新品上市工作指导书152

新品上市工作指导书一、目的：总部为了确保新品上市的成功，全力支持区域销售经理开展新品上市工作，高效执行2004年度新品上市，特作此上市工作指导书。

二、适用：雅客全体销售人员三、新品上市进程指导总部层面需公布的文件1、 didadi价格政策公布2、新品价格政策公布3、产品sku标准公布4、新品跨区域卖场价格公布（同1、2）5、新品条码清单、入码通知（同1、2）6、沃尔玛入码指导书以上总部将在8月15日前传达到各省，并附上相关的各种培训资料cd。

经销商的选择与确认1、选择合适、优秀的经销商是市场成功的一半；2、省部经理对全省经销商的确认负全责；3、准经销商条件必须符合公司经销资格相关规定；4、各省应在8月30日之前确定各区域经销商，如有空白，需在8月30日及时上报销售管理部，有便于公司在长春糖酒会上补充性招商，或总部协助并指导招商任务。

5、遵守经销商设立或变更管理制度，按流执行，省部与区域销售经理应保证经销商质量；6、经总部总经理或销售总监审批后的经销商，销售经理应在8月30日前与当地经销商签定2004年度合同。

新品首批货款与订货1、确认新品经销商后，销售经理应催促经销商在8月20日前汇交首批货款，否则公司有权视为其放弃经销权，可另行招商或取消经销合同，省部经理应对全省的首批货款到帐负全责。

2、新品经销权中的首批货款仅供新品使用，如经销商同时经销老品者，如有老品订货，应重新打款，明确货款结算原则，有利于销售经理目标进度的有效完成。

3、新品首批订货应至少满足当地区域铺市需要，以ka100%，分销60%覆盖需要量订货，销售经理应充分沟通区域经销商，确保经销商铺市信心与诚信。

新品入码谈判1、充分利用经销商资源，捆绑式入码形式与零售终端谈判，减少条码费用；2、销售经理与经销商共同制定商超终端新品入码时间进度表、联销商、二批商进货时间表；3、营销专员与联销商制定分销区域商超终端新品入码时间进度表，二批进货时间表；4、区域销售经理、城市主任与经销商销售人员共同执行重点终端入场谈判，确保按时完成；5、全国市场新品入码工作时间要求：ka类ab店及非ka类ab店需在8月30日前完成，其它分销终端需在9月10前完成，如有进度受阻的区域，应及时上报上级经理或销售管理部，接受指导或现场支持。

6、谈判细节详见《新品上市谈判指导书》重点分销网点铺市工作（111项目）1、校园店是8月份铺市工作重点，区域销售经理需沟通经销商、联销商，安排铺市计划，在9月1日前完成本区域内校园店的新品铺市工作，确保学生开学前校园终端覆盖完成。

2、人流量较大或销售前景较好的校园店应做好特殊陈列作，至少有一个纸架的陈列展示。

3、结合v9进行同时铺市，充分利用经销商的业务资源，沟通其对于校园终端的高度重视。

4、产品应以组合形式进入，参照公司sku分销标准，有效地针对学生群体开展铺市。

5、区域销售经理对本区域内校园店铺市工作负全责。

重点终端特殊陈列工作（141项目执行）1、确定141终端表现门店，与经销商进行有效的计划，确定好下半年长期的陈列促销计划。

2、城市主任亲自参与重点终端陈列与促销谈判工作与执行，充分利用经销商客情资源。

3、区域销售经理负责本区域内重点终端表现的整体计划制定与执行。

4、省部销售经理负责全省重点终端陈列促销计划的审核与管控。

5、确保重点终端实现终端媒体化，让焦点终端全说话，起到良好的广告宣传与销售最大化的目标。

联销商的确立与分销开展（111项目）1、区域销售经理掌握并充分利用经销商现有的分销商资源，亲自执行核心分销县或区联销商设立的谈判与确定，确保优质联销商的设立。

2、指导营销专员以111分销联合计划开展巡访工作，指导营销专员与联销商业务人员开拓下属二批。

3、确保分销区域内的ab店入码上市在9月5日前完成，联销商的开设各区域应在9月26日前完成。

4、已经设立的联销商与二批商，营销专员应做好门店广告或店内陈列形象，严格控制在费用率内执行，执行省部运作内的申请手续。

区域新品上市推介会与培训1、区域内的新品推介会应在8月29日至9月26日前完成，主要针对区域内的分销商、二批商、零售商。

2、推介会上应有新品知识培训、相关销售政策培训。

3、区域销售经理统筹本区域内的推介会，省部销售经理严格负责与监控全省高质量的新品上市推介会，沟通更多的渠道分销客户分销雅客的产品4、培训团队成员、培训经销商销售人员、培训分销渠道成员。

5、 111、141、省部4+4培训后，省部及直属区域需提交书面汇报给销售管理部。

节日促销1、中秋节应做好v9礼盒的促销工作，结合新品上市与广告效应，在a类终端做好促销工作。

2、新品上市后9月份期间，应重点做好终端陈列工作，并与经销商沟通各种引导性促销活动。

3、国庆节应做好节日促销工作，此期间是公司广告最高峰期，地面的有机结合方能实现传播功效最大化。

4、有喜糖消费习惯的区域，应在9月中开始本区域内的喜糖促销工作，可分做重点终端上的促销与传统渠道上的促销。

5、指导营销专员做好所辖分销区域的重点终端陈列工作与促销工作。

6、 9月19日至10月31日，各区域应执行年货商品入码工作。

7、与经销商提前做好春节期间陈列计划，提前做好谈判工作，做好春节热卖的前期准备工作。

高层督导与销售督导全面跟踪1、8月15日起，总部高层督导将全面进入各区域市场，检查与指导销售经理工作。

2、销售督导将配合开展监督与辅导性工作，区域分工，深入市场一线，执行销售过程督导工作。

4、省部销售经理应实行走动式工作方式，执行省部4+4运作模式，全责性管控全省销售工作。

新品上市区域推进时间表时间\\项目负责人执行人具体工作内容监督人8月10日至8月30日省部销售经理区域销售经理区域销售经理、经销商、城市主任1、重点终端联锁系统入码：家乐福、沃尔玛、麦德龙、乐购、好又多、华联、联华、步步高、家润多、大润发、苏果、家乐、家得利、百佳、万佳、屈臣氏农工商、京客隆、新华都2、当地ka/a/b、非ka/a/b店80%完成报码，采用捆绑式入码形式谈判3、空白区域继续招商4、省级推介会选址、沟通、准备、参会客户略销售管理部经理销售管理部人员5、纸架全面生产备货20000个6、产品开始生产*8月25日至9月5日销售管理部经理客户服务部1、新品开始全国性发货2、新品到货9月1日起企划部媒介媒介开始传播9月5日至9月15日省部销售经理区域销售经理经销商营销专员城市主任1、 ka/a/b、a、b店100%报码完毕，80%出样；70% 校园店、社区店出样；a店100%配特殊陈列；b店50%有特殊陈列。

2、小袋装挂吊开始投入市场，进入终端。

3、启动终端形象建设（灯箱、dm、pop等）4、召开省级推介会12场。

5、联销商确定、开始进货总部总部6、促销活动准备、派送包到位7、长春糖酒会准备（销售经理不需参加，但需上报空白需招商区域名单）9月15至9月30日省部销售经理区域销售经理区域销售经理经销商全体销售人员1、a、b店、校园店、社区店100%出样及配特殊陈列2、全国启动分销，80%覆盖c、d类店3、全面开拓分销二批（含批市），80%以上覆盖4、海报pop张帖，随处可见，特别是特通5、国庆节促销准备工作基本完成省部经理销售督导10月1日至10月7日销售经理全体销售人员经销商1、媒体攻势最高峰，配合区域内地面媒体2、国庆促销活动全面展开3、铺货工作继续深入，保持优势陈列4、地面户外媒体全面启动高层督导销售督导10月7日至10月30日销售经理全体销售人员经销商1、深入开拓网络，加强覆盖，提升销售量2、保持高空频率的空中传播3、强化分销网络建设，密集分销覆盖4、开展校园促销活动5、提升终端产品销量省部经理区域经理didadi费用率使用指导说明一、目的：1、销售经理与经销商高效使用费用率，确保销售目标达成有力保障。

2、避免市场费用的浪费或腐化，指导销售经理合理、科学使用市场费用率。

二、适用：雅客全体销售人员、经销商三、费用率三个阶段说明强攻期（04年8月4日至05年元月25日）市场费用率20%成长期（05年元月25日至05年4月30日）市场费用率15%稳定期（05年5月1日至06年4月30日）市场费用率10%四、强攻阶段费用率使用说明1、八、九月属于入码阶段与陈列阶段，适当的超出费用率范围有利于新品的快速上市与铺市率高，销售经理应在月度费用计划表内明显体现。

2、充分预测分销所带来的销售量，列入月度费用计划表内的项目，有目标、合理地计算出本月的市场费用率，销售经理应在此点特别重视，分销可以促使费用率的保障与分摊。

3、十月份侧重于陈列与促销工作，费用基本控制在20%左右范围内，并不断增加分销力度，以及广告作用所带来的销售增长，并在此期间用于年货入码费用。

4、十一、十二月份，费用率控制在15%左右，主要用于终端陈列与业务开拓，此时的分销基本成熟，销售量基本稳定，稳中有升，恰到好处的控制费用，能分解前期超出的费用率。

5、一、二月份，费用率在20%，此期间的投入产出比最大化的时候，将有限的资源投入回报最大的终端，将是使用费用率最关健点，科学合理的使用费用率，抓住春节热卖期，确保销售高潮的达成。

五、成长阶段费用率使用说明1、此阶段费用率主要用于终端维护、特殊陈列、促销拉动、终端广告宣传等。

2、 a类城市补充强攻阶段费用不足的情况。

3、分销渠道促销，增强市场覆盖率，加快分销渠道产品周转速度，增加此阶段产品销量。

六、费用率使用特别说明1、经总部审批，省部经理有权调动使用全省费用率，区域间互补，资源合理利用。

2、 b、c类城市费用率充足时，应用于终端宣传广告制作上，有计划性地沟通经销商，向总部提交宣传性广告申请，经审批后执行，以免费用率上无效的投入零售店或浪费。

3、临时人员与导购人员的使用应在《月度费用计划表》中说明，公司承担计划内的人员基本工资，人员编制与管理由经销商负责，人员工资支付由经销商负责，雅客销售负责监控与培训临时业代或导购人员，负责监督人员的使用过程，不负责发放或领用此类人员的工资。

4、费用率的使用需销售经理与经销商共同制定，《月度费用计划表》由区域销售经理以上级别填写（计划表不得由专员填写），经销商负责人签字，并对销售目标高度负责任，确保销售目标的严谨与达成。

5、省部销售经理全责性审核全省费用计划，本着严格、认真、合理、科学的态度执行权力。

6、其它关于费用审批与核销规定，详见销售管理制度相关规定。

福建雅客食品有限公司2004年8月11日。