市场分析及营销组织结构管理知识分析(000002)
经济学管理知识分析及市场结构管理知识规划
经济学管理知识分析及市场结构管理知识规划经济学是一门研究资源配置、生产、销售和消费的学科，它可以帮助企业管理者更好地理解市场、制定合理的经营策略以及应对市场变化。
管理知识分析和市场结构管理知识的规划是非常重要的，下面将对这两方面的知识进行分析和规划。
管理知识分析是指企业管理者应具备的一系列雇员管理、组织管理、财务管理、市场营销等方面的知识和技能。
作为企业管理者，他们需要了解如何合理地配置员工，激发员工的潜力，提高团队的凝聚力和工作效率。
此外，他们还需要掌握组织管理的方法，包括如何制定企业的组织结构，如何分配职务和权限，如何提高组织的协调性和决策效率。
财务管理则是管理者必不可少的一项能力，他们需要了解如何控制成本、制定预算、分析财务报表以及合理运用资金。
最后，市场营销知识也是企业管理者必须具备的重要技能，他们需要了解市场的需求和竞争状况，制定市场推广策略和营销计划，以促进销售和满足客户需求。
市场结构管理知识规划是指管理者需要了解市场结构及其特点，并相应地制定管理策略与规划。
市场结构指的是市场中存在的各种不同的竞争情况。
常见的市场结构有完全竞争市场、垄断市场、寡头垄断市场和垄断竞争市场。
每种市场结构都有其特点和管理规则，企业管理者需要对市场结构进行深入的了解，并针对不同的市场结构制定相应的经营策略。
在完全竞争市场中，企业管理者需要关注产品的价格和质量，不断提高产品的竞争力，扩大市场份额。
在垄断市场中，企业管理者需要掌握市场的供需情况，制定合理的价格和销售策略，增强市场竞争力。
在寡头垄断市场中，企业管理者需要密切关注竞争对手的动态，制定差异化竞争策略，保持市场份额。
在垄断竞争市场中，企业管理者需要关注品牌建设和市场推广，提高产品的知名度和美誉度，争取更多的市场份额。
综上所述，经济学管理知识分析和市场结构管理知识规划对于企业管理者而言至关重要。
通过对管理知识的学习和掌握，管理者能够更好地管理企业，提高组织效益。
销售管理及组织管理知识分析
销售管理及组织管理知识分析销售管理是指对销售活动及销售团队的组织、管理和协调，以实现销售目标和业绩的一种管理活动。
组织管理是指对组织结构、流程和资源进行规划、组织和监督，以实现组织目标的管理活动。
销售管理和组织管理都是企业管理中重要的一部分，两者相互关联、相互支持，共同促进企业的发展。
在销售管理中，重点关注以下几个方面的知识：1. 销售策略：包括市场定位、目标市场选择、产品定位和差异化竞争策略等。
销售策略的制定要根据市场需求和竞争环境，确定适合的策略，以提高销售业绩。
2. 销售渠道管理：包括渠道选择、渠道建设和渠道绩效管理等。
销售渠道的选择和管理能够决定销售效果和销售成本，因此要根据产品特点和市场需求合理选择和管理渠道。
3. 销售团队管理：包括销售人员招聘、培训和激励等。
销售团队是销售活动中的重要组成部分，要通过人员管理和激励措施，激发销售人员的工作动力，提高销售业绩。
4. 销售预测和销售预算：包括销售量预测和销售额预测，以及销售预算的制定和控制。
销售预测和预算能够帮助企业合理安排资源和制定销售计划，提供依据和指导，以实现销售目标。
在组织管理中，重点关注以下几个方面的知识：1. 组织结构设计：包括组织分工、层级关系和职权划分等。
合理的组织结构能够提高工作效率，减少决策时间和沟通成本。
2. 流程管理：包括工作流程、业务流程和信息流程的管理。
流程管理能够规范工作流程和沟通方式，提高工作效率和质量。
3. 绩效管理：包括目标设定、绩效评估和绩效激励等。
绩效管理能够帮助企业评估员工绩效，激励员工积极工作，提高组织绩效。
4. 资源管理：包括人力资源、财务资源和物资资源的管理。
合理的资源配置能够提高组织的运转效率和竞争力。
销售管理和组织管理是相互关联的，销售管理需要依赖组织管理，而组织管理也需要销售管理的支持。
销售管理的目标是实现销售业绩的增长，而组织管理的目标是实现组织的健康发展。
两者相互关联、相互支持，共同推动企业的成长和成功。
市场组织结构及市场管理知识分析
THANK YOU
详细描述
直线制组织结构是一种最简单的组织形式，管理层对下属进行直接指挥和管理 。这种结构适用于小型企业或初创企业，但随着企业规模的扩大，管理层负担 会逐渐加重。
职能制组织结构
总结词
以职能部门为基础，任务分工明确，提高工作效率，但易产生职能壁垒，适用于 大型企业。
详细描述
职能制组织结构以职能部门为基础，将企业资源按职能进行划分，各部门负责各 自的专业领域。这种结构有利于提高工作效率，但随着企业规模的扩大，易产生 职能壁垒，导致各部门之间的协调困难。
市场组织结构与市场管理知识之间的平衡是 动态的，需要不断地调整和优化，以适应市
场的变化。
04
市场组织结构及市场 管理知识的应用与发 展
企业实际应用案例分析
案例一
某互联网公司利用市场组织结构优化，提升市场 管理效率
背景介绍
该互联网公司近年来业务快速发展，市场组织结 构和管理面临挑战
具体做法
通过设立产品部门、销售部门、市场部门等，明 确职责分工，加强协作
销售管理
销售计划
制定销售目标和计划，分解为 各区域、产品线的销售任务。
销售团队建设
组建专业、高效的销售团队，进行 培训和激励。
销售绩效考核
制定合理的考核指标和标准，对销 售团队进行定期考核和评估。
客户关系管理
客户满意度调查
通过调查问卷、电话访问等方式 ，了解客户对产品和服务的满意
度。
客户关怀
通过个性化服务、增值服务等方 式，提高客户满意度和忠诚度。
建议一：加强内部沟通与协作
通过加强内部沟通与协作，打破部门壁垒，实现资源共 享，提高整体运营效率
关注行业动态和市场变化，学习新知识，提升团队整体 市场管理知识水平
市场分析及营销策略管理知识
市场分析及营销策略管理知识市场分析是一项关键的营销管理知识，可以帮助企业了解市场环境、竞争对手和消费者需求，以制定有效的营销策略。
在市场分析的基础上，企业可以制定相应的营销策略，以实现市场份额的增长和利润的提高。
在进行市场分析时，企业需要考虑以下几个方面：1. 市场环境：企业需要了解所处市场的整体规模和增长趋势，以及市场的供求关系。
同时，还需要考虑政府政策、经济状况、社会文化因素等对市场的影响。
2. 竞争对手分析：企业需要了解竞争对手的产品特点、定价策略和市场份额等信息。
通过对竞争对手的分析，企业可以确定自己的竞争优势和劣势，从而制定相应的营销策略。
3. 消费者需求分析：企业需要了解消费者的需求和购买行为。
通过市场调研和数据分析，可以获取消费者的偏好、需求和购买行为等信息，为企业提供准确的市场定位和目标市场选择。
基于市场分析的结果，企业可以制定相应的营销策略，以实现市场份额的增长和利润的提高。
以下是一些常用的营销策略：1. 市场定位策略：企业可以通过市场定位来明确自己的目标市场和目标消费者。
不同的市场定位决定了企业的产品定位、价值主张和营销传播策略。
通过准确定位市场，企业可以更好地满足消费者需求，并建立品牌竞争优势。
2. 产品策略：企业可以通过产品策略来改善产品的特性、定价和包装等，以满足消费者的需求。
通过产品创新和不断改进，企业可以提高产品的竞争力，并获取更多的市场份额。
3. 定价策略：企业可以采用不同的定价策略，如市场导向定价、成本导向定价和竞争导向定价等，根据市场需求和竞争环境来决定产品的定价水平。
通过合理的定价策略，企业可以实现产品价值最大化和利润最大化。
4. 渠道策略：企业可以通过渠道策略来选择合适的销售渠道和合作伙伴，以达到更广泛的市场覆盖和更高效的产品销售。
通过建立和管理优秀的销售渠道，企业可以提高产品的销售效率和市场份额。
市场分析和营销策略管理是企业成功的关键要素之一。
通过对市场环境、竞争对手和消费者需求的深入分析，企业可以制定出更具有竞争力的营销策略，提高企业的市场份额和利润水平。
市场营销的基本知识与分析
市场营销的基本知识与分析市场营销是指企业通过研究市场需求，制定适当的营销策略，并通过促销活动来推动产品或服务的销售，实现利润最大化的过程。
在进行市场营销时，需要掌握一些基本知识和技巧，以便进行有效的市场分析和战略制定。
首先，市场分析是市场营销的基础。
通过全面了解目标市场的特征、需求、竞争环境以及消费者行为等信息，企业可以更好地定位自己的产品和服务。
市场分析可以通过收集和分析市场调研数据来完成，也可以通过观察竞争对手的活动和监测市场趋势等方法来获取有价值的信息。
其次，市场营销的目标是实现销售增长和利润最大化。
为了达到这一目标，企业需要制定合适的市场营销策略。
市场营销策略包括市场定位、目标市场选择、市场分割、市场渗透以及产品差异化等方面。
企业还可以通过定价策略、产品促销、渠道选择和品牌建设等手段来实现营销目标。
市场营销还需要关注消费者行为和市场趋势的变化。
消费者行为从心理学角度分析消费者的决策过程和行为模式，了解消费者购买动机和偏好，从而更好地满足其需求。
市场趋势的变化则对企业的营销策略提出了新的挑战和机遇，比如数字化营销的兴起，社交媒体的广泛应用等。
此外，营销活动的效果评估也是市场营销的重要环节。
企业需要通过市场销售数据的收集和分析，以及与市场调研数据的比对，来评估自己的营销活动的效果和投入产出比。
只有不断调整和优化营销策略，企业才能在竞争激烈的市场环境中立于不败之地。
总结起来，市场营销是企业实现销售增长和利润最大化的关键。
需要经过市场分析，制定合适的市场营销策略，并持续关注消费者行为和市场趋势的变化。
通过评估营销活动的效果，不断调整和优化策略，企业才能在竞争激烈的市场环境中取得成功。
市场营销是一个广阔而综合性的领域，需要掌握多方面的知识和技能。
在进行市场营销时，除了上述提到的基本知识外，还需要了解以下几个方面。
首先是品牌管理。
品牌是企业在市场中的形象和信誉，是企业与竞争对手区分开的重要标识。
品牌管理包括品牌定位、品牌建设和品牌传播等方面。
市场分析及结构管理知识方案
中间商市场、政府市场
2
卖主数量 产品性质
均质性 异质性
市场结构及营销原则
一个卖主 独家垄断市场 独家垄断市场
较少卖主 寡头垄断市场 寡头垄断市场
很多卖主 自由竞争市场 垄断竞争市场
1
2
3
独家 垄断 市场
寡头 垄断 市场
4 竞争日趋激烈
垄断 竞争 市场
自由 竞争 市场
3
1．自由竞争市场：
指一个行业中有非常多的独立生产者，他们都以相同的方式向市场提 供同类标准化的产品，每个生产者只供应市场需求的很小一部分，因 而任何生产者都不可能控制市场。价格是该市场竞争的最主要手段。 （农产品市场）
客户数量较少，市场相对集中
采购规模较大，技术要求高 需求的派生性、波动性和缺乏
价格弹性； 专家购买
购买力流动性较小
比较适合人员推销的 做法、由公司推销人
员直接上门；
工业品需求的质量弹 性小、有时需要定制 ；客户意义大；
生产者市场需求派生 于消费者市场；工业
品价格有刚性；
属于内行购买；要求 推销者具备专业知识
强
消费场所 弱
强
公共奢侈品
个人奢侈品
高尔夫俱乐部
电脑游戏
产
私人游艇
品 性
公共必需品
质
手表
厨房设备
个人必需品
床垫
眼镜
落地灯
弱
相关群体对品牌选择的影响
16
（四）消费者购买决策过程
——新产品或复杂型购买行为的决策过程
1.认识需要 2.收集信息 3.评估选择 4.决定购买 5.购后感受
营销者要掌握购买决策过程各阶段顾客关心的问题 ；以及企业应采取什么样的措施来引导他们的购买心理和 购买行为！（商品房购买）
市场营销管理知识环境分析(000002)
16
一、宏观营销环境
Ch03 市场营销环境 2019/12/26
宏观营销环境指对给企业营销活动带来机 会与威胁的各种社会因素。 。
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二、人口环境
Ch03 市场营销环境 2019/12/26
市场是由有购买欲望和支付能力的人构成的， 人口的多少直接影响市场的潜在容量。
（一）人口总量
人口总量是决定市场规模的重要因素。
65岁以上人口数（亿人） 0.91 1.01 1.13 1.35 1.72 2.42 3.24 3.36
人口老龄化程度（%） 7.09 7.61 8.23 9.53 11.82 16.32 21.83 23.32
全国人口老龄化预测
20
二、人口环境
Ch03 市场营销环境 2019/12/26
（三）人口性别
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四、公众
Ch03 市场营销环境 2019/12/26
公众指对企业实现营销目标的能力有实际 或潜在影响力的团体或个人。
公众
融资公众 媒介公众 政府公众 社团公众 社区公众 一般公众
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第三节
Ch03 市场营销环境 2019/12/26
宏观营销环境
一、宏观营销环境 二、人口环境分析 三、经济环境分析 四、自然资源环境分析 五、科学技术环境分析 六、政治法律环境分析 七、社会文化环境分析
微观营销环境
7
Ch03 市场营销环境 2019/12/26
二、市场营销环境的特征
客观性； 差异性； 多变性； 相关性； 可利用、影响性。
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Ch03 市场营销环境 2019/12/26
三、营销活动与营销环境
首先，市场营销环境是不断变化的； 其次，企业营销活动受制于营销环境； 营销管理者应采取积极、主动的态度能动地去
[精选]市场分析及营销管理知识分析
![[精选]市场分析及营销管理知识分析](https://img.taocdn.com/s3/m/2b05cf4b001ca300a6c30c22590102020740f20a.png)
1、相关群体一类对个人影响最大的群体，如家庭、亲朋好友、邻居、同事二类影响较次的群体，如个人所参加的各种社会团体三类是个人并不直接参加的，但影响也很显著的群体，如社会名流、影视明星、体育明星等
2、家庭家庭对人的影响很大，在所有购买决策的参与者中，购买者家庭成员对其决策的影响是最大的。
（三）个人因素
谢 谢
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9、静夜四无邻，荒居旧业贫。。10月-2210月-22Sunday, October 30, 202210、雨中黄叶树，灯下白头人。。22:38:5622:38:5622:3810/30/2022 10:38:56 PM11、以我独沈久，愧君相见频。。10月-2222:38:5622:38Oct-2230-Oct-2212、故人江海别，几度隔山川。。22:38:5622:38:5622:38Sunday, October 30, 202213、乍见翻疑梦，相悲各问年。。10月-2210月-2222:38:5622:38:56October 30, 202214、他乡生白发，旧国见青山。。30 十月 202210:38:56 下午22:38:5610月-2215、比不了得就不比，得不到的就不要。。。十月 2210:38 下午10月-2222:38October 30, 202216、行动出成果，工作出财富。。2022/10/30 22:38:5622:38:5630 October 202217、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。。10:38:56 下午10:38 下午22:38:5610月-229、没有失败，只有暂时停止成功！。10月-2210月-22Sunday, October 30, 202210、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。。22:38:5622:38:5622:3810/30/2022 10:38:56 PM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。。10月-2222:38:5622:38Oct-2230-Oct-2212、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。。22:38:5622:38:5622:38Sunday, October 30, 202213、不知香积寺，数里入云峰。。10月-2210月-2222:38:5622:38:56October 30, 202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。30 十月 202210:38:56 下午22:38:5610月-2215、楚塞三湘接，荆门九派通。。。十月 2210:38 下午10月-2222:38October 30, 202216、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。。2022/10/30 22:38:5622:38:5630 October 202217、空山新雨后，天气晚来秋。。10:38:56 下午10:38 下午22:38:5610月-229、杨柳散和风，青山澹吾虑。。10月-2210月-22Sunday, October 30, 202210、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。22:38:5622:38:5622:3810/30/2022 10:38:56 PM11、越是没有本领的就越加自命不凡。10月-2222:38:5622:38Oct-2230-Oct-2212、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。22:38:5622:38:5622:38Sunday, October 30, 202213、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。10月-2210月-2222:38:5622:38:56October 30, 202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。30 十月 202210:38:56 下午22:38:5610月-2215、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。十月 2210:38 下午10月-2222:38October 30, 202216、业余生活要有意义，不要越轨。2022/10/30 22:38:5622:38:5630 October 202217、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。10:38:56 下午10:38 下午22:3
市场营销与企业组织结构的关系分析
市场营销与企业组织结构的关系分析随着市场竞争的加剧和消费者需求的变化，企业不得不调整其组织结构以适应市场变化。
市场营销作为企业与外部环境之间的桥梁，对企业组织结构产生了深远影响。
本文将分析市场营销与企业组织结构之间的关系，并探讨如何通过优化组织结构来实现市场营销目标。
一、市场营销与企业组织结构的关系市场营销是指企业通过市场调研、产品设计、价格策略、促销手段等一系列活动，与消费者进行沟通和交换的过程。
而企业组织结构则是指企业内部各部门、岗位之间的关系和沟通方式。
市场营销与企业组织结构之间存在着紧密的联系。
1. 市场营销对组织结构的影响市场营销活动的复杂性和多样性要求企业内部建立相应的组织结构以支持和协调这些活动。
传统的分工制度往往会造成市场信息传递不畅，决策反应迟缓的问题。
因此，现代企业往往采用市场导向的组织结构，将市场部门放在组织层级的重要位置，以确保市场信息的及时传递和决策的灵活性。
2. 组织结构对市场营销的影响企业组织结构的分工方式和沟通机制直接影响着市场营销活动的效果。
若组织结构过于僵化，信息流通不畅，将会导致市场反馈滞后，市场机会的错失。
相反，若组织结构灵活，各部门之间的沟通高效，将有利于市场营销活动的有效实施。
二、优化组织结构以支持市场营销为了实现市场营销的目标，企业需要优化其组织结构，变革传统的功能分工模式，打破部门之间的壁垒，提升组织的敏捷性和灵活性。
1. 强化市场导向将市场部门从组织层级中提升至重要的地位，使其负责产品开发、市场调研、营销推广等工作。
同时，通过完善内部沟通机制和流程，确保市场信息的及时传递。
2. 促进跨部门合作建立跨部门协作的机制，打破各部门之间的壁垒，鼓励信息共享和合作，以实现全员市场营销的目标。
例如，销售部门与研发部门可以共同参与新产品的设计和改进，为市场提供更具竞争力的产品。
3. 设立市场营销团队在企业组织中设立专门的市场营销团队，负责市场调研、策划推广、销售等工作。
市场分析及营销组织结构管理知识分析(000002)
购买目的
产品
组织购 买品
购买者数量少规模大 购买量大 供需双方密切 专业采购 集体决策并具有理性特点
成本较高
再生产、再销售、 技术复杂
资本、设备维修、 研究与发展及为公 共提供服务。
定制化 注重关键客户的需求
价格弹性小
消费者分布分散 最终消 消费量小 费品 消费者的兴趣与偏好容易转移
非专业采购
个人消费
生产者市场的需求一般都缺乏弹性 在生产者市场上，生产资料购买者对价格不敏感，一般 不受市场价格波动的影响。生产者市场的需求在短期内 尤其缺乏弹性。这首先是因为生产者不能在短期内明显 改变其生产工艺。例如，建筑业不能因水泥涨价而减少 用量，也不能因钢材涨价而用塑料代替钢材。其次是因 为生产者市场需求的派生性，只要最终消费品的需求量 不变（或基本不变），引申的生产资料价格变动不会对 其销量产生大的影响。再次是因为一种产品通常是由若 干零件组成的，如果某种零件的价值很低，这种零件的 成本在整个产品的成本中所占比重很小，即使其价格变 动，对产品的价格也不会有太大影响，因此这些零件的 需求也缺乏弹性。
从广义的理解来说，组织市场泛指一个 组织向其他组织推销商品或服务的任何 市场，包括除组织同最终消费者进行交 易的市场（即消费者市场）之外的所有 市场。
二、组织市场的分类
组织类 顾客
工商企业类 顾客/产业
市场
政府类顾 客/政府
市场
机构类顾客 /中间商市
场
三、组织市场与消费市场的区别
类别
购买对象特点
营销视野1 组织机构消费者和 最终消费者的主要差异［2］
市场差异
组织机构消费者
1. 从最终消费者身上获得衍生需求。 2. 需求状态比最终消费者的需求更容易有周期性波动。 3. 同最终消费者相比，数量上更少，地理位置更集中。 4. 通常雇有采购专家。
《市场营销管理：营销组织、市场分析和公关活动》
《市场营销管理：营销组织、市场分析和公关活动》市场营销管理是一个企业在市场环境中进行销售和市场营销活动的过程。
它的目的是使用市场推广和市场营销的工具，将产品和服务以合适的价格和销售策略推向目标客户群体，并增加企业的销售量和收益。
企业进行市场营销管理需要考虑以下三个方面：营销组织、市场分析和公关活动。
一、营销组织营销组织是指企业为了消费者需求而建立的一种有序、可控的销售体系和管理体系。
这种体系需要明确的组织结构和职责分工，以实现市场营销活动的有序进行。
营销组织中包括销售部、市场部、客服部、物流部等。
营销组织需要具备以下几个方面的知识：1. 产品知识。
企业需要了解自己所销售的产品的特点、优点、缺点以及其他竞争产品的差异化点等。
2. 市场知识。
企业需要了解自己所处市场的规模、特点、产品竞争力等，以及竞争对手的营销策略和趋势等。
3. 消费者需求。
企业需要了解消费者的需求、购买意愿、消费习惯等，以及消费者是否满意企业的产品和服务。
4. 销售技巧。
企业需要有专业的销售人员和完善的销售技巧，以提高销售效率和增加企业收益。
二、市场分析市场分析是企业在制定市场营销策略时的必要环节。
它是企业为了更好地了解市场环境、竞争对手、目标客户等方面的情况而做出的调查与分析，以便制定有效的营销策略和方案。
市场分析需要了解以下几个方面的知识：1. 市场规模。
了解市场的规模和增长趋势是制定市场营销策略的基础。
2. 竞争对手。
了解竞争对手的产品、品牌、销售策略和价格等，以制定更有针对性的营销策略。
3. 消费者需求。
了解消费者的需求、口味、购买习惯等，以制定更符合消费者需求的营销策略。
4. 市场趋势。
了解市场的发展趋势、趋势方向等，以制定更有前瞻性的营销策略。
三、公关活动公关活动是企业进行市场营销活动的重要环节。
它包括企业对外宣传、媒体互动、危机管理等方面的工作。
公关活动有助于企业树立品牌形象，提高企业知名度和美誉度，扩大企业业务领域。
市场分析及组织结构管理知识规划
三、组织市场顾客满意度与让渡价值
组织市场顾客的满意度同样通过质量、服务和价值的实现来体
现；组织市场的顾客购买后是否满意，同样取决于其实际感受到的 绩效与期望的差异，这是组织市场顾客的一种主观感觉状态，是组 织市场的顾客对企业产品和服务满足需要程度的体验和综合评估 。
组织市场顾客的让渡价值是指整体顾客价值与整体顾客成本
的差额部分。组织市场顾客的整体顾客价值是指购买某产品或服务 中所获得的一组利益，包括产品价值、服务价值、人员价值和形象 价值；组织市场顾客的整体顾客成本是指顾客在评估、获得和使用 该产品或服务时付出的全部代价，包括货币成本、时间成本、体力 成本和精神成本。较之于消费者而言，组织市场的顾客更不会买自 己不需要的产品和服务。
四、组织市场购买者的特点 (2)
2、产品专用性强，技术服务要求高。 3、购买决策的参与者多。 4、购买者决策的类型和决策过程不同。 5、买方和卖方的关系不同。 6、直接营销。 7、互惠贸易。 8、租赁业务。
五、组织市场购买者的交易模式
1、交易营销模式。它适合于一笔笔单项交易，其主要 对象是着眼于当前和近期利益的客户。他们随时可能 转向新的供应者而不受损失，农产品和矿产品市场上 常见这类客户。
医药组织市场一般由医药产业市场、医药中间 商市场、各级各类医院和诊所市场、政府机构 和非盈利组织市场等组成。
4.1组织市场及其特点（2）
二、组织市场及其分类
市场种类
产业市场
购买者
企业
购买目的
生产 → 利润
组织市场
中间商市场 批发商、零售商
非赢利组织市场
协会、社团
转卖 →利润 维持运作
政府市场
政府机构 ,事业单位 履行职责
第四章 组织市场购买 行为分析
市场分析及组织结构管理知识规划(PPT 65页)
4、比最终消费者更经常地采用多重采购和依 据小组决策。
5、更适合于使用正式的价值和卖家分析。 6、更经常地租赁设备。 7、更频繁地使用竞争性投标和谈判。
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营销视野1 组织机构消费者和 最终消费者的主要差异［3］
市场差异
32
营销视野2 工业市场营销 的技巧［3］
● 用客户服务强化你的产品； ● 心中明确牢记你的目标。
资料来源：乔尔·埃文斯．巴里·伯曼．市场营销教程 （上） ．第259-260页． 北京：华夏出版社，2001.1。
33
参考书目：
● 【美】菲利普·科特勒.营销管理.12版.梅清豪 译.上海：上海人民出版社.2006
● 以上三点趋势是我们今年对整机制造商进行分销 商调查和电话跟踪采访后的发现，对于当前环境 下理解他们使用分销商的状况、服务喜好以及选 择采购渠道的倾向将起着非常重要的作用。
37
案例
从订单式采购到供应商管理， 制造商采购行为日趋多元化［1］
采购趋势一：面向库存的采购转为面向订单
● 在商品短缺时代，制造商通常为了保 证生产而提前备货，市场需求的旺盛也为 其早早排出计划和预测提供了前提条件， 形成面向库存和计划的采购。然而，在市 场需求平缓增长，缺乏特别强有力的推动 力量，甚至普遍供大于求的状况下，为订 单而采购则成为一条铁的定律。
购买特点。
3
研究组织市场购买行为的重要性
● 组织市场是企业产品销售市 场的重要组成部分。
● 组织市场的购买近年来在我 国呈上升趋势。
● 为企业制定正确的营销决策 提供依据。
4
课堂研讨
● 您认为向组织市场推销其产品或服 务时，最重要的卖点是哪些？
市场营销组织结构分析报告
市场营销组织结构分析报告市场营销组织结构是企业内部建立和完善市场营销机构的过程和组织形式的总称。
一个良好的市场营销组织结构对于企业的市场拓展和竞争力具有重要作用。
本文将分析市场营销组织结构的重要性，并结合实际案例进行深入探讨。
一、市场营销组织结构的意义市场营销组织结构是市场营销活动的基础，对企业的发展至关重要。
良好的市场营销组织结构能够达到以下几个方面的意义：1. 提高市场反应速度：市场营销组织结构的合理设置可以使企业快速、灵活地应对市场变化，及时调整营销策略，抢占市场先机。
2. 提高市场效益：市场营销组织结构的优化能够合理配置人力资源和资金，提高市场营销效率，降低成本，提升市场竞争力。
3. 协调内外部资源：市场营销组织结构能够有效整合企业内部各职能部门的资源，形成统一的市场推广力量，同时与外部渠道和合作伙伴建立紧密的合作关系，共同开拓市场。
二、市场营销组织结构的案例分析为了更好地了解市场营销组织结构的实际运作，本文以某电子产品公司为例进行具体分析。
1. 公司整体组织结构分析该公司市场营销部门位于整个企业的重要角色，由市场营销总监、市场营销经理以及市场营销团队组成。
市场营销部门在公司内部和外部发挥着重要的桥梁和纽带作用，负责与产品研发、生产、销售等部门的紧密协作。
2. 职能部门与市场营销的协同工作市场营销部门与公司的其他职能部门密切合作，形成了高效的工作机制。
例如，市场调研部门收集市场信息并根据市场需求向市场营销部门提供准确的数据支持；产品研发部门与市场营销部门紧密合作，根据市场需求进行产品优化和创新；生产部门根据市场营销部门提供的销售预测进行产能规划等。
3. 外部渠道与市场营销的合作该公司通过建立与代理商、分销商等外部合作伙伴的合作关系，拓展销售渠道和市场份额。
市场营销部门通过与合作伙伴的良好沟通和协调，实现产品的广泛推广和市场渗透。
三、市场营销组织结构的优化建议在分析了市场营销组织结构案例后，我们可以得出以下几点优化建议：1. 增加市场调研力量：市场调研部门在市场营销组织结构中的地位至关重要，可以通过增加专业人员和技术设备的投入，提高市场调研的准确性和时效性。
分析关于市场营销管理的知识要点
分析关于市场营销管理的知识要点市场营销管理是现代企业中非常关键的一个管理领域，它涉及到企业在市场环境中的营销活动、战略制定、组织管理以及市场风险控制等方面的内容。
本文将从市场营销管理的定义、关键要点以及相关案例等方面进行分析。
首先，市场营销管理是指企业通过市场调研、产品定位、销售渠道管理、价格策略制定、营销活动规划等方式，对产品或服务进行全面规划、组织和管理的过程。
其目的是为企业创造价值、实现利润最大化，并通过持续的市场竞争来提升企业的竞争力。
市场营销管理的关键要点包括市场调研、产品定位、渠道管理和营销活动规划等。
市场调研是市场营销管理的基础，它通过收集、分析和解释市场信息，了解市场需求、竞争对手和潜在客户的行为，从而为企业制定合理的市场营销策略提供依据。
产品定位是指企业根据市场调研结果，确定产品在目标市场上的定位，并进一步制定产品的差异化战略。
渠道管理包括渠道选择、渠道合作、渠道培训等方面，旨在将产品或服务高效地传递给最终消费者。
营销活动规划是在市场调研和产品定位的基础上，制定具体的市场推广方案，包括广告、促销、公关等各种营销手段的运用。
市场营销管理的成功离不开精确的目标定位和市场细分。
企业需要明确自己的目标市场是谁，并根据目标市场的需求和特点，进行市场细分，将市场划分为若干个具有相似需求和购买行为的细分市场，以便更好地满足不同细分市场的需求。
市场细分有助于企业更精准地制定产品定位、市场策略和营销手段，提高市场开发和销售的效果。
此外，市场营销管理还需要具备有效的组织管理能力。
市场营销管理是一个多层次、复杂的管理系统，在营销团队的组织和管理上需要有一定的管理能力。
这包括：明确责任、合理分工、协调沟通、激励激励等方面。
现在我们来看一个实际案例，以便更好地理解市场营销管理的要点。
以苹果公司为例，其成功营销案例为我们提供了很好的借鉴。
苹果公司通过创新性的产品设计、高效的供应链管理、独特的品牌形象以及高度集中化的市场推广等策略，成功地在全球市场上树立了强大的品牌形象，并赢得了广大消费者的青睐。
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组织市场分析
引导案例 国美、格力相煎何急
2004年3月初，成都国美6家店在相关媒体上刊 发广告，把格力两款畅销空调的价格大幅度下 降，零售价原本是1680元的1P挂机被降为 1000元，零售价原本为3650元的2P柜机被降 为2650元，降价幅度可谓之大。格力认为国美 在未经自己同意的情况下擅自大幅度降价，破 坏了格力空调在市场中长期稳定，统一的价格 体系，并有损其一线产品良好形象，因此要求 国美“立即终止低价销售行为”，在交涉未果 时，格力决定正式停止向国美供货。这也是格 力首次公开对商业连锁巨头国美说“不”!
资料来源：乔尔·埃文斯，巴里·伯曼．市场营 销教程（上） ．第240页．北京：华夏出版社，2001.1。
§2 产业市场购买行为
一、产业市场的特点 购买者数量较少规模较大 在消费者市场上，购买者是个人和家庭，购买者 数量很大，但规模较小。而生产者市场上的购买 者，绝大多数都是企事业单位，购买的目的是为 了满足其一定规模生产经营活动的需要，因而购 买者的数量很少，但购买规模很大。由于有生产 集中和规模经济，要达到一定的生产批量，一次 的购买额必然很大。但是，在生产者市场内部， 购买者的规模和购买批量的分布是不均衡。
引导案例 国美、格力相煎何急
3月9日，国美北京总部向全国销售分支发布 了“把格力清场，清库存”的决定。通知说， 格力的经销商模式以及价格等都不能满足国 美市场经营需要，要求各地分公司将格力空 调的库存及业务清理完毕。格力国美事件进 一步升级恶化，导致僵局的形成。 对于被国美“封杀”，格力方面态度很坚决， 总经理董明珠表示：“在家电市场上，谁也 ‘清理’不了谁，对经销商不合理的要求， 格力决不答应。”
4．非营利组织市场。 非营利组织（NPO，Non-profit Organization）， 也称为非营利部门， 泛指所有不以营利为目的、不从事营利 性活动的机构、组织或团体。
5．消费者市场是个人或家庭为了生活 消费而购买产品和服务的市场。
几种市场的比较
市场名称
主要购买者
消费者市场
个人或家庭成员
从广义的理解来说，组织市场泛指一个 组织向其他组织推销商品或服务的任何 市场，包括除组织同最终消费者进行交 易的市场（即消费者市场）之外的所有 市场。
二、组织市场的分类
组织类 顾客
工商企业类 顾客/产业
市场
政府类顾 客/政府
市场
机构类顾客 /中间商市
场
三、组织市场与消费市场的区别
类别
购买对象特点
生产者市场
生产者
中间商市场
转卖者
非赢利组织市场 社会团体、 事业单位
政府市场
各级政府及其下属部门
主要购买动机
用于生活消费
用于制造其他产品，再销 售或租赁 用于转售或租赁
为了维持正常运作和履行 职能 履行政府职能
三、组织市场的特点
1.派生需求 组织需求是一种派生需求。组织机构购买 产品是为了满足其顾客的 需要，也就是说， 组织机构对产品的需求，归根结底是从消 费者对消费品的 需求中派生出来的。显然， 皮鞋制造商之所以购买皮革，是因为消费 者要到鞋店去买鞋的缘故。
成本较低 技术简单 大多为标准产品 注重市场调查 价格弹性大且有多种 变化方式
1．生产者市场。 生产者市场又称为产业市场、工业品市 场或生产资料市场，一般是指工业企业 为了获取利润进行再生产而购买产品的 市场，是在组织市场这个大集合体中， 购买目的为“生产”的购买者子集合体。
在组织市场中，生产者市场的购买行为 有典型意义。
营销视野1 组织机构消费者和 最终消费者的主要差异［1］
采
购
差
异
组织机构消费者
1. 采购目的是为进一步生产、经营使用或
转卖给他人；而最终消费者的采购则是为
个人、家人或居家使用。
2. 通常采购设备、原材料或半成品；而最
终消费者却很少采购这些商品。
3. 采购常常参考规格和技术资料；而 最终消费者常常参考的是说明、时尚 和风格。 4. 比最终消费者更经常地采用多重采 购和依据小组决策。 5. 更适合于使用正式的价值和卖家分 析。 6. 更经常地租赁设备。 7. 更频繁地使用竞争性投标购 买品
购买者数量少规模大 购买量大 供需双方密切 专业采购 集体决策并具有理性特点
成本较高
再生产、再销售、 技术复杂
资本、设备维修、 研究与发展及为公 共提供服务。
定制化 注重关键客户的需求
价格弹性小
消费者分布分散 最终消 消费量小 费品 消费者的兴趣与偏好容易转移
非专业采购
个人消费
营销视野1 组织机构消费者和 最终消费者的主要差异［2］
市场差异
组织机构消费者
1. 从最终消费者身上获得衍生需求。 2. 需求状态比最终消费者的需求更容易有周期性波动。 3. 同最终消费者相比，数量上更少，地理位置更集中。 4. 通常雇有采购专家。
5. 与面向最终消费者的营销相比，要 求较短的分销渠道。 6. 可能要求同卖家有特殊的关系。 7. 与最终消费者相比，更有可能自己 生产和承担服务，以替代采购物品和 服务。
本章主要内容：
组织市场及其特点 产业市场购买行为 政府购买行为
§1 组织市场及其特点
一、组织市场的概念
组织市场：包括为生产出售、转租或提供他 人产品和服务而购买产品和服务的所有机构。 买方是各种单位或团体，购买目的是为了实 现本单位或团体的宗旨。 组织市场非常巨大，比消费者市场要涉及更 多的销售金额和类目。
2.多人决策 购买决策过程的参与者往往不只是一个人，而是由很 多人组成。甚至连采购经理也很少独立决策而不受他 人影响。 3.过程复杂 由于购买金额较大，参与者较多，而且产品技术性能 较为复杂，所以，组织购买行为过程将持续较长一段 时间。几个月甚至几年都是可能的， 这就使企业很 难判断自己的营销努力会给购买者带来怎样的反应。 4.提供服务物质产品本身并不能满足组织购买者的全 部需求。企业还必须为之提供技术支持、人员培训等。
2．中间商市场。 中间商市场也称为转卖者市场，指由那 些通过购进商品与服务后再通过转售或 租赁给他人以获取利润的组织或个人组 成的市场。
3．政府市场。 政府市场是指那些为执行政府职能而采 购或租用产品的各级政府机构组成的市 场。
对一些企业的产品与服务来说，政府机 构是其最大的买家，有时可以占据 20%~30%的份额。