推销模式
四种推销模式范文
四种推销模式范文推销是企业销售过程中非常重要的一环，公司通过推销能够将产品或服务介绍给客户，并最终促成交易的完成。
在推销中，有很多种不同的模式可以使用，下面将介绍四种常见的推销模式。
1.个人推销模式个人推销模式是指企业雇佣销售人员，通过个人能力和人际关系进行销售活动。
在这种模式中，销售人员将产品或服务的信息传达给潜在客户，通过沟通和谈判来影响客户做出购买决策。
这种推销模式的优点是能够与客户建立亲密的关系，了解客户需求，并提供个性化的解决方案。
然而，个人推销模式成本较高，需要大量的人力和时间投入。
2.大众推销模式3.电子推销模式电子推销模式是指通过电子渠道如电子邮件、社交媒体、网站等向客户进行推销。
这一模式的优点是成本较低，覆盖范围广，而且可以实现实时互动。
通过电子推销，企业可以与客户建立有效的沟通，了解客户需求，并提供及时的反馈和解决方案。
然而，电子推销也存在一些挑战，如客户对垃圾邮件的忍受能力较低，社交媒体信息过于冗杂等。
4.口碑推销模式口碑推销模式是指企业通过客户口碑和评价来推销产品或服务。
在这种模式中，企业通过提供优质的产品和服务，使客户满意，并希望客户能够主动向他人宣传和推荐。
这种推销模式的优点是具有较高的可信度，因为客户口碑通常是建立在个人经验和真实感受之上的。
同时，口碑推销也能够帮助企业节省推销成本，因为口碑是无偿的。
然而，口碑推销也需要企业投入大量的时间和资源来提供卓越的产品和服务，以获得客户的口碑。
总的来说，推销是企业销售过程中不可或缺的一环，通过不同的推销模式，企业可以有效地向客户传达产品或服务的信息，并最终促成交易的完成。
不同的推销模式适用于不同的企业和客户群体，企业应根据自身实际情况选择最合适的推销模式，并不断创新和改进，以提高推销效果。
四种主要推销模式
四种主要推销模式
一、演绎模式
演绎模式就是重点以客户的需求、客户的目的、客户的期望为中心，以按照以来客户
价值、重要需求而写出的一份道德和客观的演讲模式。
有内容和形式，可以以文字、图表
形式表达，也可以把客户要求的主要特点通过画面形象展示出来，让客户感受到自己想要
购买的产品所带来的价值，从而使其彻底体验并找到购买满意产品的理由。
二、交流模式
交流模式是结合两个人之间的心理活动而形成的模式，是推销的核心环节。
它重点侧
重于建立良好的折衷友好的客户关系，更大程度上发挥把客户意见以及良好的影响力和发展，使两个人在交流过程中，平等地自然而无压力地进行讨论，最终达到满意双方的期望，从而达到良好的推销效果。
三、咨询模式
咨询模式强调的是把重点放在对客户的各种需求的综合性的考虑，而不是单纯的根据
单个需求而做出的购买选择，是以提出客观的、专业的、可行的用户解决方案来满足客户
需求的营销形式，它的基本环节是让客户详实地把他的具体需求述说出来，从客观性分析，然后把客户最终期待的结果成功地具体体现出来，让客户满意和追求，从而实现推销目标。
四、说服模式
说服模式更多是以把情感放在前，以感性营销来满足客户具体要求，就是让客户通过
感受让自己有被认可的感觉、被肯定的感觉，从而达到让客户有满意的购买决定，比如最
初客户提出的要求有可能不一定合理，但是我们在说服的过程中，要能够更多变。
去了解
客户的需求，将本质的要求和功能表现出来，也可以尝试引出一些话题有关的、或者背后
的东西，从而达到让客户有一份满意购买感受，从而达到推销的最终目的。
简述推销的模式
推销的模式引言推销是商业活动中非常重要的一环，也是企业获取利润和市场份额的关键。
推销是指企业通过各种手段和方法，向潜在客户传递产品或服务的信息，促使客户做出购买行为。
在竞争激烈的商业环境中，企业需要不断创新和改进推销模式，以获取更多的客户和销售机会。
传统推销模式传统推销模式是指利用传统渠道和方法进行推销的方式。
这些方式主要包括以下几种：1.门到门推销：销售人员亲自上门拜访客户，向其介绍产品或服务，并争取签下订单。
这种模式需要大量的人力物力投入，但效果比较直接和可控。
2.电话推销：销售人员通过电话与客户进行沟通，向其介绍产品和服务，并试图达成销售目标。
这种模式可以节约成本，但容易被客户拒绝或产生不良的推销体验。
3.传单和广告推销：通过派发传单、张贴广告等方式，向潜在客户传递产品信息和促销活动，吸引他们进一步了解和购买产品。
这种模式可以覆盖更广的人群，但效果不如个性化推销。
4.展会和促销活动：参加行业展会或组织促销活动，吸引潜在客户参与，推销产品和服务。
这种模式可以直接与客户互动，但成本较高且难以衡量效果。
互联网推销模式随着互联网的迅速发展和普及，传统推销模式受到了很大的冲击，也催生了一些新的推销模式。
互联网推销模式具有以下几个特点：1.精准定位：通过大数据分析和人工智能技术，可以精确识别和定位潜在客户的需求和偏好，为他们提供个性化的推销服务。
2.数据驱动：通过数据收集和分析，可以了解客户的购买行为和偏好，为推销活动提供依据和指导，提高推销的效果。
3.多渠道传播：通过互联网平台，可以通过网站、社交媒体、电子邮件等多种渠道将产品信息传递给客户，扩大覆盖范围，提高曝光率。
4.优化用户体验：通过网站设计、内容营销等手段，提供良好的用户体验，吸引用户停留和购买，增加销售机会。
社交媒体推销模式随着社交媒体的迅速发展和普及，越来越多企业开始将推销活动引入社交媒体平台。
社交媒体推销模式具有以下特点：1.品牌塑造：通过社交媒体平台，企业可以与用户直接进行互动，展示企业文化和品牌形象，提高品牌认知和美誉度。
四种推销模式特点
四种推销模式特点推销是一种重要的商业活动，帮助企业推广产品和服务，增加销售额。
不同的产品和市场需要使用不同的推销模式。
下面将介绍四种常见的推销模式及其特点。
1.传统推销模式-人际互动：传统推销模式注重与客户的直接沟通，销售人员能够根据客户的需求和反馈进行即时调整和沟通。
-高度专业化：销售人员通常需要具备一定的销售技巧和产品知识，以能够说服和满足客户需求。
2.内容营销模式内容营销模式注重通过提供有价值的内容来吸引和获取潜在客户。
这种模式通常通过文字、图像、视频等形式，分享和传播相关领域的专业知识和经验。
其特点包括：-提供有价值的内容：内容营销模式强调提供具有相关性和有用性的内容，以吸引目标客户的关注并建立信任。
-效果长期可持续：通过内容的持续提供，企业可以建立稳定的受众群体，并通过与潜在客户的互动来增加销售机会。
-较低的推销压力：内容营销主要关注于提供价值，而非直接的推销。
因此，潜在客户更容易接受，推销压力较小。
3.社交媒体推销模式随着社交媒体的兴起，社交媒体推销模式变得越来越流行。
这种模式主要通过各种社交媒体平台，如Facebook、Instagram、LinkedIn等进行推销。
其特点包括：-广大的受众群体：社交媒体平台拥有海量的用户，可以将推销内容迅速传播给大量的潜在客户。
-互动性强：社交媒体推销模式通过与用户的互动，可以了解用户的需求和偏好，并及时回应他们的问题和意见。
-精准定位：通过社交媒体平台的广告定位功能可以将推销信息准确地传达给目标受众，提高推销的效果。
4.网络销售模式网络销售模式是指通过互联网来进行产品和服务的推销和销售。
这种模式将销售过程完全移至线上进行，主要通过电子商务网站、在线营销平台等进行推销。
其特点包括：-广泛覆盖：通过互联网的全球性，销售商可以覆盖更广泛的潜在客户，并快速开拓新的市场。
-数据分析：网络销售模式可以通过数据分析客户的购买行为和偏好，以更好地了解客户并提高销售效果。
推销模式与推销策略
第五章 推销模式与推销 策略
教学目标： 推销模式 推销策略
引例
2
第一节、推销模式
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（2）发现顾客需求的方法 A、提问了解法 B、市场调查预测法 C、推销人员参观发现法
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2、将顾客需求与推销的产品结合 （1）“结合”的步骤： A、总结明确顾客的需求内容。 B、简要介绍产品。 C、把产品与顾客需求相结合。（这是关键）
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（2）“结合”的方法
语言结合法。即用语言表达。 行为结合法。即以实物、行动表达。
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推销员：这种特殊的涂料是由中国科学院上海硅酸盐研 究所开发的红外辐射涂料，是辐射材料和粘结剂甲乙两 份分装、使用时现场加适量水后直接调合，施工时一起 使用，这种涂料涂在红外加热器的辐射面或炉窑内壁面 上后，能增强辐射传热的效果，从而起节能节能源的作 用。 顾 客：有这样的材料？我当然愿意尝试下呀！价钱怎么 样呀？ 推销员：价钱很便宜的，每一平方米面积大概花费8元， 想您这样的黄烟种植大户，应该有很多烤房吧？这样吧， 我给你九五折优惠。 顾 客：让我考虑下吧。 推销员：您还有什么顾虑吗？
也要让顾客在部分问题与方面上接受产品，逐步引导顾
客接受整个产品。
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(4)等待接受法，有时顾客因为某种原因无法立即接受产品， 推销人员就要学会耐心等待，并不断与顾客接触。长时间 的等待与积极的推销相结合可以创造良好的业绩。 (5)示范检查促进法，推销人员通过在示范过程中向顾客提 出一些带有检查性的问题，从而试探顾客的接受程度以及 是否有购买的意图。如果发现有问题，可以立即纠正补充。 (6)顾客使用促进法，即推销人员把已经介绍与初步证实的 产品留给顾客使用，从而促进顾客接受产品的方法。
7.3 推销模式解析
第一、第二件试过之后，果然应验。到第三 件，牛二坚持要用刀杀人。俩人争执，杨志挣开身 子，顺手一推，把牛二推了一跤。牛二爬起来，就 来硬夺杨志手里的刀。 杨志“火从心上起，怒向胆边生”，只见寒光 一 闪，流氓牛二倒在杨家的祖传宝刀下，当然刀刃上 果然滴血不沾。 杨志对围观的众人说：“我杀了 人，你们陪我去自首吧。”于是众人跟杨志来到开 封府，帮着杨志把事情经过说了一遍。官府上下都 佩服杨志，也庆幸东京街上从此少了一害，所以没 要杨志偿命，从轻发配到北京大名府留守司充军。
产品吸引法
形象吸引法
气氛吸引法
语言吸引法
动作吸引法
（二）推销步骤
2．唤起顾客兴趣 兴趣----是一个人对客体的选择性态度和 心理倾向，表现为对某种活动、事物的偏爱与 喜好。
购买兴趣可分为四种基本类型
倾向性购买兴趣
广泛性购买兴趣
变化性购买兴趣
购 买 兴 趣
效果性购买兴趣
1、示范表演法：尽早示范+戏剧色彩 2、情感沟通法：投其所好 & 情系顾客
【小案例】：华人首富李嘉诚，年轻时
曾做过塑胶洒水器的推销人员。在他的 推销生涯中曾有这么一则故事：一天， 李嘉诚走访了几家客户都无人问津货 品，于是，灵机一动，对客户说洒水器 出了点问题，想借水管试一下。征得同 意后，李便接好洒水器．在客户办公室 表演起来。结果，吸引了办公室工作人 员，一下子就卖掉了十几个。这种戏剧 性的表演，有时能取得意外的效果。想 想看，这种形象化的推销形式，您推销 时可否一试！
Advantage （优点）
Benefit （利益） Evidence （证据）
FABE 费比
具体步骤
1．把产品的特征详细介绍给顾客 2．充分分析产品优点 3．尽数产品能给顾客带来的利益 4．以“证据”说服顾客购买
四种推销模式(共48张PPT)
3．激发顾客购买欲望
购买欲望－－指顾客想通过购买某种 商品或服务给自己带来某种特定利益的 一种需求。推销人员通过推销活动唤起 顾客的购买兴趣后，使顾客的心理活动 产生不平衡，把对推销品的需要和欲望 放在重要位置，从而产生购买欲望。
• 欲望包括认识、动情、追求三个阶段
认识是产生欲望的起点；动情是基于 认识而产生的情感反应；追求是对有 特定目标的购买行为的心理倾向。
引起顾客注意的方法
产品吸引法
形象吸引法
气氛吸引法
语言吸引法
动作吸引法
案例：与众不同的推销语言
有个人十年来始终开着一辆车，未曾换过。有许多汽车 推销员跟他接触过，劝他换辆新车。甲推销员说：“你这种 老爷车很容易发生车祸。” 乙推销员说：“象这种老爷车 ，修理费相当可观”这些话触怒了他，他固执地拒绝了。有 一天，有个中年推销员到他家拜访，对他说：“我看你那辆 车子还可以用半年；现在若要换辆新的，真有点可惜！”事 实上，他心中早就想换辆新车，经推销员这么一说，遂决定 实现这个心愿，次日他就向这位与众不同的推销员购买了一 辆崭新的汽车。
案例：说话的艺术
一句话说得人家跳，一句话说得人家笑。同是一句话， 不同的说法，效果大不相同。 食品推销员马休正想以老套话“我们又生产出一些新 产品”来开始他销售谈话，但他马上意识到这样做是 错误的。于是，他改口说：“班尼斯特先生，如果有 一笔生意能为你带来1200英镑，你感到有兴趣吗？ ”“我当然感兴趣了，你说吧！”“今年秋天，香料 和食品罐头的价格最起码上涨20%。我已经算好了，今 年你能出售多少香料和食品罐头，我告诉你……”然 后他就把一些数据写了下来。多少年来，他对顾客的 生意情况非常了解，这一次，他又得到了食品老板班 尼斯特先生很大一笔定货，都是香料和食品罐头。
五步八点销售模式
一、打招呼（目光、笑容、热情）二、介绍自己（简单、清楚、自信）三、介绍产品（把产品放在顾客手中，炒价格）四、成交（问题、假设、快捷、动作）五、再介绍（乘胜追击，多了还要多）成功八点一、良好的心态（用态度与热情、冲动来推销产品，推销自己）二、准时（如果你不守时，你就是迟到。
时间就是金钱）三、做好准备（提前认识地区，做好计划）四、做足八小时（不论付出多少或更多，都要达到目的）五、保持地区（彻底走遍地区的每一个脚落与每一个人交谈，这是数字游戏）六、保持态度（检讨你的态度，每一个“不要”，会带给你一个要，多见些人……平均法）七、清楚自己做什么？为什么？（知道自己在公司努力的方向与远景，推销产品是最重要的，但用产品为待人工具而去学习这门生意就是更重要）八、控制场面（控制你的顾客，场面，……甚至于你的前途）一、占有欲（让顾客产生拥有感）二、从众心理（别人都拿了，你也应该拿）三、紧迫感（创造紧张的气氛，时间就是金钱）四、失落感（数量有限，只有今天，不买就是您的损失）五、与众不同（产品，价格独一无二的，不在于顾客买不买）十大行为准则行动力准则一、听话照做——不折不扣、立即行动二、全力以赴——要成功就没有借口心态准则三、为使命而非工作四、感恩的心——珍惜机缘无怨无悔沟通准则五、真诚倾听专注听进、听懂六、言行一致——实事求是说到做到团队精神七、忠诚——没有完美的个人，只有完美的团队八、先思后动——考虑周全，在思后行动预防错误形象准则九、为成功而穿着——为胜利而打拼十、用心专心——认真负责，凡事要遵循原则尽己所能你不能决定生命的长度，但你可以控制它的宽度你不能左右天气，但你可以改变心情你不能改变容貌，但可以展现笑容你不能预知明天，但你可以以利用今天你不能样样顺利，但你可以事事尽力只要你一定要，你就一定行平均法1．做足八小时2．快速，催促自己加快速度3．不挑选地区4．不挑选顾客5．有质量的沟通6．见足300个人八大领导力秘决目标清晰意向强烈周密计划迫切形动调适心态修正行为面对事实自律坚持十四大价值观1、完美2、一致3、荣誉4、责任5、激情6、创新7、爱心8、宽容9、感恩10、付出11、互助12、感召13、共赢14、效率清晨六问1、我今天的目标是什么?2、我今天的核心目标是什么？3、我今天最重要的三件事是什么?4、我今天准备学到哪些东西?5、我今天准备在哪些方面进步一点点?6、我今天如何更快乐一些?静夜六思1、我今天是否完成了目标?2、我今天的时间安排是否合理?3、我今天学到了些什么?4、我今天在哪些方面做得不够好?5、我如何做得更好?6、我明天的目标是什么?成功誓言今天我将开始新的生活与工作，我的工作充满机会与挑战, 有成功也有失败，但失败并不是我奋斗的代价，我的身体里也没有失败的血液在流动。
四种推销模式
迪伯达模式DIPADA模式是AIDA公式的具体操作步骤，充分体现了推销洽谈的需要性原则和说服规劝原则。
推销人员,尤其是推销新手，可按DIPADA模式的六个步骤设计说服顾客洽谈的程序和内容。
认真领会DIPADA模式将十分有助于推销人员训练和提高说服能力,从而提高推销能力和水平。
定义DIPADA模式是国际推销专家海英兹·姆·戈得曼(Heinz M Goldmann）总结的推销模式. 六个步骤1、Definition：准确的界定客户的需求。
2、Identification：将客户需求与产品结合起来。
3、Proof：证实推销的产品符合顾客的需要和愿望.4、Acceptance：促使客户接受产品。
5、Desire：刺激客户的购买欲望。
6、Action：促使客户作出购买行为。
运用DIPADA模式指导推销，应认真把握六个步骤之间的逻辑关系及其作用，除非顾客的表现已表示进入到了下一个步骤,推销人员不能随意跨越其中任何一个步骤，否则,推销失败的可能性会大大增加。
模式运用（1）准确发现、界定顾客的需要和愿望从大量的推销实践来看，推销真正的障碍来自需要和愿望得不到满足。
顾客的需要可能同时有许多种，既有明显的、可言说的,又有隐蔽的、不可言说的。
特别是组织购买者,有两个层次的主体，一个是组织本身，一个是组织的个人代表。
顾客的一些隐蔽的需求和愿望，需要推销人员去挖掘、去求证；多个需要都要考虑到，尽量同时满足。
准确发现、界定顾客的需要和愿望,是说服和有效推销的基础和保证。
否则，洽谈将陷入无效的讨论陷阱之中。
（2)把顾客的需要和愿望与推销的产品结合起来FABE模式的前三个步骤：feature，advantage, benefit是这个阶段工作的很好的诠释。
利益推销法，紧紧围绕产品给顾客带来的利益，展开推销劝说活动。
(3)证实推销品符合顾客的需要和愿望人证法。
社会名人或顾客熟知的人士对产品的评价。
物证法。
产品实物、模型、质检报告、鉴定书、获奖证书等。
十六种推销方法
十六种推销方法1、意向引导法。
如果顾客有心买,只就是认为商品的价格超出了自己预定的水平。
这时,您只要向她们进行“意向引导”,一般都能使洽谈顺利地进行下去。
“意向引导”在买卖交易中的作用很大。
它能使顾客转移脑中所考虑的对象,产生一种想象。
这样,就使顾客在买东西的过程中,变得特别积极,在她们心中也产生一种希望交易尽早成交的愿望。
“意向引导”就是一种语言“催化剂”。
化学当中的催化剂能使化学反应速度迅速增快。
同样,在顾客交易中,卖主使用催化剂也能使顾客受到很大影响。
“意向引导”所有的一切行动都就是您安排的。
但在顾客瞧来,一切都就是按照自己设计的,一直到交易成功之后,她(她)都以为自己占了便宜。
2、步步为营法。
这种方法的技巧就就是牢牢掌握顾客所说过的话,来促使洽谈成功。
这就是一种将话就话的方式,这种谈话模式对推销有很大好处。
就上面一段话,顾客就是否真的想拥有一个山青水秀的地方姑且不管。
您抓住她所说的话而大作文章,给她提供一个符合她条件的地方。
这时,她事先说过的话就不好反悔了,否则就会感到十分难堪。
一环套一环,牢牢地掌握她的话头,运用这种战术,一般成交的可能性比较大。
3、保证赔偿法。
就就是顾客在购买此产品后,在一定期限内,对由于非人为因素造成的产品损坏,除免费维修外,还承担由产品损坏造成的其它全部损失。
使用“保证赔偿”推销术,需要一定的胆识,对于有经济实力的大企业来说,巩固与增加产品市场占有率,此推销术不失为一个高招。
4、现性分析交易法。
推销员用此种方法进行推销时,也可并用暗示法,如在肯定栏,当她填写时,您可以多建议一些,在她填否定栏时,您不可多做“辅导”,最好就是缄口不言。
这样一来,对您有利的肯定因素大大增加了。
因为一个人叫她突然之间想出那么多的否定因素就是很难的。
让顾客写完之后,再让顾客从头到尾再瞧一遍,瞧瞧就是有利还就是不利的因素多,同时试探性地征求:“您瞧怎么样?”5、不断追问法。
有这样一类顾客,在购买商品之时,左思右想,举棋不定,无法决定购物行动。
推销模式名词解释
推销模式名词解释嘿，咱今儿个就来唠唠推销模式这个有意思的玩意儿！你说推销模式像啥呢？就好比是一场精彩的表演！演员就是那推销员，产品就是舞台上的主角。
推销员得使出浑身解数，把这个主角打扮得光鲜亮丽，让观众们也就是顾客们，眼前一亮，心动不已。
想象一下，推销员就像一个超级导游，带着顾客在产品的世界里畅游。
他们得清楚地知道每一个景点的特色和亮点，用最生动、最吸引人的方式给顾客介绍。
有时候，他们得像个魔术师一样，把平平常常的东西变得神奇无比。
比如说，一瓶普通的洗发水，他们能给你说出用了之后能让你的头发像丝绸一样顺滑，仿佛能随风飘舞！这多厉害呀！推销模式可不单单是嘴上说说那么简单哦！它就像一场精心策划的战役。
推销员得了解敌人，也就是顾客的需求和心理。
他们要找到顾客的痛点，然后像个神医一样，拿出产品这个灵丹妙药，一下子就把痛点给解决了。
这得需要多高的本事呀！他们还得懂得布局，什么时候该进攻，什么时候该防守，什么时候该来个出其不意，这些都得拿捏得死死的。
再看看那些厉害的推销员，他们的表情、动作、语气，那都是一绝！一个微笑能让人如沐春风，一个眼神能让人深信不疑，一句话能让人热血沸腾。
这可不就是一门艺术嘛！他们就像舞台上的明星，吸引着所有人的目光。
而且呀，他们还得有超强的应变能力。
万一遇到顾客提出的难题，得像武林高手一样，轻松化解，让顾客心服口服。
推销模式也是不断变化和发展的呢！就跟咱的生活一样，一直在进步。
以前可能就是单纯地叫卖，现在可不一样了，有各种各样的手段和方法。
比如说网络推销，那可真是让全世界都能看到你的产品。
还有那些创意十足的广告，让人看了就忘不了。
这多有意思呀！咱再想想，要是没有推销模式，那这世界得少多少乐趣呀！那些好东西怎么能被大家知道呢？怎么能给我们的生活带来便利和美好呢？所以说呀，推销模式可太重要啦！它就像一条纽带，把产品和顾客紧紧地联系在一起。
总之呢，推销模式就是一个充满魅力和挑战的领域。
它需要智慧、勇气和创造力。
推销模式
四种推销模式推销模式是根据推销活动的特点和顾客购买活动各阶段的分析所总结形成的一套程序化的标准公式。
而这些公式都是杰出的推销大师总结经验得出的结论，具有很强的可操作性，值得我们借鉴和学习。
通过对四种主要的推销模式的比较学习，了解其各自的特点、具体步骤以及适用范围，总结巩固，加强记忆，达到学习的目的。
一、爱达模式（一）爱达模式的含义爱达模式是著名的推销专家海因兹·姆·戈德曼根据自身推销经验和消费心理学的研究，把推销活动概括为四个步骤：引起注意（attention）、唤起兴趣（interest）、激发欲望(desire)、促成购买(action)。
爱达是四个英文字母AIDA的译音，也是四个英文单词的首字母。
它的具体含义是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转移到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客的欲望也就随之产生，而后再促使顾客采取购买行为，最后达成交易。
（二）爱达模式的适用范围爱达模式从消费者心理活动的角度来具体研究推销的不同阶段，不仅适用于店堂的推销，也适用于一些易于携带的生活用品和办公用品的推销，还适用于新推销人员以及面对陌生顾客时的推销。
（三）爱达模式的具体步骤1．引起消费者的注意通过对消费者心理学的学习，我们知道消费者的注意有两种：无意注意和有意注意。
而推销人员主要是与没有明确购买目的的无意注意的顾客打交道，因此，推销人员就要强化信息刺激，把顾客的无意注意转化为有意注意。
在此，采取的具体办法不在于怎样发出信息而在于怎样有利于顾客接受信息，因此必须要注意从顾客感兴趣的问题入手，把推销品中与顾客利益相关的方面迅速告知顾客，紧紧抓住“先入为主”，充分利用“首因效应”。
2．培育消费者兴趣当顾客对推销品产生兴趣之后，可以设法使顾客对其发生好感和兴趣，在这一阶段，推销人员应该做的主要是向顾客示范所推销的产品，可采用的一个效果良好的办法就是实际演示，让顾客亲眼看到产品所具有的功能、特性和使用功效。
第五章-推销模式
2019/6/13
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所谓推销模式，是根据推销活动的特点，以及顾客在购买活动各阶 段中的心理活动演变所采取的策略，归纳出的一套程序化的标准推销形 式。推销模式对于推销人员进行推销工作有着一定的指导意义。
但要注意的是，我们在进行推销工作过程中，不应该局限于某种程
序化的固定模式，而应该从掌握推销活动的规律入手，在熟练运用推销
爱德帕（IDEPA）模式适用于有着明确的购买愿望和购买目标的顾客。
2019/6/13
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二、爱德帕模式的具体步骤
（一）顾客需求与问题的确认； （二）向顾客进行演示说明； （三）将不适合的产品排除； （四）证实顾客的选择是正确的； （五）促使顾客接受商品。
2019/6/13
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第三节 费比（FABE）模式
（二）当顾客是第二种购买意愿状态（R2）时，推销人员应该采用 的推销风格是（S2），此时的主要任务是说服。
（三）当顾客是第三种购买意愿状态（R3）时，推销人员应该采用 的推销风格是（S3），此时的主要任务是承诺。
（四）当顾客是第四种购买意愿状态（R4）时，推销人员应该采用 的推销风格是（S4），此时的主要任务是履行。
网络教育学院-推销学
第五章 推销模式
2019/6/13
主讲教师：陈 兴
1
本章内容
艾达（AIDA）模式 爱德帕（IDEPA）模式 费比（FABE）模式 随即制宜模式
2019/6/13
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问题：
1.什么是推销模式？ 2.常见的推销模式有哪几种？每种推销模式的 具体内容如何？ 3.什么是随即制宜模式？它有什么内容？ 4.如何正确的对待和使用各种推销模式？
一、爱德帕模式的含义
爱德帕（IDEPA）模式的五个字母，代表其所认为的推销过程的五个 阶段。
(精品)推销模式
案例 冰箱推销
• “你好，这款冰箱最大的特点是省电，它每天的用电才0.35度，也就是 说3 天才用一度电。以前的冰箱每天用电都在1度以上，质量差一点可 能每天耗电达到2度。现在的冰箱耗电设计一般是1度左右。你一比较就 可以知道一天可以为你省多少的钱，假如0.8元一度电，一天可以省可 以0.5元，一个月省15元。就相当于省你的手机月租费了。这款冰箱为 什么那么省电呢？（拿出说明书）你看它的输入功率是70瓦，就相当于 一个电灯的功率。这款冰箱用了最好的压缩机、最好的制冷剂、最优化 的省电设计，所以它的输入功率小，所以它省电。这款冰箱销量非常好 ，你可以看看我们的销售记录。假如合适的话，我就帮你试一台机。”
• 主要方法 – 建立与检查顾客对推销的信任 – 表示理解，强化购买情绪 – 多方诱导顾客的购买欲望 – 充分说理 • 提供充分的证据（如权威部门鉴定文件、消费者的 心得体会、有关部门颁发的证书、知名人士的言论 、统计资料、媒体报道等） • 尽说利益
4.促成顾客的购买行为(action)
• 顾客即使对推销品发生了兴趣并有意购买，也常常会处于犹豫不决的 状态
• 这时推销员应进一步说服顾客，促使其进行实质性思考，帮助其强化 购买意识
• 如果暂时没有成交，推销员应当
– 分析顾客不能做出购买决定的原因 – 将样品留给顾客试用 – 给顾客写确认信，概括洽谈过程中达成的协议，重申顾客购买产品将得
到的利益
小结 爱达（AIDA）模式
• 含义
Attention Interest
其他影响注意的因素
• 个体因素
– 时间紧张程度 – 消费者的卷入度
• 情境因素
– 温度 – 声响 – 拥挤程度 – ……..
2.唤起消费者兴趣
销售基础之推销模式
SPIN推销法实施步骤
1. Situation（现状询问）：了解客户的现状和背 景，提问关于客户的业务、产品、市场和竞争等 方面的问题。目的是让客户详细描述他们的现状 ，并从中发现客户的潜在需求。
3. Implication（暗示）：询问客户这些问题对他 们未来的影响，以及如果不解决这些问题会带来 的后果。目的是让客户意识到问题的严重性，并 进一步激发他们的购买欲望。
提供相关数据、案例、实证材料等证据， 以证明产品或服务的优势和价值，增强顾 客对产品或服务的信任感和购买意愿。
FABE推销法应用案例
要点一
案例一
假设某化妆品品牌推出了一款新的抗衰老面霜，该面霜含 有多种天然植物提取物和胶原蛋白等成分。在推销过程中 ，推销员可以介绍该面霜的特性（含有多种天然植物提取 物和胶原蛋白），优势（能够深层滋润肌肤、抗衰老、提 拉紧致肌肤），利益（让肌肤更加年轻、有弹性、光滑细 腻）和证据（提供相关的实验数据和用户反馈）。
02
销售的目的是满足客户需求，同 时实现销售者的利益和目标。
销售的重要性
销售是商业成功的重要组成部分，它 能够带来收入、市场份额和利润的增 长。
在竞争激烈的市场环境中，有效的销 售策略和技巧对于企业的生存和发展 至关重要。
销售的步骤与技巧
销售的步骤包括寻找潜在客户、建立联系、了解客户需求、展示产品或服务、处 理客户疑问和顾虑、完成交易等。
推销模式二：顾问式销售
顾问式销售概述
定义
顾问式销售是一种以客户为中心 的销售模式，通过深入了解客户 需求，提供专业的建议和解决方 案，以帮助客户实现其目标。
特点
顾问式销售强调与客户的互动与 沟通，建立信任和共识，并针对 客户的特定情况提供定制化的解 决方案。
推销模式
目录
第一节
第二节 第三节 第四节
爱达（AIDA）模式
迪伯达（DIPADA）模式 埃德帕（IDEPA）模式 费比（FABE）模式
第三节 埃德帕（IDEPA）模式
埃德帕模式是迪伯达模式的简化形式，它用5 个单词概括了推销的五个阶段。 当顾客主动与推销员洽谈时，都是带着明确 的需求目的，如自带购货单，埃德帕模式适用于 对有着明显购买愿望和购买目标的顾客进行推销 。
暂时没有成交该怎样做？
1.分析顾客不能作出购买决定的原因，并针对这 些原因做好说服工作。 2.将样品留给顾客使用。 3.给顾客写信，概括洽谈过程中达成的协议，重 申顾客购买产品将得到的利益。
目录
第一节
第二节 第三节 第四节
爱达（AIDA）模式
迪伯达（DIPADA）模式 埃德帕（IDEPA）模式 费比（FABE）模式
广告相关理论
目录
第一节
第二节 第三节 第四节
爱达（AIDA）模式
迪伯达（DIPADA）模式 埃德帕（IDEPA）模式 费比（FABE）模式
5F与中国式推销
■Friendship ■Food ■Face ■Flexibility ■Fate
友谊、吃饭、面子、临 机应变与命运，以上5个要素 反映出在中国文化影响下， 中国商人较为特殊的沟通与 商业行为。这5个F不仅是买 卖双方合作愉快的关键，同 时也说明了中国文化对现代 营销管理所做出的贡献。
（三）证实推销品符合顾客的需要
1.人证法，即通过社会知名人士对推销品的评价进 行证实。推销员提供的人士应是专业权威人士，或 顾客所信赖的人士。 2.物证法，即借助产品实物、模型，或有关职能与 权威部门提供的证据进行证实。产品使用演示、质 检或测试报告，获奖证书、照片、媒体报道均可作 证。 3.例证法，即借助典型实例进行证实的方法。提供 的个例应有准确的信息和相应的数据，如时间、地 点、企业和人的名称、结果等。
四种主要推销模式
四种主要推销模式推销模式中四个模式为：爱达（AIDA）模式、迪伯达（DIPADA模式）、埃德帕（IDEPA）模式、费比（FABE）模式一、爱达（AIDA）模式根据消费心理学研究，顾客购买的心里过程可以分为四个阶段，即：注意（Attention），兴趣（Interest）,欲望（Desire）行动（Action）。
特点：爱达模式的吸引注意力、诱导兴趣、刺激购买欲望三个阶段，给推销人员发挥聪明才智、涨势推销才华提供了极大的空间，推销人员课根据具体的推销环境与对象自主创。
这一模式的推销四步骤的完成时间和先后的次序也并非固定不变，而应该根据推销人员的工作技巧和所推销的产品性质灵活变化。
每一阶段可长可段，也可重复某一步骤，或省略某一步骤。
无论如何，达成交易的可能性总是存在的，这事奉行这一模式的终极目标。
应用范围：爱达模式从消费者心理活动的角度来具体研究推销的不同阶段，不仅适用与店堂的推销，也适用与一些易于携带的生活用品忽然办公用品的推销，还适用与新推销人员以及面对陌生顾客是的推销。
一个策成功的推销热人员必须把顾客的注意力吸引或者转移到所推销的产品上，是顾客对所推销的产品产生兴趣，这样顾客的购买欲望也随之而产生，而后促使顾客采取购买行动。
二、迪伯达（DIPADA模式）迪伯达模式被认为是一种创造性的推销模式，是以需求为核心的现代推销学在推销实践中的突破与发展，被誉为现代推销法则。
特点：迪伯达模式（DIPADA）概述了六个推销步骤，即：准确发现(Definition)顾客有哪些需要和愿望；把推销品和顾客的需要与愿望结合(Identification)起来；证实(Proof)推销品符合顾客的需要与愿望；促使顾客接受(Acceptance)推销品；刺激顾客的购买欲望(Desire)；促使顾客采取购买行动(Action)。
紧紧抓住了顾客需要这个关键性的环节，充分体现说服劝导的原则。
与爱尔模式相比，虽然迪伯达模式比爱尔模式复杂，步骤多，但针对性强，推销效果较好，因而受到推销人员的重视。
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实际上，杨志在卖刀时，也很好地运
用了FABE销售技巧。
FABE销售法，包括三个层面：
(1)产品特性：即产品有哪些功能和特色？
杨志的刀有三个特征是：坚硬、锋利、下刀极快。
(2)产品优点：即杨志的刀能做什么？
杨志的刀与其三个特性对应的优点是：砍铜剁铁， 刀口不卷；吹毛得过；杀人刀口不沾血。
推销技术型（5,5）：既不一味取悦于顾客， 也不一味强行推销于顾客，往往采用一种比较 可行的推销战术，稳扎稳打，力求成交。他们 十分注重顾客的购买心理，但可能忽略顾客的 实际需求。常常费尽心机，说服顾客高高兴兴 购买了一些不该买的东西。 解决问题型（9,9）：善于研究顾客心理，发 现顾客真实需求，把握顾客问题，然后展开有 针对性的推销，利用所推销的产品，帮助顾客 解决问题，消除烦恼。同时，自己也完成任务。
Interest： 激发 顾客 兴趣
Desire： 刺激 顾客 欲望
Action： 促使 顾客 行动
引起顾客注意的方法
1、说好第一句话： 介绍产品的使用价值
恰当的事例 语言的运用 帮助顾客解决问题 向提供有价值的资料 2、与众不同 3、把顾客的利益和问题放在第一位 4、保持与顾客的目光接触
与众不同
在当时，其他的米店都不提供上门服务，王永 庆卖的米多则是因为送米上门。他在一个本子 上详细记录了顾客家有多少人、一个月吃多少 米、何时发薪等。算算顾客的米该吃完了，就 送米上门；等到顾客发薪的日子，再上门收取 米款。他给顾客送米时，并非送到就算。他先 帮人家将米倒进米缸里。如果米缸里还有米， 他就将旧米倒出来，将米缸刷干净，然后将新 米倒进去，将旧米放在上层。这样，米就不至 于因陈放过久而变质。
费比模式的特点：
相较于其他的推销模式，费比模式有一个明显的特色， 即事先把产品特征、优点及带给顾客的利益等列出来 印在卡片上，这样就能使顾客更好地了解有关内容， 节省顾客产生疑问的时间，减少顾客异议的内容。
FABE句式
因为（特点）……
从而有（功能）…… 对您而言（好处）……..
你看（证据）……..
学习重点：
掌握方格理论及心态类型 掌握推销的4种模式类型及特点
走进推销（导读2）
推销方格理论 顾客心理 顾客购买行为类型 推销方格 顾客方格理论 推销方格与顾客方格关系
有时候，服务胜于销售。
王永庆卖米的故事
15岁小学毕业后，王永庆到一家小米店做学徒。 不久，他用父亲借来的200元钱做本金自己开 了一家小小的米店。当时大米加工技术比较落 后，出售的大米里混怪。王永庆想，我要 是在每次卖米前都把米中的杂物拣干净，人们 肯定会更加喜欢我卖的米。他这样做了，结果 这一做法深受顾客欢迎。
•迪伯达模式与爱达模式的区别
比较项目
第一步骤
爱达模式
引起顾客注意
迪伯达模式
发现顾客的需求与愿望
适用对象
适用产品
陌生顾客
生活、办公用品
熟悉顾客、理智型购买者
生产资料、无形产品的交 易
埃德帕（IDEPA）模式
源流：迪伯达推销模式的简化 内涵：Identiication(结合)； Demonstration(示范)； Elimination(淘汰)； Proof(证实)； Acceptance(接受)。
费比（FABE）模式
费比模式是指事先把产品的特征、优点以及能带 给顾客的利益等列出来，写在纸上或清单上，能 使顾客容易了解
介绍 产品 特征 分析 产品 优点 尽数 产品 利益 以证 据说 服顾 客
Feature
Advantage
Benefit
Evidence
具体步骤：
1．把产品的特征详细介绍给顾客 2．充分分析产品优点 3．尽数产品能给顾客带来的利益 4．以“证据”说服顾客购买
心理决定行为，行为是心理的体现 。
顾客心理需要与类型
顾客需要 购买动机
顾客的需要表现为：
意向
需要是产生人的行为的原动力或内部驱动力
购买行为类型
按 个 性 特 征 分 类
理智型
帮助顾客了解产品的各种特性和优点，现场演示 通过口头说服，加强包装等手段引导其购买。 特别注意价格因素，提供具有竞争力的价格 提供高质量以及良好的服务 了解顾客疑虑因素，增强顾客对产品信心 运用适当的推销策略，有效的吸引购买。
按结合的形式分，有语言结合法、行为结合法。 按结合的内容分，有物的结合、产品整体概念结 合、观念结合、信息结合、关系结合。 按需求的角度分，有适应需求结合法、调整需求 结合法、引导需求结合法
3.证实推销品符合顾客的需要和愿望
推销人员用各种手段与证据，证明产品的确 能满足顾客的需求 实质：帮助顾客寻求购买的理由和作佐证 证实的主要方法：
推销员心理
顾客心理与购买行为
马斯洛需要层次理论 奥尔德佛“ERG”理论
马斯洛需要层次理论
马斯洛将人的 需求由低到高 地分了五个层 次。
自我实现
尊重需要 爱与归属 安全需要
生理需要
奥尔德佛“ERG”理论
奥尔德佛认为，人同时存在三种需求，即存在 的需求、关系的需求和成长的需求。
满足
受挫
加强
顾客方格
对 推 销 人 员 的 关 心 程 度
1.9
软心肠型 干练型
9.9
寻求答案型
5.5
漠不关心型
防卫型
1.1
9.1
对购买的关心程度
推销方格与顾客方格关系
顾客类型
推销员类型
1.1
1.9
5.5
9.1
9.9
1.1 1.9 5.5 9.1 9.9
× ×
0 0
× √ √ √ √
×
0
× ×
0 0
×
0 0 0
唤起顾客兴趣
引起顾客注意
迪伯达模式（DIPPDA）
Definition 准确地发现顾客需求
将顾客需求与推销品相联系
Identification Proof Acceptance
Desire
证明我们的产品能够满足顾客需求
促使顾客做出选择
刺激顾客产生购买欲望
Acation
促使顾客采取购买行动
1.准确发现顾客有哪些需要和愿望
需要是顾客购买行动的原动力 需要的显性与隐性
一流的推销员是不会一开口就谈生意。 发现顾客需要的方法可以有哪些？
常用于发现需要的方法有：提问了解法、市场 调查与预测法、推销洽谈法、现场观察法等
2.把推销品和顾客需要与愿望相结合
迪伯达模式的关键环节 侧重于推销品介绍，同时注意与顾客需求的 结合 寻找结合点的原则 结合的方法
他这个小小的举动令不少顾客深受感动，铁了 心专买他的米。就这样，他的生意越来越好。 从这家小米店起步，王永庆最终成为今日台湾 工业界的“龙头老大”。
问题
王永庆成功赢在销 售还是服务呢？
推销有时最需要的不是经济学，而是心 理学。
推销心理根据主体的不同可分为
顾客心理
要成功地向顾客推销商品， 必须熟悉顾客的购买心理
推销方格的自我检测。
走进推销（导读2）
常见的4种推销理论模式 爱达模式 迪伯达模式 埃德帕模式 费比模式
爱达模式（AIDA）
爱达模式是世界著名的推销专家海因兹· 姆· 戈德曼在 《推销技巧——怎样赢得顾客》一书中首次总结出来的
顾客购买心理的变化过程可分为四个阶段
Attention： 引起 顾客 注意
产品 形象 气氛
语言
动作
唤起顾客兴趣
基本方法：有情感沟通方法与示范表演方法
情感沟通：坦诚相见、投其所好、尊重顾客等
示范：通过产品的功能、性质、特点、使用效果等示范 展示，使顾客看到购买后所能获得的好处和利益。 在使用中做示范 让顾客参与示范 示范过程不要太长 示范要加入感情沟通 帮助顾客从示范中得出正确结论 不要过早强迫顾客下结论
埃德帕模式的具体步骤如下：
（I）把推销品与顾客的愿望结合起来 （D）向顾客示范推销品 （E）淘汰不宜推销的产品 （P）证实顾客的选择是正确的 （A）促使顾客接受推销品
适用范围：有着明确的购买愿望和购买目标的顾 客，该模式比较适合于顾客主动上门的零售销售。
看视频学推销
《杨志卖刀》
(3)产品利益点：即该产品能为消费者带来何种利 益和价值？即杨志的刀能够那个胖子带来什么好 处？
在杨志卖刀一案中，黑大汉占有宝刀的真实意图， 正是看中了宝刀与众不同的特性和优点，他拥有 了宝刀，身价也会随之倍增，并有了炫耀、吹牛、 逞强的资本。
（4）证据：杨志卖刀通过什么证明了这刀是宝刀 是值三千贯的？ 通过砍铜剁铁、吹毛得过的演示已经足以证明杨 志的刀是宝刀是值三千贯的。
同时，销售人员也会担忧能否说服顾客 而达成交易，是不是？
推销方格
1.9 9.9
顾客导向型 推销技术导向型 解决问题导向型
对 顾 客 的 关 心 程 度
1.1
5.5
事不关己型
强销导向型
9.1
对销售的关心程度
销售员类型
事不关己型（1,1）：“要买就买，不买拉 到”。推销员无明确工作目的，缺乏强烈的成 就感，对顾客实际需要漠不关心，对公司业绩 也不在乎。 顾客导向型（1,9）：只知道关心顾客，不关 心销售，十分重视推销工作中的人际关系，自 认为是顾客的好朋友。忽略了推销活动是商品 交换与人际关系沟通两方面内容结合而成的事 实，忽略了推销技巧和目的。 推销导向型（9,1）：只关心推销效果，不管 顾客的实际需要和购买心理。不可能与顾客建 立一种长期的合作关系。