把握趋势 拨云见日
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功者 的经验就更值得 借 鉴。 近期 本刊 记者在湛江采访 了成功者湛江鸿智 电器有限公 司董 事长游进 先生 ， 听
取 了他对 于外销 企业转做 内销 方 面的 见解 ， 供读者 参
考。
内市场几乎 是不可 营销队伍 的。 是由于职业营销团队的 正
能的 。有些企业 忽 建设 ． ２ ０ 年 下半年 ． 使 ０５ 公司在内销市
外销 与内销市场是 两个 完全不 同的市场 ， 多外 很
销 企业开始进入 内销 时， 都是雄 心勃勃 ， 为 自己的 认 企业 出口都可 以做 到 几个亿 ，内销 没 有理 由做不好 。
但事实上我们可 以看到有很 多外销 企业 ， 内销做 了几
年， 市场还是不温不 火， 没有得到相应 的回报 。可 并 见，内销 并不 简单 ， 没有 想像 中的好做 。因此 ，成 远
产品的研发者 ． 个品牌 的拥有者 ． 一 一
个解决方案 的提供者
做吕牌不能急进
品牌 的导入 ． 是一 个长 期艰 苦的过
３ 现代隶电２０ ６ ０６年第 ９ ■ 捌
维普资讯
拨 云见 日
湛江鸿智电器有限公司董事长 游进
场。 经销商需要丰富的产品来满足不同 起进步 ．这 样有效 网点才会 越建越密 消费者的需要 ． 他们最高兴的是进 了产 渠道也会更加顺 畅。 品卖 出去没人找回来 因此 ．产品除 了 要丰富 ．要有特色有特点 ．技术领先以 ９ 还要有达到适合 国内市场要求 的质 １ 、 两类产品分属不 同性 质 ． 因 同时 出现市场 消退 。其实国［
容 易管 理 ． 并且做 外销都是采用信 用证 等 ．需要 一个组合团队 更 突出的是一 结分 析 以后改 进产 品 ．然 后才 推 向市 结算 ， 户信用度高 ， 客 回款 比较稳定 。 而 内销就 要复杂很 多 品牌要 有影响 力 ．
销售 网点要 密集 产品线要丰富 ． 售后
服 务耍 到位 必须 有市场的投入 才有利 润 的提升 ． 等 ．要求企业必须是一个 等
略 国内市 场变化 起 场取得 了快速发展 。
伏而形成 的多种 不
鸿智电器生产的小 家电产品主要就 可控 因素和 内外市场的差异性 ． 渠道还
产 品一中圈本土化
外销企业在产品制造和品质控制方
投入 是 电饭 煲．电炖锅等 这些产 品都是 适 没有搭建合亚洲人使用的产品 ．中国是亚 洲最大 巨资在大众媒体打广告做宣传 ． 结果产 面有优势 ． 的市场 ． 如果要在国际市场 中 占有一席 品线跟不上 ．渠道 网络开发跟不 上 ．人 深入了解 内销其实是进入更高层次的
展 而产 生的 巨大市场潜 力， 也吸引着越来越 多的以外
销 为主 的家 电企业开始 大规模 涉足 国内市场 ， 创造 自 己的品牌 ， 以降低 企业风险 ， 保持 企业 良好的增 长和
发展。
把 握 趋 势
程 ．没有三到五年 个 团队的力量。因此 ． 组建和培训有竞 的努力拼搏是很难 争的内销团队非常重要 。 但营销 团队建 成功的 外销企业 设是一个细致的工作 ． 有 个过程 。 鸿
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小家 电外销 企业 ，基本是 以０ Ｍ和 ０Ｍ为主 ，处 Ｅ Ｄ
于整体 市场价值链的低 端 。 受原材料价格上涨 、 外销
税率的提 高等 多种 因素持 续影响 ， 的经营成 本逐 外销
年上升 ， 润受到影响 。 利 同时 国内小 家电市 场 飞速 发
刚 进 入 国 内 市 场 智 电器在做国 内市场时 ． 也是摸 索了一 时 ，没有 品牌知 名 年 总结 了 些 经验和不足 之处之后 度 网络不够密集 ． ２ ０ 年才开始 大规模引进人才 ． ０５ 包括销 产 品 不 够 丰 富 等 售人才 、企 划人才 、推广人才 、售后服 等 ．想迅速 占领 国 务人才的 ．打造 自己专业化 、年轻化的
外销最主要 的是完成制造和设计过 团队人数相 对较少 ． 对于外语和 沟通能 炉时 ．第一 次先生产了 １０ 。 台进行 家庭
程 ．主要是根据订单生产 ．只要保证质 力要 求比较 高一些 但 内销不仅要有销 测试 发给大家来 用 一段 时间以后收
量 ， 时交货 即可 。 按 客户规模 大数 量少 ， 售 、 还要 有售后服务 ． 要有 品牌推广等 集到很多反馈建议 ． 对这 些建 议进 行总
潜 力 同样 巨大 ．而 且还 没 强
售后服 务 “ 强迫化”
目前灯具还是 以出 口为主 ． ＜
国内市 场的售后服务非常重要 不 运作模式能够为国内市 场提１
量． 严格的质量控制才能让产品在市场 仅仅是对消费者的服 务 ． 还包括对经销 金支持 当小家 电在国内市± 中有大的发展 ． 鸿智要求产品开箱率质 商的服务 。 我们对经销商甚至是要提 出 定经验后 ． 灯具 产品的内销： 量合格率为 ９ ．％ 。 ９９ 压迫 式“ 的服务 ． 不能够等经销商找上 上展开 目前 的市 场环境下 ． 门来才 去帮助 他 ．而是 要主动 找经 销 更适合企业营销体 系的平稳ｉ 商． 随时看看他市场销售情况如何７仓 支持 。
之地 ． 必须要做国 内市场 。随 着公 司 员跟不上等等 广告打 了但 终端却看不 品牌竞争阶段 ． 就 需要 丰富的产 品线、产
的规模 不断扩大 ． 整体管理水平要求越 到货 ．白 白为他人做 了嫁衣 。
品质 量 的强化 和 改善 新 品 的适 时推 出 整体形象 的统一 包装等等 树 一个
来越高 ． 管理成本也会随 之提高 。 有 没 国 内市场的支撑 ． 单纯做外销 已经不能
满足企业 良性发展的需求 。因此 ．２ ０ ０４ 年鸿智 电器开始进军国 内厨 电市场 。
曹销 团队一职业 化
产品跟树人一样 ． 品是有个性 、 产 会说
内销 的重点在于 以营销为 突破 口． 话的 你 的产 品好不好－ Ｎ市 场中马上 构建 有竞争力的营销体系 。 外销 的营 销 就会反映 出来 例如 鸿 智开始做 电磁
取 了他对 于外销 企业转做 内销 方 面的 见解 ， 供读者 参
考。
内市场几乎 是不可 营销队伍 的。 是由于职业营销团队的 正
能的 。有些企业 忽 建设 ． ２ ０ 年 下半年 ． 使 ０５ 公司在内销市
外销 与内销市场是 两个 完全不 同的市场 ， 多外 很
销 企业开始进入 内销 时， 都是雄 心勃勃 ， 为 自己的 认 企业 出口都可 以做 到 几个亿 ，内销 没 有理 由做不好 。
但事实上我们可 以看到有很 多外销 企业 ， 内销做 了几
年， 市场还是不温不 火， 没有得到相应 的回报 。可 并 见，内销 并不 简单 ， 没有 想像 中的好做 。因此 ，成 远
产品的研发者 ． 个品牌 的拥有者 ． 一 一
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品牌 的导入 ． 是一 个长 期艰 苦的过
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拨 云见 日
湛江鸿智电器有限公司董事长 游进
场。 经销商需要丰富的产品来满足不同 起进步 ．这 样有效 网点才会 越建越密 消费者的需要 ． 他们最高兴的是进 了产 渠道也会更加顺 畅。 品卖 出去没人找回来 因此 ．产品除 了 要丰富 ．要有特色有特点 ．技术领先以 ９ 还要有达到适合 国内市场要求 的质 １ 、 两类产品分属不 同性 质 ． 因 同时 出现市场 消退 。其实国［
容 易管 理 ． 并且做 外销都是采用信 用证 等 ．需要 一个组合团队 更 突出的是一 结分 析 以后改 进产 品 ．然 后才 推 向市 结算 ， 户信用度高 ， 客 回款 比较稳定 。 而 内销就 要复杂很 多 品牌要 有影响 力 ．
销售 网点要 密集 产品线要丰富 ． 售后
服 务耍 到位 必须 有市场的投入 才有利 润 的提升 ． 等 ．要求企业必须是一个 等
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伏而形成 的多种 不
鸿智电器生产的小 家电产品主要就 可控 因素和 内外市场的差异性 ． 渠道还
产 品一中圈本土化
外销企业在产品制造和品质控制方
投入 是 电饭 煲．电炖锅等 这些产 品都是 适 没有搭建合亚洲人使用的产品 ．中国是亚 洲最大 巨资在大众媒体打广告做宣传 ． 结果产 面有优势 ． 的市场 ． 如果要在国际市场 中 占有一席 品线跟不上 ．渠道 网络开发跟不 上 ．人 深入了解 内销其实是进入更高层次的
展 而产 生的 巨大市场潜 力， 也吸引着越来越 多的以外
销 为主 的家 电企业开始 大规模 涉足 国内市场 ， 创造 自 己的品牌 ， 以降低 企业风险 ， 保持 企业 良好的增 长和
发展。
把 握 趋 势
程 ．没有三到五年 个 团队的力量。因此 ． 组建和培训有竞 的努力拼搏是很难 争的内销团队非常重要 。 但营销 团队建 成功的 外销企业 设是一个细致的工作 ． 有 个过程 。 鸿
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小家 电外销 企业 ，基本是 以０ Ｍ和 ０Ｍ为主 ，处 Ｅ Ｄ
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税率的提 高等 多种 因素持 续影响 ， 的经营成 本逐 外销
年上升 ， 润受到影响 。 利 同时 国内小 家电市 场 飞速 发
刚 进 入 国 内 市 场 智 电器在做国 内市场时 ． 也是摸 索了一 时 ，没有 品牌知 名 年 总结 了 些 经验和不足 之处之后 度 网络不够密集 ． ２ ０ 年才开始 大规模引进人才 ． ０５ 包括销 产 品 不 够 丰 富 等 售人才 、企 划人才 、推广人才 、售后服 等 ．想迅速 占领 国 务人才的 ．打造 自己专业化 、年轻化的
外销最主要 的是完成制造和设计过 团队人数相 对较少 ． 对于外语和 沟通能 炉时 ．第一 次先生产了 １０ 。 台进行 家庭
程 ．主要是根据订单生产 ．只要保证质 力要 求比较 高一些 但 内销不仅要有销 测试 发给大家来 用 一段 时间以后收
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潜 力 同样 巨大 ．而 且还 没 强
售后服 务 “ 强迫化”
目前灯具还是 以出 口为主 ． ＜
国内市 场的售后服务非常重要 不 运作模式能够为国内市 场提１
量． 严格的质量控制才能让产品在市场 仅仅是对消费者的服 务 ． 还包括对经销 金支持 当小家 电在国内市± 中有大的发展 ． 鸿智要求产品开箱率质 商的服务 。 我们对经销商甚至是要提 出 定经验后 ． 灯具 产品的内销： 量合格率为 ９ ．％ 。 ９９ 压迫 式“ 的服务 ． 不能够等经销商找上 上展开 目前 的市 场环境下 ． 门来才 去帮助 他 ．而是 要主动 找经 销 更适合企业营销体 系的平稳ｉ 商． 随时看看他市场销售情况如何７仓 支持 。
之地 ． 必须要做国 内市场 。随 着公 司 员跟不上等等 广告打 了但 终端却看不 品牌竞争阶段 ． 就 需要 丰富的产 品线、产
的规模 不断扩大 ． 整体管理水平要求越 到货 ．白 白为他人做 了嫁衣 。
品质 量 的强化 和 改善 新 品 的适 时推 出 整体形象 的统一 包装等等 树 一个
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满足企业 良性发展的需求 。因此 ．２ ０ ０４ 年鸿智 电器开始进军国 内厨 电市场 。
曹销 团队一职业 化
产品跟树人一样 ． 品是有个性 、 产 会说
内销 的重点在于 以营销为 突破 口． 话的 你 的产 品好不好－ Ｎ市 场中马上 构建 有竞争力的营销体系 。 外销 的营 销 就会反映 出来 例如 鸿 智开始做 电磁