理》文字稿(精)
婚姻财富管理（蹇宏，20110515，招总行）非常感谢招行，也感谢泰康人寿，尤其是要感谢深圳在座各位嘉宾和朋友，其实深圳我每次来都有特别的感情，因为是在我人生最低谷的时候我来到深圳发展、谋生。
在负债160万的时候，是深圳很多的陌生朋友以及后来的媒体给到我转折的机会，让我有了新的人生道路，也让我能够，真的能够去脱胎换骨，2003年离开深圳，我在深圳工作了6年，现在到了北京，但是一直忘不了这份情，也忘不了这份恩，所以我要再次感谢在座各位。
这个我刚刚从珠海赶过来，2点多赶到深圳，因为上午是在珠海电视台那边搞了个讲座，主要是讲营销，其实我讲营销里面有一点，就人有没有营销的智慧对家庭幸福生活是很重要的，因为今天我们是讲婚姻，为什么讲营销，营销到底是干什么的呢？营销就是一种表现，你在对方面前的表现，留给对方的感受导致的结果，如果表现好，对方感觉好，感觉好就接受你。
所以为什么恋爱是美好的，因为恋爱只做一件事，就是全身心的要了解对方，要能够打动对方，而且最美好的是为对方付出，婚姻有时候为什么会出问题呢？因为婚姻的本质是占有，而且婚姻有一个最大的麻烦就是结了婚不做售后服务，这个人很简单，这个世界也很恐怖，你不做服务别人做服务，世界上有一群人专做家庭服务专员，所以你的家就成了他的家。
我的事业，我的人生，我的家庭都经历很多大起大落，曾经20几岁千万富翁，曾经年少轻狂，但是后来妻离子散，破产破家。
当然我今天很幸运，我是中国幸运中真的是极少数幸运到极点的人，后来我还破镜重圆，重新开始，失去的千金还复来，对于我来讲，今天我对于人生，对于家庭的理解肯定跟过去不一样，包括我今天跟我太太相处，包括跟我的儿子相处，因为我们既然讲家庭财富管理，我一定要讲讲对于家庭我的理解，包括我们跟父母相处，我认为是因为我后来到了深圳，让我开启一条新的人生之路，那就是我从寿险起，在寿险营销这样一个道路上，真的改变了我很多的人生观和价值观，过去我跟我太太也经常吵吵闹闹，但是现在我终于明白，这个女人是不能吵架的，女人也不能跟男人吵架的，因为男人就是你们家的印钞机，你干嘛要把他搞坏呢，你吵一次他就少印几张，你一定要明白你每天只能干加12的事，不能干搞毁掉机器的事情，这个男人也要想明白，很多男人总觉得女人很罗嗦，她要不罗嗦她就不叫女人，女人就是啰嗦才叫女人，为什么女人罗嗦，因为女人的语言能力很强，平均一天的词汇量是2500个单词，男人的词汇量平均一天是2000个，大家上班就消耗掉2000，所以回到家女人多500个单词，男人没有，但从皇帝内经的角度，身体要平衡，语言要平衡，她多出来500个单词要搞，所以她一定要找人搞，但找的对象是谁，就是老公，所以她一定要找老公搞，那这个老公没搞懂，因为他的词汇量搞完了，他就总觉得老婆啰嗦，那么男人一定要搞明白一件事，她不啰嗦你罗嗦谁，他啰嗦别的男人你肯定不愿意，她只能搞你，搞不了你就搞你妈，为什么婆媳关系不好，很多男人没搞懂，两个素不相识的女人为了一个共同爱的男人走到一个家庭里来，今天你跑出去了，她们两个在家，你指望和平相处，可能性不大，因为两个都多500个单词，两个爱的对象都不在，一个不是亲生的，一个不是亲养的，那指望她们像轱辘一样相处，很难，这本身婆媳关系天生有点缺陷，除非男人有智慧读懂这个关系，所以我经常讲男人要反思，你老婆她搞不了你搞你妈，你妈更痛苦，你也痛苦，当然现在条件好了，婆婆都不跟媳妇所以一起住，所以现在女人也很痛苦，搞不了你又搞不了你妈，经常出差不在家，那怎么办呢？她就搞儿子，我老婆就经常搞我儿子，大儿子好好的在作业，妈妈走过去，说儿子好好做作业，儿子本来就在好好做作业，她为了多聊几句话，一定要去搞儿子，但儿子又反感说我知道了，妈，你就去吧，妈妈又不高兴：你怎么这么跟妈妈说话呢，妈妈那么辛苦不都是为你，老师这样教你，妈妈这样教你，怎么越来越没有礼貌呢，女人到这个时候感觉是非常不好的，从小被父母痛爱有感觉，长大被男人追的到处跑有感觉，新婚蜜月有感觉，生儿育女有感觉，但是到了一定的年龄，事业空间越来越小，老公经常不在家，婆媳关系不是很融洽，孩子到了叛逆期，没有人欣赏，找不到感觉，自然心理失衡，而心理失衡加上憋在心里面很多话，又无法跟人交流沟通，所以就造成了生理上的第一个反应：叫做心理失衡导致的生理失衡，最后导致内分泌失调，最后导致更年期的症状出现，我对中国妇女有重大贡献，就是发现了更年期的源头所在，所以我经常跟很多男人讲，我们都是过来人了，我今年是本命年，我还读不懂男女之间的话我就觉得人生太失败了，所以我跟我老婆我知道她这个时候一定要被重视，所以我有时候知道，她叫我做事不是要做事情本身，而是一个态度，让你知道她在为家庭付出，所以一定要去帮她做点事情，我老婆有时候说：老公你来帮忙，你管她叫你干什么，你都要去帮个忙，显示一个态度，如果她真的要你做，你就把碗给她打烂几个，她就再也不让你做了，所以每次我说老婆我来了，“谢谢，你看电视去”，这就是女人，女人就是这样，你要帮她做事，她就让你看电视，你要看电视，她就搞你过来做事；你要想睡觉，她就跟你聊天；你要想聊天，她睡着了。
熊市下的投资者作为和资产配置策略
熊市下的投资者作为和资产配置策略作者：康会欣来源：《大众理财顾问》2009年第06期主持人：我们今年的对话主题以保险为主，看在熊市背景下，投资者该如何作勾，并构建适合自己的家庭资产配置。
现在请泰康人寿的蹇总讲一讲，他刚从四川灾区回来，有很多独到的见解。
蹇宏：我这次到灾区去，觉得把保险当投资，基本上是误导老百姓，因为保险本身不具备直接投资功能，它只是个直接的避险工具。
在金融危机下先不要想着赚钱，要想着怎么守，因为这比赚钱更需要智慧。
我有几个观点。
第一，养成良好的风险规避习惯，比如外出时一家3代人不坐同一架飞机。
第二，要有风险管理的家规。
最近在家里我约定了很多规矩，包括儿子如何继承我的遗产。
我对儿子的要求是，必须做婚前公证，必须购买人寿保险，只能是终生保障型，而且受益人只能是我的孙子孙女，这样才能保证我安排保障到第三代。
我还跟爱人讲，男人的寿命比女人短，女人是家庭理财的主题，我给爱人写了遗嘱，我爱人也对我做了要求，如果我出现婚外恋，所有的资产归她，立据为证。
主持人：谢谢蹇总，非常风趣。
下面请王汝成先生给我们讲讲银行理财的思路。
王汝成：在金融危机之下，站在这个时点看，投资者表现出了更高的投资欲望。
现在没有特别好的市场选择，但是大量的资金拿在手里怎么办?他们更多的是询问市场有什么更好的机会。
不同的投资者选取不同的渠道，不同的资金有不同的理财方式。
要根据你拥有的资产状况，根据你所能面对的不同的市场来进行配置。
银行业务主要面对相对稳健的风险厌恶型的投资者，对于风险偏好型的人群来说，除了二级市场以外，股票、信托、直投、项目融资等都是不错的选择。
从银行的角度，我们建议大家要稳健理财，在稳健中寻找机会。
主持人：我们请天相的傅总跟大家分享一下作为中立第三方是如何看待市场的，目前该怎样理财。
傅博：我们回头来看2008年有什么收获。
第一，投资要简单。
美国的次贷危机是从哪儿来的?是从它繁杂的市场衍生出来的金融衍生品，因此我们作投资的时候一定要选择简单的品种。
叫板寿险营销顶尖高手蹇宏
•
第12页
客户：你们总是在说你们的产品优点，说保障， 却很少说它的缺点，说免责的情况，我怎么知道 你有没有误导我？
蹇宏：世界上没有全是优点的商品，我之所以讲 这个商品，是因为我觉得这个商品对你而言是有 需求和合适的，我只是向你推荐你需要的保障， 而不是强调我们这个商品有多么的完美，我推荐 的适合于你，适合的当然就是最好的。
中国人民健康保险股份有限公司
•
第1页
买保险，对于一个美国人来说，哪怕 只是一个孩子也是天经地义的事，然而对大 多数中国人来说，买保险还有一些心理的障 碍和疑虑。
《深圳商报》记者以一个顽固而多疑的 准客户身份，与蹇宏进行了一场极其尖锐甚 至不太客气的对话。现摘录如下，希对各局 保险人员有所启示。
中国人民健康保险股份有限公司
中国人民健康保险股份有限公司
•
第4页
客户：你说得倒是头头是道，但我们非亲非故，也 从来不认识，我为什么要相信你说的保险？ 蹇宏：信不信我，完全取决于你，取决于你对我的 感觉，我觉得销售保险对我来说是一种职业，也是 一个事业，我愿意把我了解到的学到的提供给你做 参考和建议。 如果你对我仍有疑问和疑虑的，可以通过公司或是 全国公开的免费电话95511咨询，如果我讲的和跟你了 解到的一致的话，那么这样的陌生人是值得你去信 任的，非亲非故并不重要，重要的是我这个人是不 是能给你带来附加价值。
中国人民健康保险股份有限公司
•
第10页
客户：我知道你们说服我们买保险总是千方百计 的，到时要赔起来也会千方百计的拒赔，这种个 案太多了，我不只一个朋友说过“投保容易索赔 难”这样的话，当然啦，已经到手的钱，谁愿意 轻轻松松往外掏呢？
蹇宏：有一点我可以向你保证，我做了那么多的 保单，从来没有一单保险公司拒赔的，因为我懂 保险，所以你买保险要选择一个非常专业的保险 代理人，出现拒赔常常是因为业务员讲的与保险 公司所能给客户的不一样。
蹇宏保险营销语言艺术
蹇宏是中国保险行业中的一位知名人士，其保险营销语言艺术备受业内人士关注。
他的营销语言不仅能够让客户感受到自己的需求和问题得到了真正的关注和解决，还能够激发客户的购买欲望，从而达到销售目标。
蹇宏的保险营销语言艺术主要体现在以下几个方面：
一、倾听能力
蹇宏非常注重倾听客户的声音，他能够耐心听取客户的需求和问题，并对客户的疑虑和困惑给予积极的回应和解答。
通过倾听，蹇宏能够更好地了解客户的需求和痛点，从而为客户提供更加贴心、专业的服务。
二、提问技巧
蹇宏善于通过提问来了解客户的需求和痛点。
他提出的问题不仅针对性强，而且能够引导客户深入思考自己的需求和问题。
通过提问，蹇宏能够更好地了解客户的需求，并为客户提供更加精准的解决方案。
三、情感化表达
蹇宏的保险营销语言充满了情感化的表达。
他能够用生动的语言和形象的比喻来描述保险产品的优势和特点，从而让客户更好地理解和接受保险产品。
同时，他也能够用自己的故事和经历来与客户产生共鸣，从而建立更加亲密的信任关系。
四、个性化服务
蹇宏非常注重为客户提供个性化的服务。
他能够根据客户的需求和特点，为客户提供量身定制的解决方案。
通过个性化服务，蹇宏能够更好地满足客户的需求，提升客户的满意度和忠诚度。
桑弘羊盐铁论内容
桑弘羊盐铁论内容
1. 桑弘羊盐铁论啊，那可是古代经济思想的大碰撞！就好比一场激烈的辩论赛，双方都据理力争。
你看，在那个时候，关于盐铁到底该怎么管，可争得火热呢！
2. 桑弘羊盐铁论里的观点，那真的是各有各的精彩啊！就像不同口味的糖果，有人喜欢甜的，有人喜欢酸的。
比如对于国家专卖，有人支持，有人反对，是不是很有意思？
3. 哎呀呀，桑弘羊盐铁论所涉及的问题，真的太重要啦！这就像是家里的财政大权该怎么分配一样关键呀！那么多的争论，真是让人眼界大开。
4. 你想想看，桑弘羊盐铁论不就是在探讨生活的方方面面嘛！好比我们今天讨论怎么让生活更美好，到底该走哪条路，不就是一场深刻的讨论嘛！
5. 桑弘羊盐铁论中的不同声音，真的如同交响乐一般！有激昂的，有沉稳的。
就像大家讨论怎么建设一个更好的城市，各种想法交织在一起。
6. 桑弘羊盐铁论啊，那可是历史长河中闪亮的一笔！这不就像夜空中的星星，虽然遥远，但格外耀眼。
这里面的智慧，难道不值得我们好好探究吗？
7. 嘿，桑弘羊盐铁论的影响力可不容小觑啊！这就像是一阵风，吹到哪里都能引起波澜。
那些政策的讨论，决定了当时人们的生活呢！
8. 桑弘羊盐铁论，简直就是一个智慧的宝库！里面藏着无数解决问题的钥匙。
我们今天遇到的很多经济问题，也许能从这里找到答案呢！结论就是：桑弘羊盐铁论太有价值啦，我们应该好好去研究它，从中汲取智慧！。
蹇宏演讲原稿
蹇宏演讲非常感谢刘榆九总和来自六家分公司的各位领导，心情非常的激动，长途跋涉从老家贵州飞过来，虽然有点疲倦，但是今天来到这个场合我感觉非常好，大家给我一个很好的氛围和气场，其实营销就是一种气场，大家给我的激情同时也激发了我的激情，我很骄傲的是我一直没有脱离营销市场，我前几天刚刚签了两单，就是咱们合众的养老社区，每单都是年缴20万，其中一单就是我给自己买的，我身边的朋友也都在急切的盼望我有时间和他们详尽的聊一聊咱们的养老社区，我相信我认同的事情我的朋友也应该都很信赖，因为营销就是把自己认同的东西传达给身边的每一个人，而且寿险行业新革命的一个新的机遇就是合众人寿带来的，未来中国寿险营销新模式也将向养老社区方向发展。
其实寿险营销是世界上极高难度的营销，因为他的商品及其特殊，首先他是需要的时候用，不需要的时候买，当我们不需要的时候我们很难意识到我未来会用到，但是当我需要的时候已经买不了了；其次，所有的商品都可以试用、体验、感受，但是保险不能，因为意外和疾病并不能提前预料，养老也离我们很远；我一直在考虑一件事情，如何让客户体验到人寿保险的好处，现在的思路慢慢的清晰了，首先让客户感受到的就是人文关怀，让客户感受到人性的关怀至关重要。
我今天下午只给大家讲两件事，第一：什么是销售，第二：什么是保险。
这就是保险行业的任督二脉，如果你销售和保险都没有弄清楚，从事保险行业举步维艰，曾经有一个保监会的领导问我，为什么保险卖不出去？我说：就是因为一群半懂不懂的人买给你写完全不懂得人一些体会不到的产品，我身边的一个朋友就是中国人寿去年的销售冠军刘兆祥，我身边的很多人都在发生变化，因为养老社区带给大家新的机遇，真的不可想象，刘兆祥说过一个很狂的话，就是把最大几家保险公司的销售冠军拉出来，我一个一个和他比，为什么他敢如此狂妄，我了解他的做法，他不是简简单单的勤奋，在某些程度上他不如大家勤奋，但是如果简简单单的勤奋是否可以做那么多的保费？并不是，一个高手除了勤奋还需要智慧，我搞金融、杂志他也搞，他曾经跟我说：蹇宏哥，在这个行业你是我尊敬的人，我也很佩服你开创了这个行业的很多创新，但是你做的每一件事我都做得比你好，你办的杂志我班的比你好，你办的俱乐部我一直办到今天。
蹇宏经典解除拒绝话术
太棒了，不过要背下来，否则你不是优秀的业务员！1、要那么多钱有什么用，生不带来死不带去。
有钱有能力的人也一样——不是这样的，有钱有能力的人离开人间时也带走了他赚钱的能力，即你的生命价值。
2、我现在很健康，不需要保险。
——保险就像降落伞包，在你最需要它的时候你没有准备好，那你就永远不需要它了。
3、我要和太太商量一下——你其实没有必要和你太太商量，身为你太太的她，因为有你的照顾永远不会需要这份保单，只有你的寡妇才会需要，你太太是不会知道寡妇的凄凉的。
而且，这份保单不单纯是为你太太设计的，它更是为你那可爱的孩子设计的。
4、保险公司倒闭怎么办——你知道中国人寿保险公司成立多少年了吗？——53年。
你知道有多少人在我们公司投保吗？——6亿人次。
我们公司经过53年的历程，接受6亿人次的考验都没有倒闭，你一投保就倒闭，你以为你是谁呀？（以玩笑口气相对）5、有钱愿意存银行——你认为银行有没有买保险呢？银行业一样买了保险．——你相信银行，银行相信保险公司，你为什么不直接相信保险公司呢？6、我有神灵保佑不需要保险。
——其实我本来也不想来见你的，可我背后有一股强大的力量一直把我推倒你的面前，看来也不是我想让你买保险，是你的神灵想让你买保险，我看你还是付钱吧。
（以玩笑口气相对）7、我等外国公司进来——你以为外资公司的服务更好，更优惠吗？这是看法不是事实，你犯了一个错误，把看法当成了事实。
外资公司进入中国的目的都是为了赚钱。
假如你在国外，一不小心迷路乐，旁边恰巧也有中国人，你会向外国人问路吗？不会吧。
在外国你都愿意相信中国人，在中国你为什么会相信外国人呢？8、医疗险推销话术——人总是会老的对吗？—〉人老后总是会死对吗？—〉通常人死前总有生病的对吗？—〉生病就要治疗对吗？—〉治疗就要花钱对吗？在你的医疗费用中我们为你承担2/3的费用你愿意吗？9、不要和我谈保险，否则连朋友也没得做。
——你承认你是我的好朋友吧？——（是。
）——那么，假如我有事，你能帮我照顾我的家人一天吗？——(可以。
我的网络营销思维——寿险冠军蹇宏访谈
我的网络营销思维——寿险冠军蹇宏访谈揣着新思维上路——你把保险推销看得神圣而高尚，但确实不能不承认许多保险从业人员素质偏低，某些公司也闹过一些退保事件，你怎么看？蹇：即使一个国家，也是在推销自己的政治、盟约、治国大计。
你说推销高不高尚？其实中国内地保险业已经很不容易，短短的年头走过了别人几十年才走完的路。
起码，它不像台湾地区和新加坡、马来西亚经历过“保险黑暗期”。
由于普遍的信心危机，香港上世纪８０年代末，有些保险经纪人沦为色情行业的操纵人；而在马来西亚的保险业，也有黑社会染指。
可以说，中国内地保险业是比较干净的，不像证券业，老百姓把鸡交给你，你把鸡杀了来炖汤。
至于保险人员的素质，是必须以专业的一些培训和规范来完成提高的，比如说人性化、专业化、个性化、网络化和品牌化。
——这就是你提出的“保险营销新思维”？蹇：这种思维是寿险营销革命。
专业化并不是讲别人听不懂的话，也不是把文言文吃进去，用白话文吐出来，比如我就说，保险的目的就是在人家口渴时递上水，反之就会成为一种负担。
有一次我上门，首先告诉客户什么时候保险不该买。
我说你的生日是１０月，所以１１月、１２月不能买，因为多一岁要多交现金几百块钱，２０年下来不下一两万。
七八月孩子放暑假要去夏令营，现金应为孩子准备。
元月份要压岁钱、利市钱。
３月、９月孩子上学要交学费，不能买。
客户问何时合适，我说就现在，我已为你选择了时机，客户于是爽快地签了单。
跟家庭主妇聊天时，我也很专业。
因为从前买不起尿不湿给儿子，只好研究他什么时候撒尿，我发现小孩在撒尿前１０～３０秒之内都会突然安静，目光呆滞，尿完之后头一甩，ＯＫ。
主妇聊着聊着就发现你专业，推此及彼，便放心地把钱交给你。
——听说你把许多险种改了名字去推销？蹇：个性化的服务就是与众不同。
我跟客户说“爱情保险”全中国就我一个做。
你把养老保险夫妻之间相互对买，互为受益人，就是一种天长地久的盟誓，为爱加了保险。
我不断思考、改编，比如把长青Ｂ款当千禧保险来卖，还有永利这些险种等，我都用独特的解释来打动客户。
把保险卖给企业家
把保险卖给企业家
无
【期刊名称】《商界名家》
【年(卷),期】2004(000)002
【摘要】38岁的蹇宏是一个经历过大喜大悲的人。
1992年海南房地产热的时候，他做房地产炒卖，一年内赚了上千万。
但由于国家政策所禁，他从一夜暴富变成赤贫。
由于身无分文，他的妻子也离他而去。
蹇宏同时经受了几个巨大的打击。
1997年8月，蹇宏进入了深圳一家保险公司。
开始了他的第二次创业。
【总页数】3页(P42-44)
【作者】无
【作者单位】无
【正文语种】中文
【中图分类】F272.91
【相关文献】
1.把保险卖给尊重我的人 [J], 杨枫
2.论新社会阶层的保险诉求——兼谈民营企业家的保险服务 [J], 陈建宁
3.铁路企业家属医疗与城乡居民基本医疗保险政策对比分析 [J], 李杰
4.企业家客户保险需求配置分析 [J], 尚贝贝
5.保险总存量:企业家之书.保险公司之书.保险经理之书 [J], 孙明玺
因版权原因，仅展示原文概要，查看原文内容请购买。
蹇宏增员主题演讲实录
蹇宏增员主题演讲实录刚才主持人介绍我,感觉好象在开追悼会,全说的是好话.其实哪有那么好,我倒是觉得,人活着的时候,要多听一点坏话,不要总是听好话,不然,太多的好话容易让自己飘飘然.什么样的人能够成功我们每一个人都希望富,能够圆自己的梦,我们每一个人都希望自己的生命呈现她的价值,绽放她的华彩,我们每个人都希望自己成功.可是各位,什么样的人能够成功呢有没有人能告诉我,什么样的人可以成功.我想,一个全身心投入,一个非常用心,一个有良好工作习惯,一个有良好心态的人,才能成功,大家告诉我,对不对语气激昂大家齐呼：对不一定.众笑别人说什么,你不一定要相信什么,所以我们这一辈子最大的悲哀就在于,别人说什么,我们就相信什么,结果别人搞成了,我们没有搞成.开玩笑哈,以后别人说,对不对我们就举手“考虑一下”,众笑其实各位,你们回答我的也不错,因为在那些成功的人的身上,我们一定可以看到,勤奋、用心、良好的工作习惯,良好的心态,这种高贵的品质和优良的作风,那么我想,我们每个人,只要具备了这样的素质,我们应该就有机会成功.但是,有一次,一个偶然的事件彻底颠覆了我对成功的看法.我也一直认为,一个人只要这样,我们就一定可以成功,我认为自己能有今天,也是这样过来的,所以过去每一次与人分享,我说一定要用心啊,一定要认真啊,一定要有良好的心态啊,一定要很投入啊,一定要有良好的工作习惯.但是后来,出现了一件很意外的事情,彻底改变了我对成功的看法.我在深圳做保险,我的经历我不想多讲,有机会大家可以上网查一下,只要搜索我的名字,可以搜出几百上千条.我喜欢去买书,我到深圳的地王大厦,对面有一个书城,每一次我就把车停在地王大厦的停车场,过一个人行天桥,去书城买书.那么每次路过的时候,我都会看到很多人在天桥上面要饭,要饭的人我见过很多,但是忽然有一天我看到一个要饭的,他面带微笑,微笑着要饭,当时我纳闷,哎哟,怎么要饭的也会微笑呢这有什么好笑的我当时也没有想那么多,我去买完书回来,我又路过那,我看见他还是面带微笑地要饭.而且他经常要不到.我当时也没想那么多,我说这家伙神神经经地,人家都作可怜相,才要得了钱,他微笑着,怎么要得到钱呢我当时也没想那么多,就走了.过了两个星期之后,我又去书城,又看到这位大哥,一位五十多岁的大哥,我认真看了一下,穿一身黄色的衣服,拿一个黄色的陶瓷碗,面还微笑,五十多岁.每一个路过,他就把手伸过去,不管你给不给钱,他又微笑着把手缩回来.哎哟,我说这人可能是个高人哦,有如此心境,在如此人生境况下,还能笑对人生,我说不得了,这肯定是个高人,我得去跟他交流一下,我已经走过了,又回来.我想,要和人聊天也得付钱啊,一掏口袋,没零钱,只有二十块,把钱拎出来,走到他面前,我说大哥,这是给你的.刚刚把钱丢到他的陶瓷碗里面,他就微笑着看着我,大哥,你要我做什么众笑我说,大哥,不要你做什么 ,只是你什么时候有空,到我的单位,给我的员工上一堂课.搞得他很不好意思的.我能讲什么我说,你就讲,你为什么这么勤奋,不管刮风下雨,天寒天热,你都能坚持在这里,我也不要说他要饭啊,坚持在这里,我说,而且,我发现你最优良的品德是,人生你已经处于这样一种情况下,你如何能够笑对人生他挺不好意思的,傻笑.我说,你还有一个,你要谈一谈,你怎么面对很多挫折和耻辱,你是怎么不受打击的.他听之后不知道怎么表达,就看着我笑.我说,你给我讲一讲,当你伸手出来要钱,别人不给钱的时候,你有没有一种受打击的感觉到时你就给我的员工讲这些东西,我说当时你是怎么想的,我就引导他.他说,不给我钱,就证明他没钱啊.大笑这时候我都没有想到他这样回答,我又说,如果给你一毛两毛,钢蹦,扔到你碗里面,砸到地上,要你去捡起来,你有没有一种人生受到耻辱的感觉他说,小市民,不跟他们一般见识.大笑我说如果有人给你十块二十块呢他说,大富大贵命中注定的就是这种人,跟你一样,将来大哥也是大富大贵的人.那我说,这个人确实厉害,我说,为什么每个人路过你都能勇敢地把手伸出去,他说,习惯了.大笑这时候搞得我不知道什么回答了,我觉得这个人真是一个人才,我当时也没想那么多,我就说,大哥,真的如果有机会我还要是请你到我们单位,我会你一百块钱.我知道你每天都在这,我已经看见你两次了.他也没说什么,还是笑一笑,看着我.反正有了两个二十块钱,他很高兴.第二天早上,我就开始教育我的员工了.我就把这件要饭的事情给他们讲了,我说,看看你们,每个人都说自己要干一番事业,每个人都说要成功,可是你连一个要饭的都比不过.论勤奋,别人从早要到晚,无论天寒天热；论用心,别人不到处乱跑,有固定的工作地点,众笑哪象你们鬼头鬼脑地乱窜.我说,论心态,别人有一个良好的心态,看看你们,而且别人养成了一个良好的工作习惯,见人就伸手,笑我说每一个人啊,都说自己要成功,看看你们,上班迟到早退,工作不用心,抱怨这抱怨那,成天说自己受耻辱受打击,也没有养成一个良好的工作习惯,我们怎么成功呢我说你们真的应该好好学一下一个要饭的.我在全国各地甚至在亚洲很多地方国家演讲,都是很受人尊敬的,我讲什么,别人愿意听,就一个地方讲话没人听,就是我的手下.讲得太多了,我在上面讲,下面就开始嘀嘀咕咕了,其中有一个女孩子就开始讲了,经理,什么意思嘛,把我们当要饭是吧我说怎么你当要饭的呢要饭的怎么了,人家要饭的比你优秀.她说,他那么优秀,那么用心,那么勤奋,那么心态好,那么好的习惯,怎么还是一个要饭的呢笑这句话彻底把我问傻了,按照你们回答我的,一个人只要用心,心态好,良好的习惯,全身心投入,就应该成功吗这应该是一个成功人士啊,怎么他还是要饭的呢,各位这事把我给问傻了,不过当领导的,要有领导的艺术,凡是下属给你的问题你回答不上来你就反过来问他就完了.我说,对啊,你现在告诉我,他为什么还是要饭的笑所以当领导也好当,就是下面搞不懂的问题,你反过去问他,他就搞懵了.所以领导与群众最大的区别就是他会反问.我就反问一下,把她给搞傻了.她开始抠脑袋.旁边一个男孩子举手,经理,我知道.因为他选错了行业.我为什么做保险各位,这是一个真实的故事.一个人要想成功,天大的本事,假设你选错了行业,你也终将一事无成.这个社会聪明人绝对不少,我相信在座的一起有很多人智慧在我之上,我今天跟你最大的区别,我误打误撞,进了保险行业,我也不是什么主持人说的,什么勇敢地跑到这个人行业来的,我是被拐进去的,不骗你.我可没有你那么厉害,被请来听报告会.我是生意破产,找不到工作.为什么找不到工作,三十五岁了,然后出去找工作,其实履历上,我的学历不错啊,武汉大学学经济的本科,金融保险的硕士,当然是没有读完的,我跑到海南做生意.然后在海南岛先后开过开家公司,其中三家是皮包,都是公司老总啊、董事长啊.我每次把这个履历表一填,我觉得随便到哪家公司当个副总当个办公室主任的,结果我每次把履历表拿上去给别人一看,哎哟,象你这样的人还需要找工作吗我说不好意思,现在这个企业都不行了.他说,这个公司是你还是别人的我说,是我的.他说我们不会用你,对不起,谢谢.然后我终于搞明白了,一个人能把自己的公司都搞破产,他搞别的公司更不在话下.笑找工作都找不到,我不是今天编这个故事,我当时可以讲,非常困难.我小孩刚刚出生,我的人生就落到这种地步,有钱的时候呼风唤雨,那时候是千万富翁,没钱的时候跟一个朋友借钱,他不借也就罢了,他那处跟人讲,蹇宏要跟你借钱,你千万不能借啊,这家伙绝对起不来.他的几十万还是我给他的,我做生意的时候,他做小生意,我做大生意,我帮他赚了钱,结果我去借钱他都不借了.哎哟我当时真是的,人啊,虎落平阳受犬欺啊,没办法.结果正在我彷徨的时候,来了一个女孩子,走到我的面前.先生,你找工作吗我说,你怎么知道.像你这样的人,不用找工作,天生就是做保险的料.笑她说,不用管了,你跟我回去做保险,半年之后做不成功,算我瞎了眼.我说,这个女孩子厉害,他说,你在我旁边等一下,我呆会带你回公司.结果我就在她旁边,结果她对每个人都这样讲的.笑后来我才知道,保险公司要找人做保险,管你什么人,先拉进来再说.结果我就是这样被拉进来的.我也没有别的路,年龄又大,也没办法,我说算了吧,到了一个行业,先试一试吧.结果,一试就一发不可收拾,到现在,我做了八年保险,别的牛不敢吹,我说我在这个行业挣的钱,当然和搞房地产比是不过,但是我觉得我的心态,比任何过去的年月都富有.过去我挣过上千万的资产,我没有好好地孝敬过父母,我没照顾过我的亲戚朋友,我更是没有做过很多对社会有益的事情.我今天,蹇宏做保险,赚得不多,但是我赚的每一分钱,我觉得我都让它发挥了价值.我至今已经捐了两所希望学校,一所在贵州,一所在湖北,一所是小学,一所中学.湖北的我是感谢在湖北受的教育,贵州是生我养我的地方.我还对这两所学校承诺,终身服务,直到我死,在我的受益金里面,还留了一笔钱给他们.而且每年这两所学校,前五名的孩子,保证跟踪服务,小学的我保证送你到中学,我出学费、生活费,中学的我资助你上重点,如果考上北大清华,我出学费.因为我相信,他只要改变了,他一定能够改变一群人.不是我标榜我有多优秀多高尚,我真的很感恩.不是我蹇宏有本事,是这个行业给我了一线生机,让我重新开始做人做事.所以我一直跟很多人讲,今天看我蹇宏虚名很多,中央人民广播电台的理财顾问,搜狐财经频道的理财顾问,曾经是受邀在中央人民广播电台,中央电视台,凤凰卫视,做过理财嘉宾.现在我是国内几个大众媒体的理财顾问,同时我也受邀国内某大券商做他的培训,我也是国内一家商业银行的营销顾问,也有幸在前年被评为中国最具影响力的五十强培训.其实,我现在在银行业可以名气已经开始大了,因为银行要转型做销售.确实很风光,我觉得现在有很多企业来聘请我,很多民营企业聘请我去做市场,做市场的副总裁,有两家浙江的企业对我开的年薪是八十万.有一家证券公司请我去做副总裁,开的年薪是八十万.我目前开的最多的是一家香港的猎头公司,邀请我去做美国一家金融集团的中国区的市场营销总监,年薪三十万美金.但是有一个条件我达不到.要一口流利的英语.我这个是典型的民族主义者,要我去洋鬼子的事,没门.我说,不做.因为我受的教育,比较狭隘一点,我就只为中国的公司服务,老外的不去.给老外打工,我没有这种心态,四十多岁被一个老外骂过来骂过去的,我觉得多窝囊.几十岁了,上有老下有小,天天被老外骂,咱不干这事,不给老外打工,钱多也不干.我经常说一个人就两件事,钱少,心情要好,钱多,可以窝囊一点,无所谓,反正赚钱.如果钱又少,还心情不好,这就不要干了.经常有人给我说,蹇宏,你真的很厉害啊,很风光啊,在你这个行业,别人把我标榜什么第一,这都是吹的,不是第一,一个行业永远没有第一,今天你做第一,别人明天就超过你.这个社会永远是你追我赶的,没有谁能永远做做龙头老大的.老大的都是被乱枪打死的,大师都是骗子,中国的大师都被抓到牢里面去了.所以不要自称大师,不要自称老大,但是有一点,我可以很感恩地说,别人给我这种虚名也好,真正的荣誉也好,有一点,我发自内心的,不是蹇宏优秀,我过去也是同样一个蹇宏,为什么过去没有今天呢我过去做事同样很用心.我从小应该说就是个很用心的人,我读书的时候学习就好,从小我也是班长,到大学我是学生会的秘书长,董事长陈东升是我的师兄,我跟他学同一个专业,同一个系的,他是七九,我八O.我觉得我从少也很用心,但是过去为什么没有做到象今天,得到更高的荣誉更高的奖励其实对于我来说真正的最高的荣誉就是我拿到中华人民共和国的国旗,出现在美国百万圆桌会议的会场,就是我最大的荣耀,因为我代表国家啊.但是我后来一想,你蹇宏何德何能,比你聪明的,比你优秀的人多了,你破产,比你还破得更惨的人一大把,你能站起来,那别人为什么不能站起来呢我也在反思,所以后来我说,真的,每天应该跟一个行业烧个高香,那就是保险.正是因为这个行业,这个制度,给了我蹇宏,很好的回报.所以,不是我蹇宏优秀,不是我标榜我怎样.如果你把我现在放回我老家贵州,如果要我去做小煤窑、小水电、小造纸厂,也许短时间能挣点钱,但是,国家的产业政策、环保政策不允许你在这个行业去发挥你的价值.如果我在一个国有企业打工,就算我聪明,我应付不了人际关系.我过去曾经是贵州省计委的官员,我刚刚分配一年,就准备提我做副处长,因为我确实是一个懂得表现的人.但是,在政府里面,我觉得我的性格太张扬了,太外向了,而且我这个人特别直.这样我受不到,于是我到武大念书,读硕士,然后做生意下海.所以我觉得我的经历,后来我一直在反思,你蹇宏,究竟从小到大,靠什么来证明自己.后来我觉得不是我靠自己证明了价值,而是行业给我了机会.如果你蹇宏还在贵州,你不会有今天的结果,如果你蹇宏没破产的话,更惨.今天再来做,可能做保险都麻烦,年龄太大了.已经四十好几了,当然现在做保险也来得及,但是,已经失去了八年的机会了.所以我特别感恩这个行业,所以我觉得我有今天,我都想,是行业照顾我.所在我对于过去培养过我的公司,我真的是非常虔诚的,报着一颗感恩的心.我觉得过去的公司给了我很多学习的机会,今天的泰康,给了我一个绝对足够大的舞台.我到了泰康之后,我做了两个全国最顶级的、基本上人人皆知的老板的保单,都是三千万的保单.为什么这些大老板愿意把他的身家性命交给我,原因很简单,不是你蹇宏优秀,是你蹇宏所在的行业,吸引了他,是你所在的公司让他相信了.当然,蹇宏也通过了自己的努力去证明了自己某一部分的价值.后来有人评价我说,蹇宏你真厉害,我说不是我厉害,是我们这个行业.刚刚起步的时候,我误打误撞进去了,进去之后,别人还在想的时候,我已经为生计所迫,所以人啊要么你就搞得很惨来做保险.穷得丁当响,什么都没有,只有天天混市场.我每天早上五点钟起床,为什么,因为我儿子准时醒.他一醒,我就不敢看他,他的眼睛非常明亮.我一看到他心中就颤抖了,我这一辈子,只起不对我父母跟我儿子,为什么我父母一直没有得到我好好的照顾,我得到了很多,但是我一直没有很好的照顾他们.他们现在住深圳,我几乎没有时间照顾他们.还有一个就是我儿子.我生他下来就是要承担责任的,但刚好把他生下来,我给搞破产了.我既然要破产,还把他带来干什么那我也没想到,他要来我也挡不住啊.所以来了,来了之后,儿子的奶粉怎么办尿不湿怎么办这是很现实的.每天要喝奶啊,别人的儿子有奶喝,你的儿子没奶喝,你怎么面对啊.所以我每天告诫自己,我说,蹇宏蹇宏啊,你是个大男人,你要把儿子带好养好啊.每天早上,儿子一醒,我就起快出门,因为我无法面对他,每天晚上,儿子不睡觉,我不敢回家.我大概每天工作十七八个小时,每天我就是实在不想做了,我就是蹲在马路边,我也不敢回家,我就怕见我的儿子.我唯一敢见我的儿子就是我签了一张保单,做了一单业务,我赶快回家,因为我知道,奶粉钱有了,玩具钱有了,衣服钱有了.我开始是为生计所迫,所以后来有人要我分享,怎么做好保险,我说先把自己搞成无产阶级,穷得丁当响,没有退路了,只好拼命干了.这个人啊,有饭吃的时候,他就患得患失嘛.当然你们不用啊,不用把自己搞破产,搞破产确实也很惨.我只是讲这个经历证明了一件事情,选对行业,对一个人有多么多么重要的作用.其实今天我无意拉在座的每一位都来做保险,但是,中国有三大朝阳台行业,一定要搞明白.未来十年,唯一没有失业人口的,或者唯一能前途无量的行业,三个：第一个,金融销售,第二个,教育培训,第三个,医疗健康,就这三大行业.这是我死死盯住的.如果我能分身为三个人的话,我会分三个行业去做.但是我只有一个选择,所有我只能做一个行业.现在大家都知道教育培训、烽烟四起,如火如荼,健康医疗,刚刚开始,这两个行业都非常好.但是我为什么选择做金融营销呢,而金融营销我又为什么选择寿险行业呢,因为中国的营销,无论是保健品还是家用电器,中国营销完整体制的成营销体系的、专业的,就是寿险,因为寿险公司的营销,是完全从海外引进过来的.而且我经常听到说从保险公司学到很多东西.为什么你不去做证券,不去做银行呢我庆幸自己没有做证券,当年大鹏证券请我做总裁,这是有目共睹的,现在网上还查得到资料,非我去应聘他的总裁,后来我说坚决不做总裁,做个配角可以.结果我没去,没去也对了,现在他们破产了.为什么,因为我觉得中国的证券不规范,其此,我是个人在政府机关呆过的人.在中国,一定要听政府的话,不听政府的话一定吃亏.中国的证券行业是最不听话的.每次政府说这个,他们就反过来给你做.中国的经济蓬勃发展,中国的股市一塌糊涂,昨天又把老百姓套得深深的.这个老百姓好不容易挣点钱,放在证券公司,结果血本无归.因为中国的证券市场不规范,而且他们瞧不起做营销的.前两年证券公司根本不把做保险的放在眼里,现在到处请我讲课.为什么我不去做银行呢,银行的人,你知道我前两年去银行,他们讲什么,我去讲营销,在深圳建行,深圳建行有一个员工,当着我,在不远的距离,跟旁边的人说：请保险公司的人给我们讲课一人做保险,全家不要脸.L现在轮到我教育他们了,几年前我来给你们讲课,你们认为,一人做保险,全家不要脸,可是现在那一家银行不卖保险呢难道我们都不要脸吗其次,我说我们这个行业,搞金融的,其实都会迟早不要脸的,只是我这个人呢,明白的早,早把自己的脸给撕破了.也就是说几年前你们说我不要脸,几年后你们跟我一样,都不要脸.要不要脸,不是由得你的,各位,这个社会,过去,搞外贸的人,要脸吧.我们的邱总, 在外贸部呆过,那时外贸部多风光啊,我妹妹大学毕业要分配到外贸,去找局长,还是很好的朋友,都没有搞定.因为太难进了.现在外贸呢垮了,没有了,过去银行多风光啊,现在你去去看,你一样去拉存款,拉不到了,而且没.所以现在我在银行吃得很开啊,农行总行请我全国各地讲课啊,民生银行总行,明天又请我去讲课啊.我现在整天是在银行混,一个不要脸的人,现在他们也觉得,不要脸就不要脸了,先把本事当到手再说.所以我说,为什么要选择金融行业,从事寿险,因为我能学到本领.其实和平年代就是做推销,战争年代做战辅工作.无论你老板做多大,你的产品要不人来卖我这一辈子就死活认定了,我没有钱,也不能重新再来过,所以搞资本市场,投资的事不做了,但是,任何一个老板都需要我这样的人,卖东西.所以我现在经常帮很多大老板卖东西,随便生产什么,搞软件,我告诉你软件怎么销售,销售队伍怎么建立,搞电脑的,电脑的营销渠道,分销、直销,还有没有别的销售思路搞超市的,要不要搞营销策划所以我的客户给我讲,蹇宏你懂那么多东西.我说不是我懂得多,是因为这个行业教会了我.所在我在这个行业,我得到很多东西.那么中国就这三大朝阳行业,你自己把握机会.你未必一定要来做保险,但是我为什么要选定做保险呢是因为我的一位朋友的一句话提醒了我.他说,兄弟,你厉害,现在你的生意做对了.我说,我做什么生意,我跑保险的.他说,你跑保险啊,厉害啊,口水倒现金啊.哎哟,我终于明白,这个行来原来是口水倒现金.我刚开始,我还听着是贬义的,听着难听啊.你说保险要专业,要人品,不相信你,怎么给你钱呢.他说,兄弟,这个搞哪个生意不要人品,搞什么生意不要专业啊,搞什么什么不要投资啊.起码你蹇宏搞保险不要投资吗.我一想,对了,搞保险起码不用投资.而且,不用象证券行业一样,一开盘可能跌停,做保险,不用,就是一条线,叫休符,一做,就涨,只是涨到何种程度的问题.象我经常把自己涨停.但是我从来没有停业过,因为不做,不会有,而且我做保险交了很多朋友.而且我们做保险的,不用把精力花在应付社会上的各种关系.咱们做保险的,不用去担心营业执照啊,工商城管追你满街跑啊.你有没有看见城管追一个卖保险的满街跑只是追摆小摊的.而且,我明白了,做保险,就是做一个金融销售商,代理商.我现在做的,把实质告诉大家,就是做中国金融商品的批发兼零售业务.我一个密码箱就可以做上亿的生意,信不信由你.因为保险公司的产品是不用花头钱的.免费批进来,批进来你能卖多少是你的事.见了富人卖贵一点,见了穷人卖便宜一点.你开一个茶楼,你一杯茶你只能卖二十块,你不能说,比尔盖兹来了卖两万,陈东升来了买一万,蹇宏来了卖五千.人家会打你的,你不能开这样的茶馆.你不能下岗工人来了,可怜,一分钱不要.但是我就可以,为什么可以呢.比尔盖兹来了,两千万.亿万富豪来了,两百万.穷人一百万.再穷一点,送.无所谓,可以啊.因为我们的商品价格是我们自行制定的,买多买少,是我们可能跟客户商量的.不象开茶楼啊,你喝上十杯吧,你有钱也不用喝上十杯.一个人不能说摆上。
蹇宏赢在沟通_拒绝处理100问
蹇宏简介✧出生日期：1963年✧籍贯：贵州省遵义✧1980年进入武汉大学经济系学习；✧1984年，毕业后分配到贵州省计委，工作期间参与了贵州省方案管理干部学院筹建的工作；✧1986年，回武汉大学金融保险系读代培研究生✧1987年11月自愿放弃学业赴海南。
在海南期间，先后从事过酒店、、进出口、矿产业、房地产等管理工作；✧1997年7月来深圳，同年8月参加保险公司；✧1998年获得参加98年度“世界华人寿险大会〞资格，并获得“MDRT〔美国百万圆桌会议〕会员〞资格；✧在1998年度深圳市金融系统创立“青年文明号〞活动中，成绩突出，荣获“青年岗位能手〞称号；✧中国大陆第一位MDRT〔美国百万圆桌会议〕顶尖会员，并在99、2000、2001、2002连续四年获得“MDRT顶尖会员〞资格；✧2002年6月28日在北京首届全国“十大保险明星〞、“保险明星〞评选活动中被评为“十大保险明星〞、“保险明星〞之一；✧2001、2002年被MDRT组织任命为MDRT中国区地方主席,被业界人士称为“中国保险营销第一人〞；✧2003年，蹇宏加盟泰康人寿保险公司，现任北京、深圳两地总监；✧中国大陆第一位创办个人客户效劳俱乐部的业务员；✧中国大陆第一位创办个人客户效劳刊物的业务员；✧蹇宏人生格言：成功是成功的桎梏，创新是创新的障碍！前言“拒绝是人寿保险销售的开始〞，我们很多人都知道，以为不科学，以为它只是一句鼓舞士气的话。
我们心灵里面有一种什么样的支撑？对于拒绝问题我们抱一种什么样的态度？我们在面对拒绝是觉得天昏地暗，觉得这张单又要跑掉了，这个月完不成任务了；每次开完早会就觉得工作压力太大，这个月还是挂零。
这个月只是代表我们没有找到要找的客户，或者说我们找到客户但没有解决他的问题，并不代表我们没有工作，我们是不是要检讨工作方法，我们的思路对不对。
我们在研究拒绝问题的时候，结果发现很多的问题不是问题，其实营销是研究心理学的问题，因为销售的对象是客户，研究的是客户的感受，而不是我们自己的感受，但是很多人恰恰相反，多数人很在乎自己的感受，整天在欣喜、郁闷、困惑交织的情绪中度过，很少有人知道客户也有自己的喜怒哀乐，因此我们学习拒绝问题处理话术时，不要死记硬背，因为同样的话术不一定适合所有的业务伙伴和客户，我们要思考客户拒绝问题产生的背景，站在对方的立场，顾及和尊重客户的感受，真正领会营销思路，改变我们的营销思维，提升专业知识，提高应变能力，拒绝问题处理不是简单的答复以下问题，所以我们要研究拒绝的背景，厘清拒绝的思路，最后再做问题处理，逐渐掌握拒绝问题处理的规律。
蹇宏:保险拯救了我
蹇宏：保险拯救了我
司万方
【期刊名称】《神州》
【年(卷),期】2003(000)010
【摘要】MDRT(美国百万圆桌俱乐部)中国区主席蹇宏多次蝉联深圳平安寿险名人会会长,如今名气迫人,同行纷纷慕名前来取经,蹇宏说:“推销向服务转轨”,这就是真经。
2000年伊始,平安深圳寿险的蹇宏收到一封特别的“利是”:他以174.5万元(1999年全年)的标准业绩荣膺第四届平安寿险高峰会议个险会长、服务明星、个人展业能手,这也是他连续两次入围平安寿险高峰会。
1997年走进保险业的门坎,不到半年,他几乎囊括了公司的所有业务奖项。
1999年,他又以突出的业绩夺得平安系统全国的头把交椅。
蹇宏认为,在寿险行业光有专业是远远不够的,树立个人服务品牌,走专业化、个性化的营销之路,才是立足于这一行业的长久之计。
【总页数】3页(P54-56)
【作者】司万方
【作者单位】
【正文语种】中文
【中图分类】K825.3
【相关文献】
1.中宏万事通,万事路路通中宏推出全新储蓄型"万事通"两全保险(分红型) [J], 李燕
2.从容面对中国入世中宏展望发展之道——中宏人寿保险有限公司总经理陈炳根先生论入世发展之道 [J], 胡波;李燕
3.与世界保险业同步,塑造保险精英团队——腾博(TANDBERG)视频解决方案在中宏保险的应用 [J], 金峰
4.你有没有个人品牌——本刊对话世界顶级寿险行销员蹇宏 [J], 郑友林
5.中国投资者对未来充满信心——中宏保险近日发布“宏利投资者意向指数” [J], 蒋鹰
因版权原因，仅展示原文概要，查看原文内容请购买。
保险营销第一人
蹇宏中国保险营销第一人蹇宏被业界人士称为“中国保险营销第一人”。
第一次见到他时，丝毫看不出“奔4”的年龄在他脸上留下的沧桑，“精神”是他留给人的最深印象。
蹇宏生于1963年。
1987年，金融保险专业研究生没读完，蹇宏奔赴海南闯天下。
1992年，海南房地产热，蹇宏做房地产炒卖，一年内赚了上千万。
蹇宏买了名车别墅，还有66.7公顷农场，有山有水。
不过钱来得快去得也快，当国家对房地产要实行调控时，钱就像沙漏里的沙子般地流掉了。
1997年，走投无路的蹇宏成了平安保险公司业务员。
做保险推销，蹇宏挺动脑筋。
下雨天在商场门口替人打伞、拎包，还试过一上午敲了86家的门去推销，但一天下来往往只收获了两个字：讨厌。
努力徒劳无功，兜里的吃饭钱快没了，蹇宏就琢磨哪儿吃饭不要钱，后来还真发现了这样的地方：证券公司的大户室。
也正是在大户室“蹭饭”时，一位炒股大户向蹇宏买了第一份保险。
聪明的头脑与勤奋努力的合力很快就显现出来，第二个月，蹇宏就拿到了公司的“新人奖”。
也是从此，蹇宏开始了在保险行业一帆风顺的辉煌道路。
背景链接：百万圆桌协会(The Million Dollar Round Table，简称MDRT)是由优秀的人寿保险销售员组成的国际性独立协会。
1927年，32位销售额超过100万美元的人寿保险营销家就梦想成立一个国际性的论坛会，来自世界各地的营销专家相互交流经验，以此来提高营销水平。
在这样的理念下百万圆桌协会于1927年在美国成立。
根据各国的实际情况，MDRT制定了不同的佣金收入作为入会标准，2000年时中国的达标佣金收入为84万元。
MDRT把所有会员分成三个等级，普通会员入会标准为当年达标佣金收入；优秀会员是普通会员入会标准的3倍；而顶尖会员入会标准又是优秀会员的2倍。
获得和持有MDRT的会员资格已成为全世界寿险营销人员的向往和追求，同时也是出色的寿险销售和服务的象征。
1998年，蹇宏获得参加98年度世界华人寿险大会资格，并且获得美国MDRT 会员资格。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
蹇宏对富人问题的看法：有钱，是目前拥有财富，但是能否保证一直有钱呢？这些财富能保值增值吗？财富能传到下一代吗？这些都是不可预测的。
对富人来讲，保险是帮助他们来如何安排赚到的钱，而投资则是解决如何赚钱，不能混为一谈。
富人需要的保障是：富人买投资型保险意义不大，但养老险、定期寿险这类保障险种以及有利于财富安排的险种是必要的。
保险本身不具备直接投资的功能，只是风险管理和理财工具。
对有钱人来说，保险更多的是面对财富风险。
保险是财富的保全工具：保险，同时也是一种很好的资产保全工具。
如果你不能理解什么叫资产保全工具，那可以举例来说：黄金十年后能增值多少，谁也不敢说，但有黄金在手，心里就会比较踏实。
再比如房地产，有房子也让人心里踏实，尽管现在不是一笔钱，但那是一项资产。
保险也一样，是资产保全的工具。
有了这些东西，面对未来的不可预测，就不会感到惶惑不安，心里就会踏实一些。
保险是很好的风险管理工具：
蹇宏对他的一些富有的客户们常常举一个例子：对于富有的家庭来说，祖孙三代是不能坐同一架飞机的。
为什么呢？因为大量财产的所有人和受益人同在一架飞机上，这就是风险管理的极大漏洞。
与此相似的另一个例子是，在海外，有两票投票权的董事不能在同一架飞机上，因为两票权失去就可能导致整个企业结构的变化。
这就是风险管理的重要性。
东山再起的问题－风险投资问题：“我考虑更多的不是资产保全，而正是风险投资。
一旦发生风险，家人、事业怎么安排？还包括一些未了的事情，我必须有一大笔做安排。
不出意外一定可以赚钱，这是一种自信；但是一旦出了人身风险，必须把风险变成收益。
所以我实际上把买保险当成一种被动的风险投资，用风险来赚钱。
”蹇宏常拿自己的例子向人们现身说法。
如何交保费的问题：蹇宏把富裕客户的收入类型分成两种：一种有固定投资收益，还有一种是项目性质的。
如果收入属于项目性质的，可拿出利润的5%买保险，这只占资产的很小一部分，但可以形成适当的保障体系。
如果是经常性收入的，建议用年收益10%左右的财产来投保。
这种安排心理上可以接受，同时可以形成安全的风险管理体系。
如果希望资金产生更多的效益，就不能让保险占用太多资金。
另外，富人购买保险时一个重要风险是保费中断。
因为有钱时往往倾向于多买，而一旦收入水平下降，很容易造成无力续缴高额保费。
而一旦保费中断，将会带来比较大的损失，因为退保的成本是很高的。
所以说，在购买保险前一定要做通盘考虑，不但要根据自己现在的收入特点来设计保险计划，还要根据对未来的预测来调整计划。
期缴要考虑到事业周期，一个人不可能事业一直都处于鼎盛。
三，蹇宏举例说明：
◆蹇宏经常和很多富人讲一个观点，王永庆很有钱，李嘉诚很有钱，甚至于已经富裕
到自己都可以开保险公司了，但为什么他们都买了大量的人寿保险呢？他们不需要用保险来解决医疗、养老之类的事情，他们完全可以通过别的方式做出安排。
◆保险是指定收益，很多时候，其他财产的安排会受到法律的限制，比如说夫妻的财
产不能说想给谁就给谁，但保险指定谁是受益人就是谁，当然目前只能是在直系亲属范围内。
在海外，甚至可以把保险受益人指定为慈善机构或者公益组织，所以买保险也可以成为一种行善的方式
◆蹇宏对此是这样解释的:“会告诉那些存“私房钱”的女士，这些钱在法律上是不成立
的，它是你和丈夫的共同财产。
当他一旦有债务而被追偿的时候，这些钱仍将被拿走，并不能起到为家庭保全财产的作用。
而你用这些钱去买保险，即使你家的房产、汽车都被追偿，这张保单是可以保留的。
因为在法律上规定，保险单是以人的生命、器官和寿命为代价换来的将来收益的期权，不作为追偿对象。
我有一个大单，就是通过对一位家庭主妇的劝说后拿下来的。
”
◆保险，同时也是一种很好的资产保全工具。
如果你不能理解什么叫资产保全工具，
那可以举例来说：黄金十年后能增值多少，谁也不敢说，但有黄金在手，心里就会比较踏实。
再比如房地产，有房子也让人心里踏实，尽管现在不是一笔钱，但那是一项资产。
保险也一样，是资产保全的工具。
有了这些东西，面对未来的不可预测，就不会感到惶惑不安，心里就会踏实一些。
◆蹇宏对他的一些富有的客户们常常举一个例子：对于富有的家庭来说，祖孙三代是
不能坐同一架飞机的。
为什么呢？因为大量财产的所有人和受益人同在一架飞机上，这就是风险管理的极大漏洞。
与此相似的另一个例子是，在海外，有两票投票权的董事不能在同一架飞机上，因为两票权失去就可能导致整个企业结构的变化。
这就是风险管理的重要性。