戴尔黄金三原则
戴尔的直销模式案例分析
戴尔的直销模式案例分析戴尔直销模式案例研究戴尔是世界头号计算机系统公司，也是计算机产品和服务的领先供应商。
其业务包括帮助客户建立自己的信息技术和互联网基础设施。
其核心产品是“戴尔”品牌电脑。
该公司由迈克尔·戴尔于1984年创建。
总部位于美国德克萨斯州。
目前，公司在全球拥有40，000名员工。
放弃库存、与客户建立联盟以及坚持直销是戴尔公司的“三大黄金原则”。
戴尔从1983年开始操作电脑。
起初，戴尔无法自己生产计算机，但在向有需要的用户购买之前，会从其他公司购买过时的计算机进行升级。
1985年后，戴尔生产了自己的计算机，并直接销售给最终用户，而无需通过分销商。
根据订单要求设计和组装电脑。
戴尔通过虚拟集成将供应商、制造商和最终用户联系在一起。
戴尔将供应商和服务提供商视为公司的内部成员，与他们的系统相连，并允许他们的员工参与设计团队和产品发布。
因此，加强了合作的经济激励机制，形成了综合优势。
具体措施是:(1)零库存。
由于计算机的快速发展，零库存被用来规避风险。
(2)向供应商提供信息。
与许多供应商保持密切联系，开展咨询和沟通以提供信息，提高透明度和信息流通效率。
(3)供应商向戴尔提供信息。
供应商让戴尔了解他们的产品开发、价格变化和库存情况，以便戴尔了解他们。
(4)为用户提供增值服务。
戴尔细分客户群，为不同的客户提供不同的增值服务。
案例研究:通过以上案例，我们可以从以下几个方面进行评论。
1.直销的优势: (1)节约流通时间(2)降低流通成本(3)增强竞争力(2)实施“虚拟一体化”的好处是:(1)增加库存周转时间，减少库存周转时间(2)降低库存成本(3)消除投资负担和风险(4)减少管理人员和启动资金(5)刺激供应商之间的竞争(6)能够快速有效地做出改变戴尔公司如何在流通中创造效益？1.产品直销。
(1)直接向最终用户提供产品。
不经过中间环节。
(2)根据用户要求生产。
根据订单要求设计和组装电脑。
(3)吸引价格优势低的客户。
dell的供应链管理
DELL的供应链管理1.1DELL供应链管理分析供应链是物流向上和向下的延伸，包括了满足顾客需求所直接或间接涉及的所有环节，不仅包括制造商和供应商，而且包括运输商、仓库、零售商和顾客。
供应链是一个动态系统，它包括不同环节之间持续不断的信息流、物流和资金流。
戴尔公司之所以能成为全球领先的计算机系统的直销商，得益于戴尔的独特经营理念：按照客户要求制造计算机，并向客户直接发货，使戴尔公司能够最有效和明确地了解客户需求，继而迅速做出回应。
这个直接的商业模式消除了中间商，这样就减少了不必要的成本和时间，让戴尔公司更好地理解客户的需要。
除此之外还有戴尔曾不止一次地宣称过他的“黄金三原则”：即“坚持直销”、“摒弃库存”、“客户结盟”。
戴尔的直销模式以直线订购为手段，凭借其高效的供应链管理平台在供应商、客户之间构筑一个“虚拟整合的平台”，保证整个供应链的无缝集成，对市场快速做出反应，为顾客提供多样化的产品和服务。
这也就是分销商、零售商的作用不断减弱甚至消失，导致供应链的结构逐渐变为由原料供应商、制造商、主体企业和客户组成的开放式网络结构。
连续性的供应电子商务的配合技术的领先地位低成本制造最佳客户体验低成本运作和最好的质量伙伴关系/虚拟整合产品品质性能价格比可定制可靠性，服务和技术支持享用最新技术1.2DELL的库存管理库存是指供应链中所有的原材料、流程中的半成品和制成品。
传统的库存管理仅仅是对自身库存物资的数量管理与控制，而在供应链管理下的库存管理则应把视野从自身扩大到由供应商、制造商、批发商和零售商组成的供应链网络上来，和它们之间充分交换库存信息，相互协调，共同管理库存，实现整体库存水平的下降，甚至零库存。
DELL公司所涉及的IT行业是一个更新速度非常快的产业。
据悉，该行业的原材料每周都面临着1％的贬值，如果能有效控制库存，那么企业就能够获得超越竞争对手的价格优势。
DELL公司正是通过下面几个方面来实现库存优势的。
戴尔电脑公司供应链管理案例
戴尔电脑公司供应链管理案例案例介绍戴尔公司是由迈克尔·戴尔于1984年创立的，经过20年的努力，该公司已经从最初1000美元起家发展成为在全球拥有雇员46000名、年营业额达410多亿美元的全球性大企业。
2002年，戴尔公司在全球个人电脑市场上的占有率为15.2%，已经成为该行业世界第二大公司。
与其他计算机厂商不同，戴尔公司并不生产任何计算机配件，只从事个性化的整机组装。
然而它却战胜了IBM、康柏、惠普等众多技术实力雄厚的公司。
戴尔取得成功的关键就在于戴尔公司所创造的供应链管理模式－－直销模式。
其含义是：公司直接通过网站和电话接受客户订单，然后按单生产，并以最快速度直接将产品寄送到客户手中。
按单装配、产品直销、低成本、高效率，这就是戴尔独创的“戴尔模式”的精要。
戴尔公司概况及发展历程戴尔公司总部位于美国德克萨斯州奥斯汀（Austin），主要负责美国、加拿大和拉丁美洲地区业务，此外还在以下地点设有地区总部：英格兰Bracknell，负责欧洲、中东和非洲业务；新加坡，负责亚太区业务，包括日本、中国、澳大利亚和新西兰。
生产计算机系统的地点主要分布如下：德克萨斯州奥斯汀、田纳西州Nashville、巴西Eldorado do Sul（美洲）、爱尔兰Limerick（欧洲、中东和非洲）、马来西亚槟城（亚太区及日本）以及中国厦门（中国）。
戴尔公司提供的主要产品和服务主要包括：戴尔PowerEdgeTM 网络服务器、戴尔PowerVaultTM 及Dell | EMC、戴尔服务、戴尔OptiPlexTM 台式计算机、戴尔LatitudeTM 笔记本电脑、戴尔PrecisionTM 工作站、戴尔InspironTM 笔记本电脑、戴尔DimensionTM 台式计算机、戴尔PowerConnectTM 网络交换机、戴尔AximTM 掌上电脑、戴尔显示器以及软件及外设等。
戴尔电脑公司采用了一种较好的商业模式——即著名的“戴尔模式”，或曰“直销”模式。
戴尔公司成功秘诀与供应链带来的启示
• 与其他计算机厂商不同，戴 尔公司并不生产任何计算机 配件，只从事个性化的整机 组装。然而它却战胜了IBM 、康柏、惠普等众多技术实 力雄厚的公司。
• 戴尔是如何创造出这 一系列的业界奇迹的 呢
成功的关键就 在于戴尔公司 所创造的供应 链管理模式— — 直销模 式
直 销 模 式
• 一方面，戴尔通过电话、网络 以及面对面的接触，和顾客建 立起良好的沟通和服务支持渠 道。
国计算机制造市场的占
有率达到16%，名列全
美第一
公
• 2002年，戴尔公司的年税
司
后收入己经高达382亿美元 ，在全球个人电脑市场上，
简
戴尔的占有率已经上升到了 15.2%，成为该行业世界第
介
二大公司 • 2008年，戴尔公司设在中
国的全球采购中心在中国采
购额达230亿美元的物料，
是中国最大的出口商之一
• 第三，借鉴国外先进的供 应连管理方式要因地制宜 、实事求是。
戴尔公司成功秘诀与供 应链带来的启示
2021年7月12日星期一
戴尔为何不会被过剩的库存烧 伤
一、戴尔公司简介 二、成功秘诀
1.直销模式 2.以信息代替库存 三、戴尔的成功总结 四、戴尔供应链带来的启示
公
司
• 1984年迈克尔·戴尔创立
简
了戴尔公司
介
• 1988年，戴尔股票上市 • 1999年，戴尔公司在美
功
并向客户直接发货。 • 戴尔成本上的竞争力来自于三个方
面。第一，没有经销商这个中间环
节； 第二，戴尔全球化的供应链
管理； 第三，戴尔的精细化管理
，使得戴尔的库存保持在4天以内。
• 所以，戴尔在价格上非常有竞争力 。
Dell的简介及物流
Del l戴尔公司（D ell Co mp u te r）（N ASD AQ: DELL）(港交所：4332), 是一家总部位于美国德克萨斯州朗德罗克的世界五百强企业。
创立之初公司的名称是PC's Li mi ted，1987年改为现在的名字。
戴尔以生产、设计、销售家用以及办公室电脑而闻名，不过它同时也涉足高端电脑市场，生产与销售服务器、数据储存设备、网络设备等。
戴尔的其他产品还包括了P D A、软件、打印机等电脑周边产品。
简介1999年，戴尔取代康柏电脑(C om paq)成为美国第一大个人电脑销售商。
2002年戴尔的这一地位被刚刚收购了康柏的惠普公司取代。
不过到了2003年第一季度，戴尔再次取得领先地位。
当公司逐渐发展到其他非电脑领域后，公司的股东们在2003年股东大会上批准公司更名为戴尔公司。
戴尔的直接商业模式，即去除中间人直接向客户销售产品，使得公司能够以更低廉的价格为客户提供各种产品，并保证送货上门。
此外戴尔公司也确保戴尔的产品还未生产出来就已经售出。
总部设在德克萨斯州奥斯汀(Au sti n)的戴尔公司是全球领先的IT产品及服务提供商，其业务包括帮助客户建立自己的信息技术及互联网基础架构。
戴尔公司成为市场领导者的根本原因是：通过直接向客户提供符合行业标准技术的产品和服务，不断地致力于提供最佳的客户体验。
戴尔公司目前在全球共有46,000个雇员，在过去的四个财季中，戴尔公司的总营业额达到414亿美元。
发挥互联网的优势戴尔公司应用互联网进一步推广其直线订购模式，不断地增强和扩大其竞争优势。
戴尔公司在1994年推出了网站，并在1996年加入了电子商务功能，推动商业向互联网方向发展。
接下来的一年，戴尔公司成为第一个在线销售额达到一百万美元的公司。
今天，基于微软视窗操作系统，戴尔公司经营着全球规模最大的互联网商务网站。
戴尔Po we r Edg e服务器运作的网址覆盖86个国家的站点，提供28种语言或方言、29种不同的货币报价，目前每季度有超过10亿人次浏览。
简介戴尔公司及其发展
摒弃库存
（1）看直销和分销的区别，最容易想
到的就是"库存因素"。 存"的目标。
（2）按单生产还可以使戴尔实现"零库
（3）摒弃库存是戴尔模式的核心。
在信息和技术高速更替的时代，如果说库存也有生 命的话，那么就应该如同昙花开谢一般短暂。传统 分销渠道代理是存贮货物的水渠，厂商的库存是压 在分销渠道中的，这样来保证所谓的"零库存"。而 直销模式同样不可避免地遇到"库存"的问题。戴尔 所谓要"摒弃库存"其实是说过了头，绝对的零库存 是不存在的。库存问题的实质是两个方面：其一是 库存管理的能力，其二是与零件供应商的协作关系。 "以信息代替存货"。与供应商协调的重点就是精准 迅速的信息。 。
海尔"试水"学成四不像
也许是零库存的诱惑太大，戴尔的榜样力量太强，海尔 等国内企业也跑来"试水"直销和零库存。 这颇为好笑，外来和尚都开始念中国经了，中国和尚还 偏要去学外国经。结果常常是学了个四不像：海尔声称实现 了"零库存"，却引来了一片质疑；海尔生产线的"按需定制" 是按各地分公司的"需"而不是消费者的"需"生产，结果总部 确实实现了零库存，但在各分公司都有规模巨大的变相库存。 于是直销成了一种分散仓库的"体力运动"。这种伪零库存， 令企业得到的也只是一个管理优秀的虚名而已，依然可能为 了建立与零库存对应的直销体系花费大笔资金。
戴尔进军国际市场的战略：即"黄金三原则"：
坚持直销 摒弃库存 与客户结盟
直销分析
（1）直产品的特点是什么？ A 对产品要求更新快的行业。 B 对产品要求技术含量高的某些行业。
科德 黄金十二定律
科德黄金十二定律科德黄金十二定律是指科德集团创始人科德·戴尔（Cordell D. Hill）总结的12条在销售和市场营销领域中非常重要的法则。
这些定律可以帮助销售人员和市场营销专业人士提高他们的工作效率和成果。
下面将逐一介绍这些定律，并对其含义和应用进行解析。
第一定律：人们倾向于与他们喜欢的人做生意这条定律强调了人际关系在销售和市场营销中的重要性。
人们更愿意与那些他们喜欢和信任的人建立业务关系。
因此，销售人员和市场营销专业人士需要注重建立良好的人际关系，通过积极的沟通和互动来赢得客户的信任和好感。
第二定律：人们购买的是好处，而不是产品或服务本身这条定律强调了在销售和市场营销中，关注客户需求和满足客户期望的重要性。
客户最终购买产品或服务是为了获得某种好处或解决问题。
因此，销售人员和市场营销专业人士需要了解客户的需求和痛点，并将产品或服务的特点与客户所关心的好处进行有效地沟通和呈现。
第三定律：人们倾向于购买他们需要的东西，而不是他们想要的东西这条定律强调了销售和市场营销中，关注客户真正需求的重要性。
客户购买决策的基础是对自身需求的认知和理解，而不是主观的意愿或欲望。
因此，销售人员和市场营销专业人士需要通过有效的调研和分析，了解客户的实际需求，并提供相应的解决方案。
第四定律：人们在做决策时更倾向于选择已知的品牌和公司这条定律强调了品牌价值和企业知名度在销售和市场营销中的重要性。
客户在面对众多选择时，往往会选择他们熟悉和信任的品牌和公司。
因此，销售人员和市场营销专业人士需要注重品牌建设和企业形象的塑造，通过有效的品牌推广和营销活动来提升品牌的知名度和美誉度。
第五定律：客户满意度和忠诚度是长期成功的关键这条定律强调了客户满意度和忠诚度在销售和市场营销中的重要性。
客户的满意度不仅决定了他们是否会再次购买，还影响他们是否会向他人推荐。
因此，销售人员和市场营销专业人士需要注重客户关系的管理和维护，提供优质的售后服务，以提高客户的满意度和忠诚度。
戴尔公司
全球采购据点
在香港、上海、深圳和台湾建立了国际采购网点，以 加强与供应商在中国的伙伴关系，提高戴尔在全球的采购效 率。戴尔在中国采购大量零部件，包括附件、光驱、印刷电 路板、软驱、显示器、扬声器、键盘、鼠标和输入输出设备。 2003年采购量约为80亿美金。
市场覆盖
中国客户可按其配置和软件要求，通过在全国258个 城市中设立的720条免费电话直接联系到每一位戴尔的销售 代表，订购个人电脑、笔记本电脑或服务器产品，也可直 接通过互联网在戴尔的网站购买。 戴尔提供的现场服务和技术支持可直接覆盖1,923 个 城市。
戴尔在中国
中国客户中心 全球采购据点 市场覆盖 戴尔直销在中国
中国客户中心
戴尔公司参考“亚太客户中心”的生产与专业功能，于 1998年8月建设了位于福建厦门的“中国客户中心” （CCC）。为了满足中国市场 日益增长的需求，2000年11 月“中国客户中心”拓展为35万平方英尺的设施。它继续在 生产、管理、营销、财务等各个方面都按照戴尔模式运作。 CCC于2001年3月获得ISO9001（2000版）和ISO14001认 证。2002年9月，它成为了戴尔全球首个获得 OHSAS18001职业安全与健康管理认证的的工厂。 2010年9月16日，戴尔正式宣布，将在成都高新区建立戴尔 （成都）旗舰基地，集生产、销售和客服于一体，以支持中 国西部地区业务的快速增长，2011年投入运营后，规模将 达到3000人。这是其在中国继厦门后开设的第二个主要运 营中心。
市场定位
根据IDC公司2006年第2季度研究报告，戴尔目前在中国市 场（包括香港）份额为10.3%。在于2006年8月4日结束的 戴尔公司2007年第二财季中，戴尔中国的出货量和收入比 上一季度同期分别增长了37%和31%。 2008年，戴尔笔记本产品种类增加50%，戴尔公司在2008 年仍然是全球计算机制造商中排行第一。
戴尔公司的直销模式
戴尔公司的直销模式摘要众所周知，戴尔公司是以直销模式称雄的，具有壮大的网站优势，无论面向哪类客户，戴尔均强调直接的客户体验。
其直接经营模式的最大特点在于不通过任何代理商、经销商或终端零售商，实现了厂家和消费者之间无缝虚拟整合，从而使厂家能维持低本钱、高效率的业务运行，而且确保了统一的价钱体系，避免了部份经销商为追求销售量而盲目降价出售而致使市场价钱混乱。
而消费者也能有效避开渠道中的各种陷阱，并实现按需和个性化的定制。
戴尔注重经营理念的创新。
戴尔公司在开创之初就坚持其“黄金三原则”: 第一, 摒弃库存; 第二，坚持直销; 第三, 让产品与服务切近顾客。
这三项原则, 极大的降低了公司的营销费用, 产生了一种新的经营方式, 一种不同与企业传统营销的经营模式———直接掌握销售信息、肯定销售标准、与顾客直接沟通、知足顾客的个性化设计, 同意定单以后投产的生产模式。
戴尔创造了企业界的一个奇迹。
戴尔的成功绝不是偶然，它主要来源于：坚持直销模式、追求零库存、超卓的供给链管理、视效率为生命等。
关键词：戴尔，直销，营销渠道，渠道控制，切近顾客，虚拟整合DELL'S ELECTRONIC BUSINESS MODE AND MARKETING METHODSABSTRACTAs is known to all, dell is direct sales model of the claim, with a strong web site advantage, no matter what kind of customer oriented, dell are stressed direct customer experience. The direct business model of biggest characteristic is to pass through any agent, distributor or terminal retailers, manufacturers and consumers realized the seamless "virtual integration", so that the manufacturer can keep a low cost and high efficiency of the business operation, and ensure that the price of a unified system, avoid some of the dealer for sales and blind pursuit sale and lead to market price confusion. And as consumers can effectively avoid the trap of all kinds of channels, and realize the on-demand and personalized customization. Dell pay attention to the innovation of the management idea. Dell in founding the beginning of the insists its "golden three principle" : first, abandon the inventory; Second, uphold direct marketing; Third, let products and services to customers. These three principles, greatly reducing the company marketing costs, producing a new mode of operation, a different and enterprise of traditional marketing business model--- directly master sales information, sure, and customers of direct sales standard communication, meet thecustomer's personalized design, accept the order of production mode after operation.Dell created one of the highlights of a miracle. Dell's success is never accident, it mainly comes from: adhere to the direct sales model, the pursuit of zero inventory, excellent supply chain management, depending on the efficiency of life, etc.KEY WORDS：Dell, direct marketing, marketing channel, and channel control, closeto the customer, the virtual integration目录戴尔公司的直销模式 (I)前言 (1)第1章分销渠道概述 (4)1.1 分销渠道的大体概念 (4)1.2 分销渠道的种类 (4)1.3 直销 (4)1.3.1 直销的含义 (5)1.3.2 直销的特点 (5)第2章戴尔公司采用的直销模式 (8)戴尔公司概况 (8)——戴尔公司董事长兼首席执行官迈克尔.戴尔 (8)戴尔公司的经营模式 (8)戴尔的直接商业模式，即去除中间人直接向客户销售产品，使得公司能够以更低廉的价钱为客户提供各类产品，并保证送货上门。
钱堆出来的“黄金三原则”--戴尔计算机公司直销经典案例
钱堆出来的“黄金三原则”－－戴尔计算机公司直销经典案例随着网络的普及，电子商务成为了企业推广、销售的一种新方式。
然而，面对庞大的市场、复杂的流通渠道以及不断变化的市场需求，企业也需要有一套有效的营销模式来应对，而戴尔计算机公司的直销模式成为了一个经典案例。
戴尔计算机公司成立于1984年，最初是一家以组装 IBM 个人电脑为主的小作坊。
随着市场的需求不断增长，戴尔开始自主设计组装计算机，并以直销的方式销售。
这种商业模式被称为戴尔直销模式，也是一种先进的电商模式。
到了90年代，戴尔已经成为全球最大的电脑制造商之一，并成为了许多企业学者研究的对象。
那么，戴尔直销模式的成功秘诀是什么呢？我们可以总结为三个方面的黄金原则。
一、高效的生产管理制度在传统的商业模式下，厂商生产出来的产品一般通过分销商、零售商等渠道进行销售，商品在流通过程中会存在一定的存货、积压、陈旧等问题，而价格也难以控制。
而直销模式通过让用户在网上自行下单购买，使得商品的库存得到了维护，能够极大提高整个供应链的效率。
同时，戴尔公司还有一套完整的安排和管理生产的流程，每个环节都经过严格的质量控制，以确保产品的质量和交货期。
这种高效的生产管理制度，不仅极大地降低了企业成本，还能够使客户获得更为准确、及时的服务。
二、直接面向客户的营销模式戴尔直销模式的另一个特点，是将产品销售直接面向客户。
戴尔公司的销售团队不仅能够根据客户的需求量身定制产品，还能为客户提供快捷、全面、优质的售后服务。
同时，戴尔公司的电子商务平台更是将交互体验最大化，从而为客户带来流畅的购物体验。
这种跟用户直接沟通的营销模式，使得戴尔公司能够实时掌握市场需求，进而进行有效的销售及生产计划。
三、客户至上的服务理念戴尔公司的直销模式最成功的地方在于其客户至上的服务理念。
在直销模式下，戴尔公司需要承担更多的任务，如为客户提供售前、售后的帮助、解决客户的问题等。
为了避免这一细节带来的能力上限，戴尔公司在收集用户反馈的同时，也积极地向用户提供技术支持，给予客户专业的解答，呈现出对客户的关注和照顾。
戴尔直销模式_渠道
戴尔直销模式戴尔企业发展成功的最大奥秘就是在产品销售上坚持直销。
该公司的创始人迈克尔·戴尔曾不止一次地宣称他的“黄金三原则”——即坚持直销、摒弃库存、与客户结盟。
直销又称直接商业模式(DirectBusinessModel)，即企业不经过中间商，而是将产品直接销售给用户。
戴尔公司在十几年的发展过程中形成了一整套企业直销的销售制度与做法，即戴尔与客户有直接的联系渠道，由客户直接向戴尔发订单，在订单中详细列出产品所需的配置，然后由企业“按单生产”。
1．将客户作为企业营销的中心，而不是竞争者戴尔公司一直坚持将客户作为企业营销的中心而不是竞争对手。
戴尔对客户和竞争对手的看法是：想着顾客，而不是竞争者。
戴尔坚持直销，最大的优势就是能与顾客建立直接的关系，这样，戴尔的顾客可以十分方便地找到他们所需要的机器配置，戴尔则可以按照客户的订单制造出完全符合顾客需求的定制计算机。
2．细化市场，深入研究顾客戴尔公司与其他企业的另一个不同是不仅要作产品细分，还要作顾客细分。
通过评估细分市场的投资回报率，制订出企业发展的绩效目标，使各项业务的全部潜能得以充分发挥。
戴尔坚持认为：“分得越细，我们就越能准确预测顾客日后的需求与其需求的时机。
”戴尔每一次的业务细分，都能更深入地了解个顾客群的特别需要，实现业务进一步的成长。
3．戴尔的直销特点戴尔公司坚持直销是因为通过直线销售模式，顾客不仅可以直接与戴尔公司互动，可以买到具有很好价格性能比的电脑，更重要的是顾客可以得到戴尔公司最新技术和最完善的服务，收到很好的投资回报。
戴尔公司在直销上的另一特点，就是建立电话服务网络。
一般技术上的问题，公司可以在30 分钟内通过电话解决；如果是顾客硬件上的问题，一周之内保证解决；对销售的笔记本电脑，公司有国际服务承诺，顾客只要在当地拨打免费电话，就会有当地的工程师解决问题。
现在，戴尔实现了这一目标的90％。
4．利用互联网，开展网上营销抛弃传统的经营模式，实行零库存PC 行业，最大的隐形杀手就是库存成本。
戴尔
戴尔公司如何做到以客户为中心在现代市场经济条件下，客户及其需要是企业建立和发展的基础。
如何更好的满足客户的需求，是企业成功的关键。
如今，"使顾客满意"已成为现代企业的经营哲学，以客户为中心的新的经营方式正在得到广泛的认同。
在现代激烈竞争的环境下，适应客户的需求，给客户自己选择产品的权利，让客户得到自己真正想要的东西，是竞争的关键需要。
著名的戴尔计算机公司的崛起在全球商业界掀起了一场真正的革命。
这场革命就是要真正按照顾客的要求来设计和制造产品，并在尽可能短的时间内送到客户手上。
戴尔计算机公司借鉴了戴尔已有的业务模式：将产品直接销售给最终用户；只有在获取订单之后才生产，保持最小的库存量。
不仅如此，还扩展了这种直接业务模式，将自己的市场、销售、订货系统以及服务和支持能力连入顾客自己的互连网络。
通过这种方式，戴尔公司获得了巨大的成功。
戴尔在线的目的是最大限度的满足客户的需要，使公司更快捷、高效的运转，产生更大的效益，以下是公司网站的主要目标：●更准确快捷的了解客户需求，有计划的组织生产●提供直销服务，网上查询和预定●降低公司库存，根据客户订货组织生产●客户个性化服务●网上故障诊断和技术支持●降低公司运营成本戴尔公司不断改进自己的网站，同时也获得了巨大的成功。
成功的要素主要有：1、创新的经营理念戴尔公司在创始之初就坚持其"黄金三原则"：第一，摒弃库存；第二，坚持直销；第三，让产品与服务贴近顾客。
这三项原则极大的降低了公司的成本，产生了一种新的经营方式，一种不同于传统企业的生产模式--直接掌握销售信息，确定销售标准，与客户直接联络，满足客户的个性化设计，接受订单之后投产的生产模式。
2、客户自定义服务戴尔在线通过自助服务保持与客户的联系，网站创立之初就希望能够绕过在计算机工业中常见的大量中间销售环节，直接面对客户销售。
因为这些环节只能增加计算机的成本而不能提高计算机的价值。
电子商务物流案例
电子商务物流案例案例1, DELL “黄金三原则”————摒弃库存、与客户结盟、坚持直销。
, 从供应链管理的经典理论来说，库存问题的实质是两个方面:其一是库存管理的能力，其二是与供应商的协作关系。
在第二点上，DELL说得非常精彩:“以信息代替存货”。
供应商协调最重要的一点就是精准迅速的信息。
, DELL不断地追求减少库存，并进一步缩短生产线与顾客家门口的时空距离。
据调研数据显示，DELL在全球的平均库存天数可以降到8天之内，但这是有一定下限的。
去年的数据表明，COMPAQ的存货天数为26天。
, 戴尔的模式习惯被称为直销，在美国一般称为“直接商业模式”(Direct Business Model)。
所谓戴尔直销方式，就是由戴尔公司建立一套与客户联系的渠道，由客户直接向戴尔发订单，订单中可以详细列出所需的配置，然后由戴尔“按单生产”。
戴尔所称的“直销模式”实质上就是简化、消灭中间商。
成功要素:, 细分市场:比顾客更了解顾客。
, 细分化的做法让Dell逐渐扩大的同时还能维持稳定而持续的成长。
, 研究顾客，而不是竞争对手, 网上直销, 以信息代替存货, 与用户结盟, 与供应商结盟, 用更专业的服务队伍来补充自己在市场覆盖面和服务精力上的缺陷分析:, 对于供应链的存货流通速度而言，这已经显得非常完美。
这种类似于临界状态的供应链一旦遇到特别的市场冲击或非市场因素的严重干扰时，能否有较强的抗风险能力。
, 直销在广告宣传上的投入是非常大的。
, 由于缺少面对面与客户交流的机会和诸多的销售网点，直销厂商必须加大其他方面的宣传力度。
, 公司得拥有一个日益庞大和复杂的全球信息和通信网络，包括免费的电话和传真支持。
案例2, 亚马逊同样有许多独到之处:, 在配送模式的选择上采取外包的方式。
, 将库存控制在最低水平，实行零库存运转。
, 降低退货比率。
, 为邮局发送商品提供便利，减少送货成本。
, 根据不同商品类别建立不同的配送中心，提高配送中心作业效率。
戴尔的“黄金三原则”
内企 业传统的销售体 制所存在的渠道臃 肿 库存 等弊端在戴 尔的直销模式下也 急需改进和完善 ：
专卖店和分销 商、零售 商形成 的经销商
体制 ：他们打下 了 中国 Ｐ Ｃ市场 的一 片
会更 显突出
联 想集这一具有中国特
消费者看到实实在在的东西才会购 买。
用户贷款 与供应商贷款 中间的时间差一
一
即在未 来的 １ 天内 顾客已经帮戴尔 ５
把钱付 了。 ３ 与客户结盟
Ａ
、
伍业补充 自己在市场覆盖 面和服务精 力
上 的缺 陷。 ４ 戴 尔直销在 中国 直销这 种模式具 有很强 的吸引力 ． 但由于中国市场 的特殊情况 戴尔在前 进的道路上也面临着诸多的挑 战。 Ａ 首先是其直销模式与中国特色 销售体制之 间的 中突 众所周知 中国 的市场是一个特殊 的市场 相应地诞生 了具有 中国特 色的销售体 制 各级代理
维普资讯
６ 中国 ６ 外费２ ２ 第４ ∞年 期
维普资讯
生产方式不同的话 ．那么就可能产生利 润空间 ，这就是 商业模式的魅力 。戴尔 模式中利用摒弃库存赚取利润的方式是
服务 能力相 当强 ． 但为什 么用户还要 请 Ｖ Ｒ Ａ 为他们做这项工作昵 因为戴 尔深 深地 相信 Ｖ 做 的是戴 尔的标准业务 ＡＲ 中的一 部分 ． 他们 能用更专业的服务 队
现有的设施条件下 戴尔会 向中国的直
２ ２ 第 期中国 ０年 ４ ０ 井费 ６７
内 用户便可收到所订 的电脑
一旦所
订 电脑 出现问题 ． 尔将按其所谓 ｅ ｔ 戴 Ｎｘ ｄｙ Ｓ ｒｉ ”的原则 在 ２ 小时 内提 ａ ｅ ｃ ｖｅ ４ 供技术支持 。但 中国包括运输和通信在 内的基 础设 施的相对落后 的确是一个 不争的事实 ，这对于戴 尔夸后在中国的 业务发展不 能不说是一个障碍。 Ｃ 戴 尔面 临中国特有的挑 战的同 时 国内企业不能不重视戴尔直销模式 的；击 ，例 如 国内的 Ｐ 中 ｃ制造 商 ，如何
人力资源战略案例
戴尔：配合低成本战略的人力资源管理措施公司背景戴尔公司是一家充满传奇的公司，它的创始人Michael Dell也是一位充满传奇的人物。
12岁的Dell在一次冒险的邮票生意中赚了2000美元，16岁的Dell通过直接发信和电话联系的方式为报纸征订订户一年收入1.8万美元，19岁的Dell用1000美元在他的大学宿舍里创建了戴尔公司。
1992年，Dell凭借他的戴尔公司成为《财富》500强企业中最年轻的CEO。
Dell谈到他的成功秘诀时说：“我们取胜主要是因为我们拥有一个更好的商业模式”。
这个商业模式就是著名的戴尔模式，以“直接与客户建立联系”的创新理念经营，按照客户要求制造计算机，向客户直接发货，从而能够最有效地了解客户需求，并迅速做出反应。
取消中间商可以有效地降低成本、压缩时间、了解客户、及时反应。
坚持直销、摒弃库存、与客户结盟是戴尔公司的“黄金三原则”，低成本+高效率+好服务是戴尔公司的评价标准。
Dell发明了一种全世界都想模仿的商业模式，但成功效仿的公司却是寥寥无几。
正是凭借着这个神奇的模式，成立于1984年的戴尔公司在20多年的时间中成长为全球领先的IT产品及服务提供商，年营业额高达近500亿美元。
戴尔公司于1993年5月进入中国市场，1998年8月在中国九大城市开展直销业务，如今，戴尔已成为中国人家喻户晓的国际品牌。
2001年戴尔公司在中国市场上的份额只占到4%，而2005年已达到9%，中国市场已成为戴尔公司海外仅次于英国的第二大市场。
戴尔公司号称将直销、按需定制、零库存等先进的销售方法引入中国，但实际运作时也采取了和其他IT生产商一样的渠道分销法，这已是IT业内半公开的秘密。
事实上，戴尔公司有四成以上的产品是通过分销到达消费者手中。
这主要是因为中国人有其特殊的购买习惯，到卖场挑选、亲自试用，而且也少有人为享受一次上门服务而愿意多支付几百元。
因此，戴尔公司实际上在中国采取的是分销和直销相结合的方式。
戴尔的“黄金三原则”
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联网销售产品 ， 想用它整合从零 部件供 都 太 在意竞 争对 手的作 为 ， 因而 更 受牵 售体 制之 间的冲 突。众所周知 ，中 国的市 还 制 ，花 了太多时 间在别人 身后 努力追赶 ， 场是 一十特殊的 市场 ，实力再强的厂商也 却没有 时间往 前看 在 国内的渠道代理群 不可能照顾到方方面 面。镯此 ，相应地 诞 生 了具 有 中 国特 色 的销售 体制 ：各圾 代 理 ，专卖店和分销商 、零售商形成的经销 Ｂ．与供应 商结盟
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广其 直线订购模式 ， 再次 处于业内领先地 Ｂ ｓｎｓ ｄ １。 谓戴尔直销 方式 ， ｕ ｉｅｓＭｏ ｅ）所 就 傲比较，制定出日 后的馘 位 戴 尔 ＰＯｗｅ Ｅｄ ｒ ｇｅ服 务 器运 作 的 是 由戴尔 公司建 立尔对 ｄＬ Ｄ ． ｅ！ Ｉ ．ｏ ｎ网址 包括 ８ 个国家的 站 道 ，由客 户直接 向戴尔发订单 ，订单中可 客户的要求也有了操人的了 ， ０ 蘩 从而便于 点 ，目前每季度有超过 ４ ０ 万人 洲览 。客 以详细 列出所 需的配置 ，然后由戴尔 “ ００ 按 夸 后提 供更好的售后 骧务 。 事实上 ，不少
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[Word]联想与戴尔商业模式比较
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郑州大学毕业论文00题目：联想与戴尔商业模式比较00指导教师：李远职称：×(小二宋体)000学生姓名：夏懿凡学号：20063140138 00专业：工商管理00院（系）：商学院00完成时间：2010年5月15日002010年5月1500联想与戴尔商业模式比较000摘要0002003年，戴尔(Dell)计算机以16.9%的市场占有率领先于业内同行，巩固其在全球个人电脑（PC）市场排名第一的领导地位。
戴尔目前仍居全球个人计算机品牌龙头地位，但近年来面临成长瓶颈，以及产品多元化、转型不易的压力，其事业版图渐渐受到蚕食，尤其当联想这位强劲对手的出现后，更使戴尔压力沉重。
000联想(Lenovo)计算机目前在亚太市场居龙头地位，根据国际数据信息顾问公司(IDC)于2006年10月公布的数据可知，联想计算机的市场占有率达21%，领先惠普的12.9%及戴尔的9%。
由于亚太市场潜力十足，不论大陆，印度等地，个人计算机市场都有很大的成长空间，两强在计算机市场上的竞争渐趋白热化。
000联想与戴尔的商业模式也一直是被人们比较的重点。
戴尔以其直销模式独步天下，而联想则在建设渠道方面取得巨大成功。
无论是哪种商业模式，都有助其生根发芽的土壤。
戴尔与联想的商业模式，到底是对立，还是相辅相成，现在下结论都为时过早。
00关键词：联想；戴尔；商业模式；直销00Summery000In 2003, the Dell computer with 16.9% market share ahead of industry peers, to consolidate its global personal computer (PC) number one market leader. Dell continued to hold the current status of the world's leading personal computer brand, however, face growing bottlenecks in recent years, as well as product diversification, the pressure of difficult transition, gradually eroded its business territory, especially when the association after the emergence of strong competitors, but also to pressure Dell heavy.000 Lenovo (Lenovo) Computer currently ranks in the Asia Pacific market leading position, according to consultancy firm International Data (IDC) released in October 2006 the data showed that the computer market share of Lenovo 21%, leading HP's 12.9% and Dell 9%. As the Asia-Pacific market potential, regardless of the mainland, India, the personal computer market has great potential for growth, both strong in the computer market competition is becoming intense.00Lenovo and Dell's business model has always been more focused on people. Dell's direct sales model for its unmatched the world, but Lenovo has made in building the channel success. No matter what kind of business model, will help its root in the soil. Dell and Lenovo's business model, in the end is opposite, or complementary, is a conclusion would be premature.00Key words: Lenovo Dell business model direct sale model00目录00一、前言 (500)二、联想与戴尔电脑的介绍 (500)（一）联想电脑 (5000)（二）戴尔电脑 (6000)三、联想与戴尔商业模式的比较 (600)（一）价值主张 (7000)（二）目标消费群 (7000)（三）销售渠道 (8000)（四）客户关系 (9000)（五）核心能力 (11000)（六）企业文化 (11000)四、总结 (1300)一、前言00众所周知，21世纪是科技时代。
戴尔模式
什么是戴尔模式戴尔模式：变先造后卖为先卖后造，从而实现两个消灭：消灭库存，消灭中间商一般的商业活动，是将已经制造出来的产品卖出去。
这样就造成两多：一是商业费用多。
二是库存积压多。
公司依托互联网，将自己所生产的各种面料、铺料及其价格、陈列给消费者。
消费者根据自己的需要进行组合，将订单和定金交给公司。
收到订单和定金后，在几天之内将产品组装好，并送到消费者手中。
在一两年内，平均库存将进一步降到10～20天。
商品流通费用就非常之低，将由此节省的费用大部分转让给消费者，其产品价格就极具竞争力，让更多的人直接向公司定制。
戴尔模式的具体内容[1]公司根据顾客的定单装配产品，直接将产品寄送到顾客手中。
以下主要特点。
a)按单生产：根据顾客通过网站和电话下订单来组装产品，自由来选择自己喜欢的产品配置。
公司则根据订单制作配件。
b)直接与顾客建立联系：通过直销与顾客建立了直接联系，节省了销售所浪费的时间和成本，更直接、更好地了解顾客的需求，培养一个稳定的顾客群体。
c)高效流程降低成本：建立一个超高效的供应链和生产流程管理体系。
d)产品技术标准化：标准化的成熟产品，让顾客分享到有关行业进行大量技术投资和研发而取得的最新成果。
e)低成本+高效率+好服务：低成本一直是戴尔的生存法则，也是“戴尔模式”的核心。
戴尔的生产和销售流程，以其精确管理、流水般顺畅和超高效率而著称，有效地将成本控制在最低水平。
力求精简是戴尔提高效率的主要做法。
公司把电话销售流程分解成简单的8个步骤，其自动生产线全天候运转，配件从生产线的一端送进来，不到两小时就变成成品从另一端出去，然后直接运往客户服务中心。
戴尔在简化流程方面拥有550项专利。
注重树立产品品牌和提高服务质量。
拥有严格的质量保证体系，建立了强大的售后服务网络，工作人员不仅通过网站和电话为顾客提供全面的技术咨询和维修指导服务，售出产品后会主动向客户打电话，征求意见。
f)“多元化”经营战略：能精确地找到高技术产品市场的切入点，迅速抢夺对手的市场份额。
戴尔经营模式分析
戴尔经营模式分析戴尔公司是商用桌面PC市场的第二大供应商，其销售额每年以40%的增长率递增，是该行业平均增长率的两倍。
年营业收入达100亿美元的业绩，使它位居康柏、IBM、苹果和NEC之后位居第五位。
戴尔公司的日销量超过1200万美元，毛利率和资本回报率分别是21%和106%。
戴尔公司的成功得益于其直销模式，虽然这个模式并非“戴尔”本人首创，但对其淋漓尽致的运用给“戴尔”带来了巨大的辉煌，其黄金三原则是“压缩库存，倾听顾客意见和直接销售”，精华在于“按需定制”。
其直销模式的内容主要有以下几点：1.“戴尔”公司主要是通过网络、电话直销的方式将产品销售给消费者。
这种直接销售的方式使得厂商能够和客户充分而直接的交流，用户不但可以根据自己的需求来选择搭配产品的零部件组装，而且能随时看到相应配置的价位变化。
同时，通过“戴尔”网站，还可以随时查询订单的进度。
这种方式既为客户提供了个人化的贴心服务，也有效地降低了产品的流通成本，从而为“低成本”占领市场打下了坚实基础。
2. 强大的供应链系统。
“戴尔”的供应链系统最突出的地方在于：首先，没有分销商、批发商和零售商，减少了中间环节；第二，将服务外包，降低运营成本。
强大的供应链系统实现了到货时间上质的飞跃，从36 天-40 天减少到3 天-4 天，从而赢得了客户的认可，也赢得了市场。
3. 高效的库存管理。
“戴尔”实行按单生产，收到订单后立即启用高效的生产流程和供应链管理机制，在较短的时间内完成配送交换，以实现“零库存”。
特别值得一提的是，“戴尔”的库存周期只有4天，而国内知名品牌———“联想”的库存周期达到了22 天，其他普通电脑厂商则高达60 天。
这样不仅节省了时间和成本，培育出了价格优势，而且可以更直接地了解到客户的需求，缔造稳定的客户基础。
4. 完善的销售服务。
“戴尔”为每一位用户都建立了详尽的档案，当用户致电售后服务部门时，只需报出自己产品的序列号，技术人员便可以迅速调出相关详细资料，为其提供准确有效的技术咨询和疑难解答，使得用户从售前、售中、售后的各个环节上都能享受到最完善的服务。