商务谈判的心里

性格的倾向
1、红色 代表人的征服欲与男子汉气概的颜色。喜欢红色的人 大都有野心，会积极地争取想要得到的东西，是行动型的人。对 工作也是热情高涨，但是过于兴奋时可能会对周围的人具有攻击 性,红色代表着激情和光荣,红色代表永不言败的精神气质。 2、蓝色 大海的象征，是代表沉稳与女性气质的颜色。喜欢 蓝色的人性格上都很沉着稳重，而且诚实，很重视人与人之间的 信赖关系，能够关照周围的人，与人交往彬彬有礼,蓝色代表博 大胸怀,永不言弃的精神和谐世界。
卡耐基为举办讲习会，每季度都要租用纽约某饭店的大厅。一 次，饭店通知他租金要提高3倍，而当时所有的入场券都卖出去了 。租金贵，不开又不行，怎么办？ 卡耐基找到经理：“接到通知时，我很吃惊，但考虑到您的处 境，该为饭店的利润而努力，否则会被免职。因此我不能责怪你， 但我们是否可以共同列表研究涨价对饭店的利弊呢？”卡耐基边说 边取出一张纸，从中画出一条细线，然后在好处栏写道：大厅可以 空出来，租给舞会或集会使用，所得租金比租给讲习会高得多，所 以被租用20天来举办讲习会的确是饭店的一大损失。接着在坏处栏 写道：因为我无法付出你们所要求的租金，讲习会只好易地举行。 但参加讲习会的大多是知识分子，他们对饭店是个最好的宣传，你 花再多的钱做广告，也不见得有这么多这样人来参观。停止讲习不 是饭店的巨大损失吗？ 他把这份表交给经理说：请好好考虑这里所写的利弊，然后把 你的决定通知我。第二天，卡耐基接到通知，租金只增加50%，而 2017/12/3 16 不是 3倍。
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2、商务谈判需要类型
根据美国人本主义心理学家马斯洛需要层次 论的观点人有五大层次的需要：
生理 需要
社交需 要
安全 需要
尊重的 需要
自我实现 的需要
值得注意的是，商务谈判需要不仅表现为谈判人员 2017/12/3 10 个人的需要，也表现为谈判主体群体或组织的需要。
• 在美国向墨西哥购买天然气的谈判中，美国希望低价 购买墨西哥的天然气，美国的能源部长认为，当时墨 西哥还没有其他可能的买主，他们肯定会同意降低售 价的，这只不过是一项“价格谈判”。因此，他拒绝 批准美国石油工会与墨西哥人经过谈判达成的天然气 涨价协议。但是，墨西哥不但有高额售价的要求，而 且有“受尊重”和“平等对待”的要求。而美国的行 为似乎是“以大欺小”，因此激怒了墨西哥人。结果 ，墨西哥政府不把天然气售给美国，而宁愿把它烧掉 。这样，由于政治上的原因，达成低价协议就变得不 可能了。
人的这种具有先天性的气质是具有个体差异的，其差 异是由于人的神经类型的差异造成的。
气质是指人的心理的动力方面特征的总和。它决定着 人的心理活动进行的速度、强度、指向性等方面。
气质类型分析
• 按照巴甫洛夫根据人的神经活动： 兴奋性---兴奋强于抑制 沉静性---反映弱、兴奋速度慢 活泼型---反映强、兴奋度高 安静型---反映慢、迟钝、灵活性低
气质类型分析
按照希腊希波克拉底认为人的气质可以分为： 胆汁、多血质、粘液质、抑（YI)郁质等。 胆汁——热情直率，精力充沛，对事物反应迅速但不灵活， 心境变化剧烈，情绪易急躁冲动；工作全神贯注，有热情有 效率，喜欢提问题、提建议，但常常行动鲁莽，脾气急躁， 忍耐性较差，易发火也易息怒。 多血质——活泼好动，精力充沛，交际广泛，应变能力强； 反应快，动作敏捷，但情绪起伏波动，注意力不够持久。 粘液——安静稳重，反应缓慢，沉默寡言，情绪不易露，注 意力稳定，善于忍耐，不喜欢过多地表现自己；注意细节， 思考周密；行动起来有条不紊，不轻易受外界的干扰。 抑郁——行动较迟缓，孤僻多疑慎重，善察秋毫，反复推敲 ，难下决心，容易贻误商机。
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3、寻找对方的需要
• 认真倾听，发现对方需要，特别是主导性需要
全身心倾听，仔细观察对方的肢体语言
弄清对方是在作肯定陈述还是否定陈述
仔细分析对方信息的真实性 适时插话
• 设身处地，激发对方需要 • 了解需要的急切成都
• 了解需要满足可替代性因素
谈判一方只能选取一种需要对象（如谈判标的物）满 足需要，同时受制于惟一的谈判对手，需要满足的可 替代性较弱，那么，成交的可能性就大。 2017/12/3 15
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• 马斯洛需求层次的特点
– 当低级需求得到相对满足后，高级需求就越发突出，成为行 为的激励因素。 – 需求越到上层，越难满足，有的人甚至终身也不会有“自我 实现”的需求和感觉。 – 同一时间，可以存在多种需求，从而有多种激励因素，但一 般会有一种需求为主导。
– 需求是动态变化的。需求一旦被满足，一般就不能成为一种 激励力量，因此要更好地激励，要善于把握需求的变化。
美国谈判家荷伯回忆说： 几年前他代表一家大公司去到俄亥俄州购买一座煤矿。矿 主是个强硬的谈判者，开价要2600万美元。荷伯还价1500万 美元。 “你在开玩笑吧？”矿主粗声道。 “不，我们不是开玩笑。但是请把你的实际售价告诉我们 ，我们好进行考虑。” 矿主坚持2600万美元不变。 在随后的几个月里，买方的出价为：1800万、2000万、 2100万、2150万。但是卖主拒绝退让，于是形成僵局，双方 都无活动。情况就是2150万与2600万的对峙。显然，在此情 况下，只谈结果就不可能取得创造性结果。由于你没有有关需 要的信息，就很难重拟谈判内容。
性格的倾向
3、黄色 代表活泼、明快与温暖的颜色。喜欢黄色的人性格 开朗外向，而且有着远大的理想。他们希望显示出自己的性格， 但有时候做事会有些勉强,黄色代表传统气息。 4、绿色 代表自信心、稳健与优越感的颜色。喜欢绿色的人 比较稳重，是忍耐力很强的类型。很注意与周围环境的调和，但 是在有必要贯彻自己想法的时候，也能够冷静地表达出来.绿色 代表健康,自然,人与自然的相互和谐。
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赞美推销
一个推销员走进一家银行的经理办公室推销伪钞识别器。女 经理正在埋头写一份东西，从其表情可以看出女经理情绪很糟； 从烟灰缸中满满的烟头和桌上的混乱程度，可以判定女经理一定 忙了很久。推销员想：怎样才能使女经理放下手中的活计，高兴 地接受我的推销呢？经过观察，推销员发现女经理有一头乌黑漂 亮的长发。 于是，推销员赞美道：“好漂亮的头发啊，我做梦都想有这 样一头长发，可惜我的头发又黄又少。”只见女经理疲惫的眼睛 一亮，回答道：“没有以前好看了。太忙，瞧，乱糟糟的。”推 销员马上递过去一梳子，说：“我刚洗过的，梳一下更漂亮。您 太累了，应当休息一下。”这时，女经理才回过神来，问道：“ 你是……”推销员马上说明来意，女经理很有兴趣地听完介绍， 很快便决定买几台。



需要注意！! 气质本身没有优劣之分，但对人的心理过程 的变化和给人品格存在积极、消极的影响。
三、商务谈判中的个性利用
（三）、性 格 • 性格是指人对客观现实的态度和行为方式中经常表现出 来的稳定倾向。它是个性中最重要和显著的心理特征。
人的性格倾向
一个人对某些事物的态度，在其生活经验中巩固起来，形 成习惯性的反应，形成习惯了的行为方式，这就构成了他的 性格特征。如有的人懦弱，有的人刚强；有的人咄咄逼人， 有的人深藏不露。 •
有了这点信息，荷伯就跟公司的有关经理人员碰头。他说 ：“我们首先得搞清他兄弟究竟确切得到多少，然后我们才能 商量我们的建议。显然我们应处理个人的重要需要，这跟市场 价格并无关系。”
公司的官员们同意了，荷伯就按这个路线进行。不久，谈 判达成协议，最后的价格没有超过公司的预算。但是付款方式 和附加条件使卖主感到自己干得远比他的兄弟强。 谈判中，有没有注意到对方需要的多维性，有时候是直接 2017/12/3 18 关乎成败的关键因素。
• 第四节 其他商务谈判心理的运用
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导入案例：日本人的“拖”字诀
1986年，日本一个客户与东北某外贸公司洽谈毛皮生意，条 件优惠却久拖不决。转眼过去了两个多月，原来一直兴旺的国 际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低的价格收 购，使我方吃了大亏。 据记载，一个美国代表被派往日本谈判。日方在接待的时候 得知对方需于两个星期之后返回。日本人没有急着开始谈判， 而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上还安排 宴会。谈判终于在第12天开始，但每天都早早结束，为的是客 人能够去打高尔夫球。终归于在第14天谈到重点，但这时候美 国人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好答应对方 的条件，签订了协议。
个性是人的心理面貌的一个反映。
每个人都具有自身独特的风格、心理面貌，而与别人有所 不同。 商务谈判人员是商务谈判的主要参与者，商务谈判人员的 个性对商务谈判的方式、风格、成效都有着较大的影响。
三、商务谈判中的个性利用
（二）、气 质
是人生来就具有的稳定的心理特征。
与日常生活中所指的“某人很有气质”的气质含义是 不同的，它是指一个人的风格、风度及职业特点等。
2、商务谈判动机的类型 p69


经济型动机
冲动型动机


疑虑型动机
冒险型动机
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三、商务谈判中的个性利用
（一）、个性的含义 个性也称为人格，是表现在人身上的经常的、稳定的心理 特征的总和。个性是由多层次、多侧面的心理特征结合构成 的整体。这些层次特征包括：气质特征、性格特征、能力特 征等。
商务谈判心理
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学习目的:
• 了解商务谈判心理的概念及内涵； • 了解常见的谈判心理禁忌； • 理解成功谈判的心理策略； • 掌握成功谈判所要具备的素质； • 掌握商务谈判的心理技巧。
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主要内容
• 第一节
• 第二节
商务谈判心理概述
商务谈判的需要和动机
• 第三节
商务谈判中的个性利用
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二、商务谈判需要与动机 • 商务谈判需要 • 商务谈判动机 • 商务谈判需要的分析利用