荆涛 干好销售 第四讲：成交的话术---让客户自己成交自己

第四讲：成交的话术---让客户自己成交自己（文档编辑完毕）
01 找出问题、扩大问题的问话模式
扩大问题的问话模式之一
1.让她说出一个不可抗拒的事实（你本人和他本人都认同的事实）
2.再把这个事实演变成问题
3.根据这个问题再引发他对这个问题的思考（把问题扔给对方）
例子：卖打印机（跟杜云生一模一样）
扩大问题的问话模式之二
1.提出问题
2.煽动问题
3.解决问题
例子：卖保健品，失眠-失业
02 有效成交的提问设计
荆涛常用的两套成交话术
一.成交六问
1.遇到什么问题？
2.这个问题重要么？
3.有多重要？（把问题扩大化）
4.如果这个问题解决了，对你或者公司有什么好处？
5.如果有一种方法或者策略能帮你解决这个问题，那么投入一点时间、精力和资金没问题
把？
6.钱不是问题吧？不是。

那好吧，我们谈一下合同的细节或者我们今天把合同签了
话术设计例子：
1. 你上网买过东西吗？买过
2. 一般去哪个网站买呢？京东
3. 那如果去网上商城买东西不但便宜而且还能赚钱你感不感兴趣？感兴趣啊
4. 那我简单介绍一下，花一两分钟可以吗？可以啊
5. 我们这边有个创业平台，通过这个创业平台去网上购物既可以省钱能获得返利同事介绍朋友还能赚钱。

客：哦，这样啊
6. 假如一年能够赚个2000、5000、1万、2万，你觉得好不好？好啊
7. 至于你能赚多少钱呢取决于你帮我们推荐多少会员，所以要不这样，你帮我把这张申请表填一下，填一下之后我给你做详细的讲解，你看成吗？
二．提问话术
1.你在事业（公司）上的目标是什么？客户：我的目标是….
2.为什么要达到这个目标？客户：我跟你说……
3.什么原因没有达到？客户：今年人员没招齐….
4.这样情况多久了？客户:2年了
5.还要继续多久？客户：什么还要继续多久，立刻结束
6.是否需要改变呢？客户：当然
7.是想改变还是一定要改变？客户：一定要
好吧，那我就帮你服务一下吧
谈话切记
1.感觉一定要好，把对方当朋友，对方就是的朋友，把对方当客户对方就是你的客户
2.运用语音和语调，要有抑扬顿挫，不要从头到尾一个声调
3.运用手势,，让对方更加重视你，加强你的气势，加强客户对您的肯定
4.眼神跟表情
5.夸张的表演，用一种表演的方式将产品呈现在顾客面前。

销售即是表现、又是表演
例子：小孩子要家长买玩具
要懂的问问题：没有过渡性的语言太具攻击性了。

问个问题客户回答后，要聊聊天聊几句，聊完之后再继续问问题，要有过渡性，要是一直问问题的话客户会有警觉会有抗拒。

销售过程：
开场白—--产品介绍、产品描述------解除抗拒------成交------结尾=收场（怎么送货、什么时候拜访）
望：看对方的衣着打扮、感觉、表情
闻：听对方说话来分析
问：问问题.先用开放式问题来了解对方的信息
切：切入重点，把重点的一两个话题引申开来
能用故事就不用案例了，能用问的就不要用说了
如果你很会聊天，那这个人就是你半个老乡了，这就是开场白：1共同的话题、2.共同的爱好、共同的事业、3.共同的价值观。