眼镜店铺销售技巧培训PPT课件
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眼镜培训课程ppt课件
目前，中国眼镜产业亟待走出贴牌迷局(OEM).我国眼镜 的产量虽然占到世界眼镜总产量的70%，但利润却只占世界眼 镜市场的15%左右。
5
• 我国眼镜行业所有制结构，形成了国有、集体、私营、合
资、独资等多种所有制并存的局面，企业充满活力，我国 也逐步发展成为世界主要眼镜消费国家和生产国家之一。
我国眼镜企业主要分布在华东地区；从企业性质看， 外商和港澳台投资企业所占比重最大，其次是股份制企业。 我国眼镜行业小型企业较多，大中型企业较少，且多为外 商和港澳台投资企业或是股份制企业。
今天我是老师
1、将一项专业知识编写成教材，由一位员工备
课，然后向全体员工详解
近5年来，中国眼镜产业年年均增幅达17%。中国不仅已 经成为世界潜力最大的眼镜消费大国，而且已成为世界领先的 眼镜生产大国，我国眼镜市场潜力巨大。在全国，老年人已超 过了1.3亿，上了42岁的人眼睛已开始老花，若再加上这个年 龄段的中年人，实际上已超过了3.2亿人，这些人中90%都需 要眼镜。全国的在校大学生为2000多万人，其中至少80%的 人需要眼镜。中国儿童近视率在上世纪70年代中期还较低，约 占15%至20%，但现在自小城镇、中等城市到大城市都有逐 步上升的趋势，并且明显从儿童高龄组向低龄组发展。
悉财务管理的作业。若因一时疏忽造成金钱的损
失，则销售所花时间与人力均前功尽弃。
第七项：营运管理
面对复杂而琐碎的门店工作，从开店到打烊，任何一项细
则者攸关门店营运绩效的好。
因此，高效能的时间管理成为零售企业店业能否达成任务
的关键。
门店营运手册则详细说明从开店到打烊，各项门店标准作
30
成功的管理人员是驾驭他的工作；而不是由工作 驾驭他。
店长应扮演的角色 一，示范员 店长必须以身作则
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• 我国眼镜行业所有制结构，形成了国有、集体、私营、合
资、独资等多种所有制并存的局面，企业充满活力，我国 也逐步发展成为世界主要眼镜消费国家和生产国家之一。
我国眼镜企业主要分布在华东地区；从企业性质看， 外商和港澳台投资企业所占比重最大，其次是股份制企业。 我国眼镜行业小型企业较多，大中型企业较少，且多为外 商和港澳台投资企业或是股份制企业。
今天我是老师
1、将一项专业知识编写成教材，由一位员工备
课，然后向全体员工详解
近5年来，中国眼镜产业年年均增幅达17%。中国不仅已 经成为世界潜力最大的眼镜消费大国，而且已成为世界领先的 眼镜生产大国，我国眼镜市场潜力巨大。在全国，老年人已超 过了1.3亿，上了42岁的人眼睛已开始老花，若再加上这个年 龄段的中年人，实际上已超过了3.2亿人，这些人中90%都需 要眼镜。全国的在校大学生为2000多万人，其中至少80%的 人需要眼镜。中国儿童近视率在上世纪70年代中期还较低，约 占15%至20%，但现在自小城镇、中等城市到大城市都有逐 步上升的趋势，并且明显从儿童高龄组向低龄组发展。
悉财务管理的作业。若因一时疏忽造成金钱的损
失，则销售所花时间与人力均前功尽弃。
第七项：营运管理
面对复杂而琐碎的门店工作，从开店到打烊，任何一项细
则者攸关门店营运绩效的好。
因此，高效能的时间管理成为零售企业店业能否达成任务
的关键。
门店营运手册则详细说明从开店到打烊，各项门店标准作
30
成功的管理人员是驾驭他的工作；而不是由工作 驾驭他。
店长应扮演的角色 一，示范员 店长必须以身作则
眼镜知识培训-PPT课件
让我们追溯一下传 统眼镜店的发展历 程
第一阶段 80年代以前 前店后厂的专业化模式 第二阶段 80年代~90年代 市场化和机械化模式 第三阶段 90年代后期至今 商品化和连锁化模式
从上述的三个阶段，我们可以清楚地看到：传 统眼镜店正在从一个专业性较强的销售模式逐步 发展成为纯商业化的零售方式。在这个过程中， 眼镜零售业正在迷失专业的方向，当消费者在眼 镜店中体会不到他们认为应该具备的专业技术时， 他们自然会认为眼镜店不过是销售普通眼镜商品 的场所，真正遇到技术专业问题还得去寻找有 “技术”的地方，在这种背景下，医疗系统的眼 镜零售自然就吃香起来，而这正是两年来，医疗 系统眼镜零售的增长幅度远远超过传统眼镜零售 店的主要原因之一。
弱视定义； 就是眼睛本身没有疾病，由于眼的发育不 良等原因，即使戴了眼镜矫正之后视力仍 然低于0.8，我们称为弱视 原因；弱视一般来说是在幼儿出生后到三岁 之前这个视觉发育关键期内，外部刺激不 够，从而造成眼的发育跟不上，从而导致 弱视
4.调节力; 调节力是指眼睛既能看清远处，又能看清近处景物 的能力。调节是通过眼球同睫状肌、晶状体悬韧带和 晶状体来实现的。 5.调节； 眼睛在由远看近时，通过改变晶体曲率，增加眼的 屈光力使不同距离物体，仍能成像在视网膜上达到明 视，这种作用机制称为眼的调节。 6.眼睛的三联动 眼睛在看近是、的时候会发生的生理变化；调节辅 辏（集合）缩瞳。
视光知识
一；屈光状态 1屈光正视——正视眼 2.屈光不正——近视、远视、散光 3.屈光异常——屈光参差、弱视
定义
眼屈光不正定义； 眼在不使用调节时，平行光线通过眼的屈光作用后， 不能在视网膜上结成清晰的物像，而在视网膜前或后方成 像。 正视眼定义； 平行光线在静止（无调节）状态下经过眼的屈光系统 的屈折后焦点准确落在视网膜上。正视眼并非屈光度数为 0，屈光度-0.25～+0.25，如果远视力正常亦可认为是正 视眼。 近视定义； 当眼睛处于调节静止状态下，来自远处5米以外的平行 光线，经过眼睛的屈光系统折光后，成像在视网膜之前叫 近视。
第一阶段 80年代以前 前店后厂的专业化模式 第二阶段 80年代~90年代 市场化和机械化模式 第三阶段 90年代后期至今 商品化和连锁化模式
从上述的三个阶段，我们可以清楚地看到：传 统眼镜店正在从一个专业性较强的销售模式逐步 发展成为纯商业化的零售方式。在这个过程中， 眼镜零售业正在迷失专业的方向，当消费者在眼 镜店中体会不到他们认为应该具备的专业技术时， 他们自然会认为眼镜店不过是销售普通眼镜商品 的场所，真正遇到技术专业问题还得去寻找有 “技术”的地方，在这种背景下，医疗系统的眼 镜零售自然就吃香起来，而这正是两年来，医疗 系统眼镜零售的增长幅度远远超过传统眼镜零售 店的主要原因之一。
弱视定义； 就是眼睛本身没有疾病，由于眼的发育不 良等原因，即使戴了眼镜矫正之后视力仍 然低于0.8，我们称为弱视 原因；弱视一般来说是在幼儿出生后到三岁 之前这个视觉发育关键期内，外部刺激不 够，从而造成眼的发育跟不上，从而导致 弱视
4.调节力; 调节力是指眼睛既能看清远处，又能看清近处景物 的能力。调节是通过眼球同睫状肌、晶状体悬韧带和 晶状体来实现的。 5.调节； 眼睛在由远看近时，通过改变晶体曲率，增加眼的 屈光力使不同距离物体，仍能成像在视网膜上达到明 视，这种作用机制称为眼的调节。 6.眼睛的三联动 眼睛在看近是、的时候会发生的生理变化；调节辅 辏（集合）缩瞳。
视光知识
一；屈光状态 1屈光正视——正视眼 2.屈光不正——近视、远视、散光 3.屈光异常——屈光参差、弱视
定义
眼屈光不正定义； 眼在不使用调节时，平行光线通过眼的屈光作用后， 不能在视网膜上结成清晰的物像，而在视网膜前或后方成 像。 正视眼定义； 平行光线在静止（无调节）状态下经过眼的屈光系统 的屈折后焦点准确落在视网膜上。正视眼并非屈光度数为 0，屈光度-0.25～+0.25，如果远视力正常亦可认为是正 视眼。 近视定义； 当眼睛处于调节静止状态下，来自远处5米以外的平行 光线，经过眼睛的屈光系统折光后，成像在视网膜之前叫 近视。
眼镜零售营销指南PPT课件
• 顾客的期望
a、完善的服务态度 b、完善的产品品质 c、合理的商品价格 d、便利舒适的购物环境
第16页/共88页
现代顾客的特点
• 文化程度的提高 • 商业知识的提高 • 广告信息 灵 通 • 讨价还价的本领 • 法律意识的增强
第17页/共88页
销 售 服 务 的 5S 原 则
• 微笑 • 迅速 • 诚意 • 灵巧 • 研究
如何与顾客打招呼
• “既走型”顾客
a. 及时招呼，不能出现延误 b. 不宜太多游说和建议之间 c. 如有需要，再行解释
• “巡视型”顾客
a. 切忌立即上前去打招呼 b. 注意观察顾客的目光（由游弋→集中→用手触 摸 →鉴别、比较时） c. 比较随意地与其打扫呼 d. 推荐的商品：新品，畅销品，珍奇品，促销商 品
（价格易下难上）
产生便宜感的定价术
（百元套餐）
价格对比，刺激消费
价目表明示，实际低价销售 有比较才有鉴别
削价商品应明示
价格层次--苏宁法
（低价吸引，售海尔）
超市策略
小城市可以进超市
第29页/共88页
广告及公关管理
• 广告的策划
广告的媒体（根据当地实际情况） 广告的时机（3.15 6.6 9.9） 广告的主题思想
更漂亮了！ • 哇，好漂亮的小妹妹，长得跟妈妈一样。 • 先生，您太太真是贤内助，精心为您打扮 • 顾客确定购买时，不妨夸耀一两句话：“您还是挺
有眼光的！”“这付眼镜确实不错” • 这付眼镜戴在您这样皮肤白的脸上才了看！ • 您对眼镜了解很深，真是行家
第44页/共88页
缔结的用语
缔结（close）
外线，是廉价的太阳镜所不能比拟的 • 夏日每晚睡觉之前，可将眼镜用清水洗净，这样
a、完善的服务态度 b、完善的产品品质 c、合理的商品价格 d、便利舒适的购物环境
第16页/共88页
现代顾客的特点
• 文化程度的提高 • 商业知识的提高 • 广告信息 灵 通 • 讨价还价的本领 • 法律意识的增强
第17页/共88页
销 售 服 务 的 5S 原 则
• 微笑 • 迅速 • 诚意 • 灵巧 • 研究
如何与顾客打招呼
• “既走型”顾客
a. 及时招呼，不能出现延误 b. 不宜太多游说和建议之间 c. 如有需要，再行解释
• “巡视型”顾客
a. 切忌立即上前去打招呼 b. 注意观察顾客的目光（由游弋→集中→用手触 摸 →鉴别、比较时） c. 比较随意地与其打扫呼 d. 推荐的商品：新品，畅销品，珍奇品，促销商 品
（价格易下难上）
产生便宜感的定价术
（百元套餐）
价格对比，刺激消费
价目表明示，实际低价销售 有比较才有鉴别
削价商品应明示
价格层次--苏宁法
（低价吸引，售海尔）
超市策略
小城市可以进超市
第29页/共88页
广告及公关管理
• 广告的策划
广告的媒体（根据当地实际情况） 广告的时机（3.15 6.6 9.9） 广告的主题思想
更漂亮了！ • 哇，好漂亮的小妹妹，长得跟妈妈一样。 • 先生，您太太真是贤内助，精心为您打扮 • 顾客确定购买时，不妨夸耀一两句话：“您还是挺
有眼光的！”“这付眼镜确实不错” • 这付眼镜戴在您这样皮肤白的脸上才了看！ • 您对眼镜了解很深，真是行家
第44页/共88页
缔结的用语
缔结（close）
外线，是廉价的太阳镜所不能比拟的 • 夏日每晚睡觉之前，可将眼镜用清水洗净，这样
眼镜门店提升业绩培训课件(PPT 39页)
销售高手是消费高手、江湖老手
四、影响业绩的因素（五）
7、销售习惯
卖的多的产品： 1、简单又有卖点的产品 2、自已认为平宜的产品 3、自已喜欢的产品 4、自已认为好接受的产品 5、自已了解接触多的产品 6、自已觉得顾客买了一件产品就完事
五、提升业绩方法（一）
1、了解你的顾客
1、顾客不懂，你要主动告诉他 2、顾客不会，你要主动教他 3、顾客喜欢被教育、被引导 4、顾客喜欢从众，别人有他也想拥有 5、顾客崇拜专业自信的销售员
2、偶然式：
第一次 500元 痛苦 第二次 无所谓
3、引导式
品牌消费 功能产品：非球、渐进
五、提升业绩方法（二）
1、店长要做好目标管理
目标分解
*按人分解； *按日期分解； *按班组分解； *按职务分解； *按产品分解；
给团队定销售业绩目标、定主销商品做到每天定 指标，时时提醒跟踪
五、提升业绩方法（二）
五、提升业绩方法（六）
相信的力量、一切皆有可能
相信眼镜市场的无限性 GDP 增长------客单价提高 品牌消费------高单价增多 近视人增------绝对量增加 时尚需要------要多副眼镜 功能需要------要特殊眼镜：如司机 健康需要------配戴时间短：抛弃型 求新求异------换镜频次快
身材、色彩
聊家常、聊工作 聊眼保护戴镜史 一般顾客都好面子就 不好拒绝、都会开心乐意，熟后可开玩笑，增加愉快感
五、提升业绩方法（四）
提升顾客的忠诚度
从这个意义上讲，没有任何一个消费者是忠诚 的
消费者的忠诚度更多取决于是什么？
把买卖关系牵在一起的是销售员，只有 销售员与顾客才有交流的机会。据统计顾客忠 诚度高低二分之一取决于销售员的服务态度， 品牌知名度、产品质量只占了二分之一。
四、影响业绩的因素（五）
7、销售习惯
卖的多的产品： 1、简单又有卖点的产品 2、自已认为平宜的产品 3、自已喜欢的产品 4、自已认为好接受的产品 5、自已了解接触多的产品 6、自已觉得顾客买了一件产品就完事
五、提升业绩方法（一）
1、了解你的顾客
1、顾客不懂，你要主动告诉他 2、顾客不会，你要主动教他 3、顾客喜欢被教育、被引导 4、顾客喜欢从众，别人有他也想拥有 5、顾客崇拜专业自信的销售员
2、偶然式：
第一次 500元 痛苦 第二次 无所谓
3、引导式
品牌消费 功能产品：非球、渐进
五、提升业绩方法（二）
1、店长要做好目标管理
目标分解
*按人分解； *按日期分解； *按班组分解； *按职务分解； *按产品分解；
给团队定销售业绩目标、定主销商品做到每天定 指标，时时提醒跟踪
五、提升业绩方法（二）
五、提升业绩方法（六）
相信的力量、一切皆有可能
相信眼镜市场的无限性 GDP 增长------客单价提高 品牌消费------高单价增多 近视人增------绝对量增加 时尚需要------要多副眼镜 功能需要------要特殊眼镜：如司机 健康需要------配戴时间短：抛弃型 求新求异------换镜频次快
身材、色彩
聊家常、聊工作 聊眼保护戴镜史 一般顾客都好面子就 不好拒绝、都会开心乐意，熟后可开玩笑，增加愉快感
五、提升业绩方法（四）
提升顾客的忠诚度
从这个意义上讲，没有任何一个消费者是忠诚 的
消费者的忠诚度更多取决于是什么？
把买卖关系牵在一起的是销售员，只有 销售员与顾客才有交流的机会。据统计顾客忠 诚度高低二分之一取决于销售员的服务态度， 品牌知名度、产品质量只占了二分之一。
眼镜店销售培训
第十二章让步的技巧在零售店销售的过程中，有一个不可缺少的坏节就是讨价还价。
当然最受营业员欢迎的就是直爽型的顾客，说什么价就是什么价。
二话不说，马上掏钱付帐，只不过这样的顾客现在不多见。
绝大多数的顾客都会与营业员进行一番讨价还价，对于一些难缠的顾客，最令人感到头疼。
其实，讨价还价也是一种谈判。
在谈判学中认为，谈判的实质就是双方让步的过程。
一般而言，生意谈判中让步是必要的。
当买卖双方僵持不下，成交受到极大威胁时，暂时退一步，吃一点亏，常常能受到“山重水复疑无路，柳暗花明又一村” 的效果，保住大局，为推销双方下一步促成交易留下余地。
两车相遇有个让道的问题，两人相遇有个让路的问题。
在一般的贸易谈判中很少有在完全没有让步的情况下圆满达成协议的。
在洽谈中，当双方各自定下自己的成交目标，表达出己方的交易意愿之后，接下来的工作便是一连串的讨价还价。
对于营业员来说，让步不仅仅是必须的，而且是十分有效的，推销一方总可以通过一定的让步去换取客户的某种妥协，最终打破僵局。
例如，一位顾客去买某件商品，标价是200 元，顾客的接受最高限是100 元，商店能卖给顾客的最低限也是100 元，在100 元这个价位上是双方都能接受的。
在双方讨价还价的过程中，假定要经过三个步骤。
这里有两个方案。
方案一：第一步给顾客让到180 元，顾客嫌贵。
第二步让到150 元，顾客还不接受。
第三步让到100 元，成交。
方案二：第一步让到150 元，顾客觉得贵了。
第二步让到120 元，还有点贵。
第三步让到100 元，成交。
在这两种方案里，你认为哪种方式比较好？首先来分析第一种方案，让步的幅度分别是20 元、30元、50 元，幅度是递增的。
虽然顾客最终买了下来，但他付完钱后会觉得有点冤冤的：为什么没有再还掉一点，说不定花80 元就可以买下来了。
那么再来分析第二种方案，让步的幅度分别是50元、30 元、20元，幅度是递减的。
最后成交结束，顾客可能觉得这100 元里面还有可让的余地，但也不会太大，心里会感到平衡些，因为递减的幅度会给顾客造成这样的感觉。
眼镜门店提升业绩培训(PPT课件)
人的价值观排序和消费层次
*男人价值观排序：事业、自尊、自由、朋友、家庭 *女人价值观排序： 1、未婚：享受、漂亮、交际、生活、自由 2、已婚：家庭（孩子/先生/自己）、感情、自尊、自由 、事业
五、提升业绩方法（一）
5、了解你的顾客 所有人的消费观点是提升就难下来
1、自然式
经济水平提高：消费自然提升
2、店长要将目标的放大
明天的目标永远比今天高； 下午的目标比上午高； 下一张单子比上一张高； 镜片一副要比一副高； 在一个人身上做了2副还想做3副； 客人走了还想打电话让他/她再来；
五、提升业绩方法（二）
3、店长对业绩要永不满足
每天计算还可以增加的营业额，而不是今天做的已经很好 半个月完成60%，就要想这个月要完成130%以上；完成40%
二、面临的压力
消费人数减少：激光手术，人数分流 竞争对手加入：网购、国外连锁、直接和选择分流 平价超市介入：价格战、消费心理 服务模式同质：服务提升，差异缩小 理性消费增强：信息透明、消费者自辩力加强 营销效能下降：发布成本增加，同质化、效果降低 商圈分散增加：社区商圈，校园商圈，吃喝玩购商圈 固定成本增高：房租+装修+水电+人力 管理难度加大：老年化、招人难、人员素质、稳定性
就一定要想这个月完成100% 永远想在前半年完成60% 做了一副2000的下一个准备做3000； 做了一副渐进马上准备做第2副； 今天太阳镜成交率80%，明天要90%； 每天要制定更高的客单价；
五、提升业绩方法（二）
4、店长要制定目标PK
班组的PK 个人的业绩PK 产品销售PK 与其他店的PK 与自己的每天PK
视光中心如何提升业绩
主讲：闫盼
2018.1.14
眼镜营销ppt课件
户满意度和忠诚度。
感谢观看
THANKS
THE FIRST LESSON OF THE SCHOOL YEAR
眼镜市场的消费者需求
品质保证
消费者对眼镜的品质要求越来越高，品质保证是消费者选择眼镜的首要因素。
个性化需求
消费者对眼镜的个性化需求也越来越高，品牌需要提供多样化的款式和定制服 务以满足消费者的需求。
01
眼镜营销策略
产品策略：设计、功能与品牌
设计： 时尚潮流：跟随或引领时尚潮流，满足不同消费者的审美需求。
环保理念的应用
环保理念可以吸引越来越多的消费者，眼镜企业可以将环保理念融入产品设计和营销策 略中，提升品牌形象和市场竞争力。
01
结语
总结眼镜营销的关键要素
市场定位
明确眼镜品牌的目标市场，了解消费 者需求和偏好，以便更好地定位产品 和服务。
渠道管理
优化销售渠道，包括线上和线下渠道 ，提高渠道效率和客户购物体验。
品牌价值传播：通过品牌故事、品牌活动等方式，传播品牌价值。
价格策略：成本与市场定位
成本：
01
02
控制生产成本：优化生产流程，降低生产成 本。
降低流通成本：优化物流配送，降低流通 成本。
03
04
市场定位：
高、中、低档定位：根据市场需求和消费 者群体，合理定位产品价格。
05
06
价格竞争策略：根据市场竞争对手的价格 情况，制定合理的价格策略。
口碑：
1
2
优质服务：提供优质售前、售中和售后服务，提 升消费者满意度。
3
用户评价：积极回应和处理消费者评价，树立良 好口碑。
01
眼镜营销案例分析
成功案例一：时尚品牌的营销策略
感谢观看
THANKS
THE FIRST LESSON OF THE SCHOOL YEAR
眼镜市场的消费者需求
品质保证
消费者对眼镜的品质要求越来越高，品质保证是消费者选择眼镜的首要因素。
个性化需求
消费者对眼镜的个性化需求也越来越高，品牌需要提供多样化的款式和定制服 务以满足消费者的需求。
01
眼镜营销策略
产品策略：设计、功能与品牌
设计： 时尚潮流：跟随或引领时尚潮流，满足不同消费者的审美需求。
环保理念的应用
环保理念可以吸引越来越多的消费者，眼镜企业可以将环保理念融入产品设计和营销策 略中，提升品牌形象和市场竞争力。
01
结语
总结眼镜营销的关键要素
市场定位
明确眼镜品牌的目标市场，了解消费 者需求和偏好，以便更好地定位产品 和服务。
渠道管理
优化销售渠道，包括线上和线下渠道 ，提高渠道效率和客户购物体验。
品牌价值传播：通过品牌故事、品牌活动等方式，传播品牌价值。
价格策略：成本与市场定位
成本：
01
02
控制生产成本：优化生产流程，降低生产成 本。
降低流通成本：优化物流配送，降低流通 成本。
03
04
市场定位：
高、中、低档定位：根据市场需求和消费 者群体，合理定位产品价格。
05
06
价格竞争策略：根据市场竞争对手的价格 情况，制定合理的价格策略。
口碑：
1
2
优质服务：提供优质售前、售中和售后服务，提 升消费者满意度。
3
用户评价：积极回应和处理消费者评价，树立良 好口碑。
01
眼镜营销案例分析
成功案例一：时尚品牌的营销策略
眼视光中心营销培训资料(PPT 55页)
眼视光中心营销浅谈
黄小明
中国眼镜业的历史
• 从属于百货行业，有普通商品的特性 （消费者以价格为导向，而不是以技术 服务为导向）
• 原技术来源：师带徒，
现阶段的状况
• 随着经济的发展，人们对健康越来越重 视，
• 人们追求视觉健康：家长关心小孩，老 人提高生活质量，年轻的工作需求和时 尚
• 视光学应运而生，符合需求，光明事业
促销的实质
• 是一种沟通、激发活动
• 原因：生产者与消费者信息的不对称
• 方式：通过声音、文字、图象或实物传 播给顾客，让顾客了解，引起注意和兴 趣，给他们带来利益，激发他们的购买 欲望。
促销作用
• 传递信息，强化认知 • 突出特点，诱导需求 • 指导消费，扩大销售 • 滋生偏好，稳定销售
常见的促销手段
著名营销学家，美国西北大学教授菲利普
• 营销是一种创造性行为 • 营销是一种自愿自由的交换行为 • 营销是一种满足人们需求的行为 • 营销是一个系统的管理过程
市场分析
• 眼镜行业的了解：如前述，我们有优势
• 竞争者的分析：你当地最大、最近、最 相似（医院）
• 消费者购买行为的分析：请看
目标市场的选择
• 人员推销 • 广告 • 公共关系 • 营业推广
广告概念
• 是企业在促销中普遍重视的应用最广的 促销方式,促进销售为目的,付出一定的费 用,通过特定的媒体传播商品或服务等有 关经济信息的大众传播活动
广告媒体的种类
• 报纸 • 杂志 • 广播 • 电视
报纸
• 影响广泛 • 传播迅速 • 制作简便 • 可以重复阅读 • 可信赖 • 缺点：内容贫乏，吸引力低，时效短
• 学生？ • 时尚青年？ • 居民？ • 行政办公人员？ • 混合人员
黄小明
中国眼镜业的历史
• 从属于百货行业，有普通商品的特性 （消费者以价格为导向，而不是以技术 服务为导向）
• 原技术来源：师带徒，
现阶段的状况
• 随着经济的发展，人们对健康越来越重 视，
• 人们追求视觉健康：家长关心小孩，老 人提高生活质量，年轻的工作需求和时 尚
• 视光学应运而生，符合需求，光明事业
促销的实质
• 是一种沟通、激发活动
• 原因：生产者与消费者信息的不对称
• 方式：通过声音、文字、图象或实物传 播给顾客，让顾客了解，引起注意和兴 趣，给他们带来利益，激发他们的购买 欲望。
促销作用
• 传递信息，强化认知 • 突出特点，诱导需求 • 指导消费，扩大销售 • 滋生偏好，稳定销售
常见的促销手段
著名营销学家，美国西北大学教授菲利普
• 营销是一种创造性行为 • 营销是一种自愿自由的交换行为 • 营销是一种满足人们需求的行为 • 营销是一个系统的管理过程
市场分析
• 眼镜行业的了解：如前述，我们有优势
• 竞争者的分析：你当地最大、最近、最 相似（医院）
• 消费者购买行为的分析：请看
目标市场的选择
• 人员推销 • 广告 • 公共关系 • 营业推广
广告概念
• 是企业在促销中普遍重视的应用最广的 促销方式,促进销售为目的,付出一定的费 用,通过特定的媒体传播商品或服务等有 关经济信息的大众传播活动
广告媒体的种类
• 报纸 • 杂志 • 广播 • 电视
报纸
• 影响广泛 • 传播迅速 • 制作简便 • 可以重复阅读 • 可信赖 • 缺点：内容贫乏，吸引力低，时效短
• 学生？ • 时尚青年？ • 居民？ • 行政办公人员？ • 混合人员