娃哈哈分销渠道解析总结模板计划模板标准模板计划模板标准模板.doc

合集下载

娃哈哈分销渠道分析PPT课件

8
七、小结
1.娃哈哈的分销渠道结构以间接渠道和密集型分销为主要形式，其分销渠道的广度采取多渠道设计。
2.娃哈哈在分销渠道建设上采取的“联销体”模式获得了巨大成功，对我国饮料企业的发展具有很好的借鉴意义，但同时分析得出:“联销体”有其自身的适用条件，并不是所有企业都适用。
3. 娃哈哈的分销渠道也存在着需要改善和提高的部分。这说明没有哪一种渠道策略是十全十美的。从娃哈哈分销渠道的发展来看企业的分销渠道要随着市场环境的变化而不断进行动态优化调整。
4 . 在我国现阶段的国情和行业的发展条件下，应采取加强对渠道控制的策略，提高企业在渠道建设中的参与度，根据公司的实际情况和地域的特点，将各种分销渠道模式的理论与实际情况相结合，深化与渠道成员的战略联盟关系，加快渠道的建设力度，提高渠道的运行效率。
9
谢谢观赏
10
娃哈哈分销渠道分析
团队成员：涂跃俊张春霞胡中央钟小芳唐进
1
目录
一、导引二、娃哈哈分销渠道的发展过程三、娃哈哈分销渠道的结构与运行模式四、娃哈哈对分销渠道的具体控制五、娃哈哈分销渠道的隐患六、对整合娃哈哈分销渠道的建议七、小结
2
一、导论
当前饮料行业的分销渠道构成及相关问题：作为一种快速消费品，生产厂商目前在饮料业务的分销渠道时主要采用以多层次分销的传统模式为主，以多渠道密集型覆盖市场的形式抢占市场。但是这种模式的弊端越发尖锐。
3
二、娃哈哈分销渠道的发展过程
1、第一阶段:1987 年到20 世纪90 年代，通过国营糖烟酒、副食品、医药等三大国有商业主渠道内的一批大型批发企业为营销渠道，来销售公司的产品。营销策略上，采用代销，售后结账方式，成功解决了自身销售力量不足所造成的矛盾。

娃哈哈营销策划方案完整版.doc

目录前言 (2)策划目标 (3)产品分析 (3)产品介绍 (3)产品SWOT分析 (4)产品市场分析 (4)娃哈哈营养快线具体推广方案 (5)费用预算 (6)结束语 (7)前言基于目前中国饮料行业竞争格局激烈，进入全面竞争时代，碳酸饮料、水、茶、果汁、含乳饮料五大领域激烈拼杀。

娃哈哈在中国的饮料行业竞争激烈的状态下，需要进行整体的、有针对性的营销策划。

本次策划案首先对娃哈哈的市场定位进行调研，并根据分析对娃哈哈公司提出整体的校园推广营销建议和策划，并推出具体的市场推广方案。

杭州娃哈哈集团有限公司创建于1987年，目前为中国最大的食品饮料生产企业，全球第五大饮料生产企业，仅次于可口可乐、百事可乐、吉百利、柯特这4家跨国公司。

在全国26个省市建有100余家合资控股、参股公司，在全国除台湾外的所有省、自治区、直辖市均建立了销售分支机构，拥有员工近2万名，总资产达121亿元。

公司拥有世界一流的自动化生产线,以及先进的食品饮料研发检测仪器和加工工艺，主要从事食品饮料的开发、生产和销售，主要生产含乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、罐头食品、医药保健品、休闲食品等八大类近100个品种的产品，其中瓶装水、含乳饮料、八宝粥罐头多年来产销量一直位居全国第一。

2007年，公司实现营业收入258亿元，娃哈哈在资产规模、产量、销售收入、利润、利税等指标上已连续10年位居中国饮料行业首位，成为目前中国最大、效益最好、最具发展潜力的食品饮料企业。

策划目标通过对娃哈哈营养快线以及呦呦奶茶的市场分析以及产品分析，针对其产品特性制定具体的营销方案，从而使销量在短时间内达到最大化，也为公司制定营销方案提供一定的依据。

具体目标如下：产品分析产品介绍：【产品名称】娃哈哈营养快线【品牌】娃哈哈【配料】水、全脂乳粉、白砂糖、浓缩苹果汁、食用增稠剂、酸度调节剂、稳定剂、食用香精、乙基麦芽酚、阿斯巴甜、安赛蜜、乳酸链球菌素、牛磺酸、维生素E、烟酰胺、维生素B6、维生素A、维生素D、维生素B12【产品规格】500ML纯正果汁，香浓牛奶，十五种营养素一步到位香浓牛奶。

娃哈哈渠道模式设计

期末小论文渠道管理论文题目：娃哈哈渠道模式设计和渠道策略专业班级：市场营销1302学号：201305910929学生姓名：周远川二○一五年六月四日目录摘要 (2)Abstract (3)1 营销渠道的相关概念 (4)1.1营销渠道的概念研究 (4)1.2 营销渠道结构的类型 (4)1.3 营销渠道的管理 (6)2我国软饮料行业现状 (8)2.1我国软饮料产业发展现状 (8)2.2我国软饮料产业当前存在的主要问题 (12)3 娃哈哈营销渠道模式设计 (15)3.1娃哈哈集团简介 (15)3.2 娃哈哈独创的“联销体”销售渠道模式 (16)3.3 娃哈哈营销渠道的控制与管理 (19)4 对娃哈哈渠道策略的建议 (23)4.1满足消费者需求，努力创新 (23)4.2提高品牌影响力，加强与经销商的合作 (23)4.3改善渠道模式，适应城乡市场 (24)4.4适当减少中间商的数量 (24)4.5注重引进和培养创新性人才 (24)4.6将“联销体”渠道模式制度化 (25)参考文献 (26)摘要随着全球经济一体化进程的加剧和信息技术的飞速发展，我国的食品饮料行业发展迅速。

作为国内最大的食品饮料企业和民营企业的代表，娃哈哈如何制定有渠道策略是非常值得关注的课题。

本文以娃哈哈公司为研究对象，针对其营销渠道的模式设计和渠道策略运用，综合运用渠道的相关理论以及相应的分析方法对娃哈哈的整体渠道策略进行系统分析，识别出公司面临的机会与威胁以及公司自身的优势、劣势，最终提出对娃哈哈公司渠道战略的改进意见。

本论文共包括四个部分，其中第一部分主要就营销渠道的相关内容进行简要说明；第二部分简要阐述了国内饮料行业的整体现状以及发展趋势；第三部分简介了娃哈哈的企业发展环境，包括企业概况、内部环境和外部环境，并做出相应的渠道模式设计分析；第四部分明确了其渠道模式当中的不足以及改进方向，对娃哈哈渠道策略的改善进行了建议，并针对相应问题提出了解决方法和应对策略。

娃哈哈促销活动总结范文_活动总结范文

娃哈哈促销活动总结范文_活动总结范文一、活动概述：为了促进产品销售和品牌推广，娃哈哈公司在某时间段内举办了一系列促销活动。

活动主要包括线上线下联动的促销，以及派发礼品和优惠券等福利活动。

在活动期间，娃哈哈公司取得了良好的销售业绩，并且得到了广大消费者的积极参与和认可。

二、活动策划：1. 目标定位：通过促销活动提高产品销售额，提升品牌影响力。

2. 宣传推广：利用线上和线下渠道进行宣传推广，包括社交媒体、电视广告、户外广告等。

3. 产品优惠：推出多种优惠政策，如满减、买一送一等，吸引消费者购买。

4. 赠品派发：购买指定产品即可获得小礼品或优惠券，增加购买的积极性。

5. 售后服务：对产品进行质量保证，提供优质的售后服务，提升消费者购买信心。

三、活动实施过程：1. 线上促销活动：使用社交媒体平台进行宣传，发布优惠信息和活动规则，吸引用户关注并参与。

娃哈哈公司还与电商平台合作，推出特价商品和限时抢购活动，提高销售量。

2. 线下促销活动：利用渠道商和零售商进行产品陈列和销售，通过促销员进行现场销售和宣传，吸引消费者前来购买。

在一些商场和超市还设立专卖区域，展示并销售娃哈哈的产品。

3. 礼品派发活动：购买指定产品即可获得小礼品或优惠券，吸引消费者购买。

礼品和优惠券的种类和数量根据不同产品进行调整，以满足不同层次和需求的消费者。

4. 售后服务：娃哈哈公司对产品质量进行严格把控，并提供退换货服务。

积极响应消费者的问题和建议，并及时解决，提升消费者的购买信心。

四、活动评估：1. 销售业绩：活动期间，娃哈哈公司的产品销售量明显增加，增长率达到了预期目标。

2. 参与度：活动期间，线上线下各个渠道获得了极大的关注和参与，用户积极参与活动，并提前关注和传播活动信息。

3. 人气度：活动期间，娃哈哈公司的品牌知名度和口碑得到了提升，成为消费者购买的首选品牌。

4. 顾客满意度：通过活动期间的问卷调查和用户反馈，娃哈哈公司得到了较高的用户满意度，大部分消费者对产品的质量和活动的福利表示满意。

娃哈哈企业的营销策划方案

娃哈哈企业的营销策划方案第一部分：市场分析1. 当前市场需求与竞争状况娃哈哈企业是中国最大的饮料生产企业之一，但饮料市场竞争激烈。

近年来，消费者对于健康和营养的要求越来越高，对高糖饮料的偏好下降，对功能性饮料和低糖饮料的需求增加。

目前，主要竞争对手包括可口可乐、百事可乐和戴尔运动饮料等国内外知名品牌。

2. 市场调查通过市场调查，娃哈哈企业了解到以下市场情况：- 青少年和年轻人是饮料市场的主要消费群体，对品牌和包装设计有较高的要求。

- 消费者对于健康和营养的认知提高，对高糖饮料的需求下降，对低糖饮料和功能性饮料的需求增加。

- 社交媒体和电子商务在饮料市场上的影响力日益增强，消费者更倾向于在网上购买饮料。

第二部分：营销目标1. 品牌目标- 提高娃哈哈品牌在饮料市场的知名度和美誉度。

- 将娃哈哈品牌定位为健康、营养和创新的代表。

2. 销售目标- 在饮料市场中获得更大的市场份额。

- 增加年轻人和青少年的消费群体。

- 提高线上线下销售渠道的销售额。

第三部分：营销策略1. 产品策略- 推出更多的低糖和功能性饮料，以满足消费者对健康和营养的需求。

- 逐步减少高糖饮料的生产和销售，避免招致健康问题的争议。

- 加大新产品研发的投入，不断推出具有创新性和差异化的产品。

2. 价格策略- 采取差异化定价策略，根据不同的产品和市场定位制定不同的价格。

- 通过促销活动和套餐优惠等方式吸引消费者购买。

3. 渠道策略- 继续扩大线下销售渠道，如超市、便利店和零售商，并与他们建立稳定的合作关系。

- 加强线上销售渠道，如电商平台和官方网站，提升用户体验，方便消费者购买。

4. 市场推广策略- 加强品牌宣传，通过广告、媒体合作和赞助活动提高娃哈哈品牌的知名度。

- 利用社交媒体平台进行精准营销，与消费者建立互动和沟通。

- 设计符合年轻人和青少年审美的包装和广告，吸引年轻消费者购买。

第四部分：实施计划1. 产品发展计划- 每年研发和推出至少3款新产品，涵盖低糖饮料和功能性饮料等多个类别。

娃哈哈促销活动总结范文_活动总结范文

娃哈哈促销活动总结范文_活动总结范文为了进一步扩大娃哈哈品牌的影响力和市场份额，经过公司相关部门的努力和策划，我们于近期开展了一系列促销活动。

在这个过程中，我们取得了一些积极的成果，也遇到了一些挑战，但这些促销活动为娃哈哈带来了良好的推广效果和销售增长。

一、活动策划和目标设定在活动策划阶段，我们经过市场调研和数据分析，确定了以下目标:1. 提升娃哈哈品牌知名度和美誉度。

2. 提高娃哈哈产品的销售量和市场占有率。

3. 建立和扩大娃哈哈与消费者的互动关系。

4. 增加用户对娃哈哈品牌的忠诚度。

为了达到以上目标，我们制定了以下策略：1. 提供优惠活动，如买一送一、满减等，吸引消费者购买娃哈哈产品。

2. 在各大超市和商场设立娃哈哈专柜，增加产品的曝光度。

3. 打造线上活动，通过社交媒体推广，吸引更多年轻消费者的关注和参与。

4. 举办娃哈哈文化体验活动，加强品牌与消费者之间的情感联系。

二、活动实施和效果评估在活动实施阶段，我们投入了大量的人力和物力资源，通过多渠道的宣传和推广手段，成功地吸引了大量消费者的参与。

活动效果评估主要通过以下几个方面来进行：1. 销售额增长：根据统计数据，我们在活动期间的销售额相较于平时有了明显的增长，特别是促销产品的销售量大幅提高，达到了预期目标。

2. 品牌知名度提升：通过各种宣传推广渠道，娃哈哈品牌的知名度得到了明显的提升。

很多消费者在参与活动前对娃哈哈的认识有所欠缺，但通过活动的宣传，他们对娃哈哈的了解和认知程度显著提高。

3. 用户互动和参与度：通过线上和线下的各种互动活动，用户对于活动的参与度非常高。

很多消费者积极参与品牌传播活动，通过分享活动内容和互动体验来增加自身的参与感。

4. 用户忠诚度提升：活动期间，我们的客户群体中有相当一部分是重复购买的忠实用户，通过促销活动的推广提醒和奖励措施，他们的忠诚度得到了进一步的提升。

三、存在的问题和改进方向虽然本次促销活动取得了一些成功，但也存在一些问题和需要改进的地方：1. 宣传推广不够充分：虽然我们在活动期间进行了大量的宣传推广，但还是有一部分目标消费群体未能达到。

(整理)娃哈哈分销渠道分析1122.

哇哈哈分销渠道案例及分析哇哈哈集团简介：成立于1987年的娃哈哈前身是杭州市上城区的一家校办企业，到1991年，创业只有3年的娃哈哈产值已突破亿元大关。

同年，娃哈哈兼并全国罐头生产骨干企业之一的杭州罐头食品厂，组建成立杭州娃哈哈集团公司。

1996年，娃哈哈与法国达能公司合资。

娃哈哈目前为中国最大的食品饮料生产企业，全球第四大饮料生产企业，仅次于可口可乐、百事可乐、吉百利这3家跨国公司。

其主导产品娃哈哈果奶、AD钙奶、纯净水、营养八宝粥稳居全国销量第一。

其中乳酸奶饮料、瓶装饮用水的产销量已跻身世界大厂行列。

哇哈哈成功的四大法宝：集权管理提升企业的运作效率；保证金制度捍卫企业资金安全；联销体激发经销商热情；科技创新确保哇哈哈经久不衰，朝气蓬勃。

其中有两个因素是渠道的作用。

所以以下对其做描述和分析。

哇哈哈渠道发展过程：1987年校办企业施行代售制，1989年营养食品厂，进行第一阶段渠道建设，1991年，哇哈哈集团成立，进行第三阶段渠道建设，1996年全国化战略实施，进行第三阶段渠道建设。

哇哈哈是以代售起家的，既是代售直接指向渠道末端，其缺点是无法形成完整的价值传递网络。

到第一阶段时，哇哈哈渠道迅速铺展，与国有的糖醋酒批发公司及其下属的二三级批发站紧密合作，借用现有的渠道进行推广。

到期一阶段后期，农贸市场兴起冲击了国营糖醋酒批发公司的原有的渠道网络使得哇哈哈的渠道混乱、铺货困难。

第二阶段渠道变革建立自己的营销渠道与各地大客户联手，编制新的渠道网络，营销重心下移，渗透到各个地域。

到后期哇哈哈的举措屡步维艰。

从抢食现象到竞争白热化使得经销商与厂商的关系十分微妙。

哇哈哈出现了多头经销、冲货现象、暂时停滞引起恐慌性降价的现象。

第三阶段全国化战略使哇哈哈放弃了粗放式的营销经营路线向细化渠道网络方向发展，创造性的导致了联销体模式的产生。

（见表1）哇哈哈渠道发展阶段（表1）哇哈哈渠道现状：渠道结构——联销体。

从哇哈哈的方面来说可以避免店大欺客、加强对经销商的控制。

哇哈哈渠道营销策划方案

哇哈哈渠道营销策划方案一、市场分析在制定任何营销策划方案之前，首先需要进行市场分析，了解目标市场、消费者需求和竞争环境。

针对哇哈哈的渠道营销策划，我们将主要关注以下几个方面：1. 目标市场：哇哈哈的目标市场主要是儿童、青少年和年轻消费者。

这一群体对于品牌形象、包装设计和口味有较高的要求。

2. 消费者需求：随着人们生活水平的提高和消费习惯的变化，消费者对饮料产品的需求也在不断演变。

他们更加注重产品的健康性、口感和品牌形象。

3. 竞争环境：在饮料市场上，竞争对手众多。

相比国内外的大型饮料品牌，哇哈哈在市场份额上还存在一定的差距。

竞争对手包括可口可乐、百事可乐、红牛等。

基于以上的市场分析，我们可以得出以下几个渠道营销的关键目标：1. 提高市场份额：通过开拓新的销售渠道，提高产品的市场覆盖率，增加市场份额。

2. 提升品牌形象：通过有效的品牌推广和市场营销活动，增强哇哈哈的品牌形象和认知度。

3. 满足消费者需求：根据消费者的偏好和需求，进行产品创新和改进，提供高质量、健康的产品。

二、渠道选择在渠道选择方面，哇哈哈可以考虑以下几个渠道：1. 传统零售渠道：包括超市、便利店和小商品店等。

这些渠道通常是消费者获取日常所需产品的主要场所。

2. O2O渠道：通过线上和线下相结合的方式，实现产品的销售和营销。

通过手机APP或自有官网，消费者可以在线上订购或获取哇哈哈产品。

3. 社交媒体渠道：通过社交媒体平台，如微信、微博等，与消费者进行互动和推广。

通过精确的推送和定向广告投放，提高品牌曝光量和用户转化率。

三、渠道合作为了提高产品的覆盖率和销量，哇哈哈可以考虑与其他品牌或渠道进行合作。

这些合作可以包括提供广告支持、共同推销活动和产品捆绑销售等。

以下是一些建议的合作伙伴：1. 餐饮品牌：与知名的餐饮品牌合作，在其门店中销售哇哈哈饮料。

这样不仅可以增加产品的曝光度，还可以满足顾客在用餐时的饮品需求。

2. 电商平台：与国内的电商平台合作，如天猫、京东等，通过他们的网络渠道进行产品销售。

娃哈哈分销渠道整合分析讲课稿

娃哈哈分销渠道整合分析娃哈哈分销渠道整合分析1. 前言近几年来，我国饮料市场发展的极为迅速，饮料产量从1980年的不足30万吨发展到2009年突破8000万吨，而今年1到7月全国饮料总产量更是达到5420.47万吨，比去年同期增长26.07%，饮料行业日渐成为中国消费品中新的发展热点和增长点。

中国饮料业的迅猛发展使得国外的饮料业巨头们对中国的饮料市场更加虎视眈眈，投入更多的人力、物力，而作为中国本土最大的食品饮料生产企业，娃哈哈集团也开始了其一系列针对自身缺陷大刀阔斧地改革，尤其是销售渠道上，是进行了一系列的整合优化，形成引以为傲的分销渠道，稳占饮料销售的半壁江山。

2. 分销渠道概述2.1 分销渠道的概念市场营销渠道是指配合起来生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有企业和个人。

营销渠道包括销售渠道和采购渠道。

而分销渠道不同于营销渠道，它仅指营销渠道中的销售渠道，是营销渠道的重要组成部分。

分销渠道是指商品所有权从生产者或者商人的手中转移到消费者手中所经过的路径【1】,包括了参与产品供产销全过程的所有有关企业和个人。

从经济学的观点来看，分销渠道的基本职能在于把自然界提供的不同原料根据人类的需要转换有意义的货物搭配。

分销渠道对产品从生产者传播给消费者所必须完成的工作加以组织，其目的在于消除产品或服务与使用者之间的差距。

渠道渠道渠道渠道2.2分销渠道的流程及功能1、分销渠道的流程分销渠道的流程是指渠道成员顺序地执行一系列的功能。

广义的渠道流程包括实物流、所有权流、促销流、协商流、财务流、风险流、订货流、支付流和市场信息流，这些流程将组成各类组织机构贯穿联系起来。

【2】一般而言，实物流、所有权流、促销流是由制造商向最终消费者的正向流程；协商流、融资流、风险流和市场信息流是双向流程；而订货流和支付流是由消费者向制造商的反向流程。

2、功能分销渠道的基本职能在于把自然界提供的不同原料按照人类的需要转换成有意义的产品组合。

娃哈哈渠道营销策划方案

娃哈哈渠道营销策划方案一、市场概况分析娃哈哈作为中国乳制品和饮料行业的领军企业，以其持续创新和高品质产品而知名。

公司在国内有着广泛的销售网络和渠道覆盖，但面临着市场竞争激烈和消费者需求多样化的挑战。

根据对市场的概况分析，我们得知以下几点信息：1. 市场竞争激烈：乳制品和饮料市场的竞争非常激烈，许多企业都在争夺市场份额。

2. 消费者需求多样化：消费者对产品品质、品牌形象、价格等方面的需求较为注重，对营销手段和渠道选择也更加关注。

3. 儿童消费市场潜力巨大：随着人们生活水平和意识的提高，对儿童产品的需求逐渐增加，儿童市场潜力巨大。

二、目标市场和目标消费者群体选择娃哈哈产品在市场上的定位主要是面向消费者的功能性需求，特别是针对儿童市场的需求。

因此，我们将目标市场和目标消费者群体锁定在儿童市场。

目标市场：中国儿童市场目标消费者群体：3岁至12岁的儿童及其家长三、产品定位和差异化竞争策略儿童饮料市场是一个竞争激烈的市场，许多品牌都在争夺市场份额。

为了在这个市场中脱颖而出，我们需要确定产品的差异化定位和竞争策略。

产品定位：高品质、安全健康、有趣创新的儿童饮料品牌差异化竞争策略：1. 高品质：娃哈哈将采用优质原料和严格的生产工艺，确保产品的高品质和食品安全。

2. 安全健康：娃哈哈儿童饮料将坚持天然、无添加、低糖的原则，为儿童提供健康的饮品选择。

3. 有趣创新：娃哈哈将不断创新产品类型和口味，以满足儿童的口味偏好和需求。

4. 品牌形象：娃哈哈将通过塑造亲子形象和营造愉快的消费体验，增强品牌的认知度和影响力。

四、渠道选择和布局策略娃哈哈的渠道选择和布局将是实现市场营销的关键。

根据市场和消费者的需求，我们将采用多渠道、多层次、全新型的渠道布局策略。

1. 传统渠道：娃哈哈将继续在传统渠道上进行销售和推广，包括超市、便利店、零售连锁店等。

措施：- 加强与传统渠道商的合作，提供培训和支持，确保产品的陈列和销售。

同时，积极寻求与其展开市场活动的合作，以提升品牌形象和销售额。

娃哈哈市场终端销售策划方案

娃哈哈市场终端销售策划方案娃哈哈是中国乳制品和饮料市场的领先品牌，其市场终端销售策划方案至关重要。

以下是一个详细的策划方案，旨在提供全面的销售推广和市场营销策略，以促进销售和市场份额的增长。

1.目标市场分析首先，我们需要对目标市场进行细致的分析。

娃哈哈的产品主要面向消费者市场，包括儿童、青少年和成年人。

我们需要了解不同年龄段的消费者喜好、购买习惯和消费意愿，以便定制适合不同群体的销售策略。

2.品牌定位娃哈哈是一个饮料和乳制品品牌，注重产品质量和健康。

我们应该强调娃哈哈产品的天然成分、无添加剂和高营养价值，以吸引健康意识强的消费者。

另外，娃哈哈也应该同其他竞争品牌区分开来，展现自己独特的品牌形象和价值观。

3.销售渠道优化我们需要对娃哈哈的销售渠道进行优化。

目前，娃哈哈主要通过超市和便利店销售。

除此之外，我们可以考虑拓展在线销售渠道，如在电商平台上销售产品。

这样可以增加产品的销售渠道，提高销量。

4.促销活动促销活动是提高销售的重要方式之一、我们可以定期开展促销活动，如买一送一、打折和赠品等，吸引消费者购买。

此外，我们也可以在节假日举行特别的促销活动，如年底特惠活动等。

5.品牌合作与其他品牌进行合作可以有效地提高品牌曝光度。

我们可以与其他知名品牌合作，在其产品上进行联合宣传，增加双方的市场影响力。

同时，我们也可以邀请一些明星或网红作为品牌代言人，增加品牌的知名度和吸引力。

6.社交媒体营销社交媒体是现代人的主要娱乐和交流方式之一，也是品牌推广的重要渠道。

我们可以在各大社交媒体平台上开设官方账号，发布产品信息、活动和优惠等内容，吸引粉丝的关注和参与。

此外，我们还可以通过与网红合作，进行产品推荐和广告推广，增加品牌的曝光度。

7.市场调研和数据分析市场调研和数据分析可以帮助我们了解消费者需求和市场趋势，以调整销售策略和产品定位。

我们应该定期进行市场调研，了解消费者对产品的评价和期望。

同时，我们还应该根据销售数据和市场表现，评估销售策略的有效性，做出相应的调整和改进。

分销渠道案例分析之娃哈哈

分销渠道案例分析之娃哈哈娃哈哈是中国知名的食品饮料企业，成立于1987年，是国内最大的饮料生产企业之一、娃哈哈的成功得益于其强大的分销渠道。

一、传统线下分销渠道：1.连锁超市：娃哈哈通过与各大连锁超市合作，将产品摆放在超市货架上供消费者选购。

这种分销方式可以提高产品的曝光率，并且能够覆盖到各个城市和乡镇。

2.零售店：娃哈哈与各个零售店建立了长期稳定的合作关系，将产品供应给零售店进行销售。

这种分销方式可以提高产品的销售量，特别是在一些偏远地区的小型零售店中，娃哈哈产品具有很高的市场份额。

3.饭店酒楼：娃哈哈通过与各类饭店酒楼合作，将产品供应给餐饮行业。

这种分销方式可以通过与消费者的直接接触，增加产品的销售机会，并且能够通过饭店酒楼的品牌形象提升产品的知名度。

4.代理商：娃哈哈与各地的代理商签订合作协议，将产品批发给代理商进行销售。

代理商作为娃哈哈产品的地区销售代表，负责拓展市场和推广产品。

这种分销方式能够将产品快速扩散到各个地区，并且能够与各地的消费者建立长期的合作关系。

二、电商分销渠道：2.第三方电商平台：娃哈哈与各大电商平台合作，将产品上架销售。

通过与电商平台的合作，娃哈哈能够借助电商平台的流量和品牌声誉，实现更大规模的销售。

同时，电商平台的数据分析能力也为娃哈哈提供了更加精准的市场定位和产品推广。

三、海外分销渠道：娃哈哈通过与各国的经销商合作，将产品引入海外市场。

通过选择适宜的海外市场和合作伙伴，娃哈哈能够迅速扩大海外销售规模，进一步提升品牌的国际影响力。

以上是娃哈哈的分销渠道案例分析。

娃哈哈通过传统线下分销渠道、电商分销渠道和海外分销渠道的组合运用，实现了产品的广泛分销和销售网络的建立，进一步巩固了娃哈哈在食品饮料市场的地位。

通过与各类合作伙伴的合作，娃哈哈得以更好地满足消费者需求，提高产品的市场占有率和品牌知名度。

(完整版)娃哈哈营销渠道分析

娃哈哈营销渠道分析一、策划背景随着中国经济的稳步健康发展，人们总体生活水平的不断提高，特别是随着国家惠农政策的不断深化落实，9亿多农民收入水平的不断增长必然为快速消费品企业带来巨大的市场、发展潜力和上升空间，但同时他们之间的竞争也是更加激烈。

渠道作为科特勒经典营销理论4Ps中的一个要素，比产品、价格、促销要素更能带来长期的竞争优势。

但是对于企业来说，营销渠道的建设既是机遇更是挑战，因为如果企业营销渠道选择正确并管理好的话，它就能成为企业的一个有力的竞争武器，反之则会导致企业渠道不畅、管理混乱、市场响应迟缓、成本提高等各种问题，严重影响企业的经济效益和发展前景。

本文以娃哈哈集团的营销渠道为研究对象，从营销渠道的长度选择、宽度选择和广度选择三个方面定性分析娃哈哈集团营销渠道的选择，说明其独创的“联销体”营销网络所取得的巨大成功，并借鉴可口可乐、百事可乐等著名企业的营销经验，分析与思考娃哈哈目前的营销渠道所存在的问题与不足，并提出几点建议。

二、公司简介成立于1987年的娃哈哈前身是杭州市上城区的一家校办企业，它的创业者宗庆后靠着14元借款，从卖4分钱一支的棒冰开始，到1991年，创业只有3年的娃哈哈产值已突破亿元大关。

同年，娃哈哈兼并全国罐头生产骨干企业之一的杭州罐头食品厂，组建成立杭州娃哈哈集团公司。

1996年，娃哈哈与法国达能公司合资。

到2000年，公司产饮料224万吨，实现销售收入54亿元，利税12．7亿元，利润9亿元，饮料产量约占全国饮料总量的15％，全国“饮料十强”产量的37％，主导产品娃哈哈果奶、AD钙奶、纯净水、营养八宝粥稳居全国销量第一。

其中乳酸奶饮料、瓶装饮用水的产销量已跻身世界大厂行列[6]。

娃哈哈目前为中国最大的食品饮料生产企业，全球第四大饮料生产企业，仅次于可口可乐、百事可乐、吉百利这3家跨国公司。

在中国29个省市建有100余家合资控股、参股公司，在全国除台湾外的所有省、自治区、直辖市均建立了销售分支机构，拥有员工近3万名，总资产达268亿元。

娃哈哈营销策划方案范文

娃哈哈营销策划方案范文1. 现状分析娃哈哈作为中国最大的饮料企业之一，市场份额占有率领先，品牌知名度很高。

然而，随着竞争对手的不断涌现和市场环境的变化，娃哈哈面临着一些挑战。

为了保持领先地位并继续扩大市场份额，娃哈哈需要制定一个全面的营销策划方案。

2. 目标市场和目标客户群体娃哈哈的目标市场是中国饮料市场，主要客户群体是年轻人和家庭消费者。

年轻人更容易接受新事物和新品牌，他们喜欢尝试不同的口味和创新的产品。

家庭消费者是一个巨大的消费群体，在购买决策中，他们更注重产品的品质和健康因素。

3. 品牌定位娃哈哈作为国内知名的饮料品牌，品牌定位应该强调“健康、高质量、创新”。

这符合现代消费者对健康生活方式的需求和追求，同时也体现了娃哈哈在产品研发和品质控制方面的努力。

4. 营销策略（1）产品创新：娃哈哈应该继续不断推出创新的产品，以满足消费者的需求。

例如，推出低糖、低卡路里和无糖饮料，以满足健康意识日益增强的消费者需求；推出天然果汁饮料，以满足对天然和有机产品的需求。

（2）市场推广：娃哈哈应该加大市场推广力度，提高品牌知名度和影响力。

可以通过电视、广告牌、杂志和报纸广告来传播品牌形象和产品信息。

此外，娃哈哈还可以利用社交媒体和互联网渠道来与消费者进行互动，通过线上活动和促销活动来吸引和保留客户。

（3）体验营销：娃哈哈可以组织一系列与消费者互动的活动，如举办品鉴会、庆祝活动和抽奖活动。

这些活动可以增强消费者对品牌的认知和好感，并促使消费者主动传播品牌信息。

（4）康体营销：娃哈哈可以与体育赛事和活动合作，通过赞助和推广来提高品牌形象和知名度。

例如，娃哈哈可以赞助国内外的马拉松比赛或其他健康运动活动，以与健康和活力这一品牌形象相符。

（5）渠道拓展：娃哈哈可以与超市、便利店等零售商合作，扩大产品销售渠道。

此外，娃哈哈还可以考虑开设自己的品牌零售店，以提供更好的购物体验和直接与消费者互动的机会。

5. 营销预算和效果评估娃哈哈应该制定一个合理的营销预算，并根据实际投入和效果进行评估。

娃哈哈分销渠道整合分析

娃哈哈分销渠道整合分析娃哈哈分销渠道整合分析1. 前⾔近⼏年来，我国饮料市场发展的极为迅速，饮料产量从1980年的不⾜30万吨发展到2009年突破8000万吨，⽽今年1到7⽉全国饮料总产量更是达到5420.47万吨，⽐去年同期增长26.07%，饮料⾏业⽇渐成为中国消费品中新的发展热点和增长点。

中国饮料业的迅猛发展使得国外的饮料业巨头们对中国的饮料市场更加虎视眈眈，投⼊更多的⼈⼒、物⼒，⽽作为中国本⼟最⼤的⾷品饮料⽣产企业，娃哈哈集团也开始了其⼀系列针对⾃⾝缺陷⼤⼑阔斧地改⾰，尤其是销售渠道上，是进⾏了⼀系列的整合优化，形成引以为傲的分销渠道，稳占饮料销售的半壁江⼭。

2. 分销渠道概述2.1 分销渠道的概念市场营销渠道是指配合起来⽣产、分销和消费某⼀⽣产者的产品和服务的所有企业和个⼈。

营销渠道包括销售渠道和采购渠道。

⽽分销渠道不同于营销渠道，它仅指营销渠道中的销售渠道，是营销渠道的重要组成部分。

分销渠道是指商品所有权从⽣产者或者商⼈的⼿中转移到消费者⼿中所经过的路径【1】,包括了参与产品供产销全过程的所有有关企业和个⼈。

从经济学的观点来看，分销渠道的基本职能在于把⾃然界提供的不同原料根据⼈类的需要转换有意义的货物搭配。

分销渠道对产品从⽣产者传播给消费者所必须完成的⼯作加以组织，其⽬的在于消除产品或服务与使⽤者之间的差距。

渠道渠道渠道渠道2.2 分销渠道的流程及功能1、分销渠道的流程分销渠道的流程是指渠道成员顺序地执⾏⼀系列的功能。

⼴义的渠道流程包括实物流、所有权流、促销流、协商流、财务流、风险流、订货流、⽀付流和市场信息流，这些流程将组成各类组织机构贯穿联系起来。

【2】⼀般⽽⾔，实物流、所有权流、促销流是由制造商向最终消费者的正向流程；协商流、融资流、风险流和市场信息流是双向流程；⽽订货流和⽀付流是由消费者向制造商的反向流程。

2、功能分销渠道的基本职能在于把⾃然界提供的不同原料按照⼈类的需要转换成有意义的产品组合。

哇哈哈营销策划方案

哇哈哈营销策划方案【引言】伴随着市场竞争的日益激烈，企业如何有效地推广产品并吸引消费者的注意成为一项关键任务。

本文将为您呈现一份全新的营销策划方案，旨在帮助哇哈哈公司提升品牌知名度，扩大市场份额，实现可持续发展。

【一、市场分析】在我们为哇哈哈公司制定营销策划方案之前，需要先进行详细的市场分析，以全面了解竞争对手、目标消费群体和市场趋势。

通过深入了解消费者的需求和偏好，才能更好地定位和宣传产品。

【1.1 竞争对手分析】针对竞争对手的分析可以帮助我们了解市场上的主要玩家以及他们的市场占有率、产品特点和推广策略等信息。

以此为依据，我们可以发展出与竞争对手不同的营销策略，更好地推广产品。

【1.2 目标消费群体】通过对目标消费群体的研究，我们可以了解他们的年龄、性别、收入、爱好和购买习惯等信息。

这可以帮助我们更准确地定位目标消费者，制定相应的营销计划，并提供他们感兴趣的产品和服务。

【1.3 市场趋势】了解市场趋势是成功营销策划的重要组成部分。

我们需要关注行业的发展动向、新兴技术和新产品的变化等因素。

这有助于我们在业务决策中更加准确地把握市场机会，并提前做出相应的调整。

【二、哇哈哈营销策略】基于对市场的深入了解，我们为哇哈哈设计了以下几项营销策略，以增加品牌知名度、提升销售量和建立品牌忠诚度。

【2.1 多渠道推广】哇哈哈产品将通过多种途径进行推广，包括传统媒体广告、网络广告、社交媒体推广以及与知名网红和明星的合作。

这样的多渠道推广有助于扩大品牌曝光度，吸引更多潜在消费者的注意。

【2.2 产品创新和多样化】哇哈哈将继续进行产品创新和多样化，满足不同消费者的需求。

我们将倾听消费者的意见，推出更多口味、包装和产品系列选择，以提高产品的竞争力并促进品牌的忠诚度。

【2.3 特色活动和促销】我们将策划一系列特色活动和促销活动，以加强与消费者的互动并增加他们对品牌的认知度和好感度。

例如，在节假日期间推出限时优惠、赞助体育赛事、举办品牌体验活动等等，都是吸引消费者的好方法。

娃哈哈分销渠道分析ppt课件

1.终端掌控力薄弱 2.渠道层级的不断膨胀 3.物流体系混乱造成的渠道隐患 4.产品线膨胀混乱和同质化的挑战 5.农村市场优势地位的弱化，城市市场扩张的乏力
7
六、对整合娃哈哈分销渠道的建议
1.构建合作伙伴型营销渠道关系 2.建立高效的物流配送体系 3.产品线变革，协同渠道 4.混合型渠道战略 5.寻找所有可能的分销渠道
5
四、娃哈哈对分销渠道的具体控制
1.实行双赢的联销体制度 2.实行级差价格体系 3.建立科学稳固的经销商制度 4.全面的激励措施 5.产品包装区域差别化 6.企业控制促销费用 7.与经销商建立度 10.成立反窜货机构
6
五、娃哈哈分销渠道的隐患
4.在我国现阶段的国情和行业的发展条件下，应采取加强对渠道控制的策略，提高企业在渠道建设中的参与度，根据公司的实际情况和地域的特点，将各种分销渠道模式的理论与实际情况相结合，深化与渠道成员的战略联盟关系，加快渠道的建设力度，提高渠道的运行效率。
9
谢谢观赏
10
3、第三阶段:20世纪90年代末放弃粗放型营销路线，发展联销模式。
4
三、娃哈哈分销渠道的结构与运作模式
联销体制度组织架构:总部--各省区分公司--特约一级经销商--二级经销商--零售
终端。运作模式:娃哈哈选择一家当地实力比较雄厚的经销商，在此基础上保
证在一定区域内只发展一家一级批发商。同时，公司还常年派出一到若干位销售经理和理货员帮助经销商开展各种铺货、理货和促销工作。不仅仅如此，娃哈哈还通过返补贴要求经销商相应地给二级批发商及三级批发商配备一定数量的客户经理帮助其销售，将联销模式层层推进，整个销售就是在一个近乎封闭的、规范化的系统内进行的，把自然性流向变为控制性流向。

娃哈哈分销渠道分析

娃哈哈分销渠道分析本页仅作为文档封面，使用时可以删除This document is for reference only-rar21year.March娃哈哈分销渠道分析一、集团简介成立于1987年的娃哈哈前身是杭州市上城区的一家校办企业，到1991年，创业只有3年的娃哈哈产值已突破亿元大关。

同年，娃哈哈兼并全国罐头生产骨干企业之一的杭州罐头食品厂，组建成立杭州娃哈哈集团公司。

1996年，娃哈哈与法国达能公司合资。

娃哈哈目前为中国最大的食品饮料生产企业，全球第四大饮料生产企业，仅次于可口可乐、百事可乐、吉百利这3家跨国公司。

其最大的成就便是从1987年校办企业施行代售制开始，经历三次渠道建设发展，不仅扩大了产品市场占有率，同时也将娃哈哈这个品牌打下农村的半壁江山，为哇哈哈未来的发展奠定一定的基础。

二、渠道选择娃哈哈在全国31个省市选择了1000多家能控制一方的经销商，组成了几乎覆盖中国每一个乡镇的联合销售体系，形成了强大的销售网络。

娃哈哈采用保证金的方式，要求经销商先打预付款。

打了保证金的经销商，与娃哈哈的距离大大拉近，极大地改变了娃哈哈的交易组织。

娃哈哈公司董事长兼总经理宗庆后称这种组织形式为“联销体”。

1、“联销体”概述1.在娃哈哈构建“联销体”的46个分厂及几十家销售分公司中，至今都没有一个分厂或者销售分公司具备独立法人资格，即既无经营权，亦无资金控制权。

所有的资金、分配权利全部都集中在总公司手中。

2.娃哈哈的营销由总经理宗庆后一人控制，不仅仅掌握了在各地的特约二级批发商，更每年亲自到各地去接见各级经销商，了解情况，布置任务。

3.实行返利激励和间接激励相结合的全面激励制度，每年公司根据市场实际推出各种各样的促销政策，提供一定比例的促销费用，并派出销售人员帮助经销商做好市场，既可以激发其积极性，又保证了各层销售商的利润，因而可以做到促进销售而不扰乱整个市场的价格体系。

4.坚持构建蛛网式销售网络。

哇哈哈渠道分析

优势
3
4 5
• • •
• •
过于依赖宗庆后的个人领导力。目前，“联销体” 由宗庆后一人引领前进，集团缺乏有控制力和决策力的领导人；终端掌控力薄弱。娃哈哈缺乏对零售商的直接控制力，不利于娃哈哈与其竞争对手的竞争；渠道层级的膨胀带来销售网络的臃肿。娃哈哈公司面对的除了一级经销商和二级经销商，还有三级、四级经销商，体系的扩大可能带来的效率降低、成本增加、信息渠道阻塞等一系列问题；物流体系混乱造成的成本黑洞。娃哈哈并没有一个统一的物流平台，产生了诸如“拼车”和“调运”问题，给整个渠道网络的良性发展埋下隐患。农村市场优势地位弱化，城市市场扩张乏力。其他同类企业逐渐进入其拥有的“农村”市场，而娃哈哈本身的品牌劣势使其在城市扩张艰难。
第三阶段：联销模式
20世纪90年代末，娃哈哈淡出农贸市场，摒弃原有的粗放式的营销路线，进而开始编织自己的“联销体” 网络。
联销体是指制造商与销售商通过协议规范自身行为 , 双方实现风险共担、利益共享的经济联合体。
娃哈哈集团在联销体这一分销渠道模式的建设上主要包括以下内容: • 实施保证金奖励制度； • 对经销商销货定指标，年终返利，未完成任务者动态淘汰； • 区域销售责任制，使经销商与各级批发商互不侵犯； • 逐级保障利润空间。
渠道分析：邹润权、朱凡林
渠道对比：惠彬
合作
渠道优缺点：宿巧巧启示和建议：李帅雪、李莎莎
谢谢

汇报完毕
专业及农贸市场兴起，冲击了国营糖酒公司原有的渠道网络
90年代中期，娃哈哈与各地市场中的大户联手编织起新的渠道网络，娃哈哈营销重心下移，渗透到各个地域；
经销商与厂商关系微妙，出现多头经销、冲货现象等问题