市场营销学导8竞争战略精品PPT课件

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市场竞争战略讲义课件(ppt 52页)

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3 .垄断性竞争市场
这是最常见的，指在一行业中有许多企业生产和销售同一种产品，且每个企业的产量只占总产量的一小部分，有少量较大的企业占有一定份额的市场。表现为非价格竞争。 (如食品、化妆品、服装等)
4 .竞争性市场
指一个行业总有非常多的独立生产者，每个企业都很小，他们都以相同的方式向市场提供同类的、标准化的产品。表现为价格竞争。
7
二、确认竞争对手
在现代市场经济条件下，企业的竞争对手主要包括 4类（见图7-1）。
图7-1 企业竞争对手分类
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三、了解竞争对手的目标
确认了企业的竞争对手之后，还要了解每一个竞争对手的目标。每个竞争对手都会因自身的具体情况不同而有不同的市场目标。如，盈利能力、销售额、市场占有率、技术领先地位、服务领先地位等。只有明确每个竞争对手的目标重点是什么，才能正确估计竞争对手可能采取的应变措施。
“李宁”做出反应，一方面加大经销商的年度销售任务，使其无暇旁顾，另一方面对康威先一步建立起来的网络进行追踪追击，力促其倒戈。
另一方面它们的最高统帅又表现出亲密无间的“革命友情”。
康威的出现打破了“李宁”一枝独秀的局面，它和 “李宁”的品牌大战，有力地促进了整个体育用品市场
的快速成长。
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（四）安踏杀伐
图7-2 行业内应采取的企业竞争战略
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（一）总成本领先战略
所谓总成本领先战略，是指企业尽可能降低自己的生产和经营成本，在同行业中取得最低的生产成本和营销成本，以获得同行业平均水平以上的利润。例如：沃尔玛、格兰仕
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格兰仕的经营理念
格兰仕实施的是总成本领先
战略，即在所涉足的领域内追求
行业的总成本领先。格兰仕的经

市场营销学(8)课件

2.市场利基者的战略市场利基者发展的关键是专业化，主要途径有: （1）最终用户专业化（2）垂直专业化（3）顾客规模专业化（4）特殊顾客专业化（5）地理市场专业化
（6）产品或产品线专业化（7）产品特色专业化（8）客户定单专业化（9）质量——价格专业化（10）服务专业化（11）销售渠道专业化
3.4.1 确定战略目标与竞争对手
1.攻击市场领导者。 2.攻击规模相同但经营不佳、资金不足的企业 3.攻击规模较小、经营不善、资金缺乏的企业
3.4.2 选择挑战策略 1.正面攻击: 实力原则 2.侧翼攻击: 攻击弱点 3.包抄攻击: 多领域 4.迂回攻击: 间接 5.游击进攻: 小规模、断续
• 销售商数量及产品差异程度
无差别产品
有差别产品
1个销售商完全垄断
少数销售商
完全寡头垄断
许多销售商完全竞争
不完全寡头垄断
垄断竞争
3.从市场需求识别竞争者
即把满足相同顾客需要或服务于同一顾客群的企业视为竞争者。
3.1.2 判定竞争者的战略和目标
1.判定竞争者的战略
（1）不同战略群体的进入与流动障碍不同
2. 开发新产品。乐凯集团建立了一支高素质的科技队伍，科技领先，以新取胜。仅用3年时间就将彩色胶卷更新换代3次，走完了国外彩卷近50年的发展历程。连续推出多种型号的彩色胶卷和彩色相纸，技术性能可以和国外同类产品媲美，受到摄影家和消费者的喜爱。
3. 低价格竞争。以廉取胜是乐凯的一张王牌，利用价格低于进口彩卷30％左右的绝对优势吸引了大量消费者。目前销售量最大的感光度为 100的进口彩色胶卷在我国市场的价格之所以
乐凯公司挑战国外品牌的主要战略是:

市场营销学第八章市场竞争战略

其次，可以更好地满足消费者需要。再次，可以提高企业的竞争力。
风险：
第一，科学技术的进步使新产品不断出现，无法形成规模效益；第二，由于企业将注意力都集中在成本上，无法适应市场需求的变化；
第三，物价的上涨导致成本上涨，从而减少了企业的利润，使企业无力
抵抗那些采用其他方式进行竞争的对手。
二、非价格竞争战略
不谋万世，不足谋一时；不谋全局，不足谋一域。
——孙膑
2.寻找新用途
指设法找出产品的新用法和新用途以增加销售。
3.增加使用量
即说服现有顾客增加产品使用数量。方式主要包括： a.提高使用频率：企业应设法使顾客更频繁地使用产品。 b.增加每次使用量：说服顾客在每次使用产品时，增加使用量。 c.增加使用场合：说服顾客在更多的场合使用产品。
营销实践
吉列的防御
吉列通过其产品“蓝牌”刀片及后来的“超级蓝牌”刀片占据了剃须刀市场。当其竞争对手威克森·索德公司在60年代初期向市场推出一种不锈钢刀片时，吉列公司当时被打得晕头转向，不知所措。后来威克森公司在1970年接着又推出了一种粘合型剃刀，即把金属刀片以最宜剃须的角度嵌合在塑料刀架中。这时吉列公司清醒过来，开始采取一些行动，并打了一场漂亮的防御战。很快，吉列公司开始通过特瑞克Ⅱ——世界上最早的双刃剃须刀来进行反击了。特瑞克Ⅱ的成功奠定了吉列未来战略的雏型。“两面刀刃比一面的好”，吉列的广告这样宣传道。该公司的消费者称赞“它比超级蓝牌更好”，并迅速地购买新产品以替代旧产品（自己夺去自己的市场要比被他人夺走更好）。6年以后，吉列公司又引入了阿特拉——最早的可调整的双刃剃须刀，它的言外之意自然是新产品要比那种不能调整的双刃剃须刀特瑞克Ⅱ更好。
３．形象竞争战略
形象竞争战略，是通过塑造鲜明的企业形象来赢得社会

《市场营销学》PPT课件

07
CHAPTER
分销策略
分销渠道的概念与类型
总结词：基本定义
详细描述：分销渠道是指商品从生产者向消费者转移过程中所经过的通道。根据有无中间商参与，可以将分销渠道分为直接渠道和间接渠道。直接渠道是指生产者直接将产品销售给消费者，如直销、网上销售等；间接渠道是指生产者通过中间商将产品销售给消费者，如经销商、代理商等。
生影响。
社会因素
家庭、群体、角色和地位等社会因素对消费者的需求、偏好和行为具有重要影响。
心理因素
消费者的认知、情感和个性等因素也会影响其消费行为。例如，从众心理、求异心理等。
04
CHAPTER
市场细分与定位
市场细分的概念与作用
概念
市场细分是根据消费者需求、购买行为和习惯等方面的差异性，将整体市场划分为若干个具有共同特征的子市场的市场分类过程。
消费者动机
指推动消费者进行购买或消费的内在动力。动机的产生与消费者的需要、价值观、生活经验等有关，是影响消费者行为的重要因素。
消费者购买决策过程
信息收集
消费者通过各种渠道收集有关商品或服务的信息，如广告、亲友推荐、网络评价等。
购买决策
消费者基于评估结果做出购买决定，并付诸行动。
问题识别
消费者意识到自己的需要，并开始寻找能满足这种需要的商品或服务。
08
CHAPTER
促销策略
促销组合的构成与作用
要点一
促销组合的构成
包括广告、销售促进、公共关系和直接营销等手段。
要点二
促销组合的作用
通过多种手段的综合运用，提高产品知名度和销售量，增强品牌影响力。
广告策略与技巧
广告策略

【竞争策略】市场营销学教学课件(PPT 38页)

本章结构提示
2020/4/22
Ch09 竞争性市场营销战略
3
市场营销学教学课件
高等教育出版社
学习目标
掌握竞争者分析的内容；
了解竞争者的特点，明确如何确定竞争对象和竞争战略；
理解竞争性地位的分析思路，了解市场领导者、市场挑战者、市场跟随者及市场利基者的战略。
2020/4/22
Ch09 竞争性市场营销战略
2020/4/22
Ch09 竞争性市场营销战略
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市场营销学教学课件
高等教育出版社
营销技能用游击式的营销调研
智胜竞争者［1］
行业目录、年报、手册和其他出版
物都是获得数据的重要途径。然而，仅
仅依靠这些获取信息接的途径是远远不够的。专家们指出，采用如下8种技能能使一个公司保持竞争优势：
密切注视你所在行业的一些小公司及相关行业。
Ch09 竞争性市场营销战略
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市场营销学教学课件
高等教育出版社
四、评估竞争者的优势与劣势
收集信息
分析评价
定点超越
2020/4/22
Ch09 竞争性市场营销战略
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市场营销学教学课件
高等教育出版社
营销视野定点超越
定点超越（Benchmarking) 即是以竞争者在管理和营销方面的
最好做法为基准，然后模仿、组合和改进，力争超过竞争者。
高等教育出版社
2020/4/22
Ch09 竞争性市场营销战略
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市场营销学教学课件
高等教育出版社
从产品替代性识别竞争者
品牌竞争者（Brand competition）
——满足同一需要的同种形式产品不同品牌之间的竞争。

市场营销学PPT(完整版)

05
03
营销中介
研究营销渠道、销售促进机构等营销中介的作用和影响，优化营销组合策略。
04
顾客
深入了解目标顾客的需求、购买行为和决策过程，为市场细分和定位提供依据。
竞争态势分析
行业结构分析
运用波特五力模型等工具，分析行业内的竞争力量及其相互
作用。
市场竞争格局
了解市场集中度、市场份额分布等市场竞争状况，评估企业在市场中的地位和影响力。
根据不同购买量或不同时间段来制定不同的价格。
价格歧视与掠夺性定价
• 三级价格歧视：根据不同市场或不同消费群体来制定不同的价格。
价格歧视与掠夺性定价
短期掠夺性定价
通过暂时降低价格来排挤竞争对手，然后再提高价格获取利润。
长期掠夺性定价
长期保持低价以维持市场份额和竞争优势，使竞争对手难以生存。
06
营销资源管理
合理配置人力、物力、财力等资源，确保营销活动的顺利进行。
营销活动实施
按照营销计划的要求，开展各种营销活动，如广告宣传、促销活动、公关活动等。
营销过程监控
对营销活动的执行情况进行实时监控，及时发现问题并采取措施加以解决。
营销控制方法
年度计划控制
通过比较实际销售与计划销售的差距，分析原因并采取相应措施进行调整。
以成本为基础，加上一定的利润来确定价格。
根据竞争对手的定价策略和市场份额来确定价格。
需求导向定价法
根据市场需求和消费者购买力来确定价格。
价格竞争与价格调整策略
低价策略
通过降低价格来吸引消费者，提高市场份额。
高价策略
通过提高价格来塑造品牌形象，获取更高利润。
价格竞争与价格调整策略

市场营销竞争战略案例分析 PPT课件( 65页)

2
引导案例
ADIDAS的发展阿迪达斯从1920年创立以来，把 “功能第一”，“给运
动员最好的”作为公司品牌发展的原则。 1936年德国柏林奥运会上，美国短跑运动员杰西·欧文斯
在正式比赛中使用了阿迪达斯的钉鞋，结果他连夺四枚金牌震惊了世界，拍摄了欧文斯穿着阿迪达斯跑鞋的夺冠照片在世界各国广为流传，确立了世界知名体育用品品牌地位。阿迪达斯的创始人阿迪·达斯勒不但是位田径运动员和体育爱好者，也是位推崇工艺、品质和热衷于创新的企业家和发明家，阿迪达斯运动鞋制作工艺中的许多技术突破都是由他实现的，他先后共获得700项的专利。到上世纪60年代和70年代，阿迪达斯已在体育用品市场具有无可匹敌的优势，成为世界体育用品一流品牌。
1975年，鲍尔曼发明的“华夫饼干”鞋底比市场上流行的其他鞋底的弹性更强，大受运动员欢迎。耐克公司由于精心研究和开发新样式鞋的工作而在制鞋业中处于领先地位。
同时，耐克极具战略性地选择迈克尔·乔丹等一些极富潜力，且能吸引世界体育迷“眼球”的运动员作为产品代言人，使其品牌知名度迅速提高在这个时期。许多年轻人也认为阿迪达斯非常保守，虽然好用，但却不时髦。
到70年代末和80年代初，市场对耐克公司的需求已十分巨大，耐克公司销售额在1976年为1400万美元，仅半年后便上升到6.4亿美元。耐克公司的市场份额为33％，为市场占有率之首。两年之后，它更遥遥领先，其市场份额已达近50％。
市场竞争是指企业间以获取利润和满足消费者市场需求为中心，以求得生存和更大的发展空间为主要目的，以国家法律、法规、产业政策为行为规范而展开的一系列市场争夺活动
原因解读：同质化竞争
定位大体相同，且在同一区域市场内展开竞争，从报纸的内容看，好几家基本上是一个模式。

市场营销学第八章.ppt

4. 拟定营销目标
企业管理者在分析市场营销活动现状和预测未来的机会与威胁的基础上，必须对营销目标做出决策。
(1) 财务目标。财务目标即确定每一个战略业务单位的财务报酬目标，包括投资回报率、利润率、利润额等指标。
(2) 营销目标。财务目标必须转化为营销目标。营销目标可以由以下指标构成，如销售收入、销售增长率、销售量、市场份额、品牌知名度、分销范围等。
企业营销组织形式
1) 功能性营销组织
2) 地区型营销组织 3) 产品或品牌管理组织 4) 市场型营销组织 5) 产品—市场管理组织
图8.4 产品-市场管理组织
二、市场营销控制
所谓营销控制，就是市场营销管理者用以跟踪企业营销活动各个环节的一套工作程序，其目的是确保营销活动按计划目标运行。
（二）营销策略组合的特征
系统性复合性灵活性主动性
二、营销管理过程
1 分析市场环境
2
制定营销战略
3
设计营销组合 4 营销活动管理（一）分析市场环境所谓市场机会就是可以做生意赚钱的机会，即市场尚未满足的需求。
为了获得一个市场机会，企业营销人员必须对市场结构、消费者、竞争者行为进行调查研究。识别、评价和选择市场机会
按计划涉及的范围划分，企业营销计划可分为总体营销计划和专项营销计划
按计划的程度划分，企业营销计划可分为战略计划、策略计划和作业计划
二、企业营销计划的内容
1 计划概要
8 营销控制
2 营销现状
7 营销预算
营销计划
3 机会与风险分析
6 行动方案
4 拟订营销目标
5 营销策略
1. 计划概要
一个好的市场营销组合的制定和实施，不仅需要科学的方法，而且需要丰富的营销活动的实践经验。

市场地位与竞争战略课件《市场营销学》(上海交通大学出版社)

第30页
相关案例
光明的侧翼进攻
早年间，光明在跟蒙牛、伊利的对抗中处于下风，无论是资源上还是市场的覆盖上都有所不敌，不过光明做了一件很聪明的事情，就是从周边品类入手，开发出了国内第一款不需要冷藏、保质期长达120天的常温酸奶，打破了低温酸奶的保质期障碍。
于是，光明依托产品力进行侧翼进攻，使常温酸奶在普通常温奶和低温酸奶的交叉市场中脱颖而出，开创了子品牌莫斯利安。
市场领导者通常可以运用3个途径来扩大市场需求总量。
分析竞争者的一般步骤
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二、竞争战略
（一）市场领导者战略
1．扩大市场需求量
（1）发现新用户。每类产品总有潜在的购买者，寻找新用户就是将这种潜在的消费者转化为现实的消费者。这种转化可通过3种策略进行： ① 新市场策略，即开辟新的细分市场。 ② 市场渗透策略，即说服现有市场中那些还未用过本企业同类产品、或很少使用本企业同类产品的顾客，来使用本企业的同类产品或增加使用量。 ③ 地理扩张策略，即不断开拓市场范围。
第23页
二、竞争战略
（一）市场领导者战略
3．提高市场占有率但是，市场领导者在追求提高市场占有率之前必须认真筹划，以免成本上升过快，导致市场占有率虽上升、利润却下降的问题。总之，市场领导者必须善于扩大市场需求总量，保卫自己的市场阵地，防御挑战者的进攻，并在保证收益增加的前提下，提高市场占有率。这样，才能持久地保持市场领导地位。
（1）攻击市场领导者
（2）攻击与自己实力相当的企业
这种进攻战略风险很大，然而潜在利益也很大。挑战者需仔细调研市场领导者的弱点和失误（如有哪些未满足的需求、有哪些使顾客不满意的地方等），以更好地确定自己的进攻目标和进攻时机。

市场营销竞争战略(PPT 30页)

经济成本。公司在争取较高的市场份额时，可能奉行了错误的
营销组合战略，从而未能增加它们的利润。
扩大市场份额
在市场份额方面得益的公司往往在3个领域里典型地胜过它们的竞争对手：
新产品活动相对的产品质量营销费用
扩大市场份额
份额——得益的公司总是典型地为它们的产品线开发和增添了较多的新产品。
规模相仿的公司攻击目前经营该项业务不良和财力桔据的本地和地
区的小公司
选择一个进攻战略
正面进攻：指集中兵力正面指向其对手的兵力。侧翼进攻：一个等待受攻击的敌军部队往往是最强大的，
但是，在它的侧翼和后方也必然难免有不安全地带。包围进攻：试图通过多方面的“闪电”进攻，深入敌人
的领域中去。绕道进攻：最间接的进攻战略，避开任何较直接地指向
Chapter 13
市场营销竞争战略
企业的竞争地位
主宰型强壮型优势型防守型虚弱型难存活型
竞争地位
市场领先者市场挑战者市场追随者市场补缺者
市场领先者 40%
市场挑战者 30%
市场追随者 20%
市场补缺者 10%
假设的市场结构
本章主要讨论内容
市场领先者要扩张、巩固或延长它的市场领先者地位时，应采取哪些步骤？
敌方现行领域的交战行动。游击进攻：对对手的不同领域进行小的、断断续续的攻
击，以骚扰对方并使其士气衰落，最终获得永久的据点。
绕道进攻侧翼进攻正面进攻进攻者
包围进攻
游击进攻
防御者
选择特定的进攻战略
价格折扣战略廉价品战略声望商品战略产品扩散战略产品创新战略
改进服务战略分销创新战略降低制造成本战略密集广告促销
市场挑战者在夺取市场领先者的市场份额时，应实行哪些关键的进攻？

《市场营销学》第八章 4ps营销组合策略上.ppt

产品项目(Product Item)，指产品线内的每一个产品单位。即产品线内尺码、价格、外观及其他属性不同的产品。
产品组合包括：
(1)产品组合的广度(宽度) 产品组合的广度是指产品线的总量 (2)产品组合的长度产品组合的长度是指产品项目的总和，即
所有产品线中的产品项目相加之和
➢ (3)产品组合的深度产品组合的深度是指企业的产品线上每种产
双低策略(缓慢渗透策略)：即低价格、低促销的策略。采用缓慢渗透策略的市场条件是：市场容量较大；替代品较多，潜在竞争威胁大；消费者对价格十分敏感，需求价格弹性较大；消费者非常了解这类产品，促销弹性较小。
此时以低价多销最为有利，无需大量支出促销费用。（日用品）
(2)成长期——(产品销售增长率大于10%产品普及率5%-50%)
加高档产品。 ●双向延伸：
4.新产品开发策略
新产品是指在一定的地域内，第一次生产和销售的，在原理、用途、性能、结构、材料、技术指标等某一方面或几个方面比老产品有显著改进、提高或独创的产品。
4.
新产品开发策略
新产品的内涵 (1)完全创新产品 (2)换代新产品 (3)改进新产品 (4)仿制新产品 (5)降低成本新产品 (6)重新定位新产品
成熟期(C-D)也称为饱和期，是产品已被大多数的潜在购买者所接受而造成的销售成长缓慢的时期产品处于成熟期的特点： ①需求量虽然还在增长，但销售增长的速度已经缓慢 ②产品在原有的基础上进行不断改进，生产技术已完全成熟 ③市场已处于饱和状态，新的需求已经不多 ④竞争趋向激烈，产品利润额开始下降
成熟期营销策略
采用快速撇脂策略的市场条件是：市场上有较大的需求潜力；目标顾客具有求新心理，急于购买新产品，并愿意接受高价格；企业面临潜在竞争者的威胁，需要及早创立名牌；该品牌质量、性能优异，对顾客有吸引力如：刚上市的手机、数码相机、MP3等。

市场营销学培训教材PPT课件(19张)

市场营销及其作用
所谓市场营销，就是在变化的市场环境中，旨在满足消费需要实现企业目标的商务活动过程，包括市场调研，选择目标市场、产品开发、产品定价、渠道选择、产品促销、产品贮存和运输、产品销售、提供服务等一系列与市场有关的企业业务经营活动，市场营销全过程的质的规定性，则是商品交换过程。
1986年菲利普·科特勒提出：大营销。公司在拥有精
湛的产品和完美的销售方案时，如何冲破某一特定区域的政治壁垒和公众舆论的障碍。（如1978年，可口可乐公司因不满意印度政策，退出了这个7.3亿人口的市场，百事公司与一个印度集团组成了一个合营企业，并使其合营条件能够避免印度国内软饮料公司的反对和跨国公司立法机关成员的反对，从而获得了政府的批准。）
第二节市场营销的作用
一、市场与市场营销市场：
市场是一个拥有多重含义的概念，市场是商品交换的场所，是某一产品的所有现实和潜在买主、卖主力量的结合，是商品供求双方的力量相互作用的总和，是商品流通流域的全局，是交换关系的总和。市场的功能： 1. 经济结合的功能 2. 利导商品生产面向消费需求的功能 3. 劳动比较的功能
市场营销学
第一章概论
第一节时代与概念
工业化时代进入信息化时代
市场需求
价值来源
边际成本
市场价格竞争战略组织结构劳资关系
工业化
信息化
大批量，单一价格，以小批量，多样化，个性
厂家为中心
化，以客户为中心
资金、厂房、设备生产技术、专利、营销服务、
线（硬件）
品牌（软件）
边际成本递减对现有业绩评估
买方行为理论。认知问题搜集信息
评价选择购买决策购后行为。
1969年西德尼·莱维、菲利普·科特勒提出：扩大的营销概念。所有的组织，不管它们是否

2024版《市场营销学》ppt课件

确定市场营销目标
根据企业整体战略，明确市场营销的具体目标，如销售额、市场份额等。
实施市场营销计划
按照计划执行市场营销活动，并根据实际情况进行调整。
市场营销组织的构建与管理
01
设计市场营销组织结构
根据企业规模和市场营销需求，设计合理的市场营销组织结构，如职
能型、产品型、Βιβλιοθήκη 场型等。03建立沟通与协作机制
指通过塑造与竞争对手不同的企业形象来取得竞争优势。
05
CATALOGUE
市场营销组合策略
产品策略
产品组合与产品线
确定企业产品广度、深度和关联性，优化产品组合以满足市场需求。
新产品开发
研发符合市场趋势和消费者需求的新产品，提升市场竞争力。
产品生命周期管理
针对不同阶段制定相应营销策略，延长产品生命周期。
《市场营销学》 ppt课件
目录
• 引言 • 市场营销环境分析 • 消费者行为分析 • 市场细分与目标市场选择 • 市场营销组合策略 • 市场营销实施与管理
01
CATALOGUE
引言
市场营销的定义与重要性
定义
市场营销是一种通过创造、传播和交付价值，以满足顾客需求并管理顾客关系的组织功能和过程。
渠道策略
渠道类型与选择
分析各类渠道优缺点，选择适合企业产品和市场特点的渠道类型。
渠道管理与优化
建立稳定渠道关系，加强渠道成员间合作与协调，提高渠道效率。
渠道冲突解决
有效应对渠道冲突，维护渠道稳定与和谐发展。
电子商务与网络营销渠道
利用互联网开展电子商务和网络营销，拓展新型渠道。
促销策略
01
02

市场营销学之市场竞争战略PPT课件( 57页)

有率、产品质量、推销费用、研究开发费用、投资集中度等，而其中最重要的变量是市场占有率。研究报告显示，市场占有率在10%以下的企业，投资报酬率在9%左右；市场占有率有10%的差异，会使投资报酬率产生5%的差异；市场占有率超过40%的企业能获得30%的平均投资报酬率。

国外的兰契斯特法则认为：当市场领导者的市场占有率达到73.88%时，竞争者
分析竞争者反应模式的意义：使企业确认在什么地方集中优势进攻，什么地方应加强防守，在什么地方应主动退让；应进攻谁，回避谁，拟订较适合企业的市场竞争战略，争取在竞争中处有利地位。
二、竞争性定位战略
企业的一般竞争战略
产品差异
低成本
差异化战略成本领先战略
仅限于某特定市场
聚焦战略三种一般性战略
上市场占有率虽然低，但在这一个或少数几个细分市场上的市场占有率却相对很高。它们依靠高质
高价等优势取得高利润。曲线中部是那些既无任何特色产品或服务去满足目标顾客的特殊需要因而
不可能采取高质高价策略又无规模经济效益的企业，它们没有确立竞争优势，因而只能获取低利润。
（二）市场挑战者战略
明确战略目标和挑战对象（多数是提高市场占有率）
以上不是一般的推理得出的结论，而是实证分析，通过对 250 个最优秀的企业的实际分析所得出的结论。这个结论在美国、西欧等许多优秀企业一一得到验证，无一例外。
（二）差异化战略（以消费者认知为唯一标准）
是指为使企业产品与竞争对手有明显的区别，形成与众不同的特点而采取的战略（华凌冰箱）
1、差异化战略的优点: • 易形成顾客对其特色的偏爱和忠诚 • 形成强有力的进入障碍（针对特定目标市场） • 增强企业对付供应者讨价还价的能力（上游依托下游） • 削弱购买者的讨价还价能力（人无我有） • 在与代用品的较量中，比其他同类企业处于更有利的地位（产品差异----产品有附加功能）