超期库存优化方案,超期库存的原因分析及改进提升方案
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60天，绑定销售顾问正常销售任务。 • 5.每周都更新长库车明细表，销售顾问人手一张，并张贴
于销售部，早晚会加强对长库车消化的引导，加强销售部 对长库车的销售和管理意识。
公司内促制度
1.深入培训演练意向客户接待及意向级别判定； 2.对所有意向级别客户及时按要求能早不晚方式回访；回访中意向 级别发生变化 的及时处理跟踪： 3.与客户第一次接触商谈时，尽可能的了解到客户的各项信息；便 于二次商谈促成下定； 4.对一线销售人员严格使用现有销售工具与谈判策略，最大限度促 成当天下定 5.加大销售奖金的同时，严格执行销售商务政策； 6.对各项考核建立合理业绩竞争制度；每月评选服务之星、销售冠 军；等等荣誉称号并与绩效奖金捆绑。
• 针对一周内不能成交的H,A级客户，转有销售主管跟踪谈判。 • 严抓销售流程与服务质量，重点是体验剧场的应用和试乘试驾的讲解。 • 把成交率设定为业绩提成的考核系数，与单车提成挂钩。 • 月评销售顾问的成交率排名，排名垫底的销售顾问，下岗学习，隔月上岗。 • 成交率高的销售顾问的奖励政策 • 每天早晚会，前日订车销售顾问做案例分享。
后期提升方案
销 售 业 绩
降低对市场 预估，加强 实际中销售 管理，使之
趋向平衡
实际
预测
精品加装率
平均客户等级 提高
销售顾问转化 率提高
平均客户等级 中等降低
销售顾问转化 率降低
销 售 业
绩
Hale Waihona Puke 售部结构变化销售部经理销售主管
增设销售主管一名，负 责对当日销售顾问中的 H、A级客户进行跟踪谈 判，提升转化率
励
扩大二级网点的市 场，加强二级网点
的营销工作
超期库存的应对方案
成交率提 升方案
公司内促 制度
成交率提升方案
• 1.加大此批库存车在展厅的摆放力度，并加装原厂精品， 吸引客户。
• 2.在客户谈判中，加大对旗舰型车辆的宣导力度。 • 3.在销售顾问的月销售任务中加入长库车销售台数的绑定
，并追加长库车的奖励金额，定为正常销售提成的两倍。 • 4.在后期工作中，从30天库存车就开始做预警，45天，
加装精品，提
升吸引力
展示
引导
• 确定话术， 加强谈判中 客户对旗舰 车型的关注 程度。
1 10 0
• 库存预警敏感 期改为30天，
并渗透至销售
顾问月任务中
细化
跟踪
• 每周更新 长期库存明 细表，加强 销售顾问对 库存量的重 视程度
调整方案
增加员工内促， 提升优秀员工 福利和业绩，
从而带动内需
展厅库存车 辆精品加装 比例，额外 销售奖励鼓
可以继续跟进
月评选奖罚制度
月销售之星 给予奖励
每月任务中库存车辆任务完 成率较少的，通过绩效考核
加强重视程度
每月排名垫底的销售顾问（任务未完成），下 岗学习经过销售主管全面系统的培训后，次月
上岗
最后，为我们AA汽车业绩方面的欠缺向厂家领导
致以诚挚的歉意，相信通过我们的努力，后期会 迎头赶上！感谢领导在百忙之中指导我店工作疏 漏，AA汽车全体员工一定齐心协作，振奋精神。
超期库存情况 原因分析 调整方案
后期提升方案
后期提升方案细节
• 销售部内部增设销售主管一职，给予相应的领导工资，针对当日的H，A级客 户做到协助谈判。
• 展厅经理每天对销售顾问的表卡进行检查并签字，做当日客户的信息汇总及 谈判结果掌握，帮助销售顾问划分客户等级并给予回访话术的参考意见。
• 加大内部培训力度，针对销售流程，销售技巧，产品知识，竞品知识和客户 级别划分等项目全面的整体的培训。
来很大的负
面因素。
购 买 欲 望
发改委连 续2次上调
油价
工薪阶层 消费者购 买欲望收
到影响
市场预测出现波 动，销售工作出 现短期瓶颈期， 库存车辆堆积超
过厂家要求
由于近期油价连 续2次波动导致 预测出现疏漏， 引起库存压力
超期库存情况 原因分析 调整方案
后期提升方案
调整方案
• 增加展厅库存 车辆车位，并
超期库存情况
超期库存情况 原因分析 调整方案
后期提升方案
原因分析
• 客户的等级判定存在偏差 • 销售顾问的表卡管理上存在问题 • 销售顾问的谈判能力与销售知识不强 • 公司管控不严
3月5日~8日 国家发改委
油 价 突
三天内对油
破
价做出2次调
8
整，最终油
元
价破8元大关。
大
对消费者的
关
购买欲望带
销售顾问
销售顾问
销售顾问
库存车辆加入销售顾问 绩效考核
库存车辆 成交率
本月任务完 成比例
精品加 装率
将库存车辆的成交率 纳入绩效考核方案， 加强销售顾问对消化 库存车辆的重视力度。
单车 提成
客户跟进流程图
H、A客户
订车 战败
加强精品的引导力 度，带动客户购买
欲望
分享成功案例
销售主管总结战败 原因，并酌情是否
关于超期库存的原因分析 及后期提升方案
1 1
超期库存情况 原因分析 调整方案
后期提升方案
超期库存情况
库存原因 数量
本月待交 4
与订单车 型不匹配
9
备件延迟 2
合计
15
• 截至今年3月AA汽车有超60天库存15台，其中有4台本月 待交，2台因为备件问题延迟而无法按时交车，其余的9 台订单由于没有匹配车型暂时无法交付。
于销售部，早晚会加强对长库车消化的引导，加强销售部 对长库车的销售和管理意识。
公司内促制度
1.深入培训演练意向客户接待及意向级别判定； 2.对所有意向级别客户及时按要求能早不晚方式回访；回访中意向 级别发生变化 的及时处理跟踪： 3.与客户第一次接触商谈时，尽可能的了解到客户的各项信息；便 于二次商谈促成下定； 4.对一线销售人员严格使用现有销售工具与谈判策略，最大限度促 成当天下定 5.加大销售奖金的同时，严格执行销售商务政策； 6.对各项考核建立合理业绩竞争制度；每月评选服务之星、销售冠 军；等等荣誉称号并与绩效奖金捆绑。
• 针对一周内不能成交的H,A级客户，转有销售主管跟踪谈判。 • 严抓销售流程与服务质量，重点是体验剧场的应用和试乘试驾的讲解。 • 把成交率设定为业绩提成的考核系数，与单车提成挂钩。 • 月评销售顾问的成交率排名，排名垫底的销售顾问，下岗学习，隔月上岗。 • 成交率高的销售顾问的奖励政策 • 每天早晚会，前日订车销售顾问做案例分享。
后期提升方案
销 售 业 绩
降低对市场 预估，加强 实际中销售 管理，使之
趋向平衡
实际
预测
精品加装率
平均客户等级 提高
销售顾问转化 率提高
平均客户等级 中等降低
销售顾问转化 率降低
销 售 业
绩
Hale Waihona Puke 售部结构变化销售部经理销售主管
增设销售主管一名，负 责对当日销售顾问中的 H、A级客户进行跟踪谈 判，提升转化率
励
扩大二级网点的市 场，加强二级网点
的营销工作
超期库存的应对方案
成交率提 升方案
公司内促 制度
成交率提升方案
• 1.加大此批库存车在展厅的摆放力度，并加装原厂精品， 吸引客户。
• 2.在客户谈判中，加大对旗舰型车辆的宣导力度。 • 3.在销售顾问的月销售任务中加入长库车销售台数的绑定
，并追加长库车的奖励金额，定为正常销售提成的两倍。 • 4.在后期工作中，从30天库存车就开始做预警，45天，
加装精品，提
升吸引力
展示
引导
• 确定话术， 加强谈判中 客户对旗舰 车型的关注 程度。
1 10 0
• 库存预警敏感 期改为30天，
并渗透至销售
顾问月任务中
细化
跟踪
• 每周更新 长期库存明 细表，加强 销售顾问对 库存量的重 视程度
调整方案
增加员工内促， 提升优秀员工 福利和业绩，
从而带动内需
展厅库存车 辆精品加装 比例，额外 销售奖励鼓
可以继续跟进
月评选奖罚制度
月销售之星 给予奖励
每月任务中库存车辆任务完 成率较少的，通过绩效考核
加强重视程度
每月排名垫底的销售顾问（任务未完成），下 岗学习经过销售主管全面系统的培训后，次月
上岗
最后，为我们AA汽车业绩方面的欠缺向厂家领导
致以诚挚的歉意，相信通过我们的努力，后期会 迎头赶上！感谢领导在百忙之中指导我店工作疏 漏，AA汽车全体员工一定齐心协作，振奋精神。
超期库存情况 原因分析 调整方案
后期提升方案
后期提升方案细节
• 销售部内部增设销售主管一职，给予相应的领导工资，针对当日的H，A级客 户做到协助谈判。
• 展厅经理每天对销售顾问的表卡进行检查并签字，做当日客户的信息汇总及 谈判结果掌握，帮助销售顾问划分客户等级并给予回访话术的参考意见。
• 加大内部培训力度，针对销售流程，销售技巧，产品知识，竞品知识和客户 级别划分等项目全面的整体的培训。
来很大的负
面因素。
购 买 欲 望
发改委连 续2次上调
油价
工薪阶层 消费者购 买欲望收
到影响
市场预测出现波 动，销售工作出 现短期瓶颈期， 库存车辆堆积超
过厂家要求
由于近期油价连 续2次波动导致 预测出现疏漏， 引起库存压力
超期库存情况 原因分析 调整方案
后期提升方案
调整方案
• 增加展厅库存 车辆车位，并
超期库存情况
超期库存情况 原因分析 调整方案
后期提升方案
原因分析
• 客户的等级判定存在偏差 • 销售顾问的表卡管理上存在问题 • 销售顾问的谈判能力与销售知识不强 • 公司管控不严
3月5日~8日 国家发改委
油 价 突
三天内对油
破
价做出2次调
8
整，最终油
元
价破8元大关。
大
对消费者的
关
购买欲望带
销售顾问
销售顾问
销售顾问
库存车辆加入销售顾问 绩效考核
库存车辆 成交率
本月任务完 成比例
精品加 装率
将库存车辆的成交率 纳入绩效考核方案， 加强销售顾问对消化 库存车辆的重视力度。
单车 提成
客户跟进流程图
H、A客户
订车 战败
加强精品的引导力 度，带动客户购买
欲望
分享成功案例
销售主管总结战败 原因，并酌情是否
关于超期库存的原因分析 及后期提升方案
1 1
超期库存情况 原因分析 调整方案
后期提升方案
超期库存情况
库存原因 数量
本月待交 4
与订单车 型不匹配
9
备件延迟 2
合计
15
• 截至今年3月AA汽车有超60天库存15台，其中有4台本月 待交，2台因为备件问题延迟而无法按时交车，其余的9 台订单由于没有匹配车型暂时无法交付。