营销心理学精品PPT课件
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《营销心理学》课件
详细描述
通过人工智能技术，企业可以根据消费者的历史数据和实时行为，提供个性化的推荐、服务和沟通，提高消费者的满意度和忠诚度。
总结词
人工智能技术有助于自动化营销流程和提高营销效率。
详细描述
通过人工智能技术，企业可以自动化营销流程，如邮件营销、社交媒体管理等，提高工作效率，同时减少人为错误和疏漏。
详细描述
个性定义
个性是指个体在心理、社会、生物等方面所具有的独特特征，影响个体的行为、思维和情感方式。
营销策略心理学
CATALOGUE
03
合理设置价格，使消费者感知到产品价值与价格相符。
价格定位与消费者价值感知
价格差异与消费者选择
促销定价与消费者购买欲望
锚定效应与消费者决策
利用价格差异满足不同消费者的需求和心理预期。
品牌建设心理学
CATALOGUE
04
品牌
品牌是一种名称、术语、标记、符号或设计，或是它们的组合运用，其目的是借以辨认某个销售者或某群销售者的产品或服务，并使之同竞争对手的产品和服务区别开来。
品牌忠诚度的形成
品牌忠诚度的形成并非一蹴而就，它需要经过消费者对品牌的认知、体验、信任和承诺等阶段。在这个过程中，消费者的心理活动和行为选择起着至关重要的作用。
总结词
社交媒体平台为营销心理学提供了更广阔的传播渠道和更直接的市场反馈。
通过在社交媒体平台上发布有价值的内容和与消费者互动，企业可以建立品牌形象，增强品牌认同感，提高品牌忠诚度。
社交媒体平台有助于建立品牌形象和增强品牌认同感。
社交媒体平台上的用户生成内容和互动为企业提供了丰富的市场反馈信息，企业可以通过这些信息了解消费者的需求和反馈，及时调整营销策略。
不断拓展销售渠道，扩大消费者覆盖面，提高市场占有率。
《营销心理学》PPT课件
销售
课程目标
– 了解销售的本质：将产品性能转变为消费者利益 – 应用销售心理学原理 – 当进行销售拜访时，牢记你的目标 – 解释销售拜访的七个步骤 – 将客户托辞变为销售优势
精选ppt
1
和尚和梳子
公司招聘，三名入围。 考题：如何将梳子卖给和尚？
甲（1把）
乙（10把）
丙（1500把）
精选ppt
2
一、 将产品的性能变成 消费者的益处
例如：钻头与打孔 化妆品与美丽
销售的本质，就是展示你的产品或服务与众不 同的性能，如何和为什么使客户受益（满足需 求） ——教育（说服）潜在客户。
精选ppt
3
一、 将产品的性能变成 消费者的益处
例如：可折叠、不起皱并有多种颜色的帽子
性能
客户利益
耐磨
能长久使用
精选ppt
8
三、 应用销售原理： 营销心理学
2. 互惠原理
3.短缺原理
讨论题：以自己小组的产品或服务为例， 如何运用以上三个原理？
精选ppt
9
四、 销售实践
* 小组活动：销售 • 将销售视为教育 • 相信自己的产品或服务 • 了解自己的产品或服务 • 了解行业知识 • 了解客户 • 准备 • 留下良好的个人印象
精选ppt
19
十一、思考题： 传销和变相传销是不是
一种正当的生意？
参考资料 ： 《禁止传销条例》
《直销管理条例》
精选ppt
20
此课件下载可自行编辑修改，供参考！ 感谢您的支持，我们努力做得更好！
可用水洗涤
便于清洁，节约清洁成本
可折叠
便于携带
很多种颜色
可以与衣服进行搭配
精选ppt
课程目标
– 了解销售的本质：将产品性能转变为消费者利益 – 应用销售心理学原理 – 当进行销售拜访时，牢记你的目标 – 解释销售拜访的七个步骤 – 将客户托辞变为销售优势
精选ppt
1
和尚和梳子
公司招聘，三名入围。 考题：如何将梳子卖给和尚？
甲（1把）
乙（10把）
丙（1500把）
精选ppt
2
一、 将产品的性能变成 消费者的益处
例如：钻头与打孔 化妆品与美丽
销售的本质，就是展示你的产品或服务与众不 同的性能，如何和为什么使客户受益（满足需 求） ——教育（说服）潜在客户。
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3
一、 将产品的性能变成 消费者的益处
例如：可折叠、不起皱并有多种颜色的帽子
性能
客户利益
耐磨
能长久使用
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8
三、 应用销售原理： 营销心理学
2. 互惠原理
3.短缺原理
讨论题：以自己小组的产品或服务为例， 如何运用以上三个原理？
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9
四、 销售实践
* 小组活动：销售 • 将销售视为教育 • 相信自己的产品或服务 • 了解自己的产品或服务 • 了解行业知识 • 了解客户 • 准备 • 留下良好的个人印象
精选ppt
19
十一、思考题： 传销和变相传销是不是
一种正当的生意？
参考资料 ： 《禁止传销条例》
《直销管理条例》
精选ppt
20
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可用水洗涤
便于清洁，节约清洁成本
可折叠
便于携带
很多种颜色
可以与衣服进行搭配
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营销心理学课件-(增加多场景)
营销心理学课件引言营销心理学是一门研究消费者行为和心理活动的学科，旨在帮助企业和营销人员了解消费者的需求、动机和购买决策过程，从而制定更有效的营销策略。
本课件将介绍营销心理学的基本概念、理论框架和研究方法，帮助读者了解消费者的心理机制，提高营销效果。
第一部分：营销心理学的基本概念1.1营销心理学的定义营销心理学是心理学与营销学的交叉学科，它运用心理学的理论和方法研究消费者在购买过程中的心理活动，以揭示消费者行为背后的心理机制。
1.2营销心理学的核心概念（1）需求：消费者在生理和心理上的欲望和需求是推动购买行为的主要动力。
（2）动机：消费者为了满足需求而产生的心理驱动力，是影响购买决策的重要因素。
（3）感知：消费者对产品或服务的特性、品质和价值的认知和评价。
（4）态度：消费者对产品、品牌或企业的喜好程度和评价，影响购买决策和消费行为。
第二部分：营销心理学的理论框架2.1理性行为理论理性行为理论认为，消费者的购买决策是基于对产品或服务的特性、品质、价格等信息的理性分析和评估。
营销人员应通过提供详细的产品信息和合理的价格策略来吸引消费者。
2.2认知失调理论认知失调理论指出，消费者在购买决策过程中可能会出现认知上的不一致，导致心理上的不适。
营销人员应通过提供一致的产品信息和积极的品牌形象来减少消费者的认知失调。
2.3社会影响理论社会影响理论认为，消费者的购买决策受到周围人群的影响，包括家庭、朋友、同事等。
营销人员应通过口碑营销、社交媒体等手段来利用社会影响促进产品销售。
第三部分：营销心理学的研究方法3.1观察法观察法是通过观察消费者的行为、语言和表情等来了解其心理活动。
观察法可以分为自然观察和实验室观察两种形式。
3.2调查法调查法是通过问卷、访谈等方式收集消费者的意见和态度。
调查法可以分为定量调查和定性调查两种形式。
3.3实验法实验法是在控制条件下对消费者的心理活动进行观察和测量。
实验法可以分为现场实验和实验室实验两种形式。
《营销心理学》课件(第一章)
（三）拉扎尔斯费尔德的消费理论 拉扎尔斯费尔德(zarsfeld)在卡托纳消费理 论的基础上又提出影响个体消费行为的社会因素， 认为处于不同社会阶层的个体具有不同的购买习惯。 例如，他提出下层人们喜欢甜味重的巧克力和浓艳 的花式；而上层人士则喜欢苦辣味的食物和淡雅的 花式。其次，人们的生活方式也决定了其购买习惯。 （四）凯恩斯的边际消费倾向理论 在不同的国家，由于文化背景、风俗传统等的差异， 使得各国居民个人收入与消费之间的函数关系也不 相同。著名经济学家凯恩斯提出了边际消费倾向理 论，他认为：1、消费随收入的增加而增加；2、消 费增加的幅度总是逐渐小于收入增加的幅度。
第一节 市场营销的核心概念 市场营销是个人和集体通过创造产品，并 与他人交换产品和价值，从而满足其需要的 一种社会过程，其具体涉及以下核心概念： 需要、欲望和需求，产品，交换和交易，市 场，市场营销和市场营销者。 （一）需要、欲望和需求 （二）产品 （三）交换和交易 （四）市场 （五）市场营销和市场营销者
六、消费结构的相关理论 （一）恩格尔定律 恩斯特· 恩格尔(Ernst Engel，1821－1896)是十九世 纪德国统计学家。1857年，他对萨克森地方的下层 阶级、中等阶级，即工人阶级作了广泛的调查研究， 由此写成《萨克森生产与消费的关系》一书。恩格 尔根据其长期观察与统计需求的研究结果提出：一 个家庭或一个国家越穷，其消费支出总额中，用以 购买食物的费用所占比例就越大；反之，一个家庭 或量消费水平 高低的标志之一。
三、消费需求的影响因素 （一）收入的影响——消费需求的收入弹 性值 （二）价格的影响——消费需求的价格弹 性值 （三）吉芬效应 四、消费需求的宏观分析 （一）我国消费需求发展变化的特征 （二）我国消费需求发展的基本趋势
五、消费结构的基本内涵 （一）消费结构的概念 从市场购买的货币形式来看，消费结构是指 为满足人们各方面的消费需求而支付的货币量之间 的比例关系，也就是消费支出结构。 （二）消费结构的分类 我们可以按照不同的标准对消费结构进行划分。 1、消费结构的主体划分法。这是从消费者主体 的类型区分出发，对消费结构类型进行划分。 2、消费结构的客体划分法。这是根据消费需 求的性质、用途以及获取形式等来划分消费结构。
营销心理学知识(ppt 30页)
★正面案例：当这位顾客此时的动作：面带微笑，双臂交叉于胸 前的同时，露出向上竖立的大拇指，不断地轻微点头。如果你 遇到这种情况下朋友们，庆幸吧。你的沟通讲解是有效的。
解码三：结合语境来理解
对所有的动作和表情的理解都应该在其发生的大 环境下来完成。
★比如说刚才的动作：如果在一个寒冷的冬天， 有个人双臂紧紧环抱于胸前，双腿也紧紧地夹在 一起。那么这个时候，你就应该知道：他之所以 摆出这种姿势，很有可能是因为他冷，你看，差 别大了吧？而如果同样的姿势出现在顾客身上， 就应该明白：他对我们讲的东西不感兴趣，我们 就应该马上换话题。
撒谎时最常见的几种手势
用手遮住下巴 触摸鼻子 器
解码一、连贯地理解
@_@千万不能将表情或动作分离开来，在忽视其他相联 系的表情或动作以及大环境的情况下，孤立、片面的 解读他人的肢体语言。
@_@有时候我们常常会摆出这样的姿势： ★最常见的
动作就是将手移至脸庞，用拇指支撑下巴，食指保持 一种向上的姿势贴在脸颊上，而剩下的三个手指则正 好将嘴巴挡住。另外，双腿紧紧交叉，而双臂也类似 的姿势环抱于胸前（一种防御状态）与此同时，他的 头和下巴均保持一种下垂的姿势（一种否定和不友善 的态度）种种迹象表明：他对你讲的内容不感兴趣， 他不同意你的说法。这组动作我们将会在随后的实战 中教大家如何来化解。
这张图是由一系列的肢体动作组成的肢体语言群，面带微 笑说明他面对的是一个让他感兴趣的人或者话题；张开的 双臂说明了自信、开放性的思维。美版4字腿显的放松、 开朗、活力。
再看这组图片3：肢体语言是如何形成的？
大家在工作中经常可以见到这样的动作(抱胸、翘腿)
★现在请大家和我们这两位肢体语言专家来共同做一下：
解码二：寻找一致性
观察肢体语言群组，注意肢体语言与有声话语的 一致性。
解码三：结合语境来理解
对所有的动作和表情的理解都应该在其发生的大 环境下来完成。
★比如说刚才的动作：如果在一个寒冷的冬天， 有个人双臂紧紧环抱于胸前，双腿也紧紧地夹在 一起。那么这个时候，你就应该知道：他之所以 摆出这种姿势，很有可能是因为他冷，你看，差 别大了吧？而如果同样的姿势出现在顾客身上， 就应该明白：他对我们讲的东西不感兴趣，我们 就应该马上换话题。
撒谎时最常见的几种手势
用手遮住下巴 触摸鼻子 器
解码一、连贯地理解
@_@千万不能将表情或动作分离开来，在忽视其他相联 系的表情或动作以及大环境的情况下，孤立、片面的 解读他人的肢体语言。
@_@有时候我们常常会摆出这样的姿势： ★最常见的
动作就是将手移至脸庞，用拇指支撑下巴，食指保持 一种向上的姿势贴在脸颊上，而剩下的三个手指则正 好将嘴巴挡住。另外，双腿紧紧交叉，而双臂也类似 的姿势环抱于胸前（一种防御状态）与此同时，他的 头和下巴均保持一种下垂的姿势（一种否定和不友善 的态度）种种迹象表明：他对你讲的内容不感兴趣， 他不同意你的说法。这组动作我们将会在随后的实战 中教大家如何来化解。
这张图是由一系列的肢体动作组成的肢体语言群，面带微 笑说明他面对的是一个让他感兴趣的人或者话题；张开的 双臂说明了自信、开放性的思维。美版4字腿显的放松、 开朗、活力。
再看这组图片3：肢体语言是如何形成的？
大家在工作中经常可以见到这样的动作(抱胸、翘腿)
★现在请大家和我们这两位肢体语言专家来共同做一下：
解码二：寻找一致性
观察肢体语言群组，注意肢体语言与有声话语的 一致性。
《营销心理学》PPT课件
提升品牌形象
通过包装设计，展现品牌的形象和 风格，提升品牌价值。
产品定价与心理策略
定价策略
根据产品成本、市场需求和竞争状况，制定合理的定价策略。
心理定价技巧
运用尾数定价、整数定价等心理定价技巧，影响消费者购买决策 。
价格调整策略
根据市场变化和产品生命周期，灵活调整价格策略，保持市场竞 争力。
04
促销效果评估
对促销活动的效果进行评估和总结，分析消费者反馈和行为变化，为 未来的促销活动提供改进建议。
营销心理学在客户关系管理中的应用
客户心理分析
运用营销心理学方法，对客户心理进行深入分析，了解客 户需求、期望和满意度等关键信息。
客户关系维护
根据客户心理特征和行为习惯，制定有效的客户关系维护 策略，提高客户满意度和忠诚度。
产品测试
在产品上市前，运用营销心理学方法进行产 品测试，评估产品的市场接受度和消费者满 意度，为产品改进提供依据。
营销心理学在促销策略中的应用
促销方式选择
根据消费者心理和行为特征，选择合适的促销方式，如打折、赠品 、抽奖等，激发消费者购买欲望。
促销信息传播
运用营销心理学原理，设计有效的促销信息传播渠道和内容，提高 促销信息的传播效果和影响力。
渠道冲突的解决策略
提出针对性的解决策略，如沟通协商、调整目标、优化资源分配等 ，以化解渠道冲突。
渠道激励与心理策略
01
渠道激励的目的与原则
明确渠道激励的目的，如提高积极性、增强合作等，并遵循公平、合理
等原则。
02
渠道激励的方法与手段
介绍具体的激励方法和手段，如物质激励、精神激励等，以满足各成员
的不同需求。
01
02
通过包装设计，展现品牌的形象和 风格，提升品牌价值。
产品定价与心理策略
定价策略
根据产品成本、市场需求和竞争状况，制定合理的定价策略。
心理定价技巧
运用尾数定价、整数定价等心理定价技巧，影响消费者购买决策 。
价格调整策略
根据市场变化和产品生命周期，灵活调整价格策略，保持市场竞 争力。
04
促销效果评估
对促销活动的效果进行评估和总结，分析消费者反馈和行为变化，为 未来的促销活动提供改进建议。
营销心理学在客户关系管理中的应用
客户心理分析
运用营销心理学方法，对客户心理进行深入分析，了解客 户需求、期望和满意度等关键信息。
客户关系维护
根据客户心理特征和行为习惯，制定有效的客户关系维护 策略，提高客户满意度和忠诚度。
产品测试
在产品上市前，运用营销心理学方法进行产 品测试，评估产品的市场接受度和消费者满 意度，为产品改进提供依据。
营销心理学在促销策略中的应用
促销方式选择
根据消费者心理和行为特征，选择合适的促销方式，如打折、赠品 、抽奖等，激发消费者购买欲望。
促销信息传播
运用营销心理学原理，设计有效的促销信息传播渠道和内容，提高 促销信息的传播效果和影响力。
渠道冲突的解决策略
提出针对性的解决策略，如沟通协商、调整目标、优化资源分配等 ，以化解渠道冲突。
渠道激励与心理策略
01
渠道激励的目的与原则
明确渠道激励的目的，如提高积极性、增强合作等，并遵循公平、合理
等原则。
02
渠道激励的方法与手段
介绍具体的激励方法和手段，如物质激励、精神激励等，以满足各成员
的不同需求。
01
02
营销心理学 ppt课件
营销心理学
三、销售中的80/20法则
帕累托法则也就是80/20法则称：销售人员 中，最顶尖的20%挣走了80%的钱，剩下80%的人只 挣到了20%的钱。
帕累托法则也适用于顶尖的20%的销售人员。 就是说，在顶尖的20%销售人员中的前20%,也就是顶 尖的4%，其挣得的钱占前20%销售人员总体收入的 80%。
职业销售人员是我们这个营销社心理会学 的行动者和策划者。
二、高收入和就业保障
你可以为自己是销售人员而感到自豪，你的 销售能力可以为你带来高收入，给你的一生带来就业 保障。不管经济形势如何变幻，顶尖销售人员总是有 人需要的。作为优秀的销售人员，你为自己设定的任 何经济目标都可以实现。
在《财富》500强企业的首席执行官中，从 销售领域成长起来的人数超出了从任何其他领域成长 起来的人数。
不管你做什么，强迫自己在中午之前完成10次接洽； 每天都这样做，直到养成习惯。
营销心理学
在你的活动计划中，最重要的是对销售活动可控 性的认识。你不能控制和确定哪里会冒出一个订 单。但是，你能控制那些为了完成销售你要事先 从事的活动。通过控制自己的活动，你就间接地 控制了自己的销售结果。
营销心理学
2.想像目标已经实现
营销心理学
实战销售技巧——市场营销心 理学
营销心理学
2
目录
营销心理学
第一章 销售的内在博弈
一、你很重要
没有任何一件事不依赖于销售，销售人员堪称是 我们这世界上最重要的人。没有销售活动，社会的运 转就会戛然而止。
销售人员在任何行业都是最重要的一批人。在 企业的发动机里，销售是火花塞。销售的活跃程度越 高，则其所在行业或地区就越成功、越赚钱。
进入前20%，接着进入前4%，让自己成为 所在行业中收入最高的人营之销心一理学。
三、销售中的80/20法则
帕累托法则也就是80/20法则称：销售人员 中，最顶尖的20%挣走了80%的钱，剩下80%的人只 挣到了20%的钱。
帕累托法则也适用于顶尖的20%的销售人员。 就是说，在顶尖的20%销售人员中的前20%,也就是顶 尖的4%，其挣得的钱占前20%销售人员总体收入的 80%。
职业销售人员是我们这个营销社心理会学 的行动者和策划者。
二、高收入和就业保障
你可以为自己是销售人员而感到自豪，你的 销售能力可以为你带来高收入，给你的一生带来就业 保障。不管经济形势如何变幻，顶尖销售人员总是有 人需要的。作为优秀的销售人员，你为自己设定的任 何经济目标都可以实现。
在《财富》500强企业的首席执行官中，从 销售领域成长起来的人数超出了从任何其他领域成长 起来的人数。
不管你做什么，强迫自己在中午之前完成10次接洽； 每天都这样做，直到养成习惯。
营销心理学
在你的活动计划中，最重要的是对销售活动可控 性的认识。你不能控制和确定哪里会冒出一个订 单。但是，你能控制那些为了完成销售你要事先 从事的活动。通过控制自己的活动，你就间接地 控制了自己的销售结果。
营销心理学
2.想像目标已经实现
营销心理学
实战销售技巧——市场营销心 理学
营销心理学
2
目录
营销心理学
第一章 销售的内在博弈
一、你很重要
没有任何一件事不依赖于销售，销售人员堪称是 我们这世界上最重要的人。没有销售活动，社会的运 转就会戛然而止。
销售人员在任何行业都是最重要的一批人。在 企业的发动机里，销售是火花塞。销售的活跃程度越 高，则其所在行业或地区就越成功、越赚钱。
进入前20%，接着进入前4%，让自己成为 所在行业中收入最高的人营之销心一理学。
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二. 认识发展阶段------记忆 想象 思维
1. 记忆: 是人脑对过去经历过的事物的反映, 是 人脑积累经验的功能表现.
第13页/共74页
按记忆的内容分
按信息留存时间分
•形象记忆 •情感记忆 •逻辑记忆 •运动记忆
•瞬时记忆 •短时记忆 •长时记忆
第14页/共74页
记忆的过程:
识记
保持
回忆
认知
带头人
积极分子
第66页/共74页
基本群众
2. 新产品接受者的类型:
晚期采用者
守旧者
3. 消费者接受新产品的阶段: 知晓 兴趣 评估 试用
采用
第67页/共74页
第二节:商品价格与消费心理
一. 影响市场价格的因素
1. 客观因素
商品价值 商品供求关系 货币价值 市场竞争 国家政策
2.心理因素
第8页/共74页
差异性
感受性
适应性
关联性
第9页/共74页
2. 知觉: 是人脑对直接作用于感觉器
官的客观事物个别属性的整体 反映.
第10页/共74页
选择性
理解性
整体性
恒常性
第11页/共74页
3. 错觉: 是人对外界事物的不正确的知觉,
包括视错觉,因情绪引起的错觉, 因 强烈欲望引起的错觉.
第12页/共74页
价格预期心理 价格攀比心理 超补偿心理
第68页/共74页
二. 价格的心理功能
1 衡量商品价值和商品品质的功能 2 自我意识比拟的功能 3 调节消费需求功能
第69页/共74页
三. 消费者对价格的心理反应
敏感心理
感受心理
习惯心理
倾向心理
营销心理学经典.ppt
客户的具体情况灵活运用。这种策略可以潜移 默化间让客户感觉合情合理的划算。
25
精选文档
四种营销心理策略
四、减法策略：将附赠加值从客户投入中扣除 现在很多商品，都会附加很多赠品和免费服务。 这些附加的赠品和服务，都可以用数字来形容。 而销售员在帮客户计算最终投入时，应该运用 减法策略从商品实际价格中减去这些数字，让 客户感到自己的投入并不高。
2、希望得到别人的关心和尊重
12
精选文档
客户关心的只有自己
一、善用焦点效应
让客户满意的根本，是让客户感觉到销售 人员对他的关心和重视，感受到销售人员是在 为客户谋利益，而不仅仅是为了获得他口袋中 的钱，这样才能有助于销售彼此间的隔阂。销 售人员只有真诚地为客户考虑了，让客户感受 到了关心，客户才会和你达成交易，甚至和你 建立长期的伙伴关系！
15
精选文档
充分利用客户客户购买心理
人们做任何事都是为了满足其不同心理需 求，当心理需求得不到满足时，内心就会处于 “饥渴”状态，迫切地希望能够通过各种途径 得以弥补。
这种心理需求正好给销售人员销售自己的 商品带来了一个很好的突破口。
16
精选文档
充分利用客户客户购买心理
一、销售中的物以稀为贵 价格是商品和资源稀缺性的信号。供不应
完美型认为活泼型说话不算话 活泼型认为完美型过于较真 力量型认为和平型做事不知急 和平型认为力量型过于急躁
7
精选文档
彼此欣性赏格欣赏
活泼型欣赏和平型做人厚道 和平型欣赏活泼型天生浪漫 力量型欣赏完美型做事认真 完美型欣赏力量型敢作敢当
8
精选文档
学会和不同性格的人相处
力量型完美型中在做事 力量型要做就做，完美型做就做好 活泼型和平型重在做人 活泼型要做主角，和平型只做配角
25
精选文档
四种营销心理策略
四、减法策略：将附赠加值从客户投入中扣除 现在很多商品，都会附加很多赠品和免费服务。 这些附加的赠品和服务，都可以用数字来形容。 而销售员在帮客户计算最终投入时，应该运用 减法策略从商品实际价格中减去这些数字，让 客户感到自己的投入并不高。
2、希望得到别人的关心和尊重
12
精选文档
客户关心的只有自己
一、善用焦点效应
让客户满意的根本，是让客户感觉到销售 人员对他的关心和重视，感受到销售人员是在 为客户谋利益，而不仅仅是为了获得他口袋中 的钱，这样才能有助于销售彼此间的隔阂。销 售人员只有真诚地为客户考虑了，让客户感受 到了关心，客户才会和你达成交易，甚至和你 建立长期的伙伴关系！
15
精选文档
充分利用客户客户购买心理
人们做任何事都是为了满足其不同心理需 求，当心理需求得不到满足时，内心就会处于 “饥渴”状态，迫切地希望能够通过各种途径 得以弥补。
这种心理需求正好给销售人员销售自己的 商品带来了一个很好的突破口。
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精选文档
充分利用客户客户购买心理
一、销售中的物以稀为贵 价格是商品和资源稀缺性的信号。供不应
完美型认为活泼型说话不算话 活泼型认为完美型过于较真 力量型认为和平型做事不知急 和平型认为力量型过于急躁
7
精选文档
彼此欣性赏格欣赏
活泼型欣赏和平型做人厚道 和平型欣赏活泼型天生浪漫 力量型欣赏完美型做事认真 完美型欣赏力量型敢作敢当
8
精选文档
学会和不同性格的人相处
力量型完美型中在做事 力量型要做就做，完美型做就做好 活泼型和平型重在做人 活泼型要做主角，和平型只做配角
营销心理学ppt
第1章 营销心理学概述
学习要点： • 营销心理学的研究对象 • 营销心理学的研究方法 • 学习营销心理学的目的和意义
1
2023年10月4日星期三
1.1 消费行为与营销心理学研 究的背景
案例：从“淑女”到“牛仔”的“万宝路”
在 全 球 消 费 者 心 目 当 中 ， “ 万 宝 路 ” （Marlboro）无疑是知名度最高和最具魅力 的国际品牌之一。从销售而言，全球平均每 分钟消费的“万宝路”香烟就达100万支之 多！不论你是否吸烟，“万宝路”的世界形 象和魅力都给你留下了深刻的印象，令你难 以忘怀。
13
1.1.2 消费者行为与营销心理学的内涵
1．消费、消费者
消费者
狭义上指的是购买、使用各种消费 用品（包括服务）的个人、居民户， 也包括企业、学校、政府机关和其 他社会组织。
广义上指的是在不同时间和空间范 围内所有参与消费活动的个人或集 团，泛指现实生活中的所有人。
2023年10月4日星期三
14
社会因 素
参照群 体 家庭 角色和 地位
个性和自我 概念
年龄和生命 周期阶段 职业 经济环境 生活方式
心理因素
激励 知觉 学习 信念和态 度
2023年10月4日星期三
30
1.2.2 营销心理学的研究内容
l．对消费者购买行为的心理过程和心理状态的研究
• 消费者购买行为的心理过程，是从消费者对商品的 认识过程开始的，进而发展到情绪过程和意志过程 ，这个心理过程是每个消费者所共有的。心理学有 关感觉、知觉、学习、记忆、需要、动机、情绪、 情感的研究成果和相关理论，必能为解释人的消费 行为提供帮助。心理过程和心理状态的作用，是激 活消费者的购买目标导向，使他们采取某些行为或 回避某些行为。
学习要点： • 营销心理学的研究对象 • 营销心理学的研究方法 • 学习营销心理学的目的和意义
1
2023年10月4日星期三
1.1 消费行为与营销心理学研 究的背景
案例：从“淑女”到“牛仔”的“万宝路”
在 全 球 消 费 者 心 目 当 中 ， “ 万 宝 路 ” （Marlboro）无疑是知名度最高和最具魅力 的国际品牌之一。从销售而言，全球平均每 分钟消费的“万宝路”香烟就达100万支之 多！不论你是否吸烟，“万宝路”的世界形 象和魅力都给你留下了深刻的印象，令你难 以忘怀。
13
1.1.2 消费者行为与营销心理学的内涵
1．消费、消费者
消费者
狭义上指的是购买、使用各种消费 用品（包括服务）的个人、居民户， 也包括企业、学校、政府机关和其 他社会组织。
广义上指的是在不同时间和空间范 围内所有参与消费活动的个人或集 团，泛指现实生活中的所有人。
2023年10月4日星期三
14
社会因 素
参照群 体 家庭 角色和 地位
个性和自我 概念
年龄和生命 周期阶段 职业 经济环境 生活方式
心理因素
激励 知觉 学习 信念和态 度
2023年10月4日星期三
30
1.2.2 营销心理学的研究内容
l．对消费者购买行为的心理过程和心理状态的研究
• 消费者购买行为的心理过程，是从消费者对商品的 认识过程开始的，进而发展到情绪过程和意志过程 ，这个心理过程是每个消费者所共有的。心理学有 关感觉、知觉、学习、记忆、需要、动机、情绪、 情感的研究成果和相关理论，必能为解释人的消费 行为提供帮助。心理过程和心理状态的作用，是激 活消费者的购买目标导向，使他们采取某些行为或 回避某些行为。
第十章 营销人员业务心理 (《营销心理学》)PPT课件
营销心理学
3.营销工作设计的实施途径
●横向拓展。这是指对营销人员所负责工作范围的横向扩大。 ●纵向提升。这是指提升营销人员工作的纵向层次，包括技 术层次和管理层次。 ●形成自主的工作团队。 ●任务整合。 ●与社会沟通。营销工作设计的实施途径与营销工作设计 的社会心理需要之间有何内在联系？
营销心理学
营销心理学
项目10.3 自我心理突破——跨越难堪
【实训目标】 1.培养在众人面前敢于讲话的能力； 2.增强自信和勇气。 【实训内容与形式】 参考日本经理学校的“难堪训练”，由学习团队组织策划 具体内容。 1、根据学生的特点，选择不同的关于训练项目，要在一个 陌生人很多的场所做一件你从未作过的、令自己难堪的事， 实现自我心理突破。所做行为确属难事，并要当众进行。 2、学生按教师规定组成小组，每组6-8人，由学生推荐组 长；再由组长负责组织本组同学进行心理突破实地践行， 并作详细记录（有条件的可采用录像的形式）。
营业部经理的烦恼营销心理学
问题： (1)请分析这些人员积极性不 高的原因。 (2)运用工作设计技巧，提出 工作调整建议。
案例10.3 司工作丰富化
营销心理学
宾得电子公
问题：
（1）人事部门主管的建议出了什么差错？ （2）宾得还有其他选择吗？ （3）公司应该采取什么对策方法？
实践与训练
营销心理学
项目10.1 工作满足感问卷调查 【实训目标】
●需要在营销工作中能自我控制，自主运作，按自己的方式行事；并在 处理营销业务中，有较大的决策权。
●需要使自己的营销工作获得社会的支持与承认；并能充分实现自身价 值，获得别人的尊重。
●需要使营销人员在营销工作实践中获得学习的机会，不断学习新知识， 提高业务水平，实现自我需要。
营销心理学绪论(ppt56张)
消 费 心 理 学
A、你做事计划性强，不愿意尝试高风险的投资活动，但
是只要你努力工作，就会有很不错的职业前景。所以别 着急，维持现在的生活，按部就班就能获得财富。 B、你思想活跃，具有很强的赚钱能力，但是你花钱也很快， 所以要注意开源节流，以免发生财务危机。 C、你充满冒险精神，希望通过高风险的投资活动快速获取 财富，如果时机把握得好，你会在短时间内拥有一大笔 财产，不过也不是所有人都可以适应这样大起大落的生 活。 D、你自制能力很强，不会轻易进行自己不熟悉的金钱交易， 很注重资金安全。虽然一夜暴富的可能性不大，但是细 水长流；集腋成裘，将来会逐渐积累起一笔不小的财富
市场营销心理学的发展
消 费 心
市场基本特征: 买方市场形成. 理 企业营销观念: 以消费者为中心 学 研究重点: 营销心理学 代表著作: <市场研究杂志>, <消费者研究杂志> 特点: 研究范围从流通领域进入了生产领域, 营销心理学 正式形成
(三）形成阶段: 消费者心理学研究期(20世纪5070年代)
【引读案例】SOHO，Small Office Home Office，家居办公
情景二 营销心理分析的基本原则和方法
大多指那些专门的自由职业者：自由撰稿人、平面设计师、工艺品设计人员、 消 艺术家、音乐创作、产品销售员、平面设计、广告制作、服装设计、商务代理、
费 一、市场营销心理学研究的基本原则 心 理 学
消 费 心 理 学
营销心理学
学习任务
消
一、 绪 论 费 二、 营销心理学理论基础 心 三、 影响 顾客购买行为的因素 四、 消费者的购买过程分析 理 五、 产品组合与消费者心理 学 六、 价格组合与心理策略 七、 分销组合与心理策略 八、 促销组合与心理分析 九、 网络营销心理
营销心理学一 Microsoft PowerPoint 演示文稿PPT课件
第33页共63页营销心理学的研究内容研究内容乊一1消费者心理活劢过程2消费需求只是消费者行为的原劢力3消费者的购买劢机4消费者的购买行为5丌同市场的心理特征6产品心理7商标心理第34页共63页8包装心理9价格心理10购物心理11推销心理12洽谈心理13广告心理14公关心理15营销人员心理第35页共63页研究内容乊二1研究市场营销过程中的宏观不微观心理现象2消费心理宏观不微观分析3研究现代市场营销观念不市场营销心理策略的内容4心理分析5营销人员的选拔考核和培训6市场营销过程中的新事物第36页共63页复习回顾1心理的定义
世界上最好的肖像画是哪 一幅？
第1页/共63页
第2页/共63页
上帝咬过的“苹果”魅力大
第3页/共63页
消费者心理特征：
1、追求时尚和创新 2、可以彰显个性和自我 3、炫耀心理 4、超前和享乐心理
第4页/共63页
马斯洛需求层次理论
第5页/共63页
马斯洛需求层次案例
1.八戒的需求是生理，激励八戒向前的因素主要有：食物、性…… 2.沙僧的需求是安全，激励沙僧向前的因素主要有：安全、秩序、自由； 3.白龙的需求是归属，激励白龙向前的因素主要有：友情、归属； 4.唐僧的需求是荣誉，激励唐僧向前的因素主要有：成就、尊重、欣赏（当然还有 自我欣赏） 5.悟空的需求是自我实现，激励悟空向前的因素主要有：实现自我价值，包括学习、 发展、创造力和自觉性
二者的联系： 总之，感觉是一个基础，它相当于各种直接刺激的接收器，而知觉 靠着感觉的各种综合，加上以往的直接经验（你自己亲自感受过的） 或者间接经验（你听说的或者从书本上学到的），进行判断。 没有感觉无法构成知觉，但是没有知觉，仅仅拥有一些单个的感觉 是没有太大的意义的。
第18页/共63页
世界上最好的肖像画是哪 一幅？
第1页/共63页
第2页/共63页
上帝咬过的“苹果”魅力大
第3页/共63页
消费者心理特征：
1、追求时尚和创新 2、可以彰显个性和自我 3、炫耀心理 4、超前和享乐心理
第4页/共63页
马斯洛需求层次理论
第5页/共63页
马斯洛需求层次案例
1.八戒的需求是生理，激励八戒向前的因素主要有：食物、性…… 2.沙僧的需求是安全，激励沙僧向前的因素主要有：安全、秩序、自由； 3.白龙的需求是归属，激励白龙向前的因素主要有：友情、归属； 4.唐僧的需求是荣誉，激励唐僧向前的因素主要有：成就、尊重、欣赏（当然还有 自我欣赏） 5.悟空的需求是自我实现，激励悟空向前的因素主要有：实现自我价值，包括学习、 发展、创造力和自觉性
二者的联系： 总之，感觉是一个基础，它相当于各种直接刺激的接收器，而知觉 靠着感觉的各种综合，加上以往的直接经验（你自己亲自感受过的） 或者间接经验（你听说的或者从书本上学到的），进行判断。 没有感觉无法构成知觉，但是没有知觉，仅仅拥有一些单个的感觉 是没有太大的意义的。
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第一章-营销心理学概述PPT课件
13
什么是心理学？
• “心理学”一词的原意为“灵魂之学”。 • 心理学是研究人的心理现象的产生、本质、作用
以及变化发展规律的科学。 • 是一门自然科学与社会科学交叉的边缘学科，它
从人的心理过程和个性心理两个方面来研究人的 心理现象。
14
心理现象
心理过程
个性心理
认识过程
情感过程
意志过程
个性倾向 性
机 ……
6
• 上面描述的心理反应与过程发生的时间仅为0.2-1 秒。
• 不同的个体可能产生完全不同的反应，每天每一个 消费者要处理数以万计的各种信息，并做出相应的 反应。
作为营销者,如何洞察消费者?
7
讨论案例二： 到非洲卖鞋
• 某制鞋公司派两名业务人员去非洲某国考察鞋子市场， 由于该国地处热带，加上比较穷，几乎没有穿鞋的。
39
罗夏克墨迹测验
• 墨迹测验或称为罗夏克墨渍测验是人格测验的投射技术之一
• 由瑞士精神医生罗夏克(Rorschach)于1921年最先编制。 测验由10张有墨渍的卡片组成，其中5张是白底黑墨水，2张是 白底及黑色或红色的墨水，另外3张则是彩色的。 • 受试者会被要求回答他们最初认为卡片看起来像什么及后来 觉得像什么。心理学家再根据他们的回答及统计数据判断受试 者的性格
• 人在生活实践中与周围事物相互作用，必然有这样或那 样的主观活动和行为表现，这就是人的心理活动，简称 心理。
• 人在认识和改造客观世界的过程中，各自都具有不同于 他人的特点，各人的心理过程都表现出或大或小的差异。 这种差异与各人的先天素质、生活经验、后天学习和知 识积累有关，这就是所说的人的个性，也称为人格。
8
讨论案例二： 到非洲卖鞋
这个国家太穷 了，没有鞋子 的市场
什么是心理学？
• “心理学”一词的原意为“灵魂之学”。 • 心理学是研究人的心理现象的产生、本质、作用
以及变化发展规律的科学。 • 是一门自然科学与社会科学交叉的边缘学科，它
从人的心理过程和个性心理两个方面来研究人的 心理现象。
14
心理现象
心理过程
个性心理
认识过程
情感过程
意志过程
个性倾向 性
机 ……
6
• 上面描述的心理反应与过程发生的时间仅为0.2-1 秒。
• 不同的个体可能产生完全不同的反应，每天每一个 消费者要处理数以万计的各种信息，并做出相应的 反应。
作为营销者,如何洞察消费者?
7
讨论案例二： 到非洲卖鞋
• 某制鞋公司派两名业务人员去非洲某国考察鞋子市场， 由于该国地处热带，加上比较穷，几乎没有穿鞋的。
39
罗夏克墨迹测验
• 墨迹测验或称为罗夏克墨渍测验是人格测验的投射技术之一
• 由瑞士精神医生罗夏克(Rorschach)于1921年最先编制。 测验由10张有墨渍的卡片组成，其中5张是白底黑墨水，2张是 白底及黑色或红色的墨水，另外3张则是彩色的。 • 受试者会被要求回答他们最初认为卡片看起来像什么及后来 觉得像什么。心理学家再根据他们的回答及统计数据判断受试 者的性格
• 人在生活实践中与周围事物相互作用，必然有这样或那 样的主观活动和行为表现，这就是人的心理活动，简称 心理。
• 人在认识和改造客观世界的过程中，各自都具有不同于 他人的特点，各人的心理过程都表现出或大或小的差异。 这种差异与各人的先天素质、生活经验、后天学习和知 识积累有关，这就是所说的人的个性，也称为人格。
8
讨论案例二： 到非洲卖鞋
这个国家太穷 了，没有鞋子 的市场
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1903年，美国心理学家斯科特编写了《广告心理学》 （advertising psychology）一书，这标志着“营销心理学” 得雏形——广告心理学的诞生。在此之后的相当长的时期里， 学者们围绕着广告促销的心理进行了大量的调查和研究，其研 究成果对帮助工商企业克服生产过剩、商品积压，以及刺激消 费等起到了较好的促进作用，进入20世纪60年代中期美国的一 些大学开始讲授“消费心理学”。到七十年代末期，陆续出版 了一些有关的著作，如《广告心理学》、《定价心理学》、 《市场心理学》、《消费心理学》等。
3、调查法（访谈调查 、电话调查 、问卷调 查）
第2章 营销心理学理论基础
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营销活动中的感觉和知觉
营销活动中的学习
营销活动中的注意
主要内容
营销活动中的态度
营销活动中的记忆思维和意识
营销活动中的语言和行为
营销活动中的感觉与知觉
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❖ 一、感觉
❖ 1、感觉的概念
具体地说，营销心理学就是研究顾客心理 （消费者心理）、营业员心理（推销员心理、 售货员心理或服务人员心理）、营销要素 （商品价格、品名、商标、包装、购物环境 和场景等）的心理影响（对顾客和营业员心 理影响）。
营销心理学及其发展
研究营销心理学的意义:
1
有助于更好地开拓国内外市场
2
有助于更好地满足消费者的需求
LOGO
营销心理学
Tel: E-mail:
第1章 绪论
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1
主要内容
营销心理学及其发展 营销心理学的研究内容、原则和方法
2
重难点
通过本章学习，初步了解“营销心理学”的产生、发展 和“市场观念”的演变过程；搞清营销心理学的基本概 念、研究对象的界定和研究营销心理学的重要意义；了 解营销心理学研究的内容、基本原则和科学方法。
营销心理学及其发展
（1）西方市场观念的演变
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社会市场营销观念 市场营销观念 销售观念 生产观念
营销心理学及其发展
（2）我国市场观念的发展变化
销售观念
这是一种以扩大商 品推销为中心的市 场观念，是在建国 初期至第一个五年 计划期间形成得
生产观念
这是以追求产值为 中心的市场观 念，是第一个 五年计划完成 后至1978年党 得十一届三中 全会前期间形 成的。
❖ 感觉是指人脑对直接作用于感觉器官的外界 事物的个别属性的反映。外界任何一种事物 都有着许多个别属性。在商业活动中，感觉 是消费者在购买商品和使用商品的过程中， 商品外部的个别属性作用域消费者不同感觉 器官而产生的主观映像。
营销心理学及其发展
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➢ 到了原始社会的后期，人类社会出现了第二 次大分工（生活资料的生产者和商品的生产 者进行分工），产生了私有制，出现了直接 以交换为目的的商品生产，于是便形成了有 集中地点和统一时间的固定市场。
➢ 随着商品生产的发展，商品交换的范围和规 模逐渐扩大，客观上要求把商品交换事务从 商品生产者那里分离出来，从而导致了人类 社会的第三次大分工（从事商品生产的劳动 者和从事商品交换的人员进行分工），出现 了专门从事商品交换的“专门的商人”。
营销心理学的研究内容、原则和方法
营销心理学的研究内容
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1
2
3
4
研究影 响营销 活动得 心理因 素
研究受心 理因素影 响而产生 的购买行 为和习惯
研究细 分市场 的心理 标准
研究市 场营销 的心理 策略
营销心理学的研究内容、原则和方法
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研究
发展性原则
联系性原则
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现代市场营销观念
这是一种以充分满 足消费者得需要为 中心，全心全意为 人民服务得市场营 销观念，它是在党 的十一届三中全会 之后逐步形成的。
营销心理学及其发展
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（3）“营销心理学”的发展过程
“营销心理学”得英语的名字为marketing psychology,意思是 “市场营销心理学”。“营销心理学”这个学科的建立不是偶 然得，它是心理学得一般原理在市场营销活动中的渗透，延伸 和应用，也是市场学发展的结果。
3 有助于企业改善经营管理，提高服务水平
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营销心理学及其发展
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一 营销心理学的产生和发展
市场的产生和发展:
❖ 人类在漫长的原始社会时代，生产力非常 落后，没有剩余产品，没有产品交换，当 然也就没有市场。
❖ 到了原始社会的中期，生产力有了较大提 高，人类社会出现了第一次大分工（物质 资料的生产者和物质资料的管理者进行分 工），出现了少量的剩余产品，偶尔会有 产品的交换活动，由此便开始有了市场。
客观性原则
营销心理学的基 本原则
综合性原则
实践性原则
营销心理学的研究内容、原则和方法
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❖ 研究营销心理学的方法
研究方法是人们为实现某种研究活动预期目 标所采用的手段。营销心理学的理论基础是 应用心理学，因此在借鉴应用心理学的基础 上，提出营销心理学的集中研究方法。
1、观察法
2、实验法（实验室实验法、自然实验法 ）
营销心理学及其发展 ❖ 营销心理学的概念Company Logo
营销心理学就是专门研究营销活动中 卖方和买方心理现象的产生与发展的 一般规律，亦即买卖双方心理沟通的 一般过程的科学。它是自然科学和社 会科学相互渗透而形成的一门边缘学 科。
营销心理学及其发展
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❖ 营销心理学的研究对象是：商品销售活动中 顾客的购买心理现象和营销人员心理现象的 产生、发展、变化的一般规律以及营销过程 中营业员与顾客的心理沟通，内部因素和外 部因素对营销人员和顾客的心理影响。
营销心理学及其发展
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二 “市场观念”的发展与演变
市场观念是企业从事市场经营活动的基本 思维方法和指导思想，即企业经营者对市 场的根本态度和根本看法，因而也是企业 的市场经营和营销哲学。市场观念作为人 们对市场营销的指导思想是市场营销事件 的产物，并随着商品经济的发展和市场供 求关系变化而不断变化。因为一定的市场 观念是和一定的生产力发展阶段相联系的， 所以西方的市场观念和我国的市场观念分 别经历了不同的阶段。
3、调查法（访谈调查 、电话调查 、问卷调 查）
第2章 营销心理学理论基础
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营销活动中的感觉和知觉
营销活动中的学习
营销活动中的注意
主要内容
营销活动中的态度
营销活动中的记忆思维和意识
营销活动中的语言和行为
营销活动中的感觉与知觉
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❖ 一、感觉
❖ 1、感觉的概念
具体地说，营销心理学就是研究顾客心理 （消费者心理）、营业员心理（推销员心理、 售货员心理或服务人员心理）、营销要素 （商品价格、品名、商标、包装、购物环境 和场景等）的心理影响（对顾客和营业员心 理影响）。
营销心理学及其发展
研究营销心理学的意义:
1
有助于更好地开拓国内外市场
2
有助于更好地满足消费者的需求
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营销心理学
Tel: E-mail:
第1章 绪论
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1
主要内容
营销心理学及其发展 营销心理学的研究内容、原则和方法
2
重难点
通过本章学习，初步了解“营销心理学”的产生、发展 和“市场观念”的演变过程；搞清营销心理学的基本概 念、研究对象的界定和研究营销心理学的重要意义；了 解营销心理学研究的内容、基本原则和科学方法。
营销心理学及其发展
（1）西方市场观念的演变
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社会市场营销观念 市场营销观念 销售观念 生产观念
营销心理学及其发展
（2）我国市场观念的发展变化
销售观念
这是一种以扩大商 品推销为中心的市 场观念，是在建国 初期至第一个五年 计划期间形成得
生产观念
这是以追求产值为 中心的市场观 念，是第一个 五年计划完成 后至1978年党 得十一届三中 全会前期间形 成的。
❖ 感觉是指人脑对直接作用于感觉器官的外界 事物的个别属性的反映。外界任何一种事物 都有着许多个别属性。在商业活动中，感觉 是消费者在购买商品和使用商品的过程中， 商品外部的个别属性作用域消费者不同感觉 器官而产生的主观映像。
营销心理学及其发展
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➢ 到了原始社会的后期，人类社会出现了第二 次大分工（生活资料的生产者和商品的生产 者进行分工），产生了私有制，出现了直接 以交换为目的的商品生产，于是便形成了有 集中地点和统一时间的固定市场。
➢ 随着商品生产的发展，商品交换的范围和规 模逐渐扩大，客观上要求把商品交换事务从 商品生产者那里分离出来，从而导致了人类 社会的第三次大分工（从事商品生产的劳动 者和从事商品交换的人员进行分工），出现 了专门从事商品交换的“专门的商人”。
营销心理学的研究内容、原则和方法
营销心理学的研究内容
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1
2
3
4
研究影 响营销 活动得 心理因 素
研究受心 理因素影 响而产生 的购买行 为和习惯
研究细 分市场 的心理 标准
研究市 场营销 的心理 策略
营销心理学的研究内容、原则和方法
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研究
发展性原则
联系性原则
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现代市场营销观念
这是一种以充分满 足消费者得需要为 中心，全心全意为 人民服务得市场营 销观念，它是在党 的十一届三中全会 之后逐步形成的。
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（3）“营销心理学”的发展过程
“营销心理学”得英语的名字为marketing psychology,意思是 “市场营销心理学”。“营销心理学”这个学科的建立不是偶 然得，它是心理学得一般原理在市场营销活动中的渗透，延伸 和应用，也是市场学发展的结果。
3 有助于企业改善经营管理，提高服务水平
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营销心理学及其发展
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一 营销心理学的产生和发展
市场的产生和发展:
❖ 人类在漫长的原始社会时代，生产力非常 落后，没有剩余产品，没有产品交换，当 然也就没有市场。
❖ 到了原始社会的中期，生产力有了较大提 高，人类社会出现了第一次大分工（物质 资料的生产者和物质资料的管理者进行分 工），出现了少量的剩余产品，偶尔会有 产品的交换活动，由此便开始有了市场。
客观性原则
营销心理学的基 本原则
综合性原则
实践性原则
营销心理学的研究内容、原则和方法
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❖ 研究营销心理学的方法
研究方法是人们为实现某种研究活动预期目 标所采用的手段。营销心理学的理论基础是 应用心理学，因此在借鉴应用心理学的基础 上，提出营销心理学的集中研究方法。
1、观察法
2、实验法（实验室实验法、自然实验法 ）
营销心理学及其发展 ❖ 营销心理学的概念Company Logo
营销心理学就是专门研究营销活动中 卖方和买方心理现象的产生与发展的 一般规律，亦即买卖双方心理沟通的 一般过程的科学。它是自然科学和社 会科学相互渗透而形成的一门边缘学 科。
营销心理学及其发展
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❖ 营销心理学的研究对象是：商品销售活动中 顾客的购买心理现象和营销人员心理现象的 产生、发展、变化的一般规律以及营销过程 中营业员与顾客的心理沟通，内部因素和外 部因素对营销人员和顾客的心理影响。
营销心理学及其发展
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二 “市场观念”的发展与演变
市场观念是企业从事市场经营活动的基本 思维方法和指导思想，即企业经营者对市 场的根本态度和根本看法，因而也是企业 的市场经营和营销哲学。市场观念作为人 们对市场营销的指导思想是市场营销事件 的产物，并随着商品经济的发展和市场供 求关系变化而不断变化。因为一定的市场 观念是和一定的生产力发展阶段相联系的， 所以西方的市场观念和我国的市场观念分 别经历了不同的阶段。