人员推销策略教学设计
教学设计 人员推销
《人员推销》教学设计【教材分析】本节课选自高教育出版社出版的中等职业教育国家规划教材《市场营销知识》第九章第二节《人员推销》。
人员推销是四种促销方式中最古老、最传统、最富有技巧性的促销方式，它在现代市场经济中占有相当重要的地位。
通过本课程的学习，可以让学生掌握推销的基本理论、策略和技巧，同时，人员推销也是学生在实际工作中会经常遇到的一个技能考验，【学情分析】我现在执教的二年级《市场营销知识》课，大部分学生已有一定的专业知识基础，学习目的明确，有活力，乐于参加实践活动，在现实生活中对人员推销有所了解，但对人员推销策略还不熟悉。
本课设置的模拟推销活动对学生来说具有更强的挑战性，要求学生不仅要有一定的推销能力，还要有更强的大胆尝试、勇于创新、敢于质疑的精神，使他们积极参与到整个探究活动中，使学生都能有所收获、提高和发展。
本节课，我的核心理念是为了课堂学习与社会实践紧密联系起来，把学生从课堂领入社会生活的实践之中。
实现知识和能力的统一，让每个学生都在各自基础上有所提高。
基于以上分析，本节课的教学目标如下：通过本节课的学习，可以了解人员推销的特点形式。
掌握人员推销的方法；培养分析问题、解决问题的能力；培养团结合作、大胆尝试的良好心理品质。
【教学重难点】通过分析教材内容，我将人员推销的特点和方法作为本节课的重点，将如何选择适当的推销方式和形式作为难点。
因为具体商品的推销要讲究具体的销售时间、地点、人员安排等，然而推销方式和形式的确定是取得成功销售商品的前提条件。
所以将此定为本节课的教学难点。
根据学生现有的认知水平，结合教材特点，本节课的教法采用： 以模拟训练法为主，结合案例分析和创设情境。
通过模拟训练法，提高学习兴趣和实际操作能力；运用案例教学将学生置于现实的经营环境中，最能提高学生分析问题、解决问题的能力；采用录象片段导入新课，渲染课堂气氛，吸引学生注意力，充分调动学生学习兴趣。
【学法】针对本节课教材特点及教学目的，学生宜采用自主探究法、情境模拟法、团队合作法，可以给学生提供观察、思考、交流、表达、实践的机会。
小小推销员教学设计最新6篇
小小推销员教学设计最新6篇小小推销员教学设计篇一《口语交际·我是“小小推销员”》教学设计五C 周树杨教学目标：1.指导学生初步学习推销的方法，给学生以商品推销的初步体验，感受成功的快乐。
2．在活动中提高学生的口语表达、应对、倾听、提问等语言能力和人际交往能力。
3．学会用一定的说明方法从外观、规格、用途、使用方法、价格等方面有条理地介绍“商品”，努力用语言打动别人，并能针对别人提出的问题作出回答和解释。
教学重难点：用一定的说明方法有条理地介绍“商品”，提高口语表达能力。
教学过程：一、说推销1．情境导入：模拟买菜场面。
2、思考：你知道老板在卖什么吗？他是怎么卖的呢？3．板书“我是小小推销员”。
二、议推销：1、好产品还要有好的销售员。
那么怎样进行推销呢？2、指名读文章《我家的洗衣机》。
3、同学们，刚才我们听了同学读的文章，你对“我家的洗衣机”了解吗？为什么？下面我们从内容、表达、态度几方面总结一下推销的方法吧。
（内容：不同方面、详细介绍）（表达：清楚流畅、生动形象）（态度：亲切自然、热情有礼）4．推销商品时应该注意的问题。
三、学推销（一）分类准备1．思考；你准备重点从哪些方面介绍你的物品特点？2.你准备用那些方法来突出描述物品的特点？3．按物品类型分组交流。
（二）小组试卖１、请同学们按类自由组成商品交易小组，在小组中试着推销你的商品，一个同学介绍的时候，其他同学要认真听，听完后请同学们针对推销商品的内容、语言、语气、表情提出中肯的建议。
２、认真聆听同学们的建议，合理采纳，对顾客提出的问题，耐心解答。
３、请每组选出一个较佳推销员，选择一种商品，组内合作给商品设计推销语言，精彩的广告语，设计推销方式，进行班级推销展示。
（三）班级特卖１、每组选出的较佳“推销员”，推销自己的产品。
并记录有意订购该商品的顾客人数。
竞争“金牌推销员”。
２、顾客认真聆听“推销员”的介绍，对商品提出质疑。
３、抱着既对消费者负责，又对产品负责的态度，耐心、机智地回答“顾客”的问题。
市场营销学教案——促销策略二
第十二章促销策略
第二节人员推销策略
教学目的与要求：
通过学习要求学生掌握人员推销的特点，明确推销人员做好推销工作应具备的素质，掌握人员推销的基本形式和基本策略。
了解推销人员的考核与评价的内容。
教学重点、难点：
人员推销的特点，人员推销的基本形式，人员推销的基本策略。
教学主要内容：
第二节人员推销策略
一、人员推销的概念及特点
二、推销人员的素质
三、推销人员的筛选与培训
四、人员推销的形式、对象和策略
形式：上门推销、柜台推销、会议推销
策略：试探性策略、针对性策略、诱导性策略
五、推销人员的奖励
六、推销人员的考核与评价
考评资料的收集
考评标准的建立
教学手段：
1、理论讲授：讲授人员推销的概念及特点、推销人员的素质、人员推销的形式和策略。
2、举例说明：用例子说明人员推销的促销作用。
3、启发思考：启发学生思考试探性策略、针对性策略、诱导性策略的运用。
4、课堂提问：提问学生学习推销人员的筛选与培训、推销人员的奖励、推销人员的考核与评价等内容有何益处。
思考题：
1、什么是人员推销？
2、人员推销与非人员推销相比其优点是什么？
3、推销人员做好推销工作应具备哪些素质？
4、阐述人员推销的形式。
5、举例说明人员推销策略的运用。
6、分析学习推销人员的考核与评价的有关内容的启示。
公司人员推销策划书3篇
公司人员推销策划书3篇篇一《公司人员推销策划书》一、前言人员推销是一种直接有效的营销方式，通过与潜在客户面对面的沟通和交流，能够更好地传递产品或服务的价值，建立起客户关系，促进销售。
本策划书旨在为公司制定一套有效的人员推销策略，以提高销售业绩和市场份额。
二、推销目标1. 在[具体时间段]内，使公司产品或服务的销售额增长[X]%。
2. 拓展新客户群体，增加客户数量。
3. 提高客户满意度和忠诚度，建立长期稳定的客户关系。
三、推销人员选拔与培训1. 选拔（2）对公司产品或服务有深入的了解和热情。
（3）有较强的责任心和团队合作精神。
（4）有一定的销售经验者优先。
2. 培训（1）公司产品或服务知识培训，包括特点、优势、应用等。
（2）销售技巧培训，如沟通技巧、谈判技巧、客户关系管理等。
（3）市场知识培训，了解行业动态、竞争对手情况等。
四、推销区域与对象1. 根据公司产品或服务的特点和市场需求，确定重点推销区域。
2. 针对目标客户群体，如企业、个人消费者等进行有针对性的推销。
五、推销策略1. 制定个性化的推销方案，根据不同客户的需求和特点，提供针对性的产品或服务介绍和解决方案。
2. 强调公司产品或服务的优势和价值，如质量、性能、价格、售后服务等。
4. 利用促销活动和优惠政策，吸引客户购买。
六、推销步骤1. 寻找潜在客户通过市场调研、网络搜索、参加展会等方式，寻找潜在客户。
2. 预约拜访通过电话、邮件等方式与潜在客户预约拜访时间和地点。
3. 进行拜访（1）自我介绍和公司介绍。
（2）了解客户需求和问题。
（3）介绍公司产品或服务。
（4）解答客户疑问。
（5）提出合作建议。
4. 跟进与成交（1）在拜访后及时跟进客户，提供进一步的信息和服务。
（2）根据客户反馈，调整推销策略和方案。
（3）在合适的时机，促成交易。
七、推销效果评估1. 设定评估指标，如销售额、客户数量、客户满意度等。
八、预算1. 人员培训费用。
2. 推销人员工资和提成。
第八章人员推销策划
从众成交法：推销员利用顾客的从众心理来促成顾客 立即购买推销品的一种成交方法。
机会成交法：推销员直接向顾客提示阳后成交机会而 促使顾客立即购买的一种成交方法。
异议成交法：推销员利用处理顾客异议的机会直接 要求顾客成交的方法。
第八章人员推销策划
（九）追踪与维持 为保证顾客满意并成为忠诚顾客，追踪与维持是不可 缺少的。推销员在签订第一笔订单后，就应该制定续后的 工作访问日程表，以便确保有关安装、指导和维修等问题 均有安排。
第八章人员推销策划
2023/5/3
第八章人员推销策划
课程内容讲解
第一节 销售队伍设计
企业必须解决销售队伍的设计问题：销售职位的设置， 销售人员的规模，销售人力结构及销售队伍策略。
一、销售职位的设置 二、销售人员的规模
第八章人员推销策划
确定推销队伍规模的方法 1、工作量法 工作量法是企业最常采用的确定销售他俩规模的方法 之一，其方法为：将顾客按年销售量分成大小类型；确定 稆类顾客所需要的访问次数；求出各地的访问工作量；确 定一名销售代表每年能进行的平均访问次数；最后求出所 需要的销售代表数。 2、下分法 该方法先将目标市场划分为若干个地区，按每个地区 的销售潜力确定所需要的推销人员数量，将各个地区的所 需数求总和，即为企业需要的推销数。
第八章人员推销策划
（四）约见 是指推销员事先征得顾客同意接见的行动过程。
约见的内容：确定访问对象；明确访问目的；安排访问时间； 选择访问地点。 约见的方法：面约；函）接触 接触顾客的方法： 介绍接触法：推销员自行介绍或由第三方介绍而接触 推销对象的办法。 产品接触法：推销直接利用推销品引起顾客的注意和 兴趣，进而转入面谈的方法。 利益接触法：推销员利用商品的实惠引起顾客的注意 和兴趣，然后转入面谈的接触方法。 好奇接触法：推销员利用顾客的好奇心理而接触顾客 的方法。 问题接触法：推销员用提问的方式来引起顾客的注意 和兴趣，进而转入面谈的接触方式。
人员推销项目课程教案
场景二：假设顾客已经将商品买了回去，但是商品现在出现一些小问题，顾客找上门来，顾客要讲一大堆对于商品的不满，推销员的任务是帮顾客解决这些问题，提高顾客的满意度。
注意事项：推销的商品尽量选推销员角色同学熟悉的商品，推销地点不同，接近方法也不同，具体地点由两位同学自己商定，并设计推销过程。
训练目标：推销过程策划能力，灵活应变能力，沟通表达能力，情绪控制能力
让自主学习的主题活动延续到课后学习中去。
人员推销策略
教学目标
认知目标：（1）理解人员推销的概念、目标及方式
新授内容
任务一：人员推销的概念
任务二：人员推销的目标
任务三：人员推销的方式
（上门推销、柜台推销、会议推销）
任务四：人员推销的策略
（探测法、针对法、诱导法）
教师导（指导、引导）
学生学（自学、互学）
操作运用
“到庙里推销梳子”的启示
假如你是一名推销梳子的推销人员，现单位派你到庙里去推销梳子，作为推销人员，你应该如何推销你的产品，让你的产品尽可能多的销售出去？
（2）收集有关案例
（3）分组讨论
教师准备：（1）人员推销的视频一段
（2）“推销梳子”阅读材料一份
（3）制作课件
教学过程设计
课堂导入
复习提问：（1）什么是促进销售
（2）什么是促销组合
播放一段人员推销视频，提出问题，分析采用哪种促销策略，引入本节课。同时展示本节课的任务与目标。
复习理论知识是导入课堂的必经环节，也为学生后面学习提供理论支撑。
一、项目评价表
人员促销策略教案模板及范文
课时：2课时教学目标：1. 了解人员促销策略的基本概念和重要性。
2. 掌握人员促销策略的几种常见方法及其应用。
3. 培养学生运用人员促销策略解决实际问题的能力。
教学重点：1. 人员促销策略的基本概念和重要性。
2. 人员促销策略的常见方法。
教学难点：1. 人员促销策略在实际应用中的灵活运用。
2. 人员促销策略与消费者心理的契合。
教学过程：第一课时一、导入1. 引导学生思考：为什么有的销售人员能卖出很多产品，而有的销售人员却难以打开销路？2. 提出问题：销售人员应该如何运用人员促销策略来提高销售业绩？二、讲授新课1. 介绍人员促销策略的基本概念和重要性。
- 定义：人员促销策略是指销售人员通过个人能力，与消费者进行面对面的沟通，以达到促进销售的目的。
- 重要性：有效的人员促销策略可以提升产品形象，增加消费者对产品的信任度，从而提高销售业绩。
2. 讲解人员促销策略的常见方法：- 熟悉产品知识：销售人员要充分了解产品特点、优势和适用范围，以便在沟通中准确传递信息。
- 建立信任关系：通过真诚、热情的态度，与消费者建立良好的信任关系。
- 针对性沟通：根据消费者的需求和特点，进行有针对性的沟通，提高产品吸引力。
- 情境营销：结合消费者所处的情境，创造销售氛围，激发购买欲望。
- 情感营销：关注消费者的情感需求，通过情感共鸣，提高消费者对产品的认同感。
三、课堂练习1. 学生分组讨论：针对某一产品，设计一套人员促销策略。
2. 每组选派代表进行讲解，其他同学进行评价。
第二课时一、复习导入1. 复习上一节课的人员促销策略常见方法。
2. 引导学生思考：如何在实际销售过程中灵活运用人员促销策略？二、讲授新课1. 人员促销策略与消费者心理的契合：- 消费者心理分析：了解消费者的需求、动机、态度等心理因素。
- 心理营销策略：针对消费者的心理特点，采取相应的促销策略，如情感营销、社会认同等。
2. 人员促销策略在实际应用中的灵活运用：- 案例分析：分析成功销售人员如何运用人员促销策略解决实际问题。
人员促销策略教案模板范文
课程目标：1. 理解人员促销策略的基本概念和重要性。
2. 掌握人员促销的策略和方法。
3. 学会运用人员促销策略进行实际操作。
课时安排：2课时第一课时一、教学目标1. 让学生了解人员促销的定义和作用。
2. 熟悉人员促销的基本原则和技巧。
二、教学内容1. 人员促销的定义和作用2. 人员促销的基本原则3. 人员促销的技巧三、教学过程1. 导入新课- 教师简要介绍人员促销的概念，激发学生学习兴趣。
2. 讲解内容- 人员促销的定义和作用：讲解人员促销的定义，强调其在市场营销中的重要性。
- 人员促销的基本原则：讲解人员促销的基本原则，如诚实守信、尊重客户、专业知识等。
- 人员促销的技巧：讲解人员促销的技巧，如倾听、提问、说服、谈判等。
3. 课堂互动- 教师组织学生进行小组讨论，分享各自在实际工作中遇到的人员促销案例，并分析案例中的成功与不足。
4. 案例分析- 教师展示一个实际的人员促销案例，引导学生分析案例中的策略和方法，总结经验教训。
5. 总结与作业- 教师对本节课的内容进行总结，布置课后作业：学生根据所学知识，设计一个简单的人员促销方案。
第二课时一、教学目标1. 学生能够运用人员促销策略进行实际操作。
2. 学生能够根据实际情况调整和优化促销方案。
二、教学内容1. 人员促销策略的实际操作2. 促销方案的调整与优化三、教学过程1. 导入新课- 教师回顾上节课的内容，引导学生思考如何运用人员促销策略进行实际操作。
2. 课堂讲解- 人员促销策略的实际操作：讲解如何运用人员促销策略进行实际操作，如制定促销计划、选择合适的促销人员、制定激励政策等。
- 促销方案的调整与优化：讲解如何根据实际情况调整和优化促销方案，如分析市场变化、调整促销目标、改进促销策略等。
3. 案例分析- 教师展示一个实际的人员促销案例，引导学生分析案例中的策略和方法，并讨论如何调整和优化促销方案。
4. 小组讨论- 教师组织学生进行小组讨论，根据所学知识，设计一个完整的人员促销方案，并进行分析和评估。
公司人员推销策划书3篇
公司人员推销策划书3篇篇一《公司人员推销策划书》一、前言人员推销是企业推销活动的一种基本推销方式，是指企业推销人员直接向消费者推销产品和服务的经营活动。
随着市场竞争的日益激烈，人员推销已经成为企业开拓市场、提高销售业绩的重要手段。
因此，制定一份完善的人员推销策划书对于企业的成功至关重要。
二、目标1. 提高公司产品的市场占有率。
2. 增加公司产品的销售额。
3. 提高公司产品在消费者中的知名度和美誉度。
三、推销人员的选择2. 对公司产品和竞争对手产品有深入的了解。
4. 有相关销售经验者优先考虑。
四、推销人员的培训1. 公司产品知识培训。
2. 销售技巧培训。
3. 客户关系管理培训。
4. 法律法规培训。
五、推销人员的工作安排1. 制定详细的推销计划，包括每天的拜访客户数量、拜访路线等。
2. 定期对推销人员的工作进行评估和考核，及时调整推销策略和方法。
3. 为推销人员提供必要的推销工具和支持，如产品宣传资料、样品等。
六、推销人员的薪酬和激励机制1. 制定合理的薪酬体系，包括基本工资、提成、奖金等。
2. 设立激励机制，如销售冠军奖、优秀员工奖等，以激发推销人员的工作积极性。
3. 定期对推销人员进行培训和发展，提供晋升机会，以提高推销人员的工作满意度和忠诚度。
七、推销人员的管理1. 建立客户档案，记录客户的基本信息、购买记录、反馈意见等。
2. 定期对客户进行回访，了解客户的使用情况和满意度，及时解决客户的问题和投诉。
八、推销人员的风险防范1. 对推销人员进行法律和道德培训，防范推销人员的违规行为和道德风险。
2. 建立客户信用评估体系，对客户的信用情况进行评估和管理，防范赊销风险。
3. 为推销人员购买人身意外险和财产保险，防范推销人员的人身和财产风险。
九、结论人员推销是企业推销活动的一种重要方式，对于提高企业的销售业绩和市场占有率具有重要意义。
通过制定完善的人员推销策划书，企业可以有效地提高推销人员的工作效率和销售业绩，降低推销人员的工作风险和成本，为企业的发展和壮大提供有力的支持。
人员促销策略教案模板范文
课时：2课时教学目标：1. 了解人员促销的概念、特点及作用。
2. 掌握人员促销的基本技巧和方法。
3. 学会运用人员促销策略进行产品推广。
教学重点：1. 人员促销的概念和特点。
2. 人员促销的基本技巧和方法。
教学难点：1. 如何运用人员促销策略进行产品推广。
教学过程：第一课时一、导入1. 提问：同学们，你们知道什么是促销吗？促销有哪些方式？2. 学生回答，教师总结：促销是指通过各种手段和方式，激发消费者的购买欲望，从而提高销售业绩。
二、新课导入1. 介绍人员促销的概念、特点及作用。
- 人员促销是指销售人员与潜在购买者进行交谈，作口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售。
- 特点：直接、互动、个性化、针对性。
- 作用：提高产品知名度、增加销售量、提高客户满意度。
三、案例分析1. 举例说明人员促销在现实生活中的应用。
- 如：某品牌手机销售员在商场内主动向顾客介绍产品，解答顾客疑问，最终成功销售。
四、人员促销技巧与方法1. 了解顾客需求：销售人员要善于观察、倾听，了解顾客需求，提供符合顾客期望的产品和服务。
2. 产品知识：销售人员要熟悉产品特点、性能、优势，以便在销售过程中能够自信地向顾客介绍。
3. 沟通技巧：销售人员要具备良好的沟通能力，善于运用语言、肢体语言等，与顾客建立良好关系。
4. 服务态度：销售人员要保持热情、耐心、诚恳的态度，让顾客感受到关爱。
五、课堂小结1. 人员促销是促销方式之一，具有直接、互动、个性化、针对性等特点。
2. 人员促销的技巧与方法包括了解顾客需求、产品知识、沟通技巧和服务态度。
第二课时一、复习导入1. 回顾上一节课的内容，提问：人员促销有哪些特点？如何运用人员促销技巧与方法？二、案例分析1. 举例说明人员促销在现实生活中的成功案例。
- 如：某品牌服装销售员通过深入了解顾客需求，提供个性化的搭配建议，成功销售。
三、人员促销策略1. 针对不同的客户群体，制定相应的促销策略。
2. 利用销售团队的力量，开展团队促销活动。
“人员推销策略”的教学设计浅说(全文)
“人员推销策略”的教学设计浅说(全文) 人员推销策略是促销组合的重要方式之一，具有买卖双方面对面交谈，可以促进双方形成良好关系，并能及时得到买主的反应等特点，因而至今仍然被众多企业采用。
《市场学基础》对于本节内容重抽象理论轻实践操作，致使中职学生学习兴趣淡薄。
针对当前状况，要让同学们在轻松、愉快的氛围中掌握人员推销策略，我认为可从以下四个方面着手。
一、更新教育观念，转变教师角色教育心理学告诉我们：学生好奇心是激发学习积极性的有效方法和手段。
在传统教学中，教师注重知识的传授而忽视学生发现问题、创新思维能力的培养，因而不利于学生的可持续发展。
要想提高课堂效率，促进学生全面而健康地发展，教师就必须更新教育观念，树立“以生为本”的现代教学思想，转变角色，变“主体”地位为“主导”地位，根据不同学生的特点进行教学设计，采用适当的方法，激发学生的学习兴趣，变“被动”学习为“主动”学习，让学生在实践操作中体验成功的快乐。
在“人员推销策略”这一节中，如果按照传统的方法，注重人员推销的概念、目标，人员推销的主要步骤的讲解，整个课堂就会显得俗套平淡。
若教师不拘泥于教材，以大纲为基础，对教材的顺序稍作调整，穿插新颖的故事、成功的案例，就会让学生耳目一新。
本节课中，我就针对目前不少人对于人员推销存在的误解，认为推销就是多磨磨嘴皮、多跑跑腿，不需要什么学问和技术，讲了一则寓言故事：老狼山姆在沙漠中遇见了迷路的狐狸。
狐狸说：“山姆先生，如果你肯做我的向导，找到通往绿洲的标志，我愿意用四两黄金和这颗五克拉的钻戒买你的那桶水。
”老狼兴奋地答应了。
经过两天的旅途奔波，他们找到了通往绿洲的标志，而山姆的水也用完了。
“狐狸先生，你能不能给我点水喝？”老狼哀求道。
“可以，不过，你得用我那四两黄金和五克拉的钻戒来换，而且如果你想多喝点，你还得多付些代价！”老狼山姆以一桶不值钱的水换得了一笔财富，可是最后却不得不为了宝贵的生命付出更高的代价。
公开课——人员销售
课题《促销策略——人员推销》
1. 教学目标：
1.1 知识目标
让学生掌握人员推销优缺点、基本策略、基本形式，销售流程。
1.2 能力目标
让学生区分人员推销形式，尝试设计人员推销方案，掌握销售语言技巧
1.3 情感目标
(1) 希望学生能以认真的态度参与课堂分组讨论，发表各自的意见。
(2) 培养学生的思考能力，参加现场模拟场景，提高学生学习的积极主动性。
2. 教学重点：
(1) 人员推销的3种基本形式
(2) 人员推销的3种基本策略
3. 教学难点：
掌握人员销售的素质和语言技巧
4. 教学过程：
5.预期效果
（1）希望通过这节课，让学生对人员销售有初步的了解，让他们学会留意观察生活中的各种人员推销的模式和语言技巧。
（2）希望通过“案例分析”和“场景模拟环节”让学生积极参与课堂互动，大胆的发表自己意见。
（3）人员推销概念比较抽象，主要要求学生掌握销售人员必须具备的销售素质和推销的语言技巧。
人员推销教案
人员推销教学目标：⏹知识目标：掌握人员推销的特点和方法；简要了解人员推销的形式。
⏹能力目标：通过具体的案例分析，培养学生分析问题、解决问题的能力；通过模拟教学，培养学生观察分析、归纳总结、探究思维的能力。
⏹情感目标：培养学生团结合作、大胆尝试、敢于竞争的的良好心理品质；，通过模拟推销任务的完成体验成功的喜悦，感受市场营销美好的未来，进而增强学生将来从事营销工作的信心和决心。
教学重难点：⏹教学重点：人员推销的特点和方法。
⏹教学难点：根据具体商品的特点，教会学生如何选择适当的推销方式和形式。
教学课时：一课时教学过程：一、情境导入请学生欣赏宝洁公司的“海飞丝”广告片段※设疑：你用过海飞丝洗发水吗？你能采用人员推销方式介绍海飞丝洗发水吗？（让四位学生准备好模拟推销海飞丝片段情景。
）二、探究新知※1、人员推销与其它促销方式相比，有何独特特点？明确：人员推销的优点：①选择性（推销对象的针对性）②控制性（推销过程的灵活性）③情感性（友好协作的长期性）④沟通性（信息传递的双向性）人员推销的缺点：①接触面窄，成本较高②对推销人员的要求较高2、推销人员应具备哪些优秀的素质？①文明礼貌，注意形象（着装整齐清爽、稳重大方——给顾客的“第一印象”很重要，所以有人说：“推销就是先把自己卖出去”；再者，敲门要轻，并稍远离门；打招呼、问候应主动、热情；使用礼貌语言，杜绝粗野语言；）②富于应变，技巧娴熟（运用自己娴熟的谈话技巧，把产品介绍给对方，使对方对你的介绍发生兴趣，最后掏钱购买）③求知欲强，知识广博企业知识：你所代表的是一个公司，熟悉公司发展史，你若能掌握公司经营目标和营销策略，并能够灵活运用和解释它们，助于增强顾客对你的信任感。
产品知识：应全面了解从产品设计到生产的全过程，熟悉产品性能、特点、使用、维修，熟知产品成本、费用、出厂价格等。
市场知识：了解市场供求情况、潜在顾客数量、分布、购买动机、购买能力、有关法规等。
心理学知识：了解顾客购买的可能性及希望从中得到的利益，以及他们的购买条件、方式和时间，深入分析不同顾客的心理、习惯、爱好和要求。
人员推销策略-说课稿
析教材
说 课
定目标
谈方法
提
纲
说过程
论反思
析教材
定目标
谈方法
说过程
论反思
析教材
地位作用 定目标 教材处理 谈方法 说过程 学情分析 论反思
《市场营销理论与实训》 电子工业出版社 第十一章 促销策略 第二节 人员推销策略
析教材
定目标
谈方法
说过程
论反思
•地位与作用
产品策略 1
PRODUCT
析教材
定目标
谈方法
说过程
论反思
•学情分析
国际商务专业二年级学生。 热情、有活力，乐于参加实践活动。 虽然对人员推销策略还不熟悉，不过在现实 生活中对人员推销有所了解。 不自信，易放弃，分析问题能力较弱。对知 识的综合运用能力尚待加强。
析教材
定目标
谈方法
说过程
论反思
•教学目标
析教材
定目标 谈方法 教学目标 说过程 重难点 论反思
延伸练习
析教材
定目标
谈方法
说过程
论反思
•课前准备
查阅资料
预习教材
分组
析教材
定目标
谈方法
说过程
论反思
•课前准备第一组来自第二组 第三组第六组
第五组
第四组
析教材
定目标
谈方法
说过程
论反思
•趣味导入
教师活动 学生活动 设计意图
创设情境 提出问题
观察思考 激发兴趣 回答问题
析教材
定目标
谈方法
说过程
论反思
•探求新知——探索思考，主动学习
教师活动 学生活动 设计意图
人员促销策略教案设计模板
一、课程名称：人员促销策略二、课时安排：2课时三、教学目标：1. 了解人员促销的基本概念和重要性。
2. 掌握人员促销的策略和方法。
3. 培养学生运用人员促销策略解决实际问题的能力。
4. 增强学生的沟通技巧和团队协作能力。
四、教学重点与难点：重点：人员促销策略的应用与技巧。
难点：如何根据不同客户特点制定有效的促销方案。
五、教学过程：第一课时一、导入1. 提问：什么是人员促销？它在市场营销中有什么作用？2. 学生分享自己对人员促销的理解。
二、讲解人员促销的基本概念1. 介绍人员促销的定义、特点和作用。
2. 分析人员促销与广告、营业推广等促销方式的区别。
三、人员促销策略与方法1. 讲解人员促销的四大策略：需求导向、竞争导向、客户导向、利益导向。
2. 介绍人员促销的六种方法：上门拜访、电话营销、网络营销、社交媒体营销、口碑营销、公共关系营销。
四、案例分析1. 分析成功的人员促销案例，让学生了解实际操作中的技巧。
2. 引导学生思考如何根据不同客户特点制定有效的促销方案。
第二课时一、复习与巩固1. 回顾上一节课的主要内容，让学生进行小组讨论。
2. 每组派代表分享讨论成果。
二、模拟演练1. 设计一个简单的促销场景，让学生分组扮演销售人员和客户。
2. 角色扮演过程中，指导学生运用所学的人员促销策略和方法。
三、讨论与总结1. 引导学生总结本次课程所学内容，分享自己在模拟演练中的心得体会。
2. 讲解如何根据不同客户特点制定有效的促销方案。
四、课后作业1. 搜集一篇关于人员促销的成功案例，分析其策略和方法。
2. 结合所学知识，为自己所在的团队设计一个人员促销方案。
六、教学评价1. 课堂表现：学生的参与度、发言积极性等。
2. 案例分析：学生对案例的理解和分析能力。
3. 模拟演练：学生的沟通技巧、团队协作能力。
4. 课后作业：学生对所学知识的运用能力。
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6.适用面较广
7.缺点主要是相对成本较高
二、人员推销的程序与策略
㈠人员推销的程序
1.寻找顾客
2.推销准备
3.访问顾客
4.推销洽谈
5.处理异议
6.达成交易
7.跟踪反馈
㈡人员推销的策略
1.刺激—反应策略
2.配方—成交策略
3.诱发—满足策略
三、推销人员的选择与培训
㈠推销人员的组织结构
二、听讲
做笔记
同学们边思考边参与回答
引起重视
重点理解
根据教师和实验加深理解推销的策略
参与、思考、领会
回忆已学知识点，回答问题、提出问题、作好记录
积极参与
教 学 后 记
结合学生讨论演示中存在的问题强调
分别解释
提问：
哪一个你认为是最重要的？为什么？
模拟推销员的招聘过程，看看有那些同学适合这份工作？
提问：
你认为那种考核激励最吸引你？
三、教师总结
四、布置作业
一、听讲与思考
思考与回答
思考
观看、回答
1、分组：每组负责推销一种商品；
2、讨论：其他组同学自愿扮演顾Βιβλιοθήκη ；3、演示：顾客和推销员；
同学们在生活当中有没有见过人员推销的例子哪?从视屏案例中你认为人员推销应该是怎样的？
课堂职业体验：
1、请大家根据自己的理解和过去的经验分组完成以下商品的推销活动。
2、分发商品目录材料
3、指导学生讨论
4、总结，分析学生在演示时存在的问题
二、新课讲授
写板书，演示PPT并讲解：
什么是人员推销
如何进行人员推销
学科
市场营销
授课班级
日期
课题
人员推销策略
授课类型
新授
课时
教 材
市场营销基础
任课教师
课序
教学目标
认知目标
对产品促销概念、人员促销应用。
能力目标
根据所学的知识实施人员促销方。
情感目标
对市场上的多种促销手段有更加直观的认识，在本讲各个知识点中安插课堂游戏活动带动学生学习兴趣，从而形象学习促销策略的作用及策略。
二、新课讲授
人员促销
一、人员推销概述
㈠人员推销的任务
1.推销产品
2.寻找客户
3.传播信息
4.收集信息
5.提供服务
㈡人员推销的形式
1.上门推销
2.柜台推销
3.会议推销
（三）、人员促销的特点
1.注重人际关系，有利于顾客与销售人员之间建立友谊
2.具有较大的灵活性
3.与广告相比，其针对性强，无效劳动较少
4.易实现潜在交换，达成实际销售
1.区域式结构
2.产品式结构
3.顾客式结构
4.复合式结构
㈡推销人员的选择
1.推销人员的素质要求
1）富有责任感的职业道德
2）宽广的知识结构
3）随机应变的沟通能力
4）乐观自信的个性和亲和力
2.推销人员的选择方法
1）专业知识测验
2）心理素质测验
3）环境模拟测验
㈢推销人员的培训
1.课堂培训
2.会议培训
3.模拟培训
4.实地培训
四、推销人员的考核与激励
㈠推销人员的考核
㈡推销人员的激励方式
㈢推销人员的报酬制度设计
1.纯薪金制度
2.纯佣金制度
3.薪金加佣金制
4.薪金加奖金制
5.薪金加佣金再
6.特别奖励制度
一、陈述并举例
提问：
同学们，营销的4P是哪4P？在这4P中哪一个P的变化时最灵活的？
哪到底什么是促销呢？
提出问题：
促销是企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。
其实质，是在企业与现实和潜在顾客之间进行有关交换的信息沟通。
促销组合：广告、人员推销、营业推广、公共关系。
今天我们要讲授的是人员促销。
教学重点
人员促销的方法
教学难点
各种人员促销手段的应用
教学方法
讨论法、演示法、讲授法、举例验证法、
课前准备
写好教案、做好电子课件等
设计意图
从学生对自己日常生活中所见所闻的促销案例入手，分析企业在做产品促销时的促销策略选择与实施
教学过程
教学内容
教师活动
学生活动
一、导入
同学们，我们知道营销的核心概念4P中，最灵活的就是promotion，促销。也是我们作为普通消费者的时候接触的对多的营销行为。