服饰美学营销PPT课件
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服装市场营销培训课件(PPT 32页)
营业推广的作用
吸引消费者购买，短期促销效果明显 通过奖励品牌忠诚度者，可以留着老顾客，找 到新的试用者。 能够协调与中间商的关系 营业推广是有效抵制和击败竞争对手的重要武 器。
营业推广的特点
最为一种促销方式，营业推广与其他促销方式 相比，最根本的特点是与日常销售活动紧密配合， 用于特定时期，特定商品的销售。
• 树立企业形象，赢得顾客信任
促销活动有时并不以立即产生购买行为为目的，它可能是通过促销活动树立企 业及其产品在市场上的良好形象。
服装促销组合方式
主张服装企业运用广告，人员推销，公关促销，营业推广、营业推广四种基本促销方式组合 成一个策略系统，使服装企业全部促销活动互相配合，协调一致，最大限度地发挥整体效 果，从而实现企业目标。
服装商品陈列的工作目标
1、整洁、规范 卖场中要保持整洁。场地整齐、清洁；服装货架无 灰尘；货物堆放有序、挂装平整；灯光明亮。
2、合理、和谐 卖场的通道规划要科学合理，货架及其他道具的摆 放要符合顾客的购物习惯及人体工程学，服装区域 的划分要和品牌的推广营销策略相符合。
3、时尚、个性 卖场陈列要有时尚感，让顾客从服装陈列中清晰地 了解主推产品、主推色彩，从而获取时尚信息。另 外服装陈列要具有自己的品牌风格。
公关促销：、内部刊物、发布新闻、举办记者招待会、设计公众活动、企业庆典活动、 制造新闻事件、散发宣传材料。
服装促销组合决策
确认服装促销对象
确定服装促销目标
设计服装促销信息
选择沟通渠道
确定服装促销的具体组合
（1）服装产品的属性 （2）服装产品的价格 （3）服装产品的寿命周期（4）服装目标市场的特点 （5）"推"或"拉"策略
服饰美学营销(课程)(PPT87页)
清纯的
的，动感的，亮丽的
大静：
大气的，优雅的，端庄 的，知性的，内敛的， 婉约精致的
大动：
大气的，现代的，摩登 的，华丽的
23
人的风格看什么?
1.看大小 2.看动静
脸型+五官 脸部清晰度
24
转训要点
1，风格判断第一步 —— 视觉/感觉分开 2，人的视觉风格 —— 80%看一个人的面部特征 3，风格的两个重要指标 —— 大小和动静 4，大小主要看 —— 脸型和五官的大小 5，动静主要看 —— 脸的清晰度 6，顾客风格管理视窗 —— 顾客风格的管理工具 7，顾客赞美词组管理 —— 找到视觉特点，赞美感 觉特点
64
第五节 美学连带销售
65
美学营销时代导购三件事
顾客不喜欢推销，但喜欢购买 我们需要做的就是引导顾客向
购买的方向前进
1，产品定向 2，引导体验 3，促进成交
66
美学连带四步曲
1，看风格 2，问需求 3，多套试 4，巧赞美
产品定向
引导体验 促进成交
67
美 学 专 业 连 带 第 一 步
看风格
41
风格管理视窗的作用 ？
42
什么是风格？
风格就是不同事物类似属性的组合体现 风格从视觉上来看，有大小动静
43
类别由消费者定，我们可以做的是色差大小、图案、饰品的建议
44
45
五官的大小决定装饰物的大小 五官的清晰度决定服装的个性化 脸型的大小服装轮廓的大小
46
转训要点
1，如何呈现着装风格？ 2，大小：外对外，内对内 3，动静：动配动，静配静
分析话术中的有效信息
模版1： 导购：欢迎光临， 顾客：-----（顾客没有说话，在一组服装前停下来） 导购：-----小姐，这是我们今年的流行款，非常优雅怀旧，经典
《服装市场营销培训》PPT课件
购买产品所得到的各种附加利益的总和。它包括：
安装、使用指导、质量保证、维修等售前售后服
务。 2021/6/10
7
1.产品整体概念的内容
– 核心产品 – 形式产品 – 延伸产品
2021/6/10
服务
咨
询
外形设计 保
证 品 基本效用 包
信
与 质 和利益
装
贷
承
诺
特商
色标
送货上门
供应配件
安
装
核心产品 形式产品 延伸产品
2021/6/10
23
三、产品组合策略
• 现代企业为了满足目标市场的需求， 扩大销售，分散风险，往往实施 “多元化”经营，生产多种产品。
• 究竟生产经营多少种产品才算合理， 产品应当如何搭配，做到既能满足 不同消费者的需求，又使企业获得 稳定的经济效益。
• 企业营销需要对产品结构进行研究 和选择，根据企业自身能力条件， 确定最佳的产品组合。
2021/6/10
5
一、产品整体概念
1.产品整体概念的内容
市场营销学认为，广义的产品是指人们通过购买而获 得的能够满足某种需求和欲望的物品的总和，它既包括具 有物质形态的产品实体，又包括非物质形态的利益，这就 是“产品的整体概念”。
2021/6/10
6
1.产品整体概念的内容
• 产品整体概念把产品分为核心产品、形式产品和 附加产品三个层次，并赋予这些层次不同的内涵。
⑵高档产品的销售增长下降，市场范围有限，且企 业的资源设备利用不足；
⑶企业的战略目的决定的；
⑷补充企业产品线上的空白，以填补市场空缺或阻 止竞争者进入。
2021/6/10
2021/6/10
《营销案例—服装》PPT课件
案例赏析 FAC 女式服装营销方案
国际市场营销前期准备工作
目标市场选哪些国家或是哪个国家?
Page
2
NO.1 前期调研分析
经济环境分析 文化环境分析 中韩外交政治 趋势关系
进口服装市场
装饰 保护
Hale Waihona Puke 非进口服装市场Page
3
1. 经济环境
美国是是当今世界上唯一发达的资本主义超级大国。中国服装出口 美国市场的份额占36.2%（2014），且美国是中国服装的出口大国。 在服装业如此兴盛的时代，中国廉价的劳动力所创造出来的服装在 美国深受当地人喜欢。且相比前几年美国总服装进口额仍在持续上 Page 4 升。2014年相比2013年进口额上升了2.8%，总进口量增加了3.1%。
致在10元左右
然后是包装上，主要采用环保的纸袋，每 个的成本在2元左右。
最后是售后服务上，每件的售后服务价格
在5元左右。 所以成本价在32元左右。
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22
单击此处添加标题
营销渠道
分销渠道长度
长度取决于商品在整个流通过 程中经过的流通环节或中间层 次的多少,产品销售成本随长 度成正比关系
出口商
批发商
零售商
顾客
Page
24
大型商场货架
女士单 衣生产 商
出口商 经销商 代理商
消费者
自营专店
回到销售渠道
Page 25
女士 服装 生产 商
当地 经销 商代 理商
服装批 发城
消费 者
回到销售渠道
Page 26
专卖店
女士单 衣生产 商
合作服装店（如： 华人在当地开的服 装店）
消费者
回到销售渠道
国际市场营销前期准备工作
目标市场选哪些国家或是哪个国家?
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NO.1 前期调研分析
经济环境分析 文化环境分析 中韩外交政治 趋势关系
进口服装市场
装饰 保护
Hale Waihona Puke 非进口服装市场Page
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1. 经济环境
美国是是当今世界上唯一发达的资本主义超级大国。中国服装出口 美国市场的份额占36.2%（2014），且美国是中国服装的出口大国。 在服装业如此兴盛的时代，中国廉价的劳动力所创造出来的服装在 美国深受当地人喜欢。且相比前几年美国总服装进口额仍在持续上 Page 4 升。2014年相比2013年进口额上升了2.8%，总进口量增加了3.1%。
致在10元左右
然后是包装上，主要采用环保的纸袋，每 个的成本在2元左右。
最后是售后服务上，每件的售后服务价格
在5元左右。 所以成本价在32元左右。
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营销渠道
分销渠道长度
长度取决于商品在整个流通过 程中经过的流通环节或中间层 次的多少,产品销售成本随长 度成正比关系
出口商
批发商
零售商
顾客
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大型商场货架
女士单 衣生产 商
出口商 经销商 代理商
消费者
自营专店
回到销售渠道
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女士 服装 生产 商
当地 经销 商代 理商
服装批 发城
消费 者
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专卖店
女士单 衣生产 商
合作服装店（如： 华人在当地开的服 装店）
消费者
回到销售渠道
美学之服装美PPT课件
• 手链：男女都可以佩戴手链，但一只手上只 能戴一条，而且应戴在左手上。它可以和手 镯同时佩戴。在一些国家，佩戴手链、手镯 的数量、位置，可以表示婚姻状况。手链不 要和手表同时戴在一只手上
• 脚链：主要适合在非正式场合。佩戴它，可 以吸引别人对佩戴者腿部和步态的注意，如 果腿部缺点较多，就不要用。一般只戴一条 脚链，两只脚腕都可以戴，如果戴脚链时穿 丝袜，就要把脚链戴在袜子外面，让脚链醒 目。
• 中唐时期，襦裙的比初唐的较宽阔一些，其它无太 大变化。
• 隋唐女子好打扮。从宫廷传开的“半臂”，有对襟、 套头、翻领或无领式样，袖长齐肘，身长及腰，以 小带子当胸结住。因领口宽大，穿时袒露上胸。半 臂历久不衰，后来男子也有穿着的。当时还流行长 巾子，系用银花或金银粉绘花的薄纱罗制作，一端 固定在半臂的胸带上，再披搭肩上，旋绕于手臂间， 35 名曰披帛。
49
细臂
不适合：插肩袖、很紧的衣袖。
合适：衣袖有皱褶装饰、长袖类服装、有 对比色彩的袖子。
粗臂
不适合：太紧的衣袖、无袖一装，横条纹 袖、装饰物多。
适合：有袖类的上衣装、合体的袖子。
短臂
不宜用太宽的袖口边；袖长为通常的袖长 3／4为好。
长臂
不适合：衣袖又瘦又长，袖口边太短。
适合：穿短而宽的盒子式袖子的衣服，或
30
曲 裾 深 衣31 Nhomakorabea留 仙 裙
32
魏晋南北朝服饰(220～589)
• 魏初，文帝曹丕制定九品官位制度， “以紫绯［大红］绿三色为九品之 别”。
• 南北朝时，北方少数民族入主中原， 北方民族短衣打扮的袴褶渐成主流， 不分贵贱、男女都可穿用。女子衣着 “上俭下丰”。
• 晋代时具有了上衣短小、下裙宽大的 特色。
• 脚链：主要适合在非正式场合。佩戴它，可 以吸引别人对佩戴者腿部和步态的注意，如 果腿部缺点较多，就不要用。一般只戴一条 脚链，两只脚腕都可以戴，如果戴脚链时穿 丝袜，就要把脚链戴在袜子外面，让脚链醒 目。
• 中唐时期，襦裙的比初唐的较宽阔一些，其它无太 大变化。
• 隋唐女子好打扮。从宫廷传开的“半臂”，有对襟、 套头、翻领或无领式样，袖长齐肘，身长及腰，以 小带子当胸结住。因领口宽大，穿时袒露上胸。半 臂历久不衰，后来男子也有穿着的。当时还流行长 巾子，系用银花或金银粉绘花的薄纱罗制作，一端 固定在半臂的胸带上，再披搭肩上，旋绕于手臂间， 35 名曰披帛。
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细臂
不适合：插肩袖、很紧的衣袖。
合适：衣袖有皱褶装饰、长袖类服装、有 对比色彩的袖子。
粗臂
不适合：太紧的衣袖、无袖一装，横条纹 袖、装饰物多。
适合：有袖类的上衣装、合体的袖子。
短臂
不宜用太宽的袖口边；袖长为通常的袖长 3／4为好。
长臂
不适合：衣袖又瘦又长，袖口边太短。
适合：穿短而宽的盒子式袖子的衣服，或
30
曲 裾 深 衣31 Nhomakorabea留 仙 裙
32
魏晋南北朝服饰(220～589)
• 魏初，文帝曹丕制定九品官位制度， “以紫绯［大红］绿三色为九品之 别”。
• 南北朝时，北方少数民族入主中原， 北方民族短衣打扮的袴褶渐成主流， 不分贵贱、男女都可穿用。女子衣着 “上俭下丰”。
• 晋代时具有了上衣短小、下裙宽大的 特色。
服饰美学PPT
2013-7-13
27
3、成衣厂家为向零售商或一般顾客
介绍自己的产品而举办的服装表演。 目的明确，是为了推销自己的应季 新产品。
4、流行趋势发布会。为促进和指导
纺织、服装产品的生产和消费，一 些服装流行情报研究机构在综合国 内外市场流行情况的基础上，定期 向社会举办流行趋势发布活动。
2013-7-13 28
一般的生物在其生存环 境下有一个诞生、成长、盛衰、老化最后 死亡消失的生态性变化，同样，也可用这 种生态学的观察方法来认识服装发生、发 展、消亡的过程。这是每种服饰从发生到 消亡的过程，是个体的变迁。
2013-7-13
121
服饰的发生 1、自然发生 2、人为设定
——法律制度、 某种规则、 习俗性的协定、商业性的开发 3、分支派生 4、外来移植
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112
六、男子西式礼服
2013-7-13
113
vera
wang
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服饰的变迁
生态性变迁：
（一）从着装状态上分
2013-7-13
79
1、轻装型、重装型 2、膨大型、缩小型
2013-7-13
80
3、上重下轻型、上轻下重型
2013-7-13
81
2013-7-13
82
4、后出型、裾引型、夸肩型、夸臀型
2013-7-13
83
服装美学培训讲义PPT课件
Page 5
第一章 服装质料的美学价值
• 间接应用：不直接取用某植物来做服装，而是将植物的某一部分经 过提取、加工再制成服装的过程。 • 以天然资源为基础的用于服装的纤维材料，加上经手工刻削 饿日常的配饰品的木质原材料，即是在服装创作中，间接应 用植物为质料的最大发明和最聪慧的实践
– 服装与长纤维：人类最初应用植物的阶段，也可以成为长纤维阶 段，人们最早采用长纤维是从麻、葛类纤维开始的。
Page 11
第一章 服装质料的美学价值
– 服装与蓄毛：在没有蚕丝业的国家，人们应用动物纤维作为服装 原材料的主要品种是动物的体毛。 • 在所有动物毛中，人们用来织成面或织成毛线再编织成服装的 主要是羊毛，其中又以绵羊毛为主。
– 佩饰与牙角：取其动物身体上的某一部分作为原料，加工使其成 为“人为形式”的佩饰 • 象牙梳、犀角梳等曾作为古代妇女的头饰 • 不属于动物本身，而由动物提供：珍珠 • 属于动物而又不直接显现动物形态：珊瑚 • 仿生配饰品：昆虫
• 质料选择的条件： 柔软、坚韧，质地光泽、细腻
Page 7
第一章 服装质料的美学价值
• 植物的有意种植
– 服装与短纤维 • 服装面料的短纤维植物主要为棉花。
– 主要栽培品种及产区 – 植物染料
• 植物的有意义种植的必要性： 因为植物具有实用性、装饰性和审美性的特点，所以人们在服装 创作中对植物原料的需求从不间断并且越来越多；随着技术的提 高对植物品质要求也越来越高，于是对植物原料的需求由取用天 然材料逐步发展为人工有意种植，以满足人们更多的需求。
Page 9
第一章 服装质料的美学价值
配饰与牙角：人类将飞禽羽毛直接插在头上，或是做成头饰扎在头 上，将走兽的爪、牙、骨、毛皮条垂挂在身上；将水中贝类软体动 物的外壳穿缀在身上，是最主要的直接应用动物来作为服装、特别 是配饰原材料的普遍现象。
第一章 服装质料的美学价值
• 间接应用：不直接取用某植物来做服装，而是将植物的某一部分经 过提取、加工再制成服装的过程。 • 以天然资源为基础的用于服装的纤维材料，加上经手工刻削 饿日常的配饰品的木质原材料，即是在服装创作中，间接应 用植物为质料的最大发明和最聪慧的实践
– 服装与长纤维：人类最初应用植物的阶段，也可以成为长纤维阶 段，人们最早采用长纤维是从麻、葛类纤维开始的。
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第一章 服装质料的美学价值
– 服装与蓄毛：在没有蚕丝业的国家，人们应用动物纤维作为服装 原材料的主要品种是动物的体毛。 • 在所有动物毛中，人们用来织成面或织成毛线再编织成服装的 主要是羊毛，其中又以绵羊毛为主。
– 佩饰与牙角：取其动物身体上的某一部分作为原料，加工使其成 为“人为形式”的佩饰 • 象牙梳、犀角梳等曾作为古代妇女的头饰 • 不属于动物本身，而由动物提供：珍珠 • 属于动物而又不直接显现动物形态：珊瑚 • 仿生配饰品：昆虫
• 质料选择的条件： 柔软、坚韧，质地光泽、细腻
Page 7
第一章 服装质料的美学价值
• 植物的有意种植
– 服装与短纤维 • 服装面料的短纤维植物主要为棉花。
– 主要栽培品种及产区 – 植物染料
• 植物的有意义种植的必要性： 因为植物具有实用性、装饰性和审美性的特点，所以人们在服装 创作中对植物原料的需求从不间断并且越来越多；随着技术的提 高对植物品质要求也越来越高，于是对植物原料的需求由取用天 然材料逐步发展为人工有意种植，以满足人们更多的需求。
Page 9
第一章 服装质料的美学价值
配饰与牙角：人类将飞禽羽毛直接插在头上，或是做成头饰扎在头 上，将走兽的爪、牙、骨、毛皮条垂挂在身上；将水中贝类软体动 物的外壳穿缀在身上，是最主要的直接应用动物来作为服装、特别 是配饰原材料的普遍现象。
《服装店营销方案》课件
2 定位策略
根据品牌形象和目标受众 定位，确定高端、中端或 经济型定价策略。
3 成本考虑
考虑到成本、人工、生产 和运输等因素，确保价格 能够覆盖成本并获得利润。
突出特色
通过突出店内的特色元素，如 装饰物、陈列方式等，吸引目 标受众的注意。
舒适和热情
店内氛围应该营造舒适和热情 的感觉，让顾客有愉快的购物 体验。
产品和服务
我们提供一系列高质量的服装和配饰，以满足目标受众的不同需求和偏好。以下是一些关键的产品和服务方面。
多样化的款式
提供多样化的服装款式，以满足不同年龄、性 别和风格的需求。
2
积极的品牌声誉
通过提供高品质的产品和优秀的客户服务，赢得顾客的口碑。
3
故事化营销
通过讲述品牌故事和价值观，与目标受众建立情感共鸣。
店面设计
一个吸引人的店面设计可以吸引更多目标受众进入店内，提高销售机会。以下是一些店面设计方面的关键要点。
与品牌形象一致
店面设计应该与品牌形象保持 一致，包括色彩、字体、摆放 的商品等。
时尚品牌
国际知名的时尚品牌，以高品质和独特设计著称。
本地专卖店
为本地消费者提供便利，拥有良好的口碑和忠实顾 客群体。
在线零售商
低价竞争者
品牌形象
打造一个强大的品牌形象对于吸引目标受众和与竞争对手区分开来至关重要。通过以下方面来建立我们 的品牌形象。
1
独特的风格
通过提供独特和与众不同的服装款式，塑造个性和品味。
优质产品、独特的品牌形象、优秀的客户服 务。
2 劣势
新进入市场、激烈的竞争、有限的资金。
3 机会
4 威胁
不断增长的时尚消费市场、社交媒体的普及、 增加的在线购物趋势。
服装营销PPT课件
重视销售
强调文化
时尚企业为满足消费者对美 的最求以及文化上的优越感， 从而取得企业利润
文化上的自信心的满足是满 足消费者的基本需求
扩大利润
达成利润目标
重视附加值
企划部门、设计部门
事业部组织、产品系列部组 织
多品种商品少量生产
带来差别化优越感的价格， 能够卖出的最高价格
增强自己品牌的声望
注重营销的方法
35
时尚品牌战略
品牌所有者 品牌性质 生产者的品牌 民族品牌 战略
流通业者的品 中间商品牌 牌战略
店铺品牌
展开形态 多品类品牌 个别品牌 从生产者买入或 委托销售 直接生产销售
36
品牌的定位
品牌的定位是与竞争企业商品在消费者心里进行比较自己品牌在 消费者心里的定位。
将企业商品企划时的定位与消费者认知的定位努力统一起来 的工作叫做再定位。
最终剩下的只有30%的库存商品。企业库存的多少直接影响利润的高低。目前滞销的商品已经过 季，因过时减少了其价值，在季节末价格会降到销售价的10%～20%，甚至会降到10%以下。因资 金周转不灵以销售价的10%进行倾销的营业利润是3%。但是，如果企业资金充足，将库存商品在 下一年进行销售，可以以销售价的30%销售出去，得到9%营业利润。归根结底，时尚企业利润是 由企业如何处理库存决定的，所以时尚企业经营就是库存管理。
31
商 品 企 划 的 业 务
主要业务
情报分析业务
商品企划业务
生产业务 销售、促销业 务
项目
企业环境分析 市场情报分析 消费者情报分析 时尚情报分析 销售实际分析 关联产业情况分析 设定市场 设定品牌理念 制定时间计划 制定预算计划 设定季节构思 商品构成 设定设计理念 企划材质 企划颜色 制作样品 样品评价以及修改 调整订购数量 原材料、辅料供给 生产企划 检查、入库企划 出库、库存运营 追加以及现货生产 培训促销员 开展示会 其他销售活动
强调文化
时尚企业为满足消费者对美 的最求以及文化上的优越感， 从而取得企业利润
文化上的自信心的满足是满 足消费者的基本需求
扩大利润
达成利润目标
重视附加值
企划部门、设计部门
事业部组织、产品系列部组 织
多品种商品少量生产
带来差别化优越感的价格， 能够卖出的最高价格
增强自己品牌的声望
注重营销的方法
35
时尚品牌战略
品牌所有者 品牌性质 生产者的品牌 民族品牌 战略
流通业者的品 中间商品牌 牌战略
店铺品牌
展开形态 多品类品牌 个别品牌 从生产者买入或 委托销售 直接生产销售
36
品牌的定位
品牌的定位是与竞争企业商品在消费者心里进行比较自己品牌在 消费者心里的定位。
将企业商品企划时的定位与消费者认知的定位努力统一起来 的工作叫做再定位。
最终剩下的只有30%的库存商品。企业库存的多少直接影响利润的高低。目前滞销的商品已经过 季，因过时减少了其价值，在季节末价格会降到销售价的10%～20%，甚至会降到10%以下。因资 金周转不灵以销售价的10%进行倾销的营业利润是3%。但是，如果企业资金充足，将库存商品在 下一年进行销售，可以以销售价的30%销售出去，得到9%营业利润。归根结底，时尚企业利润是 由企业如何处理库存决定的，所以时尚企业经营就是库存管理。
31
商 品 企 划 的 业 务
主要业务
情报分析业务
商品企划业务
生产业务 销售、促销业 务
项目
企业环境分析 市场情报分析 消费者情报分析 时尚情报分析 销售实际分析 关联产业情况分析 设定市场 设定品牌理念 制定时间计划 制定预算计划 设定季节构思 商品构成 设定设计理念 企划材质 企划颜色 制作样品 样品评价以及修改 调整订购数量 原材料、辅料供给 生产企划 检查、入库企划 出库、库存运营 追加以及现货生产 培训促销员 开展示会 其他销售活动
服饰美学营销之顾问式销售重点(ppt 34页)
多套搭配的技术
流行的元素 适合的人
面料 卖点总结 场合
搭配
体型修饰
多套试
连带搭配 思路
纵向搭配 成套
横向搭配 场合
区 分 不 同 场 合 服 饰
美学连带第四步—巧赞美
巧赞美步骤
带领客人进入场景
给人的整体感觉是……
阐述推荐理由
所以您适合……色彩、款式…
描述客人的 气质形象
因为您是……样子
挫折期
直线型服装
华丽挺括 光泽感强
夸张大气 不规则图案
普通小气 正统
大静（浪漫型）
柔和流畅的 线条，优雅
的品质
曲线型服饰
细腻柔软
垂感好、华 丽
大图案 曲线感强
锐利正统 粗糙随意
小动（新锐型）
新颖别致 时尚款式
直线型服饰
闪光化纤 莱卡纤维
小几何条纹 正统、孩子
抽象图案
气
小静（自然型）
随和、亲切 自然的款式
均可
五官清晰度决定 色彩鲜程度及对比度
？
美学 美学连带四部曲
连带
美学连带四部曲
问需求
看风格
多套试
巧赞美
看风格
大小 动静 深浅
问需求
主动询问，产品定向 询问方向
问场合
问色彩
问动静
问品类
多套试
严肃职场 一般职场 时尚职场
认识场合
大、小社交
都市休闲 运动休闲 家具休闲
试穿的说服率 取决于
找到衣服的卖点
麻棉牛仔 自然纯朴
小花纹、配 饰
夸张正统
阳光前卫型 古典型
可爱、时尚、 柔和的款式
均可
简约精致， 合体的款式
服饰美学课件
2020/6/30
12
➢ 二、精神性:即其社会作用,是穿给别 人看的,具体表现为装饰性和象征性.
➢ 与物质性保存生物个体的“内向性” 相反，服饰的精神性表现出强烈的 “外向性”特征。
2020/6/30
13
➢1、装饰性来源于人类的审美心理. ➢装饰方法可分为裸态装身和覆盖
装身. ➢裸态装身:彩色画身、
2020/6/30
24
பைடு நூலகம்装的款式
➢服装形态的分类 ➢（一）从着装状态上分
2020/6/30
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1、轻装型、重装型 2、膨大型、缩小型
2020/6/30
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3、上重下轻型、上轻下重型
2020/6/30
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4、后出型、裾引型、夸肩型、夸臀型
2020/6/30
28
2020/6/30
5 、 硬 衣 型 、 软 衣 型
29
6、重叠型、单衣型
2020/6/30
30
➢（二）从服装外形上分
➢“外形”或“外廓形”：指着 装状态的外部轮廓形，它包含 着整个着装姿态、衣服造型以 及所形成的风格和气氛，是服 装造型特征最简洁明了、最典 型概括的记号性表示。
2020/6/30
31
➢ 一代名师克里斯丁• 迪奥 尔在二十世纪五十年代创造了 一个“line”的时代。
2020/6/30
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➢ 2、设计师为表现设计才华，提 高自己的声誉而举办的一些主题性作 品展示活动。其表演常以令人惊叹的 创意性和独特的艺术效果让观众叹服。
2020/6/30
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➢ 3、成衣厂家为向零售商或一般顾客 介绍自己的产品而举办的服装表演。 目的明确，是为了推销自己的应季 新产品。
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动静对接—（色对接）
色彩浊到鲜艳（色差大），对比度高
动静对接-—（质）
材质：弱光泽到强光泽
亚光，光泽感弱
高光，光泽感强
指的是服装面料的光泽感的强弱与面部清晰度的对接
人货对接要点
• 脸型的大小决定服装轮廓的大小 • 五官的大小决定服装的大小 • 五官的清晰度决定服装的个性化
• 大小：外对外，内对内 • 动静：动配动，静配静
大小变化 注：轮廓的清晰度判断：头发、肤色、瞳孔色、唇色之间 的色差（各部位间色差大的脸型属于清晰，反之属于柔和 的）； 五官是否立体？（五官硬朗，鼻子高挑，眉目清晰属清 晰类）。
例如：清晰类的人：特征：色差较大（肤色较白、黑发）， 五官立体的人。搭配方案：应该选浅色、鲜艳度高的服饰； 款式个性、时尚，廓形独特、有立体感。
1.适合的人 2.场合 3.体型的修饰 4.搭配 5.面料 6.流行元素
2.连带搭配思路
一、纵向搭配思路解析成套搭配 二、横向搭配思路解析场合搭配
第四步：巧 赞 美
描述 阐述推荐理由 带领客户进入情景
口诀天天背，业绩天天涨
顾客识别口诀：
1.看大小 2.看动静
3.看深浅
连带搭配思路：
纵向搭配：成套 横向搭配：场合
美学营销模式
产品买点 满足顾客需求为向导 关注顾客穿着效果，满意度 注意顾问技能，专业技能的提升
进入“美学消费时代”，消费者对导购的要求随之 提
高，服饰美学营销时代对导购人员的定位为：“衣 橱
顾问”、“形象顾问”。所以必须具备很强的专业 知
识，即专业搭配能力! ------美学消费时代营销人员两大
核心能力：
服饰风格识别能力； 顾客风格识别能力。
2.客户风格分析
• 顾客风格识别由什么决定？ 顾客的穿着、顾客的嗜好、顾客的外貌特征顾客 的皮肤色彩。 在这里主要分析顾客的外貌和肤色，因为我们在 销售的过程中，拿到货品就应该去想适合什么样 的人群去穿，外貌特征主要是指人的“脸型”和 “五官”（“平”\“立体”）
3.多套试 4.巧赞美
引导体验 促进成交
第一步：看看 风格
看大小 看动静 看黑白
第二部： 问 需求
主动询问，产品定向 询问定向 ●问场合 ●问色彩 ●问动静 ●问品类
第三部：多套 试
多套试的关键点在于:
一、提高是穿率：找到服装的 卖点，针对顾客诠释卖点
二、提高连带率：掌握搭配多 套服装的技术
1.服装卖点的总结
视觉—脸型的对比
大小对比—外轮廓的大小（脸型）
大小对比—内轮廓的大小（眼睛）
清晰度的识别
发色，瞳色，肤色3者的 色差越大，这个人容貌 越清晰，反则越模糊。
顾客风格（style）管理视窗
小
动静变化
小静
小动
大
静
小
变
动
化 大静
大动
大
人的风格看什么？
动静变化 小静：娇小的、柔美的 、可爱的 小动：活泼的、小巧的、清晰的 大静：大方的、柔和的、知性的、优雅的 大动：大气、个性的、夸张、时尚
二、美学连带销售步骤
美学连带四部曲： 看风格（看）、问需求（问） 多套试（试）、巧赞美（赞）
美学营销时代导购三件事
顾客不喜欢推销，但喜 欢购买；我们需要我们 需要做的就是引导顾客 购买的方向前进。 1.产品定向 2.引导体验 3.促进成交
Shopping
美学连带四部曲
1.看风格 2.问需求
产品定向
请用下面的词汇描述两位美女
古典的、优雅的、大气的、肤色白的、个性的、 内涵的、摩登的、大五官的、小五官的、骨感 的、面部柔和的、健康的、柔美的、现代的、 自然地、活泼的肤色黑的、亲切的 、平和的、 亲切的、帅气的、内敛的、典雅的、理性的、 感性的、圆润的、肤色黑的
学会视觉词和感觉词的区分（分别找出五个）
连带销售四部曲：
1.看风格 2.问需求 3.多搭配 4.巧赞美
写在最后
经常不断地学习,你就什么都知道。你知道得越多,你就越有力量 Study Constantly, And You Will Know Everything. The More
客户赞美词管理
小
静
动
大
知识要点
●风格判断第一部—人的视觉风格—80%看人的面部特征 ●风格的两个重要指标—大小和动静，先分大小后分动
静，建立相对指标
●大小主要看—脸型的大小和五官的大小（眼睛的大小） ●动静主要看—脸的清晰度 ●顾客风格管理视窗—进行顾客风格管理
3.货品风格分析
大小区分
外轮廓的大小
大小对比
内 轮 廓 的 大 小
主要是指服装上配饰、图案等大
动静区分-—（形）
简单
复杂 结构越复杂越动
结构更复杂
动静区分—（色）
颜色越素（静）
色差越大越动
越艳（动）
动静区分-——（质）
亚光、素—静 光泽感越强越动
高光—动
风格（style）管理视窗
小
动静变化
小巧的，色差小款式小 （色彩鲜艳的，色差大，款式小巧
大 巧简约，面料精致，弱光泽）
另类的，材质特别的）
静
小 变
动
化
大气的，斯文的
大气的，斯文的
大
①
②
③
④
⑤
⑥
⑦
⑧
课程重点
●服饰风格要点—视觉感觉分开 ●服饰风格三要素—色、形、质 ●看大小—外轮廓（廓形）
内轮廓（图案、扣子、兜等内装饰） ●看动静—色、形、质
只要一个明显动则动，都明显静则静 ●风格分析—服饰风格管理视窗 ●注意—只须分出大致的倾向性即可，不需太过精确
4.人货对接的搭配 什么是风格？
——不同事物类似属性的不同表现
目的——找出不同顾客和商品的相同属性，更好的服务于 顾客需求。
小静 大动
大小对接
外 轮 廓 的 对 接
服装轮廓对脸型的轮廓
大小对接
主
要
内
是
轮
服
廓
装
的
的
对
花
接
型
和
眼
睛
五
官
大
小
对
接
动静对接-—（形对接）
简单
复杂
结构更复杂、色差大、 艳丽
——百货部
目录要求
一、 服饰美学营销之销售要点
1.消费心理现状 2.客户风格分析 3.货品风格分析 4.人货对接的搭配
二、美学连带销售步骤
内容
服饰美学营销之销售要点 终端销售常见的几点问题： •如何让顾客停留，提高试穿率？ •如何实现高连带？ •如何处理价格异议？ •如何扩大VIP数量，提高其忠诚度？ 带着这样的问题，我们在后面的学习中来找 答案。
穿衣着装的目的
实用
地位
吸引异性
一、 服饰美学营销之销售要点
1.消费心理现状
70年代
90年代
21世纪
美学作为一种战略手段成为新的营销典范
性能消费
品牌消费
个性消费
营销方法的——中心要转移
形象的需求
帽子
提包 鞋子
服装
传统模式
产品卖点 推销产品为向导 关注销售业绩，成交金额 注重销售技巧，产品知识学习