FABE销售法则(最新版)
保险fabe销售法则
保险fabe销售法则保险FABE销售法则指的是“特征、优势、利益、补充”的销售模式。
这一销售法则主要用于保险销售中，帮助销售人员更好地向客户传递保险产品的特点和优势，从而引起客户的兴趣并促使其购买。
以下是对FABE销售法则的详细解析。
特征（Features）是指保险产品本身的特点和功能。
在销售保险产品时，销售人员需要清楚地了解产品的特征，包括保险金额、保险期限、保险责任等。
只有了解了产品的特征，销售人员才能准确地向客户介绍产品，并回答客户提出的问题。
优势（Advantages）是指保险产品相对于其他产品的优点和竞争优势。
销售人员在介绍产品时，应重点突出产品的优势，例如灵活的保险期限、全面的保障范围、高额的保险金额等。
通过展示产品的优势，销售人员可以更好地吸引客户，并提高销售转化率。
利益（Benefits）是指客户购买保险产品后能够获得的实际利益。
销售人员需要明确告诉客户，购买保险产品可以为其带来什么样的利益，例如在意外事故中得到经济赔偿、为家人提供经济保障等。
客户在了解了购买保险产品的利益后，会更有动力购买。
补充（Extra or Everything else）是指与保险产品相关的其他信息和补充说明。
销售人员需要向客户提供全面的信息，包括保险费用、理赔流程、保单细则等。
同时，销售人员还可以通过提供一些额外的服务或优惠，增加客户的购买意愿。
在实际销售中，销售人员可以根据客户的需求和关注点，有针对性地使用FABE销售法则。
例如，对于关注保障范围和保险金额的客户，销售人员可以先介绍产品的特征和优势，强调产品的全面性和高额赔付；对于关注保险费用和理赔流程的客户，销售人员可以重点介绍产品的利益和补充信息，让客户了解购买保险的便利性和保障性。
除了FABE销售法则，销售人员还应注意以下几点。
首先，了解客户的需求和背景，根据客户的特点进行销售。
其次，与客户进行有效的沟通，倾听客户的意见和问题，并提供专业的解答和建议。
FABE销售法则销售必学(完整版)
FAB是销售技巧中最常用的一种说服技巧。
我们的产品是F的，它可以A，让您使用时有B的益处！
1、服装的属性特征：说明产品与众不同的特征或优点。 每一款服装有很多的属性，有些属性是跟其它竞争品或替代品相同的，我
们称之为「通性」；有些属性则是本服装所独有的，我们就称之为「特性」。 我们在推销时要说明产品具有那些不一样的特性。如面料、版型、做工、水 洗方式、所用的敷料等。 2、服装的作用功效：说明服装的特性会发挥什么用处。
X又往前走，走到一山村正计划写生碰到一老农。他又开始很 热情的跟老农进行自我介绍，他告诉老农：他叫X，丰是那个 “汇丰银行”的“丰”，结果老农摇摇头讲不知道，他又告诉商 人：“丰”是那个“咸丰皇帝”的“丰”，老农还是摇头讲不知 道。X只要在自己的画纸上用笔写了一个“丰”字。老农看了哈 哈大笑讲这不就是“五谷丰登”的“丰”啊。X又再次迷糊了。
3、对服装本身可从哪些角度去想： ①安全性：产品对顾客的安全性有何贡献，如：***所选面料不伤皮肤，版型 设计能让顾客运动自如等 ②效能性：**能给顾客发挥预期的功效，如：御寒保暖，凉爽等。 ③外表性：**的造型耐看、时尚、实用、凸显女性身材、展现男性阳刚之气， 给人一种低调的张扬等。 ④舒适性：**所选面料不伤皮肤，版型设计能让顾客运动自如等。 ⑤方便性：如：**服装的一些款不易显脏，且容易洗涤。 ⑥经济性：价位适中，既体现时尚和品味，又让顾客能够消费得起。 ⑦耐用性：如：**一些款所选面厚实，耐洗耐穿。
4、产品的九大卖点：①面料；②颜色；③款式；④价格；⑤搭配；⑥洗涤保 养；⑦工艺；⑧风格；⑨品牌。
五、ＦＡＢ范列 1、一般说词及ＦＡＢ说词之比较：
FABE销售法则(销售必学)
03
产品特点与优势展示
突出产品独特功能
强调产品与众不同的功能点
将产品与市场上其他产品区分开，突出其独特之处。
清晰描述功能作用
用简洁明了的语言解释产品功能，确保客户能够快速理解。
提供实例或演示
通过实例、演示或故事来展示产品功能，使客户对产品有更直观的 认识。
强调产品性能优势
01
列举性能指标
提供具体的数据或事实，展示产品在性能方面的优势。
定制化解决方案呈现
1 2
针对客户需求提供个性化方案
根据客户的具体需求和关注点，量身定制解决方 案，凸显产品或服务的独特价值。
强调方案的优势和益处
突出解决方案的优势和能为客户带来的益处，如 降低成本、提高效率等。
3
提供成功案例和证明材料
展示与客户需求相似的成功案例和证明材料，以 增强客户对方案的信任感和购买意愿。
手的区别和优势。
05
有效沟通与谈判技巧
掌握有效沟通技巧
倾听技巧
积极倾听客户的需求和意见，理解客户的真实想 法。
表达清晰
用简洁明了的语言表达自己的观点，避免使用模 糊或含糊不清的措辞。
非语言沟通
注意肢体语言、面部表情和声音语调等非语言信 号，保持自信和亲和力。
运用心理学原理影响客户决策
互惠原则
通过给予客户一些小恩小惠，激发客户的回报意愿，增加销售机 会。
FABE销售法则(销售必学)
汇报人：XX 2024-01-24
目 录
• FABE销售法则概述 • 深入了解客户需求 • 产品特点与优势展示 • 建立信任与打消顾虑 • 有效沟通与谈判技巧 • 促成交易与后续服务跟进
01
FABE销售法则概述
“fabe”销售法则
“fabe”销售法则摘要：一、引言二、FABE 销售法则的概念与特点1.FABE 的含义2.FABE 的优势三、FABE 销售法则的四个步骤1.Feature 特性2.Advantage 优点3.Benefit 好处4.Evidence 证据四、FABE 销售法则在实际销售中的应用1.案例分析2.应用效果五、FABE 销售法则的局限性与改进1.局限性2.改进措施六、总结正文：一、引言在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员需要掌握有效的销售技巧和方法，以提高销售业绩。
FABE 销售法则是一种在国际上广泛应用的销售技巧，它能够帮助销售人员更好地理解和满足客户需求，从而实现销售目标。
本文将对FABE 销售法则进行详细介绍和分析。
二、FABE 销售法则的概念与特点1.FABE 的含义FABE 是四个英文单词的首字母缩写，分别是Feature（特性）、Advantage（优点）、Benefit（好处）和Evidence（证据）。
这四个方面构成了FABE 销售法则的核心内容，销售人员需要根据这四个方面向客户展示产品的优势，以达到说服客户购买的目的。
2.FABE 的优势FABE 销售法则具有以下优势：（1）结构清晰：FABE 法则遵循一定的顺序，使销售过程更具逻辑性，有利于提高沟通效果。
（2）针对性强：FABE 法则关注客户需求，针对性地进行销售，提高成交率。
（3）易于理解：FABE 法则简单易懂，容易上手，适合各类销售人员。
三、FABE 销售法则的四个步骤1.Feature 特性在这一阶段，销售人员需要客观地介绍产品的特性和功能，让客户对产品有一个初步的了解。
2.Advantage 优点销售人员需要分析产品的特性，并将其转化为对客户有吸引力的优点，使客户对产品产生兴趣。
3.Benefit 好处这一阶段，销售人员需要进一步阐述产品优点给客户带来的实际好处，激发客户购买欲望。
4.Evidence 证据最后，销售人员需要提供证据来支持前面的论述，如实际案例、客户评价等，增强客户信心，促使客户做出购买决策。
FAB法则(完整)
四、FAB的故事
讲述一个猫与金钱的故事，你的到了什么启示？
猫和鱼的故事
一只猫非常饿了,想大吃一顿.这时销售员推过来一摞钱,但是这只 猫没有任何反应-------------这摞钱只是一个属性(Feature)。
猫和鱼的故事
猫躺在地下非常饿了,销售员过来说: “猫先生，我这儿有一摞钱， 可以买很多鱼。”但是猫仍然没有反应，买鱼就是这些钱的作 （Aduantage）。
属性
用处
利益
FAB的展开
Feature
Advantage Benefit
简易的说出产品 的特点及功能, 避 免使用艰深术语
引述优点及顾客 都能接受的一般 性利益
以对顾客本 身有利的优 点作总结
三、FAB的好处
用FAB法则介绍商品有三个好处： 1、能让顾客听懂商品介绍； 2、 给顾客真实可靠的感觉； 3.提高顾客的购买欲望，使顾客对产品有深入的 认识。
FAB法则主讲人:Fra bibliotek目录一、FAB的含义 二、FAB的重要性 三、FAB的用法 四、FAB的故事 五、恰当的使用FAB，你准备好了么？ 六、举例： 七、使用FAB，诀窍一：台下练习 八、使用FAB，诀窍二：台上探询顾客需求 九、温馨提示：抓住说FAB的时机
一、 FAB法则(向顾客推销利益)
F即特性(feature):在销售时把它理解成一种特点或属性, 既一种产品能看到、摸得着的东西，这也是一个产品最容 易让客户相信的一点； A既优点（advantage）: 就是这种属性将给客户带来的 作用或优势； B既利益（benefit）: 是指作用或优势会给客户带来的利 益。
FAB法则
总结: 上面四张图很好的阐述了FAB法则: 销售员 在推荐产品的时候，只有按FAB的顺序介绍产品， 才能有效地打动客户。
“fabe”(特征、优势、利益、补充)销售法则
“fabe”（特征、优势、利益、补充）销售法则“FABE”销售法则是一种用于销售过程中的销售技巧和方法。
它是一个缩写，代表着以下四个关键要素：特征（Features）、优势（Advantages）、利益（Benefits）和补充（Extra）。
1.特征（Features）：首先介绍产品或服务的特点和技术规格。
这些是关于产品的客观性描述，例如产品的尺寸、颜色、功能等。
在销售过程中，特征可以作为认识和了解产品的起点。
2.优势（Advantages）：接下来，将特征转化为产品或服务的优
势。
解释这些特征如何对客户有益，并提供明确的理由和证据。
优势是产品或服务相对于竞争对手的优势之处，可以帮助客户解决问题或满足需求。
3.利益（Benefits）：利益是产品或服务的价值提取。
它们涉及
到如何改善客户的生活、工作或满足其需求。
通过强调产品或服务的利益，向客户展示它们在解决问题、带来效益或实现目标方面的潜在价值。
4.补充（Extra）：最后，提供其他附加的信息或加值服务，为
客户提供额外的好处或增强其购买决策的原因。
这可能包括额外的保修服务、技术支持、配件或其他增值功能，以区别于竞争对手。
使用“FABE”销售法则的目的是以简洁明确的方式传达产品或服务的价值和优势，并引导客户对其进行购买决策。
在销售过程中，需要根据客户的需求和兴趣点，灵活选择和组织特征、
优势和利益，并通过提供额外的补充来巩固销售主张，以满足客户的需求。
【销售技巧】最全的FABE黄金销售法则（销售员必看）
【销售技巧】最全的FABE黄金销售法则（销售员必看）FABE法则详解F代表特征(Features)：产品的特质、特性等最基本功能；以及它是如何用来满足我们的各种需要的。
例如从产品名称、产地、材料、工艺定位、特性等等方面深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。
特性，毫无疑问就是要自己品牌所独有的。
每一个产品都有其功能，否则就没有了存在的意义，这一点应是毋庸置疑的。
对一个产品的常规功能，许多推销人员也都有一定的认识。
但需要特别提醒的是：要深刻发掘自身产品的潜质，努力去找到竞争对手和其他推销人员忽略的、没想到的特性。
当你给了顾客一个“情理之中，意料之外”的感觉时，下一步的工作就很容易展开了。
A代表优点(Advantages)A代表由这特征所产生的优点(Advantages)：即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明“购买的理由”：同类产品相比较，列出比较优势；或者列出这个产品独特的地方。
可以直接，间接去阐述。
例如：更管用、更高档、更温馨、更保险B代表利益(Benefits)B代表这一优点能带给顾客的利益(Benefits)：即(A)商品的优势带给顾客的好处。
利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。
这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。
E代表证据(Evidence)包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等，通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。
所有作为“证据”的材料都应该具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。
总结FABE法简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，通过这四个关键环节的销售模式，解答消费诉求，证实该产品确能给顾客带来这些利益，极为巧妙的处理好顾客关心的问题，从而顺利实现产品的销售诉求。
FABE销售法则及应用案例最新版本
FABE销售法则及应用案例最新版本FAB法则FAB法则：即详细介绍所销售地产品如何满足客户地需求，如何给客户带来利益地技巧.它有助于更好地展示产品.1、FAB地重要性:提高顾客地购买欲望,使顾客对产品有深入地认识;Feature （特性）：产品品质，即指服装布料、设计地特点；即一种产品能看得到、摸得着地东西，这也是一个产品最容易让客户相信地一点Advantage（作用）：从特性引发地用途，即指服装地独特之处；就是这种属性将会给客户带来地作用或优势Benefit （好处）：是指作用或者优势会给客户带来地利益，对顾客地好处（因客而异）2、 FAB地运用：例如：一件红色T恤地FAB在介绍产品地时候，一定要按FAB地顺序来介绍.实践证明，按这样地顺序介绍产品，客户不仅听得懂，而且容易接受.【案例】谈到FAB ，销售领域内还有一个著名地故事——猫和鱼地故事.1：一只猫非常饿了，想大吃一顿.这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）.2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼.” 买鱼就是这些钱地作用（Advantage）.但是猫仍然没有反应.3：猫非常饿了，想大吃一顿.销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了.”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整地FAB地顺序.4：猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它地女朋友了.那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱.”猫肯定没有反应.销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿.”但是猫仍然没有反应.原因很简单，它地需求变了.上面这四张图很好地阐释了FAB法则：销售员在推荐产品地时候，只有按FAB 地顺序介绍产品，才能有效地打动客户.【案例】大李地随身听没电了，于是他到商店里买新电池.柜台里有两种电池，一种是国产电池，另一种是进口电池，进口电池比国产电池地价格贵一倍.大李犹豫了，不知是买进口电池好，还是买国产电池好.这时售货员过来了，各拿出一个国产电池和一个进口电池，在手上掂了掂后，说：“先生您看，这个进口电池非常重.”然后售货员停住不说了——她省略了所推荐电池地作用和益处同样份量很重这后半截话，也就是买进口电池实际上每分钟花地钱更少.这就是FAB 法则在销售展示中地用处.【案例】销售人员：“早上好，欢迎光临.”顾客：“这个笔记本电脑多少钱啊?”销售人员：“这个是价格单，您看，1.8万元.”顾客：“怎么这么贵啊，戴尔同样配置地电脑只要1.2万元.”销售人员：“先生，我们这台电脑与戴尔那款不一样.”顾客：“有什么不同啊?配置都是1.6G主频地迅驰处理器，14英寸屏幕，60GB 硬盘和1G內存地笔记本电脑.”销售人员：“呃，您看看我们这台电脑地表面，是不是与众不同?”顾客：“看不出来.”销售人员：“这台电脑地外壳采用飞行碳纤维，可以抵御两个度地高温，一般笔记本电脑地塑料外壳在摄氏50度地气温下就会变形，而且这种材质比塑料耐磨度好10倍左右，因此你使用5年之后，既不会因为高温而变形，也不会像塑料外壳笔记本电脑那样掉色.” “您再试试键盘.”销售人员继续说，“手感不错吧.普通电脑下面只是一片橡胶，如果手指敲在按键地边缘，完全不知道自己是不是按下去了，而且老化之后按键就不再弹起，手上一点反应都没有，严重地还要花几十块更换一个全新地键盘.我们这台电脑地86个按键下面都采用四根银质弹簧设计，很好地解决了这个问题，银质弹簧使用上百万次仍然保持弹性，而且无论从哪个角度按下去都有最佳地手感.”客户点点头轻轻敲着键盘说道：“难怪你们地电脑卖这么贵.”运用FAB法则成功推销自我[摘要] 本文通过对FAB法则推销技巧涵义地阐释，进一步阐明营销专业学生在求职自荐过程中可运用此法成功推销自己，找到一份理想地工作.[关键词] FAB法则自我推销营销专业学生求职自荐2005年10月南京市人才市场地一次重点人才招聘会，吸引了涉及IT、制造、化工等十余个行业近40家规模较大地知名企业前来招聘营销人才.流利地语言表达能力，吃苦耐劳地精神仍然是招聘单位对求职者地基本要求.但与以往不同地是，在这次招聘会上，招聘单位都对求职者提出了一个新地要求——推销产品首先要会推销自己.作为一名营销专业地毕业生，如何成功地把自己推销出去，笔者认为，运用FAB法则推销技巧撰写好求职履历表和自荐信，为人知，为人信，是敲开就业之门地第一步.一、FAB法则涵义地阐释1.FAB法则地涵义FAB法则是指推销员运用产品地特征F（Feature）和优势A(Advantage)作为支持，把产品地利益 B (Benefit)和潜在顾客地需求联系起来，详细介绍所销售地产品如何满足潜在顾客地需求.这是一种推销技巧，也叫利益推销法.特征F是产品地固有属性，它描述地是产品地事实或特点；优势A 是解释了特征地作用，表明产品如何使用或帮助潜在顾客；而利益B 则说明产品能给潜在顾客带来地好处是什么，表明产品如何满足客户表达出地明确需求.2.销售领域FAB法则地运用销售领域流传着这样一个著名地故事——猫和鱼地故事，以此来说明FAB法则地运用.一只猫非常饿了，想饱餐一顿(需求).这时推销员过来说：“猫先生，我给你一沓子钱.”但这只猫丝毫不为所动，仍然在那懒洋洋地躺着（这沓钱只是一个特征）.躺在地上地猫饿极了，很想饱餐一顿(需求).这时推销员过来说：“猫先生，我这儿有一沓钱，可以买很多鱼.”猫仍然没有反应（买鱼是这些钱地作用、优势）.猫饿极了,渴望饱餐一顿(需求).这时推销员过来说:“猫先生请看，我这儿有一沓钱,可以买很多鱼（优势），你可以饱餐一顿了(利益与需求相匹配).”话音刚落,这只猫就飞快地扑向这沓钱.由此可见，利用FAB法则推销产品时，只有将产品地利益与顾客地需求相匹配，强调潜在顾客将如何从购买中受益，才能激发顾客地购买欲望，让其做出购买地决定.二、自我推销时FAB法则地运用营销专业毕业生进行自我推销时，推销地主体、客体都是自己，而潜在顾客就是为你提供营销职位地用人单位.笔者认为，推销自己如同推销产品一样，要想把自己成功地推销出去，而且是自己理想地单位和合适地岗位，只有善于运用FAB 法则推销技巧，将自身条件中地卖点与招聘单位职位需求相匹配，才能在应聘时有地放矢，提高应聘地成功率.1.履历表——应聘者地客观内容。
FABE销售法则完整版本
向德敏
课程目的：
• 如何有效运用FABE法则来有效推荐产品
产品的FABE销售方法
»什么是FABE？ »FABE如何用？ »如何用FABE销售我们的产品？
• 什么是FABE?
销售法则
➢你进到一个商店买东西，是奔着它是某
一个品牌去的吗？
➢你是进去就买，买了就走吗？ ➢导购员说你拿的某件商品非常好，你会
相信吗？
销售法则
100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0 品牌意识% 进店就买% 说了就信%
有/是 无/否
有/是 无/否
品牌意识% 9.6 90.4
进店就买% 13.1 86.9
说了就信% 23.9 76.1
我们为什么没能打动顾客？
打动顾客的 永远不是我们产品的好 而是这个好对顾客有什么用处 能给顾客带来什么利益
• FABE如何用?
铺垫
生活化演练
特点：_________胖__乎__乎_的___________________
优点：_体_格__好__，__在_家__干__活_是__数__一_数__二__的_好__手_______
找到这样的媳妇你以后就可以坐在家里享
利益：_______________福_啦_________________
特点：_________________________________ 优点：_________________________________ 利益：_________________________________ 证明：_________________________________
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FABE销售法则
FABE销售法则FABE销售法则是一套针对销售过程中的客户需求识别和解决方案推荐的方法论。
FABE代表特征（Features）、优势（Advantages）、益处（Benefits）和解决方案（Evidence），它帮助销售人员更好地理解客户需求，并利用产品或服务的优势来满足这些需求。
首先是特征（Features）。
在销售过程中，销售人员需要详细了解所销售产品或服务的特点和功能。
这包括产品或服务的技术规格、外观、功能等。
销售人员应该清楚地传达这些特点给客户，以便他们更好地了解产品或服务的基本信息。
其次是优势（Advantages）。
与特征相比，优势更强调的是产品或服务与竞争对手相比的优势之处。
销售人员应该清楚地了解自己所销售的产品或服务在市场上的竞争优势，并向客户展示这些优势。
这可以包括物料的质量、价格的竞争力、售后服务的专业性等。
再次是益处（Benefits）。
益处是指产品或服务的使用带来的好处和价值。
销售人员需要与客户交流并理解客户的需求，然后将产品或服务的益处与这些需求联系起来。
比如，销售人员可以针对客户对于效率提升的需求加以强调，并展示产品或服务如何提高客户的工作效率和节约时间。
最后是解决方案（Evidence）。
解决方案提供的是实际案例或证据来支持销售人员对产品或服务的推荐。
通过分享类似客户之前的成功经验，销售人员能够在客户心目中建立更高的信任度并增加推销成功的可能性。
FABE销售法则的核心思想是关注客户需求，并通过产品或服务的特征、优势、益处以及解决方案的呈现来满足这些需求。
这套方法论能够帮助销售人员更好地理解客户需求并提供个性化的解决方案，从而提高销售成绩和客户满意度。
FABE销售法则是一种广泛应用于销售领域的方法论，它的核心理念是通过深入了解客户需求，并将产品或服务特征、优势、益处和解决方案与这些需求联系起来，为客户提供最佳的解决方案。
这套方法论涉及到销售人员的销售技巧、沟通能力和产品知识。
fabe销售法则介绍
fabe销售法则介绍
FABE是一种销售技巧，它代表了特征(Features), 优点(Advantages), 利益(Benefits), 和证据(Evidence) 这四个方面。
下面对每个方面进行详细介绍：1. 特征(Features): 特征是产品或服务本身的属性或特点，比如产品的外观、功能、规格等。
在销售过程中，销售人员需要清楚了解产品的各项特征，并能够向客户准确地传达。
2. 优点(Advantages): 优点是产品或服务的特征所带来的好处或优势。
销售人员需要将产品的特征转化为具体的优点，以便向客户展示为什么选择该产品或服务会使他们受益。
3. 利益(Benefits): 利益是指购买产品或服务所能带给客户的实际效益或体验。
销售人员需要将产品的优点与客户的需求相匹配，并强调购买产品或服务会给客户带来的实际利益。
4. 证据(Evidence): 证据是指通过事实、数据或客户反馈等方式来支持销售人员所提供的特征、优点和利益。
销售人员可以通过提供案例研究、客户见证或实际数据等来证明产品或服务的有效性和可信度。
使用FABE销售法则可以帮助销售人员更有效地进行销售和推销活动。
通过将产品的特征转化为具体的优点和利益，并提供相关的证据，销售人员可以更好地满足客户的需求，增强他们对产品的兴趣和信心，从而提高销售成功的机会。
销售技巧培训FABE法则
好~就是它了
演练
请问…
您說的对..是的 .....
您看我们这款产品因为..
所以它可以..
对您而言..
您看这是..
指出产品的属性
说明产品的优点
指出对顾客的意义
展示证据
了解客戶需求
同意客戶需求
FABE法则在产品销售中的应用
做个出色的“演员”对产品充满信心避免太过激进 正确地对待失误 全情投入完美出演我有最棒的产品只给最幸运的顾客有错就改真诚专业热情适度把握分寸
服务、服务、再服务！联系、联系、再联系！如何留住客户？
功利心太明显。
专业性不够。
急于告诉客户“这都是你要的”。
不真诚,不在意客户的需求,问题和感受。
只把客户当钱包,对客户个人情况完全不了解。
不善倾听与询问。
太喜欢操纵客户, 一副"我比你更懂你"的姿态。
侵略性太强，咄咄逼人 。
失去客户的8把“无形利剑”
单击此处添加文本具体内容，简明扼要地阐述你的观点
202X
国亚销售技巧培训
目录
CONTENTS
点击此处添加正文，文字是您思想的提炼。
客户
01
PEPORT ON WORK
1.忠厚老实的客户2.擅长交际的客户3.温和有礼的客户4.知识渊博的客户5.强烈好奇的客户6.先入为主的客户7.感情冲动的客户
A
03
自我介绍
04
… …
05
FABE在生活中随处可以用到
什么是 FABE
一种销售方法
强调的是顾客的利益
是什么？
怎么样？
能为顾客带来什么？
如何证明并令顾客相信？
要承诺你的服务质量要重视礼仪懂应对进退要尊重客户有兴趣的话题要向客户虚心请教成功之处要随时怀抱感恩的心要适时表现专业要邀请客户一起学习要与客户一起规划未来要请客户介绍客户
faber销售法则
faber销售法则
FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。
FABE推销法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。
它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。
FABE原则：针对不同顾客的购买动机，把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介是最关键的，为此，最精确有效的办法，是利用特点(F)、功能(A)、好处(B)和证据(E)，其标准句式是：“因为（特点）……，从而有（功能）……，对您而言（好处）……，你看（证据）……”。
fabe销售法则药品举例
fabe销售法则药品举例
销售法则是指在销售过程中遵循的一些原则和方法，用于提高销售效果和达成销售目标。
以下是一些销售法则的药品举例：
1.了解客户需求：销售人员要了解客户的疾病情况、治疗需求
以及预算等，根据客户的需求提供合适的药品。
如针对高血压患者的药品销售，销售人员可以介绍适合他们的降压药物。
2.与客户建立信任关系：销售人员要倾听客户的意见和问题，
并提供专业的建议和解决方案。
例如，销售人员可以向糖尿病患者推荐适合他们的降血糖药物，并解释药物的用途、副作用和服用方法，以建立客户对销售人员的信任。
3.提供增值服务：销售人员可以提供药品的相关知识、用法说
明和健康建议等增值服务，以加强客户对药品的认可度。
例如，销售人员在销售抗生素时，可以提供有关合理用药和预防抗药性的教育。
4.与客户保持联系：销售人员可以通过电话、邮件或社交媒体
等方式与客户保持良好的联系，及时了解客户的用药情况和满意度，以便提供后续的帮助和推荐。
例如，销售人员可以定期与人群中的老年人联系，了解他们的用药情况和身体状况，并提供个性化的药物建议。
5.竞争意识：销售人员要了解市场竞争情况，掌握竞争对手的
情报并制定相应的销售策略。
例如，销售人员可以对比不同品牌的降脂药物的效果和价格，以确保自己的产品具有竞争力。
总之，销售法则在药品销售中起到指导作用，帮助销售人员更好地与客户沟通，满足客户的需求，提高销售效果。
FABE销售法则最新版本
如精选何课件更好的运用FABE法则
16
过渡页 第 16 页
1 Part
2 Part
3 Part
什么是FABE法则 如何更好的运用 FABE法则
FABE法则的 实景演练
精选课件
17
正文 . 第三章
第 17 页
例如，以冰箱的省电作为卖点，按照FABE的销售技巧可以介 绍为：
（特点）“你好，这款冰箱最大的特点是省电，它每天的用电 才0.35度，也就是说3 天才用一度电。”
（三）客户心中的6个问题
①：“我为什么要听你讲？” ——销售人员一开始就要吸引住客户。
②：“这是什么？” ——应该从产品优点方面进行解释。
③：“那又怎么样？” ——“方太公司从事厨房事业已经12年了；‘那又怎么样？’方太公司是厨具行业的 第一品牌；‘那又怎么样？’方太公司有遍布全国的售后服务网络。” 关于问题的回答，需要解释这些优势能给顾客带来的利益，而且要使用顾客熟悉的用 语。
（一）FABE原则
如精选何课件更好的运用FABE法则
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正文 . 第二章 第 11 页
（一）FABE原则
如精选何课件更好的运用FABE法则
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正文 . 第二章 第 12 页
（一）FABE原则
案例：无线商务座机（TD机）销售卖点的FABE分析
如精选何课件更好的运用FABE法则
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正文 . 第二章 第 13 页
（证据）“今天上午有位先生，就是因为喜欢这一点， 买了这款沙发，你看（拿过销售记录），这是销售的档 案。”
——这里是采用的是顾客证据，证据对顾客的购买心 理有很大的影响。
F精A选B课E件法则的实景演练
案例二：介绍沙发
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FABE销售法则(销售必学)
①服装的吊牌、水洗标等 服装的吊牌介绍了该服装的面料成份，水洗标介绍了该服装的水洗方式， 所以我们可以从中找到基本资料加以运用。 ②和竞争品牌的比较 把我们的服装和竞争品牌做一客观的比较，找出其中的异、同点加以运用。 不管是从选料、版型上，还是从做工和水洗方式上都可以作一个详细的比较。 ③从消费者口中询得 许多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他们的口中往往能得知意想 不到的独特好处。 ④导购和营销人员的自身观察。 发挥自己的想象力和创造力，找出特殊的优点。
丝光 棉
采用纯天然的优等长绒 棉为原料， 烧毛丝光等工艺处理后 的高档面料， 使用世界第一品牌德国 雷马素染料， 使用是世界上最顶级的 瑞士桑德森预缩机及三次 预缩水技术，
具备纯棉良好的透气性 和吸汗功能， 面料手感爽滑，光泽度 高， 颜色纯正、不易褪色， 不易变形、不易缩水，
服饰搭配注意要点
. 别忘了探询需求
. 从单品FAB到组合搭配
特性（Feature） 产品 品类/ 款号
优点（Advantage） 它是什么？ 产品的属性 （因为……） 它能做什么？ 产品的作用 （所以……）
好处(Benefit) 它能为顾客带来什 么利益？ 产品的益处 （对您而言……） 夏天穿着非常清爽，出汗 也不会沾在身上。 穿着档次高，体现身份的 象佂。 衣服的保鲜度强，穿着时 间长。 便利性强，易洗快干易打 理，出差旅游最佳选择。 库 存 件 数
BAF销售法 ——反其道而行 研究销售案例发现，成功的窗饰顾问在与顾客沟通、推荐产品时，大都是在 按B-A-F的顺序进行，恰好和F-A-B相反！ 终端推销员可以采用的方式是，用中性的试探性的问话在不引起顾客反感的 前提下迅速捕捉客户的需求，然后再深入介绍能够满足这个需求的B，接着才 是介绍这个产品之所以能够满足需求的B的不可替代性A，最后才是水到渠成 的这个产品的F。此时顾客对这个产品的F才会有兴趣听，才听得进去，才会 深信不疑，产生进一步沟通的欲望。
fabe销售法则概念
fabe销售法则概念咱先来说说啥是FABE 销售法则，这玩意儿就像是一把神奇的钥匙，能帮销售们打开客户的心门，把东西顺顺溜溜地卖出去。
F 呢，代表的是 Features，就是特点。
比如说你卖个手机，它的高清大屏、超强处理器，这就是特点。
你想想啊，要是一个东西没特点，那在茫茫“货海”里怎么能冒出头来？就像一个人没点独特的本事，在人群里咋能被一眼瞧见？A 是 Advantages，优势。
这高清大屏不只是屏幕大，还色彩鲜艳，不伤眼睛，这就是优势。
优势就好比是你比别人厉害的地方，就像跑步比赛，你比别人跑得快，那就是你的优势。
B 是Benefits，利益。
手机屏幕不伤眼睛，那客户用起来就不会累，对眼睛好，这就是能给客户带来的利益。
利益是啥？就是客户能从这个东西里得到的实实在在的好处，就跟你饿了能吃上一顿美味的大餐一样实在。
E 是 Evidence，证据。
比如说有专业的检测报告证明手机屏幕真的不伤眼，这就是证据。
证据就像是给你的话打上一个可靠的标签，让客户更相信你，不然光凭你一张嘴说，谁信呀？咱举个例子，你卖一款减肥产品。
产品里有独特的成分，这是特点。
这成分能加速脂肪燃烧，这是优势。
用了能让客户快速瘦下来，穿衣服更好看，更自信，这是利益。
再拿出客户的成功案例，那就是证据。
你要是能把这 FABE 销售法则玩得转，那可不得了！客户不得被你说得心痒痒，乖乖掏钱买东西？这就好比你有了一套绝世武功秘籍，在销售的江湖里就能横着走啦！所以说啊，FABE 销售法则可真是个好东西，学会了它，销售业绩不涨都难！。
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A：它 非常柔软
B：“您坐上去 会非常
舒服？”
E：要不你坐上来 试一下。”
将这几句话连起来，顾客听起来会产生顺理成章的反 应。
销售法则----实例解析
实例2：奥的FABE销售过程简析 “我们这款魔丽屏手机采用的是奥魔丽屏。”
F：“我们这款 手机屏幕是 奥魔丽屏。”
A：色彩度好。
B：“看电视 玩游戏 视觉效果 更棒？”
二、优势(Advantage) 优势，是解释了特征如何能被利用； 优势，是无形的，这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻
到； 优势，回答了“它能做到什么……？”
红
很甜
壮
安全
销售法则----解析和使用
三、利益(Benefit)
利益，是将功能翻译成购买动机，即告诉顾客将如何满足他们的 需求；
利益，是无形的：自豪感、自尊感、显示欲等 利益, 需要深入的挖掘, 找到最能打动消费者的点. 利益，回答了“它能为顾客带来什么好处？”
⁂ 你必须回答以上5个问题，才能赢得顾客的心
销售法则----定义
FABE法则是建立在大量测试、分析顾客购物心理活动基 础上的推介程序。成功的把最符合顾客要求的商品利 益，向顾客推介并转化为购买动机。
F：特征
A：优势
B：利益
E：证明
（Feature） （ Advantage ） （ Benefit ） （ Evidence）
有不同的购买动机，产品有再多的特性与优点，若不能让顾客
体会到，再好的特性及优点，对顾客而言，都不能称为利益。
反之，若能发掘顾客的需求，从而再找出产品的特性及优点，
来满足顾客的需求，或解决顾客的问题，给顾客带来利益，这
才销售人员存在的价值。销售人员带给顾客累积的利益愈多，
顾客愈能得到最大的满足。
做好。在彻底理解并熟悉FABE技术的基础上，再 将这些单独的句子连在一起，你就会发现用FABE 描述产品很容易。比如：
特征，可用：“这是……”、“这款…… 有……”来开始；
销售法则----实例解析
实例1：真皮沙发的FABE销售过程简析 “先生您好，欢迎观临，看一下我们最新上市的真皮沙发。”
F：“我们这款 沙发是真 皮的。”
E：你看下 这个视频。”
将这几句话连起来，顾客听起来会产生顺理成章的反应。
思索：生活中有哪些常见的利用FABE法则进行销售的例 子/或者用FABE进行一个简单的自我介绍？
四、应用关键
销售法则----应用关键
FABE法则使用关键
一定要以顾客的需求为中心并且提供足够的证据
产品的特性及优点是以销售方的角度赋予的。每位顾客都
牢记：
特征 【Feature】
他是什么
优势 【Advantage】
他能做什么
利益 【Benefit】 能带来什么好处
证明 【Evidance】 证明你的讲解
FABE销售法则解决了单产品单卖点的讲解流程问题！！
三、FABE应用实例解析
销售法则----实例解析
FABE法则使用实例 只有充分地掌握产品知识，才能将销售的工作
❖ FABE法则是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭 昆漠先生总结出来的。
销售法则----定义
定义 ❖ FABE推销法是非常典型的利益推销法，它通过特征
(F)、优势(A)、利益(B)和证明（E）四个关键环节， 极为巧妙地处理好了顾客关心的问题把最符合顾客要 求的商品利益，向顾客推介并转化为购买动机，从而 顺利地实现产品的销售。
❖FABE是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销 法。
二、 FABE法则的 解析和使用
销售法则----解析和使用
一、特征(Feature) 特征，是描述产品的款式、技术参数、配置； 特征，是有形的，这意味着它可以被看到、尝到、摸到和闻
到； 特征，回答了“它是什么？” “它有什么？”
销售法则----解析和使用
比较：“之前是……现在是……” 设想：“有会……没有会……” 恐吓：“如果你没有的话……”
⁂ 构建情景的能力。
销售法则----解析和使用
猫和鱼的故事: 一只猫非常饿了,想大吃一顿.
1、有人（甲）过来一摞钱,但是这只猫没有任何反 应——这一摞钱只是一个属性(Feature) . 2、乙过来说: “猫先生,我这儿有一摞钱,可以买很多 鱼”. 买鱼就是这些钱的作用(Advantage) . 3、丙过来说: “猫先生请看,我这儿有一摞钱,能买很 多鱼,你 就可以大吃一顿了. 话刚说完, " 这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个 时候就是一个完整的FAB 的顺序
关闭手机
心态归零
遵守时间
课堂要求
积极参与
不要大声喧哗
注意环境卫生
课间要求
保持礼仪
课后要求
注意安全
目录
一、FABE法则定义 二、FABE法则的解析和使用 三、FABE法则应用实例解析 四、FABE法则应用关键
一、FABE法则定义
销售法则----定义
去商店买东西，你了解要买的产品吗？ 你是进去就买，买了就走吗？ 导购员说这个产品好，你就信吗？
⁂ 构建情景的能力。
销售法则----解析和使用
四、演示（Evidence）
证据，是向顾客证实你所讲的好处； 证据，是有形的，可见、可信； 证据，回答了“怎么证明你讲的好处”。
骗子和英雄的区别是什么？
大家都会说的很动听，就看你有没有东西来证明你所说的
销售法则----解析和使用
事实上，特征、优势、利益、演示是一种贯穿的因果关 系。当销售员对他们之间的关系了解得非常清晰，运用得非常 熟练后，就会有充分--定义
①：“我为什么要听你讲？” ——销售人员一开始就要吸引住客户。
②：“这是什么？” ——从产品特征方面进行解释。
③：“那又怎么样？” ——这些特征能产生什么样的优势。
④：“对我有什么好处？” ——能给顾客带来什么。
⑤：“谁这样说的？还有谁买过？” ——证明你所说的，获得信任。
100 80 60 40 20 0 了解产品%
图表标题
马上就买%
是否
说了就信%
销售法则----定义
哈佛大学的营销学者们经过研究发现，在顾客心 中有一连串的问题，这些问题不一定会被清晰的说出 来，因为这些问题可能只存在于顾客的潜意识中。
虽然这样，这些问题都必须得到回答，否则就可 能失掉生意。优秀的导购员应在演示中做好准备，以 回答这些未被说明但十分关键的问题。