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荆涛 干好销售 第四讲：成交的话术---让客户自己成交自己
第四讲：成交的话术---让客户自己成交自己（文档编辑完毕）01 找出问题、扩大问题的问话模式扩大问题的问话模式之一1.让她说出一个不可抗拒的事实（你本人和他本人都认同的事实）2.再把这个事实演变成问题3.根据这个问题再引发他对这个问题的思考（把问题扔给对方）例子：卖打印机（跟杜云生一模一样）扩大问题的问话模式之二1.提出问题2.煽动问题3.解决问题例子：卖保健品，失眠-失业02 有效成交的提问设计荆涛常用的两套成交话术一.成交六问1.遇到什么问题？2.这个问题重要么？3.有多重要？（把问题扩大化）4.如果这个问题解决了，对你或者公司有什么好处？5.如果有一种方法或者策略能帮你解决这个问题，那么投入一点时间、精力和资金没问题把？6.钱不是问题吧？不是。
那好吧，我们谈一下合同的细节或者我们今天把合同签了话术设计例子：1. 你上网买过东西吗？买过2. 一般去哪个网站买呢？京东3. 那如果去网上商城买东西不但便宜而且还能赚钱你感不感兴趣？感兴趣啊4. 那我简单介绍一下，花一两分钟可以吗？可以啊5. 我们这边有个创业平台，通过这个创业平台去网上购物既可以省钱能获得返利同事介绍朋友还能赚钱。
客：哦，这样啊6. 假如一年能够赚个2000、5000、1万、2万，你觉得好不好？好啊7. 至于你能赚多少钱呢取决于你帮我们推荐多少会员，所以要不这样，你帮我把这张申请表填一下，填一下之后我给你做详细的讲解，你看成吗？二．提问话术1.你在事业（公司）上的目标是什么？客户：我的目标是….2.为什么要达到这个目标？客户：我跟你说……3.什么原因没有达到？客户：今年人员没招齐….4.这样情况多久了？客户:2年了5.还要继续多久？客户：什么还要继续多久，立刻结束6.是否需要改变呢？客户：当然7.是想改变还是一定要改变？客户：一定要好吧，那我就帮你服务一下吧谈话切记1.感觉一定要好，把对方当朋友，对方就是的朋友，把对方当客户对方就是你的客户2.运用语音和语调，要有抑扬顿挫，不要从头到尾一个声调3.运用手势,，让对方更加重视你，加强你的气势，加强客户对您的肯定4.眼神跟表情5.夸张的表演，用一种表演的方式将产品呈现在顾客面前。
《干好销售荆涛》课件
未来销售策略建议
数字化营销：利用大数据、人工智能等技术进行精准营销 客户体验：注重客户体验，提供个性化、定制化的产品和服务 跨界合作：与其他行业进行跨界合作，拓展销售渠道 持续创新：不断推出新产品、新服务，满足客户不断变化的需求
YOUR LOGO
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汇报人：PPT
汇报时间：20XX/01/01
销售技巧
03
沟通技巧
倾听：认真听取客户的需求和意见，了解客户的真实想法
提问：通过提问引导客户说出自己的需求和想法，了解客户的真实需求
反馈：及时反馈客户的需求和意见，让客户感受到被重视和尊重 语言表达：使用简洁、清晰、易懂的语言表达，让客户更容易理解你的意 思
谈判技巧
明确目标：明确谈判的目标和底线，确保谈判顺利进行 倾听对方：认真倾听对方的需求和意见，了解对方的立场和底线 保持冷静：保持冷静，避免情绪化，保持理性思考 灵活应对：根据对方的反应和态度，灵活调整谈判策略和方案
销售策略：过度依赖传统销售 渠道，忽视线上营销
团队管理：缺乏有效的团队协 作和激励机制
客户反馈：产品性能不稳定， 售后服务不到位
改进措施：重新定位产品，加 强市场调研，优化销售策略， 提高团队协作和激励机制，提 升产品质量和服务水平。
实战经验分享
销售技巧：如何与客户建立信任 关系
销售心态：如何保持积极的销售 心态
02
销售的定义和重要性
销售：是指将产品或服务提供给客户，以满足其需求或解决问题 定义：销售是一种沟通和说服的过程，旨在建立信任和建立长期合作关系 重要性：销售是公司盈利的关键，也是企业生存的基础 销售技巧：包括倾听、提问、解决问题、建立信任等
销售的基本原则
诚信原则：诚实守信，不 欺骗客户
销售是这样干出来的培训课件(ppt 49页)
在做销售过程中，不免遇到 一些刁难的客户、一些打击 你的客户、一些难缠的客 户……总之，在销售中都会 遇到各种各样不同性格，不 同脾气的人，作为一个销售 人员，如果没有一种宽容的 心态去面对的话，很容易被 这些人给活活气死。想要学 习更多销售技巧吗?当你面对 这些客户的时候，唯一的生 存法宝就是：莫生气！
• 首先，三个月没出业绩有可能第四个月就出业绩，前三个 月有可能是积累，而恰恰销售人员没有坚持下去，就像烧 开水烧到99度不烧了，再加一把火水就开了，可火停了。
• 其次，客户认同你，不是认同你这个人，大家想一想，客 户每天接触的那么多的销售人员，凭什么记住了你？销售 人员必须记住客户认同你是认同你公司而不是你个人。大 部分的销售人员都会有这样的体会：之前沟通很好的客户 换了公司后沟通就很难进行了。
• 命好不如心态好！ • 想的浅一点，看的淡一点！
• 懂得平衡心态， • 烦恼就比别人少。 • 就算遇到再大再多的烦心事， • 试着换个角度想想， • 就会觉得豁然开朗： • 世界原来如此美丽！
• 守好心，走好路， • 珍惜最真的情感， • 感受最近的幸福， • 享受最美的心情。 • 把视野放宽一些， • 把烦心事都统统抛开， • 换个心态过生活， • 心情好，一切就都好了。
• 这是自然规律。
• 在这个过程中， • 我们经常会碰到很多不顺心的事，
• 心情有时候会很烦恼， • 很惆怅，很无奈。
• 但只要换个思路，换种活法， • 调整自己的心态，
• 就如上面的图片，换个角度， • 结果会完全不同。
• 人活在世， • 不可能事事尽如人意， • 遇到烦心的事就要自己化解。
• 只有三分钟热度的人， • 永远干不好销售！
• 干销售，最重要的是坚持！ • 坚持到最后，你就会成功！
销售是这样干出来的课件.pptx
在做销售过程中，不免遇到一些刁难的客户、一些打击你的客户、一些难缠的客户……总之，在销售中都会遇到各种各样不同性格，不同脾气的人，作为一个销售人员，如果没有一种宽容的心态去面对的话，很容易被这些人给活活气死。想要学习更多销售技巧吗?当你面对这些客户的时候，唯一的生存法宝就是：莫生气！
其次，客户认同你，不是认同你这个人，大家想一想，客户每天接触的那么多的销售人员，凭什么记住了你？销售人员必须记住客户认同你是认同你公司而不是你个人。大部分的销售人员都会有这样的体会：之前沟通很好的客户换了公司后沟通就很难进行了。第三、坚持在一家公司做，只要你勤奋，短时间不出业绩老板也不会让你离开，坚持下去就会有业绩，而且很容易获得领导的青睐获得一定的职位提升。
想得太多，干得太少，把“研究”当作销售活动。是销售人员的大忌。只有大量的行动，在战争中学习战争，才能练就过硬的本领，在操场上永远学不会游泳，智慧是在实践中喷发出来的东西，干的太少，想的太多，“思想”就成了行动的负担与阻力，没有海量的拜访，所有的技术技巧工具都是没有用的“装备”。
不想付出，懒字当头，把“灵泛”当作自己安身立命的本钱。做销售与种地本质上是一样的，一份耕耘，一份收获，你付出多少，客户心里就收到多少，分毫不差。“人生败相，非傲即惰”，勤快、勤恳、勤谨永远是销售活动最朴素最有效的法门，缺失了“勤”字为销售人生铺就底色，一切都会苍白。
在生命中，碰到烦恼事，不妨学说三句话：一句“算了吧”告诉自己：事事需努力但不可执着……一句“不要紧”告诉自己：凡事尽力了就无怨无悔……一句“会过去”告诉自己：明媚的阳光总在风雨后……
荆涛干好销售讲定稿版
荆涛干好销售讲精编W O R D版IBM system office room 【A0816H-A0912AAAHH-GX8Q8-GNTHHJ8】视频：《干好销售》荆涛第一讲相信的力量------------成功销售的强大信念第二讲充足的准备------------绝对成交的必要前提第三讲提问的设计------------能用问的就不用说的第四讲成交的话术------------让客户自己成交自己第五讲抗拒的解除------------让抗拒成为购买理由第六讲做好转介绍------------业绩倍增的有效方法第七讲业绩提升之道----------以一敌五的销售策略第八讲目标与团队------------复制出比你更优秀的人才第一讲相信的力量------------成功销售的强大信念01 自己愿意接受自己的观念02 自己愿意用自己推荐的产品课程五个部分1.销售的信念、2.销售的技巧、3.转介绍、4.业绩提升之道、5.销售团队相信公司相信产品产品九问：1.产品叫什么有几种名称、有几种替代品2.是不是最新的款式、型号，有没有更新过有没有改变过？3.与之前的同类产品相比较有何改进、有何不同4.产品怎么样？是不是很方便很便捷5.产品该如何操作？如演示6.有几种型号、颜色可供客户选择7.能不能立刻发货需要多久时间8.买这产品需要投资多少？9.如果是你来卖这产品你会怎么样来卖这个产品、价格能卖到多高？相信自己：相信自己能做好本职工作，给自己一个成功的可能。
例子：“20年之后的梦想，小女孩，拥有3家上市公司”就算到最后没有成为上市公司的老板、没有成功，但起码他给自己留下来了一个成功的可能。
要么问自己，顾客为什么不买要么问顾客，请问，你为什么没购买我的产品、可以告诉我吗？假如我要卖给你，请问怎样你会跟我买呢？抗拒是一个正常现象例子：在座的有哪些伙伴喜欢喝可口可乐啊？举手名牌啊，价格便宜一瓶才3块钱，还是世界五百强公司呢，你们都喜欢喝吗？不是所有都都喜欢你的产品，不是拒绝你而是拒绝你的产品，抗拒是常态、是正常的，这是一个平常事，这是客户的正常反应，世界上销售员多着呢，如果每个销售员给你推销一种产品你都买的话那么你家都可以开工厂了人的动力来自两个方面：1，忍无可忍。
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卖的产品 不同决定 了我们销 售方式一 定不同
就不能用常规的方法
关键是?
成交的关键是什么? 拜访的关键是什么? 郁闷的关键是什么?
我的心态 我的层次 我的方法
案例分析
案例一
企业家 创新管理能力 孵化中心
特意交代 我被主管骂 我觉得很委屈的 …… 你看? 这到底是怎么回事?
把问题扔还给客户
案例分析
我不是一定来销售 很高兴给我机会 真的感谢您对我的支持 我是来说一个观点 那就是…. 死马当活马医
案例二
以前是会员 对服务不满 已经定其它 公司的卡
关键是什么?
并知道按 照规矩出 牌后所得 到的结果
知道什么 是规矩 核心?
不按规矩出牌
销售基本功的概念
必备知识
谈话技巧(谈判) 业务技巧 专业知识 表达
平衡工作
我的她(他) 父母的爱
平衡工作
邓 超
养儿才知父母心
《幸福像花儿一样》剧 中扮演“纨绔子弟”白 杨
总裁的思维
01
看上去重要和实际上重要的东西
02
找到实际上最重要的东西—这才 是问题的关键
关键
总裁和一般员工有什么区别？
别怕 努力开拓
没冲劲？ 挑战难度 高不成 …. 底不下？
被自己限制。如何突破和释放？
什么是销售？
销售1万/产品和销售100万/产品方法一样吗？
什么是销售？ 我们销售什么？
成为TOP Sales条件
（现场演示）
恩， 然后呢？ 接下来呢？ 就这些？ 您的想法或者感 受？ 哦，我知道了， 我有个建议….
顾问角色
买卖
沟通
顾问销售与 常规销售的 不同
信任
协助
干好销售--荆涛
干好销售第一讲相信的力量成功销售的强大信念销售信念一、相信公司二、相信产品1、产品叫什么：产品的名称2、是否是最新的型号，有无改进3、于之前的同类产品相比，改进的内容4、产品怎么样5、产品如何操作6、几种型号和颜色7、产品的交货周期8、购买产品的投资9、如何将产品卖的更好。
三、相信自己改变价值观过去不等于未来改变就在一瞬间合理的训练是训练，不合理的训练是磨炼第二讲充足的准备绝对成效的必要前提卖点提炼我们的产品创造了什么样的价值我们解决了顾客的那些问题我们对顾客有什么样的帮助提炼产品卖点的原则1、只有你能提供而你的行业中的竞争对手无法提供。
2、行业中同品德同层次中价位最低3、行业中同类产品中使用年限最久4、公司提供的后期服务最便利5、行业中只有你的公司提供这种服务6、行业中只有你的公司服务这种特定人群所有的卖点都要和顾客的利益相关要想销售谁，就要研究谁。
卖点提炼的关键1、关键词：最能打动客户的心的词对成交有帮助，对顾客有影响找出5-10个关键词2、关键数据：能用数据就不用形容词3、关键故事4、关键销售员要了解的知识1、产品知识2、行业知识3、竞争对手的知识4、顾客购买的知识销售准备1、工具准备2、流程准备3、必备工具4、分析顾客好顾客的三个标准一、有购买实力二、有决策权三、有需求分析顾客的步骤一、引导顾客列出需求二、询问补充需求三、按重要程度排列四、明确需求的标准五、确认并取得承诺见客户之前必须要做的八个准备1、对竞争对手的了解，不在顾客面前说竞争对手的坏话2、知道你的产品或服务可能引起的反对意见，并事先准备好答案3、期望最好的情形，并为最坏的情形做好打算4、为最终的成交做好准备5、为了预先取得的约定，做好时间管理6、做好产品展示的准备（话术脚本、展业手册）7、充分了解顾客本人以及公司的背景资料8、职业形象准备第三讲提问的设计能用问的就不用说的1、销售不是向顾客卖东西，而是帮助顾客买东西2、销售就是找出顾客、解决顾客的问题3、销售就是为了了解顾客的需求，满足顾客的需求4、销售就是帮顾客达成目标5、销售是一门引导性的学问，引导的关键就是发问、6、销售人员的角色是行业中的顾问7、顾客不是不配合你，是你问的问题还不够好8、学会正确地发问，你就可以把任何产品在任何时间销售给任何人9、销售最重要的就是挑选顾客，挑选顾客最好的方法就是发问10、发问不是一种技巧，是一种惯性。
优秀工作总结范文：荆涛干好销售总结
荆涛干好销售总结第一讲相信的力量------------成功销售的强大信念第二讲充足的准备------------绝对成交的必要前提第三讲提问的设计------------能用问的就不用说的第四讲成交的话术------------让客户自己成交自己第五讲抗拒的解除------------让抗拒成为购买理由第六讲做好转介绍------------业绩倍增的有效方法第七讲业绩提升之道----------以一敌五的销售策略第八讲目标与团队------------复制出比你更优秀的人才第一讲相信的力量------------成功销售的强大信念 01 自己愿意接受自己的观念02 自己愿意用自己推荐的产品课程五个部分1.销售的信念、2.销售的技巧、3.转介绍、4.业绩提升之道、5.销售团队相信公司相信产品产品九问：1.产品叫什么？有几种名称、有几种替代品？2.是不是最新的款式、型号，有没有更新过有没有改变过？3.与之前的同类产品相比较有何改进、有何不同4.产品怎么样？是不是很方便很便捷5.产品该如何操作？如演示6.有几种型号、颜色可供客户选择7.能不能立刻发货？需要多久时间？8.买这产品需要投资多少？9.如果是你来卖这产品你会怎么样来卖这个产品、价格能卖到多高？相信自己：相信自己能做好本职工作，给自己一个成功的可能。
例子：“20年之后的梦想，小女孩，最全面的范文参考写作网站拥有3家上市公司”就算到最后没有成为上市公司的老板、没有成功，但起码他给自己留下来了一个成功的可能。
要么问自己，顾客为什么不买要么问顾客，请问，你为什么没购买我的产品、可以告诉我吗？假如我要卖给你，请问怎样你会跟我买呢？抗拒是一个正常现象例子：在座的有哪些伙伴喜欢喝可口可乐啊？举手名牌啊，价格便宜一瓶才3块钱，还是世界五百强公司呢，你们都喜欢喝吗？不是所有都都喜欢你的产品，不是拒绝你而是拒绝你的产品，抗拒是常态、是正常的，这是一个平常事，这是客户的正常反应，世界上销售员多着呢，如果每个销售员给你推销一种产品你都买的话那么你家都可以开工厂了人的动力来自两个方面：1，忍无可忍。
《干好销售》复习要点
《干好销售》复习要点好销售（荆涛）学习要点学习目的：销售一定要设计，因为有设计才会变得简单，因为简单才可能被复制，因为复制才可能变成系统，因为系统才有价值。
一、相信的力量——成功销售的强大信念例 1 拜访一个顾客，被拒绝 20 次的记录方式：被拒绝 1 次，打一个“X” ,越打越没有信心，一定打不到20次就放弃了；被拒绝1次，打一个“/，打的次数越多，感觉距离20的目标越近，信心会越打越强，最终一定会胜利。
例2 在好莱坞求职被拒绝了1800 次的世界著名影星是谁？西尔维斯特?史泰龙 1 、什么是工作的保障？能力是工作的保障。
2、公司里最高月薪（年薪）者是哪些人？销售总监和业务员的高业绩者。
3、公司里压力最大的是哪些人？销售总监和业务员的高业绩者。
4、公司里工作最稳定的岗位是哪些？行政。
5、人的动力来自于什么地方？第一个是忍无可忍，6、要成功就必须坚持，就必须牢记自己的奋斗目标，的人学习，请他们当自己的老师。
7、改变一种思想，改变一种行为，改变一个信念，8、真正强大的力量，因为有了信心才会变得更强大。
9、销售的六个价值观：过去不代表未来；改变就在一瞬间；合理的训练是训练，不合理的训练是磨练； Yes I can ;我喜欢我自己；游戏才刚刚开始。
10、信念、潜力、行动、结果关系及作用（ 1 ）信念、潜力、行动、结果关系图① 关系图信念7潜力结果J 行动② 说明具备了很强信念的时候，就会有很好的潜力；有了很好潜力的时候，就会有很多的行动；有了很多行动的时候，就会有很好的结果；当结果变的更好的时候，又会使我们的信念更强大。
（2）作用具有强大信念的时候，我们相信自己可以帮助别人，相信自己可以不断创造奇迹。
11、销售的核心信念销售自己，销售公司，销售产品，销售销售。
第二个是被逼无奈。
就要向比自己强结果就完全不一样。
12、什么是销售自己？把自己推销给自己，把自己推销给公司，把自己推销给身边的所有人，把自己推销给市场。
荆涛干好销售讲修订稿
荆涛干好销售讲集团标准化工作小组 [Q8QX9QT-X8QQB8Q8-NQ8QJ8-M8QMN]视频：《干好销售》荆涛第一讲相信的力量------------成功销售的强大信念第二讲充足的准备------------绝对成交的必要前提第三讲提问的设计------------能用问的就不用说的第四讲成交的话术------------让客户自己成交自己第五讲抗拒的解除------------让抗拒成为购买理由第六讲做好转介绍------------业绩倍增的有效方法第七讲业绩提升之道----------以一敌五的销售策略第八讲目标与团队------------复制出比你更优秀的人才第一讲相信的力量------------成功销售的强大信念01 自己愿意接受自己的观念02 自己愿意用自己推荐的产品课程五个部分1.销售的信念、2.销售的技巧、3.转介绍、4.业绩提升之道、5.销售团队相信公司相信产品产品九问：1.产品叫什么有几种名称、有几种替代品2.是不是最新的款式、型号，有没有更新过有没有改变过3.与之前的同类产品相比较有何改进、有何不同4.产品怎么样是不是很方便很便捷5.产品该如何操作如演示6.有几种型号、颜色可供客户选择7.能不能立刻发货需要多久时间8.买这产品需要投资多少9.如果是你来卖这产品你会怎么样来卖这个产品、价格能卖到多高相信自己：相信自己能做好本职工作，给自己一个成功的可能。
例子：“20年之后的梦想，小女孩，拥有3家上市公司”就算到最后没有成为上市公司的老板、没有成功，但起码他给自己留下来了一个成功的可能。
要么问自己，顾客为什么不买要么问顾客，请问，你为什么没购买我的产品、可以告诉我吗假如我要卖给你，请问怎样你会跟我买呢抗拒是一个正常现象例子：在座的有哪些伙伴喜欢喝可口可乐啊举手名牌啊，价格便宜一瓶才3块钱，还是世界五百强公司呢，你们都喜欢喝吗不是所有都都喜欢你的产品，不是拒绝你而是拒绝你的产品，抗拒是常态、是正常的，这是一个平常事，这是客户的正常反应，世界上销售员多着呢，如果每个销售员给你推销一种产品你都买的话那么你家都可以开工厂了人的动力来自两个方面：1，忍无可忍。
荆涛 干好销售 第五讲_抗拒的解除----让抗拒成为购买理由
第五讲抗拒的解除----让抗拒成为购买理由（文档编辑完毕）01 想要销售谁，就要研究谁再好的产品也有人不喜欢，再不好的产品也有人喜欢02 抗拒解除的15套话术1.客户：我考虑考虑：销售员：太好了，您说你考虑考虑证明您对我们产品感兴趣，对吗？（感兴趣才考虑，不感兴趣根本就不考虑）客户：是的销售员：这么重要的事情你需要跟别人商量吗？A1.客：不需要。
销售员：哇，太棒了，很欣赏你这么有主见，这么有决策权客：哪里哪里销售员：您这么说不会是想赶我走吧客：不会不会销售员：那我就放心了，我们共同研究一下把这个问题给解决掉1.我需要和**商量一下A2.客：需要，我需要和我爱人商量商量销售员：不问您爱人你自己可以决定吗客:不能销售员：换句话说您本人是认可我们公司的产品了，是吗客：是的销售员：您对产品的品质、价格…还有问题吗客：没有了，挺满意的销售员：那么如果有机会的话你也会帮我们推荐我们产品，对吗客：对的销售员：那你看，我们什么时候去见您爱人呢客户：下周吧销售员：周一还是周二（封闭式问题）客：周四销售员：周四上午九点钟还是十点钟？客：下午两点钟销售员：好吧，那我就在下周周四下午两点钟去见您以及您爱人（去的时候跟对方朋友或者爱人见面之前先约对方谈几句：王大哥，上次我们见面谈了两个小时，您本人是非常认可我们公司的产品了，对吧？如果有机会其实你也可以帮咱们推荐一下产品，对吧？那能不能今天请你帮我个忙？我跟**不是太熟悉，王大哥能不能这样，待会儿跟**介绍产品的时候能不能您来帮我说这个产品？不行不行，我说不明白。
王大哥，我跟张总不太熟悉，您来说，等下您的不太清楚的地方我来补充好吗？只要对方同意，成交率90%以上。
成交之后，出门后对王大哥说：王大哥，我真没想到你在公司这么有决策权啊！我发现老板都得听您的）（两个人在一起，要么成为影响别人的人。
，要么成为被人影响的人）2.客户：你的产品比别的产品贵（好才贵、贵才好）销售员：许多人购买产品的时候会以三件事做评估：1.最好的品质2.最佳的服务3.最低的价格。
干好销售 第五讲1.doc
干好销售第五讲1第五讲抗拒的解除----让抗拒成为购买理由01 想要销售谁，就要研究谁再好的产品也有人不喜欢，再不好的产品也有人喜欢02 抗拒解除的15套话术1.客户：我考虑考虑：销售员：太好了，您说你考虑考虑证明您对我们产品感兴趣，对吗？（感兴趣才考虑，不感兴趣根本就不考虑）客户：是的销售员：这么重要的事情你需要跟别人商量吗？A1.客：不需要。
销售员：哇，太棒了，很欣赏你这么有主见，这么有决策权客：哪里哪里销售员：您这么说不会是想赶我走吧客：不会不会销售员：那我就放心了，我们共同研究一下把这个问题给解决掉我需要和**商量一下A2.客：需要，我需要和我爱人商量商量销售员：不问您爱人你自己可以决定吗客:不能销售员：换句话说您本人是认可我们公司的产品了，是吗客：是的销售员：您对产品的品质、价格…还有问题吗客：没有了，挺满意的销售员：那么如果有机会的话你也会帮我们推荐我们产品，对吗客：对的销售员：那你看，我们什么时候去见您爱人呢客户：下周吧销售员：周一还是周二（封闭式问题）客：周四销售员：周四上午九点钟还是十点钟？客：下午两点钟销售员：好吧，那我就在下周周四下午两点钟去见您以及您爱人（去的时候跟对方朋友或者爱人见面之前先约对方谈几句：王大哥，上次我们见面谈了两个小时，您本人是非常认可我们公司的产品了，对吧？如果有机会其实你也可以帮咱们推荐一下产品，对吧？那能不能今天请你帮我个忙？我跟**不是太熟悉，王大哥能不能这样，待会儿跟**介绍产品的时候能不能您来帮我说这个产品？不行不行，我说不明白。
王大哥，我跟张总不太熟悉，您来说，等下您的不太清楚的地方我来补充好吗？只要对方同意，成交率90%以上。
成交之后，出门后对王大哥说：王大哥，我真没想到你在公司这么有决策权啊！我发现老板都得听您的）（两个人在一起，要么成为影响别人的人。
，要么成为被人影响的人）客户：你的产品比别的产品贵（好才贵、贵才好）销售员：许多人购买产品的时候会以三件事做评估：1.最好的品质2.最佳的服务 3.最低的价格。
销售是这样干出来的培训课件课件(ppt49张)
• 很多销售人员与客户初步接触后，在客户表示了有意向后 （可能三个月后、半年后或者一年后），销售人员就开始 了积极跟踪。一开始，销售人员表现了一定的积极性，比 如发发短信、打打电话等等，可维持时间不长，渐渐地与 客户沟通的次数少了，短信也不发了，电话也不打了。很 快，客户就忘记了你。
干销售 最重要的就是熬
新的一年，许多人 涌入销售行业，也 有许多人退出销售 行业。很多朋友问， 怎么才能在这个行 业做好呢？
首先，你不能死掉！ 销售的七种“死法”
怕见客户，怕被拒绝，一 个“怕”字扼杀了销售人 员的无限潜能。业务活动 的快乐在于每天见不同的 人，经历不同沟通场景， 不断向客户传递价值，怕 的本质在于太在乎自己内 心，在于“心里有鬼”。 在于自己没有尝试就已经 死掉了。
• （3）扩展阅读，了解政治、经济、产业等各类资讯，并能 总结提炼或者“熟记”一些经典观点，善于引经据典，因 为与客户沟通，不仅仅是兜售你公司的产品和技术，如果 你是一个有观点和深度的销售，那么你接触的客户层次会 更高。
• （4）经常做总结。总结也是学习的一个方法，对销售经验、 日常感悟、生活所见及时总结，只有总结才能提升，只有 总结才能升华。
其次，你要活下去！销售的四种“坚持”就是熬！
1、坚持在同一行业做下去
• 虽然各行业的销售原理是通的，但销售人员要想完全了解 一个行业最起码需要三年时间，经常换行业会让你对每一 个行业都有了解但都了解得不够透。不够透就不能在这个 行业游刃有余，就不会有好的业绩。而且销售业绩与你所 在的人脉、关系、资源是密切相关的。
分享以下做大事人的十大特征，愿与君共勉！
• 一、忍得住孤独 • 二、耐得住寂寞 • 三、挺得住痛苦 • 四、顶得住压力 • 五、挡得住诱惑 • 六、经得起折腾 • 七、受得起打击 • 八、丢得起面子 • 九、担得起责任 • 十、提得起精神
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8. 职业形象的准备
怕什么就干什么……….（切记）
却怕见客户越要多见客户. 多怕打电话越要多打电话.
第三讲
提问的设计---能用问的就不用说的
01 发问的十大信条
例子：李老太给怀孕的媳妇买李子的故事 第一个店员:又大又甜，李老太一听就走了不买 第二个店员：你要什么样的李子啊？酸的，我们的李子又大又酸，李
卖点提炼的关键
1.关键词 2.关键数据（例如：我们的水27层净化、经15个师傅精 心打磨70天） 3.关键故事 能够用故事就不要用理论，能够能问的就 不要用说的。 4.关键案列
提炼卖点与讲故事的原则：1.真话不全说. 2.假话通通 不说
02 见客户之前必做的八个准备
销售人员需要了解的知识： 1.产品本身知识 （产品的特点、特性、使用方法） 2.行业的知识 3.竞争对手知识 4.顾客购买知识（顾客为什么购买这个产品？是基于什么原因？他用什
干好销售
第一讲
相信的力量-----成功销售的强大信念
1 .自己愿意接受自己的观念
2.自己愿意用自己推荐的产品
课程五个部分 1. 销售的信念、 2. 销售的技巧、 3. 转介绍、 4. 业绩提升之道、 5. 销售团队
相信公司
相信产品
产品九问：
1.产品叫什么？有几种名称、有几种替代品？ 2.是不是最新的款式、型号，有没有更新过有没有改变过？ 3.与之前的同类产品相比较有何改进、有何不同 4.产品怎么样？是不是很方便很便捷 5.产品该如何操作？如演示 6.有几种型号、颜色可供客户选择 7.能不能立刻发货？需要多久时间？ 8.买这产品需要投资多少？ 9.如果是你来卖这产品你会怎么样来卖这个产品、价格能卖 到多高？
相信自己：
相信自己能做好本职工作，给自己一个成功 的可能。
抗拒是一个正常现象
销售价值观（时时刻刻记住这几句话）
相信自己能做好本职工作，给自己一个成功的可能。
例子：“20年之后的梦想，小女孩，拥有3家上市公司” 就算到最后没有成为上市公司的老板、没有成功，但起码他给自己留下为什么没购买我的产品、可以告诉我吗？ 假如我要卖给你，请问怎样你会跟我买呢？
人的动力来自两个方面：1，忍无可忍。2，被逼 无奈
有人方案做得好 有人面谈技巧好 有人服务做的好 有人老客户多，向各个拥有不同优点的人学习
销售价值观：（时时刻刻记住这几句话）
1.当我们拜访一个客户后没有成交继续拜访下一个，我们要对自己说： 过去不代表未来
2.改变就在一瞬间 3.合理的训练是训练、不合理的训练是磨练 4.Yes，I can 5.我喜欢我自己 6.游戏才刚刚开始
4.明确需求的标准
（刚才你说服务最重要，那请
问什么样的服务才能达到你的标准？或者 我们服务成什么程度
你才会买单呢？客户答：如果你们服务到….这个程度我就买单
。）
5.确认并取得承诺
例子：买二手房 买主：价位，地区，格局，交通，小学， 顾问：除了这些还有其他的需求吗 买主：还有！~~ 顾问：最重要的需求是什么 买主：一定要有一个小学
抗拒是一个正常现象
例子：在座的有哪些伙伴喜欢喝可口可乐啊？举手 名牌啊，价格便宜一瓶才3块钱，还是世界五百强公司呢，
你们都喜欢喝吗？ 不是所有都都喜欢你的产品，不是拒绝你而是拒绝你的
产品，抗拒是常态、是正常的，这是一个平常事，这 是客户的正常反应，世界上销售员多着呢，如果每个 销售员给你推销一种产品你都买的话那么你家都可以 开工厂了
呢？卖点就是当客户看完、了解完之后在嘴里或者心理说：“哇”，那么 这就是卖点，能够让客户“哇”就是卖点。
卖点提炼：能够帮客户解决问题的就是卖点。
例子：《徐家木业》卖地板的故事：让顾客非常满意 100平米的房子就买100平米的地板，多余的废料地板公司免费运回家、免费 测量免费运输，一个月内不满意我们帮你拆掉运走。
提炼卖点的原则： 1. 只有你能提供而你的行业中的竞争对手无法提供 2. 行业中同品质、同层次中价位最低 3. 行业中同类产品使用年限最久 4. 公司提供的后期服务最便利 5. .行业中只有你的公司提供这种服务 6. 行业中只有你的公司服务这种特定人群 所有的卖点都要跟顾客的利益相关 别人做不到我做得到、别人不敢做我敢做、别人做的好我做的比他更好。 要想销售谁就要研究谁（例子：赵本山 《卖拐》）
么样的方法跟思想做出决策？）
销售准备 1.销售工具（展业手册） 2.流程准备 3.必备装扮 4.分析顾客：优秀客户三个标准：1.有没有实力.2有没有需求..3有没有决策权
分析顾客5步骤
1.引导客户列出需求（一个简单）
2.询问补充需求 (除了这个之外还有别的吗)
3.按照重要程度排列 （这三个需求里面你认为哪个更重 要？）
见客户之前必做的八个准备
1. 对竞争对手的了解，不要在客户面前说竞争对手的坏话
2. 知道你的产品或服务可能引起的反对意见，并事先准备 好答案
3. 期望最好的情形，并为最坏的情形做好打算
4. 为最终的成交工作做好准备
5. 为了预先取得的约定，做好时间管理
6. 做好产品展示的准备（话术脚本。展业手册）
1.销售自己 2.销售产品：产品好的话就不需要讲太多，完全可以让产品说话 3.销售公司 4.销售销售：销售成功之后，回头问客户一句：你有朋友也需要这样的 产品吗？
第二讲
充足的准备—绝对成交的必要前提
01 找出独特的卖点
（一个好的产品不一定卖的好，没有卖好那就是产品的卖点没有提炼好） 卖点不是特点、不是优点、卖点更不是成分，卖点就是卖点。那什么是卖点
老太买了两斤 第三个店员：你想要什么样的李子？酸的，人家都要甜的为什么你要
酸的？儿媳妇儿怀孕了，哦，为什么不买猕猴桃呢，又酸又有 维生素还能补充营养
销售与高端访谈一样-----发问 （多看高端访谈，看看专业新闻人士如 何巧妙的发问）
销售十大原则跟信条：
1.销售不是向顾客卖东西而是帮主顾客买东西 2.销售就是找出顾客的问题并解决顾客的问题 3.销售就是为了了解顾客的需求，满足顾客的需求 4.销售就是帮顾客达成目标 5.销售是一门引导性学问，引导的关键就是发问 6.销售人员的角色就是行业中的顾问 （自身的素质一定要很优秀） 7.顾客不是不配合你，而是你问的问题不够好 8.学会正确的发问，你就可以把任何产品在任何时间销售给任何人 9.销售最重要的就是挑选顾客，挑选顾客最好的方法就是发问。 10.发问不是一种技巧，而是一种惯性。Good（把他视为一种习以为常的惯性） 例子：学习可以改变命运、对吗？ 对 你想改变命运吗？ 想 如果你想，从什么时候开始呢？ 现在