现代推销——理论、实务、案例、实训第一章 推销概述

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推销方式：
推式推销 人员推销 会展推销 拉式推销 互动方式 网络信息推销
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售后服务及反馈
售后服务是推销工作的非常重要的环节。从营销 学产品整体概念的角度分析售后服务是产品的组 成部分。售后服务的好坏反映了企业的经营能力 和市场信誉，优质的售后服务容易打动消费者的 内心，提高消费者的满意度和忠诚度，提高企业 的竞争能力和持续发展的能力。
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异议处理
从某种角度上说，推销员的成功都是从遭受拒绝 开始的。推销员应该认识到：客户提出异议是很 正常的，要把客户的异议看成是推销的真正开始， 要针对客户异议的类型，事先准备好标准应答语， 在实际中灵活运用。
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达成交易
达成交易是推销过程的成果和目的，是整个推销活 动的高潮与关键，是优质服务赢得顾客信任满足顾 客需求的结果。达成交易是指顾客同意接受推销人 员的建议，做出购买行动的行为。只有成功地达成 交易，才是真正成功的推销
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现代推销的准则
1 以顾客需求为中心 2 推销道德规范 3 互惠互利共生双赢 4 推销创意和理念 5 传播发展 引导消费
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现代推销的流程
推销准备
寻找客户
推销接近
洽谈沟通
异议处理
达成交易
售后服务与 反馈
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1.什么是传统机械按键设计？
传统的机械按键设计是需要手动按压按键触动PCBA上的开关按键来实现功 能的一种设计方式。
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现代推销的特征:
1)主动性 2)特定性 3)灵活性 4)双向性 5)互利性
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现代推销的实质
1 推销产品的使用价值 2 推销产品的差别优势
MARKET
MARKET
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3 推销顾客需求的满足 4 推销创意和理念
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寻找客户
寻找顾客是指寻找本企业所提供的产品的潜在购 买者和现实购买者。推销工作应以目标顾客为导向 的。推销人员在尽可能详尽收集目标市场客户相关 信息资料的基础上，建立潜在顾客档案，并根据支 付能力和特定需求加以筛选和分类，寻找最有可能 购买的顾客。
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推销接近
推销接近包括接近准备、约见客户和接近客户三 个步骤。为确保推销洽谈的成功，推销人员在接触 顾客之前应作仔细准备，对潜在顾客、推销品、本 企业状况及市场行情方面的资料加以熟悉，对洽谈 程序作周密计划。对可能出现的障碍和解决方案做 合理假设，反复练习产品展示技巧
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洽谈沟通
推销洽谈是推销人员本着利益与友谊并存的原则， 运用各种方式、方法、手段与策略去说服顾客购 买的过程，也是推销人员向顾客传递信息并进行 双向沟通的过程。
传统机械按键结构层图：
按键
PCBA
开关键
传统机械按键设计要点：
1.合理的选择按键的类型，尽量选择 平头类的按键，以防按键下陷。
2.开关按键和塑胶按键设计间隙建议 留0.05~0.1mm，以防按键死键。 3.要考虑成型工艺，合理计算累积公 差，以防按键手感不良。
推销准备
1)了解目标顾客 2)了解和熟悉推销品 3)了解竞争者及其产品 4)确定推销目标和推销对象 5)制定推销计划 6)推销心理准备
第一章 推销概述
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1.1推销内涵
1.1.1现代推销的含义 1)广义的推销： （1）现代推销三要素
推销主体 推销客体 推销对象 （2）现代推销是一个过程 （3）现代推销的实质是传递信息
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1.1.1现代推销的含义
2)狭义的推销： 狭义的现代推销是指企业以满足双方需要为出发 点，通过人员或非人员方式，运用各种推销技术和 技巧，以帮助或说服为手段，向顾客传递企业产品 信息，并使顾客接受或购买的整个活动过程。
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对推销内涵的理解应把握以下几点：
（1）现代推销是以顾客需求为导向的分析、判断、满足需求的过程。 (2) 现代推销是实现“双赢”的公平交易活动。 (3) 现代推销是诸要素相互作用的系统过程。 (4) 现代推销的目的在于说服顾客购买。 (5) 现代推销活动是信息传递—心理变化—商品交换过程的统一。
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