干好销售(荆涛)

02 有效成交的提问设计
荆涛常用的两套成交话术 一 . 成交六问 二．提问话术
一 成交六问 1. 遇到什么问题？ 2. 这个问题重要么？ 3. 有多重要？（把问题扩大化） 4. 如果这个问题解决了，对你或者公司有什么好处？ 5. 如果有一种方法或者策略能帮你解决这个问题，那么投入一点时间
、精力和资金没问题把？ 6. 钱不是问题吧？不是。 那好吧，我们谈一下合同的细节 或者 我们今天把合同签了
4.行与不行 销售员：刚才向你展示的方案你觉得 行吗？（封闭式） 客户：行 销售员：那我们下一步该怎么办呢？ （开放式）
5.能与不能 销售员：通过今天的交流你觉得我们 能不能有合作的可能性？ 客户：能或者不能（在对方开心的时 候问这种封闭式问题） 销售员：那咱该怎么合作呢？（开放 式）
6.要与不要 销售员：假如我能提供一种方法让贵 公司的效率提升，这样的方法您要吗 ？ 客户：要或者不要
销售价值观：（时时刻刻记住这几句话）
1.当我们拜访一个客户后没有成交继续拜访下一个，我们要对自己说： 过去不代表未来
2.改变就在一瞬间 3.合理的训练是训练、不合理的训练是磨练 4.Yes，I can 5.我喜欢我自己 6.游戏才刚刚开始
1.销售自己 2.销售产品：产品好的话就不需要讲太多，完全可以让产品说话 3.销售公司 4.销售销售：销售成功之后，回头问客户一句：你有朋友也需要这样的 产品吗？
见客户之前必做的八个准备
1. 对竞争对手的了解，不要在客户面前说竞争对手的坏话
2. 知道你的产品或服务可能引起的反对意见，并事先准备 好答案
3. 期望最好的情形，并为最坏的情形做好打算
4. 为最终的成交工作做好准备
5. 为了预先取得的约定，做好时间管理
6. 做好产品展示的准备（话术脚本。展业手册）
第一讲
相信的力量-----成功销售的强大信念
1 .自己愿意接受自己的观念
2.自己愿意用自己推荐的产品
课程五个部分 1. 销售的信念、 2. 销售的技巧、 3. 转介绍、 4. 业绩提升之道、 5. 销售团队
相信公司
相信产品
产品九问：
1.产品叫什么？有几种名称、有几种替代品？ 2.是不是最新的款式、型号，有没有更新过有没有改变过？ 3.与之前的同类产品相比较有何改进、有何不同 4.产品怎么样？是不是很方便很便捷 5.产品该如何操作？如演示 6.有几种型号、颜色可供客户选择 7.能不能立刻发货？需要多久时间？ 8.买这产品需要投资多少？ 9.如果是你来卖这产品你会怎么样来卖这个产品、价格能卖 到多高？
封闭式问题的作用
1. 确认对方讲过的话 客户：哇，我真的很喜欢你这款那品啊？ 销售员：你真的很喜欢这款产品吗？ 客户：真的（客户自己不段地说服自己）
2. 确认对方的意愿度 客户：如果行的话我真的还蛮想和你们公司合作？ 销售员：您是想还是一定找个合作的方式？ 客户：如果行一定找个合作的方式（再一次提升客户意愿度）
卖点提炼的关键
1.关键词 2.关键数据（例如：我们的水27层净化、经15个师傅精 心打磨70天） 3.关键故事 能够用故事就不要用理论，能够能问的就 不要用说的。 4.关键案列
提炼卖点与讲故事的原则：1.真话不全说. 2.假话通通 不说
02 见客户之前必做的八个准备
销售人员需要了解的知识： 1.产品本身知识 （产品的特点、特性、使用方法） 2.行业的知识 3.竞争对手知识 4.顾客购买知识（顾客为什么购买这个产品？是基于什么原因？他用什
（面对这样的情况您有什么办法呢？）
7.问“合作”—怎么 呢？）
（如果我们有机会合作的话，那怎么合作
案例：买复印设备
1.您为什么要选择采购复印设备呢？ 2.针对本产品您倾向的品牌是哪些？你对它的要求是什么呢？ 3.你采购完之后打算安装在哪里呢？安装过后对产品的培训打算在哪里举行？ 安装在**， 4.我该什么时候合适给你安装、调试？ 5.你们这里的决策是哪一位？谁来决策呢？请问我们买的预算多少呢？您这边
3. 请问咱们的证券帐号开在哪里？平时 唉家里还是证券公司交易呢？
4. 请问你什么时候开始做股票呢？你什 么时候比较忙呢？
5. 你身边有哪些人也做这些投资理财呢 ？
6. 作为券商提供给你司马懿的服务你才 满意呢？
7. 我怎么样能够成为你的客户经理？我 们聊的这么开心还是半个老乡，我们 的产品怎么样才能卖给你？
案例
1.卖空调. （您看我为你设计的方案与你房间的布局对不对？ 对或者不对） 2.卖理疗仪
例子：话术 我们早晚要合作对吧？ （封闭式） 那我们该怎么合作？ （开放式） 索性今天我们把合同签了吧！
对啊 我们该~~~合作 好吧
第四讲
成交的话术---让客户自己成交自己
01 找出问题、扩大问题的问话模式
开放式问题的作用
1. 获得对方的信息
2. 引起顾客对特定问题的思考 (例如：我们公司里的员 工平时唉学习吗？客户就会想，诶， 我们公司的员工唉学习吗)
3. 找出顾客究竟在想什么
4. 找出顾客所相信的事
5. 建立信赖感
6. 引起双方的互动
7. 让对方进入购买的情形
如何设计开放式、封闭式问题呢？ 开放式问题的设计
相信自己：
相信自己能做好本职工作，给自己一个成功 的可能。
抗拒是一个正常现象
销售价值观（时时刻刻记住这几句话）
相信自己能做好本职工作，给自己一个成功的可能。
例子：“20年之后的梦想，小女孩，拥有3家上市公司” 就算到最后没有成为上市公司的老板、没有成功，但起码他给自己留下来 了一个成功的可能。
要么问自己，顾客为什么不买 要么问顾客，请问，你为什么没购买我的产品、可以告诉我吗？ 假如我要卖给你，请问怎样你会跟我买呢？
抗拒是一个正常现象
例子：在座的有哪些伙伴喜欢喝可口可乐啊？举手 名牌啊，价格便宜一瓶才3块钱，还是世界五百强公司呢，你们都喜欢喝吗？ 不是所有都都喜欢你的产品，不是拒绝你而是拒绝你的产品，抗拒是常态、是正 常的，这是一个平常事，这是客户的正常反应，世界上销售员多着呢，如果每个 销售员给你推销一种产品你都买的话那么你家都可以开工厂了
4.明确需求的标准
（刚才你说服务最重要，那请问什么样
的服务才能达到你的标准？或者 我们服务成什么程度你才会买
单呢？客户答：如果你们服务到….这个程度我就买单。）
5.确认并取得承诺
例子：买二手房 买主：价位，地区，格局，交通，小学， 顾问：除了这些还有其他的需求吗 买主：还有！~~ 顾问：最重要的需求是什么 买主：一定要有一个小学
么样的方法跟思想做出决策？）
销售准备 1.销售工具（展业手册） 2.流程准备 3.必备装扮 4.分析顾客：优秀客户三个标准：1.有没有实力.2有没有需求..3有没有决策权
分析顾客5步骤
1.引导客户列出需求（一个简单）
2.询问补充需求 (除了这个之外还有别的吗)
3.按照重要程度排列 （这三个需求里面你认为哪个更重要？）
荆涛的成交的套路：
在与客户聊天时用开放式问题问 客户问题和客户聊聊天，获取信 息，把客户的情绪调到极致，客 户或多或少会暴露出一两个兴奋 点，抓住这个兴奋点，猛着往这 个兴奋点上问，问到客户开心兴 奋的时候，把合同拿出来谈产品 谈策略谈成交，测试成交。
开放式的问题用在销售的开始， 封闭式的问题用在销售的结尾。 开放式问题用于收集对方的信息 ，封闭式问题用于销售结尾，收 单。
例子：《徐家木业》卖地板的故事：让顾客非常满意 100平米的房子就买100平米的地板，多余的废料地板公司免费运回家、免费
测量免费运输，一个月内不满意我们帮你拆掉运走。
提炼卖点的原则： 1. 只有你能提供而你的行业中的竞争对手无法提供 2. 行业中同品质、同层次中价位最低 3. 行业中同类产品使用年限最久 4. 公司提供的后期服务最便利 5. .行业中只有你的公司提供这种服务 6. 行业中只有你的公司服务这种特定人群 所有的卖点都要跟顾客的利益相关 别人做不到我做得到、别人不敢做我敢做、别人做的好我做的比他更好。 要想销售谁就要研究谁（例子：赵本山 《卖拐》）
人的动力来自两个方面：1，忍无可忍。2，被逼无奈 有人方案做得好 有人面谈技巧好 有人服务做的好 有人老客户多，向各个拥有不同优点的人学习 过去不代表未来-------史泰龙 （过去业绩不好未来业绩好，过去赚钱少 未来赚钱多） 合理的训练是训练 不合理的训练是磨练 过分的训练是锤炼 严师出高徒，因为严师的要求高，要求高标准就高，定的标准高的话那 么结果一定好
1.问“为什么”—目的、原因 （您为什么会有这样的想法呢？）
2.问“什么”----内容 （你对我的型号有要求吗？）
3.问“何地”---地点 （ 我们的活动打算在哪里举办呢？）
4.问“何时”---时间
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
（我们的光碟平常你都什么时候看呢？）
5.问“何人”---对象
（你需要和谁一起商量呢）
6.问“如何”—方法
酸的？儿媳妇儿怀孕了，哦，为什么不买猕猴桃呢，又酸又有 维生素还能补充营养
销售与高端访谈一样-----发问 （多看高端访谈，看看专业新闻人士如 何巧妙的发问）
销售十大原则跟信条：
1.销售不是向顾客卖东西而是帮主顾客买东西 2.销售就是找出顾客的问题并解决顾客的问题 3.销售就是为了了解顾客的需求，满足顾客的需求 4.销售就是帮顾客达成目标 5.销售是一门引导性学问，引导的关键就是发问 6.销售人员的角色就是行业中的顾问 （自身的素质一定要很优秀） 7.顾客不是不配合你，而是你问的问题不够好 8.学会正确的发问，你就可以把任何产品在任何时间销售给任何人 9.销售最重要的就是挑选顾客，挑选顾客最好的方法就是发问。 10.发问不是一种技巧，而是一种惯性。Good（把他视为一种习以为常的惯性）
扩大问题的问话模式之一 1. 让她说出一个不可抗拒的事实（你本人和他本人都
认同的事实） 2. 再把这个事实演变成问题 3. 根据这个问题再引发他对这个问题的思考（把问题
扔给对方）
例子：卖打印机（跟杜云生一模一样）
扩大问题的问话模式之二 1. 提出问题 2. 煽动问题 3. 解决问题 例子：卖保健品，失眠-失业
使用复印设备的都是哪些人呢？ 6.我们需求复印机的程度紧迫吗？需要立刻安装吗还是不急过几天之后？ 7. 如果我们合作该怎么合作啊？ 8.送货该送到哪里啊？
案例：.卖理财产品
1. 请问你理财的目的是为什么？ 让财富 增值
2. 请问您常用的理财方式有几种呢？请 问你愿意尝试哪种理财方法让你的资 产增值呢？
3. 得到承诺 让对方承诺你他可能购买
4. 测试对方的理解程度
封闭式问题的设计
1.对与错 销售员：这些内容就是你刚才所 表示的？对吗？ 客户：对或者部队
2.是与否 销售员：刚才我阐述的三点是你 所关注的吗？我们产品的那个优 点是你所关注的吗？ 客户:是或者不是
3.好与坏 销售员：你认为按照目前方式走 下去好还是坏？ 客户：好
例子：学习可以改变命运、对吗？ 对 你想改变命运吗？ 想 如果你想，从什么时候开始呢？ 现在
02 开放式问题及封闭式问题的设计及应用
提问：开放式提问，一般很难得出结论！你今天早上吃什么了？豆 浆有条面包等等
封闭式提问，你今天早上吃了吗？吃了，没吃
开始用开放式的问题与客户聊天打开一个话题，进而获取信息，你 喜欢什么运动？为什么呢 末尾用封闭式的问题来收单，你是一次性还是贷款？现金还是刷卡 ？送家里还是送公司？等等
第二讲
充足的准备—绝对成交的必要前提
01 找出独特的卖点
（一个好的产品不一定卖的好，没有卖好那就是产品的卖点没有提炼好） 卖点不是特点、不是优点、卖点更不是成分，卖点就是卖点。那什么是卖点 呢？卖点就是当客户看完、了解完之后在嘴里或者心理说：“哇”，那么这 就是卖点，能够让客户“哇”就是卖点。
卖点提炼：能够帮客户解决问题的就是卖点。
7. 充分了解客户本人以及公司的背景资料
8. 职业形象的准备
怕什么就干什么……….（切记）
却怕见客户越要多见客户. 多怕打电话越要多打电话.
第三讲
提问的设计---能用问的就不用说的
01 发问的十大信条
例子：李老太给怀孕的媳妇买李子的故事 第一个店员:又大又甜，李老太一听就走了不买 第二个店员：你要什么样的李子啊？酸的，我们的李子又大又酸，李 老太买了两斤 第三个店员：你想要什么样的李子？酸的，人家都要甜的为什么你要