销售责任制

销售部责任制实施方案

为确保实现公司20XX年度销售计划，推动队伍建设，全面考核销售部的工作业绩，本着有利于企业发展、调动销售人员积极性、提升队伍素质的原则，现制定销售部20XX 年度部门责任制实施方案。

一、年度部门职责

销售部作为公司销售产品的专业部门，负责公司市场开拓、产品订单、物流管理、销售回款、售后服务、客户沟通及市场信息反馈（售前、售中、售后）等诸多环节的操作。

㈠销售预算

销售部根据公司年度发展规划和客户采购计划，制定年度预算和月预算，用以指导生产和采购。销售预算在充分掌握客户需求的前提下制订，力求准确。

销售预算包括发货预算和回款预算，要在发货台帐的基础上核对好开票金额和收款顺序，配合财务部落实资金回笼，以便编制相应的采购预算、生产预算、资金使用预算。

部门负责人定期检查销售计划实施结果，根据实际变化及时调整方案。

㈡订单管理

所有销售业务必须在网上订单系统上实施，并与客户采购系统建立链接，实施日动态管理。部门配专人实施订单管理，

统计日发出、日库存、日装机和物流库存，及时配送，合理配置存量。

㈢开票与回款跟踪

销售部依据发货顺序，打印出开票通知单，注明发出类型、单价、数量和总金额，送财务部核对后开票。同时配合财务部对本月应到货款与实到货款进行比对，对应到未到款项分析原因。

销售部参加公司的资金分析会议，掌握客户欠款情况，及时催促计划内应达未达款项。

㈣驻点管理

对驻点人员要依据部门责任制订立岗位职责，明确工作目标和权利义务，加强驻点人员思想教育工作，采用定期汇报与定期检查相结合的方式强化管理，保证驻点人员遵守纪律，安心业务，提高应变能力。

㈤运输与物流管理

销售部负责产品销售的运输费、物流费的考核与结算，与相关公司订立服务合同，落实产品财产保险，严格考核。对运输和物流的服务态度、服务水平要定期检查，提出改进意见。对可能影响配送安全的突发事件，事先有预案，发生有方案，保证公司销售客户的供应链安全。

㈥市场调研

销售部要定期组织市场调研，收集市场信息，分析市场动向、

特点和发展趋势。内容包括客户调查、同业调查、市场环境调查，掌握市场发展动态、跟踪技术进展、收集客户反馈意见及竞争对手信息。

㈦协调客户关系

协调客户关系，除做好售后服务这一硬性工作之外，更多的是个人沟通的软性工作。客户公司的体制、高管、相关部门设置、内部运行程序、市场动态、资金状况等都是应当掌握的内容，应当建立客户档案制度，以保持长期稳定的良好协作关系。不仅要重视中上层主管的关系，也要重视基层管理人员。每年高层和部门对客户的拜访工作要列入业务计划。

㈧销售谈判与销售合同

销售部在授权范围内负责公司销售谈判与销售合同的签定。在销售合同订立前，部门应当就销售价格、信用政策、发货及收款方式等具体事项与客户进行谈判。严格按照合同管理程序在授权下签定业务合同，及时跟踪合同的执行情况。㈨新产品和市场开发

根据公司的发展规划，每年争取开发一种新产品。做好新客户和新产品（包括老客户新品种）的前期业务接洽工作，参加新客户的调研和考察，展开前期业务洽谈和资料搜集，提供产品报价表。

㈩对外宣传

协同总经办共同做好公司对外宣传策划、形象设计，规范公司的社会活动和宣传工作，并通过产品手册展示良好的企业形象和产品形象。

销售人员与客户打交道的机会较多，在外的一言一行都代表着公司的形象，务必注重内部员工的形象建设问题，从严要求，如发生影响企业声誉和形象的重大事件，要严肃处理。（十一）应收帐款的管理

销售部应做好客户资信调查、应收款回款跟踪和客户对帐工作。随着应收帐款在流动资产中所占比重逐渐加大，必须高度重视应收帐款的管理。要定期检查赊销业务的信用执行情况，出现异常及时反映和分析评估，并保证每季度核对一次应收帐款，努力降低帐款回收中的风险。季度末未能取得对帐单的，每户扣减业务提成1000元。

二、费用包干使用规定

根据公司规定，销售部费用实行总额包干、考核使用、奖罚兑现的原则，合理使用经费，积极开展工作。

㈠费用包干总额

本年度预计实现销售收入7200万元，根据实际使用的统计数据，销售费用计提比例为0.95%，全年部门预算费用68.4万元。销售收入计划之外的超额部分按0.5%比例提取。

㈡人员核定

根据本年度的工作任务，核定部门编制为9人。

㈢费用包干范围

部门费用包干的范围为工资及奖金、差旅会议费、招待费（含就餐、礼品、旅游等）、通讯费、办公费五大项，此外还包括外派驻点的房租水电取暖费用。但不包括与部门运行成本无关的运输、装卸、物流费用。

公司领导带队进行的经常性用户走访费用、产品样本制作费、展览费、工资附加费、福利费、劳保用品费用也不列入部门费用考核范围。

㈣费用使用考核

除工资性费用外，其它费用凭发票核报。部门内部应当指派专人进行费用台帐登记，按个人和费用类别进行登记汇总，参照公司管理人员的工资水平，合理掌握工资幅度。费用开支的合理度有一个试行检验再调整的过程，要尊重公正公平的大原则。最终使用结果按财务部口径进行核对。

财务部和总经办联合对上述部门职责进行百分考核，每月根据当月回款和百分考核扣分情况预结一次。核定总额后造册发放工资，个人所得税自理。

来年1月份，对全年开支总额进行审核，确定年度奖罚情况。并据此作为下年度考核方案的参考依据。

㈤新品开发专项奖励

年内新产品开发成功，已经实现批量供货的，给予专项奖励1万元。

三、关于客户管理和部门建设

㈠最大程度维护公司利益是处理客户关系的第一原则

这是部门和个人必须遵守的大原则，在对外交往中，个人服从集体，部门让位于企业，在这个大原则下，一切形式服从于实质。

㈡驻点人员使用经费须报部门负责人同意

应酬费用的使用必须由部长统筹安排，先请示后使用，不允许先斩后奏。部门可以核定一个内部机动额度，额度之外先申请后使用（出差在外，电话请示）。

㈢做好做细客户工作，视客户为上帝

一线人员要尽量化解矛盾、隐患于萌芽状态，充分了解对方企业运作的每一个环节，加强经常性的沟通工作。既要处理好客户单位中上层主管的关系，也要重视基层人员。此外还要关注客户单位的市场占有率、产品开发方向、资金运转情况、人事机构变化等内容。

㈣了解对公司产品的反馈意见

做好产品反馈信息的搜集工作非常重要，及时了解客户意见，提出建议措施，有利于公司提升产品品质，持续改进管理，杜绝同类事件重复发生。

㈤、退返产品及时退回公司

要求退返产品返回公司时间不超过一个月，退返产品交回公司后交质检部门检定，分析原因，落实责任部门和相关责任