营销心理学案例分析 ppt课件
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第六章 市场调查 《市场营销心理学》PPT课件
6.7 市场营销预测
6.7.1 市场营销预测的产生与发展
市场调查的目的是为企业作出正确营销决策提供可靠的依 据,从而使企业在激烈的市场竞争中占据优势地位。事实 上,企业所作的各项决策(如生产决策、行销决策等),体现了 企业对市场未来发展趋势的预测。在当代,市场预测已愈 来愈显示出它的重要性。
6.7.2 定性与定量预测
市场调查的范围十分广泛,涉及企业有关市场经营活动的 各个方面,其中最主要的是以下两个方面:产品分析和市场 分析。
1)产品分析 (1)消费者对产品采用程度的分析。 (2)消费者对产品不满意原因的分析。 (3)产品竞争能力分析。 (4)产品新用途分析。 (5)取代产品之分析。 (6)消费者对产品兴趣改变之分析。
2)市场分析
市场分析主要包括下述四个方面: (1)产品现有最大市场需要之分析; (2)产品可能占领市场之分析; (3)将来可能扩大市场之分析; (4)市场特性之分析。
6.1.4 市场调查的作用
市场调查的范围如此广大,由此得出的结果与结论对企业 来说,是极有价值的。概括地讲,市场调查的作用表现在以 下五个方面:
6.5 市场调查的统计方法
6.5.1 市场调查中的样本
通过前面的介绍,我们知道,市场调查的方法总体上可以分 为四大类:
(1)询问调查(questioning survey); (2)观察调查(observational survey); (3)实验调查(experimental survey); (4)统计分析(statistical analysis)。
1)市场需求的调查 2)调查市场的确定
6.3 市场调查的心理学方法
6.3.1 市场调查的心理学方法概述
简单地讲,心理学的方法主要包括以下几种:
《营销心理学》课件
详细描述
通过人工智能技术，企业可以根据消费者的历史数据和实时行为，提供个性化的推荐、服务和沟通，提高消费者的满意度和忠诚度。
总结词
人工智能技术有助于自动化营销流程和提高营销效率。
详细描述
通过人工智能技术，企业可以自动化营销流程，如邮件营销、社交媒体管理等，提高工作效率，同时减少人为错误和疏漏。
详细描述
个性定义
个性是指个体在心理、社会、生物等方面所具有的独特特征，影响个体的行为、思维和情感方式。
营销策略心理学
CATALOGUE
03
合理设置价格，使消费者感知到产品价值与价格相符。
价格定位与消费者价值感知
价格差异与消费者选择
促销定价与消费者购买欲望
锚定效应与消费者决策
利用价格差异满足不同消费者的需求和心理预期。
品牌建设心理学
CATALOGUE
04
品牌
品牌是一种名称、术语、标记、符号或设计，或是它们的组合运用，其目的是借以辨认某个销售者或某群销售者的产品或服务，并使之同竞争对手的产品和服务区别开来。
品牌忠诚度的形成
品牌忠诚度的形成并非一蹴而就，它需要经过消费者对品牌的认知、体验、信任和承诺等阶段。在这个过程中，消费者的心理活动和行为选择起着至关重要的作用。
总结词
社交媒体平台为营销心理学提供了更广阔的传播渠道和更直接的市场反馈。
通过在社交媒体平台上发布有价值的内容和与消费者互动，企业可以建立品牌形象，增强品牌认同感，提高品牌忠诚度。
社交媒体平台有助于建立品牌形象和增强品牌认同感。
社交媒体平台上的用户生成内容和互动为企业提供了丰富的市场反馈信息，企业可以通过这些信息了解消费者的需求和反馈，及时调整营销策略。
不断拓展销售渠道，扩大消费者覆盖面，提高市场占有率。
Psychologyandmarketing营销心理学课件
图1.你认为上图最像什么？ A.显示鲜红心脏、肺部和血液的胸部X光片 B.古怪的大鼻子教授，头发四周有白发，头顶还盘发 C.黄貂鱼或鳐鱼
图一解析：
A.胸部X光片：这表明你情感丰富，内心有思想需要表达，但你更喜欢默默 承受，不愿给别人添麻烦。一般情况下，你很难拒绝别人的请求。
B.大鼻子教授：为人和善，低调谦逊，善于思考，是值得信赖的良师益友。
且不会 让任何事物影响到你那丰富的感情及情绪。
9、精力充沛，好动，外向 你不介意冒险，特别喜欢有趣的，多元化的工作。相比之下，例行公事及惯例会令你没精打采。
你知道罗夏墨迹测试吗？过去一个世纪，专业人士对形形色色的人群——从神经质的家庭主妇到纳粹战犯进 行罗夏墨迹测验，他们相信，这种测试可以揭示驱使人们行为与情绪活动的秘密特征，对他们的心理健康进 行评估。举个形象的例子，罗夏墨迹测验很大程度上就像是盯着云彩看：当你看到毫无意义的形状，大脑会 将其组织成图像，试图搞清楚它的含义。
行为心理学教你识破谎言
1.真正的吃惊表情转瞬即逝，超过一秒钟便是假装的； 2.撒谎者不像惯常理解的那样会回避对方的眼神，反而更需要眼神交流来判断你
是否相信他说的话； 3.“你去过她家吗？不，我没有去过她家”，对问题的生硬重复是典型的撒谎； 4.男性鼻子下方有海绵体，摸鼻子代表想要掩饰某些内容； 5.手放在眉骨附近表示羞愧； 6.描述一连串发生的事情，编造都是按时间顺序进行的，能否流利准确地进行倒
叙是判断对方是否说谎的标准之一； 7.叙事时眼球向左下方看，这代表大脑在回忆，所说的是真话；而谎言不需要回
忆的过程； 8.说话时单肩耸动，表示对所说的话极不自信，是说谎的表现； 9.人在害怕时会出现生理逃跑反应———血液从四肢回流到腿部（做好逃跑准
营销心理学全套课件-2024鲜版
企业可以通过市场调研、消费者访谈等方式，了解消费者的真实需求和反馈，从而在新产品开发中融入更多 符合消费者心理的元素。
15
品牌策略与消费者心理
2024/3/28
品牌的概念
品牌是一种名称、术语、标记、符号或图案，或是它们的 相互组合，用以识别企业提供给某个或某群消费者的产品 或服务，并使之与竞争对手的产品或服务相区别。
促销组合与消费者心理
介绍如何根据不同的市场环境和消费者需求，制定合理的促销组合 方案。
25
公共关系与消费者心理
1 2
公共关系策略与消费者心理 探讨如何制定有效的公共关系策略，树立良好的 企业形象和品牌形象。
危机管理与消费者心理 分析危机事件对消费者心理的影响，以及如何进 行危机管理和应对。
3
企业社会责任与消费者心理 介绍如何履行企业社会责任，赢得消费者的信任 和支持。
2024/3/28
新产品开发的概念
新产品开发是指企业从市场需求出发，通过研发和创新手段，开发出具有新功能、新外观或新用途的产品， 以满足消费者的需求。
消费者心理与新产品开发的关系
在新产品开发过程中，企业需要深入了解消费者的需求和心理预期，以确保新产品能够符合消费者的期望并 激发他们的购买欲望。
新产品开发的心理策略
ERA
2024/3/28
12
产品定位与消费者心理
2024/3/28
01
产品定位的概念
产品定位是指企业在市场细分的基础上，确定自己的目标市场，并通过
特定的营销策略和手段，使产品在目标消费者心中占据独特而有价值的
位置。
02
消费者心理与产品定位的关系
产品定位的成功与否，很大程度上取决于企业对目标消费者心理的准确
15
品牌策略与消费者心理
2024/3/28
品牌的概念
品牌是一种名称、术语、标记、符号或图案，或是它们的 相互组合，用以识别企业提供给某个或某群消费者的产品 或服务，并使之与竞争对手的产品或服务相区别。
促销组合与消费者心理
介绍如何根据不同的市场环境和消费者需求，制定合理的促销组合 方案。
25
公共关系与消费者心理
1 2
公共关系策略与消费者心理 探讨如何制定有效的公共关系策略，树立良好的 企业形象和品牌形象。
危机管理与消费者心理 分析危机事件对消费者心理的影响，以及如何进 行危机管理和应对。
3
企业社会责任与消费者心理 介绍如何履行企业社会责任，赢得消费者的信任 和支持。
2024/3/28
新产品开发的概念
新产品开发是指企业从市场需求出发，通过研发和创新手段，开发出具有新功能、新外观或新用途的产品， 以满足消费者的需求。
消费者心理与新产品开发的关系
在新产品开发过程中，企业需要深入了解消费者的需求和心理预期，以确保新产品能够符合消费者的期望并 激发他们的购买欲望。
新产品开发的心理策略
ERA
2024/3/28
12
产品定位与消费者心理
2024/3/28
01
产品定位的概念
产品定位是指企业在市场细分的基础上，确定自己的目标市场，并通过
特定的营销策略和手段，使产品在目标消费者心中占据独特而有价值的
位置。
02
消费者心理与产品定位的关系
产品定位的成功与否，很大程度上取决于企业对目标消费者心理的准确
营销心理学一 Microsoft PowerPoint 演示文稿PPT课件
第33页共63页营销心理学的研究内容研究内容乊一1消费者心理活劢过程2消费需求只是消费者行为的原劢力3消费者的购买劢机4消费者的购买行为5丌同市场的心理特征6产品心理7商标心理第34页共63页8包装心理9价格心理10购物心理11推销心理12洽谈心理13广告心理14公关心理15营销人员心理第35页共63页研究内容乊二1研究市场营销过程中的宏观不微观心理现象2消费心理宏观不微观分析3研究现代市场营销观念不市场营销心理策略的内容4心理分析5营销人员的选拔考核和培训6市场营销过程中的新事物第36页共63页复习回顾1心理的定义
世界上最好的肖像画是哪 一幅？
第1页/共63页
第2页/共63页
上帝咬过的“苹果”魅力大
第3页/共63页
消费者心理特征：
1、追求时尚和创新 2、可以彰显个性和自我 3、炫耀心理 4、超前和享乐心理
第4页/共63页
马斯洛需求层次理论
第5页/共63页
马斯洛需求层次案例
1.八戒的需求是生理，激励八戒向前的因素主要有：食物、性…… 2.沙僧的需求是安全，激励沙僧向前的因素主要有：安全、秩序、自由； 3.白龙的需求是归属，激励白龙向前的因素主要有：友情、归属； 4.唐僧的需求是荣誉，激励唐僧向前的因素主要有：成就、尊重、欣赏（当然还有 自我欣赏） 5.悟空的需求是自我实现，激励悟空向前的因素主要有：实现自我价值，包括学习、 发展、创造力和自觉性
二者的联系： 总之，感觉是一个基础，它相当于各种直接刺激的接收器，而知觉 靠着感觉的各种综合，加上以往的直接经验（你自己亲自感受过的） 或者间接经验（你听说的或者从书本上学到的），进行判断。 没有感觉无法构成知觉，但是没有知觉，仅仅拥有一些单个的感觉 是没有太大的意义的。
第18页/共63页
世界上最好的肖像画是哪 一幅？
第1页/共63页
第2页/共63页
上帝咬过的“苹果”魅力大
第3页/共63页
消费者心理特征：
1、追求时尚和创新 2、可以彰显个性和自我 3、炫耀心理 4、超前和享乐心理
第4页/共63页
马斯洛需求层次理论
第5页/共63页
马斯洛需求层次案例
1.八戒的需求是生理，激励八戒向前的因素主要有：食物、性…… 2.沙僧的需求是安全，激励沙僧向前的因素主要有：安全、秩序、自由； 3.白龙的需求是归属，激励白龙向前的因素主要有：友情、归属； 4.唐僧的需求是荣誉，激励唐僧向前的因素主要有：成就、尊重、欣赏（当然还有 自我欣赏） 5.悟空的需求是自我实现，激励悟空向前的因素主要有：实现自我价值，包括学习、 发展、创造力和自觉性
二者的联系： 总之，感觉是一个基础，它相当于各种直接刺激的接收器，而知觉 靠着感觉的各种综合，加上以往的直接经验（你自己亲自感受过的） 或者间接经验（你听说的或者从书本上学到的），进行判断。 没有感觉无法构成知觉，但是没有知觉，仅仅拥有一些单个的感觉 是没有太大的意义的。
第18页/共63页
营销心理学PPT32页课件
八、生意不成也要让客户对你有好印象
1、即使生意不成也不能匆匆结束谈话2、客户的秘密就是营销人员的秘密3、客户其实不愿做上帝，更愿做朋友4、衣着不仅是个人形象问题，更是对客户的尊重5、用细节感动客户，记住一些客户重要的日子
营销需要知道的心理学
谢谢观看！
10、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。11、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。12、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。13、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。14、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。
三、客户的消费心理剖析
（二）处理客户异议的几个方法 2、合一构架，巧用话语 你说的很有道理，同时……我也有一些我的想法 我理解你的心情，同时……我也有一些我的建议 记住：这个世界上没有永远抗拒的人，只有不会变通的人。
二、成功总在五次拒绝后
3、来自产品方面的因素 性价比、品牌、口碑、服务等，有些是我们能解决的，有些是经理能够解决的，有些是老板能解决的，有些是谁也解决不了的。 我们永远都不可能解决所有的抗拒，我们只有去提升成交的比率。
二、成功总在五次拒绝后
（三）出现以下情况你可能会被拒绝（1）没有找到决策者（2）没有找到客户的需求（3）没有让客户认识到足够的价值（4）你的介绍很无力（5）没有让客户产生足够的渴望
六、营销中的一些技巧攻心术
（三）巧妙的对客户进行反复的心理暗示下面是一组句子，请大家一口气把它念完1、森林健身是本地最好的健身俱乐部2、森林健身真的很好3、大家都说森林健身很好4、了解过的都说森林健身很好5、昨天有个朋友跟我说森林健身很好6、昨天朋友圈里好像讲到森林健身很好7、各大论坛上都说森林健身很好怎么样现在你相信森林健身很好了吗？
二、成功总在五次拒绝后
1、即使生意不成也不能匆匆结束谈话2、客户的秘密就是营销人员的秘密3、客户其实不愿做上帝，更愿做朋友4、衣着不仅是个人形象问题，更是对客户的尊重5、用细节感动客户，记住一些客户重要的日子
营销需要知道的心理学
谢谢观看！
10、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。11、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。12、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。13、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。14、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。
三、客户的消费心理剖析
（二）处理客户异议的几个方法 2、合一构架，巧用话语 你说的很有道理，同时……我也有一些我的想法 我理解你的心情，同时……我也有一些我的建议 记住：这个世界上没有永远抗拒的人，只有不会变通的人。
二、成功总在五次拒绝后
3、来自产品方面的因素 性价比、品牌、口碑、服务等，有些是我们能解决的，有些是经理能够解决的，有些是老板能解决的，有些是谁也解决不了的。 我们永远都不可能解决所有的抗拒，我们只有去提升成交的比率。
二、成功总在五次拒绝后
（三）出现以下情况你可能会被拒绝（1）没有找到决策者（2）没有找到客户的需求（3）没有让客户认识到足够的价值（4）你的介绍很无力（5）没有让客户产生足够的渴望
六、营销中的一些技巧攻心术
（三）巧妙的对客户进行反复的心理暗示下面是一组句子，请大家一口气把它念完1、森林健身是本地最好的健身俱乐部2、森林健身真的很好3、大家都说森林健身很好4、了解过的都说森林健身很好5、昨天有个朋友跟我说森林健身很好6、昨天朋友圈里好像讲到森林健身很好7、各大论坛上都说森林健身很好怎么样现在你相信森林健身很好了吗？
二、成功总在五次拒绝后
营销心理学PPT课件
：如何将梳子卖给和尚？
甲（1把）
乙（10把）
丙（1500把）
一、 将产品的性能变成 消费者的益处
例如：钻头与打孔 化妆品与美丽
销售的本质，就是展示你的产品或服务与众不 同的性能，如何和为什么使客户受益（满足需 求） ——教育（说服）潜在客户。
一、 将产品的性能变成 消费者的益处
参考资料 ： 《禁止传销条例》 《直销管理条例》
八、 将托辞或异议转为机会
异议是顾客有兴趣的信号
处理方法建议： 微笑、同意、转移（引导）托辞、再次提供 产品或服务
九、 将托辞或异议转为机会
小组活动
1. “太贵了”
名牌运动鞋
2. “我想同XX商量一下”
香港三天游
3. “我得好好想一想”
人寿保险
4. “我们没有这笔预算” 带烘干功能的洗衣机
十、 讨论
5. 完成 6. 跟进 7. 请求推荐
准备： 1. 名片、资料、样品 2. 知识准备 3. 心理准备 4. 流程准备（演练） 5. 着装 6. 了解客户情况，位置、电话 7. 预约
七、 电话销售
1. 注意语气 2. 目的在于取得预约机会，辨别目标客户 3. 不用对商品说明得太详细，只要简明扼要 4. 不要在还没有详细介绍商品前就说出价格
五、 在进行销售拜访时， 应牢记你的目标
1. 使客户知道你的产品或服务
2. 使客户愿意购买产品或服务
3. 使客户愿意从你那里购买
六、 销售拜访的七个步骤
事前演练整个过程 自问：此人是我的目标客户吗？他/她需要我 的产品吗？他/她负担得起吗？
1. 准备 2. 问候 3. 展示产品/服务 4. 处理异议
通过电话
海报和宣传单
通过产品目录
甲（1把）
乙（10把）
丙（1500把）
一、 将产品的性能变成 消费者的益处
例如：钻头与打孔 化妆品与美丽
销售的本质，就是展示你的产品或服务与众不 同的性能，如何和为什么使客户受益（满足需 求） ——教育（说服）潜在客户。
一、 将产品的性能变成 消费者的益处
参考资料 ： 《禁止传销条例》 《直销管理条例》
八、 将托辞或异议转为机会
异议是顾客有兴趣的信号
处理方法建议： 微笑、同意、转移（引导）托辞、再次提供 产品或服务
九、 将托辞或异议转为机会
小组活动
1. “太贵了”
名牌运动鞋
2. “我想同XX商量一下”
香港三天游
3. “我得好好想一想”
人寿保险
4. “我们没有这笔预算” 带烘干功能的洗衣机
十、 讨论
5. 完成 6. 跟进 7. 请求推荐
准备： 1. 名片、资料、样品 2. 知识准备 3. 心理准备 4. 流程准备（演练） 5. 着装 6. 了解客户情况，位置、电话 7. 预约
七、 电话销售
1. 注意语气 2. 目的在于取得预约机会，辨别目标客户 3. 不用对商品说明得太详细，只要简明扼要 4. 不要在还没有详细介绍商品前就说出价格
五、 在进行销售拜访时， 应牢记你的目标
1. 使客户知道你的产品或服务
2. 使客户愿意购买产品或服务
3. 使客户愿意从你那里购买
六、 销售拜访的七个步骤
事前演练整个过程 自问：此人是我的目标客户吗？他/她需要我 的产品吗？他/她负担得起吗？
1. 准备 2. 问候 3. 展示产品/服务 4. 处理异议
通过电话
海报和宣传单
通过产品目录
《营销心理学》PPT课件
产品包装与心理策略
保护产品完整性
包装应确保产品在运输 和储存过程中的完整性，
防止损坏和变质。
传递产品信息
包装应清晰地传达产品 的名称、规格、用途等 信息，便于消费者了解
和选择。
吸引消费者注意
通过独特的包装设计、 醒目的色彩和图案等吸 引消费者的视觉关注。
激发购买欲望
包装应与产品定位相符， 通过精美的包装激发消 费者的购买欲望和心理
度、决策等心理特征和行为规律。同时，也关注营销者的心理素质、营
销策略和心理战术等方面。
02
消费者心理与行为
消费者需求与动机
需求层次理论
生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我实现需求
动机理论
内在动机（兴趣、好奇心等）与外在动机（奖励、惩罚等）
消费者购买动机
求实动机、求新动机、求美动机、求名动机、求廉动机等
预期。
04
价格心理策略
价格认知与心理反应
价格敏感度
不同消费者对价格变化的 敏感程度不同，影响购买 决策。
价格预期
消费者对产品价格的预期， 与实际价格对比影响满意 度。
价格线索
消费者通过价格信息推断 产品质量、档次和品牌形 象。
价格定位与心理策略
市场定价
根据市场需求、竞争状况和成本因素制定价格。
产品设计与心理策略
01
02
03
符合消费者审美
产品设计应符合目标消费 群体的审美观念，从色彩、 形状、材质等方面吸引消 费者的注意。
便于使用与操作
产品的设计应追求人性化， 方便消费者使用和操作， 降低使用难度和学习成本。
考虑情感因素
在产品设计中融入情感元 素，使消费者在使用过程 中产生愉悦感和归属感。
营销心理学课件
的，也不需要任何意志努力的注意。 有意注意：
是指有预定目的并需要经过意志努力 的注意。有意注意是一种高级的注意形式。
注意的功能
选择功能 保持功能 加强功能
记忆的概念
记忆是人脑对过去经验在人脑中 的反映。如曾经感知过的事物、 思考过的问题、体验过的情绪或 做过的动作等。
三、想象与思维
食品、药品、化装品多用，如鲜橙多、蜂王浆、 五粮液、羽绒服等
根据人名命名
“中山装”“吴良才眼镜”“东坡肉”“张小 泉剪刀”
根据地名命名法
“茅台酒”“北京烤鸭”“龙井茶”表现当地
独特的原料或历史的悠久。
（未完，下页）
商品命名的心理策略
根据商品的外形命名（象形法） 多用于食品、工艺品“猫耳朵”“漫天 星”“燕尾服”
吃的商品流行 用的类商品引起的消费流行
主要因为该类商品给生活带来的便利 所引起。 穿着类商品引起的消费流行 主要由该类商品的附带特性引起。
按流行的速度分类
迅速流行 缓慢流行 一般流行
按流行的范围分类
世界性的消费流行 全国性的消费流行 地区性的消费流行 阶层性的消费流行
能力在购买中的表现
能力的结构
一般能力：观察力 注意力 记忆力 想象力 思维能力
特殊能力：某些专业或特殊职业所应具备 的能力
第二章 顾客群体消费心理
第一节 消费习俗
消费习俗的概念 人们在日常消费生活中，由于自然的，社 会的原因所形成的不同地区各具特色的消 费习惯。表现在饮食、婚丧、节日、服饰 等方面。
第二节 顾客的动机和行为
一、 顾客的需要
需要的概念：是指人对某种 目标的渴望和欲求，是客观 要求在人脑中的反映，是个 体积极性的源泉，它推动着 人去从事某种活动。
是指有预定目的并需要经过意志努力 的注意。有意注意是一种高级的注意形式。
注意的功能
选择功能 保持功能 加强功能
记忆的概念
记忆是人脑对过去经验在人脑中 的反映。如曾经感知过的事物、 思考过的问题、体验过的情绪或 做过的动作等。
三、想象与思维
食品、药品、化装品多用，如鲜橙多、蜂王浆、 五粮液、羽绒服等
根据人名命名
“中山装”“吴良才眼镜”“东坡肉”“张小 泉剪刀”
根据地名命名法
“茅台酒”“北京烤鸭”“龙井茶”表现当地
独特的原料或历史的悠久。
（未完，下页）
商品命名的心理策略
根据商品的外形命名（象形法） 多用于食品、工艺品“猫耳朵”“漫天 星”“燕尾服”
吃的商品流行 用的类商品引起的消费流行
主要因为该类商品给生活带来的便利 所引起。 穿着类商品引起的消费流行 主要由该类商品的附带特性引起。
按流行的速度分类
迅速流行 缓慢流行 一般流行
按流行的范围分类
世界性的消费流行 全国性的消费流行 地区性的消费流行 阶层性的消费流行
能力在购买中的表现
能力的结构
一般能力：观察力 注意力 记忆力 想象力 思维能力
特殊能力：某些专业或特殊职业所应具备 的能力
第二章 顾客群体消费心理
第一节 消费习俗
消费习俗的概念 人们在日常消费生活中，由于自然的，社 会的原因所形成的不同地区各具特色的消 费习惯。表现在饮食、婚丧、节日、服饰 等方面。
第二节 顾客的动机和行为
一、 顾客的需要
需要的概念：是指人对某种 目标的渴望和欲求，是客观 要求在人脑中的反映，是个 体积极性的源泉，它推动着 人去从事某种活动。
营销心理学ppt
2．消费者行为
*
1.1.2 消费者行为与营销心理学的内涵
德尔·I·霍金斯认为：消费者行为学研究的是个体、群体和组织为满足其需要而如何选择、获取、使用、处置产品（包括服务）的体验和想法，以及由此对消费者和社会产生的影响。 美国市场营销协会（AMA）的定义：消费者行为是感情、认知、行为以及环境因素之间的动态互动过程，是人类履行生活中交换职能的行为基础。
l．萌芽阶段
*
1.1.3 营销心理学的产生与发展
1912年，德国心理学家闵斯特伯格出版了《工业心理学》，书中阐述了在商品销售过程中，广告和橱窗陈列对消费者心理的影响。同时，还有一些学者在市场学、管理学等著作中研究消费心理与行为的关系。比较有影响的是“行为主义”心理学之父约翰·华生的“刺激一反应”理论，即“S一R”理论。这一理论揭示了消费者接受广告刺激物与其行为反应的关系，被广泛运用于消费者行为的研究之中。
*
1.1.2 消费者行为与营销心理学的内涵
1．消费、消费者
消费者
狭义上指的是购买、使用各种消费用品（包括服务）的个人、居民户，也包括企业、学校、政府机关和其他社会组织。
广义上指的是在不同时间和空间范围内所有参与消费活动的个人或集团，泛指现实生活中的所有人。
*
1.1.2 消费者行为与营销心理学的内涵
第二次世界大战以后，1951年，美国心理学家马斯洛提出需要层次理论；1953年，美国心理学家布朗开始研究消费者对商标的倾向性；1957年，社会心理学家鲍恩开始研究参照群体对消费者购买行为的影响。1960年，美国正式成立“消费者心理学会”。1969年成立“顾客协会”。与此同时，营销心理学的学科体系也基本形成。营销心理学从此进入发展和应用时期，它对市场营销活动的参与、影响日益明显。
*
1.1.2 消费者行为与营销心理学的内涵
德尔·I·霍金斯认为：消费者行为学研究的是个体、群体和组织为满足其需要而如何选择、获取、使用、处置产品（包括服务）的体验和想法，以及由此对消费者和社会产生的影响。 美国市场营销协会（AMA）的定义：消费者行为是感情、认知、行为以及环境因素之间的动态互动过程，是人类履行生活中交换职能的行为基础。
l．萌芽阶段
*
1.1.3 营销心理学的产生与发展
1912年，德国心理学家闵斯特伯格出版了《工业心理学》，书中阐述了在商品销售过程中，广告和橱窗陈列对消费者心理的影响。同时，还有一些学者在市场学、管理学等著作中研究消费心理与行为的关系。比较有影响的是“行为主义”心理学之父约翰·华生的“刺激一反应”理论，即“S一R”理论。这一理论揭示了消费者接受广告刺激物与其行为反应的关系，被广泛运用于消费者行为的研究之中。
*
1.1.2 消费者行为与营销心理学的内涵
1．消费、消费者
消费者
狭义上指的是购买、使用各种消费用品（包括服务）的个人、居民户，也包括企业、学校、政府机关和其他社会组织。
广义上指的是在不同时间和空间范围内所有参与消费活动的个人或集团，泛指现实生活中的所有人。
*
1.1.2 消费者行为与营销心理学的内涵
第二次世界大战以后，1951年，美国心理学家马斯洛提出需要层次理论；1953年，美国心理学家布朗开始研究消费者对商标的倾向性；1957年，社会心理学家鲍恩开始研究参照群体对消费者购买行为的影响。1960年，美国正式成立“消费者心理学会”。1969年成立“顾客协会”。与此同时，营销心理学的学科体系也基本形成。营销心理学从此进入发展和应用时期，它对市场营销活动的参与、影响日益明显。
营销心里学PPT优秀课件
营销心理学
05.01.2021
1
一. 前言 二. （一） 讲师自我介绍
三. （二）心理学导论
四.二. 消费心理学与营销心理学 五.三. 营销心理 六.（一）心理定势 七.（二）环境暗示 八.（三） 动机与激励 九.（四）从众
05.01.2021
2
一.心理学导论
1.弗洛伊德认为:
A. 人的心理是可以预测并控制的。 B. 人的心理很多时候受人的本能所制约。
（2）借助名人会，高峰会培养榜样，并将之树为 典范，通过认同改变营销员的行为习惯。
（3）内化是我们不懈追求的目标，这要求领导和 公司一定要重信誉、讲信用、保持高可信度。
依从者简单
认同者刻板
内化者灵活
05.01.2021
44
个人观点供参考，欢迎讨论
４．销售环境。
05.01.2021
17
三. 营销心理
（一）心理定势 （二）环境暗示 （三）动机与激励 （四）从众
05.01.2021
18
三种量筒的容积 得到要求的水量
（ml）
（ml）
AB C
D
14 163 25
99
18 43 10
5
9 42 6
21
20 59 4
31
15 39 3
18
23 49 3
41
增强和减弱从众的变因（一）
个体的特征直接影响从众性 （1）缺乏自信的人比那些自我评价较高的人更有可 能遵从团队的压力。 （2）如果一个人认为自己没有足够的能力来完成眼 前的任务，其遵从的可能性就会增加。 （3）女性比男性更容易遵从众人。 （4）个体在团体中越感到不安全，他从众的可能就 越大，换言之，认为自己在团队中很受欢迎的 人容易违背团队常规。
05.01.2021
1
一. 前言 二. （一） 讲师自我介绍
三. （二）心理学导论
四.二. 消费心理学与营销心理学 五.三. 营销心理 六.（一）心理定势 七.（二）环境暗示 八.（三） 动机与激励 九.（四）从众
05.01.2021
2
一.心理学导论
1.弗洛伊德认为:
A. 人的心理是可以预测并控制的。 B. 人的心理很多时候受人的本能所制约。
（2）借助名人会，高峰会培养榜样，并将之树为 典范，通过认同改变营销员的行为习惯。
（3）内化是我们不懈追求的目标，这要求领导和 公司一定要重信誉、讲信用、保持高可信度。
依从者简单
认同者刻板
内化者灵活
05.01.2021
44
个人观点供参考，欢迎讨论
４．销售环境。
05.01.2021
17
三. 营销心理
（一）心理定势 （二）环境暗示 （三）动机与激励 （四）从众
05.01.2021
18
三种量筒的容积 得到要求的水量
（ml）
（ml）
AB C
D
14 163 25
99
18 43 10
5
9 42 6
21
20 59 4
31
15 39 3
18
23 49 3
41
增强和减弱从众的变因（一）
个体的特征直接影响从众性 （1）缺乏自信的人比那些自我评价较高的人更有可 能遵从团队的压力。 （2）如果一个人认为自己没有足够的能力来完成眼 前的任务，其遵从的可能性就会增加。 （3）女性比男性更容易遵从众人。 （4）个体在团体中越感到不安全，他从众的可能就 越大，换言之，认为自己在团队中很受欢迎的 人容易违背团队常规。
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营销心理学案例分析
小组成员：王兴利 白琼 谢强 马欢 孙瑞 白兴锋 霍宏 涛
营销心理学案例分析
一、厚利之策:让一份利给顾客 二、利用顾客心理需求的销售技巧 三、七大心里错觉，提高销量
营销心理学案例分析
一、厚利之策:让一份利给顾客
典型案例：“杂碎罐头”，按惯例，这种罐头价格每听不
应超过50美分，负责营销的经理提议价格定位47—49美分之间， 而鲍洛奇却将价格定位59美分，他认为49美分的价格在市场上 已被滥用，顾客早已厌烦，顾客把50美分以下的廉价品视作低级 品，一般家庭避免购买50美分以下的廉价品；以免被人笑话，将 价格定在59美分，并不显得太贵，有益于被人视作高级品，小路 必然很好；为达到目的，鲍洛奇还掀起一场大规模的促销活动， 口号是“让一份利给顾客”，似乎他的罐头可以卖到60美分，是 出于给顾客让一份利的考虑。高价非但没有在顾客心理造成阻碍， 反而诱发了顾客的购物欲望。
营销心理学案例分析
㈣利用形象错觉，促进商品销售
Ex:商家将大小不一 但价格相等的商品放 到一起销售，人们就 会觉得买大的比买小 的合适，从而促进商 品销售。
水果摊
营销心理学案例分析
㈤利用颜色对比错觉，提高经济效益
Ex：日本三叶咖啡店老板邀请30多人，每人各 喝浓度相同的咖啡，但四个咖啡分别为红色， 咖啡色，蓝色和青色。结论是：几乎所有人以 为使用红色的杯子的咖啡太浓;使用咖啡色杯 子认为太浓的人约有三分之二；使用黄色杯子 的认为浓度正好；青色太淡。所以，老板以后 一律改用红色杯子盛咖啡，既节约了成本，又 使顾客对咖啡质量和口味感到满意。
服装店
营销心理学案例分析
㈡利用运动错觉，调整服务手段。
蛋糕店老板时故意少切一点，过秤后见分量不 足，切一点添上，再称还是不足，又切一点添 上，最终使秤杆尾巴高高翘起，此时顾客会觉 得量足称实，对买蛋糕的人信任。若相反，先 切一大块上秤，再一块一块往下切，直到是所 要分量时，顾客总会有一点吃亏的感觉——这 就是运动错觉对顾客的影响效果。
营销心理学案例分析
㈢利用对比错觉，科学制定商品价格。
Ex:20元的商品放在20元以上的商品陈列，它 就是“低价商品”放在20元以下的商品在陈列， 它就是“高价商品”。可见，所谓比价，其实 就是消费者对商品价格的错觉。价格错觉还有 2种有趣现象：①奇数定价比偶数定价使消费 者觉得便宜；②99元是不到100元的价格。
顺从行为 群体压力 首次效应 晕轮效应 经验效应 移情效应 社会刻板印象 马太效应
经验效应：指个体依据以往的 经验进行认知、判断、决策和 行动的心理活动方式。（其最 典型的表现是怀疑）
移情效应：是指把对特定对象 的情感迁移到与该相关的人或 事情上来的心理活动现象。 （如超级喜爱某个明星）
错觉 几何图形错觉 时间错觉 运动错觉 空间错觉 光渗错觉
整体影响部分错觉 营销心对理比学案错例觉分析
举例：㈠利用空间错觉，丰富商品陈列， 降低经营成本。
在商品的陈列中充分利用 镜子、灯光之类的手段， 不仅使商品显得丰富多 彩，而且能减少除列商 品的数量，降低商品损 耗和经营成本。在一起 空间较小区域，利用以 上手段可以使以上空间 显大。
群体中的个人会表现出明显的从众心理，勒庞 称之为“精神统一性的心理学规律”
法不责众：一个人的时候是无法烧毁宫殿的， 而一群人的时候则可以
营销心理学案例分析
三、七大心里错觉，提高销量
错觉，有称错误知觉， 是指不符和客观实际的 知觉，包括几何图形错 觉（高估错觉、对比错 觉、线条干扰错觉）、 时间错觉、运动错觉、 空间错觉、以及光渗错 觉、整体影响部分错觉、 声音方位错觉、形重错 觉、触觉错觉等。据研 究，错觉在规律商业管 理中有非常重要的作用。
营销心理学案例分析
分析
高价制胜的原理：①价格具有衡量商品品质和和价值 的功能，高价等于高价值，等与高品质；②价格具有 自我意识的比拟功能，社会地位比拟：经济收入比拟； 文化修养和生活情趣比拟。
“让一份利给顾客”的高明之处在于：非整数定价。 好处：①使消费者产生价格非常便宜的错觉而刺激购 买；②增强消费者的者的信任感。因为消费者的价格 意识受商品种类多的影响，鲍洛奇的厚利之策不适用 于所有的商品，再价格方面，顾客更愿意选购自认为 有所优惠的商品，不会再过多的去比较价格的差异。
营销心理学案例分析
㈥ 利用时间错觉，调整心态，提高经营绩 效。
正如很多研究人员所指 出，如果对于这方面加 以重视，高恐惧信息较 陈述或事实性信息将产 生更好的劝说效果。关 键原因是恐惧诉求更易 于激发情绪性反应。
Ex:早起关于恐惧呼起的 研究试图运用恐惧来劝 说消费者更频繁的刷牙
人寿保险公司, 防盗器具生产商，
汽车制造商
营学原理
营销心理学案例分析
马太效应
适用于富人与穷人积累优势的对比， 贫者越贫，富者越富。“凡是有的， 还要给他，使人富足；但凡没有的， 连他所有的，也要夺去，”强者越 强，将会继续得到更多的关注和荣 誉，弱者更弱，将会受到变本加厉 的惩罚，甚至会加速其消亡。
在一个陌生的地方，人们常常会选 择客人多的饭店去就餐，哪怕是需 要在大厅里等一等，也不愿意到一 个客人寥寥无几的饭店去。
营销心理学案例分析
二、利用顾客心理需求的销售技巧
否定反问句，让对方顺着你的思路回答你； 先看贵的再看便宜的，这样的落差才会让顾客
接受，而相反的效果就完全不同了； 不买就没了，强调是最后的购买机会了，利用
“无中生有”。 安全第一，顾客的消费安全是最重要的。
营销心理学案例分析
对安全的心理需求
品牌的“马太效应”： 取决于“众人不会错” 的心理（源于消费者 的从众心理）
个人的马太效应：你 受的教育越高，你就 越可能在高学历人才 聚集的环境里工作和 生活。
齿轮效应：一个带动 一个
营销心理学案例分析
影响公众心理的方法 ：暗示 感染 诱惑
勒庞：个体在群体影响下，思想和感觉中道德 约束与文明方式突然消失，原始冲动、幼稚行 为和犯罪倾向的突然爆发。 （遗传）
小组成员：王兴利 白琼 谢强 马欢 孙瑞 白兴锋 霍宏 涛
营销心理学案例分析
一、厚利之策:让一份利给顾客 二、利用顾客心理需求的销售技巧 三、七大心里错觉，提高销量
营销心理学案例分析
一、厚利之策:让一份利给顾客
典型案例：“杂碎罐头”，按惯例，这种罐头价格每听不
应超过50美分，负责营销的经理提议价格定位47—49美分之间， 而鲍洛奇却将价格定位59美分，他认为49美分的价格在市场上 已被滥用，顾客早已厌烦，顾客把50美分以下的廉价品视作低级 品，一般家庭避免购买50美分以下的廉价品；以免被人笑话，将 价格定在59美分，并不显得太贵，有益于被人视作高级品，小路 必然很好；为达到目的，鲍洛奇还掀起一场大规模的促销活动， 口号是“让一份利给顾客”，似乎他的罐头可以卖到60美分，是 出于给顾客让一份利的考虑。高价非但没有在顾客心理造成阻碍， 反而诱发了顾客的购物欲望。
营销心理学案例分析
㈣利用形象错觉，促进商品销售
Ex:商家将大小不一 但价格相等的商品放 到一起销售，人们就 会觉得买大的比买小 的合适，从而促进商 品销售。
水果摊
营销心理学案例分析
㈤利用颜色对比错觉，提高经济效益
Ex：日本三叶咖啡店老板邀请30多人，每人各 喝浓度相同的咖啡，但四个咖啡分别为红色， 咖啡色，蓝色和青色。结论是：几乎所有人以 为使用红色的杯子的咖啡太浓;使用咖啡色杯 子认为太浓的人约有三分之二；使用黄色杯子 的认为浓度正好；青色太淡。所以，老板以后 一律改用红色杯子盛咖啡，既节约了成本，又 使顾客对咖啡质量和口味感到满意。
服装店
营销心理学案例分析
㈡利用运动错觉，调整服务手段。
蛋糕店老板时故意少切一点，过秤后见分量不 足，切一点添上，再称还是不足，又切一点添 上，最终使秤杆尾巴高高翘起，此时顾客会觉 得量足称实，对买蛋糕的人信任。若相反，先 切一大块上秤，再一块一块往下切，直到是所 要分量时，顾客总会有一点吃亏的感觉——这 就是运动错觉对顾客的影响效果。
营销心理学案例分析
㈢利用对比错觉，科学制定商品价格。
Ex:20元的商品放在20元以上的商品陈列，它 就是“低价商品”放在20元以下的商品在陈列， 它就是“高价商品”。可见，所谓比价，其实 就是消费者对商品价格的错觉。价格错觉还有 2种有趣现象：①奇数定价比偶数定价使消费 者觉得便宜；②99元是不到100元的价格。
顺从行为 群体压力 首次效应 晕轮效应 经验效应 移情效应 社会刻板印象 马太效应
经验效应：指个体依据以往的 经验进行认知、判断、决策和 行动的心理活动方式。（其最 典型的表现是怀疑）
移情效应：是指把对特定对象 的情感迁移到与该相关的人或 事情上来的心理活动现象。 （如超级喜爱某个明星）
错觉 几何图形错觉 时间错觉 运动错觉 空间错觉 光渗错觉
整体影响部分错觉 营销心对理比学案错例觉分析
举例：㈠利用空间错觉，丰富商品陈列， 降低经营成本。
在商品的陈列中充分利用 镜子、灯光之类的手段， 不仅使商品显得丰富多 彩，而且能减少除列商 品的数量，降低商品损 耗和经营成本。在一起 空间较小区域，利用以 上手段可以使以上空间 显大。
群体中的个人会表现出明显的从众心理，勒庞 称之为“精神统一性的心理学规律”
法不责众：一个人的时候是无法烧毁宫殿的， 而一群人的时候则可以
营销心理学案例分析
三、七大心里错觉，提高销量
错觉，有称错误知觉， 是指不符和客观实际的 知觉，包括几何图形错 觉（高估错觉、对比错 觉、线条干扰错觉）、 时间错觉、运动错觉、 空间错觉、以及光渗错 觉、整体影响部分错觉、 声音方位错觉、形重错 觉、触觉错觉等。据研 究，错觉在规律商业管 理中有非常重要的作用。
营销心理学案例分析
分析
高价制胜的原理：①价格具有衡量商品品质和和价值 的功能，高价等于高价值，等与高品质；②价格具有 自我意识的比拟功能，社会地位比拟：经济收入比拟； 文化修养和生活情趣比拟。
“让一份利给顾客”的高明之处在于：非整数定价。 好处：①使消费者产生价格非常便宜的错觉而刺激购 买；②增强消费者的者的信任感。因为消费者的价格 意识受商品种类多的影响，鲍洛奇的厚利之策不适用 于所有的商品，再价格方面，顾客更愿意选购自认为 有所优惠的商品，不会再过多的去比较价格的差异。
营销心理学案例分析
㈥ 利用时间错觉，调整心态，提高经营绩 效。
正如很多研究人员所指 出，如果对于这方面加 以重视，高恐惧信息较 陈述或事实性信息将产 生更好的劝说效果。关 键原因是恐惧诉求更易 于激发情绪性反应。
Ex:早起关于恐惧呼起的 研究试图运用恐惧来劝 说消费者更频繁的刷牙
人寿保险公司, 防盗器具生产商，
汽车制造商
营学原理
营销心理学案例分析
马太效应
适用于富人与穷人积累优势的对比， 贫者越贫，富者越富。“凡是有的， 还要给他，使人富足；但凡没有的， 连他所有的，也要夺去，”强者越 强，将会继续得到更多的关注和荣 誉，弱者更弱，将会受到变本加厉 的惩罚，甚至会加速其消亡。
在一个陌生的地方，人们常常会选 择客人多的饭店去就餐，哪怕是需 要在大厅里等一等，也不愿意到一 个客人寥寥无几的饭店去。
营销心理学案例分析
二、利用顾客心理需求的销售技巧
否定反问句，让对方顺着你的思路回答你； 先看贵的再看便宜的，这样的落差才会让顾客
接受，而相反的效果就完全不同了； 不买就没了，强调是最后的购买机会了，利用
“无中生有”。 安全第一，顾客的消费安全是最重要的。
营销心理学案例分析
对安全的心理需求
品牌的“马太效应”： 取决于“众人不会错” 的心理（源于消费者 的从众心理）
个人的马太效应：你 受的教育越高，你就 越可能在高学历人才 聚集的环境里工作和 生活。
齿轮效应：一个带动 一个
营销心理学案例分析
影响公众心理的方法 ：暗示 感染 诱惑
勒庞：个体在群体影响下，思想和感觉中道德 约束与文明方式突然消失，原始冲动、幼稚行 为和犯罪倾向的突然爆发。 （遗传）