销售管理培训全本
销售管理MBA培训课程(完整版)
:01
秘诀一
一分钟目标设定
• 经理和员工都同意的目标 • 明确好的工作表现是怎样的 • 用不超过250字描述你的每一个目标，并且写在一
张纸上 • 反复读一下你的目标，每次用大约一分钟的时间 • 每天不时的用一分钟时间审视自己的表现
看看你的行为是否与目标一致
:01 有效目标要符合 SMART²原则
➢ 适应自己无法控制的变化，并在可能的情况下主动采取变革的措施 ➢ 成为认真迅速回应变化、主动采取变革措施的楷模 ➢ 将创造发明用于不断提高业绩。
日常行为中如何体现以下领导行为
发展提高人员:
领导者能够以多种方式发展提高人员.他们提供有益的反馈, 善于听取意见,制定开发计划,并且循循善诱.
➢ 如果变化不断，如果我们的多元化，产生更多的改进想法，如果对 我们自己和其他人期望更高，我们的员工则必须不断更新知识，提 高技能，以期更上一层楼。
➢ 预见外部环境的种种变化，并使其所属部门做好准备以迎接各种挑战和 机会。
➢ 以有效的方式与外部股东配合，相得益彰，推进业务
在日常行为如何体现以下领导行为
掌控千变万化:
领导者能够策略的预见未来，采取主动措施，并规划更好 的经营方式，以应对变化。他们授权员工采取行动，培训 应变人员，并寻求更好的实践方法。
One minute Goal Setting
大家同意的目标
每个目标写在一张纸上，字数不超过 250 个
反复读一下你的目标---一分钟可以读完
不时在你的工作时间，找一分钟看看绩效，
同时看看你的行为是否促进你目标的达成
GOALS ACHIEVED
(or any part of goals)
One
Minute Praisings
销售管理的培训方案
一、培训目标1. 提升销售团队的整体销售能力，实现业绩的持续增长；2. 培养销售人员具备良好的销售技巧和沟通能力，提高客户满意度；3. 强化销售管理团队的管理水平，提升团队协作效率；4. 增强销售人员对企业文化的认同感，提高员工忠诚度。
二、培训对象1. 销售部门全体员工；2. 销售管理团队；3. 市场部门相关人员。
三、培训时间1. 新员工入职培训：3天；2. 销售技能提升培训：每月一次，每次2天；3. 销售管理培训：每季度一次，每次3天。
四、培训内容1. 新员工入职培训：（1）公司概况及企业文化；（2）销售岗位认知与职责；（3）销售流程及技巧；（4）客户关系管理；（5）售后服务。
2. 销售技能提升培训：（1）销售技巧与沟通能力提升；（2）客户需求分析与把握；（3）谈判技巧与成交策略；（4）市场分析与竞争策略；（5）销售团队建设与管理。
3. 销售管理培训：（1）销售团队管理与激励；（2）销售数据分析与应用；（3）销售目标设定与执行；（4）客户关系维护与拓展；（5）市场拓展与渠道建设。
五、培训方式1. 讲师授课：邀请行业专家、资深销售经理等进行授课；2. 案例分析：结合实际案例，引导学员进行讨论与分析；3. 角色扮演：模拟销售场景，让学员体验实际销售过程；4. 小组讨论：分组进行讨论，分享经验，共同解决问题；5. 互动交流：设置问答环节，促进学员与讲师之间的互动。
六、培训评估1. 课后作业：布置相关作业，检验学员的学习成果；2. 课堂表现：观察学员在课堂上的参与度、互动情况等；3. 课后反馈：收集学员对培训的反馈意见，为后续培训提供改进方向。
七、培训保障1. 制定详细的培训计划，确保培训内容的系统性与连贯性；2. 提供优质的培训资源，包括教材、课件、案例等；3. 建立培训跟踪机制，对学员的学习成果进行持续关注；4. 鼓励学员参与培训，为学员提供必要的培训支持。
通过以上培训方案的实施，相信能够有效提升销售团队的整体销售能力，为企业创造更多价值。
销售管理培训讲义
•目标设定的步骤（DOME）
➢Diagnosis诊断： 营业单位目前的状况如何？
➢Objectives目标：单位主管想要将营业单位
的生产性达成什么状态？
➢Method 方法：单位主管将运用何种方法来完成
目标？
➢Evaluation评估：随时对目标的执行，安排定期、
非定期的过程追踪，衡量各项
•计划、组织与控制 •组织的定义
• 描述组织中的每一位成员必须 去做的工作内容，以达成营业单位 的整体目标。
销售管理培训讲义
•计划、组织与控制 •组织的过程
•工作内容 •建立工作标准 •评估记录
•在《目标管理》章节详解
销售管理培训讲义
•计划、组织与控制
• 控制的定义
• 在任何状况下都明确应该达到那
•专家、咨询者、领袖、上司、 •顾问、沟通对象、老师、父母、 •模范、偶像、评估者、督促改进者、 •稽核、提供真诚意见者、最好的朋友、 •指引明灯的同事
销售管理培训讲义
有效的辅导方法与技 巧
➢确定辅导目标 ➢做好事前准备 ➢安排辅导活动 ➢明确辅导重点
销售管理培训讲义
有效的辅导方法与技巧
➢ 倾听 ➢ 反问 ➢ 回馈 ➢ 建立共识 ➢ 向上反映
•学会分配工作 •随时检视自己
•今天的工作今 的时间管理状况
天完成
•如不满意，可
•每天结束时如 检讨自己的时间
尚有未完工作不 管理方法
要心焦
•发现问题后，
•千万不要跳过 及时进行调整
“不乐意做的事”
•避免分散注意 力，排除干扰
•“我愿在下星 期为这事花一 小时吗？”
——测试社会及人际资源
销售管理培训讲义
营销管理培训(精选8篇)
营销管理培训(精选8篇)（经典版）编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
文档下载后可定制修改，请根据实际需要进行调整和使用，谢谢!并且，本店铺为大家提供各种类型的经典范文，如工作总结、工作计划、应急预案、演讲致辞、规章制度、合同协议、条据书信、教学资料、作文大全、其他范文等等，想了解不同范文格式和写法，敬请关注!Download tips: This document is carefully compiled by this editor. I hope that after you download it, it can help you solve practical problems. The document can be customized and modified after downloading, please adjust and use it according to actual needs, thank you!Moreover, our store provides various types of classic sample essays, such as work summaries, work plans, emergency plans, speeches, rules and regulations, contract agreements, document letters, teaching materials, complete essays, and other sample essays. If you want to learn about different sample formats and writing methods, please pay attention!营销管理培训(精选8篇)营销管理培训篇1营销咨询行业，咋看上去机会通道确实越收越紧。
销售部管理技能类培训
销售部管理技能类培训第一篇：销售部管理技能类培训1、卓越领导力2、打造卓越的销售队伍3、团队文化建设与可持续性发展4、有效授权5、优秀主管的五项技能6、如何辅导和训练下属员工7、基层管理人员执行力训练8、计划与执行管理艺术第二篇：中层管理技能培训中层管理技能培训课程背景curriculum background作为一个中层干部，您是否会常常感到迷惑：为什么我每天都陷身于具体事务而忙累不堪？为什么我的下属总是不能胜任他的工作？为什么我总是扮演消防员的角色，到处救火，分身乏术？为什么我投入了那么多的时间，仍然达不到预期的绩效目标？为什么……今天的中层干部，正承受着前所未有的压力，上级希望自己执行到位，下级希望自己指挥得当，同级希望自己多多配合。
一提到现状，很多人都会用“忙、乱、累、烦”来形容。
许多中层干部并不是学管理出身，而是因工作出色，由业务骨干提拔到管理岗位上来，因此常常沿袭过去的工作和行为模式。
对于管理，他们经常依靠零散的经验和感觉，并没有真正形成系统的、科学的、实操性的管理技能。
本认证课程给出一个中层干部管理工作的全景图，帮助中层干部全面理解管理内涵，由内而外的提高自己的知识与技能，从而全面提升自己的管理绩效。
课程收益 curriculumearnings认证费用：中级：500元/人；高级：1000/人（高级证书申请须同时进行理论考试和提交论文考试，学员在报名参加培训和认证时请提前准备好论文并随理论考试试卷一同提交）（参加认证考试的学员须交纳此费用，不参加认证考试的学员无须交纳）。
说明：凡希望参加认证考试之学员，在培训结束后参加认证考试并合格者，颁发与所参加培训课程专业领域相同之：“香港培训认证中心HKTCC国际职业资格认证中心《国际注册企业管理师（中级）》或《国际注册高级企业管理师》职业资格证书”。
（国际认证／全球通行／雇主认可／联网查询）。
（课程结束15日内快递给学员）。
课程目标curriculum objectives清楚的认知中层管理者的角色和自我定位，了解自我成长的途径，培养正确的心态，做一个勇担责任，值得信赖的管理者νννννννν掌握自我管理的方法，学习时间管理的方法与工具，安排好日常工作了解作为经理人应掌握的基本人事知识和财务知识，做好基础管理学会应用目标来管理团队，并将愿景转化为具体工作目标去执行掌握激励下属的理论和方法，点燃员工的热情，并帮助员工调整情绪，减轻压力掌握有效指导员工的方法，能够对员工的工作进行跟进和指导学会根据员工在做不同工作时的不同工作状态实施有效的领导，从而达成组织绩效建立团队规则，并对偏离团队目标的行为进行控制掌握管理技能的核心，沟通技能，学会与上司沟通，与同级沟通课程方法curriculum methods讲师讲授、主题讨论、小组练习、案例研讨、录像分析、角色扮演、团队竞赛课程大纲curriculum introduction第一部分——中层干部的角色认知第1章：中层干部的角色认知1、中层干部的现状■ 思考：请用一个字来形容中层干部的现状？■ 是什么原因造成了这种现状■ 先天Vs.后天2、中层干部的角色认知■ 管理者与非管理者的根本差别是什么？■ 什么是中层干部的核心职责？■ 中层干部的三项关键任务■ 中层干部管理的五大工作■ 中层干部在企业架构里的位置3、中层干部的成长■ 管理者的思维方式——从提升自己到提升别人■ 中层干部应具备的态度与素质——勇担责任与值得信任4、优秀企业案例分享：IBM优秀经理人模型第二部分——中层干部的自我管理第2章：中层干部的时间管理1、测试：你的时间管理现状2、案例分析：乱了头绪的经理人3、时间管理的原则——帕累托原则4、时间管理的四个象限5、中层干部自我时间管理的方法■ 任务分类■ 确定处理的先后顺序■ 合理安排时间6、中层干部自我时间管理的技巧7、优秀企业案例分享：华为公司的时间管理方法第三部分——中层干部的基础管理第3章：中层干部的人力资源管理1、中层干部为什么要学HR管理2、中层干部在人力资源管理中的角色与职责3、人力资源管理在人力资源部门与非人力资源部门之间的分工■ 选才■ 育才■ 用才■ 留才4、实战应用：如何与员工进行绩效面谈5、实战讨论：中层干部对新劳动法应关注什么6、优秀企业案例分享：摩托罗拉的6个问题第4章：中层干部的财务管理1、中层干部为什么要学财务管理2、财务管理在财务部门与非财务部门之间的分工3、使用财务语言与老板沟通4、中层干部对财务报表的阅读与分析5、中层干部的费用与预算管理6、优秀企业案例分享：沃尔玛的成本控制第四部分——中层干部的团队管理第5章：中层干部的目标管理1、目标管理的意义与作用2、团队目标的三个层次及如何制订目标3、愿景目标：公司发展的方向4、表现目标：如何根据公司目标制订部门的表现目标■ SMART原则5、行动目标：如何根据表现目标制订个人的行动目标■ 行动万能表6、如何在管理中如何落实目标7、实战练习：为你的部门制订三个层次的目标第6章：中层干部的指导管理1、中层干部的指导障碍与解除2、如何在安排工作任务时给予指导■ 是否讲清楚目标■ 是否调动了员工的积极性3、如何在员工犯错时给予指导4、如何做好员工授权工作■ 克服授权的三个障碍■ 授权时的注意事项5、实战练习：如何为下属安排工作第7章：中层干部的激励管理1、能够激励员工的因素有哪些？■ 你可以使用的激励因素有哪些？■ 角色扮演：员工眼中的激励因素与你一样吗？2、激励员工的方法与技巧■ 案例分析：只有你能欣赏我■ 案例分析：爬山的启示3、常见激励理论的实战应用点■ 马斯洛的需求理论■ 赫茨伯格的双因素理论4、激励点的动态应用■ 案例分析：九寨沟双飞旅游的激励政策对谁最有效■ 老中青三个员工应该如何激励第8章：中层干部的权变领导1、《论语》里的管理智慧2、员工工作状态的四种准备度3、中层干部可以实施的两种领导行为4、对应员工不同准备度的不同的领导风格■ 员工无能力、无意愿或不安时，如何领导■ 员工无能力、有意愿或有信心时，如何领导■ 员工有能力、无意愿或不安时，如何领导■ 员工有能力、有意愿或有信心时，如何领导5、教学录像：判断领导的领导风格6、案例分析：管理过程中的权变领导第9章：中层干部的控制管理1、控制的目的是什么？2、三种不同的控制系统3、建立有效控制过程的四个步骤4、控制之行为强化■ 强化理论的应用■ 管理现象讨论：“能者多劳”对不对、“好心办坏事”如何处理5、控制之冲突管理■ 部门内部人际冲突处理步骤■ 跨部门冲突的四种解决思路6、控制之压力管理■ 压力管理的ABC理论■ 不合理想法向合理想法的转变第五部分——中层干部的沟通技能第10章：中层干部的沟通管理1、中层能力的核心——沟通能力2、先理解别人再表达自己的沟通原则3、倾听、提问、回应技能训练4、如何有效的与上司沟通■ 与上司沟通的基本原则■ 与上司和谐相处的5个问题■ 与上司沟通的六个层次5、优秀企业案例分享：通用公司的“反复沟通”第六部分——认证考试讲师介绍 Teacher Introduction杨俊峰先生【学历及教育背景】毕业于中国科技大学，管理学与法学学士，北京大学心理学研究生，NLP执行师，北美心理类型学会（APT）正式认证的MBTI资格导师，APT会员，香港培训认证中心授权讲师。
非常完整的销售培训手册管理.docx
【销售就是利润，其他都是成本! 读读学学共同领悟。
如果你现在正在组建销售团队，那么【最新资料， WORD 文档，可编辑修改】你一定要看，并要多看几遍! 最好一个人在一边大声读出来，并且要边读边想! 】第一篇 : 销售日志一、销售过程中销的是什么?答案：自己1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”;2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己;3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁:? 销售人员本身 ;4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗?5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。
你的业绩会好吗 ?6、你要让自己看起来更像一个好的产品。
7、为成功而打扮，为胜利而穿着。
销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。
二、销售过程中售的是什么?答案：观念。
1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢?2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢?3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。
4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。
5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱 ;? 我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。
三、买卖过程中买的是什么?答案：感觉1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。
2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。
3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。
4、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。
可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗 ?假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗?不会，因为你的感觉不对。
销售人员培训课程(完整篇)
销售人员应明确自己是 公司与客户的中介。其主 要职能是：把公司经营理 念、产品与服务传递给客 户，达到销售成功目的。
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售人员的自我形象定位
3、客户销售的引 导者、采购的顾 问
销售人员要利用专业的 熟悉为客户提供咨询便利 服务，激发客户对公司产 品的兴趣，从而引导顾客 购房。
三、成功销售员的3、4、5、6之“3”
③、有效的时间管理造就成功的销售员
• 做行动者、做时间的主人 时间对每个人都是公平的，同样做 销售，为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间？是否 一直在积极行动？是否真正每时每刻关心客户……
• 学会在工作点滴中体味成就 利用目标分解与时间管理将每天 的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段。及时办理，及时 检查，及时总结，每完成一件事，就是一项成就！
项目优劣势分析表
一、成功销售人员应掌握的知识（2）
时间安排
13:0014:00
第 14:10一 15:30 天
培训内容
讲义
三、关于吉姆玉米狗项目的统一
说词
销售价格表、销控表
4、营销策略，包括：价格、付 付款办法(优惠政策)
款方式、策略定位、销售 广告设计方案 目标、推广手段等
主讲人
四、竞争对手优劣势分析
客户喜欢什么样的销售人员？
工作专业 知识丰富 关心客户
仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人； 有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。
掌握产品知识； 介绍产品的优点和适当缺点； 能准确提供信息； 了解市场上其它公司和产品。
记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务 耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择
竞争对手调查情况表
非常完整的销售培训手册
非常完整的销售培训手册【销售就是利润，其他都是成本！读读学学共同领悟。
如果你现在正在组建销售团队，那么你一定要看，并要多看几遍！最好一个人在一边大声读出来，并且要边读边想！】本篇日志因为威力太大，通常是不敢公开的秘诀！建议收藏备用……可以做个ppt当教材！第一篇: 销售日志一、销售过程中销的是什么？答案：自己1、世界汽车销售第一人乔•吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁: 销售人员本身；4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。
你的业绩会好吗？6、你要让自己看起来更像一个好的产品。
7 、为成功而打扮，为胜利而穿着。
销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。
二、销售过程中售的是什么？答案：观念。
1 、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。
4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。
三、买卖过程中买的是什么？答案：感觉1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。
2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。
3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。
4、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。
可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对。
销售人员培训课程(完整体系)通用课件
销售人员培训课程（完整体系）通用课件一、课程目标1. 提升销售人员的专业技能和销售技巧，使他们在市场竞争中更具竞争力。
2. 培养销售人员的沟通能力、谈判能力和客户关系管理能力，提高销售业绩。
3. 强化销售人员的团队协作意识，促进团队整体销售能力的提升。
二、课程内容1. 销售基础理论销售观念与销售原则销售过程与销售策略客户分析与客户需求挖掘2. 沟通技巧与谈判技巧有效沟通的技巧与原则谈判策略与技巧处理客户异议与投诉的方法3. 客户关系管理客户关系建立与维护客户满意度提升策略客户忠诚度培养与客户流失预防4. 团队协作与团队管理团队合作的重要性与原则团队管理技巧与团队激励方法团队冲突解决与团队建设5. 自我管理与职业素养时间管理技巧与目标设定自我激励与自我调整职业素养与职业道德三、课程安排1. 理论课程：通过讲解、案例分析、小组讨论等形式，让学员掌握销售基础理论、沟通技巧、谈判技巧、客户关系管理、团队协作与团队管理、自我管理与职业素养等方面的知识。
2. 实践课程：通过模拟销售场景、角色扮演、实战演练等形式，让学员将所学知识应用于实际销售工作中，提高实际操作能力。
3. 互动课程：通过小组竞赛、团队游戏、互动问答等形式，激发学员的学习兴趣，提高课堂参与度，培养团队合作精神。
4. 案例分析：通过对实际销售案例的分析，让学员了解销售过程中的成功经验和失败教训，提高问题解决能力。
5. 实地考察：组织学员参观优秀企业，了解企业销售管理模式，拓宽视野，提高实际操作能力。
四、课程评估1. 课堂表现：观察学员在课堂上的参与度、互动性、学习态度等方面，进行综合评估。
2. 课后作业：通过布置课后作业，检查学员对所学知识的掌握程度。
3. 实践考核：通过模拟销售场景、角色扮演等形式，对学员的实际操作能力进行考核。
4. 案例分析：通过对实际销售案例的分析，评估学员的问题解决能力。
5. 综合评估：结合课堂表现、课后作业、实践考核、案例分析等方面，对学员的学习成果进行综合评估。
某公司销售管理及管理知识培训手册
某公司销售管理及管理知识培训手册目录第一章销售管理概述1.1 销售管理的定义1.2 销售管理的重要性第二章销售管理流程2.1 销售目标设定2.2 销售计划制定2.3 销售团队组建2.4 销售活动执行2.5 销售绩效评估2.6 销售回顾与改进第三章销售管理技巧3.1 目标管理技巧3.2 团队管理技巧3.3 激励与奖励技巧3.4 关系营销技巧3.5 沟通与谈判技巧第四章管理知识培训4.1 管理基础知识4.2 人力资源管理4.3 绩效管理4.4 战略管理4.5 客户关系管理第一章销售管理概述1.1 销售管理的定义销售管理是指对公司销售工作进行组织、协调、指导和监督的管理活动。
它涉及到销售目标的设定、销售计划的制定、销售团队的组建、销售活动的执行以及销售绩效的评估等方面。
1.2 销售管理的重要性良好的销售管理是公司取得销售业绩的重要保障。
通过科学合理的销售管理，公司能够更好地管理销售活动，提高销售效率，增加销售收入。
同时，销售管理还能够有效地激励销售团队，提升员工士气，增强企业竞争力。
第二章销售管理流程2.1 销售目标设定销售目标设定是销售管理的第一步，需要根据市场情况、产品特点、企业发展战略等因素来确定销售目标。
销售目标应该具有明确性、可衡量性、可实现性和有挑战性。
2.2 销售计划制定销售计划制定是根据销售目标，制定具体的销售策略和实施步骤。
销售计划需要包括销售任务分解、销售预算制定、销售渠道选择、销售活动安排等内容。
2.3 销售团队组建销售团队的组建是销售管理的重要环节。
团队成员的选择应根据其专业能力、销售经验以及团队协作能力进行评估，以确保团队的有效运作。
2.4 销售活动执行销售活动执行是销售管理的核心环节。
销售人员需要根据销售计划，进行客户拜访、销售谈判、销售推广等活动，以实现销售目标。
2.5 销售绩效评估销售绩效评估是对销售人员进行综合考核和评价的过程。
通过绩效评估，公司可以了解销售人员的工作表现，并根据评估结果进行激励或改进措施。
《销售管理》- 销售人员的培训
熟悉产品的创新点和未来发展趋 势，以及如何保持产品的竞争优
势。
04
销售流程
寻找潜在客户
总结词
详细描述
总结词
详细描述
识别、筛选、发掘潜在客户
销售人员需要积极寻找和开发 潜在客户，通过市场调研、行 业分析、社交媒体等途径，筛 选出有需求和购买潜力的客户 。
建立信任、展示专业、了解需 求
电话邀约是与客户建立初步联 系的重要环节，销售人员需要 以专业、热情、耐心的态度， 向客户展示产品或服务的特点 和优势，同时了解客户的需求 和购买意愿。
01
02
03
失败案例1
由于对客户需求理解不足 ，导致销售失败
失败案例2
因为竞争对手的激烈竞争 ，失去订单
失败案例3
因为服务不到位，客户最 终选择终止合作
实战演练与经验分享
经验分享1
如何有效沟通并建立客户 关系
经验分享2
如何深入了解客户需求并 推荐合适的产品或解决方 案
经验分享3
如何处理竞争对手的竞争 以及如何维护客户忠诚度
THANKS
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05
销售人员的管理与激励
制定销售目标与计划
制定销售目标
根据市场状况、竞争对手和自身实力，制定 具体的销售目标。
制定销售计划
为实现销售目标，制定详细的销售计划，包 括销售策略、销售渠道、促销活动等。
销售人员考核与评价
要点一
考核指标设定
根据销售目标与计划，设定合理的考核指标，如销售额、 客户满意度等。
熟悉产品的定价策略 和销售政策。
能够清晰地解释产品 的功能和特点，以及 如何满足客户的需求 。
产品应用方案
掌握产品在不同领域的应用方 用场景和最佳实 践，能够根据客户需求提供合 适的解决方案。
销售管理培训
销售管理培训工作概述⺫⽬目的• 了解你的工作职责• 止于至善，力求做到最好⼀一、我的职责是什么？• 与人交往，完成工作任务“ 公司要尊重员工，职员才能真正接受管理，为之工作。
员工的思想、感受、需要和梦想得到重视，聆听并采取行动”。
⼆二、我的责任？• 有效地领导和管理销售队伍，达成区域内的销售指标。
• 培训并发展小组内各成员，使之表现优异，与公司一起成长。
三、我该怎么做？• 期望- 以口头和书面形式清楚说明你的期望和要求• 培训- 为达成期望进行相关培训，组织培训并跟进以实地辅导• 跟进- 现场工作时仔细观察进展并就销售结果加以分析四、领导⻛风格• 关怀- 真诚、体贴、刚柔并济• 平易近人- 坦率、可信赖、恩威并施• 机敏灵活- 兵来将挡，水来土淹五、管理⻛风格1、对待代表象客户一样基本需要-赢得尊敬、学习、乐在其中2、开放式沟通真诚沟通，建立信任3、重事实的管理方式，而非渗入私人感情根据事实，作出决策4、授权行事工作当成自己的生意放开手脚，让代表自行决定工作方法五、管理⻛风格5、不要互相倾轧不准暗箭伤人、诽谤中伤6、危机感迅速、即时的反应和处理7、以身作责希望别人干什么，你先做典范六、代表成功要素1、合适的客户高潜力、学术带头人2、恰当的拜访频率低投入、高产出3、适当的信息将利益传递给客户，以便成交七、开始新岗位，我该做？1、了解你的区域和代表- 分析销售业绩- 分析代表背景- 与代表沟通- 各代表销售回顾2、确保成到基本要求3、协同拜访- 观察代表目前的能力水平- 搜集市场信息4、推介新事物⼋八、我如何⼯工作1、分析你的生意为什么- 使管理更客观- 发现所在，已解决了问题的一半- 高瞻远瞩，对自己的生意了如指掌⼋八、我如何⼯工作1、分析你的生意A. 销售结果- 总销售额及各产品的销售额- 分代表、医院及区域的销售额- 实际销售与指标之比率，实际销售与去年销售之比率- 各季度之比较，当月与去年该月之比，当月平均值与去年该月平均值之比- 主要产品占总销售额的比率⼋八、我如何⼯工作1、分析你的生意B. 客户渗透(代表)- 现场工作天数- 目标医生拜访— 实际数与计划之比- 日拜访平均数- 开发重点医生- 处方分析- 开发新业务- 幻灯演讲数- 产品拜访数- 使用“ 日拜访报告”及“ 月行程计划”⼋八、我如何⼯工作1、分析你的生意C. 代表发展计划- 销售技巧- 产品知识- 幻灯演讲技巧- 人际沟通技巧(父母、成年人、儿童)- 区域管理- 使用“ 知识和技巧评估表”来记录进展⼋八、我如何⼯工作1、分析你的生意D. 竞争对手- 销售技巧- 产品知识- 幻灯演讲技巧- 人际沟通技巧(父母、成年人、儿童)- 区域管理- 使用“ 知识和技巧评估表”来记录进展⼋八、我如何⼯工作1、分析你的生意E. 团队发展- 凝聚力- 通力合作- 团队精神- 相互信赖- 敏锐的观察力⼋八、我如何⼯工作2、计划为什么- 力求做到最好- 就工作目标的进度及工作的方法给予指引⼋八、我如何⼯工作2、计划A. 设立目标“ 做简单的工作得不到满足感，你必须向他们提出高要求，让他们全力以赴，努力学习深入到从未涉及的领域。
销售人员管理知识培训
销售管理制度一、订货整理第一条当接受的订货已确定，必须将客户的订单及公司内的生产委托做成四份，一份当做副本备用,其他三份各自交给工务科、常务董事、经管（财务）部。
内容包括品名、数量、单价、所需日程、交货日期、交货地点、包装及运送方法等等。
第二条营业部已确定所有的订货时，应将接受订货的要项记入订货单里，记录项目包括生产委托、进行、检查、交货及其他经过等等。
第三条营业部将生产委托单交给工厂部门时，应要求工厂也做好生产工程的工作准备表，并提交一份给营业部。
第四条采购科应随时调查原料及材料的进厂情况，并与采购的厂商进行交涉，做好材料进厂的预定表，交给工务科及销售部门.第五条采购科应针对生产委托单及库存表进行检查,并与采购的厂商进行交涉，做好材料进厂的预定表，交给工务科及销售部门。
二、通知书信第一条对于交易上的通知,应在一日内迅速发文回复.第二条交易上的回复书信等，原则上应以印刷或誊写为主，内记各项要项，寄送给交易客户.第三条已决定接受订货的交易资料，应依照客户分类记入编号，整理为已交货及未交货之类。
三、交货、检查、配送第一条对于已接受订单的工程，工务科应做好相关的生产日报，使工程的进行程序得以明确，并应于适当的机会，通知给发出订单的客户知道。
第二条当生产接近完成时，应与工务科协议，选择指定交货日前的适当日,通知交货对象.如交货有迟延之虑时,也应事先通知对方，求得其谅解。
第三条在进行产品的检查时,应将结果做成测试成绩表等等的相关资料.第四条产品的发送是依倨出货传票来进行的,另外，每次发送货品时,应将其要项记入发送登记簿中.四、销售额的计算及收款第一条在缴交预先产品时，应将交货单的副本交给会计科。
会计科再将这些资料记入销售帐中。
第二条如已经从客户处收取订金或预付金时，应将此内容也记入销售帐中。
第三条财会部门于每月的２５日,依据销售帐的资料算出每位客户的未付款项明细表（包括前月余额、本月销售额、应收帐款）,送交营业经理.第四条营业经理可命令各负责人员在应付款项明细表的收款栏中记入预付金，经过调查后，再决定营业部的收款预定额，然后呈报常务董事签核。
销售及管理者培训资料
顶尖级的销售高手，都掌握着这十个营销秘密
所属专栏: 最厉害的销售员
无论哪个行业，那些顶尖级的销售高手，都掌握着这十个营销秘密，但他们从不会告诉其他人，因为，这是他们吃饭的家伙，因为，教会徒弟，饿死师傅。
所以，这么宝贵的内容，做销售的人都看一下吧，没有对比，就没有伤害；只有对比，才知道差距，才要知耻而后勇，好好学习，迎头赶上。
做好销售，从某种意义上，产品、价格都不是最重要的，最重要的是“策略”，最最重要的是“人”。
所以，想做好销售，一定要多学多悟多动脑子多实践。
销售管理制度培训
销售管理制度一、订货整理第一条当接受的订货已确定，必须将客户的订单及公司内的生产委托做成四份，一份当做副本备用,其他三份各自交给工务科、常务董事、经管（财务）部。
内容包括品名、数量、单价、所需日程、交货日期、交货地点、包装及运送方法等等。
第二条营业部已确定所有的订货时，应将接受订货的要项记入订货单里，记录项目包括生产委托、进行、检查、交货及其他经过等等。
第三条营业部将生产委托单交给工厂部门时，应要求工厂也做好生产工程的工作准备表，并提交一份给营业部。
第四条采购科应随时调查原料及材料的进厂情况，并与采购的厂商进行交涉，做好材料进厂的预定表，交给工务科及销售部门.第五条采购科应针对生产委托单及库存表进行检查,并与采购的厂商进行交涉，做好材料进厂的预定表，交给工务科及销售部门。
二、通知书信第一条对于交易上的通知,应在一日内迅速发文回复.第二条交易上的回复书信等，原则上应以印刷或誊写为主，内记各项要项，寄送给交易客户.第三条已决定接受订货的交易资料，应依照客户分类记入编号，整理为已交货及未交货之类。
三、交货、检查、配送第一条对于已接受订单的工程，工务科应做好相关的生产日报，使工程的进行程序得以明确，并应于适当的机会，通知给发出订单的客户知道。
第二条当生产接近完成时，应与工务科协议，选择指定交货日前的适当日,通知交货对象.如交货有迟延之虑时,也应事先通知对方，求得其谅解。
第三条在进行产品的检查时,应将结果做成测试成绩表等等的相关资料.第四条产品的发送是依倨出货传票来进行的,另外，每次发送货品时,应将其要项记入发送登记簿中.四、销售额的计算及收款第一条在缴交预先产品时，应将交货单的副本交给会计科。
会计科再将这些资料记入销售帐中。
第二条如已经从客户处收取订金或预付金时，应将此内容也记入销售帐中。
第三条财会部门于每月的２５日,依据销售帐的资料算出每位客户的未付款项明细表（包括前月余额、本月销售额、应收帐款）,送交营业经理.第四条营业经理可命令各负责人员在应付款项明细表的收款栏中记入预付金，经过调查后，再决定营业部的收款预定额，然后呈报常务董事签核。
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记住：授权者一定要认识到这是你取得进步和提升的机会。 如果公司内没有人能替代你的位置，你就无法得到提升。
授权六不要
❖ 不要插手干预员工的工作手段和方法，而应强调工作结果。 ❖ 不要中途替员工出主意。 ❖ 不要中途收回决策权。 ❖ 不要事事监督，事事横加制约，这会减低员工的士气和信心。 ❖ 不要授予的权利过小或过大。 ❖ 不要私下授权，让有关下属了解被授与什么样的权力和执行什么样的任
2.通过销售政策控制
❖ 销售区域划分合理 ❖ 销售目标与利益分配合理 ❖ 由求做最大转做最佳，控制市场容量 ❖ 综合考核和评估指标
3.通过垂直一体化控制
❖ 前向一体化控制 ❖ 股权控制
评价项目及评分标准
序号
评价项目
1 年销售总额 2 比上一年度销售增长率（%）
3 在所经销品牌中的排位
4 市场和销售网络开发建设
总计：2．94亿元
市场部
销售部
服务部
生产部
三个月滚动销售预测
办事处： 销售部经理： 市场部经理： 营销总经理：
规 格 型 号 上 月 预 测 上 月 实 绩 偏 差 （ %）
月
月至 月
月
月
合
计
填表日期：
年月 日
销售业绩分析表
万元
600 500 400 300 200 100
0
1月 3月 5月 7月 9月 11月
30 ％ 20 ％ 10 ％
5％ 1％ 4％ 10 ％ 3％ 3％ 10 ％
激 励目标规划
一、目标设定： 1、目标要单纯， 具体而有吸引力，目标要数字化，视觉化。 2、目标要有足够的理由和想象力做支持。 3、目标要有一定的期限。 4、长期目标要远大，短期目标要具体可行。 5、目标要公开 二、目标实施：（外内和内因） 1、目标要有行动力。 2、目标要有监督和激励。
效益。
-价格弹性系数测算是否准确
2．某企业市场份额下滑，准备以牺 -竞争对手是否会跟进或展开新一轮价格战
牲利润来夺回市场
-降价后成本是否会下降
-降价后能否维持现有的服务水平
3．某企业想垄断市场，将竞争对手 -竞争对手是否会退出市场（即使亏损）
挤出来。
-竞争对手会坚持多久
-政府是否会出面干涉
价格战的原则与结果－2
价格管理
竞争状况的演变与影响
强 垄断竞争
完全竞争
厂家实力
4
3
C
B
A
1
2
初级竞争 弱
无序竞争
少
多
关键因素：行业壁垒
1、进入与流动障碍 2、退出与收缩障碍
价格战的原则与结果－1
一、如果你是市场上的领导者
降价动机
问题和危机
1．某企业“产能”远远大于“产量” -竞争对手是否存在同样问题
和“销量”，能力过剩，未达到规模 -能否在新增加的需求中占有较大份额
渠道控制方法
事前预防 事中监控
❖ 市场人员巡查 ❖ 建立客户渠道的反馈系统 ❖ 临时第三方检查
事后惩罚
❖ 关键是其惩罚力度和执行力度
公平健康的市场环境是合格证商家的利益及积极性的首要条件
渠道冲突的事先预防
1.通过销售管理体系控制
❖ 销售人员监控 ❖ 运输系统监控 ❖ 区域客户代码监控 ❖ 开单系统监控 ❖ 服务结算系统监控
时间管理
一周的时间安排
1、有十个客户拜访 2、有30个不很重要但却很急的传真件要回 3、有40个很急却不很重要的电话要回 4、有三个私人约会 5、有两个客户发生棘手的问题要解决 6、有两次销售人员的培训要做 7、有两个销售人员发生问题要解决 8、日常事务性的工作要做 9、有一份地区性营销计划要在营销本部开会讨论 10、你女朋友或太太在本周过生日
选择授权对象
在选择授权对象时应考虑： 这项任务对谁具有挑战性？谁能获益最多？谁不能胜任? 谁具有该任务所需的技能? 完成这项任务需要过去的经验吗?安排某个人去获取这样的经验，能否 加强工作团队的实力? 如果时间与品质要求允许的话，可以把这项任务作为团队成员的训练机 会吗? 达成这项任务须具备何种个性特质?谁具有这些个性特质? 所需的人数是否不只一人?如果是，如何使这些人协办工作? 这项任务是否应由我的上司负责，要不要向上授权？ 被授权者目前的工作负荷是否够重？你是否需要协助他调整他的工作？ 你将如何监督工作进度以及如何评估工作成果？
5 广告促销（含专柜）配合
6
市场及价格管理合同条款遵守 情况
7 市场信息和自身信息反馈情况
8 顾客服务能力和服务质量
每项目最高 分（权重）
评分标准
30
每 ____万元为1分，____亿元封顶
10
每增长10%得1分，100%封顶
第一位（20分） 第二位（15分）
20
第三位（5分）第四位（3分）
第五位（0分）
管理时间并不意味着你忙个不停！
轻重缓急之分
所有重要活动即那些具有积累的活动。 每做一件事情，距离你的目标就近一步。
第一类A：承诺了的事情永远优先。 第二类A：会影响重大目标的或有长期价值的任务。 第三类A：必须做的事。
其余都是B类，但B类拖延时间过长，也会转为A类。 需要优先管理，而不是危机管理，这些帮助你始终以结果为导向。
价格控制措施
明确价格的控制额度及执行时间
❖ 零售价 ❖ 批发价
预防措施
❖ 业务人员巡查 ❖ 建立客户渠道的反馈系统 ❖ 临时第三方检查
违规的惩罚方法
❖ 制度是用来执行的，而不是去讲的。
有效授权
什么是授权
所谓授权
表示你应该授予权利，而不应仅授予责任。在本质上讲权利 应该向下分散，而责任应该向上集中。
1、经销商低估了他们的生意 2、竞争对手营销出现失误点 3、非人为因素（天气……） 4、消费者对本品牌的认知度和购买度的提升 5、…………
7、经销商整体生意额下滑
8、市场失控，影响经销商的正常运作
9、……………
安全库存
概念：在一个资金周转期内，不会因缺货而影响生意，也不会因积压影响资金周 转的货品库存。
“奔驰” 地位的象征
“奔驰”应当降价还是提价？
质量：性能质量、适用质量和市场驱动质量 （质量是被设计进去的，而不是被检查出来的。）
降价能否促销
代理商/零售商： ❖ 现有库存怎么办？“价格保护” ❖ 降价是否会降低利润 ❖ 一个产品降价是否会使总销售额下降
用户： ❖ 价格是否会进一步降低？“买涨不买落” ❖ 降价是否意味着质量或服务下降 ❖ 是不是有新产品问世，老产品会过时？ “拥有成本高”
销售额
销售业绩分析
A
B
C
D
E
经 销 商 经 销 商 的该 销 售 指 标 与 总 指实 际 销 售 量
D
销 售 指 标
标 的 百 分 率
1 %× B
E栏说明：实际销量相对1%的指标的指数。
销售业绩下降：
销售业绩上扬：
1、销售区域有限 2、促销投入或方法不得当 3、经销商的销售队伍转移目标 4、是否有竞争对手冲入市场 5、消费者目标的转移 6、经销商是否增加其它产品和合作者
务。 ❖ 不要弃权，而一定要做授权跟踪。
授权不是
授权不是传接力棒 授权不是“倒垃圾” 授权不是“演木偶戏” 授权不是“处理琐事” 授权不是“推卸责任”
授权技巧八步曲
1、交代清楚所委的任务内容、细节 2、描述这件任务的要求和预期绩效。 3、界定清楚时间，金钱和资源的限制。 4、肯定员工明白你的用意以及让他发表意见。 5、和员工讨论对这件任务的意见并提供给他们一些你的建设性的意见。 6、帮助员工找出此项任务容易造成错误的地方，并预先加以防范。 7、建立一个考察程序回馈系统。 8、进行任务或评估。
通路设计
波士顿份额矩阵
10
市
场 成
？
长
明星
率
现金牛
0
10
0
相对市场份额
❖ 发展 ❖ 维持 ❖ 收获 ❖ 放弃
选择渠道成员损益临界成本
10
8销 售
6成 本
4
0
制造商销售代理商 公司销售队伍
SB
10
销售水平
目标管理
年度工作计划表
月 份 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 销 量 150014001400135016001780147035803640380039803900
沟通技巧
在沟通中
❖身体语言 （NON-VERBAL COMMUNICATION） 占 %
❖表达方式占
%
❖词语占
%
沟通技巧
聆听的方法 “聆听”要注意
.表面事实 .具体内容 .弦外之音 .对方的情绪
沟通的技巧
前二者较易掌握，至于弦外之音，可从 说话者的 神情、眼神、动作和变调中找到 线索。至于留意说话者的情绪，可以知道 员工对公司某些制度政策是否满意。
激励机制
薪金制度
工作薪金50％
1、基本工资 2、住房补贴 3、教育补贴 4、福利补贴 5、交通补贴 6、生活补贴 7、医疗补贴 8、保险补贴
60 ％ 10％
4％ 6％ 2％ 8％ 4％ 6％
1、工作年限补贴 2、学历补贴
5 ％（一年） 2％
业务薪金50％
1、销售额 2、回款额 3、市场增长率 4、市场份额 5、市场分销率 6、新客户开发 7、市场的维护和管理 8、完全库存 9、团队建设 10、终端管理 1、特别贡献奖 2、年终奖励