销售管理培训全本

记住：授权者一定要认识到这是你取得进步和提升的机会。 如果公司内没有人能替代你的位置，你就无法得到提升。
授权六不要
❖ 不要插手干预员工的工作手段和方法，而应强调工作结果。 ❖ 不要中途替员工出主意。 ❖ 不要中途收回决策权。 ❖ 不要事事监督，事事横加制约，这会减低员工的士气和信心。 ❖ 不要授予的权利过小或过大。 ❖ 不要私下授权，让有关下属了解被授与什么样的权力和执行什么样的任
30 ％ 20 ％ 10 ％
5％ 1％ 4％ 10 ％ 3％ 3％ 10 ％
激 励目标规划
一、目标设定： 1、目标要单纯， 具体而有吸引力，目标要数字化，视觉化。 2、目标要有足够的理由和想象力做支持。 3、目标要有一定的期限。 4、长期目标要远大，短期目标要具体可行。 5、目标要公开 二、目标实施：（外内和内因） 1、目标要有行动力。 2、目标要有监督和激励。
销售额
销售业绩分析
A
B
C
D
E
经 销 商 经 销 商 的该 销 售 指 标 与 总 指实 际 销 售 量
D
销 售 指 标
标 的 百 分 率
1 %× B
E栏说明：实际销量相对1%的指标的指数。
销售业绩下降：
销售业绩上扬：
1、销售区域有限 2、促销投入或方法不得当 3、经销商的销售队伍转移目标 4、是否有竞争对手冲入市场 5、消费者目标的转移 6、经销商是否增加其它产品和合作者
价格管理
竞争状况的演变与影响
强 垄断竞争
完全竞争
厂家实力
4
3
C
B
A
1
2
初级竞争 弱
无序竞争
少
多
关键因素：行业壁垒
1、进入与流动障碍 2、退出与收缩障碍
价格战的原则与结果－1
一、如果你是市场上的领导者
降价动机
问题和危机
1．某企业“产能”远远大于“产量” -竞争对手是否存在同样问题
和“销量”，能力过剩，未达到规模 -能否在新增加的需求中占有较大份额
激励机制
薪金制度
工作薪金50％
1、基本工资 2、住房补贴 3、教育补贴 4、福利补贴 5、交通补贴 6、生活补贴 7、医疗补贴 8、保险补贴
60 ％ 10％
4％ 6％ 2％ 8％ 4％ 6％
1、工作年限补贴 2、学历补贴
5 ％（一年） 2％
业务薪金50％
1、销售额 2、回款额 3、市场增长率 4、市场份额 5、市场分销率 6、新客户开发 7、市场的维护和管理 8、完全库存 9、团队建设 10、终端管理 1、特别贡献奖 2、年终奖励
通路设计
波士顿份额矩阵
10
市
场 成
？
长
明星
率
现金牛
0
10
0
相对市场份额
❖ 发展 ❖ 维持 ❖ 收获 ❖ 放弃
选择渠道成员损益临界成本
10
8销 售
6成 本
4
0
制造商销售代理商 公司销售队伍
SB
10
销售水平
目标管理
年度工作计划表
月 份 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 销 量 150014001400135016001780147035803640380039803900
工作价值矩阵
M1
直接价值
价
高度重要
值
高度紧迫
性
M2
高度紧迫
低度重要
M3 间接价值 高度重要 低度紧迫
M4 低度重要 低度紧迫
重要性
什么是时间管理
时间管理就是按照事情的轻重缓急安排时间并确 依次处理的方式。 以价值为基础的管理是时间管理的核心。 艾维李查尔斯、施瓦布的三步药方
把每天要做的事情写下来。 确定优先次序，从最重要的开始做。 坚持始终如一，天天这么做。
效益。
-价格弹性系数测算是否准确
2．某企业市场份额下滑，准备以牺 -竞争对手是否会跟进或展开新一轮价格战
牲利润来夺回市场
-降价后成本是否会下降
-降价后能否维持现有的服务水平
3．某企业想垄断市场，将竞争对手 -竞争对手是否会退出市场（即使亏损）
挤出来。
-竞争对手会坚持多久
-政府是否会出面干涉
价格战的原则与结果－2
价格控制措施
明确价格的控制额度及执行时间
❖ 零售价 ❖ 批发价
预防措施
❖ 业务人员巡查 ❖ 建立客户渠道的反馈系统 ❖ 临时第三方检查
违规的惩罚方法
❖ 制度是用来执行的，而不是去讲的。
有效授权
什么是授权
所谓授权
表示你应该授予权利，而不应仅授予责任。在本质上讲权利 应该向下分散，而责任应该向上集中。
为什么要进行授权？
没有一个经理人必须也能够真正做到事必躬亲，而那样做绝不是 他的工作目的。 ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ权是以让管理者腾出时间从事管理功能的充分发挥。 授权是高效率的在职训练。 授权可增进下属的归属感。 授权也是对下属的激励。
对权利拥有的越多对权利使 用的就越少，应以无为而为 之。
是什么妨碍授权？
1、不相信下属的能力 2、担心下属进步太快会威胁到自己的地位？ 3、不会授权 4、觉得还不知自己做的快 5、在应该如何做事方面过于僵硬和保守 6、离不开权利 7、只授权面包削，给自己留下蛋糕 8、你对工作该怎么着手仍没有把握，所以最好由自己作。 9、担心丧失对下属的控制。 10、没有人能做得像你那样好。 11、将时间花在向别人解释如何进行一项工作，浪费你的宝贵时间。 12、确实无人可以授权
2.通过销售政策控制
❖ 销售区域划分合理 ❖ 销售目标与利益分配合理 ❖ 由求做最大转做最佳，控制市场容量 ❖ 综合考核和评估指标
3.通过垂直一体化控制
❖ 前向一体化控制 ❖ 股权控制
评价项目及评分标准
序号
评价项目
1 年销售总额 2 比上一年度销售增长率（%）
3 在所经销品牌中的排位
4 市场和销售网络开发建设
选择授权对象
在选择授权对象时应考虑： 这项任务对谁具有挑战性？谁能获益最多？谁不能胜任? 谁具有该任务所需的技能? 完成这项任务需要过去的经验吗?安排某个人去获取这样的经验，能否 加强工作团队的实力? 如果时间与品质要求允许的话，可以把这项任务作为团队成员的训练机 会吗? 达成这项任务须具备何种个性特质?谁具有这些个性特质? 所需的人数是否不只一人?如果是，如何使这些人协办工作? 这项任务是否应由我的上司负责，要不要向上授权？ 被授权者目前的工作负荷是否够重？你是否需要协助他调整他的工作？ 你将如何监督工作进度以及如何评估工作成果？
时间管理
一周的时间安排
1、有十个客户拜访 2、有30个不很重要但却很急的传真件要回 3、有40个很急却不很重要的电话要回 4、有三个私人约会 5、有两个客户发生棘手的问题要解决 6、有两次销售人员的培训要做 7、有两个销售人员发生问题要解决 8、日常事务性的工作要做 9、有一份地区性营销计划要在营销本部开会讨论 10、你女朋友或太太在本周过生日
5 广告促销（含专柜）配合
6
市场及价格管理合同条款遵守 情况
7 市场信息和自身信息反馈情况
8 顾客服务能力和服务质量
每项目最高 分（权重）
评分标准
30
每 ____万元为1分，____亿元封顶
10
每增长10%得1分，100%封顶
第一位（20分） 第二位（15分）
20
第三位（5分）第四位（3分）
第五位（0分）
2、厂家与零售商
❖ 巨型零售商集中购买能力过大
❖ 零售商开发易辨的低价商品品牌
❖ 提供的新品牌缺少可容纳的货架
❖ 索取进场费、货位费、陈列费、罚金、
退场费等各种费用
❖ 零售商的后向一体化
二、水平渠道冲突
三、多渠道冲突
渠道冲突利弊分析
❖ 不同的市场发展阶段？ ❖ 企业发展的不同阶段？ ❖ 产品的生命周期？
对手降价是否跟进
1、产品差异／类同战略 2、能否有能力后来居上，后发制人 3、是否有成本优势 4、企业的长期目标是什么
降价后的高风险
1 .低质量误区 2 .脆弱的市场占有率而非忠诚度 3 .浅钱袋误区 4 .利益成本降低后难以回升
案例分析 “凌志”挑战“奔驰”
“凌志” 聪明的用户
同样的性格 一半的价格
❖ 产品到处乱窜,摸不清产品的来源及流向。 ❖ 销售大户控制市场严重,企业对市场失控。 ❖ 经销商欠货款严重,销售人员疲于收款。 ❖ 有假冒伪劣产品出现。
渠道冲突类型
一、垂直渠道冲突
1、厂家与批发商
❖ 批发商的短期利益行为与厂家长期 利益目标
❖ 批发商的酬码不断加强 ❖ 批发商的后向一体化
3、零售商与批发商 ❖ 零售商的购买能力大于批发商 ❖ 零售商同时也做批发 ❖ 批发商同时也做零售
总计：2．94亿元
市场部
销售部
服务部
生产部
三个月滚动销售预测
办事处： 销售部经理： 市场部经理： 营销总经理：
规 格 型 号 上 月 预 测 上 月 实 绩 偏 差 （ %）
月
月至 月
月
月
合
计
填表日期：
年月 日
销售业绩分析表
万元
600 500 400 300 200 100
0
1月 3月 5月 7月 9月 11月
10
很好（10分）好（8分）较好（3分） 一般（1分） 差（0分）
5
很好（5分） 好（4分）较好（3分） 一般（1分） 差（0分）
15
很好（15分）好（10分）较好（5分） 一般（1分） 差（0分）
5
很好（5分） 好（4分）较好（3分） 一般（1分） 差（0分）
5
很好（5分） 好（4分）较好（3分） 一般（1分） 差（0分）
渠道控制方法
事前预防 事中监控
❖ 市场人员巡查 ❖ 建立客户渠道的反馈系统 ❖ 临时第三方检查
事后惩罚
❖ 关键是其惩罚力度和执行力度
公平健康的市场环境是合格证商家的利益及积极性的首要条件
渠道冲突的事先预防
1.通过销售管理体系控制
❖ 销售人员监控 ❖ 运输系统监控 ❖ 区域客户代码监控 ❖ 开单系统监控 ❖ 服务结算系统监控
管理时间并不意味着你忙个不停！
轻重缓急之分
所有重要活动即那些具有积累的活动。 每做一件事情，距离你的目标就近一步。
第一类A：承诺了的事情永远优先。 第二类A：会影响重大目标的或有长期价值的任务。 第三类A：必须做的事。
其余都是B类，但B类拖延时间过长，也会转为A类。 需要优先管理，而不是危机管理，这些帮助你始终以结果为导向。
沟通技巧
在沟通中
❖身体语言 （NON-VERBAL COMMUNICATION） 占 %
❖表达方式占
%
❖词语占
%
沟通技巧
聆听的方法 “聆听”要注意
.表面事实 .具体内容 .弦外之音 .对方的情绪
沟通的技巧
前二者较易掌握，至于弦外之音，可从 说话者的 神情、眼神、动作和变调中找到 线索。至于留意说话者的情绪，可以知道 员工对公司某些制度政策是否满意。
实际得分
销售支持内容
❖ 邀请重点经销商的负责人参与公司部分营销决策，并给予荣誉顾问职 位
❖ 为商家提供合同以外的支持，如培训、提高分销支持力度、增加广告 费、增加模糊返利、促销性折扣、年终奖励等
❖ 年末时，正式评价合同执行情况，评出全国15佳、各省（市）最佳、 增长率之冠、销售之冠、服务之冠、最亲密伙伴等业绩优秀的经销商， 并给予较高物质和精神奖励。
“奔驰” 地位的象征
“奔驰”应当降价还是提价？
质量：性能质量、适用质量和市场驱动质量 （质量是被设计进去的，而不是被检查出来的。）
降价能否促销
代理商/零售商： ❖ 现有库存怎么办？“价格保护” ❖ 降价是否会降低利润 ❖ 一个产品降价是否会使总销售额下降
用户： ❖ 价格是否会进一步降低？“买涨不买落” ❖ 降价是否意味着质量或服务下降 ❖ 是不是有新产品问世，老产品会过时？ “拥有成本高”
1、经销商低估了他们的生意 2、竞争对手营销出现失误点 3、非人为因素（天气……） 4、消费者对本品牌的认知度和购买度的提升 5、…………
7、经销商整体生意额下滑
8、市场失控，影响经销商的正常运作
9、……………
安全库存
概念：在一个资金周转期内，不会因缺货而影响生意，也不会因积压影响资金周 转的货品库存。
零售商订货量=（上周库存上周订货量本周库存）1.25（120%）本周库存 批发商订货量=（上月库存上月订货量本月库存）1.5（140%）本月库存
❖ 修正量根据季节或促销计划等因素而制定，可为正数或负数
渠道冲突
混乱市场具有以下特征:
❖ 产品价格混乱,到处“打架”,零售价低于批发价， 批发价低于出厂价。
务。 ❖ 不要弃权，而一定要做授权跟踪。
授权不是
授权不是传接力棒 授权不是“倒垃圾” 授权不是“演木偶戏” 授权不是“处理琐事” 授权不是“推卸责任”
授权技巧八步曲
1、交代清楚所委的任务内容、细节 2、描述这件任务的要求和预期绩效。 3、界定清楚时间，金钱和资源的限制。 4、肯定员工明白你的用意以及让他发表意见。 5、和员工讨论对这件任务的意见并提供给他们一些你的建设性的意见。 6、帮助员工找出此项任务容易造成错误的地方，并预先加以防范。 7、建立一个考察程序回馈系统。 8、进行任务或评估。