经典版-招商政策支持

招商政策支持（内部高层管理人员参考专用）

注：经调查，市场上成熟成功竞争品牌，新品开拓入市时招商政策简述如下：

“泰山”：97一98年开拓市场，是以代销的方式进行，销卖完货品，进行翻单结算，呆坏帐经具体确认后由厂家承担；市场是先做广告后铺市，市场营销费用和人员由厂家承担；投入不低于

130%;目前投入40%左右（已成功品牌）：

“皖酒王”：与“泰山”相似相近，且推出的年度时间一样；投入不低于110%;目前投入40%左右（已成功品牌）；

“古绵纯”：与“泰山”相似相近；投入不低于110%;目前投入50%左右（已成功品牌）；

“金六福”：2000年真正着手做广东市场时，仅招商前的广招投入1000万元以上，市场开拓前两年投入比达到120%左右；目前投入50%左右（已成功品牌）；

“开口笑”：厂家直销，目前投入已800万元；（初步成功）

“稻花香珍品二号”：2001年稻花香新开发本品牌，推出年度时，市场投入高达130%; 当年推出当年成功的唯一品牌（已成功品牌）；

“三九诸葛酿”：返利15%经销商，其余所有市场营销费用和人员厂家承担，现操作基本失败（品牌操作失败）。

“水井坊”当年市场以品牌做成功为原则进行投入，现以是成功品牌

“国窖1573”厂家和经销商联合进行市场投入，以品牌做成功为原则进行市场投放。

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一、人力资源支持（首年度费用控制10%以内；含4%提成）

1、销售人员：8一16人（含派驻经理）；

注：招商期按6-8人配备，后期则按经销商开发进度配备；

2、促销小姐：以具体终端需求而确定；

3、特殊情况另行申请。

注：其他品牌人员配置数量巨大，占到15%一25%的费用比；例如：泰山、金六福、稻花香、开口笑、三九诸葛亮酿。。。。。。。

二、终端销售费用支持（首年度控制在20%以内）

1、首批进货礼品丰富，从第二批开始按5元/箱配置（年度占2%以内）；

2、公关用酒：首批按3%配备，此后依需要按1.5%申请配置；（年度占2%以内，主

要是前期入市公关、重点节庆活动用酒）

3、条码进场费：按首批到款的15%核销，力争年度控制在6%内；（KA场、重点场所

等属特殊情况另行申请）；

4、首次二批招商费用（含当地新闻发布）由公司支付（首批占5%，年度占0.5%）；

5、经销返利：季度按销售到款2%；年度按完成任务目标：1%；

6、首批货，运输车辆配备供使用：首批款30万配备一辆送货车，50万（含）以

上配备两辆送货车；货车是喷有产品广告（占首批10%，年度平均1%）；但达到

公司约定的销售总额，车辆则归经销商所有；

7、首批到款支持奖励另行申请(年度平均1.5%)；

注：其他品牌终端投入比，占到50%一60%的费用比；例如：金六福、稻花香、开口笑、三九诸葛亮酿。。。。。。。

三、品牌宣传陈列（首年度控制在6%以内）

1、B和C+类饭市终端，依需求提供有咨询台的展示品；

2、公司提供X展架；

3、部分二批商和B类饭市，公司提供店招店头灯箱制作；

4、重点商超和二批商，公司负责提供不低于三个月的产品堆头展示；

5、重点形象样板终端建立；

6、其他张贴和需求的产品展示；

7、促销推广展示。

注：其他品牌宣传投入，占到10%一25%的费用比；例如：泰山、金六福、稻花香、开口笑、三九诸葛亮酿。。。。。。。

四、广告宣传（首年度控制20%内）

1、电视广告

a、全省范围常年播放的电视台：凤凰卫视中文台、广东卫视体育台、南方电

影台、珠江台；

b、当地电视台：以当地有线的本港翡萃为主。

c、播放频次方面，以市场切入期、销售旺季、重点传统节日、重大促销活动

等每天为多次高频率投放；进行轰炸输入；

2、报纸广告

a、主要以《广州日报》、《南方都市报》、《新快报》、《羊城晚报》的硬软性广

告宣传为主；

b、当地促销、新闻发布，也适当结合当地报纸；

c、酒类行业报刊。

3、其他广告

a、户外大型广告，2一8块（依据预算可以分拆做小型户外广告）；

b、车体广告；

c、候车亭广告；

d、高档写字楼和高档小区广告；

4/特殊项目费用预算开支

备注：全年费用控制在60%以内

注：其他品牌广告巨大，占到35%一50%的费用比；例如：金六福、稻花香、开口笑、三九诸葛亮酿。。。。。。。

五、交易方式

现款现货

部分周转

二款以现

六、市场费用支付和控制方法

1、按月度核销，经销商先代垫；

2、前两批次回款总额（每次不低于50万元）中不低于50%的现金，作为合作双方

协商设立联合帐号支付市场费用(所有权归属厂家，只有厂商双方签字才能动用)；以

经销商先代垫，但以月度核销为准；

3、严格按公司财务制度审批运用。

注：稻花香珍品二号及以后推出新品均如此操作，现金占到70%一80%，甚者达到100%;

七、招商重点承诺

1、针对客户无条保证产品质量问题，实行退换货；

2、入市前期市场投入前三批次达到70%；第二个三批次50%；其后批次不低于

50%；首年度平均不低于60%(现金、酒混合运用计可达到70%以上)；

3、前三批次现金投入占回款额不低于55%；其他投入用酒，但公司内部按生产成

本计价，但对客户计算则以经销价计算投入；

4、用冲抵代垫现金支付或投入的酒，计算经销商的销售量和任务，以及公司销售

人员的业绩回款额；大力提倡鼓励经销商和销售人员按此条款实施；并建立相

应的奖励机制。

注：其他品牌数量巨大，前期至少一年达到100%以上（含）的费用比投入；例如：泰山、皖酒王、古绵纯、金六福、稻花香、开口笑、三九诸葛亮酿、高档酒；水井

坊、国窖1573。。。。。。。

本政策仅供公司高层管理参考；具体面市政策另行确定，开支比例在项目间可以根据实际情况互相调整；但不能超出本政策年度预算范围。