合同化及进销存管理在CRM中的应用

21 5 35 200 9
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经销商 15 13 12 12 7 24 13 12 22 64 12 21 9 16 25 25 23 7 19 41 10 16 20 8 24 16 10 6 14 16 0 1 13 4
550
年度协议
特约分销 分销商
327
统
人
主管2
员 + 主管3
业代1
业代2
驻代1
1、业务系统第一联络人为各营业单位业务经理。系统运行中的相关通 知及问题沟通，总公司销售管理部将会在第一时间与各营业单位业务经 理联系。 2、业务经理负责对年度协议的导入工作进行监督,及时跟进系统导入工 作
1、业务管理层级人员负责整体计划及工作分工 2、业务管理层级人员负责整体计划及工作分工 3、负责按照合同模版提报客户签约情况(实体合同签约完成后五个工作 日内提报至营业单位) 4、事处主任和城市经理对提报至营业单位的签约表负责审核,确保内容 完整并且与实际合同文本一致
合同化及进销存管理在CRM中的应用
销售管理部 杨高鹏
2010年5月14日
讲师介绍 下班…
上班 …
做梦 …
系统介绍 昨天…
今天 …
明天 …
合同化及进销存管理在CRM中的应用
目标:
1、加强对相关业务流程及要求的理解; 2 、明确各业务流程系统化管理的重点及关 键控制点; 3 、掌握相关业务系统化管理的实际应用及 对业务开展的支持方法.
主要内容
客户年度协议管理 进销存动态管理
课程目录 • 第一部分: 09年纳入系统管理的合同、进
销存管理现状
• 第二部分: CRM系统相关业务结构总览 • 第三部分:合同化管理 • 第四部分:进销存动态管理 • 第五部分:系统对业务开展的支持作用
第一部分 09年纳入系统管理的合同、进销存管理现状
09年纳入系统管理合同及进销存客户统计
一.进销存系统管理要求:
3、系统内进销存报表的跟进及使用 营业单位信息员:需要在每周二上午及月初
第二个工作日上午查看系统内进销存报 表,对报表的数据完整性进行检查 营业单位负责人/业务经理/办事处主任/城市 经理:及时查看并使用报表,使用报表提供 的相关数据(例如:R3数据源与CRM数据 源的差异、净出货量为负值、目前库存 需要消化天数过大等)进行下一阶段的管 理参考和支持
18
141
1
94
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7
7
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10
201
14
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9
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33
wenku.baidu.com56
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6
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18
264
5254
直供二批
84 3 33 35 158 376 35 73 53 135 152 81
未分配 总计
经销商 14 15 11 17 8 25 17 12 24 74 12 29 6 14 30 26 22 13 20 42 10 20 9 9 24 16 18 7 14 21 1 1 14 4 4
603
进销存
特约分销 分销商
322
9
78
6
73
2
40
13
20
2
83
6
36
79
21
60
6
145
1、按照业务规范要求进行系统外业务操作 2、完成业务工作并收集完整规范的信息，将信息提交给相关负责人员 进行审核检查
1、系统销售相关业务操作由业务人员及信息岗位人员共同完成，信息 岗位人员进行具体系统业务操作,保证数据录入的准确性和及时性。 2、信息员负责对办事处提报的模版格式及数据完整性进行检查并导入 系统,周报需要每周一下午三点前导入系统,月报需月初第一个工作日下 午三点前导入系统 3、信息员在导入成功后对系统内进销存数据的状态进行审核
办事处:负责按照进销存收集模版提报实际 数据,周报需要每周一下午一点前提报至 营业单位,月报需月初第一个工作日下午 一点前提报至营业单位---办事处主任/城 市经理
营业单位:信息员负责对办事处提报的模版 格式及数据完整性进行检查并导入系统, 周报需要每周一下午三点前导入系统,月 报需月初第一个工作日下午三点前导入 系统---业务经理
第三部分:进销存动态管理
二.系统进销存管理对业务开展的影响:
业务工作流 程
城市基金相 关费用的核
销
工作内容
总公司根据系统内 进销存报表中上下 级客户的进出货等 销量数据完成对相 关客户参加活动期
间的费用核销
符合要求
及时核准,尽快 下发活动费用
不符合要求
如系统进销存内 无相关客户在活 动期间的相关销 量数据无法核准 并下发活动费用
1、按照业务规范要求进行系统外业务操作 2、完成业务工作并收集完整规范的信息，将信息提交给相关负责人员 进行审核检查
信
1、系统所有销售相关业务操作由业务人员及信息岗位人员共同完成， 信息岗位人员进行具体系统业务操作，并保证数据录入的准确性和及时
息 人
信息员
性。 2、信息员负责对办事处提报的模版进行审核并导入系统(收到办事处提
通路促销-积 分活动期间 的销量核准
总公司根据系统内 进销存中的销量数 据为核准积分期间
的客户销量
销量数据完整 准确,费用下发
及时
销量数据缺失或 者不准确,影响活
动期间客户销量 的核定
第四部分:进销存动态管理
营业单位)---办事处主任/城市经理
营业单位:信息员负责对办事处提报的模版进 行审核并导入系统(收到办事处提报的客户
签约表三个工作日内)---业务经理
第三部分:合同化管理
一.合同化管理系统要求:
4 、系统内合同化管理的审核
业务数据审核:办事处主任/城市经理对提报给 营业单位的签约表负责审核,确保内容完整 并且与实际合同文本一致
第三部分:合同化管理
一.合同化管理系统要求:
1、纳入合同化管理的客户:
经销商、分销商、签约二批商
第三部分:合同化管理
一.合同化管理系统要求:
2 、各层级客户合同内容要求区别
经销商
分销商
签约二批商
第三部分:合同化管理
一.合同化管理系统要求:
3 、系统内合同化管理的导入要求及各层级 岗位职责
办事处:负责按照合同模版提报客户签约情况 (实体合同签约完成后五个工作日内提报至
第四部分:进销存动态管理
一.进销存系统管理要求:
3、系统内进销存报表的跟进及使用 报表重点字段说明: 销量相关字段:进销存报表中销量相关字段
均提供两个数据来源:R3数据-是根据客户 在R3系统订单统计得出的相关销量;CRM 数据-是根据营业单位导入系统的周报及 月报统计得出的相关销量字段.
第四部分:进销存动态管理
系统进销存管理各岗位职责
业务系统人员管理层级
总经理
+ 业务经理
+ 办事处主任1
业
+ 主管1
务
系
+ 城市经理2
统
人
主管2
员 + 主管3
业代1
业代2
驻代1
信
息 人
信息员
员
业务系统人员各层级职责内容
1、业务系统第一联络人为各营业单位业务经理。系统运行中的相关通 知及问题沟通，总公司销售管理部将会在第一时间与各营业单位业务经 理联系。 2、业务经理负责对进销存数据的导入工作进行监督,及时跟进系统导入 工作,并及时查看进销存报表(每周周二上午及月初第二个工作日)
行签约工作的审核
总公司根据系统内相 关奖励报表中客户签 约量及销量进行客户
奖励的核对及对付
符合要求
及时核对,尽快 完成年初签约
奖励报表签约 量完整准确,及 时核对并下发
客户奖励
不符合要求
等待系统内合 同维护完成,签 约工作持续时
间较长
签约量缺失,影 响客户奖励的
及时下发
第三部分:合同化管理
系统内合同化管理的流程及操作界面演示
营业单位
SORG.8801_北京 SORG.8802_河北 SORG.8803_天津 SORG.8804_山西 SORG.8805_内蒙 SORG.8806_辽宁 SORG.8807_吉林 SORG.8808_哈尔滨 SORG.8809_河南 SORG.8810_湖北 SORG.8811_江西 SORG.8812_山东 SORG.8813_苏北 SORG.8815_江苏 SORG.8816_安徽 SORG.8817_福建 SORG.8818_浙江 SORG.8819_上海 SORG.8820_广州 SORG.8821_广西 SORG.8822_深圳 SORG.8823_湖南 SORG.8824_粤东 SORG.8825_海南 SORG.8826_四川 SORG.8827_云南 SORG.8828_贵州 SORG.8829_重庆 SORG.8830_陕西 SORG.8831_甘肃 SORG.8833_青海 SORG.8834_宁夏 SORG.8835_新疆 SORG.8836_东莞 SORG.8837_南疆
47
43
26
70
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133
8
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直供二批 3 44 2 19 16
215 357 35 177 121 150 146 81
8 14 372
94 435 93 193 176 254
年度协议管理:以客户主数据为基础完成 系统内客户年度协议的维护并输出客户签
约汇总报表
进销存管理:以客户主数据为基础,综合客户年 度协议中签约量等信息,结合按周及月导入的进 销存数据输出进销存动态管理报表
第二部分 CRM系统相关业务结构总览
客户主数据管理内容:
▪基本信息 ▪营销属性信息 ▪关系的维护 ▪长文本
第三部分:合同化管理
案例(演示): 新增一家经销商系统相关操作流程
主数据提报
合同维护
报表查看
第四部分:进销存动态管理
一.进销存系统管理要求:
1、纳入进销存管理的客户要求
经销商(周报、月报) 分销商(周报、月报) 签约二批商(月报)
第四部分:进销存动态管理
一.进销存系统管理要求:
2、系统内进销存管理的导入要求及各层级 岗位职责
▪对系统使用不够重视,导致系统及手工数据
工作重复工作,加大了工作量.
▪系统工作重视程度不高,不能精准反映货流
状况，通路费用投入效果无法进行判断、有 效性无法得到监控。
第二部分 CRM系统相关业务结构总览
客户主数据创建:完成客户基本信息 在系统中的维护
客客户户主主数数据据
年年度度协协议议
进进销销存存
系统状态审核:营业单位信息员导入合同后,业 务经理需要对系统导入情况进行审核(通过 查看报表),确认无误后通知信息员将系统状 态审核至指定节点(27-销售部待审核)
系统内合同化管理各岗位职责
业务系统人员管理层级
业务系统人员各层级职责内容
总经理
+ 业务经理
+ 办事处主任1
业
+ 主管1
务
系
+ 城市经理2
进货量以及周末库存计算得出该客户本 周的净出货量
第四部分:进销存动态管理
一.进销存系统管理要求:
3、系统内进销存报表的跟进及使用 报表重点字段说明: 目前库存需要消化的天数:报表会对应抓取
客户年度协议中的签约量数据,根据客户 的签约量以及查询日期对应的库存计算 得出目前库存需要消化的天数
第四部分:进销存动态管理
一.进销存系统管理要求:
3、系统内进销存报表的跟进及使用 报表重点字段说明: 库存:报表根据营业单位导入的周报、月报
中库存数据对应显示查询日期的实地库 存、在途库存、本周库存、月初库存
第四部分:进销存动态管理
一.进销存系统管理要求:
3、系统内进销存报表的跟进及使用 报表重点字段说明: 净出货量:报表根据客户的周初库存及本周
员
报的客户签约表三个工作日内)
3、信息员在导入成功后对系统内合同的状态进行审核
第三部分:合同化管理
二.系统合同化管理对业务开展的影响:
业务工作 流程
客户签约 审核
季度等客 户奖励的
下发
工作内容
总公司年初根据营业 单位提报的合同(经销 商为实体合同,分销商 为电子表格签约表)与 营业单位录入系统中 的客户年度协议(系统 生成的签约汇总表)进
15 326
97
93 101 193 411
20
39 206 45
61 105 115 880 129
4054
第一部分
09年纳入系统管理的合同、进销存 管理现状
存在问题:
▪经销商客户资料较完整,对二级客户的重视
程度不高,网络架构不能真实体现
▪客户主数据收集标准不够明确,各级人员责
任不清晰,数据完整性欠缺
1、业务管理层级人员负责整体计划及工作分工 2、业务管理层级人员负责整体计划及工作分工 3、负责按照进销存收集模版提报实际数据,周报需要每周一下午一点前 提报至营业单位,月报需月初第一个工作日下午一点前提报至营业单位 4、事处主任和城市经理对提报至营业单位的进销存模版负责审核,确保 内容完整并且与实际情况一致