交易磋商
交易磋商
一、交易磋商的内容商品名称、数量、价格、品质、包装、交货方式、价格、运输方式、付款方式、发生意外的处理方式、保险办理等等。
交易磋商一般包括四个环节：询盘、发盘、还盘、接受。
两个基本环节是：发盘和接受。
二、交易磋商的程序（一）询盘，又称邀请发盘，要约邀请询盘是指交易的一方打算购买或出售某种商品，向对方询问买卖该项商品以及有关交易条件的一种表示。
在法律上称为“要约邀请”。
发出询盘的可以是买方，也可是卖方。
询盘没有法律约束力。
例如：(美方来电)拟订购买美加净牙膏大号1000罗，请电告最低价格及最快交货期。
（二）发盘在国际贸易实务中，买方或卖方向对方提出交易条件并愿意按此条件达成交易的表示，称为发盘，又称报盘、发价、报价。
法律上称之为“要约”。
卖方提出的，叫“卖方发盘”买方提出的，叫“买方发盘”例如：(我方去电)你9月8日电发盘限15日复到我方美加净牙膏货号101纸箱装每箱6打每罗32英镑CIF伦敦12月装即期不可撤销信用证。
1、构成发盘的必要条件A.向一个或一个以上的特定人提出。
发盘必须指定可以表示接受的受盘人.特定的人指在发盘中指明个人姓名或企业名称.受盘人可以是一个，也可以指定多个。
不指定受盘人的发盘，仅应视为发盘的邀请。
如商业广告或价目单.B.发盘的内容须十分确定。
所列条件完整、明确、终局。
完整指通常应包括货物品名品质、数量、包装、价格、装运、付款和保险等七项条件。
公约规定，一发盘只要包括商品的名称、数量和价格就属于“内容是完整的”。
明确指不含糊，所谓“参考价”“大约5月份”“大概”“预计”“可能”都是不明确表示。
终局指有法律约束力，如“以我方确认为准”是有保留条件的。
C、发盘必须表明发盘人对其发盘一旦被受盘人接受即受约束的意思。
发盘人的发盘在得到接受时，发盘人将按发盘的条件与受盘人订立合同承担法律责任。
D、发盘必须送达受盘人到达主义，中间丢失不能算有效发盘，受盘人没有收到或没有正式收到就没有法律效力。
交易磋商
Bicycles May Shipment Please Bid．
法律效力：在实际业务中，询盘只是探询交易的可能性，所 以不具有法律上的约束力，也不是每笔业务的必经程序。
（二）Offer/Quote/Bid
含义
指交易的一方向另一 方提出购买或出售某种商 品的各项交易条件 ，并表 示愿意按这些条件与对方 达成交易、订立合同的一 种肯定行为。
新的受盘人又可以对还盘进行还盘，这种称为再 还盘。再还盘就是对还盘的还盘。一项交易的达成往 往经过若干次的反复还盘。 还盘并不是每一笔交易磋商的必经环节，但多数 情况下，一笔交易的达成往往离不开还盘。
（四）Acceptance
接受的含义
指交易的一方同意对方发盘中提出的交易条件， 并愿意按这些交易条件达成交易，订立合同的一种 肯定表示，接受在法律上称为“承诺”。
Business negotiation
交 易 磋 商
一、交易磋商的形式
口 头 书 面
具有同样的法律效力
二、交易磋商的内容
（一）带有变动性的主要交易条件 货物的品名和品质、数量、包装、价格、 交货、保险和支付条件 （二）相对固定的一般交易条件 检验、索赔、不可抗力和仲裁等
三、 交易磋商的一般程序
询盘
发盘
还盘
接受
其中，发盘和接受是必不 可少的两个基本环节
（一）Inquiry
1.含义
指交易的一方欲出售或购买 某种商品，向对方发出的探询买 卖该商品的有关交易条件的一种 口头或书面的表示。它不具有法 律上的约束力。
2. 询盘的种类
1）买方询盘，也称“邀请发盘”
例：飞鸽牌自行车请报盘。
Please offer Flying Pigeon Brand Bicycles． 2）卖方询盘，也称“邀请递盘” 例：可供1 000辆飞鸽牌自行车5月份装运请递盘。 Can Supply 1 000pcs Flying Pigeon Brand
1-2.交易磋商
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二、交易磋商的程序
主要内容： （一）询盘 （二）发盘★ （三）还盘 （四）接受★
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（一）询盘（Inquiry）
询盘定义：询盘也称询价，是交易的一方向对方探询交易条件，表 示交易愿望的一种行为。 多数只是询问价格，业务上常把询盘称作询价。 询盘对买卖双方均无法律约束力。
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1. 交易磋商的形式 （1）函电磋商 （2）直接洽谈 2. 交易磋商的内容 （1）主要交易条件。 包括：品质、数量、包装、价格、装运、支付和保险。 （2）一般交易条件。 包括：检验检疫、索赔、不可抗力和仲裁等交易条件。
任务二
交易磋商
知识目标： 明确交易磋商的内容和程序，熟悉《公约》中对发盘和接受的相关规定。 能力目标： 能够利用电子邮件与客户进行交易磋商，撰写询盘、发盘、还盘和接受的往 来函电。 学习内容： 一、交易磋商的形式和内容 二、交易磋商的程序★ 三、业务实例 ----赵丹进行的交易磋商★ 学习建议： （1）借阅《外贸（商务）英语函电》，学习函电格式要求。 （2）借阅《国际商务谈判》，了解谈判技巧。 （3）通读 附录A： 联合国国际货物销售合同公约， 了解公约内容。 本书 P259。
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TG公司于12月6日来电接受该发盘。顺达公司在接到TG公司的承诺电报时，发现因 受灾严重影响棉花产量，国际市场价格暴涨。顺达公司不愿意成交，复电称：“由 于世界市场价格变化，在接到承诺电报前已将货物售出，不能提供货物”。 讨论：顺达公司的做法合适吗？TG公司能同意吗？ （4）我方于6月8日向香港A商发盘并限6月15日复到有效。12日我方收到美国B商按 我方发盘条件开来的信用证，同时收到香港A商的来电：“你8日发盘已转美国B 商”。经查该商品的国际市场价格猛涨，于是我方将信用证退回开证银行，再按新 价直接向美商B发盘，而美商B以信用证于发盘有效期内到达为由，拒绝接受新价并 要求我方按原价发货，否则将追究我方的责任。 讨论：对方的要求是否合理？为什么？ （5）6月5日我国A公司向美国B公司寄去订货单一份，限6月20日前复到我方。B公 司6月20日以航空特快专递发出接受通知。事后B公司催促A公司尽早开立信用证，A 公司否认与B公司有合同关系。 讨论：按《公约》规定，A公司的主张是否成立？
交易磋商
虚盘与实盘的区别： 虚盘意思表示一般很含糊，没有一个肯定的表 示，如“中间价格”、“数量可能不会太多” 等 虚盘的合同要件包括商品的品质、数量、交货 期、价格条款及支付方式等一般不齐全 有些报盘虽然意思明确，要件齐全，但带有一 定的保留条件，也属于虚盘，如“以我方最后 确认为准”、“以我货未先售出为准”及“仅 供参考”等
国际贸易实务
交易磋商
交易磋商：买卖双方采用函电或者口头商 洽方式，对某种商品涉及的主要交易条件 进行讨价还价，最后取得一致，达成交易 的过程。 磋商的形式：口头磋商、书面磋商 磋商的步骤：询盘、发盘、还盘、接受 磋商的内容：商品的品名规格、数量、包 装、价格、交货期、交货地点、支付方式、 风险划分、办理保险等。
2、接受必须是无条件的、无保留的，否则只是 还盘 但是，如果受盘人在表示接受时，对发盘内容提 出某些非实质性的添加、限制和更改（如要求增 加重量单、装箱单、原产地证明或某些单据的份 数等），除非发盘人在不过分迟延的时间内表示 反对其间的差异外，仍可构成有效的接受，从而 使合同得以成立。合同的条件以该项发盘的条件 及接受中所提出的某些更改为准 实质性变更：货物的价格、付款、品质、数量、 交货时间与地点、一方当事人对另一方当事人的 赔偿责任范围或解决争端的办法等
案例：某进出口公司欲进口包装机一批，对方发 盘的内容为：“兹可供普通包装机200台，每台 500美元CIF青岛，6至7月份装运，限本月21 日复到我方有效。”我方收到对方发盘后，在发 盘规定的有效期内复电：“你方发盘接受，请内 用泡沫，外加木条包装。”问：我方的接受是否 可使合同成立？为什么？
分析： 根据有关国际贸易法律， A商行不能撤销10月 20日的发盘。根据《联合国国际货物销售合同公 约》第16条的规定，在发盘已送达受盘人，即发 盘已经生效，但受盘人尚未表示接受之前这一段 时间，只要发盘人及时将撤销通知送达受盘人， 仍可将其发盘撤销。在这个案例中， A将撤销通 知送达受盘人B的时候，受盘人B已经发出接受通 知了，因此合同已经成立。
掌握交易磋商的相关知识
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国际贸易
发盘在《合同法》中称为要约，具有法律效力。
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2．构成有效发盘的条件 （1）发盘必须向一个或一个以上的特定的人提出，也就是说受盘人必须确定。 （2）发盘的内容必须十分确定。 （3）发盘人必须表明愿意按发盘中的各项条件与对方签订合同的意思。 （4）发盘送达受盘人。 3．发盘的有效期 发盘中通常规定有效期，作为发盘人受约束的期限和受盘人接受的有效期限。
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（二）书面合同的签订
1．书面合同的意义
（1）合同成立的证据
（2）履行合同的依据
（3）有时是合同生效的条件
2．书面合同的形式
国际上，买卖双方既可采用正式合同（Contract）、确认书 （Confirmation）、协议（Agreement）的形式，也可采用备忘录（Memorandum）
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等形式。
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3．书面合同的内容
（1）合同的前文
合同的前文又称约首，包括订约日期、当事人姓名及法定地址、 签约地址等。
（2）合同的本文
合同的本文是合同的主要组成部分，是对各项交易条件和买卖 双方权利义务的具体规定。
（3）合同的结尾
合同的结尾包括合同的有效期、使用的文字及其效力、合同份 数和双方当事人签字等。
（二）发盘
在国内的生产中，作为生产要素的 资本和劳动力，从一个部门向另一个部 门流动，是比较自由的，这是竞争规律 和价值规律得以贯彻的基本条件。但是， 在国际上，资本和劳动力从一个国家向 另一个国家流动却要受到国界的限制。
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1．发盘的含义和性质
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发盘（Offer），又称发价，是一方（发盘人）向对方（受盘人）提出各项 交易条件，并愿意按照这些条件达成交易、订立合同的一种肯定的表示。
交易磋商和合同的订立
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2、对发盘表示有条件的接受也是还盘的一种形式， 如答复中附有“待最后确认为准”等字样。
3、受盘人还盘后又接受原来的发盘，合同不成立。
案例分析：我某公司于5月20日以电传发盘，并规定
“限5月25日复到”。国外客户于5月23日复电至我方， 要求将即期信用证改为远期见票后30天。我公司正在 研究中，次日又接到对方当天发来的电传，表示无条 件接受我5月20日的发盘。问此笔交易是否达成？
1、明确规定有效期
明确规定有效期并非构成发盘不可缺少的条件。
（1）规定最迟接受的期限
规定最迟接受期限时，可同时限定以接受送达发盘人或 以发盘人所在地的时间为准。如：“发盘限6月15日复 到有效”或“发盘有效至我方时间星期五”。
（2）规定一段接受的期间
采用这种方法存在一个如何计算“一段接受期间”的起讫 问题。（见《公约》第20条的规定）
一、合同的形式
相关链接：
《公约》第11条规定：销售合同无须以书面订立或书面证明， 在形式方面也不受任何其他条件的限制。销售合同可以用包 括人证在内的任何方法证明。
《合同法》第10条规定：当事人订立合同，有书面形式、口头 形式和其他形式。 法律、行政法规规定采用书面形式的，应 采用书面形式。当事人约定采用书面形式的，应采用书面形 式。
一、询盘（Inquiry）
买卖双方均可发出询盘，买方询盘又叫递盘 （Bid），卖方询盘又叫索盘（Selling Inquiry）。
询盘对买卖双方无法律约束力，但在商业习惯上， 被询盘一方接到询盘后应尽快给予答复。
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二、发盘（Offer）
（一）发盘的含义
发盘又叫发价或报价，法律上叫要约。
第2章 交易磋商与合同订立廉国恩完整版
交易磋商
国 际 贸 易 实 务
学习重点
发盘的含义、具备的条件、有效期、撤
回与撤销、终止 对还盘的理解 接受的含义、需要具备的条件、实质性 修改和非实质性修改
第 七 章
一、交易磋商的含义及形式
（一）交易磋商（Business Negotiation）：
买卖双方通过函电或见面洽谈，就某项商 品成交条件进行反复协商，以求达成一致 意见的过程。
3、发盘的有效期
发盘的有效期（Validity of Offer）是指受盘人 对发盘作出接受的时间限制，即是限制受盘人接 受发盘的时间，也是约束发盘人的时间。
发盘有效期的规定方法： 明确规定有效期 （1）规定最迟接受的期限； 该发盘限10月5日复到。 OFFER SUBJECT REPLY HERE OCTOBER 5TH. （2）规定一段接受的期限； 该发盘有效期为5天 OFFER VALID 5 DAYS. 未明确规定有效期时，应理解为在合理时间内有效。 口头发盘应当场表示接受或拒绝。
在外贸实践中，询盘处理技巧：
确保客户收到信件，尽量不要使用免费的邮箱。 确保系统安全，没有携带病毒。 确认询盘发送和回复时间。
亚洲的客户，几乎没有什么时差 就要马上回 复 印度的客户，上午11点前回复 中东 ，下午1点之前回复 欧洲，一般下午2-3点之前。客人上班之前就可 以看到。 美洲，拉丁美洲，一般下午下班前回复就可以了。
2、构成有效发盘的条件
根据《联合国国际货物销售合同公约》(简称 《公约》)的规定，构成一项有效的发盘必须 具备下列四个条件： ①发盘必须向一个或一个以上特定的人提出。 发盘须指定可以表示接受的受盘人。 受盘人可以是一个，也可以指定多个。 不指定受盘人的发盘，仅应视为发盘的邀 请。
交易磋商
二、交易磋商与合同签订进出口商在做好进出口交易前的各项准备、与客户建立业务关系之后，可以着手与贸易对手（客户）进行交易磋商。
所谓交易磋商，是指交易双方当事人就贸易合同的各项条件进行协商，以期达成一致意见的过程。
它是签订合同不可缺少的前期基础性工作，而签订合同则是交易磋商的主要目的和圆满结果。
第一节交易磋商国际贸易中，交易磋商是买卖双方为达成进出口交易合同就买卖商品的条件进行的磋商。
交易磋商的好坏直接关系将来买卖双方之间的权利、义务和经济利益，是买卖合同签订的基础和做好交易的关键所在。
为此要求磋商谈判人员不仅要有认真负责的工作态度，熟悉掌握国际贸易合同条款内容、定订方法，而且还要熟悉掌握交易磋商谈判的策略技巧，熟悉掌握国际贸易方面的政策、法规和惯例。
一、交易磋商的形式交易磋商在形式上可分为口头和书面两种。
(一)口头磋商口头磋商主要指在谈判桌上面对面的谈判，如参加各种交易会、洽谈会，以及贸易小组出访、邀请客户来华洽谈交易等。
此外，还包括双方通过国际长途电话进行的交易磋商。
口头磋商方式由于是面对面的直接交流，便于了解对方的诚意和态度、采取相应的对策，并根据进展情况及时调整策略，达到预期的目的。
口头磋商比较适合谈判内容复杂、涉及问题较多的业务，如大型成套设备交易谈判。
(二)书面磋商书面磋商是指通过信件、电报、电传等通讯方式来洽谈交易。
目前，多数企业使用传真进行洽谈;有的已开始使用电子邮件磋商交易。
随着现代通讯技术的发展，书面洽谈越来越简便易行，成本费用低廉。
国际贸易中，买卖双方通常采用书面方式磋商交易。
采用书面方式磋商时，写作往来函件一般需注意遵循以下三个原则：1．简明。
商务函电讲究实效，无需许多客套或拐弯抹角的内容，而应以简单明了的语言直接说明要点。
2．清晰。
商务函电的目的是为了达成合同（交易），函件内容必须清晰、正确。
3．礼貌。
我们的目的是为了与客户建立长远的业务联系，采用正式而礼貌的用语是必要的，尤其是在向对方索赔或申诉时。
第五章 国际贸易磋商
（2）规定一段接受的期间
– 采用这种方法存在一个如何计算“一段接受期间”的 起讫问题。（见《公约》第20条的规定）
ª 未明确规定有效期时，应理解为在合理时间内有效。
口头报盘应当场表示接受。
第二节电子商务磋商
二、联合国《电子商务示范法》
v （2）《示范法》的影响和在电子商务中的作用 v 《示范法》承认、并示范各国承认电子文件的法律效力。 v 《示范法》不具有法律效力，但世界各国目前都是按照《示
范法》的原则进行本国的电子商务立法的。虽然各国的具体 规定可能不同，但在承认电子文件与书面文件具有同等法律 效力这一点上是一致的。
易的一方(报盘人)向另一方(受盘人)提出购买或 出售某种商品的各项交易条件，并表示愿意按 这些条件与对方达成交易，订立合同的行为。
报盘可由卖方提出，叫售货发盘；也可由买
方提出，叫购货发盘。
第一节国际贸易磋商过程
v 2、报盘的构成要件
ª 向一个或一个以上的特定人提出
提出此条件是为了把报盘同普通商业广告及向广大公
第二节电子商务磋商
二、联合国《电子商务示范法》
v （1）《示范法》的性质 v 《电子商务示范法》的目的是要向各国立法提供一套国际公
认的规则，说明怎样去清除此类法律障碍，如何为所谓的‘ 电子商务’创造一种比较可靠地法律环境。 v 所以《示范法》仅仅是起到示范作用的有关电子商务的国际 间的法律共识，帮助和协调各国家去建立和完善电子商务法 律和惯例。 v 《示范法》不是国际条约，不具有任何强制性。
v 2. 非实质性还盘 如果受盘人对报盘未做实质性修改或表示有条件接受，
交易磋商及合同的签订与履行
不同地区的交易环境和文化背景存在差异，通过了解和学习其他地区的交易磋 商经验和做法，可以更好地适应多元化的市场环境，提高交易成功率。
提升交易磋商能力的建议
加强市场调研和信息收集
提高谈判技巧和沟通能力
注重细节和风险管理
不断学习和总结经验
充分了解市场动态和竞争对手 情况，为制定合理的交易策略 和谈判方案提供有力支持。
对于涉及第三方的情 况，要明确约定与第 三方的权利义务关系。
特别注意约定违约责 任，以便在对方违约 时能够采取相应的法 律措施。
违约责任与争议解决方式
详细约定违约责任，包括违约金、 赔偿损失等，以便在出现违约情
况时能够依法追究责任。
约定争议解决方式，如协商、调 解、仲裁或诉讼等，以便在出现
争议时能够及时有效地解决。
遵循原则与法律法规
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平等自愿原则
交易磋商应在平等自愿的 基础上进行，任何一方不 得强迫或欺骗对方。
诚实信用原则
双方应遵守诚实信用原则， 如实提供与交易有关的信 息，不得隐瞒或虚假陈述。
法律法规遵守
交易磋商应遵循相关法律 法规的规定，确保交易的 合法性和有效性。
常见问题及风险点
交易条件不明确
案例二
某企业通过有效的磋商，成功降低了采购成本。该企业在磋商前对供应商进行了全面评估，制定了详细的采购计 划，并运用了有效的谈判技巧。该案例告诉我们，在交易磋商中要注重细节，充分利用各种资源，以实现成本优 化和效益最大化。
失败案例反思及教训
案例一
某公司在与海外客户进行交易磋商时，因文化差异和沟通不 畅导致谈判破裂。该案例提醒我们，在跨国交易磋商中要充 分了解对方文化背景和沟通习惯，避免因误解和冲突导致谈 判失败。
交易磋商的四个环节案例
交易磋商的四个环节包括询盘、发盘、还盘和接受。
这四个环节在实际业务中起到非常重要的作用，是达成交易的基础。
具体案例如下：
1. 询盘：买方通过电子邮件、电话或展会等方式向卖方询问产品价格、质量、数量等信息。
例如，买方询问卖方：“你们的手机有什么型号？价格是多少？能否提供样品？”
2. 发盘：卖方在收到询盘后，根据自身情况向买方发出具有约束力的报价。
例如，卖方回复买方：“我们有两款手机型号，分别是A型和B型，价格分别为1000元和1500元，均可提供样品。
如果你需要，我们可以进一步商谈细节。
”
3. 还盘：买方在收到发盘后，根据自身需求和市场情况对卖方的报价进行修改或提出新的要求。
例如，买方回复卖方：“我们对A型手机感兴趣，但希望价格能降低到800元，并且需要提供一定数量的免费样品。
”
4. 接受：卖方在收到还盘后，经过考虑决定接受买方的条件。
例如，卖方回复买方：“我们同意你的提议，A型手机价格降低到800元，并提供一定数量的免费样品。
请确认订单细节，我们将尽快安排生产和交付。
”
通过以上四个环节，买卖双方就交易达成一致，形成具有约束力的合同。
在实际业务中，交易磋商的过程可能更加复杂和繁琐，但基本环节仍然遵循询盘、发盘、还盘和接受的顺序。
名词解释交易磋商
名词解释交易磋商
1. 嘿，交易磋商不就是买卖双方像在谈判桌上你来我往地讨价还价嘛！就好比你去菜市场买菜，和摊主商量价格，这就是一种交易磋商呀！
2. 交易磋商呀，简单说就是双方为了达成交易而进行的一系列沟通交流呢。
比如说你想买个手机，和售货员讨论各种细节，这就是在进行交易磋商呢，懂了吧？
3. 哎呀，交易磋商其实就是大家为了做成一笔买卖，不停地商量、探讨啦！就像你和朋友商量周末去哪玩一样，要达成一致意见呀！
4. 交易磋商啊，那可是很重要的环节哦！就像一场比赛，双方都在努力争取对自己有利的条件呢。
比如你想买辆车，和销售顾问的那些交谈，不就是在进行交易磋商嘛！
5. 嘿，交易磋商不就是买卖双方相互试探、协商的过程嘛！好比两个棋手在下棋，每一步都要深思熟虑，争取最好的结果呀！
6. 交易磋商呀，不就是大家为了把生意谈成而进行的各种对话嘛！就像你想租房子，和房东谈租金、条件啥的，这就是典型的交易磋商呢！
7. 哇塞，交易磋商其实就是双方为了达成满意的交易而不断沟通的事儿呀！比如你去定制家具，和商家商量款式、材质，这就是在进行交易磋商呢，很有意思吧？
8. 交易磋商呢，就如同两个人在跳舞，要配合默契才能跳出优美的舞步呀！比如商家和客户为了一笔订单而进行的那些协商，不就是这样嘛！
9. 哎呀呀，交易磋商不就是买卖双方在“过招”嘛！像你去买衣服和店员的讨价还价，这就是交易磋商的一种表现形式哟！
10. 交易磋商啊，就是双方为了做成买卖而进行的“博弈”呀！就好像你想卖个东西，和买家的那些交流沟通，就是在进行交易磋商呢，明白了吧！
我的观点结论：交易磋商在商业活动中非常重要，它是达成交易的关键步骤，需要双方认真对待和积极参与。
交易磋商的形式及一般程序
构成接受的条件： 1.接受必须有受盘人做出。 2.接受的内容必须与发盘的内容相一致。 3.接受必须在发盘的有效期内做出。 4.接受的方式必须符合发盘所提出的要求。
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接受生效的时间
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英美法系：投邮生 效
发盘一生效，在有效期内，对发盘人有法律约束力，发盘在 有效期内，发盘人不能随意撤消或修改发盘的内容。发盘一 经对方在有效期内无条件接受发盘人将受其约束，并承担按 发盘条件与对方订立合同的法律责任。
发盘的有效期 : 期国是际指货可物供买卖受中盘，人发对盘发一盘般做应出有接有受效的期期，限发。盘的有效 1.规定最迟接受期限。 2.规定一段接受的期间。
不可抗力因素的发生， 如政府禁令或限制措施 。
. 发盘人在发盘得到接 受之前进行了有效的撤 消。
被受盘人拒绝或还盘。
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发盘中规定的有效期届 满。
（三）还盘 还盘（Counter offer）是 指受盘人不同意或不完全同意发盘人在发盘 中提出的条件，为了进一步协商，对发盘人 提出修改意见。
还盘的形式: 还盘可以用口头方式或书 面方式来，一般与发盘采用的方式相符。
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发盘既是商业行为，又是法律行为 ，一项发盘出后，对发盘人便产生 法上 约束力，如果对方完全同意发 盘内容，并按时答复，则双方合同 关系成立，交易亦达成。
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发盘的形式: 在实际业务中，发盘 大多是由卖方提出，但在少数情况 下，也可能是由买方提出，这种由 买方提出的发盘称为递盘（Bid， 出价）
发盘特点：
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大陆法：到达生效
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《公约》采用的是 到达生效的原则。
商务英语常用词汇交易磋商合同签订
商务英语常用词汇交易磋商合同签订商务英语常用词汇：交易磋商与合同签订在当今全球化的商业环境中，商务英语成为了企业间沟通与合作的重要工具。
其中，交易磋商与合同签订环节涉及众多专业词汇，准确理解和运用这些词汇对于成功的商务交易至关重要。
交易磋商（Business Negotiation）是指买卖双方就交易条件进行反复协商，以达成一致的过程。
在这个阶段，以下词汇经常被使用：“Offer”（发盘），指卖方主动向买方提供商品或服务的价格、数量、质量等具体交易条件。
例如：“The supplier made an attractive offer forthe new products”（供应商对新产品给出了有吸引力的发盘。
）“Counteroffer”（还盘），当买方对卖方的发盘不满意时，提出修改后的交易条件。
如：“The buyer made a counteroffer to lower the price”（买方还盘要求降低价格。
）“Enquiry”（询盘），通常是买方询问卖方有关商品或服务的信息。
“We received several enquiries about the latest model of the machine”（我们收到了几个关于最新款机器的询盘。
）“Quotation”（报价），卖方对买方询盘的回复，给出商品或服务的价格。
“The company provided a detailed quotation for the project”（公司为这个项目提供了详细的报价。
）“Specification”（规格），详细说明商品或服务的技术参数、质量标准等。
“The product must meet the specified requirements”（产品必须符合规定的规格要求。
）“Delivery date”（交货日期），双方约定的商品交付时间。
“It's crucial to confirm the delivery date to avoid delays”（确认交货日期以避免延误至关重要。
交易磋商发言稿模板及范文
尊敬的各位合作伙伴、尊敬的各位领导：大家好！今天，我们在这里就即将进行的交易事宜进行磋商，我感到非常荣幸。
在此，我代表我方团队，就本次交易的相关事宜发表以下意见：一、开场致辞首先，我要感谢各位在百忙之中抽出时间参与今天的磋商。
本次交易对于我们双方来说都是一次重要的合作机会，也是我们共同发展的良好开端。
我相信，通过我们的共同努力，一定能够达成双方都满意的协议。
二、交易背景介绍1. 市场分析：首先，让我们共同回顾一下当前的市场环境。
近年来，随着（行业名称）市场的快速发展，行业竞争日益激烈。
在这样的背景下，我们（公司名称）始终坚持以（公司理念）为核心，不断提升产品（或服务）质量，赢得了客户的信赖。
2. 合作基础：回顾我们双方的合作历程，可以说，我们之间已经建立了坚实的合作基础。
在过去的项目中，我们共同取得了（具体成果），这些成果充分证明了我们双方具备良好的合作潜力和执行力。
三、交易要点阐述1. 产品（或服务）介绍：接下来，我将详细介绍我方提供的（产品或服务）的具体内容和优势。
我方产品（或服务）具有以下特点：（列举特点）。
2. 价格及付款方式：关于价格，我们经过充分考虑，提出了（具体价格）的报价。
同时，我们提供了（付款方式）的灵活方案，以适应不同客户的需求。
3. 交货期限及质量保证：为确保项目顺利进行，我方承诺在（具体交货期限）内完成交货，并保证产品质量符合国家标准。
4. 售后服务：我方将提供完善的售后服务，包括（列举售后服务内容），确保客户在使用过程中无后顾之忧。
四、合作展望1. 长期合作：我们希望与各位合作伙伴建立长期稳定的合作关系，共同开拓市场，实现互利共赢。
2. 资源共享：在本次交易的基础上，我们愿意与各位分享资源，共同提升双方的市场竞争力。
3. 共同成长：我们相信，通过本次合作，双方都将实现业务增长和品牌提升。
五、结束语最后，我再次感谢各位的参与和关注。
我相信，通过我们的共同努力，本次交易一定能够取得圆满成功。
2024商战必备：深入浅出交易磋商与协议签订技巧版
20XX 专业合同封面COUNTRACT COVER甲方：XXX乙方：XXX2024商战必备：深入浅出交易磋商与协议签订技巧版本合同目录一览第一条：合同主体及定义1.1 甲方名称及定义1.2 乙方名称及定义第二条：合同标的2.1 交易磋商内容2.2 协议签订范围第三条：交易磋商过程3.1 双方进行初步沟通3.2 双方展开深入讨论3.3 双方就交易条款达成一致第四条：协议签订4.1 双方签署协议4.2 协议生效条件4.3 协议的修改和解除第五条：交易磋商与协议签订的技巧5.1 双方充分沟通，了解对方需求和期望5.2 双方在磋商过程中保持诚信，公平对待5.3 双方在协议签订前仔细审阅条款，确保自身权益得到保障第六条：保密条款6.1 双方对交易过程中获取的对方商业秘密和机密信息予以保密6.2 保密期限自本合同签订之日起算，期限为____年第七条：争议解决7.1 双方在履行本合同时发生的争议，应通过友好协商解决7.2 若协商不成，任何一方均有权向合同签订地的人民法院提起诉讼第八条：法律适用8.1 本合同的签订、履行、解释及争议解决均适用中华人民共和国法律第九条：合同的生效、修改和解除9.1 本合同自双方签字盖章之日起生效9.2 本合同的修改和解除必须经双方协商一致，并以书面形式进行第十条：合同的履行地点和方式10.1 合同履行地点为____（具体地点）10.2 双方按照约定方式履行合同义务第十一条：合同的份数11.1 本合同一式两份，甲乙双方各执一份，具有同等法律效力第十二条：其他条款12.1 双方在签订本合同时，如有其他未尽事宜，可另行签订补充协议第十三条：双方签字盖章13.1 甲方签字：____13.2 乙方签字：____13.3 签字日期：____年__月__日第十四条：附件14.1 本合同附件包括双方提供的相关文件、资料、样品等，附件与本合同具有同等法律效力。
第一部分：合同如下：第一条：合同主体及定义第二条：合同标的2.1 交易磋商内容：双方就甲方所提供的“深入浅出交易磋商与协议签订技巧版”内容进行交易磋商。
(7)交易磋商篇
(10TH OCT)
进 出 口 贸 易 实 务
(12TH OCT ) (14TH OCT)
(16TH OCT)
发盘与接受
进 出 口 贸 易 实 务
构成有效发盘的条件
《公约》第14条：“向一个或一个以上特定的
人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且 表明发盘人在得到接受时承受约束的意思表达， 即构成发盘。一个建议如果写明货物并且明示 或暗示地规定数量和价格或规定如何确定数量 和价格，即为十分确定。
进 出 口 贸 易 实 务
交易磋商示例
(8TH OCT)
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Offer 5000 dozen sport shirts sampled March 15th USD 84.5 per dozen CIF New York export standard packing May/June shipment irrevocable sight L/C subject reply here 20th
交易磋商、合同签订
交易磋商
合同的订立
备货
交易磋商、合同签订与备货
一、交易磋商
交易磋商(Business Negotiation)是指买卖双方通过直接洽谈或函电的形式，就某项交易的达成进行协商，以求完成交易的过程。 双方要在平等互利的基础上，通过友好协商尽量争取做到双方都有利;同时要保证所达成的协议符合各自国家的法律和规定，以及国际贸易惯例。 1.交易磋商的主要形式 (1)口头磋商形式。口头磋商方式即面对面的洽谈方式，也包括通过国际长途进行的电话联系和磋商。
“合理时间”需根据具体情况而定。《合同公约》规定，采用口头发盘时，除发盘人发盘时另有声明外，受盘人只能当场表示接受，才算有效。
一、交易磋商
如：发盘有效期为6天。按《合同公约》规定，这个期限应从电报交发时刻或信上载明的发信日期起算。如信上未载明发信日期，则从信封所载日期算起。如果由于时限的最后一天在发盘人营业地是正式假日或非营业日，则应顺延至下一个营业日。
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一、交易磋商
（1）.接受应具备的条件 作为一项有效的接受，必须具备以下条件: (1)接受必须是被受盘人作出。一般说来，一项发盘都明确规定了受盘人，即一个或一个以上特定的人，只有他们表示接受才可以达成交易。除此之外，任何第三人表示接受，均无法律效力。 (2)接受的必须是发盘内容。 (3)接受必须在一项发盘的有效期限之内或一段合理的时间内做出。 (4)接受必须由受盘人采用声明或做出实际行动来表示，并且在传达给发盘人时生效。
这个案例涉及到逾期接受问题，所谓逾期接受就是指受盘人在接受发盘人的发盘时超过发盘规定的有效期，若发盘没有规定有效期，则受盘人的接受超过了合理的期限。根据《联合国国际货物销售合同公约》规定：①逾期接受原则上无效；②如果发盘人愿意按照逾期接受与对方达成交易，他必须迅速通知受盘人；③因邮递原因导致的逾期接受原则上有效；④若发盘人不愿意按照因邮递原因产生的逾期接受与对方达成交易，他也必须迅速通知受盘人；由此可见，逾期接受合同是否有效的关键在于发盘人的态度。
交易磋商的流程
交易磋商流程一、准备阶段1.确定交易目标（1）明确交易需求①识别关键利益②确定交易范围（2）设定交易预期①预期价格区间②交易条款概述2.收集信息（1）市场调研①竞争对手分析②行业趋势研究（2）了解对方情况①对方企业背景②财务状况评估3.组建磋商团队（1）确定团队成员①选择专业人员②确定决策层（2）明确职责分工①角色与任务分配②确定沟通渠道二、初步接触1.建立联系（1）发送初步意向书①明确合作意图②设定沟通时间（2）确认接触方式①选择面对面会议②确定电话或视频会议2.进行初步沟通（1）介绍双方背景①介绍公司历史②说明核心业务（2）初步了解需求①听取对方需求②记录关键信息三、磋商阶段1.设定磋商议程（1）确定讨论主题①价格及支付条款②服务及交付条件（2）制定时间安排①会议时间规划②各阶段目标设定2.深入讨论（1）进行价格谈判①提出初步报价②反复磋商与让步（2）确定交易条件①服务质量标准②交付时间安排3.记录与反馈（1）会议记录整理①关键决策记录②各方意见汇总（2）提供反馈①内部评估②向对方反馈四、达成共识1.确定最终条款（1）最终报价确认①书面确认价格②确认支付方式（2）完成合同草拟①起草合同文本②双方审核条款2.签署合同（1）确定签署时间①安排正式签署会议②准备签署文件（2）完成合同签署①确认双方签名②分发合同副本五、后续跟进1.确认履行情况（1）监督执行进度①定期会议跟踪②进度报告收集（2）处理问题与调整①识别问题源②提出解决方案2.维护合作关系（1）定期沟通①反馈与建议②评估合作效果（2）探索进一步合作①新项目讨论②持续关系维护。
关于交易磋商
国际贸易实务期中考试080803第六组交易磋商指导老师：侯学文小组成员及其分配：演讲：陈芳芳组长，PPT制作：王晓燕材料整理：王晓燕陈芳芳询盘内容查找：焦武军发盘内容查找：文珏还盘内容查找：何辉接受内容查找：林萍国际贸易实务之交易磋商一、磋商定义：交易磋商是指买卖双方通过直接洽谈或函电的形式，就某项交易的达成进行协商，以求完成交易的过程。
交易磋商是国际贸易的重要环节之一，商品的国际交易能否顺利签订合同，主要取决于交易双方对交易双方条件磋商的结果。
交易双方为了争取有利的贸易条件，经常会产生争端。
因此，双方要在平等互利的基础上，通过友好协商尽量争取做到双方都有利；同时要保证所达成的协议符合各自国家的法律和规定，以及国际贸易惯例。
二、交易磋商的形式：①口头形式②书面形式③行为形式三、交易磋商前的准备出口贸易磋商前的准备:(1)选择目标市场（2）选择交易对象（3）制定出口经营方案进口贸易前的准备：（1）选择订购市场（2）选择交易对象（3）制定进口经营方案四、交易磋商的一般程序：1、询盘询盘是交易的一方向对方探询交易条件，表示交易愿望的一种行为。
询盘多由买方作出，也可由卖方作出、内容可详可略。
如买方询盘：“有兴趣东北大豆，请发盘”，或者“有兴趣东北大豆，11月装运，请报价”。
询盘对交易双方无约束力。
2、发盘发盘（报盘）：交易的一方向另一方提出买或卖某项商品的各种交易条件并愿意按所提出的条件与对方达成交易，这种口头的或书面的表示即称之为报盘（报价、发盘）。
案例分析：我国某对外工程包公司于5月3日以电传请意大利某供应商发盘出售一批钢材。
我放在电传钟声明：这一发盘是为了计算一项承造一幢大楼的标价和确定是否参加投标之用；我方必须于5月15日香招标人送交投标书，而开标日期为5月31日。
意大利供应商于5月5日用电传就上述刚才向我方发盘。
我方据以计算标价，并于5月15日向招标人递交投标书。
5月20日意大利供应商因钢材市价上涨。
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案例三：
（1）可以因为虽然政府颁布了禁令，但是禁令 规定在通知发布之日半年内查封、禁止出售，所以 此期限内可以签订合同。 （2）我方若不想签订合同，可以援引不可抗力， 因为政府禁令属于不可抗力的范畴。
案例四：
案例五：
甲的做法不对。因为表示接受的方法有声明的 形式和用某种行动表示接受。乙公司在有效期内开 出信用证，是有效的接受，合同关系已实现。乙可 坚持合同成立，要求甲方接受信用证，履行合同。
交易磋商
案例分析
案例一：
我某外贸公司于2000年3月向国外老客户A公司发盘，A 公司收到发盘转给了美国的B公司，B公司表示接受并在报价 单上签字。接着，我公司又缮制了一份销售确认书送A公司 签字，A公司签字后的确认书在寄送过程中，不慎遗失。而 我方也未催问A公司是否签约，至7月份，A 公司催告我方履 行合同，而此时货价已上涨，我方表示愿加价销售，因此引 起争议。请问： （1）这份确认书是否有效？ （2）如我方认为合同无效，而要求加价是否合理？ （3）如美国B公司表示接受如何处理？
Hale Waihona Puke 案例二：案例三：案例四：
案例五：
案例一：
（1）无效。因为美方寄送的确认书是接受。可是一项 有效地接受应送达到发盘人手中才生效，而美方的 确认书中途遗失，并没有到达发盘人手中，故接受 无效。 （2） 合理。 （3）无效。因为B公司不是特定的人，所以他表示的 接收是无效的接受。
案例二：
（1）合同成立。应为该接受时有条件接受，而我 方没有及时表示异议，即意味我方同意，所以该接 受是有效接受，合同成立。 （2）缮制合同要求对方会签，以减少争议