太子奶推广计划
太子奶2009行销计划
通过精细化店面管理，进一步提升零售店对产品的销售能力，提升零售店的盈利水平，增 加客户粘度和依赖性。
合理控制库存
业务员管理科学化
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六、产品、价格、促销规划
（一）产品规划
儿童系列（品牌：太子王）：110ML、138ML（原味、果味）、180ML（原味、 果味） 产品阐述：发酵型乳酸菌；针对儿童市场（4-12岁）；
推进区域均衡、协调发展， 大市场重终端、小市场重 渠道，提高营销创新能力
成熟市场：调整渠道策略和销售策略，减少对经销商的依赖，稳步推
进营销模式的转型和升级，逐步推进经销商的角色转换（由代理商转
为配送商），将渠道重心下移，提升渠道直接覆盖和有效覆盖率，加 大深度分销的力度，逐步建立战略性区域市场
开发市场：充分调动经销商积极性，加大渠道建设和维护。
省经理：连续三个月未达成目标即提出调整应对方案。 业代：按省按季度实行末尾淘汰制 按业绩完成情况进行考核
业务员升降贬机制：连续两个季度完成任务的业务员，进入副省经
理候选名单；连续两个季度完成任务低于80%的，一年内不参与任 何奖励、升迁。
对市场人员实行月度、季度、年度优劣考评，实行正、负激励制度
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2009年度株洲分公司营销方案
编制单位：株洲高科奶业经营有限公司株洲分公司
编制时间：二00九年二月
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一、09年营销目标 二、09年销售任务分解
三、09年营销思路
四、经销商政策及管理 五、终端标准化建设及管理 六、产品、价格、促销规划 七、人员编制
八、费用预算
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一、09年营销目标
销售目标：目标销量为46900万元
营销总费用控制目标：不超过销售额的20.5%
太子奶
太子奶，中国知名的发酵型乳酸菌饮料代表企业，但因扩张过速，管理不当，资金链出现严重问题，其掌门人李途纯急中生胆，抱薪救火，与高盛、摩根、英联三大战略投资者进行投资“对赌”，结果落败，超六成股份旁落，株洲市国有企业高科奶业接管太子奶集团，李途纯出局。
这到底是怎样的错？企业做大做强的根基到底是什么？追逐资本为什么欲速不达？到底什么是企业和企业家的基本价值观？太子奶的发展轨迹为我们提供了绝好的讨论范本。
战略迷失、决策失误太子奶目标宏大，落地散乱，核心不坚，盲目扩张，最后在战略上迷失了方向，什么风都是逆风，所有的努力都是错的。
太子奶在依托发酵型乳酸菌取得第一步成功后，也许是被胜利冲昏了头脑，也许是真的迷失了方向，开始了大跃进式的多方向、无关联多元化经营，并且把这些实体产业的成功希望押在资本运作上。
而在最核心的主营业务——乳酸菌饮料上，除了全国圈地，上马工业园的虚张声势的动作之外，并没有什么实质性的发展，在战略上失去了焦点。
显然，湖南太子奶集团连续5年以70%的以上的市场占有率占居中国发酵型乳酸菌饮料业的霸主之位，给李途纯一个大大的错觉，在乳酸菌的小王国里陶醉着，以为从此可以在市场上无所不能，忘记真正对手来自乳业。
其实，乳酸菌实在是个小品类，包括太子奶在内的前150多家乳酸菌饮料企业的全部销售总额，在乳品行业中所占比例最多不过是区区的5%，而蒙牛和伊利无论哪一家，在乳业市场的份额都在20%以上。
太子奶其实一直生活在“大奶牛”们的阴影下，太子奶的乳酸菌老大只不过是李途纯用来孤芳自赏而已。
太子奶这个乳酸菌老大放在市场营销From 中实在并不强大。
一是消费者没有认可。
在市场上，乳酸饮料、酸奶和乳酸菌饮料的概念中乱作一团，太子奶是真的经过发酵的益生饮料并不突出。
二是，太子奶从广告到渠道到终端，产品单一，形象老旧，最多算是知名的二流品牌。
三是乳业巨头经纷纷变“酸”,分食市场。
如伊利的优酸乳、蒙牛的酸酸乳、娃哈哈的营养快线等。
【广告策划-PPT】太子奶标准化陈列手册共95页
• 在各类现代渠道中，POP能有效帮 助消费者认知商品（是贩卖促进系 统的重要一环）
善用POP
POP广告为SP战略之重心
• 从2︰8法则的观点，KA就是金牛通 道，随着KA竞争的白热化，货架战 争已从静态陈列的东西，提升到 “买我”的角色
• 处在品牌多，销售难的时代，如何
产品陈列方法
计划和准备
首先，需要准备好所需的陈列器材和工具， 包括：陈列辅助物、大头针、钉书器、剪 刀、胶带、货架吊绳、价格标贴等，并做 好相应的计划和准备。
产品陈列方法
客户的机会点
在终端一定要争取占领最佳陈列位置，做最佳陈列一般要 考虑以下问题： • 了解你需要在哪一个客户或哪几个客户处做陈列； • 决定所需陈列的商品的种类、数量； • 寻找适当的位置； • 解释陈列的概念，强调陈列的利益点； • 回应客户的反对意见，让客户同意陈列的时间等。
占的比例多少 （提示：好卖的货品优先陈列）
商品陈列要素 陈列面
• 颜色的搭配 • 口味的分类 • 整体性的搭配 • 强势回转快的产品置中间 • 新产品∕弱势产品置强势产品两旁 • 销量差的产品陈列在我公司产品与竞品中间 • 确保陈列位置不缩小 • 销量好的位于前，销量差的位于后。
（针对冰柜内或摊点）
• 有准确清晰的价格标签 • 区域化陈列 • 正确运用宣传品→相应
品牌的陈列架，最新的 海报……
生动化陈列的十项基本原则
• 同类产品集中摆放 • 品牌类、包装类垂直陈列，口味类水平陈列
• 展示商品外观应整洁、完整、干净
爱美之心人皆有之，请注意仪容
• 商标面向消费者，吸管朝内，纵向陈列 • 焦点中的每个品牌和包装至少陈列两个排面
乳酸菌太子奶项目创业计划书
乳酸菌太子奶项目创业计划书一、项目背景和市场分析乳酸菌太子奶是一种将乳酸菌和太子奶结合起来的产品，具有丰富的乳酸菌活性和营养价值。
乳酸菌太子奶具有调节肠道菌群、提高消化能力、增强免疫力等功能，对于改善人体健康具有重要意义。
目前市场上已有一些乳酸菌饮品产品，但乳酸菌太子奶作为一种新型产品，具有独特的品味和市场潜力。
根据市场调查分析，乳酸菌太子奶的市场需求逐年增长。
随着人们健康意识的提高，对营养健康饮品的需求也在增加。
乳酸菌太子奶作为可口的小吃和饮品，不仅可以满足人们对美食的需求，还能够提供健康的益生菌。
因此，乳酸菌太子奶市场前景良好，具有广阔的发展空间。
二、项目优势和创新点1.创新产品：乳酸菌太子奶结合了乳酸菌和太子奶，既保留了太子奶的美味口感，又添加了乳酸菌的营养价值和功能。
2.营养健康：乳酸菌太子奶富含乳酸菌活菌和丰富的蛋白质、维生素等营养成分，可以增强消化能力、改善肠道功能，提高免疫力。
3.口感独特：乳酸菌太子奶不仅保留了太子奶的甜美口感，还添加了乳酸菌的酸味，口感丰富，令人回味无穷。
4.市场需求：随着人们健康意识的提高和对营养健康饮品的需求增加，乳酸菌太子奶具有广阔的市场前景。
三、市场定位和目标人群乳酸菌太子奶既可以作为小吃零食，也可以作为饮品消费。
因此，市场定位较为广泛。
主要的目标人群包括：1.年轻人群体：年轻人对于新奇的食品和饮品比较感兴趣，乳酸菌太子奶作为一种创新产品，具有吸引年轻人的特点。
2.健康追求者：乳酸菌太子奶能够提供营养和健康功能，适合那些追求健康生活方式的人群。
3.爱美人士：乳酸菌太子奶作为一种美食，口感独特，深受爱美人士的喜爱。
四、市场竞争和风险分析目前市场上已有一些乳酸菌饮品产品，但乳酸菌太子奶作为一种新型产品，具有独特的优势和竞争力。
然而，市场竞争也不容忽视。
可能的竞争对手包括传统太子奶品牌、其他乳酸菌饮品企业等。
为了应对竞争，我们需要加强产品的研发创新，提高产品品质和口感，同时加大市场宣传和推广力度。
太子奶不走寻常路先树品牌后打市场
太子奶不走寻常路先树品牌后打市场在当今竞争激烈的市场中，企业想要立足并取得成功，必须在品牌建设方面下足功夫。
然而，太子奶作为一家广受欢迎的乳制品公司，却选择了一个与众不同的发展策略。
太子奶通过先树立品牌形象，然后再打开市场，这种不走寻常路的做法，为其在市场上取得了巨大的成功。
一、品牌是太子奶发展的核心在太子奶的战略规划中，品牌被视为发展的核心。
品牌代表了企业的形象和价值观，而太子奶正是凭借其独特的品牌形象，吸引了大量消费者的关注。
太子奶注重品牌的塑造和传播，通过广告、宣传推广等方式，将品牌形象深入人心。
二、打造独特的品牌形象太子奶在品牌建设过程中注重打造独特的形象。
首先，在产品质量上，太子奶始终坚持严格的质量控制，确保产品符合高标准。
其次，在营销策略上，太子奶选择了与其他品牌大相径庭的宣传方式。
通过打造独特的产品形象和品牌故事，太子奶成功地吸引了消费者的目光。
三、通过品牌建设带动市场拓展太子奶在树立品牌形象之后，进一步打开市场，实现了持续的发展。
品牌的影响力使得太子奶在市场上建立了良好的口碑，吸引了越来越多的消费者。
同时，太子奶积极参与各类大型活动和赞助，通过多渠道的市场拓展，进一步增加了品牌的曝光度，取得了更大的市场份额。
四、品牌升级带来新的机遇太子奶在树立了良好的品牌形象之后，不满足于现状，而是不断进行品牌升级，寻求新的发展机遇。
太子奶不仅推出了新产品线，还引进了更加先进的生产技术，加强与其他行业的合作。
这种持续的品牌升级，使得太子奶的品牌更加具有生命力和竞争力。
五、太子奶的成功启示太子奶不走寻常路的品牌建设之路，为其他企业带来了一定的启示。
首先，品牌的建设是企业取得成功的关键，必须倍加重视。
其次，在品牌建设过程中，要注重独特性和创新性，通过不同寻常的方式吸引消费者。
最后，品牌不是一成不变的，企业应该积极进行品牌升级，以适应市场的变化和需求。
总之，太子奶凭借不走寻常路的品牌建设策略，先树立品牌形象后打开市场，取得了巨大的成功。
太子奶上市计划书
目录（太子奶）第1篇摘要错误！未定义书签。
1.1公司目标错误！未定义书签。
1.2公司产品错误！未定义书签。
1.3产品特性错误！未定义书签。
1.4行业描述错误！未定义书签。
1.5公司在行业中的地位错误！未定义书签。
1.6公司错误！未定义书签。
1.7公司优势错误！未定义书签。
1.7.1技术优势错误！未定义书签。
1.7.2渠道优势错误！未定义书签。
1.7.3品牌优势错误！未定义书签。
1.8核心管理与技术人员错误！未定义书签。
1.9生产基地布局错误！未定义书签。
1.10截至2005年9月30日公司资产负债简表错误！未定义书签。
1.11公司前三年损益简表错误！未定义书签。
1.12公司未来市场增长计划错误！未定义书签。
1.13本次股权转让与融资计划错误！未定义书签。
1.14红利分配承诺错误！未定义书签。
1.15公司上市计划错误！未定义书签。
第2篇公司介绍错误！未定义书签。
2.1宗旨错误！未定义书签。
2.2战略目标错误！未定义书签。
2.3基本资料错误！未定义书签。
2.4公司成长错误！未定义书签。
2.5股权结构和股权变化错误！未定义书签。
2.5.12000年公司发起设立时的股权结构错误！未定义书签。
2.5.22003年度增资错误！未定义书签。
2.5.32005年9月股权重组错误！未定义书签。
2.6主要股东介绍错误！未定义书签。
2.6.1第一大控股股东李途纯(个人占股73.33%)错误！未定义书签。
2.6.2第二大股东红胜火投资(机构占股21.73%) 错误！未定义书签。
2.7公司主要管理团队错误！未定义书签。
2.8公司组织架构错误！未定义书签。
2.9公司的外部支持错误！未定义书签。
2.9.1独立董事错误！未定义书签。
2.9.2会计师事务所错误！未定义书签。
2.10公司的场地和设施错误！未定义书签。
2.10.1公司总部：错误！未定义书签。
2.10.2五大生产基地错误！未定义书签。
第3篇产品与技术错误！未定义书签。
太子奶4P营销策略
太子奶的市场营销组合策略分析一、太子奶的产品策略分析李途纯作为太子奶公司的带头人，勇敢的向当时作为乳品市场中较高端的乳酸菌奶方向进军。
而历经几年的发展之后，太子奶如今以每年100%的速度在飞快成长，营销额从2000年的5000万元攀升至今天的20亿元，发展速度惊人。
综观太子奶的发展历程，可将其发展战略总结为“营销网络+产品研发”的发展战略。
(一)市场潜力分析早在1996年，李途纯开始进军乳酸菌市场时，便有了这样的认识：第一，日本靠一袋牛奶强壮了一个民族，而随着中国国家经济实力的不断增强、人民收入水平的不断提高，乳品市场必将大有所为：第二，中国人对普通奶的吸收有很大障碍，一旦消费者突破了这个认识误区，中国的乳品市场终究会是乳酸菌的天下的。
从十余年后的今天来看，李途纯当时的认识仍具有前瞻性。
据中国食品科学技术学会有关的数据显示，我国的乳酸菌奶饮料行业在过去的五年间已经连续以超过25%的速度快速增长，乳酸菌奶行业市场份额也从20世纪初的不足0.1%发展到2007年的超过3%。
(二)优质产品方案太子奶抛给了市场这样一个响当当的答案：做最优质的产品，以品质牢牢树立自身在乳酸菌行业的霸主的地位。
当其他企业仍在以单纯的乳酸菌为卖点的时候，太子奶早已将眼光装箱了更为高端的“发酵型”乳酸菌。
“发酵型”乳酸菌与普通乳酸菌的区别在于，它不仅能分解牛奶中的乳糖，同时富含维生素A、B、E等，可防止皮肤粗糙。
随着十年来大众媒体的普及，这一健康理念在全国推广开来并被国人接受。
同时太子奶将主要精力放在技术的更新上。
发酵乳制品在乳品行业中是一个比较特殊的领域，由于保鲜冷链的成本过高，大多数的企业只能局限于300-500公里的范围内。
而太子奶并没有局限于原始酸奶的本身，将发酵乳通过技术和包装处理做成了在常温下可以保存多日的发酵乳饮品，这样就将范围扩大到了全国。
（三）产品宣传策略对于营销而言，消费群越被细分，营销策略往往越容易制定，因此营销的目的越容易实现，但太子奶适合全民饮用是不争的事实，也是公司宣传的内容，针对这一矛盾，太子奶需要给出适当的解决方案。
“太子奶”失陷高杠杆战略
撬 动 千 亿 目标 的 资 本 支 点 在 哪 里
乳 品行业具有高营销费用 、低利润的特 点 ，成本控制力强
的企 业 能 将 利 润 提 高 到 ５ ％就很 不错 了 。 然 而 ，２０ ０ ５年 ，一 份 国外 著 名 审 计 师 事 务 所 出具 的 尽 职 调查 表 明 ， “ 子 奶 ” 对 外 太
的美好 愿 望 ，却 没有 清 晰 的发
展 战 略 设 计 ， 也 没 有 发 展 布 局 中 每 个 具 体 环 节 的 战 术 设 计 和
中存 在 的 不 足 和 缺 陷 。 纵 观
“ 子 奶 ” 的 兵 败 原 因 ，有 ３个 太
方 面 很 关键 ：
备。
思 考 ，因 此在 运 营时 造成 战 略
一
的。这一 次背水一 战 ，李途 纯奇 迹般地拿 到了 “ 亿 元”的订 ８
单 。此 时 ，李 途 纯 放 言 ： “ 年 内 总 资 产 达 到 ２ 亿 元 ， 总销 ５ Ｏ
方 面是 实际净利润有注水 之嫌 ，另一方 面 ， “ 太子奶”
竭尽所能将盈利尽数投入到 “ 超常规 ”的扩张发展中 ，高昂的 广告营销费用也大量吞噬公 司盈利 ，以至于后续发展 乏力 。但
“ 太子奶 ” 以 ３ ％股 权为 代价 ，获得 “ 根 ” “ ０ 摩 英联 ” “ 高 盛”３大投行 ７３０万 美元的股权投资 以及 花旗银团 ３年 ５亿 ０ 元无担保无抵押低息贷款 ，解 了燃 眉之急 ，并签下对赌协议 ：
如 果 “ 子 奶 ” 前 ３ 的 业 绩 增 长 超 过 ５ ％ ，就 可 以调 整 对 太 年 ０ 方 股权 ；如 果 达 不 到 ３ ％的增 长 ，就会 失去 控 股 权 。 ０
而 “ 高速扩张 、低利润率 ”的经营模式却使 “ 太子奶 ”一步步
太子奶真相
太子奶真相：从央视标王走入破产穷途2010-07-29 09:47:44来源: 中国新闻网(北京)跟贴230 条手机看新闻失败的太子奶，败在哪里？李途纯在事业蒸蒸日上时，理想化的做大做强和不切实际的运作，无疑使企业陷入绝境。
27日，株洲市委宣传部对外界通报，创立并曾长期掌控中国乳酸菌奶饮料龙头企业“太子奶”集团公司的李途纯，已经因涉嫌非法吸收公众存款罪，被检察机关批准逮捕。
此外，法院也依法裁定“太子奶”进入破产重整程序。
株洲市委宣传部通报说，警方初步查明，截至2009年12月，湖南太子奶集团在全国范围内面向社会公众非法吸收或变相非法吸收公众存款1.3亿余元，其中绝大部分没有兑付。
是什么让风靡全国、一度成为央视标王的太子奶，发酵成为令人提起就摇头叹气的需破产重组的企业，是什么让一个都认为非常成功的明星民营企业家，突然之间成为逮捕归案的犯罪嫌疑人？泡沫式暴发的民营企业债台高筑，资金链断裂，市场动荡，职工和债权人堵门、堵路、堵桥的群体性事件不断，风光一时的民营企业太子奶集团公司自2008年中期濒临崩溃。
在太子奶危机深重的2009年，记者在太子奶集团公司株洲生产基地看到，太子奶总部办公楼如同明清皇宫，几座巨大的厂房大量采用钢化玻璃、花岗岩、镜面大理石、不锈钢建造，外墙为西式建筑风格装饰，恍如一个主题公园。
在厂区锅炉房东北侧一个角落里，记者看到从全国各地被退回来的过期太子奶堆积如山，一批工人正忙碌着处理退货。
成立于1996年3月的太子奶公司，在1998年之前销售基本局限于株洲市及其周边，年销售500万元左右。
1998年，太子奶董事长李途纯用分期付款方式以8888万元价格拿下了央视食品饮料类的年度“标王”后，如雪片般飞来的订单，催化了李途纯经营方式发生“核聚变”。
李途纯接受本报记者专访时坦言，他有一套称为“无成本生产，零风险经营”模式，即以太子奶为载体，向社会融资维持运转和增长(这种经营模式，迄今仍为国内一些企业所用)。
太子奶电视剧随片广告方案共26页文档
END
16、业余生活要有意义，不要越轨。——华盛顿 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。——罗素·贝克 18、最大的挑战和突破在于用人，而用人最大的突破在于信任人。——马云 19、自己活着，就是为了使别人过得更美好。——雷锋 20、要掌握书，莫被书掌握；要为生而读，莫为读而生。——律是自由的第一条件。——黑格 尔 7、纪律是集体的面貌，集体的声音， 集体的 动作， 集体的 表情， 集体的 信念。 ——马 卡连柯
8、我们现在必须完全保持党的纪律， 否则一 切都会 陷入污 泥中。 ——马 克思 9、学校没有纪律便如磨坊没有水。— —夸美 纽斯
10、一个人应该：活泼而守纪律，天 真而不 幼稚， 勇敢而 鲁莽， 倔强而 有原则 ，热情 而不冲 动，乐 观而不 盲目。 ——马 克思
太子奶推广计划
太子奶北京市场营销策划工作图解1、工作主线定位四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月品牌推广40%15%5%10%15%30%40%10%40%终端促销55%80%90%85%45%60%15%60%50%新品发布5%5%5%5%40%10%45%30%10%2.促销工作战略定位背景1.太子奶产品北京市去年销量2000多万，今年任务8000万，必须以强有力的促销手段拉动终端。
2.常规促销方法对消费者来说已经趋于平淡，必须对常规促销方法进行创新，在策划过程中着重考虑其新颖性、缜密性、参与性、公正性。
主题太子奶“彩市飚风”活动日期 2004.4.20——7.20活动区域北京市城八区及郊县参与渠道全部渠道参与产品 100ml 248ml 180ml 480ml加浓目标1.参与活动产品完成实际销量2000余万2.以活动拉伸力带动未参与活动产品销量3.使消费者对太子奶促销活动产生信任感，并以此活动拉开北京市场直至全国市场整合促销的序幕核心创意设计一个彩卡，共有20个空格，用油墨覆盖，可以刮开，但消费者只能刮6个，按游戏规则可获得相应奖项。
（卡样见后页）具体形式1.彩卡20个空格分别是“每”“天”“喝”“瓶”“太”“子”“奶”“天”“天”“补”“充”“乳”“酸”“菌”“日出LOGO”“恭”“喜”“发”“财”“空格”字样或图案，排列次序由电脑随机打乱，分布于各个空格。
2.消费者购买相应的产品可获得彩卡（基本以购8元产品获得一张彩卡为原则，详细配卡办法与销量预测见后页）3.每张彩卡只能刮开6个空格，多刮、破损及其他损坏均视为无效卡。
4.“太”“子”“奶”“乳”“酸”“菌”为中奖有效字。
奖品设置1.六个中奖有效字全中，奖金5000元2.六个中奖有效字中五个，奖金100元3.六个中奖有效字中四个，奖金10元（中奖概率见后页）兑奖办法1.设立100家超市兑奖点，兑二、三等奖，活动期间每周六、日由促销员进行兑奖2.一等奖在销售分公司兑奖，销售分公司可同时兑换二、三等奖促销产品上市计划1.北京销售分公司提前15天对经销商和超市进行产品销售控制。
太子奶一定要走好自己的路管理资料
太子奶，一定要走好自己的路！ -管理资料写这篇文章之前，我特意打电话给本地一家太子奶的原经销商老板，向他了解太子奶的近况，虽然他没有再做太子奶，就凭他对太子奶的了解，或许应该得到我想要了解的东西，闲聊中，看出他对太子奶已没什么感情，做了好几年的太子奶经销商，对于太子奶的近来所发生的事他也不愿多说什么，只是一句“做太子奶，你有钱就可以当老板，谁打的款多就把经销权给谁，从来都不花心思在市场营销上面，就知道拼命向经销商催要货款，我当时帐上还有好几十万，每次只要10万元左右的货，他却不断催要货款，幸好我没打，不然到现在可能还有钱在他帐上，主要是太子奶的管理不行，才会出现这么困难的情况”，太子奶，一定要走好自己的路！。
非常理解这位老板的苦衷，也非常赞同他的说法，特别是那句“从来都不花心思在市场营销上面”，了解太子奶的人都知道，太子奶唯一一次大手笔市场行销就是1998年的“标王”，有了标王这么封号，太子奶从此走上了跑马圈地的阳光大道上来，运用资本运作的方式，利用经销商的预付货款当作发展资金，除了老本行，太子奶还玩起了很多大企业都爱玩的“多元化”，行业涉及儿童服装鞋帽、奶制日化用品、湘味特色食品、营养低度酒、饮用水、果汁、花生奶饮料、房地产、超市、广告传媒等，多元化不是有钱就能玩的，何况太子没有钱，有也是从经销商那儿“借”来的，最后，多元化没玩出名堂，却把太子奶玩到了死亡的边缘，气喘嘘嘘的太子奶成了热锅上的蚂蚁，乳酸菌饮料这块市场在国外发展很迅速，中国的乳酸菌饮料市场却不到5%，比起国外的60、70%差到哪里去了，可能是看好中国的乳酸菌市场潜力巨大，后来的三大知名投行便向太子奶注资，有了知名投行的资金，太子奶似乎迷失了方向，在大举扩张的进程中也慢慢走向的危险，对于三大投行的承诺也未能兑现，太子奶从此就成了案板上的肉，任人宰割，管理资料《太子奶，一定要走好自己的路！》。
企业最怕缺钱，应当说太子并不缺钱，有独特的经销商预付款规则就注定了太子并不缺钱花，承如这位经销商所说，太子奶就是管理不好，说到管理，相信很多人都或多或少的了解太子奶的人事管理，这种要命的家族式管理给了太子一个致命脉的打击，企业会议成了家庭会议，晚辈听长辈的，老公听老婆的，屁股决定脑袋，企业没有活力，管理不到位，缺乏监督，这样的企业哪来的的创新，哪有什么市场概念，没有营销是太子奶的短板之一，我好像从来没见进太子奶搞过活动，没正儿八经的做过一次促销，就连最简单的海报制作也缺乏创意，电视广告像是在烧钱，看不懂，诉求不到位，也很难理解，产品包装更是十几年如一日，唯一的变化就是大小变化，这样的企业管理如果没危机那才叫奇迹。
太子奶产品独家经营权授理
我公司获取太子奶产品独家经销权谈判策划书第四组成员：关贺苏新郝桂欣谈判策划书一、谈判人员：谈判组长：苏新负责重大事件的决策财务人员：关贺负责价格及付款方面的事宜商务人员：郝桂欣负责价格及交货方面的事宜二、谈判目标：获取太子奶产品的在吉林市的独家经销权三、谈判议题：●授权范围：吉林市保证金最高期望目标 13 万元可接受目标 15 万元最低限度目标 18万元●供货要求一次性购货数量为1200件以上，每件60瓶装，每瓶100ml 厂方收到商家货款后，保证在7—10天内供货到商家所在地，供货方式为平板交货，即货物抵站前的一切费用由厂家支付，其后经费由商家支付。
●促销支持厂家为经销商提供POP和有关宣传用品，以及一个月期的经销商所在地、地方电视台做一般性广告的费用。
在元旦、清明节、五一、六一、教师节、国庆、端午、圣诞节的时候太子AD钙奶和活性乳酸奶以44元/件和47元/件的价格供我们做促销。
●业绩奖励 S<5万元回扣率4%50< S<100万元回扣率6%S>100 回扣率8%●产品退还经销商所购产品若未能在保质期内售出（AD钙奶3个月、活性乳酸奶1个月），厂家原价退回或者换为下次的订购产品，经销商支付单程的运杂费。
●价格建议最高期望目标 AD钙奶 42元/件活性乳酸奶 45元/件可接受目标 AD钙奶 45元/件活性乳酸奶 49元/件最低限度目标AD钙奶 49元/件活性乳酸奶 53元/件四、谈判进程此次谈判预计分3天第一天：到达目的地并休息第二天：9:00—10:00 开局及报价11:30—13:00安排一次简单但得体的工作餐14:00—15:00讨价及让步15:30—17:00 进行深层次的谈判，达成双方的共同的期望值并签订合同。
第三天：到著名景点参观游玩五、谈判地点湖南郴州乳制品厂会议室六、谈判资料（一）己方资料我公司为开业不到一年的新企业，拥有一支精通营销专业知识和经验是我营销队伍，尽管开业不久，但公司成长较快，销售业绩进步大，且基本掌握市区食品批发商和零售商的数量与经营情况，但目前尚未获得任何产品的独家经销权，且能用于该项目的自有资金不足20万元。
太子奶集团营销人员完全手册
太子奶集团营销人员完全手册1. 引言本手册旨在为太子奶集团的营销人员提供全面的指导和参考，以帮助他们更好地开展市场营销工作。
本手册将包含以下内容：•公司概况•产品介绍•市场分析•客户分析•营销策略•销售技巧•团队合作•有效沟通•人际关系管理2. 公司概况太子奶集团是一家在全球范围内享有盛誉的乳制品公司。
我们专注于提供高品质的奶制品，包括牛奶、酸奶、奶粉等产品。
公司成立于1990年，总部位于北京，目前已在全球多个国家和地区设立分支机构。
3. 产品介绍3.1 牛奶我们的牛奶以新鲜、纯正的口感而闻名，采用优质牛奶经过高温灭菌处理而成。
牛奶主要分为全脂、低脂和脱脂三种类型，以满足不同消费者的需求。
3.2 酸奶太子奶集团酸奶系列产品包括原味、水果口味等多种选择。
我们采用新鲜的牛奶并添加益生菌，制作出口感细腻、口味浓郁的酸奶。
3.3 奶粉太子奶集团的奶粉产品适用于各个年龄阶段的孩子和成人。
我们采用先进技术和严格的生产工艺，保证产品的品质和营养价值。
4. 市场分析了解市场情况是成功营销的关键。
作为太子奶集团的营销人员，我们需要对市场进行深入分析，包括市场规模、竞争对手、目标消费者的需求和偏好等。
4.1 市场规模根据最新的市场调查报告，乳制品市场在过去几年保持稳定增长。
中国市场是我们的主要市场之一，在过去几年中，乳制品消费量呈现逐年增长的趋势。
4.2 竞争对手乳制品市场竞争激烈，存在多家知名品牌。
我们的竞争对手主要包括国内外的奶制品公司，如伊利、蒙牛等。
我们需要对竞争对手进行充分了解，分析其产品特点和市场策略，以制定有效的竞争策略。
4.3 目标消费者需求和偏好了解目标消费者的需求和偏好是定制合适的营销策略的基础。
我们的目标消费者主要包括儿童和家庭主妇。
他们对产品的品质、口感以及价格敏感度较高，同时关注产品的营养价值和安全性。
5. 客户分析了解客户是成功销售的先决条件。
我们的客户主要包括零售商、超市以及直接消费者。
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太子奶北京市场营销策划工作图解1、工作主线定位四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月品牌推广40%15%5%10%15%30%40%10%40%终端促销55%80%90%85%45%60%15%60%50%新品发布5%5%5%5%40%10%45%30%10%2.促销工作战略定位背景1.太子奶产品北京市去年销量2000多万，今年任务8000万，必须以强有力的促销手段拉动终端。
2.常规促销方法对消费者来说已经趋于平淡，必须对常规促销方法进行创新，在策划过程中着重考虑其新颖性、缜密性、参与性、公正性。
主题太子奶“彩市飚风”活动日期 2004.4.20——7.20活动区域北京市城八区及郊县参与渠道全部渠道参与产品 100ml 248ml 180ml 480ml加浓目标1.参与活动产品完成实际销量2000余万2.以活动拉伸力带动未参与活动产品销量3.使消费者对太子奶促销活动产生信任感，并以此活动拉开北京市场直至全国市场整合促销的序幕核心创意设计一个彩卡，共有20个空格，用油墨覆盖，可以刮开，但消费者只能刮6个，按游戏规则可获得相应奖项。
（卡样见后页）具体形式1.彩卡20个空格分别是“每”“天”“喝”“瓶”“太”“子”“奶”“天”“天”“补”“充”“乳”“酸”“菌”“日出LOGO”“恭”“喜”“发”“财”“空格”字样或图案，排列次序由电脑随机打乱，分布于各个空格。
2.消费者购买相应的产品可获得彩卡（基本以购8元产品获得一张彩卡为原则，详细配卡办法与销量预测见后页）3.每张彩卡只能刮开6个空格，多刮、破损及其他损坏均视为无效卡。
4.“太”“子”“奶”“乳”“酸”“菌”为中奖有效字。
奖品设置1.六个中奖有效字全中，奖金5000元2.六个中奖有效字中五个，奖金100元3.六个中奖有效字中四个，奖金10元（中奖概率见后页）兑奖办法1.设立100家超市兑奖点，兑二、三等奖，活动期间每周六、日由促销员进行兑奖2.一等奖在销售分公司兑奖，销售分公司可同时兑换二、三等奖促销产品上市计划1.北京销售分公司提前15天对经销商和超市进行产品销售控制。
2.北京销售分公司提前10天进行促销产品铺货工作，4.20日前全部铺到。
3.在铺促销产品时更换各网点非促销产品。
彩卡及印刷品分配方案（含销量预测）1.促销用品印刷数量：刮卡—260万张；宣传弹—250万张；海报—5万张以上印刷品分为两期进行，第一期刮卡印刷200万张：宣传弹—250万张；海报—5万张海报由北京销售公司分配，并由业务员监督流通渠道和商超的及时张贴。
宣传单除200万张随刮卡一起进入包装，剩余50万张由促销员根据在促销点进行派送。
2.分配表100ml180ml248ml480ml合计刮卡总数量260万张45万张55万张135万张24万张260万张第一阶段200万张卡35万张42万张104万张18万张199万张传单200万张35万张42万张104万张18万张199万张配送方法2排配1张2排配1张1排配1张1瓶配1张四月份销量18万排22万排27万排5万瓶销售额62.1万元107.8万元202.5万元47万元419.4万元五月份销量25万排30万排37万排7万瓶销售额86.25万元147万元277.5万元65.8万元576.55万元六月份销量47万排58万排71万排12万瓶销售额162.15万元284.2万元532.5万元112.8万元1091.65万元销售额合计310.5万元539万元1012.5万元225.6万元2087.6万元注：首期印刷的200万张刮卡中留1万张卡做促销点促销。
理论中奖概率与奖金预测前提：投入防伪彩卡200万张；本方案采取的计算方法为：先用排列组合的方法计算出一个人刮一张彩卡的中奖概率，然后将该事件进行200万次的重复，采用公式计算，其中n代表中奖人数，当n取不同值时，可以计算出一个人的中奖，两个人中奖……直到两百万人中奖的概率，通过电脑可以画出不同人数中奖的概率分布图。
理论中奖概率的计算方法如下：1、一等奖单人单张的中奖概率为：P=1/C620=(1*2*3*4*5*6)/(20*19*18*17*16*15)=0.00258%最有可能中奖的人数为：200万 *P =52（人）其中出30—80个的概率是0.9996。
一等奖的奖金支出下限为： 30*5000=150000 (元)一等奖的奖金支出上限为： 80*5000=400000（元）2、二等奖单人单张的中奖概率为：P=C56C114/C620=14*6(1*2*3*4*5*6)/(20*19*18*17*16*15)=0.2167%最有可能的中奖人数为：200万*P=4334（人）出4100—4600个二等奖的概率是0.9998。
二等奖奖金支出下限为：4100*100=410000（元）二等奖奖金支出上限为：4600*100=460000（元）3、三等奖单人单张中奖概率为：P=C46C214/C620=1365*(1*2*3*4*5*6)/(20*19*18*17*16*15)=3.5216%最有可能中奖人数为：200万*P=70432 (人)出69500—71500个的概率是0.9998。
三等奖奖金支出下限为：69500*10=695000（元）三等奖奖金支出上限为：71500*10=715000（元）计算结果如下表所示：奖项奖金额中奖概率预计中奖数中奖人数区间资金支出额一等奖50000.00258%5230—8015万—40万二等奖1000.2167%43344100—460041万—46万三等奖103.5216%7043269500—7150069.5万—71.5万合计 73630—76180125.5万—157.5万最后实际的奖金支出落在上述表格的奖金支出区间的概率为99.9%以上。
整合推广方案阶段时间目标推广方式说明核心内容第一阶段告知期4.20—5.10以高频次、多渠道的传播手段将活动信息发布出去。
1.包装箱推广包装箱外附活动说明书活动内容、游戏规则2.报纸广告硬广告活动内容、活动方式、游戏规则等3.候车亭广告硬广告活动内容、活动方式、游戏规则等4.商超促销员选择100家商超请临促进行促销活动告知、免费品尝、散发DM等5.DM推广在各终端散发，产品内置活动内容、活动方式、游戏规则等6.海报推广4开、8开两种，贴于各终端活动内容、活动方式、游戏规则等7.路演选择20家超市进行路演活动太子奶有奖问答、免费品尝、歌舞秀8.软文公关用软文形式进行活动推广选题：“彩市飚风”掀京城购奶高潮评“彩市飚风”对行业促销的影响9.横幅展示悬挂于1000家便利店活动标语第二阶段高温期5.11—6.10消费者基本上认知了这次全新的促销形式，纷纷踊跃参与。
随着大奖的不断出现，口碑传播的日益广泛，玩彩、赌博心理的作用，销售进入前所未有的高潮。
1.包装箱推广同第一阶段2.报纸广告硬广告活动内容、大奖名单公布等3.候车亭广告同第一阶段4.商超促销员同第一阶段5.DM同第一阶段6.海报推广同第一阶段7.路演同第一阶段8.横幅出中奖者的地点更换祝贺条幅第三阶段过渡期7.10—7.20本次活动也接近尾声。
大家对太子奶的促销活动产生较高的信任感与参与度，以利于后期各类促销。
1.包装箱推广同第一阶段2.“彩市飚风”总结会以论坛形式开展，邀请媒体参加1.本活动对奶业甚至快速消费品行业带来的推动2.所有大奖公布3.太子奶年度品牌推广计划3.电视品牌广告报纸广告投放计划表媒体面积费用四月2021222326五月10111213141731六月1428合计星期二三四五一星期一二三四五一一星期一一京华1/4版3.5万/期 * * * * * * * * * *10次信报1/4版3万/元 * * * * * 5次晚报1/4版7万/期 * * * * * 5次注：1.4月20日——5月14日以活动告知为主;2.5月17日——结束以公布获奖名单为主;3.周一《京华时报》有彩民专版;4.费用预计：约77万元（9折）。
候车亭广告投放计划表地点投放时间总数量尺寸投放内容费用繁华路段候车亭（详见后表）5.1——6.1100块3.5*1.5活动告知70万软文公关投入计划表主题投放时间媒体“彩市飚风”掀京城购奶高潮5.20——6.5《京华时报》《信报》《北京晚报》《北京青年报》《新京报》评“彩市飚风”对行业促销的影响6.25——7.10新浪搜狐网易《中国经营报》《北京晚报》《青年时讯》费用预计：11家*500元/家=5500元商超活动方案数量：100家左右活动内容：1.促销 2.兑奖（二、三等奖）时间：4月20日——7月20日，每周六、日促销内容：1、工作时间：周六日上午9：00—12：00，下午14：00—20：00。
必须在9：00之前到达，进行促销台摆设，准备好免费试饮的产品(248ml)，口杯。
每人次限饮20ml,每天每店限量为4000ml。
2、在商超允许的范围内进行企业形象展示，营造活动氛围，调动消费者购买太子奶产品的积极性；3、宣传太子奶本期活动以彩卡游戏方式为主，买够8元产品即可获得彩卡一张，且张张均有机会中的5000元大奖。
4、散发活动传单，向感兴趣顾客详尽耐心的介绍活动主题，彩卡内容设定，怎样刮卡，怎样领奖。
每人每天必须发出至少2000张传单，但不得强行塞给消费者。
准备物品：口杯品尝奶 DM促销员招聘计划：共200名，每个超市设2名，1名促销，1名兑奖促销员督导办法：由北京销售分公司将活动超市划分10个区域，每个区域设督导员（由业务员兼任），进行区域内促销员工作监督。
注：兑奖台设置应尽量靠近出、入口处，收银处等，与各超市协助解决，附明显标识。
商超明细表超市数量超市数量小白羊25家家乐福5家城乡贸易中心1家物美24家易初莲花2家方庄购物中心1家华普超市9家华润超市26家旺市百利4家合计97家说明：顺义3家，石景山9家，丰台7家，崇文2家，海淀19家，西城4家，东城2家，朝阳22家，通州4家，门头沟4家，大兴10家，昌平2家，房山1家，怀柔1家，平谷2家，宣武3家备选超市：美廉美11家促销员培训内容：1、促销员工作的重要性2、优秀促销员应具备的基本素质3、促销内容4、促销员行为规范5、乳酸菌知识6、太子奶企业与产品知识路演活动方案一、活动时间：4月20日——6月30日，每周六、日，每天一家超市，一天2——3场，含黄金周，共24天。
注：朝阳4天，海淀4天，丰台3天，石景山2天，东城1天，西城1天，宣武1天，崇文1天，通州1天，顺义1天，大兴1天，昌平1天，平谷1天，门头沟1天。
二、活动内容：1.“彩市飚风”活动介绍准备物品：彩市飚风简易问题10个（主持人用）DM若干（散发给观众）2.乳酸菌知识介绍准备物品：乳酸菌知识问题10个（主持人用）乳酸菌单页若干（散发给观众）3.太子奶品牌介绍准备物品：太子奶品牌问题10人（主持人用）4.有奖问答准备物品：瓶奶、香皂、T恤、圆珠笔等小礼品5.免费品尝准备物品：一次性小口杯若干6.品奶送奶活动（从各种奶中品尝出太子奶获得一排80ml太子奶）准备物品：其它奶品种（鲜奶系列），80ml太子奶若干排7.彩卡赠送凭当日太子奶购物小票可再获得彩卡一张，现场兑奖准备物品：彩卡若干8.娱乐节目准备：歌曲、劲舞9.彩民说法现场找出参加了“彩市飚风”活动的观众，上台说自己的体会，或观众上台说对太子奶的建议、看法者，均可获得奖项三、超市排期表日期星期区县超市地址日期星期区县超市地址4.24六门头沟小白羊二十六店黑山大街5.22六平谷小白羊六十八店文化北街4.25日石景山物美古城店古城大街5.23日朝阳旺市百利阳光店安立路5.1六海淀家乐福中关村 5.29六海淀物美翠徽店翠徽路5.2日朝阳华普朝阳店朝外大街5.30日丰台华普西罗园店西罗园北路5.3一西城华润连锁富国街店富国街6.5六石景山小白羊一店琅山5.4二东城华普地坛店中关村6.6日海淀家乐福方圆店中关村5.5三宣武家乐福马连道马连道6.12六通州物美建兴店黄村火车站5.6四崇文华普光明楼店光明路6.13日朝阳家乐福创益佳店北三环东路5.7五丰台家乐福方庄店方城芳城园6.19六丰台易初莲花六里桥店西三环南路5.15六大兴小白羊七店西红门镇6.20日海淀华普复兴门店永定路5.16日昌平小白羊六店西环路6.26六朝阳华普华威桥店华威西里6.27日顺义小白羊五十八店北小营四、备选超市：物美北苑店物美花园路店物美西门店易初莲花朝阳店华普广安门店小白羊八店小白羊六十九店旺市百利朝阳店小白羊十一店华联青塔店物美惠新里店五、路演舞台示意图风险分析及控制风险控制彩卡防伪彩票定点印制厂商，防伪装性基本解决大面积中奖仅存在于理论层面，利用兑奖周期控制彩票主管部门施压《彩票法》当前国内空白，如出现只能为行政禁止竞争对手跟进快速铺开，打时间差费用预算项目数量费用彩卡制作（含防伪设备）400万张50万16开宣传单页250万张20万4开海报5万张7万报纸广告详见报纸广告计划表77万候车亭广告150块70万软文投放详见软文投放计划表5500元路演24天35万促销员工资200人30万促销员服装120套1.5万奖金详见概率140万条幅制作1000条5万包装箱招贴40万4万其他（照相、口杯、车辆等） 2万小计 442。