市场营销学论文

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（5）维持口碑传播的热度，暗示消费者将会推出下一代新产品。 营销战略之五：体验式营销 这种营销方式通过苹果遍布各地的风格简练的零售店得到实现。苹果的体验 中心分为苹果旗舰店、一般规模的Apple Center和规模更小的Apple Corner。 无论走进哪类零售店，都能看到产品被陈列在井然有序的枫木桌子上。这些体 验中心，顾客会丝毫感觉不到压迫感，整个氛围都是轻松的。 营销战略之六：广告营销 对于苹果公司的产品定位而言，广告的重要性在于它间接拓展了品牌影响 力，利用后期的人际信息传播，能更迅速的扩大新产品的消费层面。通过各种 媒体建立信息传播平台的宣传方式，为产品及企业形象的塑造发挥重要作用。
性。 5．物流策略 物流是指通过有效地安排商品的仓储、管理和转移，使商品在需要的时间 到达需要的地点的经营活动。其职能是将产品由其生产地转移到消费地，从而 创造地点效用。包括产品的运输、保管、装卸、包装、信息传播及规划生产水 平和存货水平。 6．促销策略 促销是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引 发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。其作用是传递 信息，强化认知；突出特点，诱导需求；指导消费，扩大销售；形成偏爱，稳 定销售。促销策略包含推动策略与拉引策略。 消费者策略 消费者的购买行为受到外在因素和内在因素的影响。其中外在因素有（1） 影响购买行为的因素有交通因素，渠道因素及产品质量性能商标包装以及价格 因素；（2）文化因素包括文化，亚文化，社会阶层；（3）社会因素包括相关 群体、家庭、角色和地位。 影响消费者购买的内在因素有（1）心理因素（2）经济因素（3）生理因 素；（4）生活方式 基于以上影响消费者购买力的因素因此企业在制定消费者策略时应从以下几方 面考虑: 1.紧密联系顾客 企业必须通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，形成 一种互助、互求、互需的关系，把顾客与企业联系在一起，减少顾客的流失， 以此来提高顾客的忠诚度，赢得长期而稳定的市场。 2.提高对市场的反应速度 多数公司倾向于说给顾客听，却往往忽略了倾听的重要性。在相互渗透、相互 影响的市场中，对企业来说最现实的问题不在于如何制定、实施计划和控制， 而在于如何及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并及时做出反应来满足顾客 的需求。这样才利于市场的发展。 3.重视与顾客的互动关系 如今抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系，把交易转变成一 种责任，建立起和顾客的互动关系。而沟通是建立这种互动关系的重要手段。 4.回报是营销的源泉 由于营销目标必须注重产出，注重企业在营销活动中的回报，所以企业要满足 客户需求，为客户提供价值。一方面，回报是维持市场关系的必要条件；另一 方面，追求回报是营销发展的动力，营销的最终价值在于其是否给企业带来短 期或长期的收入能力。 最新理念 市场营销是企业为实现其利润目标而进行的与市场需求有关的经营销售活 动。随着时代的发展现代社会从以消费者需求为中心的市场营销观念，到满足 消费者、社会长远利益为宗旨的社会营销观念等，营销理论不断发展，逐渐兴 起了新的营销理念。比如绿色营销、整合营销、关系营销、网络营销、营销道 德等。 绿色营销又分为广义绿色营销和狭义绿色营销，其特点主要有（1）绿色消
费是开展绿色营销的前提；（2）绿色观念是绿色营销的指导思想（3）绿色体 制是绿色营销的法制保障；（4）绿色科技是绿色营销的物质保证. 整合营销的内涵是企业所有部门为服务于顾客利益而共同工作时，其结果 就是整合营销。要求各种营销要素的作用力统一方向，形成合力，共同为企业 的营销目标服务。 关系营销是以系统论为基本思想，将企业置身于社会经济大环境中来考察 企业的市场营销活动。其本质特征是：信息沟通的双向性；战略过程的协同 性；营销活动的互利性；信息反馈的及时性。其主要目标是维系现有顾客。 网络营销就是以国际互联网络为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性 来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。具有较高科技含量或与计算 机相关；以“网络族”为目标市场；市场需求的地理范围广阔；不易设店贩卖的 特殊产品；网络销售费用远低于其他渠道。 营销道德是调整企业与所有利益相关者之间关系的行为规范的总和，是除客观 经济规律及法制以外制约企业行为的另一要素。 苹果营销案例分析 营销战略之一：品牌策略 Iphone，仅仅是苹果新蓝海的一部分，面对原本被视为过度竞争的智能手 机市场，苹果CEO史蒂芬非常有信心利用苹果强大的品牌，继续苹果颠覆世界的 创举，所以从某种意义上说，iPhone最终的成功，并非仅仅是iPhone单个品牌 之力，而是苹果积累几十年之功。苹果公司通过其以往的产品，已经在市场上 建立了一个强大的苹果品牌，iPho市场定位战略ne仅仅是这个品牌的一个延 伸。 营销战略之二：市场定位战略 形象差别化战略：品牌代言人苹果CEO乔布斯；人员差别化战略：营销的核 心是情感经济；服务差异化战略：设计酷体验；产品差异化战略;优秀的产品。 营销战略之三：限量供货战略 即指商品提供者有意调低产量，以期达到调控供求关系、制造供不应求“假 象”、维持商品较高售价和利润率的目的。限量营销就是通过调节供求两端的 量来影响终端的售价，达到加价的目的。表面上，限量营销的操作很简单，定 个惊喜价，把潜在消费者吸引过来，然后限制供货量，造成供不应求的热销假 想，从而提高售价，赚取更高的利润。但其终极作用还不仅仅是调节了价格， 而是对品牌产生的附加值，这个附加值分正负。 营销战略之四：口碑营销策略 （1）开发出独一无二的产品价值，苹果的每一种产品都融合了数种竞争产品 所不具备的优点，易用性和功能性，扩展性等，从而为用户提供了独特的价 值； （2）塑造了正确的品牌形象，苹果的产品不仅仅性能比竞争对手好，而且将 艺术与技术融为一体，让产品外观更加漂亮，使得消费者们热衷于随身携带， 乃至向朋友们展示，使得他们在一起的时候有了谈资！ （3）选择合适的目标群体：苹果产品通常将两类对口碑营销最为敏感的人定 位为产品的目标群体；一种是所谓的“先锋”对新事物特别感兴趣，充满好奇 心的消费者；一种是“早期用户”即那些总是寻找新事物来提高生活水准的人 群。 （4）激发消费者对产品的兴趣和购买欲，苹果在技术和艺术上的完美融合。
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基本内容 市场是商品经济中生产者与消费者之间实现产品服务价值，满足需求的交 换关系、交换条件和交换过程。市场的发展是一个由消费者决定由生产者推动 的动态过程。因而菲利普·科特勒认为市场营销是个人和群体通过创造并同他人 交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会过程和管理过程。 营销的过程渗透到我们生活的方方面面。市场营销学这门课程从市场的基 本概念和市场营销的基本理论、基本内容的讲解和营销案例的分析系统的介绍 了市场营销的内涵及其职能并使我们了解了市场营销学的发展历程及其在我国 的传播、发展。市场营销的主流依然是微观市场营销学，在新形势下研究市场 营销学可以使我们更好地迎接21世纪的营销挑战；增进经济成长；促进企业发 展。 市场营销管理哲学的丰富内容让我们了解到市场营销管理哲学的演变进 程；掌握了现代营销观念的精髓；理解了顾客满意的含义；明确了实现顾客满 意的主要途径：提高顾客让渡价值、实行全面质量营销和价值链管理；明确顾 客满意的保障是建立市场导向型组织，创建知识型企业。 产品策略 产品策略，即指企业制定经营战略时，首先要明确企业能提供什么样的产品和 服务去满足消费者的要求，也就是要解决产品策略问题。它是市场营销组合策 略的基础，企业成功与发展的关键在于产品满足消费者的需求的程度以及产品 策略正确与否，一般产品策略包括以下几个方面： 1．品牌策略 我们要购买一个产品首先要对产品的品牌有所了解因为它是用来识别销售 者的产品或服务，并使之与竞争对手的产品或服务区别开来的商业名称及其标 志。对于消费者而言品牌有利于辨认、识别及选购商品，有利于维护消费者利 益，有利于促进产品改良，满足消费需要。而对于营销者来说品牌有利于促进 产品销售，树立企业形象，有利于保护品牌所有者的合法权益，有利于约束企 业的不良行为，有利于扩大产品组合，有利于企业实施市场细分战略。因此在 品牌策略中要求要理解品牌设计，明确品牌决策，注重品牌保护，实现品牌管 理。 2．包装策略 同样产品也需要包装，包装是指对某一品牌商品设计并制作容器或包扎物 的一系列活动。在产品策略中包装的作用是：保护商品；便于储运；促进销 售；增加盈利。良好的包装将会对产品营销产生积极地作用。 3．定价策略 产品的价格也是影响营销的重要因素，定价的影响因素有定价目标，产品 成本，市场需求，竞争状况。产品定价的基本方法有成本导向定价法，需求导 向定价和法竞争导向定价法。基本的定价策略有折扣定价策略，地区定价策 略，心理定价策略，差别定价策略，新产品定价策略，产品组合定价策略。 4．分销策略 分销渠道是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种 产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有组织和个人。在进行分销渠道设 计时要考虑顾客特性，产品特性，企业特性，中间商特性，竞争特性和环境特