卡耐基销售心理学培训ppt课件
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销售心理学课件(共85张PPT)
内
从某种角度说，一切销售活动的最
容
终目的都是为消费者服务，失去了
消费者，一切销售活动就都失去了
目标和意义。
第13页，共85页。
回目录
二、销售心理学的研究对象
2.销售活动与销售者心理。销售
具 体
活动的效果如何，与销售人员的心
内
理3品.人质的和心心理理现状象态。有它着是十人分类密最切的
容 普遍关、系最。熟悉的精神现象，存在于
并且他从美国人的眼神中看出，这个美国人已经看上了自己的画，心中就有底儿了。
品先质天好上 素的质的改不善同要效让律消果费者性。觉察的。 ；3.要求观察对象数量大、涉及面广，为取得
大量的资料所投入的人力物力和时间必然较多。
第30页，共85页。
回目录
三、学习和研究销售心理学的基本方法
（一）观察法
（二）访谈法
节省其大优量点的是调能查够时同间时和纯取费粹用得，很的而多观且被察简研法便究更易者具行的优。信越息资性料，，它可不以
其局限性主要是研仅究探者究与某被种研心究理者现没象有“面是对什面么交”流，，
彼此无法沟通感情；如更果要受探访究者“没为有什理么解”问会题产，生或这者种不
负责任地回答，甚至不予协作，放弃回答，问卷调查就
第34页，共85页。
第35页，共85页。
第36页，共85页。
第37页，共85页。
第38页，共85页。
第39页，共85页。
第40页，共85页。
第41页，共85页。
第42页，共85页。
第43页，共85页。
一、感觉、知觉与销售活动P17
• 感觉是人脑对直接作用于感觉器官的客 观事物个别属性的反映。
般性的规律，继而运
营销大师—卡耐基PPT共64页
营销大师—卡耐基
36、如果我们国家的法律中只有某种 神灵， 而不是 殚精竭 虑将神 灵揉进 宪法， 总体上 来说， 法律就 会更好 。—— 马克·吐 温 37、纲纪废弃之日，便是暴政兴起之 时。— —威·皮 物特
38、若是没有公众舆论的支持，法律 是丝毫 没有力 量的。 ——菲 力普斯 39、一个判例造出另一个判例，它们 迅速累 聚，进 而变成 法律。 ——朱 尼厄斯
40、人类法律，事物有规律，这是不 容忽视 的。Байду номын сангаас —爱献 生
31、只有永远躺在泥坑里的人，才不会再掉进坑里。——黑格尔 32、希望的灯一旦熄灭，生活刹那间变成了一片黑暗。——普列姆昌德 33、希望是人生的乳母。——科策布 34、形成天才的决定因素应该是勤奋。——郭沫若 35、学到很多东西的诀窍，就是一下子不要学很多。——洛克
36、如果我们国家的法律中只有某种 神灵， 而不是 殚精竭 虑将神 灵揉进 宪法， 总体上 来说， 法律就 会更好 。—— 马克·吐 温 37、纲纪废弃之日，便是暴政兴起之 时。— —威·皮 物特
38、若是没有公众舆论的支持，法律 是丝毫 没有力 量的。 ——菲 力普斯 39、一个判例造出另一个判例，它们 迅速累 聚，进 而变成 法律。 ——朱 尼厄斯
40、人类法律，事物有规律，这是不 容忽视 的。Байду номын сангаас —爱献 生
31、只有永远躺在泥坑里的人，才不会再掉进坑里。——黑格尔 32、希望的灯一旦熄灭，生活刹那间变成了一片黑暗。——普列姆昌德 33、希望是人生的乳母。——科策布 34、形成天才的决定因素应该是勤奋。——郭沫若 35、学到很多东西的诀窍，就是一下子不要学很多。——洛克
销售心理学培训(PPT 83张)
推拉理论
传递资料给客户时，请留给客户一个必须 伸手拿取的距离，在客户的潜意识讯息会 是—那是我自己想要的
一、高端销售之约访与接触技巧行为高端销售之约访与接触技巧行为科学销售法
脚在门槛里
1.设计问题让客户点头、设计一些无伤大雅 的小事请客户帮忙，引导客户处于同意、 接受的心理状态 2.让客户模拟体验购买后或拥有后的心理状 态，助于成交
31
实现突破思维的潜能销售
潜能销售的金钥匙—— NLP 神经语言程式学
演讲架构
以行为科学为主的训练架构，其中包含NLP (神经语言程序学--Neuro Linguistic Programming)的训练内容 NLP，简单的说就是综合神经学、语言学、解密人类身体密码， 精确提高判断能力，调整心理状态，激发潜能，最终实现全方 位的效益倍增。 成功使用者，包含︰
二、高端销售之面谈技巧--类型销售法
听觉型
• 呼吸：呼吸平稳 • 动作：头时常侧倾，常出现的手势是手托耳下， 手或脚常打拍子 • 声音：爱说话，而且往往滔滔不绝，内容详尽， 说话声音悦耳，有高低，有快慢，喜欢找聆听 者 • 喜好：喜欢事物有节奏感，重视环境宁静，难 以忍受噪音，做事按部就班，注重程序、步骤
对客户知己知彼，你一定赢！
二、高端销售之面谈技巧--类型销售法
人依表象系统可分为以下类型︰
视觉型
听觉型
感觉型
内心对话
二、高端销售之面谈技巧--类型销售法
视觉型
• 呼吸：较快而浅，用胸的上半部呼吸
• 动作：头多向上昂，手的动作多，多在胸部以上；坐不定，多小动作， 行动快捷，能够同时兼顾数件事。 • 声音：说话声大、响亮、快速、简短，开门见山，两三句便结束，不耐 烦冗长说话。
销售心理学培训课件
主动倾听
通过积极倾听顾客的需 求和问题，建立信任并 提供更准确的解决方案。
问询技巧
掌握有效的提问技巧， 引导顾客透露更深层次 的需求和意愿。
建立情感连接
1
共情能力
学会换位思考，理解顾客的心理状
个人化关怀
2
态，以更好地与他们建立情感连接。
通过了解顾客的兴趣和偏好，提供
个性化的建议和服务，增强他们对
品牌的归属感。
广告与销售
深入了解广告与销售之间的关系，掌握一些创意和策略，以增加广告对销售的影响力。
销售谈判技巧
1
目标设定
制定明确的谈判目标，提前准备好自己的底线和议程，以增加谈判成功的可能性。2Fra bibliotek影响力技巧
学会运用不同的影响力技巧，包括说服、逻辑推理和情绪激发，以提高自己在谈 判中的竞争力。
3
妥协策略
了解妥协的重要性，并探索一些妥协的策略，以达成双方满意的谈判结果。
销售心理学与客户服务的关系
探索销售心理学在客户服务中的应用，包括沟通技巧、问题解决和客户关系 管理。
销售心理学培训课件
本课程旨在探索销售心理学的基本原理，帮助销售人员更好地理解顾客需求、 建立情感连接，并提高销售谈判技巧和客户服务质量。
销售心理学基础
通过了解人类心理过程，探索销售行为的驱动力和动机，提高销售人员的洞 察力和影响力。
如何理解顾客需求
情感识别
学会观察和解读顾客情 感，从而更好地理解他 们的需求和期望。
3
故事叙述
运用故事叙述的技巧，激发顾客的 共鸣和情感共振，加强与顾客的情 感联系。
管理情绪
压力管理
积极思考
提供一些实用的方法和策略， 帮助销售人员管理工作压力 和情绪波动。
销售的心理学培训(PPT 51张)
性格是决定因素
思想决定行为
行为决定习惯 习惯决定性格 性格决定命运
销售环节中的心理 技术
销售中的四大障碍
1、没有信任感 2、没有需求 3、没有帮助 4、不着急
建立销售模式
取得信任 专业说明 促成签单
销售流程
准客户开拓 客户服务 促成 约访 接洽
方案说明
方案设计
收集客户资料
寻找购买点
接洽前的准备
请思考？
•是“骗子”容易得手，还是“推销员”容 易得手？ •人是喜欢听“假话”，还是喜欢听“真 话”？ •人为什么会被洗脑？ •“女人”为何不讲理？ •刘备PK曹操，谁更能当好领导？
心理比现实更真实
•“骗子”常常利用人们心理弱点，所以“容 易得手”！ •讲“假话”是高级动物的本能！ •“洗脑”就是在封闭的环境里，用单一的 信息反复灌输，最后让人形成认知上的偏差！ •女人——就是情绪化的天使！ •当领导EQ比IQ更重要！
结论
•你的性格决定了你的偏好，你的 偏好决定了你的知觉和错觉。 •性格的形成是一个复杂而漫长的 过程，人类的行为规律的惯性是 我们研究人的关键依据。 •潜意识往往比意识更真实的反映 人最真实的一面。 •营销要懂心理学！
三国人物之死
•诸葛亮——事必躬亲 •刘备——冲动 •张飞——粗暴 •关羽——自傲 •曹操——多疑 •周瑜——心胸狭隘
问题出在哪里
事后，调查人员对飞机上 的黑匣子进行了调查，终于 发现了这次空难的主要原 因——沟通障碍！
事故回放
信息发出方 信息接受方
1、8：45飞行员说： 管理人员认为没什么 “燃料快用完了。” 大不了的 2、9：20飞行员说： 管理人员认为情况并 “燃料快用完了。” 不紧急 3、9：30飞行员说： 管理人员还是认为情 “燃料快用完了。” 况并不紧急
销售心理学培训(ppt 74页)
肢体语言—递名片
肢体语言——握手
你会握手吗？
肢体语言—站势
男女标准站姿
女士站姿训练
站姿——女士双脚标准训练
毁三观的站姿
男士四种标准站姿
站姿应用
背手式站姿
商务场合标准站姿
标准坐姿
女士常见四种坐姿
叠式坐姿
标准男士坐姿
肢体语言——鞠躬礼
常见三种鞠躬礼
鞠躬礼训练
不同鞠躬的意义
肢体语言——电梯礼
肢体语言——引见礼
文明用语
您好 请 对不起 谢谢 再见
说服对方第二步骤
倾听
说服的核心是什么？
80%是倾听 说 20%是表达 服
46
听什么？
倾听，是为了不动声 色地捕捉到对方的真 实想法！
如何倾听—倾听的技巧
尽量采取开放式的身体姿势
不要打断对方，不要轻易下结论
及时给对方一定的反馈
说服力 4
成功说服的真相？
面子
？ 如何让对方有面子
1、顺应对方的想法，最 终达成你想要的结果
2、任何时候都不要 妄想改变他人的初衷
成功说服的案例？
战国时东周国正值春耕播种稻时节， 上游的西周国却堵塞了河道，断绝 了东周国的用水。东周君茶饭不思， 这时苏秦自告奋勇去说服西周君放 水。当时，东周与西周时刻都想兼 并对方。
闭嘴，眯眼笑：倔强固执
要让他多说话，找初衷，然 后说服
只说对方愿意相信的
人最愿意相 信的永远是 自己的判断
怎么说，对方才肯听
只说他愿意 相信的话
销售界有一句很著名的口号
一流销售卖理念 二流销售卖品牌 三流销售卖产品
可以和客户讲道理吗？
一个人讲道理时候多还是不讲道 理时候多？
销售人员心理素质培训PPT(共 35张)
巧妙运用积极的肢体语言
分析: ※只靠我们的言语力量往往不能达到令客户
感到信赖的效果,在与客户沟通的过程中,肢 体动作往往能起到相当重要的作用.
※销售人员不仅要学会用嘴巴来表达,还要学 会灵活地运用肢体语言向客户传达自己的 自信、热情和专业性.
销售人员需要特别注意以下肢体动 作所传达的语言和信息:
提升训练
¤从工作中找出最能引起自己兴趣的东西,然后将自 己的兴趣范围逐渐扩展,最后使自己喜欢上工作的 全部.
¤当你对工作产生消极情绪时,你不妨这样告 诉自己:工作是我自己选择的,我不但有责任 尽最大努力将其做到最好,而且还有权利从 中享受所有的乐趣.
克服不良情绪引起的焦虑
分析: ※面对生活与工作过程中遇到的种种不如意
提升训练
※平时注意各方面知识的学习和积累,记住:你 头脑中积淀的知识愈丰厚,你内心的素质与 涵养便会愈有分量.
※加强对自身素质修养的提升,于你的一言一 行当中充分展现自身素养,在任何时候都不 要使自己表现得缺乏素养
合宜仪表提自信
分析: ※作为一名销售人员,如果你在第一次约会客
户是就穿着随便,那么你在之前通过电话沟 通等建立良好客户关系在客户看到你的一 刹那全部化为乌有,不论你付出多少努力,客 户都会受第一印象的左右而忽视你的努力.
在服饰搭配过程中, 销售人员需要注意以下几点:
一.打扮要尽可能整洁干净
二.使自身的形象看起来更专业
三.注重服饰的搭配要合理
提升训练
※千万不要轻视客户的审美眼光,要在每一次 会见客户的时候都有合适的装束和仪表
※要使自己的服装与自身工作相适宜,并且能 够展现出自身风采,这样有利于客户更清楚 地记住你
需要销售人员从以下几方面做起:
销售心理学培训课件(PPT5)
感性客户
关注客户情感和体验，通过故 事、场景等方式激发客户情感
共鸣，打动客户内心。
犹豫不决客户
提供多种选择方案和建议，帮 助客户明确Байду номын сангаас求和目标，消除
疑虑和不确定性。
挑剔客户
耐心倾听客户意见和反馈，积 极改进产品和服务质量，满足
客户的特殊需求和期望。
CHAPTER 05
销售人员自我管理与心理调适
销售人员自我管理
通过与客户深入交流，发现客户未明 确表达的需求。
客户心理分析
客户的购买动机
了解客户的购买动机，如求实、求新、求美、求名等。
客户的购买决策过程
分析客户在购买决策过程中的心理变化，如注意、兴趣、欲望、 行动等。
客户的购买行为类型
根据客户的购买行为特点，将其分为习惯型、理智型、冲动型等 类型。
客户类型与心理特征
时间管理
合理规划工作时间，提高 工作效率，避免拖延症。
情绪管理
学会识别和控制情绪，保 持积极心态，应对工作压 力。
目标管理
设定明确的销售目标，制 定可行的计划，持续跟进 和调整。
销售人员心理调适
应对挫折
培养逆商，学会在失败中汲取教 训，积极面对挑战。
缓解压力
掌握有效的压力缓解技巧，如深呼 吸、冥想等，保持身心健康。
角色扮演
学员分组扮演销售人员和客户，模拟销售场景进行互动演练，加深 对销售心理学的理解和应用。
提问环节
鼓励学员提出自己在销售实践中遇到的问题或困惑，进行现场解答 和交流。
THANKS
[ 感谢观看 ]
培训内容和目标
掌握销售心理学基本概念 和原理
培养销售人员情绪管理和 自我激励能力
销售心理学学员讲义(PPT45页)
Tversky（1937－1996）
+9、禀赋效应 指当个人一旦拥有某项物品，那么他对该物品价值的评价要比未拥有 之前大大增加
消费领域的试用品 您所购买的轿车
33
+10、心理帐户 人将总体经济帐户上的进出项记录到若干个不同的心理分录科目。通俗 讲，“将某笔账算到某件事情或者某个人的头上”
热情活泼好动，富有生气，ห้องสมุดไป่ตู้绪易于转换，表情丰 富，
思维、言语和动作敏捷，乐观、亲切、浮躁、轻率，内 心外露，实现沟通迅速，注意与兴趣易转移。
多血质
粘液质
沉着、冷静，情绪变化缓慢而弱，安静稳重踏实， 固执多疑怯懦，反应从容不迫，言行拘谨自制，
坚毅、淡漠、少语，善忍耐。
情绪发生慢且体验深，少语、孤僻、冷漠、多疑，孤 僻寡欢，言行缓慢腼腆，善觉察他人不易觉察的细节 ，内倾向性明显。
分享：过去，我们坚持过什么？
+4、营销人员的职业兴趣
+5、积极肢体语言习惯
脸部表情
眼神
手势
声音
姿态
穿着
身体语言
+6、客户气质类型
胆汁质
精力充沛，情绪发生强而快，言语动作急速而难以自 制，内心外露，率直、热情、易怒、急噪、果敢，缺 乏忍耐性。喜形于色，主观易于冲动，情绪变化激烈， 行为干脆利索，购物决策果断。
+7、框架效应 框架效应是指一个问题两种在逻辑意义上相似的说法却导致了不同 的决策判断
+8、前景理论 1，大多数人在面临获利的时候是风险规避的（确定效应） 2，大多数人在面临损失的时候是风险喜好的（反射效应） 3，大多数人对得失的判断往往根据参考点决定（参照依赖） 4，大多数人对损失比对收益更敏感（损失效应）
+9、禀赋效应 指当个人一旦拥有某项物品，那么他对该物品价值的评价要比未拥有 之前大大增加
消费领域的试用品 您所购买的轿车
33
+10、心理帐户 人将总体经济帐户上的进出项记录到若干个不同的心理分录科目。通俗 讲，“将某笔账算到某件事情或者某个人的头上”
热情活泼好动，富有生气，ห้องสมุดไป่ตู้绪易于转换，表情丰 富，
思维、言语和动作敏捷，乐观、亲切、浮躁、轻率，内 心外露，实现沟通迅速，注意与兴趣易转移。
多血质
粘液质
沉着、冷静，情绪变化缓慢而弱，安静稳重踏实， 固执多疑怯懦，反应从容不迫，言行拘谨自制，
坚毅、淡漠、少语，善忍耐。
情绪发生慢且体验深，少语、孤僻、冷漠、多疑，孤 僻寡欢，言行缓慢腼腆，善觉察他人不易觉察的细节 ，内倾向性明显。
分享：过去，我们坚持过什么？
+4、营销人员的职业兴趣
+5、积极肢体语言习惯
脸部表情
眼神
手势
声音
姿态
穿着
身体语言
+6、客户气质类型
胆汁质
精力充沛，情绪发生强而快，言语动作急速而难以自 制，内心外露，率直、热情、易怒、急噪、果敢，缺 乏忍耐性。喜形于色，主观易于冲动，情绪变化激烈， 行为干脆利索，购物决策果断。
+7、框架效应 框架效应是指一个问题两种在逻辑意义上相似的说法却导致了不同 的决策判断
+8、前景理论 1，大多数人在面临获利的时候是风险规避的（确定效应） 2，大多数人在面临损失的时候是风险喜好的（反射效应） 3，大多数人对得失的判断往往根据参考点决定（参照依赖） 4，大多数人对损失比对收益更敏感（损失效应）
卡耐基销售心理学培训ppt课件
• 真诚发自内心 • 闪光点 • 具体 • 间接 • 借第三者 • 及时 • 经典三句
你真不简单 我很欣赏你 我很佩服你
卡耐基销售心理学培训
17
赞美练习
• 分组，至少真诚赞美对方三个具体的地方。
卡耐基销售心理学培训
18
肯定认同技巧
• 你说的有道理 • 我理解你的心情 • 我了解你的意思 • 感谢你的建议 • 我认同你的观点 • 你的这个问题问的很好 • 我知道你这样做是为我好
26
与客户的话题 F 家庭 O 事业 R 休闲 M 金钱
价值观说服
卡耐基销售心理学培训
12
问话是所有沟通销售的关键
•问话的两种模式 •开放性 •封闭性
卡耐基销售心理学培训
13
问话的六种作用
• 问开始 • 问兴趣 • 问需求 • 问痛苦 • 问快乐 • 问成交
卡耐基销售心理学培训
？？？
14
问问题的方法
• 问简单易答的问题 • 问YES的问题 • 从小YES开始，六加一法则 • 问二选一的问题 • 事先想好答案 • 能问的不说
卡耐基销售心理学培训
4
说服沟通：第一印象
真心的微笑
卡耐基销售心理学培训
5
微笑让你魅力无比
——给人以真心的微笑
人性喜欢善良热情
不希望被拒绝伤害 卡耐基销售心理学培训
6
销售时候卖的是什么
好处
• 什么是好处？带来什么利益与快乐避免什么麻烦 • 顾客永远不会买产品，买的是产品带给他的利益
与好处 • 一流贩卖结果，普通贩卖成份
3、问话建立信赖感（请教基层）
4、聆听建立信赖感（苏格拉底、你学费两倍闭嘴讲话，业务员说得多）
5、利用身边的物件建立信赖感
你真不简单 我很欣赏你 我很佩服你
卡耐基销售心理学培训
17
赞美练习
• 分组，至少真诚赞美对方三个具体的地方。
卡耐基销售心理学培训
18
肯定认同技巧
• 你说的有道理 • 我理解你的心情 • 我了解你的意思 • 感谢你的建议 • 我认同你的观点 • 你的这个问题问的很好 • 我知道你这样做是为我好
26
与客户的话题 F 家庭 O 事业 R 休闲 M 金钱
价值观说服
卡耐基销售心理学培训
12
问话是所有沟通销售的关键
•问话的两种模式 •开放性 •封闭性
卡耐基销售心理学培训
13
问话的六种作用
• 问开始 • 问兴趣 • 问需求 • 问痛苦 • 问快乐 • 问成交
卡耐基销售心理学培训
？？？
14
问问题的方法
• 问简单易答的问题 • 问YES的问题 • 从小YES开始，六加一法则 • 问二选一的问题 • 事先想好答案 • 能问的不说
卡耐基销售心理学培训
4
说服沟通：第一印象
真心的微笑
卡耐基销售心理学培训
5
微笑让你魅力无比
——给人以真心的微笑
人性喜欢善良热情
不希望被拒绝伤害 卡耐基销售心理学培训
6
销售时候卖的是什么
好处
• 什么是好处？带来什么利益与快乐避免什么麻烦 • 顾客永远不会买产品，买的是产品带给他的利益
与好处 • 一流贩卖结果，普通贩卖成份
3、问话建立信赖感（请教基层）
4、聆听建立信赖感（苏格拉底、你学费两倍闭嘴讲话，业务员说得多）
5、利用身边的物件建立信赖感
销售心理学培训PPT课件
（七）少问质疑性话题
销售过程中，你很担心准客户听不懂你所说的 一切，而不断地以担心对方不理解你的意思质疑对 方，“你懂吗”“你知道吗？”“你明白我的意思吗？”“ 这么简单的问题，你了解吗？”，似乎一种长者或老 师的口吻质疑这些让人反感的话题。众所周知，从 销售心理学来讲，一直质疑客户的理解力，客户会 产生不满感，这种方式往往让客户感觉得不到起码 的尊重，逆反心理也会顺之产生，可以说是销售中 的一大忌。如果你实在担心准客户在你很详细的讲 解中，还不太明白，你可以用试探的口吻了解对方， “有没有需要我再详细说明的地方？”也许这样会比 较让人接受。说不定，客户真的不明白时，他也会 主动地对你说，或是要求你再说明之。在此，给销 售员一个忠告，客户往往比我们聪明，不要用我们 的盲点去随意取代他们的优点。
然而，有经验的老销售员，在处理这类主观
性的议题中，起先会随着客户的观点，一起展开 一些议论，但争论中适时立马将话题引向销售的 产品上来。总之，我觉得，与销售无关的东西， 应全部放下，特别是主观性的议题，作为销售人 员应尽量杜绝，最好是做到避口不谈，对你的销 售会有好处的。
（三）少用专业性术语
对非技术人员，少用专业性术语，否则让客 户如坠入五里云雾中，似乎在黑暗里摸索，对方 反感心态由此产生，拒绝是顺理成章的了，李先 生便在不知不觉中，误了促成销售的商机。我们 仔细分析一下，就会发觉，业务员把客户当作是 同仁在训练他们，满口都是专业，让人怎么能接 受？既然听不懂，还谈何购买产品呢？如果你能 把这些术语，用简单的话语来进行转换，让人听 后明明白白，才有效达到沟通目的，产品销售也 才会达到没有阻碍。
（二）杜绝主观性的议题
在商言商，与你销售没有什么关系的话题， 你最好不要参与去议论，比如政治、宗教等涉及 主观意识，无论你说是对是错，这对于你的销售 都没有什么实质意义。
《销售心理学》ppt课件
促进团队协作
运用心理学方法，如团队建设活动、沟通技巧培训等，增进团队成 员之间的信任与合作，提高团队整体绩效。
管理团队冲突
运用心理学原理和方法，如冲突分析、情绪管理等，有效处理团队内 部的冲突和矛盾，维护团队的和谐与稳定。
THANKS
感谢观看
的数据。
实验法
通过控制实验条件来研 究客户心理特征的变化
和规律。
案例分析法
通过分析典型客户的案 例来揭示客户心理特征
的共性和差异。
03
销售策略与心理技巧
基于客户心理的销售策略
01
02
03
了解客户需求
通过有效沟通，深入了解 客户的真实需求和期望， 从而提供符合客户心理预 期的产品或服务。
建立信任关系
通过诚信、专业和友好的 态度，与客户建立信任关 系，提高客户对销售人员 的信任度和购买意愿。
创造紧迫感
利用限时优惠、数量有限 等策略，激发客户的购买 欲望和紧迫感，促使客户 尽快做出购买决策。
销售过程中的心理战术与技巧
倾听与理解
积极倾听客户的意见和反 馈，理解客户的情感和需 求，以便更好地满足客户 的期望。
市场细分与定位
通过心理学方法，将市场划分为具有不同需求和 心理特征的细分群体，并针对每个细分群体制定 相应的营销策略。
广告与促销策略
利用心理学原理设计广告和促销手段，以吸引消 费者的注意、激发购买欲望、建立品牌偏好。
销售心理学在谈判中的应用
洞察对方心理
01
通过观察、倾听和分析对方的语言、表情、肢体动作等线索，
情感互动
与客户建立情感联系，通过互动 增进彼此了解和信任。
情感品牌
打造具有情感价值的品牌形象， 让客户产生情感认同和归属感。
运用心理学方法，如团队建设活动、沟通技巧培训等，增进团队成 员之间的信任与合作，提高团队整体绩效。
管理团队冲突
运用心理学原理和方法，如冲突分析、情绪管理等，有效处理团队内 部的冲突和矛盾，维护团队的和谐与稳定。
THANKS
感谢观看
的数据。
实验法
通过控制实验条件来研 究客户心理特征的变化
和规律。
案例分析法
通过分析典型客户的案 例来揭示客户心理特征
的共性和差异。
03
销售策略与心理技巧
基于客户心理的销售策略
01
02
03
了解客户需求
通过有效沟通，深入了解 客户的真实需求和期望， 从而提供符合客户心理预 期的产品或服务。
建立信任关系
通过诚信、专业和友好的 态度，与客户建立信任关 系，提高客户对销售人员 的信任度和购买意愿。
创造紧迫感
利用限时优惠、数量有限 等策略，激发客户的购买 欲望和紧迫感，促使客户 尽快做出购买决策。
销售过程中的心理战术与技巧
倾听与理解
积极倾听客户的意见和反 馈，理解客户的情感和需 求，以便更好地满足客户 的期望。
市场细分与定位
通过心理学方法，将市场划分为具有不同需求和 心理特征的细分群体，并针对每个细分群体制定 相应的营销策略。
广告与促销策略
利用心理学原理设计广告和促销手段，以吸引消 费者的注意、激发购买欲望、建立品牌偏好。
销售心理学在谈判中的应用
洞察对方心理
01
通过观察、倾听和分析对方的语言、表情、肢体动作等线索，
情感互动
与客户建立情感联系，通过互动 增进彼此了解和信任。
情感品牌
打造具有情感价值的品牌形象， 让客户产生情感认同和归属感。
《销售心态培训所有》PPT课件讲义
我在为谁工作？
每日忙忙碌碌，那么我们到底为谁在工作呢？ 为公司？为老板？ 还是为谁？ 我们工作就是为自己而工作！
1、工作首先是谋生的必须途径。 人活于世首先必须解决基本的物质需求来维系生命的延续。因此工作最基本的目的是为了获得基本的物质需求。
2、工作是提升物质生活的唯一途径。 无论是哪个行业从事何种工种，都必须通过工作来获得更加优裕的物质生活。即使如乞丐他的物质生活要求虽然已经低至极点，但是如果他不出门去工作（乞讨），而是睡在床上，那么唯一的可能性就是饿死。 为了住房、饮食、日常开支等更加宽裕，我们为自己工作。
日本著名保险推销大王原一平总结出亲切的笑容的10大好处，他认为：笑容是传达爱意给对方的捷径；它具有传染性，可以轻易去除两人之间隔阂，让彼此打开心扉，从而建立信赖感，成为心灵之友；笑容还可以除去悲伤和不安，打破僵局，会消除自卑感，增进活力，亲和力就是销售的敲门砖.所以我们应该主动去笑去营造和谐的销售环境。
5、通过以上论述：我们自身的生存靠工作、家庭责任靠工作、更好的前程靠工作、更高的社会地位靠工作、人生的理想靠工作，只有努力工作实现了自己的工作目标企业发展了个人才有更多的发展机会，我们越努力企业发展越快，企业发展越快我们得到的报酬（钱途和前途）就越多 所以：我为自己工作！
一种奇妙的灵感给了他力量，他下决心照纸条上说的做，果然吸水器中涌出了泉水。他痛痛快快地喝了个够！休息一会，他把水壶装满水，塞上壶塞，在纸条上加了几句话：“请相信我，纸条上的话是真的，你只有把生死置之度外，才能尝到甘美的泉水。 感恩生活，感恩别人，会得到加倍恩惠。帮助了别人，同时也帮助了自己。
宽容的故事一：佛家禅语
相传古代有位老禅师,一日晚在禅院里散步,突见墙角边有一张椅子,他一看便知有位出家人违犯寺规越墙出去溜达了.老禅师也不声张,走到墙边,移开椅子,就地而蹲.少顷，果真有一小和尚翻墙,黑暗中踩着老禅师的背脊跳进了院子. 当他双脚着地时,才发觉刚才踏的不是椅子,而是自己的师傅.小和尚顿时惊慌失措,张口结舌. 你猜想这位老禅师会对小和尚做些什么？是你你会怎么做？
每日忙忙碌碌，那么我们到底为谁在工作呢？ 为公司？为老板？ 还是为谁？ 我们工作就是为自己而工作！
1、工作首先是谋生的必须途径。 人活于世首先必须解决基本的物质需求来维系生命的延续。因此工作最基本的目的是为了获得基本的物质需求。
2、工作是提升物质生活的唯一途径。 无论是哪个行业从事何种工种，都必须通过工作来获得更加优裕的物质生活。即使如乞丐他的物质生活要求虽然已经低至极点，但是如果他不出门去工作（乞讨），而是睡在床上，那么唯一的可能性就是饿死。 为了住房、饮食、日常开支等更加宽裕，我们为自己工作。
日本著名保险推销大王原一平总结出亲切的笑容的10大好处，他认为：笑容是传达爱意给对方的捷径；它具有传染性，可以轻易去除两人之间隔阂，让彼此打开心扉，从而建立信赖感，成为心灵之友；笑容还可以除去悲伤和不安，打破僵局，会消除自卑感，增进活力，亲和力就是销售的敲门砖.所以我们应该主动去笑去营造和谐的销售环境。
5、通过以上论述：我们自身的生存靠工作、家庭责任靠工作、更好的前程靠工作、更高的社会地位靠工作、人生的理想靠工作，只有努力工作实现了自己的工作目标企业发展了个人才有更多的发展机会，我们越努力企业发展越快，企业发展越快我们得到的报酬（钱途和前途）就越多 所以：我为自己工作！
一种奇妙的灵感给了他力量，他下决心照纸条上说的做，果然吸水器中涌出了泉水。他痛痛快快地喝了个够！休息一会，他把水壶装满水，塞上壶塞，在纸条上加了几句话：“请相信我，纸条上的话是真的，你只有把生死置之度外，才能尝到甘美的泉水。 感恩生活，感恩别人，会得到加倍恩惠。帮助了别人，同时也帮助了自己。
宽容的故事一：佛家禅语
相传古代有位老禅师,一日晚在禅院里散步,突见墙角边有一张椅子,他一看便知有位出家人违犯寺规越墙出去溜达了.老禅师也不声张,走到墙边,移开椅子,就地而蹲.少顷，果真有一小和尚翻墙,黑暗中踩着老禅师的背脊跳进了院子. 当他双脚着地时,才发觉刚才踏的不是椅子,而是自己的师傅.小和尚顿时惊慌失措,张口结舌. 你猜想这位老禅师会对小和尚做些什么？是你你会怎么做？
销售心理学培训课件(PPT 53页)
2、有利于及时了解和掌握市场信息，提高企业 经营管理水平，增强竞争能力
3、有利于观察判断消费者心理活动的发展变化， 提高企业的经营艺术和服务质量
4、有利于适应国内外市场经济形势的变化，提 高企业和产品的国际竞争力
5
2022/3/23
第二节 学习和研究销售心理学的意义、原 则和方法
二、学习和研究销售心 理学的基本原则
消费者心理
消费者心理研究内容： 1消费者心理活动的一般过程 2消费者购买行为的心理活动和特征 3消费者个性心理特征 4 社会群体，文化因素对消费者购买行为影响 5消费者群体分类
4
2022/3/23
第二节 学习和研究销售心理学的意义、原 则和方法
一、学习和研究销售心理学的意义
1、有利于全面、深入的了解消费者的需求与购 买行为，更好的组织市场商品流通
3
2022/3/23
2/情感：心理活动 倾向性态度+主观体验 满意，愉快，高兴，厌恶，气愤 情绪+情感 情绪是不稳定 情感是相对稳定的 3/意志：克服困难 （2）个性心理 个性心理倾向性： 现实的态度和行为方式： 物质，精神 个性心理特征：效率高，寡断 三、销售心理学研究的主要内容 1、消费者心理: 2、销售策略心理 3、销售者心理
技能实训
参照课本的实训内容及实训形式 最终得出实训目标要主要任务
14
2022/3/23
第三章 消费者的个性心理特征
第一节 个性心理概述 第二节 消费者的气质 第三节 消费者的性格 第四节 消费者的能力
案例与分析 资料库 复习思考题 技能实训（方法）
15
2022/3/23
世界各国风俗禁忌
北欧:准时,忌讳饭后送礼,鲜花忌讳13朵
亚洲各国民俗民风
3、有利于观察判断消费者心理活动的发展变化， 提高企业的经营艺术和服务质量
4、有利于适应国内外市场经济形势的变化，提 高企业和产品的国际竞争力
5
2022/3/23
第二节 学习和研究销售心理学的意义、原 则和方法
二、学习和研究销售心 理学的基本原则
消费者心理
消费者心理研究内容： 1消费者心理活动的一般过程 2消费者购买行为的心理活动和特征 3消费者个性心理特征 4 社会群体，文化因素对消费者购买行为影响 5消费者群体分类
4
2022/3/23
第二节 学习和研究销售心理学的意义、原 则和方法
一、学习和研究销售心理学的意义
1、有利于全面、深入的了解消费者的需求与购 买行为，更好的组织市场商品流通
3
2022/3/23
2/情感：心理活动 倾向性态度+主观体验 满意，愉快，高兴，厌恶，气愤 情绪+情感 情绪是不稳定 情感是相对稳定的 3/意志：克服困难 （2）个性心理 个性心理倾向性： 现实的态度和行为方式： 物质，精神 个性心理特征：效率高，寡断 三、销售心理学研究的主要内容 1、消费者心理: 2、销售策略心理 3、销售者心理
技能实训
参照课本的实训内容及实训形式 最终得出实训目标要主要任务
14
2022/3/23
第三章 消费者的个性心理特征
第一节 个性心理概述 第二节 消费者的气质 第三节 消费者的性格 第四节 消费者的能力
案例与分析 资料库 复习思考题 技能实训（方法）
15
2022/3/23
世界各国风俗禁忌
北欧:准时,忌讳饭后送礼,鲜花忌讳13朵
亚洲各国民俗民风
成功卡耐基顶尖销售训练营43页PPT
第四，害怕被拒绝
成交自己
拒绝等于成功
一个人，他的观念在正确都一定有人反对，也一定有人赞成
没有拒绝哪来成功？
什么是销售？
什么是销售 自我销售
公众销售
关于领先
利用好所有的身 边的“工具”，
优秀的业务人员 、领导、公司
社会精英和大多数老板从销售起家
积极的态度
改变信念和价值观 信念—不断行动 价值观—行动的方向
成交自己
没有人愿意跟一个不相信自己的人买东西 拳王阿里
第一，要先把你自已推销给你自己 第二，要把"推销"推销给你自己
大多数人害怕销售或者是排斥和拒绝销售
首先要把推销的观念给改过来，要爱上推销
销售是正确的，销售是天经地义的， 销售是理所当然的，销售是成就感，
成交一切都是为了爱
销售等于收入
其次要消除恐惧
1
0
、
倚
南
窗
以
寄
傲
，
审
容
膝
之
易
安
。
顶尖销售训练营
讲师：孙浩然
cgknj
课程对象
这次培训的对象 A 顶尖销售高手 B 突破业务极限的销售人员 C 销售骨干或核心业务主管
课程结构
对话自己
5:95
5%的人掌控了95%的财富
成交自己
要先成交客户，必先成交自己 销售是所有成功人士的基本功
任何人都要学习销售 世界上最重要的一位顾客是自己
自己愿意接受自己的观念 自己相信自己讲的话 自己愿意用自己推荐的产品 …
销售等于收入
第一，要先把你自已推销给你自己 第二，要把"推销"推销给你自己
他们自己都不喜欢自己 不相信自己会成功 他们自己都不觉得自己是最优秀最杰出的 他们自己都不觉得自己是值得的 他们不觉得自己是别人心目中优秀的推销员 所以他们的自我形象非常低
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实战型讲师，曾是一家上市公司的销售高手；担任过总监工作，管理过七十多人的团队。 曾经在三个月时间里为一家公司提升了30%的销售业绩。并担任多家公司负责人顾问工作.
授课风格：以课程效果为导向，能让学员在快乐中进步！内容注重可操作性和实用性，案 例贴近生活且影响力大。丰富的社会阅历、当众演讲和培训经验。讲课幽默而富有激情，鼓动 力强而兼具亲和力。被学员誉评为“最具热情讲师”。
8、使用媒体见证（比如：报刊、电视等媒体的相关报道）
9、权威见证（某某产品是谁研究出来的，是某某专家、某某博士等有权威的人）
10、使用一大堆客户名单做见证
11、熟人见证（比如他们的邻居、同事、朋友、当顾客有一个熟人在使用我们的产
品时，这种信赖感是非常好建立的）
12、良好的环境和气氛建立信赖感
23
建立信赖感
擅长领域：当众讲话、演讲艺术、情绪管理、心理素质、和谐销售等成功素质训练课程
2
马斯洛需求层次理论在移动营销与管理中的应用
3
销售时候 一种人和人、人和环境互动的综合体 之前的了解，企业，产品，人，环境 销售过程中营造良好的感觉
。 • 顾客不喜欢你，交换顾客
4
说服沟通：第一印象
真心的微笑
5
微笑让你魅力无比
——给人以真心的微笑
人性喜欢善良热情
不希望被拒绝伤害
6
销售时候卖的是什么
好处
• 什么是好处？带来什么利益与快乐避免什么麻烦 • 顾客永远不会买产品，买的是产品带给他的利益
与好处 • 一流贩卖结果，普通贩卖成份
7
人类行为的动机
• 追求快乐 • 逃避痛苦
3. 如何开发客户
4. 如何建立信赖感
5. 了解客户需求
6. 介绍产品
7. 解除客户反对意见
8. 成交
9. 转介绍
10.售后服务
20
准备
1. 身体准备 2. 精神准备 3. 专业知识准备 4. 对了解客户的准备
21
如何处理拒绝
• 转换定义 拒绝=老师 • 当成不了解，要更多的信息 • 销售有概率 （倒推法） 30：1 • 算出拒绝的价值
8
问 问题
一、此刻人生中有什么让我觉得快乐? 让我快乐到什么程度?给我什么样的感受? 二、此刻人生中有什么让我觉得振奋? 让我振奋到什么程度?给我什么样的感受? 三、此刻人生中有什么值得我努力的? 让我努力到什么程度?给我什么样的感受? 四、我喜欢什么人?什么人喜欢我? 让我喜欢到什么程度?给我什么样的感受?
15
聆听的技巧
1. 聆听是礼貌 2. 建立信赖感 3. 用心去听 4. 态度诚恳 5. 记笔记 6. 重新确认 7. 停顿3—5秒
8、不打断不插嘴 9、不明白追问 10、不发出声音 11、点头微笑 12眼睛、注视鼻尖或前额 13、听话时不组织语言
16
赞美技巧
• 真诚发自内心 • 闪光点 • 具体 • 间接 • 借第三者 • 及时 • 经典三句
9
沟通说服永恒不变的六个问句
• 你是谁 • 你要跟我谈什么？ • 你谈的对我有什么好处？ • 你讲的是不是事实？ • 我为什么要跟你买？ • 为什么现在要跟你买？
10
沟通双方
自己
说
对方 问
11
销售过程中销的是什么？
自己： • 产品与顾客之间有一个重要的桥梁销售人员本身； • 贩卖产品之前先销售你自己 • 顾客不接受你这个人，还会给你介绍产品的机会么？ • 让自己看起来像个好产品
解决了不满意的方面。
适合正使用同类产品，想替代
26
与客户的话题
F 家庭 O 事业 R 休闲 M 金钱
价值观说服
27
了解客户的需求
• 现在用什么？
• 你是否很满意这个产品？
• 用了多久了？
• 以前用什么产品？
• 你来公司多久了？
• 当时换产品时你是否在场？
• 换产品前你是否做了了解和研究？
• 换产品后是否为企业及个人带来很大的利益？
你真不简单 我很欣赏你 我很佩服你
17
赞美练习 • 分组，至少真诚赞美对方三个具体的地方 。
18
肯定认同技巧
• 你说的有道理 • 我理解你的心情 • 我了解你的意思 • 感谢你的建议 • 我认同你的观点 • 你的这个问题问的很好 • 我知道你这样做是为我好
19
说服沟通十大步骤
1. 准备
2. 良好的心态
名匠装饰
“销售心理学”培训
Carnegie Management Consulting
1
广州卡耐基成功素质培训学校专家讲师 销售训练专家 情绪管理专家 演讲训练专家
八年培训行业经验，曾任职于知名国际教育集团，吸取美加地区教育培训和亚洲先进培训 的精华，一直从事企业内部员工培训教育工作，有培训及培养专、兼职企业内训师3000人次。 。 研究情绪管理六年时间个人辅导超过200人。被誉为个人调整的顶尖高手。
• 你的收入不是来自于成交的顾客而是来自于拜 访总量
22
如何建立信赖感
1、让你自己看起来像此行业的专家（白须老人、佛具）
2、要注意基本的商业礼仪
3、问话建立信赖感（请教基层）
4、聆听建立信赖感（苏格拉底、你学费两倍闭嘴讲话，业务员说得多）
5、利用身边的物件建立信赖感
6、使用顾客见证
7、使用名人见证（顾客会比较喜欢找名人用过的产品）
• 为什么同样的机会来临时不给自己一个了解的机
会？
28
产品介绍
1、非常了解自身产品（通俗） 2、了解竞争对手产品 3、配合对方的价值观 4、一开始就给对方最大的好处（引发兴趣）
5、尽量让顾客参与 6、扩大产品可带来的快乐与可避免的痛苦（汤姆 霍普金斯）
• 一：情绪同步 • 二：语调语速同步 • 三：生理状态同步（镜面映现法） • 四：语言文字同步 • 五：合一架构：
我了解（理解）。。。同时。。。 我感谢（尊重）。。。同时。。。 我同意（赞同）。。。同时。。。
24
建立信赖感
•契合：模仿
25
了解客户的需求
N 现在 使用什么同类产品？ E 满意 哪里比较满意？ A 不满意 哪里比较不满意？ D 决策者 谁负责这件事。 S 解决方案 要包括原有满意的地方，
12
问话是所有沟通销售的关键
• 问话的两种模式 • 开放性 • 封闭性
13
问话的六种作用
• 问开始 • 问兴趣 • 问需求 • 问痛苦 • 问快乐 • 问成交
？？？
14
问问题的方法
• 问简单易答的问题 • 问YES的问题 • 从小YES开始，六加一法则 • 问二选一的问题 • 事先想好答案 • 能问的不说
授课风格：以课程效果为导向，能让学员在快乐中进步！内容注重可操作性和实用性，案 例贴近生活且影响力大。丰富的社会阅历、当众演讲和培训经验。讲课幽默而富有激情，鼓动 力强而兼具亲和力。被学员誉评为“最具热情讲师”。
8、使用媒体见证（比如：报刊、电视等媒体的相关报道）
9、权威见证（某某产品是谁研究出来的，是某某专家、某某博士等有权威的人）
10、使用一大堆客户名单做见证
11、熟人见证（比如他们的邻居、同事、朋友、当顾客有一个熟人在使用我们的产
品时，这种信赖感是非常好建立的）
12、良好的环境和气氛建立信赖感
23
建立信赖感
擅长领域：当众讲话、演讲艺术、情绪管理、心理素质、和谐销售等成功素质训练课程
2
马斯洛需求层次理论在移动营销与管理中的应用
3
销售时候 一种人和人、人和环境互动的综合体 之前的了解，企业，产品，人，环境 销售过程中营造良好的感觉
。 • 顾客不喜欢你，交换顾客
4
说服沟通：第一印象
真心的微笑
5
微笑让你魅力无比
——给人以真心的微笑
人性喜欢善良热情
不希望被拒绝伤害
6
销售时候卖的是什么
好处
• 什么是好处？带来什么利益与快乐避免什么麻烦 • 顾客永远不会买产品，买的是产品带给他的利益
与好处 • 一流贩卖结果，普通贩卖成份
7
人类行为的动机
• 追求快乐 • 逃避痛苦
3. 如何开发客户
4. 如何建立信赖感
5. 了解客户需求
6. 介绍产品
7. 解除客户反对意见
8. 成交
9. 转介绍
10.售后服务
20
准备
1. 身体准备 2. 精神准备 3. 专业知识准备 4. 对了解客户的准备
21
如何处理拒绝
• 转换定义 拒绝=老师 • 当成不了解，要更多的信息 • 销售有概率 （倒推法） 30：1 • 算出拒绝的价值
8
问 问题
一、此刻人生中有什么让我觉得快乐? 让我快乐到什么程度?给我什么样的感受? 二、此刻人生中有什么让我觉得振奋? 让我振奋到什么程度?给我什么样的感受? 三、此刻人生中有什么值得我努力的? 让我努力到什么程度?给我什么样的感受? 四、我喜欢什么人?什么人喜欢我? 让我喜欢到什么程度?给我什么样的感受?
15
聆听的技巧
1. 聆听是礼貌 2. 建立信赖感 3. 用心去听 4. 态度诚恳 5. 记笔记 6. 重新确认 7. 停顿3—5秒
8、不打断不插嘴 9、不明白追问 10、不发出声音 11、点头微笑 12眼睛、注视鼻尖或前额 13、听话时不组织语言
16
赞美技巧
• 真诚发自内心 • 闪光点 • 具体 • 间接 • 借第三者 • 及时 • 经典三句
9
沟通说服永恒不变的六个问句
• 你是谁 • 你要跟我谈什么？ • 你谈的对我有什么好处？ • 你讲的是不是事实？ • 我为什么要跟你买？ • 为什么现在要跟你买？
10
沟通双方
自己
说
对方 问
11
销售过程中销的是什么？
自己： • 产品与顾客之间有一个重要的桥梁销售人员本身； • 贩卖产品之前先销售你自己 • 顾客不接受你这个人，还会给你介绍产品的机会么？ • 让自己看起来像个好产品
解决了不满意的方面。
适合正使用同类产品，想替代
26
与客户的话题
F 家庭 O 事业 R 休闲 M 金钱
价值观说服
27
了解客户的需求
• 现在用什么？
• 你是否很满意这个产品？
• 用了多久了？
• 以前用什么产品？
• 你来公司多久了？
• 当时换产品时你是否在场？
• 换产品前你是否做了了解和研究？
• 换产品后是否为企业及个人带来很大的利益？
你真不简单 我很欣赏你 我很佩服你
17
赞美练习 • 分组，至少真诚赞美对方三个具体的地方 。
18
肯定认同技巧
• 你说的有道理 • 我理解你的心情 • 我了解你的意思 • 感谢你的建议 • 我认同你的观点 • 你的这个问题问的很好 • 我知道你这样做是为我好
19
说服沟通十大步骤
1. 准备
2. 良好的心态
名匠装饰
“销售心理学”培训
Carnegie Management Consulting
1
广州卡耐基成功素质培训学校专家讲师 销售训练专家 情绪管理专家 演讲训练专家
八年培训行业经验，曾任职于知名国际教育集团，吸取美加地区教育培训和亚洲先进培训 的精华，一直从事企业内部员工培训教育工作，有培训及培养专、兼职企业内训师3000人次。 。 研究情绪管理六年时间个人辅导超过200人。被誉为个人调整的顶尖高手。
• 你的收入不是来自于成交的顾客而是来自于拜 访总量
22
如何建立信赖感
1、让你自己看起来像此行业的专家（白须老人、佛具）
2、要注意基本的商业礼仪
3、问话建立信赖感（请教基层）
4、聆听建立信赖感（苏格拉底、你学费两倍闭嘴讲话，业务员说得多）
5、利用身边的物件建立信赖感
6、使用顾客见证
7、使用名人见证（顾客会比较喜欢找名人用过的产品）
• 为什么同样的机会来临时不给自己一个了解的机
会？
28
产品介绍
1、非常了解自身产品（通俗） 2、了解竞争对手产品 3、配合对方的价值观 4、一开始就给对方最大的好处（引发兴趣）
5、尽量让顾客参与 6、扩大产品可带来的快乐与可避免的痛苦（汤姆 霍普金斯）
• 一：情绪同步 • 二：语调语速同步 • 三：生理状态同步（镜面映现法） • 四：语言文字同步 • 五：合一架构：
我了解（理解）。。。同时。。。 我感谢（尊重）。。。同时。。。 我同意（赞同）。。。同时。。。
24
建立信赖感
•契合：模仿
25
了解客户的需求
N 现在 使用什么同类产品？ E 满意 哪里比较满意？ A 不满意 哪里比较不满意？ D 决策者 谁负责这件事。 S 解决方案 要包括原有满意的地方，
12
问话是所有沟通销售的关键
• 问话的两种模式 • 开放性 • 封闭性
13
问话的六种作用
• 问开始 • 问兴趣 • 问需求 • 问痛苦 • 问快乐 • 问成交
？？？
14
问问题的方法
• 问简单易答的问题 • 问YES的问题 • 从小YES开始，六加一法则 • 问二选一的问题 • 事先想好答案 • 能问的不说