朱明营销心理学PPT课件
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朱明zhubob客户心理与沟通3
第二节 年龄细分 三、中年人的消费心理与行为特征
朱明工作室
三、小康者的消费心理与行为特征 该群体占家庭总数的40%左右，我国大中城市和较发达的农村地区
的大部分家庭都属于这一范围。 这些家庭已基本具备良好的生活条件，在衣食方面与前两者差异 并不十分明显，通信消费和上网与前两者差异也不显著，主要消费差 异体现在住房和交通消费以及闲暇消费方面。 也因为如此，这一群体必然是今后这些方面消费的主力，由于数 量庞大，他们的总消费熊力也可以给适销产品的厂家带来丰厚的回报。
随着生活水平的提高，许多家长在孩子身上一掷千金成了普遍现象， 儿童消费已经成为商家开发的重要市场。
全国12岁以下的孩子每月的消费总额超过35亿元。在此类消费中， 北京和上海名列前茅，北京市12岁以下的孩子，一个月就要花掉14亿 元。 调查还表明，儿童消费平均占到了家庭收入的30%以上。儿童的消 费正成为越来越多家庭无法承受之重。
授人以鱼不如授人以渔
三、中年人的消费心理与行为特征
朱明工作室
（1）经验丰富，理智性强 有主见，不受外界影响 （2）量入为出，计划性强 求实用，节俭心理较强 （3）尊重传统，较为保守 随俗求稳，注重商品的便利 （4）注重身份，稳定性强
授人以鱼不如授人以渔
第二节 年龄细分 三、中年人的消费心理与行为特征
结婚时间：2007年２月 婆家给的礼金：１万元 婚宴整体费用：３万元 婆家给张买的笔记本电脑：１万元 婆家的其他杂项支出：２万元 娘家的支出：1.5万元 拍婚纱照：2000元 钻戒：3000元 夫妻二人所付的杂项：１万元 新房购买：46万元(首付10万) 装修、家具家电：８万元 资金来源：由婆家娘家和夫妻二人共 同支付 夫妻月收入：8000元
营销心理学(PPT32页)
八、生意不成也要让客户对你有好印象
1、即使生意不成也不能匆匆结束谈话 2、客户的秘密就是营销人员的秘密 3、客户其实不愿做上帝，更愿做朋友 4、衣着不仅是个人形象问题，更是对客户的尊重 5、用细节感动客户，记住一些客户重要的日子
谢谢观看！ 营销需要知道的心理学
二、成功总在五次拒绝后
（五）绝交换定义、克服恐惧
（1）交换的心态 （2）帮助别人解决问题的心态 （3）客户并不在意对你的拒绝 （4）没有不好的客户，只有不好的心态 （5）其实客户也很紧张
三、客户的消费心理剖析
1、越挑剔的客户，就越有可能购买 2、客户消费心理
挣钱→省钱→不花钱
作为一个营销人员就必须具备一定的成本意识，不仅仅为自己考虑，为公司考虑 ，更加要为你的客户考虑。你想让客户购买你的服务，客户是会选择最便宜的，还是价格更 高的但物超所值的？
五、有效预防客户拒绝及常见问题处理
①先价值后价格 当客户问到价格时，我们可以说：“价格是我们都最感兴趣讨论的问题。 过论价格之前，我们先来了解一下我们健身房的基本情况，这才是最重要的，您 说是吗？” 记住：避免过早的提出或者讨论价格问题。无论产品的价格多么的公平合理 只要客户购买，他就要付出一定的经济牺牲，正是这种原因，起码要等客户对 你的产品价值有所认同以后，你才能与他讨论价格问题。
三、客户的消费心理剖析
（二）处理客户异议的几个方法
2、合一构架，巧用话语 你说的很有道理，同时……我也有一些我的想法 我理解你的心情，同时……我也有一些我的建议 记住：这个世界上没有永远抗拒的人，只有不会变通的人。
四、化解客户拒绝的心理战术
解
解决
除
抗拒
客
户
获取客
确定
抗
销售心理学课件(共85张PPT)
内
从某种角度说，一切销售活动的最
容
终目的都是为消费者服务，失去了
消费者，一切销售活动就都失去了
目标和意义。
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回目录
二、销售心理学的研究对象
2.销售活动与销售者心理。销售
具 体
活动的效果如何，与销售人员的心
内
理3品.人质的和心心理理现状象态。有它着是十人分类密最切的
容 普遍关、系最。熟悉的精神现象，存在于
并且他从美国人的眼神中看出，这个美国人已经看上了自己的画，心中就有底儿了。
品先质天好上 素的质的改不善同要效让律消果费者性。觉察的。 ；3.要求观察对象数量大、涉及面广，为取得
大量的资料所投入的人力物力和时间必然较多。
第30页，共85页。
回目录
三、学习和研究销售心理学的基本方法
（一）观察法
（二）访谈法
节省其大优量点的是调能查够时同间时和纯取费粹用得，很的而多观且被察简研法便究更易者具行的优。信越息资性料，，它可不以
其局限性主要是研仅究探者究与某被种研心究理者现没象有“面是对什面么交”流，，
彼此无法沟通感情；如更果要受探访究者“没为有什理么解”问会题产，生或这者种不
负责任地回答，甚至不予协作，放弃回答，问卷调查就
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一、感觉、知觉与销售活动P17
• 感觉是人脑对直接作用于感觉器官的客 观事物个别属性的反映。
般性的规律，继而运
朱明zhubob-心理咨询(第5章1 企业心理辅导师
3、保密说明
• 你提供的所有资料和信息，我们都是保 密的。咨询过程中，我分享的关于个人 的资料和信息，也需要你为我保密。所 以，我们之间的保密是相互的。 • 如果你的信息涉及一些伤害自己的想法 和行为，我们会及时联系你的紧急联络 人。
4、三原则
积极正向
可自控 生态平衡
可自
控 积极 正向 生态
《心理咨询入门》课程
第五章 企业心理辅导师
主 讲：朱 明 高级经济师、高级工程师、高级技师 高级国家职业技能考评员 高级技能专业教师
• 第一节
企业心理辅导师概述
• 视频:心灵捕手
心理辅导师的概论及其定位
• EAP:员工帮助计划 • 心理辅导是指运用心理学以及相关学科 的专业知识，遵循心理学原则，通过心 理咨询的技术与方法，帮助企业内部需 标者解除或减轻心理困惑的非专业人员 。
什么时候你需要心理咨询？
（1）当某些事引起了你强烈的心理冲突，自 己难以解决时； （2）当你长期感到心情烦闷，难以自拔，或 对某些事过度紧张焦虑； （3）当你人际关系中出现了问题，常与他人 发生冲突时； （4）当你总觉得睡眠不好如失眠、做恶梦时；
（5）当你恋爱中出现难以解决的问题时； （6）当你总感觉有人在说自己的坏话；总听 到一个声音指挥、控制你…… （7）当你常会害怕一些并不可怕的事物，害 怕花、害怕水、害怕笔、害怕看人等。脑 子里总不停地想一些无意义的小问题，或 者不停地洗手时。 （8）当你有一些古怪的性问题时；或对生理 变化感到困惑时。
邀请介绍
保密说明
三原则
时间约定
话题选择
1、感谢信任
• 感谢你对我们中心和对我的信任。 • 感谢你来和我分享职业发展中遇到的困 惑。 • 感谢你对之前准备工作的支持与配合。 • 感谢……
朱明zhubob-心理咨询(第1章 心理与心理健康
1a 真实, 1b 伪装; 2a 伪装, 2b 真实; 3a 真实, 3b 伪装; 4a 伪装, 4b 真实; 5a真实,5b 伪装
心理治疗
改变病人负性情绪为正性情绪，尽可能满足需要 改变态度
美国心理学家马 斯洛的需要层次 理论
自我 实现 尊重需要 爱和归属需要 安 全 需 要 生 理 需 要
少女与老妇
戴项链的少女
可怜的老妇人
幻觉
第三节 记忆、思维与注意
《最强大脑》 记忆、保持、再认或再现 选择题？填空题？论述题？
先快后慢
在学习过程中，对一种材料达到一次完全正确地背诵后 仍然继续学习，叫做过度学习。过度学习可以使学习的材 料保持得更好。 一般记住后，在5分钟后重复一遍，20分钟后再重复 一遍，1小时后，12小时后，1天后，2天后，5天后，8天 后，14天后就会记得很牢。
《心理咨询入门》课程
第一章 心理与心理健康
主 讲：朱 明 高级经济师、高级工程师、高级技师 高级国家职业技能考评员 高级技能专业教师
《心理与心理健康》 《社会心理与心理健康》 《心理健康与心理不健康》 《管理心理学与心理健康》 《企业心理辅导员》
第一章 心理与心理健康
双手手臂交叉：传达脑 右上：感性（U） 左上： 理性（SA）
女SASA：无坚不摧的铁娘子 女UU:直觉行事的侠女
女USA：人情的好听众 女SAU：阳刚味大姐大
男SASA：超级理性数字人 男UU:直永远乐观的国王
男USA：情义相挺得汉子 女SAU：智囊分析者
旋转的舞女
顺时针——右脑（艺术脑） 逆时针——左脑（知性脑）
小故事
清晨，你带着花了一晚时间才做好的帆船模型 兴冲冲地去上学。。。
《营销心理学(第2版)》(第2讲)心理过程分析课件
出入很大
判断产品质量要区分：
先验产品----根据内在质量或客观质量判断
后验产品----根据产品之外的一些其他线索判断
1、内在线索 2、外在线索
所谓内在线索(Intrinsic Cues)，是 消费者如何形成对质量的认知 指产品本身的特征，如外形、所 所谓外在线索(Extrinsic Cues)， 用原料或材料、光洁度等。 即价格、销售场所、原产地、商 标或企业声誉等因素。
教学目标
• 知识目标：
• 1.掌握感觉、知觉、记忆、注意、思维与想象的 规律 • 2.掌握情绪与情感的含义、表达形式
• 能力目标：
• 1.能应用认识过程规律分析消费者行为，并能应 用 • 2.能通过不同的方法分辩人的情感与情绪，并能 进行应用
任务二
• 项目1：认识过程在营销活动中的应用。
• 项目2：情感在营销活动中的应用
商业风险――（中间商）会卖出去吗？
有美国学者曾勾勒出消费者消 除知觉风险的大致轮廓：如依 赖名人、忠于牌子、名牌形象、 风险：对购买的后果无法作出确定预测，购买 私人的测试、商店形象等。 行为可能造成损失。 经营者的策略是设法降低 购买者知觉到的风险。 知觉到的风险对于购买者接受新产品有直接的
关系。 消费者往往采取以下措施来避免风险： 第一，积极搜寻信息； 第二，认真比较衡量； 第三，依据商标声誉。 经营者的策略是设法降低购买者知觉到的风险。
遗忘律—若对识记过的事物既不能回忆、再认、甚至再学也 不节省时间，就是遗忘。 复习律—复习可以有效地减少遗忘。[及时；分布；过度] 加工律—人脑对知识经验的保持是一个积极加工的过程。 积极地参与、亲身体验有助记忆。（卷入度）
德国心理学家艾宾浩斯(H.Ebbinghaus)研究发现，遗忘在学 习之后立即开始，而且遗忘的进程并不是均匀的。最初遗忘 速度很快，以后逐渐缓慢
《营销心理学》PPT课件
提升品牌形象
通过包装设计，展现品牌的形象和 风格，提升品牌价值。
产品定价与心理策略
定价策略
根据产品成本、市场需求和竞争状况，制定合理的定价策略。
心理定价技巧
运用尾数定价、整数定价等心理定价技巧，影响消费者购买决策 。
价格调整策略
根据市场变化和产品生命周期，灵活调整价格策略，保持市场竞 争力。
04
促销效果评估
对促销活动的效果进行评估和总结，分析消费者反馈和行为变化，为 未来的促销活动提供改进建议。
营销心理学在客户关系管理中的应用
客户心理分析
运用营销心理学方法，对客户心理进行深入分析，了解客 户需求、期望和满意度等关键信息。
客户关系维护
根据客户心理特征和行为习惯，制定有效的客户关系维护 策略，提高客户满意度和忠诚度。
产品测试
在产品上市前，运用营销心理学方法进行产 品测试，评估产品的市场接受度和消费者满 意度，为产品改进提供依据。
营销心理学在促销策略中的应用
促销方式选择
根据消费者心理和行为特征，选择合适的促销方式，如打折、赠品 、抽奖等，激发消费者购买欲望。
促销信息传播
运用营销心理学原理，设计有效的促销信息传播渠道和内容，提高 促销信息的传播效果和影响力。
渠道冲突的解决策略
提出针对性的解决策略，如沟通协商、调整目标、优化资源分配等 ，以化解渠道冲突。
渠道激励与心理策略
01
渠道激励的目的与原则
明确渠道激励的目的，如提高积极性、增强合作等，并遵循公平、合理
等原则。
02
渠道激励的方法与手段
介绍具体的激励方法和手段，如物质激励、精神激励等，以满足各成员
的不同需求。
01
02
通过包装设计，展现品牌的形象和 风格，提升品牌价值。
产品定价与心理策略
定价策略
根据产品成本、市场需求和竞争状况，制定合理的定价策略。
心理定价技巧
运用尾数定价、整数定价等心理定价技巧，影响消费者购买决策 。
价格调整策略
根据市场变化和产品生命周期，灵活调整价格策略，保持市场竞 争力。
04
促销效果评估
对促销活动的效果进行评估和总结，分析消费者反馈和行为变化，为 未来的促销活动提供改进建议。
营销心理学在客户关系管理中的应用
客户心理分析
运用营销心理学方法，对客户心理进行深入分析，了解客 户需求、期望和满意度等关键信息。
客户关系维护
根据客户心理特征和行为习惯，制定有效的客户关系维护 策略，提高客户满意度和忠诚度。
产品测试
在产品上市前，运用营销心理学方法进行产 品测试，评估产品的市场接受度和消费者满 意度，为产品改进提供依据。
营销心理学在促销策略中的应用
促销方式选择
根据消费者心理和行为特征，选择合适的促销方式，如打折、赠品 、抽奖等，激发消费者购买欲望。
促销信息传播
运用营销心理学原理，设计有效的促销信息传播渠道和内容，提高 促销信息的传播效果和影响力。
渠道冲突的解决策略
提出针对性的解决策略，如沟通协商、调整目标、优化资源分配等 ，以化解渠道冲突。
渠道激励与心理策略
01
渠道激励的目的与原则
明确渠道激励的目的，如提高积极性、增强合作等，并遵循公平、合理
等原则。
02
渠道激励的方法与手段
介绍具体的激励方法和手段，如物质激励、精神激励等，以满足各成员
的不同需求。
01
02
营销心理学第八章营销服务与消费心理PPT课件
第一节 营销服务心理
• 3、晕轮效应：也称为光环效应或印象扩散效应， 是指人们在观察事物时，由于事物所具有的某些 特征从观察者的角度来看非常突出，使他们产生 了清晰、明显的知觉，由此掩盖了对该事物其他 特征的知觉，从而产生了美化或丑化对象的印象。
第一节 营销服务心理
• 4、定势效应：指人们在社会知觉中，常受以前经 验模式的影响，产生一种不自觉的心理活动的准 备状态，并在其头脑中形成固定、僵化、刻板的 印象。
• （1）评价心理
顾客在购买商品后,会自觉不自觉地进行关于购买商品的评价, 即对所购商品是否满意进行评估,进而获得满意或后悔等心理 体验.
• （2）试探心理
顾客既希望退换商品，但在要求退换商品的问题时，往往具 有试探的心理状态。先来试探商店的态度，以便进一步做出 决断。
• （3）求助心理
顾客在要求送货安装、维修商品、询问使用方法和要求退换 商品的时候，多会表现出请求商场给予帮助的心理状态。
第一节 营销服务心理
• 二、营销服务三阶段的心理 • （一）售前服务心理 • 1、售前服务与顾客心理 指产品从生产领域进入流
通领域，但还没有与顾客见面的这段时间里的各 种服务，主要包括货源组织、商品的运输、储存 保管、再加工，零售部门的广告宣传、拆零分装、 柜台摆布、橱窗陈列、商品卫生等。 • 主要体现在为顾客买好、用好商品所做的准备与 预先控制上。
第一节 营销服务心理
• 一、营销服务的特点与心理效应 • （一）营销服务的特点 • 1、服务性 • 2、短暂性 • 3、主导性 • 4、不对等性
第一节 营销服务心理
• （二）营销服务的心理效应 • 1、首因效应：又称优先效应，是指在某个行为过
程中，最先接触到的事物给人留下的印象和强烈 影响，也称第一印象，是先入为主的效应。 • “青丝秀发，缘系百年”
朱明-销售心理学
销售心理学包括个人销售（指销售员与顾客之间的直接交往）和市场销售（指采用媒体广告来吸引潜在消费者）这两个范围内的心理学原理的研究与应用。
在美国，个人销售和市场销售活动之间有很大的共同之处，其标志有两个：（1）在大公司中，推销假人员的管理必须密切地与市场销售相协调，以使广告战略和经营决策的效益达到以最大；（2）1975年美国的《销售管理》杂志易名为《销售与市场管理》。
根据顾客和所售产品或提供的服务，销售被分成为不同的领域。
例如，高技术服务和产品的销售，重型设备租赁，汽车销售，房地产销售和保险业务销售。
研究表明，不同的销售有其不同的特点。
例如，1960年M.邓尼特和W.基尔赫内报告说：工业销售人员对科学技术知识显示出较大兴趣，而零售销售人员对商业抱有更大的兴趣。
作为销售经理、营业主任、销售培训人员的顾问，心理学家的职责是使上述人员意识到最新、最好的研究成果，并用此来挑选和培训销售人员，评估其业绩。
由于心理学和销售这两个领域的研究范围较大，内容又具有多样性和复杂性，因此心理学家的咨询任务是很艰巨的。
一、销售心理学简史销售心理学的起源可上溯到市场的诞生时代。
据美国市场学专家P.F.德鲁克研究，于1973年提出的市场经营最早起源于日本。
早在1650年，日本三井家族在东京成立了第一家所谓的百货公司，并提出了一套经营销售的方针。
西方市场经营观念的发展经历了四个阶段：（1）“以生产为中心”的生产观念。
20世纪20年代前，以及我国50年代时的生产模式就是这种“以产定销”的模式。
（2）本世纪30~50年代，转向为“以销售为中心”的销售观念，即“以销定产”。
（3）50年代后，树立起“以消费者为中心”的市场经营观念，即“以需定产”。
70年代后，国外出现了新的发展方向，即生态学的市场经营观念。
（4）近年来，出现了社会经营销售的新观念。
销售心理学的发展直接接受到三个主要系统研究方式的影响，它们是机能主义、行为主义和精神分析。
营销心里学PPT优秀课件
营销心理学
05.01.2021
1
一. 前言 二. （一） 讲师自我介绍
三. （二）心理学导论
四.二. 消费心理学与营销心理学 五.三. 营销心理 六.（一）心理定势 七.（二）环境暗示 八.（三） 动机与激励 九.（四）从众
05.01.2021
2
一.心理学导论
1.弗洛伊德认为:
A. 人的心理是可以预测并控制的。 B. 人的心理很多时候受人的本能所制约。
（2）借助名人会，高峰会培养榜样，并将之树为 典范，通过认同改变营销员的行为习惯。
（3）内化是我们不懈追求的目标，这要求领导和 公司一定要重信誉、讲信用、保持高可信度。
依从者简单
认同者刻板
内化者灵活
05.01.2021
44
个人观点供参考，欢迎讨论
４．销售环境。
05.01.2021
17
三. 营销心理
（一）心理定势 （二）环境暗示 （三）动机与激励 （四）从众
05.01.2021
18
三种量筒的容积 得到要求的水量
（ml）
（ml）
AB C
D
14 163 25
99
18 43 10
5
9 42 6
21
20 59 4
31
15 39 3
18
23 49 3
41
增强和减弱从众的变因（一）
个体的特征直接影响从众性 （1）缺乏自信的人比那些自我评价较高的人更有可 能遵从团队的压力。 （2）如果一个人认为自己没有足够的能力来完成眼 前的任务，其遵从的可能性就会增加。 （3）女性比男性更容易遵从众人。 （4）个体在团体中越感到不安全，他从众的可能就 越大，换言之，认为自己在团队中很受欢迎的 人容易违背团队常规。
05.01.2021
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一. 前言 二. （一） 讲师自我介绍
三. （二）心理学导论
四.二. 消费心理学与营销心理学 五.三. 营销心理 六.（一）心理定势 七.（二）环境暗示 八.（三） 动机与激励 九.（四）从众
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一.心理学导论
1.弗洛伊德认为:
A. 人的心理是可以预测并控制的。 B. 人的心理很多时候受人的本能所制约。
（2）借助名人会，高峰会培养榜样，并将之树为 典范，通过认同改变营销员的行为习惯。
（3）内化是我们不懈追求的目标，这要求领导和 公司一定要重信誉、讲信用、保持高可信度。
依从者简单
认同者刻板
内化者灵活
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个人观点供参考，欢迎讨论
４．销售环境。
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三. 营销心理
（一）心理定势 （二）环境暗示 （三）动机与激励 （四）从众
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三种量筒的容积 得到要求的水量
（ml）
（ml）
AB C
D
14 163 25
99
18 43 10
5
9 42 6
21
20 59 4
31
15 39 3
18
23 49 3
41
增强和减弱从众的变因（一）
个体的特征直接影响从众性 （1）缺乏自信的人比那些自我评价较高的人更有可 能遵从团队的压力。 （2）如果一个人认为自己没有足够的能力来完成眼 前的任务，其遵从的可能性就会增加。 （3）女性比男性更容易遵从众人。 （4）个体在团体中越感到不安全，他从众的可能就 越大，换言之，认为自己在团队中很受欢迎的 人容易违背团队常规。
营销心理学课件
营销心理学课件汇报人：日期:CATALOGUE目录•营销心理学概述•消费者行为与心理•产品设计与心理•广告策略与心理•价格策略与心理•销售环境与心理•营销沟通与心理营销心理学概述01CATALOGUE定义与概念营销心理学01一门研究市场营销活动中消费者心理现象及其规律的学科。
消费者心理02指消费者在购买、使用和消费商品过程中的心理活动和心理特征。
营销心理学与消费者心理学03营销心理学与消费者心理学有密切联系，但前者更侧重于研究市场营销活动中消费者心理现象及其规律，后者更侧重于研究消费者在日常生活中的一般心理现象。
消费者在市场营销活动中的心理现象和行为规律。
研究对象研究内容消费者决策过程包括消费者需求、消费者认知、消费者态度、消费者决策、消费者行为等多个方面。
包括问题识别、信息搜寻、方案评估、购买决策、购后评价等多个环节。
03营销心理学的研究对象与内容0201营销心理学的实践应用了解消费者需求和心理特征，根据消费者心理进行产品设计，提高产品的吸引力和竞争力。
产品设计运用营销心理学原理，针对消费者的认知、态度和行为特点，制定有效的广告策略，提高广告效果。
广告策划根据消费者心理和行为特点，制定有针对性的促销策略，提高销售效果。
促销策略运用营销心理学原理，进行市场调研和分析，了解消费者需求和行为特点，为企业的市场决策提供科学依据。
市场调研消费者行为与心理02CATALOGUE消费者有基本的生活需求，如食物、水、安全等，这些需求推动他们进行购买行为。
基本需求消费者也有心理需求，如归属感、尊重、自我实现等，这些需求影响他们的购买决策。
心理需求消费者的购买动机可以是理性的，也可以是感性的，如追求实用、追求时尚、追求品牌等。
动机消费者需求与动机态度消费者的态度对购买行为有很大影响，包括对产品的态度、对品牌的态度等。
感知消费者的感知也影响购买行为，包括对产品质量的感知、对价格的感知等。
消费者态度与感知消费者的决策过程包括发现问题、收集信息、比较选择、购买决策等步骤。
朱明zhubob关系营销-1章关系营销概述
学历：本科、MBA，
专业：汽车维修与使用、企业管理、经济管理。
职业资格与职称：高级工程师、高级技师、国家经济 师、高级技能专业教师、高级国家职业资格考评员。 管理科学研究院特约讲师、 管理顾问有限公司高级讲 师。客座任教：大学、 技师学院、国家职业资格培训 与考评及企业内部职业培训。Q号657555589
三、关于终结性考试
终结性试卷题型主要包括：选择题（含单选和多选）、判断 分析题、简述题和案例分析题。
在同一份试卷中，各类题型所占的分数比例为：
客观性试题占50%（含单项选择、多项选择、判断分析）， 主观性试题占50%（含简述、案例分析）。
授人以鱼不如授人以渔
二、课程的特点 朱明工作室
在社会主义市场经济体制不断完善的条件下，把客户、制造商、供应 商、中间商、同业竞争者视为合作伙伴，并与之建立一种长期互相信 任、互惠互利的战略合作伙伴关系。
关系营销这门课程的主要特点是：
(1)是一门新兴学科。关系营销的理论与实践，在世界各国都有不同 程度的发展，应该说这是一门比较新的学科，还处在不断发展和完善 的过程中。
(2)是一门应用型学科。关系营销理论用于指导关系营销的实践，并 在实践中得到检验、丰富和发展；关系营销实践是在关系营销理论指 导下开展的各项关系营销活动，体现了关系营销的实用性和可操作性。
(3)是一门综合性交叉学科。它的主要相关基础学科有：管理学、传 播学、协同学、系统论、经济学、行为学、市场营销、企业文化、广 告学、消费心理学、信息技术等等。同时它所应用的操作方法也广泛 而多样，它作为综合性的应用科学，发挥着多种社会功能。
授人以鱼不如授人以渔
一、课程的性质、地位和任务
朱明工作室
关系营销（本）课程是中央广播电视大学市场营销本科（专科起
专业：汽车维修与使用、企业管理、经济管理。
职业资格与职称：高级工程师、高级技师、国家经济 师、高级技能专业教师、高级国家职业资格考评员。 管理科学研究院特约讲师、 管理顾问有限公司高级讲 师。客座任教：大学、 技师学院、国家职业资格培训 与考评及企业内部职业培训。Q号657555589
三、关于终结性考试
终结性试卷题型主要包括：选择题（含单选和多选）、判断 分析题、简述题和案例分析题。
在同一份试卷中，各类题型所占的分数比例为：
客观性试题占50%（含单项选择、多项选择、判断分析）， 主观性试题占50%（含简述、案例分析）。
授人以鱼不如授人以渔
二、课程的特点 朱明工作室
在社会主义市场经济体制不断完善的条件下，把客户、制造商、供应 商、中间商、同业竞争者视为合作伙伴，并与之建立一种长期互相信 任、互惠互利的战略合作伙伴关系。
关系营销这门课程的主要特点是：
(1)是一门新兴学科。关系营销的理论与实践，在世界各国都有不同 程度的发展，应该说这是一门比较新的学科，还处在不断发展和完善 的过程中。
(2)是一门应用型学科。关系营销理论用于指导关系营销的实践，并 在实践中得到检验、丰富和发展；关系营销实践是在关系营销理论指 导下开展的各项关系营销活动，体现了关系营销的实用性和可操作性。
(3)是一门综合性交叉学科。它的主要相关基础学科有：管理学、传 播学、协同学、系统论、经济学、行为学、市场营销、企业文化、广 告学、消费心理学、信息技术等等。同时它所应用的操作方法也广泛 而多样，它作为综合性的应用科学，发挥着多种社会功能。
授人以鱼不如授人以渔
一、课程的性质、地位和任务
朱明工作室
关系营销（本）课程是中央广播电视大学市场营销本科（专科起
-品牌营销5章(朱明zhubob)
授人以鱼不如授人以渔
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第一节 品牌个性的定义
品牌个性的定义-p86
朱明工作室 zhubob
1.从品牌个性的功能来定义
马尔霍特拉认为品牌个性是一个理想的自我。 凯勒认为品牌个性倾向于提供一个象征性的或者自我表达的功能
2.从品牌个性的表现来定义
阿普绍认为品牌个性与品牌形象和品牌声誉是一个意思，它指一 个品牌的外在面貌，其特质几乎和人的特质一样。
一 品牌个性的特征
二 品牌个性的效用
三 品牌个性的价值
授人以鱼不如授人以渔
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品牌征 独特性和不可模仿性 持续性和一致性 随着时代演进
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授人以鱼不如授人以渔
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品牌个性的特征与价值
品牌个性的效用
品牌的最终差别不是科技、功能，而是感性、个性 消费者情感外化
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第二节 品牌个性的维度-p91
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一 品牌个性的大五维度
二 品牌个性的本土研究
一、个性与品牌个性
消费者视角的品牌个性
消费者对品牌行为的感知，建立在消费者自我 概念的基础上
授人以鱼不如授人以渔
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朱明工作室
第一节 品牌个性的定义 zhubob
品牌个性与相关概念的区别-p87
品牌个性与品牌定位
品牌定位是品牌个性的基础 品牌个性为品牌定位提供支持 品牌个性不完全决定于品牌定位
授人以鱼不如授人以渔
授人以鱼不如授人以渔
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第一节 品牌个性的定义 zhubob
一、个性与品牌个性
品牌个性
与品牌有关联的一整套人性化的特征
生产者视角的品牌个性
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1．3 营销心理学的研究对象和研究内容
1．3．1 营销心理学涵义 营销心理学就是对营销过程中生产，销售和消费 环节中可能出现的心理活动尽心分析和研究，是 专门研究营销活动中消费者与营销者之间的心理 现象的产生、发展与规律的科学
1．3．2 营销心理学的研究对象和内容 1．营销活动中消费者心理现象 2．销售者与消费者心理沟通 3．营销人员心理
营销心理学
主讲：朱明
高级经济师、高级工程师、高级技师 高级技能专业教师 高级汽车维修工考评员
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案例１：打1折的心理战术
商家打折是常有的事，人们决不会大惊小 怪。但有人能从中创意出“打1折”的营销策略。 实在是高明的枯木抽新芽创意。
日本东京有个银座绅士西装店。这里就是首 创“打1折”销售的商店，曾经轰动了东京。当时 销售的商品是“日本GOOD”。 具体的操作是 这样的，先定出打折销售的时间，第一天打9折 ，第二天打8折，第三天、第四天打7折，第五天 、第六天打6折，第七天、第八天打5折，第九天 、第十天打4折，第十一天、第十二天打3折，第 十三天、第十四天打2折，最后两天打1折。
认识过程－－感觉、知觉、记忆、思维、想象
心理过程 感情过程－－喜、怒、哀、乐、爱、憎、惧、恶
心理现象
、
个性心理
意志过程－－目的、决心、意志 个性倾向性－－需要、动机、兴趣、理想、信念 个性心理特征－－能力、气质、性格
案例二：
随着现代经济的迅猛发展，电脑已趋向普及。小王是 刚毕业的大学生。工作半年之后，小王想，快过年了， 我也该添加一件新东西了。可买什么呢？想了半天，忽 然想起自己最需要买一台电脑。因为以前上大学时，经 济条件不允许，只能跟同宿舍的同学合买一台组装的简 单能用的电脑，功能不全，款式陈旧，速度也很慢。现 在自己工作半年了，除了过年给家人买些东西以外，还 能剩下６０００多元钱，现在电脑又逐渐降价，特别是 我们国家加入ＷＴＯ以后，买电脑便宜了。自己要是没 有一台电脑岂不也太落伍了，何况自己的工作也需要一 台电脑帮忙。想到这些，小王赶快搜集有关电脑的信息， 最后他听说，本市某商场信誉好，家电质量好，售后服 务也不错，于是他决定去这个商场看看。
启示：
商家究竟赔本了没有？你想，顾客纷纷急于购买 到自己喜爱的商品，就会引起抢购的连锁反应。 商家运用独特的创意，把自己的商品在打5、6折 时就已经全部推销出去。“打1折”只是一种心理 战术而已，商家怎能亏本呢？
第一章 营销心理学概述
1．1 心理学概述 1．1．1 什么是心理学 概念：研究人的心理现象即心理活动及其规律的科学。 1．1．2 心理学研究的内容
共>求，以销售为中心、买方市场 第三阶段：２０实际５０年代以后
以消费者为中心 ２０实际７０年代至今
2．营销心理学理论形成和发展
1. 萌芽时期 2. 发展时期 3. 创新时期
1．2．2 研究营销心理学的意义
1.有助于提高和改善企业的经营管理水平，增强 市场竞争能力
2.有助于提高企业的服务质量和服务水
3.有助于全方位满足消费需求，指导消费者进行 科学消费
4.有助于企业开拓国际市场，增强企业和产品的 国际竟争能力
1.2.3中国消费者的消费变化趋势
（１）消费者需要层次的变化 ① 温饱型 ② 小康型 ③ 富裕型 （２）中国消费者阶层的分化与跨位消费现象的出现
中国任何一个阶层中都有相当一部分的人群，他们 的生活方式会与其所在阶层的上一阶层消费者的消费方 式相似。 （３）现代消费主义文化的影响 ① 由理性消费向感性消费转变 ② 由保守消费向超前消费转变 ③ பைடு நூலகம்中式消费文化向中西合璧消费文化转变 ④ 由地域特色消费文化向具有融合性的区域消费文化转变
到了商场，小王直奔家电层，在那里，陈列着各种品 牌的电脑，有联想，方正、海信、松下、等，各种品牌 应有尽有。经过一番比较，小王打算购买海信牌电脑， 因为海信的质量好是众所周知的。于是，小王就在海信 电脑旁挑选了起来。他时而看看电脑的颜色，时而问问 电脑的功能，速度，时而又在键盘上操作几下，时而又 比较这个品牌各个款式的价位。终于，他选择了两种款 式的电脑，决定最后从中选一个买回去。但这两种电脑 各有利弊，一个款式新颖但功能少，另一个是功能较好 但款式又不合他意。“要是这两个的优点都集中在一块， 该多好！”于是这位刚下决心的年轻人对着眼前的电脑 犹豫起来．．．．．．
1．4 营销心理学与相关学科的关系
营销心理学与心理学 营销心理学与营销学 营销心理学与社会学 营销心理学与经济学
1．4 营销心理学的研究方法
1．4．1 研究消费心理应遵循的四个原则 1．客观性原则 2．联系性原则 3．发展性原则 4．个性研究中的分析一综合原则 1．4．2 营销心理学的研究方法 1．观察法 2．实验法 3．访谈法 4. 问卷法 5. 投射法
1．2 营销心理学研究的对象
1．1．3 心理学的学科性质 心理学属于边缘学科范畴
1．1．4 心理学的定义 指专门研究市场营销活动中，消费者和营销者的心理现象的产生、
发展极其规律的科学。 1．2．1 营销心理学的形成和发展 1．市场基础 第一阶段：１９世纪末到２０世纪初
求>供，以生产为中心、卖方市场 第二阶段：２０世纪初至第二次世界大战前
第二章 消费者心理过程分析
2．1 消费者心理的认识过程 消费心理活动过程，包括消费者心理的认识过程，情
感过程和意志过程。 心理活动的认识过程是通过顾客的感觉、知觉、记忆
、注意、思维和想象等心理活动实现的。 2．1．1 消费者的感觉 1．感觉概念
商家的预测是：
由于是让人吃惊的销售策略，所以， 前期的舆论宣传效果会很好。抱着猎奇的 心态，顾客们将蜂拥而至。当然，顾客可 以在这打折销售期间随意选定购物的的日 子。如果你想要以最便宜的价钱购买，那 么你在最后的那两天去买就行了。但是， 你想买的东西不一定会留到最后那两天。
实际情况是：
第一天前来的客人并不多，如果前来 也只是看看，一会儿就走了。从第三天就 开始一群一群地光临，第五天打6折时客人 就像洪水般涌来开始抢购，以后就连日客 人爆满，当然等不到打1折，商品就全部买 完了。