_工业园标准厂房预售方案及定价报告ppt课件
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2、“智能化”作为一种理念，依附于我们的“服务” 体。
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市场因素
(三）为什么强调 “产业发展中心” ？
1、中小企业首先面临的就是“产业发展”的问题，那 么我项目专门把相关的中小企业链接在一起，相互照 应，加快转动发展链条。 2、中小企业在发展过程中，会产生很多需求，而我园 区有这样的实力来尽可能地满足其需求，助推企业成 长。故而在这里形成了“产业发展中心”。
定位上强调项目的多元化配套功能，让不同需求的 购买者能够“对号入座”；
加强XXX实业公司和项目的品牌宣传和形象塑造，
解
强调项目的高性价比，树立消费者的购买信心； 加强一对一拜访客户，促进与客户的沟通,增强销
决
售的主动性；
增强与政府部门的合作，利用政府对项目的支持，
办
借力打力；
法
借助电话营销的前导性，充分掌握潜在客户的有效 信息；
产业链客户定位
在环保范围内不限定行业的基础上，有计划的控制，从几个产业链条上的 相互配套企业入手，引入企业，让其相互形成配套，以便打造名副其实的 产业发展中心。这个模式是一个创新模式，但在对招商部招商人力上要求 更高，可作为我项目客户操作上的补充。
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目标客户群体定位
为什么锁定以 “中小企业” 为主 ？
3
项目难点与解决办法
Difficulties with the project solution
4
项目难点与解决办法
项目的难点
如何在短时间内使消费 者购买信心空前高涨!
如何打消客户对工程开工 时间的顾虑？
项目建设周期长，投资规模大， 潜在的资金及风险巨大。
项目必须快速回款！
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项目难点与解决办法
还 未
市 （
社 会
入区 投
住） 资
港 城 工 业 园 的 海
扩 大 拆 迁 企 业
机 构 及 个 人
尔
配
ห้องสมุดไป่ตู้
套
企
业
外 地 海 尔 配 套 企 业
外 地 生 产 加 工 型 企
业
外 地 贸 易 物 流 企 业
18
目标客户群体定位
目标客户人群比例
谁来买我们的厂房？
外地生产加工型企业主 12%
外地贸易物流企业主 18%
21
渠道创新
1. 目前重庆市工业地产销售渠道
销售渠道手段单一，主要以一对一客户拜访销售为 主； 售楼中心档次/形象参次不齐，总体水平较低；
22
渠道创新
2. 渠道创新的必要性
本项目相对较偏，人流量小，要主动走出去宣传/展示项目， 提高知名度，拉近客户与项目的距离； 项目规模较大，市场变幻莫测，快速完成销售是项目成败 的关键； 海尔供应商配套不足，投产情况不理想，区政府在积极为 海尔寻找配套供应商。
中小企业入驻的优势条件。 4、但我们以中小企业为主，却并不认可断掉大型企业之路，建议引进一家
大型（非特大型）企业作为旗舰，带动其它中小企业，或形成相关 配套。
15
目标客户群体定位
目标客户的特点 ？
1、因XXX项目“区位优势”产生倾向性； 2、关注园区所提供的特殊政策和平台； 3、开发企业能给他们带来哪些支持； 4、对项目产品规划设计提出关注； 5、对项目配套设施提出关注； 6、对项目相关产业企业进行关注； 7、工业地产目标客户以定向客户为主，投资客户目前为辅。
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目标客户群体定位
• 电话营销/媒体广泛传播积累客户信息。
目 标
如何寻找
• 行业协会/商会信息共享收集客户信息。 • 展销会走访收集客户信息。
客
通过
户
• 销售人员拜访拆迁企业积累客户信息。 • 通过关系营销获取政府部门提供的信息。
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目标客户群体定位
市内客户（60%）
外地客户（40%）
谁来买我们的房子？
1、我们的产品必须多元化，以满足不同产业企业客户 群体的多样化需求。
2、我们与客户的合作必须多元化，以针对不同实力的 客户群力图达成共赢合作。
3、我们所提供的政策必须多元化，以区别其它园区产 生政策优惠差异。
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市场因素
(二）为什么强调 “智能化服务平台”
1、在招商过程中，会面临到中小企业的诸多需求，我 们强调服务，是要以“服务商”的亲和力为目标企 业解决现实困难，帮助其发展，赢得共鸣，以达成 长期合作。
加强公共关系的建立,利用政府资源以及广泛的商 会，行会关系，推介园区，并利用其关系的建立， 达到组织团购的目的。 对外开工的时间，必须在确定后再向外界宣称。
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市场定位
Market positioning
7
市场定位
市
多元化产业发展中心；
场
定
中小企业发展智能化服
位
务平台。
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市场因素
(一）为什么强调 “多元化” ？
社会投资机构及个人 10%
市内还未入住港城工业园的
海尔配套企业 15%
外地海尔配套企业 15%
市（区）拆迁企业 30%
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目标客户群体定位
目标人群目标客户群体的需求动机？核心需求动机
扩大/拆迁型 配套型 投资型
为企业寻找新的办公场所 为大型企业配套需求
升值/回报需求
20
渠道创新
Channel innovation
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目标客户群体定位
Target customers targeted groups
12
目标客户群体定位
畅开式客户定位
模式
中小企业为主
模式
产业链客户定位
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目标客户群体定位
畅开式客户定位
在环保范围内不限定行业，畅开门户，这个模式是我项目受到诸多限制条 件下，能够争取赢利的模式，但因无界定，会让项目形成杂乱无章的形象， 对后期管理带来影响。可为了项目赢利作想，我们必采取此项模式。
1、大型生产企业一般采用囤地自建的方式，根据用途进行专项规化、设 计；其物业结构与标准化模块厂房出入较大。我项目自建标准厂房寻找 企业的总战略，不适合大型生产企业的引进。
2、我项目场地落差大、标准厂房主要为5层多层、4-5米层高的结构，适 合
中小企业生产设备安装和物流。 3、我项目产品具有可分割自由组合功能，且不断完善的配套都可成为引进
XX中小科技孵化园
PRE-SALE PROGRAMMES
预售方案
1
一、前言
二、项目难点与解决办法
三、市场定位
目
四、目标消费群体定位 五、渠道创新
录
六、销售促进 七、重点工业园区销售模式分析
八、营销策略
九、价格定位
十、招商运营的风险及应对措施
十一、物业运营管理
十二、结束语
2
前言
根据项目一期工程工期 个月的开始,项目进入营销推 广初期预热阶段. 通过前期销售人员对目标客户进行调查 得出，目前XXX科技孵化园项目厂房的户型不能满足客户 的需求，这也对项目销售进度影响较大。由于该项目作为 工业园区规模较大、建筑周期较长的工业地产，将工程进 度与市场营销相结合，能够有效的促进XXX项目的销售推 广。
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市场因素
(三）为什么强调 “产业发展中心” ？
1、中小企业首先面临的就是“产业发展”的问题，那 么我项目专门把相关的中小企业链接在一起，相互照 应，加快转动发展链条。 2、中小企业在发展过程中，会产生很多需求，而我园 区有这样的实力来尽可能地满足其需求，助推企业成 长。故而在这里形成了“产业发展中心”。
定位上强调项目的多元化配套功能，让不同需求的 购买者能够“对号入座”；
加强XXX实业公司和项目的品牌宣传和形象塑造，
解
强调项目的高性价比，树立消费者的购买信心； 加强一对一拜访客户，促进与客户的沟通,增强销
决
售的主动性；
增强与政府部门的合作，利用政府对项目的支持，
办
借力打力；
法
借助电话营销的前导性，充分掌握潜在客户的有效 信息；
产业链客户定位
在环保范围内不限定行业的基础上，有计划的控制，从几个产业链条上的 相互配套企业入手，引入企业，让其相互形成配套，以便打造名副其实的 产业发展中心。这个模式是一个创新模式，但在对招商部招商人力上要求 更高，可作为我项目客户操作上的补充。
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目标客户群体定位
为什么锁定以 “中小企业” 为主 ？
3
项目难点与解决办法
Difficulties with the project solution
4
项目难点与解决办法
项目的难点
如何在短时间内使消费 者购买信心空前高涨!
如何打消客户对工程开工 时间的顾虑？
项目建设周期长，投资规模大， 潜在的资金及风险巨大。
项目必须快速回款！
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项目难点与解决办法
还 未
市 （
社 会
入区 投
住） 资
港 城 工 业 园 的 海
扩 大 拆 迁 企 业
机 构 及 个 人
尔
配
ห้องสมุดไป่ตู้
套
企
业
外 地 海 尔 配 套 企 业
外 地 生 产 加 工 型 企
业
外 地 贸 易 物 流 企 业
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目标客户群体定位
目标客户人群比例
谁来买我们的厂房？
外地生产加工型企业主 12%
外地贸易物流企业主 18%
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渠道创新
1. 目前重庆市工业地产销售渠道
销售渠道手段单一，主要以一对一客户拜访销售为 主； 售楼中心档次/形象参次不齐，总体水平较低；
22
渠道创新
2. 渠道创新的必要性
本项目相对较偏，人流量小，要主动走出去宣传/展示项目， 提高知名度，拉近客户与项目的距离； 项目规模较大，市场变幻莫测，快速完成销售是项目成败 的关键； 海尔供应商配套不足，投产情况不理想，区政府在积极为 海尔寻找配套供应商。
中小企业入驻的优势条件。 4、但我们以中小企业为主，却并不认可断掉大型企业之路，建议引进一家
大型（非特大型）企业作为旗舰，带动其它中小企业，或形成相关 配套。
15
目标客户群体定位
目标客户的特点 ？
1、因XXX项目“区位优势”产生倾向性； 2、关注园区所提供的特殊政策和平台； 3、开发企业能给他们带来哪些支持； 4、对项目产品规划设计提出关注； 5、对项目配套设施提出关注； 6、对项目相关产业企业进行关注； 7、工业地产目标客户以定向客户为主，投资客户目前为辅。
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目标客户群体定位
• 电话营销/媒体广泛传播积累客户信息。
目 标
如何寻找
• 行业协会/商会信息共享收集客户信息。 • 展销会走访收集客户信息。
客
通过
户
• 销售人员拜访拆迁企业积累客户信息。 • 通过关系营销获取政府部门提供的信息。
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目标客户群体定位
市内客户（60%）
外地客户（40%）
谁来买我们的房子？
1、我们的产品必须多元化，以满足不同产业企业客户 群体的多样化需求。
2、我们与客户的合作必须多元化，以针对不同实力的 客户群力图达成共赢合作。
3、我们所提供的政策必须多元化，以区别其它园区产 生政策优惠差异。
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市场因素
(二）为什么强调 “智能化服务平台”
1、在招商过程中，会面临到中小企业的诸多需求，我 们强调服务，是要以“服务商”的亲和力为目标企 业解决现实困难，帮助其发展，赢得共鸣，以达成 长期合作。
加强公共关系的建立,利用政府资源以及广泛的商 会，行会关系，推介园区，并利用其关系的建立， 达到组织团购的目的。 对外开工的时间，必须在确定后再向外界宣称。
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市场定位
Market positioning
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市场定位
市
多元化产业发展中心；
场
定
中小企业发展智能化服
位
务平台。
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市场因素
(一）为什么强调 “多元化” ？
社会投资机构及个人 10%
市内还未入住港城工业园的
海尔配套企业 15%
外地海尔配套企业 15%
市（区）拆迁企业 30%
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目标客户群体定位
目标人群目标客户群体的需求动机？核心需求动机
扩大/拆迁型 配套型 投资型
为企业寻找新的办公场所 为大型企业配套需求
升值/回报需求
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渠道创新
Channel innovation
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目标客户群体定位
Target customers targeted groups
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目标客户群体定位
畅开式客户定位
模式
中小企业为主
模式
产业链客户定位
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目标客户群体定位
畅开式客户定位
在环保范围内不限定行业，畅开门户，这个模式是我项目受到诸多限制条 件下，能够争取赢利的模式，但因无界定，会让项目形成杂乱无章的形象， 对后期管理带来影响。可为了项目赢利作想，我们必采取此项模式。
1、大型生产企业一般采用囤地自建的方式，根据用途进行专项规化、设 计；其物业结构与标准化模块厂房出入较大。我项目自建标准厂房寻找 企业的总战略，不适合大型生产企业的引进。
2、我项目场地落差大、标准厂房主要为5层多层、4-5米层高的结构，适 合
中小企业生产设备安装和物流。 3、我项目产品具有可分割自由组合功能，且不断完善的配套都可成为引进
XX中小科技孵化园
PRE-SALE PROGRAMMES
预售方案
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一、前言
二、项目难点与解决办法
三、市场定位
目
四、目标消费群体定位 五、渠道创新
录
六、销售促进 七、重点工业园区销售模式分析
八、营销策略
九、价格定位
十、招商运营的风险及应对措施
十一、物业运营管理
十二、结束语
2
前言
根据项目一期工程工期 个月的开始,项目进入营销推 广初期预热阶段. 通过前期销售人员对目标客户进行调查 得出，目前XXX科技孵化园项目厂房的户型不能满足客户 的需求，这也对项目销售进度影响较大。由于该项目作为 工业园区规模较大、建筑周期较长的工业地产，将工程进 度与市场营销相结合，能够有效的促进XXX项目的销售推 广。