营销心理学案例分析课件
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• 群体中的个人会表现出明显的从众心理，勒庞称之为“精神统一性 的心理学规律”
• 法不责众：一个人的时候是无法烧毁宫殿的，而一群人的时候则 可以
营销心理学案例分析
三、七大心里错觉，提高销量
• 错觉，有称错误知觉，是 指不符和客观实际的知觉， 包括几何图形错觉（高估 错觉、对比错觉、线条干 扰错觉）、时间错觉、运 动错觉、空间错觉、以及 光渗错觉、整体影响部分 错觉、声音方位错觉、形 重错觉、触觉错觉等。据 研究，错觉在规律商业管 理中有非常重要的作用。
理提议价格定位47—49美分之间，而鲍洛奇却将价格定位59美分，他认为49美分的价格在 市场上已被滥用，顾客早已厌烦，顾客把50美分以下的廉价品视作低级品，一般家庭避免 购买50美分以下的廉价品；以免被人笑话，将价格定在59美分，并不显得太贵，有益于被 人视作高级品，小路必然很好；为达到目的，鲍洛奇还掀起一场大规模的促销活动，口号 是“让一份利给顾客”，似乎他的罐头可以卖到60美分，是出于给顾客让一份利的考虑。高价 非但没有在顾客心理造成阻碍，反而诱发了顾客的购物欲望。
营销心理学案例分析
马太效应
• 适用于富人与穷人积累优势的对比， 贫者越贫，富者越富。“凡是有的， 还要给他，使人富足；但凡没有的， 连他所有的，也要夺去，”强者越强， 将会继续得到更多的关注和荣誉， 弱者更弱，将会受到变本加厉的惩 罚，甚至会加速其消亡。
• 在一个陌生的地方，人们常常会选 择客人多的饭店去就餐，哪怕是需 要在大厅里等一等，也不愿意到一 个客人寥寥无几的饭店去。
• 顺从行为 • 群体压力 • 首次效应 • 晕轮效应 • 经验效应 • 移情效应 • 社会刻板印象 • 马太效应
• 经验效应：指个体依据以往的 经验进行认知、判断、决策和 行动的心理活动方式。（其最 典型的表现是怀疑）
• 移情效应：是指把对特定对象 的情感迁移到与该相关的人或 事情上来的心理活动现象。 （如超级喜爱某个明星）
营销心理学案例分析
营销心理学案例分析
分析
• 高价制胜的原理：①价格具有衡量商品品质和和价值 的功能，高价等于高价值，等与高品质；②价格具有 自我意识的比拟功能，社会地位比拟：经济收入比拟； 文化修养和生活情趣比拟。
• “让一份利给顾客”的高明之处在于：非整数定价。好 处：①使消费者产生价格非常便宜的错觉而刺激购买； ②增强消费者的者的信任感。因为消费者的价格意识 受商品种类多的影响，鲍洛奇的厚利之策不适用于所 有的商品，再价格方面，顾客更愿意选购自认为有所 优惠的商品，不会再过多的去比较价格的差异。
营销心理学案例分析
服装店
㈡利用运动错觉，调整服务手段。
• 蛋糕店老板时故意少切一点，过秤后见分量不足，切一点添上， 再称还是不足，又切一点添上，最终使秤杆尾巴高高翘起，此时 顾客会觉得量足称实，对买蛋糕的人信任。若相反，先切一大块 上秤，再一块一块往下切，直到是所要分量时，顾客总会有一点 吃亏的感觉——这就是运动错觉对顾客的影响效果。
• 品牌的“马太效应”：取 决于“众人不会错”的心 理（源于消费者的从众 心理）
• 个人的马太效应：你受 的教育越高，你就越可 能在高学历人才聚集的 环境里工作和生活。
• 齿轮效应：一个带动一 个
营销心理学案例分析
影响公众心理的方法 ：暗示 感染 诱惑
• 勒庞：个体在群体影响下，思想和感觉中道德约束与文明方式突 然消失，原始冲动、幼稚行为和犯罪倾向的突然爆发。 （遗传）
营销心理学案例分析
小组成员：王兴利 白琼 谢强 马欢 孙瑞 白兴锋 霍宏 涛
营销心理学案例分析
• 一、厚利之策:让一份利给顾客 • 二、利用顾客心理需求的销售技巧 • 三、七大心里错觉，提高销量
营销心理学案例分析
一、厚利之策:让一份利给顾客
• 典型案例：“杂碎罐头”，按惯例，这种罐头价格每听不应超过50美分，负责营销的经
• 正如很多研究人员所指出， • Ex:早起关于恐惧呼起的
如果对于这方面加以重视， 研究试图运用恐惧来劝说
高恐惧信息较陈述或事实 消费者更频繁的刷牙
性信息将产生更好的劝说 效果。关键原因是恐惧诉
• 人寿保险公司,
求更易于激发情绪性反应。 • 防盗器具生产商，
• 汽车制造商
营销心理学案例分析
影响顾客购买行为的心理学原理
营销心理学案例分析
㈢利用对比错觉，科学制定商品价格。
• Ex:20元的商品放在20元以上的商品陈列，它就是“低价商品”放在 20元以下的商品在陈列，它就是“高价商品”。可见，所谓比价， 其实就是消费者对商品价格的错觉。价格错觉还有2种有趣现象： ①奇数定价比偶数定价使消费者觉得便宜；②99元是不到100元 的价格。
营Fra Baidu bibliotek心理学案例分析
二、利用顾客心理需求的销售技巧
• 否定反问句，让对方顺着你的思路回答你； • 先看贵的再看便宜的，这样的落差才会让顾客接受，而相反的效
果就完全不同了； • 不买就没了，强调是最后的购买机会了，利用“无中生有”。 • 安全第一，顾客的消费安全是最重要的。
营销心理学案例分析
对安全的心理需求
营销心理学案例分析
㈣利用形象错觉，促进商品销售
• Ex:商家将大小不一但 价格相等的商品放到 一起销售，人们就会 觉得买大的比买小的 合适，从而促进商品 销售。
营销心理学案例分析
水果摊
㈤利用颜色对比错觉，提高经济效益
Ex：日本三叶咖啡店老板邀请30多人，每人各喝浓度相同的咖啡， 但四个咖啡分别为红色，咖啡色，蓝色和青色。结论是：几乎所 有人以为使用红色的杯子的咖啡太浓;使用咖啡色杯子认为太浓的 人约有三分之二；使用黄色杯子的认为浓度正好；青色太淡。所 以，老板以后一律改用红色杯子盛咖啡，既节约了成本，又使顾 客对咖啡质量和口味感到满意。
营销心理学案例分析
错觉 几何图形错觉 时间错觉 运动错觉 空间错觉 光渗错觉
整体影响部分错觉 对比错觉
举例：㈠利用空间错觉，丰富商品陈列，降低经营成本。
在商品的陈列中充分利用 镜子、灯光之类的手段， 不仅使商品显得丰富多彩， 而且能减少除列商品的数 量，降低商品损耗和经营 成本。在一起空间较小区 域，利用以上手段可以使 以上空间显大。
• 法不责众：一个人的时候是无法烧毁宫殿的，而一群人的时候则 可以
营销心理学案例分析
三、七大心里错觉，提高销量
• 错觉，有称错误知觉，是 指不符和客观实际的知觉， 包括几何图形错觉（高估 错觉、对比错觉、线条干 扰错觉）、时间错觉、运 动错觉、空间错觉、以及 光渗错觉、整体影响部分 错觉、声音方位错觉、形 重错觉、触觉错觉等。据 研究，错觉在规律商业管 理中有非常重要的作用。
理提议价格定位47—49美分之间，而鲍洛奇却将价格定位59美分，他认为49美分的价格在 市场上已被滥用，顾客早已厌烦，顾客把50美分以下的廉价品视作低级品，一般家庭避免 购买50美分以下的廉价品；以免被人笑话，将价格定在59美分，并不显得太贵，有益于被 人视作高级品，小路必然很好；为达到目的，鲍洛奇还掀起一场大规模的促销活动，口号 是“让一份利给顾客”，似乎他的罐头可以卖到60美分，是出于给顾客让一份利的考虑。高价 非但没有在顾客心理造成阻碍，反而诱发了顾客的购物欲望。
营销心理学案例分析
马太效应
• 适用于富人与穷人积累优势的对比， 贫者越贫，富者越富。“凡是有的， 还要给他，使人富足；但凡没有的， 连他所有的，也要夺去，”强者越强， 将会继续得到更多的关注和荣誉， 弱者更弱，将会受到变本加厉的惩 罚，甚至会加速其消亡。
• 在一个陌生的地方，人们常常会选 择客人多的饭店去就餐，哪怕是需 要在大厅里等一等，也不愿意到一 个客人寥寥无几的饭店去。
• 顺从行为 • 群体压力 • 首次效应 • 晕轮效应 • 经验效应 • 移情效应 • 社会刻板印象 • 马太效应
• 经验效应：指个体依据以往的 经验进行认知、判断、决策和 行动的心理活动方式。（其最 典型的表现是怀疑）
• 移情效应：是指把对特定对象 的情感迁移到与该相关的人或 事情上来的心理活动现象。 （如超级喜爱某个明星）
营销心理学案例分析
营销心理学案例分析
分析
• 高价制胜的原理：①价格具有衡量商品品质和和价值 的功能，高价等于高价值，等与高品质；②价格具有 自我意识的比拟功能，社会地位比拟：经济收入比拟； 文化修养和生活情趣比拟。
• “让一份利给顾客”的高明之处在于：非整数定价。好 处：①使消费者产生价格非常便宜的错觉而刺激购买； ②增强消费者的者的信任感。因为消费者的价格意识 受商品种类多的影响，鲍洛奇的厚利之策不适用于所 有的商品，再价格方面，顾客更愿意选购自认为有所 优惠的商品，不会再过多的去比较价格的差异。
营销心理学案例分析
服装店
㈡利用运动错觉，调整服务手段。
• 蛋糕店老板时故意少切一点，过秤后见分量不足，切一点添上， 再称还是不足，又切一点添上，最终使秤杆尾巴高高翘起，此时 顾客会觉得量足称实，对买蛋糕的人信任。若相反，先切一大块 上秤，再一块一块往下切，直到是所要分量时，顾客总会有一点 吃亏的感觉——这就是运动错觉对顾客的影响效果。
• 品牌的“马太效应”：取 决于“众人不会错”的心 理（源于消费者的从众 心理）
• 个人的马太效应：你受 的教育越高，你就越可 能在高学历人才聚集的 环境里工作和生活。
• 齿轮效应：一个带动一 个
营销心理学案例分析
影响公众心理的方法 ：暗示 感染 诱惑
• 勒庞：个体在群体影响下，思想和感觉中道德约束与文明方式突 然消失，原始冲动、幼稚行为和犯罪倾向的突然爆发。 （遗传）
营销心理学案例分析
小组成员：王兴利 白琼 谢强 马欢 孙瑞 白兴锋 霍宏 涛
营销心理学案例分析
• 一、厚利之策:让一份利给顾客 • 二、利用顾客心理需求的销售技巧 • 三、七大心里错觉，提高销量
营销心理学案例分析
一、厚利之策:让一份利给顾客
• 典型案例：“杂碎罐头”，按惯例，这种罐头价格每听不应超过50美分，负责营销的经
• 正如很多研究人员所指出， • Ex:早起关于恐惧呼起的
如果对于这方面加以重视， 研究试图运用恐惧来劝说
高恐惧信息较陈述或事实 消费者更频繁的刷牙
性信息将产生更好的劝说 效果。关键原因是恐惧诉
• 人寿保险公司,
求更易于激发情绪性反应。 • 防盗器具生产商，
• 汽车制造商
营销心理学案例分析
影响顾客购买行为的心理学原理
营销心理学案例分析
㈢利用对比错觉，科学制定商品价格。
• Ex:20元的商品放在20元以上的商品陈列，它就是“低价商品”放在 20元以下的商品在陈列，它就是“高价商品”。可见，所谓比价， 其实就是消费者对商品价格的错觉。价格错觉还有2种有趣现象： ①奇数定价比偶数定价使消费者觉得便宜；②99元是不到100元 的价格。
营Fra Baidu bibliotek心理学案例分析
二、利用顾客心理需求的销售技巧
• 否定反问句，让对方顺着你的思路回答你； • 先看贵的再看便宜的，这样的落差才会让顾客接受，而相反的效
果就完全不同了； • 不买就没了，强调是最后的购买机会了，利用“无中生有”。 • 安全第一，顾客的消费安全是最重要的。
营销心理学案例分析
对安全的心理需求
营销心理学案例分析
㈣利用形象错觉，促进商品销售
• Ex:商家将大小不一但 价格相等的商品放到 一起销售，人们就会 觉得买大的比买小的 合适，从而促进商品 销售。
营销心理学案例分析
水果摊
㈤利用颜色对比错觉，提高经济效益
Ex：日本三叶咖啡店老板邀请30多人，每人各喝浓度相同的咖啡， 但四个咖啡分别为红色，咖啡色，蓝色和青色。结论是：几乎所 有人以为使用红色的杯子的咖啡太浓;使用咖啡色杯子认为太浓的 人约有三分之二；使用黄色杯子的认为浓度正好；青色太淡。所 以，老板以后一律改用红色杯子盛咖啡，既节约了成本，又使顾 客对咖啡质量和口味感到满意。
营销心理学案例分析
错觉 几何图形错觉 时间错觉 运动错觉 空间错觉 光渗错觉
整体影响部分错觉 对比错觉
举例：㈠利用空间错觉，丰富商品陈列，降低经营成本。
在商品的陈列中充分利用 镜子、灯光之类的手段， 不仅使商品显得丰富多彩， 而且能减少除列商品的数 量，降低商品损耗和经营 成本。在一起空间较小区 域，利用以上手段可以使 以上空间显大。