鞠强教授沟通心理学

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“王总,人才对企业发展是不是很重要?” “是的” “招错一个人损失少则几千元,多则十几万,是不是这样?” “是的” “您看人大概在企业里算比较准的吧?” “是” “您的手下是不是看人水平比您差远了?” “是”
“您又无法亲自一个个和应聘者谈,是不是这样?” “是” “您企业人员流失是不是每年十几人,最近三年至 少50人以上?” “是” “招错人是否这三年至少损失二十万元以上?甚至 可能上百万” “是” “王总,您应该是个理智类型的人吧?” “是” “那么我软件12.7万元应该不算贵吧?” “是的”
参与造成认同感。
沟通心理学总第16条
三、损失敏感效应
当损失和收益同等值时,损失引起的情 绪波动幅度大大高于收益引起的情绪波动幅 度,即大多数人对损失更敏感。 故强调损失比强调收益更能说服人。
沟通心理学总第17条
四、具体化效应

具体化的描述产生真实感和信任感。 特别是视觉、听觉、触觉、嗅觉、味觉的描 述,能产生真实感。
沟通心理学总第5条
五、小冲突应对模式
1、认同对方 2、(启发提问):本步骤可用可不用 3、转化态度
沟通心理学总第6条
六、微笑摇头拒绝法
如要比较气氛融洽地拒绝对方,一边微笑一边 摇头,可以既拒绝对方,又可以气氛相对融洽。 微笑可以让对方放松,摇头可以表达拒绝。
沟通心理学总第7条
七、沟通难点案例:下级要求加薪沟通
沟通心理学总第9条
第三节 沟通中的印象形成
一、首因效应
第一次留下的印象具有顽固性,无论对错, 很难改变。
沟通心理学总第10条
二、末因效应
最后给人留下的印象比较深刻。
沟通心理学总第11条
三、晕轮效应
某物或人或组织有一特别突出的特征,充 分吸引了人们的注意力,导致人们只从这个特 征的性质出发,对人作出整体的判断。
沟通心理学总第22条
九、亲近影响力效应
人易于被心理距离近的人说服。

故“枕头风”危害巨大。
沟通心理学总第23条
十、无形之事需有形展示
无形产品、服务、承诺、希望或其他无形 之事要通过有形化展示来证明,才可以获取对 方的信任。
沟通心理学总第24条
十一、aAc调解模式

a与c是冲突双方 A是a请来的调解人
沟通心理学ຫໍສະໝຸດ 第一章 沟通心理学(语言)
第一节 沟通投机原理
我方的表情、语言、动作与对方说话的内 容高度一致。
沟通心理学总第1条
第二节 冲突中的沟通
一、控制他人情绪四步法
1、低位坐下或放低对方的重心 2、反馈式倾听 3、重复对方的话 4、认真处理
沟通心理学总第2条
二、控制他人情绪五步法
1、低位坐下或放低对方的重心 2、反馈式倾听 3、重复对方的话 4、转换场地 5、认真处理
沟通心理学总第3条
三、控制他人情绪六步法
1、低位坐下或放低对方的重心 2、反馈式倾听 3、重复对方的话 4、转换场地 5、以奇异之事转移对方注意力 6、认真处理
沟通心理学总第4条
四、控制他人情绪七步法
1、低位坐下或放低对方的重心 2、反馈式倾听 3、重复对方的话 4、转换场地 5、以奇异之事转移对方注意力 6、裸露的皮肤接触 7、认真处理
A 应首先把 a 骂得很厉害,以获取 c 的信任, A回过头来调解a与c的关系。
沟通心理学总第25条
十二、从众心理说服法
1、大眼睛法 2、共呼口号法
沟通心理学总第26条
十三、六个“是”字习惯定律
一个人在沟通中连说“六”个“是”字 后,大多数人在第七个问题沟通中比较容易 说“是”。
沟通心理学总第27条
二、投射效应
投射是指个体依据其需要、情绪的主观指 向,将自己的特征转移到他人身上的现象。 投射作用的实质,是个体将自己身上所存 在的心理行为特征推测成在他人身上也同样存 在。
沟通心理学总第29条
三、心锚理论
心锚定义:人的情绪与信号之间的连接关 系,称之为心锚。 心锚的形成: 1、多次信号与情绪的对应连接 2、催眠调动情绪与信号连接
第五节 潜意识理论
一、潜意识理论
人的意识分为两部分,一部分是意识,一部分是 潜意识。潜意识就是深藏于人的心灵深处,在影响着 人的心理、认知、行为,但自己又不知道的意识;而 意识是属于个体知道的意识。 改变潜意识的方法主要有两种: 1、信息重复输入:以听、说、写、看、做为渠道 2、催眠输入信息
沟通心理学总第28条
1、认同下级要求加薪的正当性 2、让下级对自己的工作作评价 3、意识上下级认知的差异 4、认同、认同、再认同 5、转换下属注意力至责任 6、让下级做出承诺 7、上级做出承诺
沟通心理学总第8条
八、 对诬蔑的柔性反击
遇到诬蔑,必须予以反击。如果想气氛 不至于太尖锐,可以把反击方向指向根本不存 在的第三者,是这个可恶的第三者向我们尊敬 的客人传播了无耻的谣言。
所以,劝说的方法之一是:先问对方同意 的问题,问“是不是”或者“对不对”,让对 方习惯于说“是”或者“对” ,然后渐渐引导 对方进入设定的方向,对方只好继续不断地回 答“是”。 当然,在实际说服活动中并不需一定凑满 “六”个是字,但首先让人说“是”是重要的。
案例:劝说王总经理购买“应聘者人才测试软件”。 单价12.7万元/套(王总企业有一百多人)
沟通心理学总第18条
五、军令状效应
作出对自己不利的承诺,可以增加信任感。
沟通心理学总第19条
六、启发说服原理
先不反对对方,甚至可以同意对方的观点, 然后提供恰当的原始信息或通过提问迫使对方思 考,让对方自动得出我方需要的结论。 争论:是把现成的结论强加给对方。 启发:是让对方自动得出我方的结论。
沟通心理学总第20条
七、情理利说服
“动之以情、晓之以理、诱之以利”的劝 说效果比较好。

动之以情:激发对方的内疚之心、同情之 心、自豪之心。 晓之以理:中国人的“理”多半指惯例。 诱之以利:对对方个人之利和对对方组织 之利。
沟通心理学总第21条
八、说服时高频率障碍先行击破
在说服的时候,高频率障碍要先行 击破,以争取主动。
沟通心理学总第12条
四、定型作用
人们从有限的信息中归纳出某类事物的共 性特征,并推而广之。
沟通心理学总第13条
五、纯真微笑的实质
两边对称的微笑,才是纯真的微笑。
沟通心理学总第14条
第四节 说服
一、二元求助法
用表情与动作暗示发生了严重的事,然后 提出要求,求助容易成功。
沟通心理学总第15条
二、栽花效应
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